產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織運(yùn)作(龍巖)課件

產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織運(yùn)作朱盛芳2011年5月龍巖調(diào)查：接觸過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)？什么時(shí)候第一次？參與過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織？主導(dǎo)過(guò)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)？參會(huì)客戶(hù)數(shù)最多？預(yù)簽最多的是多少？為什么要開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)？辛苦嗎？？為什么還要開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)？隨意而開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)或高績(jī)效成功的產(chǎn)說(shuō)會(huì)為開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)而開(kāi)或?yàn)榻?jīng)營(yíng)需要而開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)好開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)好課程大綱產(chǎn)說(shuō)會(huì)的目的產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前階段二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中階段三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后階段產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前階段產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前定位產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前運(yùn)作按人數(shù)多少按客戶(hù)群按產(chǎn)品按場(chǎng)地選擇按節(jié)假日

按代理人選擇產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前定位

差異化的說(shuō)明會(huì)是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)生存的基礎(chǔ)1、選定時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)通知2、早會(huì)宣導(dǎo)（決定客戶(hù)的質(zhì)量和數(shù)量）3、場(chǎng)地布置4、禮品選購(gòu)5、主持人會(huì)議串詞準(zhǔn)備6、領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備7、主講人溝通8、禮儀的落實(shí)與排練9、投保資料的準(zhǔn)備10、音響設(shè)備的調(diào)配11、客戶(hù)簽到準(zhǔn)備12、現(xiàn)場(chǎng)簽單禮品準(zhǔn)備13、渲染氛圍物品準(zhǔn)備14、會(huì)前會(huì)的召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前運(yùn)作成立功能小組：各功能小組按產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)運(yùn)作執(zhí)行。組委會(huì)的運(yùn)作會(huì)前階段組委會(huì)工作重點(diǎn)客戶(hù)篩選+客戶(hù)邀約+遞送邀請(qǐng)函+組委會(huì)協(xié)助確認(rèn)+接客戶(hù)提前半小時(shí)到會(huì)+

復(fù)制產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前運(yùn)作客戶(hù)篩選客戶(hù)篩選的重要性客戶(hù)篩選的工具（見(jiàn)客戶(hù)目標(biāo)評(píng)價(jià)表、見(jiàn)嘉賓情況摸底表）寒喧+時(shí)間問(wèn)詢(xún)+公司資訊+級(jí)別包裝+溝通會(huì)議內(nèi)容及好處+假定同意+感謝客戶(hù)+再次肯定確認(rèn)客戶(hù)邀約流程步驟一表明身份：

注意禮節(jié)步驟二為什么打電話(huà)：

因?yàn)閄X已經(jīng)將您的參會(huì)申請(qǐng)遞交到組委會(huì)，我代表公司向您表示歡迎步驟三：內(nèi)容：

查收請(qǐng)柬、會(huì)議規(guī)格步驟四再次感謝

加大訪量是成功邀約的基石產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中階段會(huì)中的組織會(huì)中的基本流程會(huì)中的注意事項(xiàng)會(huì)中運(yùn)作步驟及業(yè)務(wù)員的配合會(huì)中組委會(huì)的工作重點(diǎn)停車(chē)要安排進(jìn)門(mén)要?dú)g迎入場(chǎng)要簽到檢票要嚴(yán)格落座要引導(dǎo)屏幕要播放講師要煽情主持要炒作現(xiàn)場(chǎng)要配合簽單要排隊(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)要擁擠“井然有序”

會(huì)中的組織會(huì)中的基本流程開(kāi)場(chǎng)/幸運(yùn)時(shí)刻領(lǐng)導(dǎo)致詞幸運(yùn)時(shí)刻講師演講：規(guī)劃篇自由溝通時(shí)間/拍賣(mài)時(shí)間/幸運(yùn)時(shí)刻自由溝通時(shí)間結(jié)束/領(lǐng)取紀(jì)念品會(huì)中的注意事項(xiàng)音樂(lè)，燈光，大門(mén)遲到的處理幸運(yùn)時(shí)刻主持人掌控主講人控場(chǎng)會(huì)中運(yùn)作“9”步驟1.進(jìn)入會(huì)場(chǎng)：提前半小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，領(lǐng)取資料及抽獎(jiǎng)券，引領(lǐng)客戶(hù)到準(zhǔn)備好的座位上落座（當(dāng)見(jiàn)到上級(jí)經(jīng)理時(shí)，招手示意給予相互引薦）2.會(huì)前溝通：拿出資料，與客戶(hù)充分溝通，再次作觀念和產(chǎn)品的溝通，溝通要與授課內(nèi)容相配合。3.陪同聽(tīng)課：陪客戶(hù)聽(tīng)完授課內(nèi)容，觀察客戶(hù)反應(yīng)，并做適當(dāng)紀(jì)錄。4.征詢(xún)感受：講師授課完畢，征詢(xún)客戶(hù)感受，試探性提問(wèn)。會(huì)中運(yùn)作“9”步驟5.禮品包裝：銷(xiāo)售原則，鎖定興趣點(diǎn)，用禮品促保費(fèi)。6.認(rèn)購(gòu)包裝：提前填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)卡（為客戶(hù)認(rèn)購(gòu)提前做準(zhǔn)備）、認(rèn)購(gòu)的好處、客戶(hù)親自簽字。7.主持人恭賀：講認(rèn)購(gòu)卡交由利益送至主持人處，進(jìn)行播報(bào)，體現(xiàn)尊重。8.保單填寫(xiě)：進(jìn)行保單填寫(xiě)，告知好處并做適當(dāng)提醒（轉(zhuǎn)賬或代扣的相關(guān)事宜）9.恭送客戶(hù)：要送客戶(hù)回家或一起用餐（為轉(zhuǎn)介做準(zhǔn)備）業(yè)務(wù)員的配合不遲到記筆記和講師互動(dòng)注意客戶(hù)的反饋信息在過(guò)程中簽單堅(jiān)持三次促成及轉(zhuǎn)介紹不要有結(jié)束的概念，注意歸位配合主持人，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行秩序維護(hù)要求組委會(huì)會(huì)中工作重點(diǎn)體現(xiàn)客戶(hù)至上的原則組建了一支“協(xié)力促成團(tuán)”組委會(huì)協(xié)助填寫(xiě)“認(rèn)購(gòu)卡”認(rèn)購(gòu)卡客戶(hù)姓名：

身份證號(hào)：

投資額：

萬(wàn)元業(yè)務(wù)經(jīng)理姓名：

所屬部別：

認(rèn)購(gòu)日期：

恭賀禮品：

客戶(hù)簽字：

案例圖片僅供參考產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后階段會(huì)后追蹤會(huì)后宣導(dǎo)會(huì)后評(píng)估會(huì)后追蹤

客戶(hù)未到場(chǎng)客戶(hù)到場(chǎng)未簽單客戶(hù)到場(chǎng)簽單我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶(hù)？說(shuō)明會(huì)的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由

你要去追蹤每一個(gè)遞送了請(qǐng)柬的客戶(hù)！拜訪方式：直沖式或約訪式拜訪時(shí)間：說(shuō)明會(huì)次日或兩日內(nèi)業(yè)務(wù)員會(huì)后追蹤“6”步驟1、索取賬號(hào)：會(huì)后馬上就要確定賬號(hào)提供時(shí)間，盡量親自為客戶(hù)辦理。2、賬號(hào)追蹤：在說(shuō)明會(huì)次日撥打服務(wù)電話(huà)，再次跟客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)購(gòu)額及紀(jì)念品，并提供多種交費(fèi)方式的服務(wù)供客戶(hù)選擇，再次確認(rèn)賬號(hào)病征求參會(huì)建議。3、交單通知：交單到柜臺(tái)，通知客戶(hù)。4、遞送保單：出單后第一時(shí)間通知客戶(hù)，約定送單時(shí)間。5、送感謝函：送單同時(shí)以公司名義呈送感謝函及紀(jì)念品，索取轉(zhuǎn)介紹6、售后服務(wù)：進(jìn)行售后服務(wù)，感動(dòng)、打動(dòng)客戶(hù)，索取轉(zhuǎn)介紹。未到場(chǎng)的客戶(hù)追蹤：（電話(huà)約訪）李總，您好，那天晚上我在門(mén)口等您到8：10分還看不到您，電話(huà)又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒(méi)有什么我可以幫助您的？真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。是這樣的，我們公司要求我們要把沒(méi)有到會(huì)的客戶(hù)請(qǐng)柬及反饋意見(jiàn)交回公司，您看我什么時(shí)候去聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，今天下午3：00方不方便？取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)是我們銷(xiāo)售成功的第一步組委會(huì)會(huì)后追蹤重點(diǎn)1、體現(xiàn)服務(wù)追蹤2、實(shí)現(xiàn)到帳追蹤成功簽訂“認(rèn)購(gòu)卡”的追蹤以組委會(huì)的身份進(jìn)行追蹤－－填完確認(rèn)卡后，能很快促成入帳；填完確認(rèn)卡對(duì)于沒(méi)有入帳的客戶(hù)，再次以組委會(huì)的身份進(jìn)行追蹤未簽訂“認(rèn)購(gòu)卡”的追蹤沒(méi)有填認(rèn)購(gòu)卡的客戶(hù)，組委會(huì)進(jìn)行電話(huà)追蹤時(shí)，以調(diào)查客戶(hù)滿(mǎn)意度的方式，了解未認(rèn)購(gòu)原因，創(chuàng)造再次銷(xiāo)售借口，并派銷(xiāo)售高手協(xié)助促成3、陪訪會(huì)后宣導(dǎo)建立短信平臺(tái)相關(guān)人員的分享相關(guān)信息的宣導(dǎo)會(huì)后評(píng)估各