置業(yè)顧問激勵專項(xiàng)方案

置業(yè)顧問激勵方案開啟房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效實(shí)施

——售樓人員激勵方案

方案說明：假如銷售中心沒有任何爭搶用戶現(xiàn)象，則說明銷售管理制度嚴(yán)重不足，急需調(diào)整；但假如爭搶用戶現(xiàn)象太多，一樣是失敗。

激勵方法：主動和被動相結(jié)合，經(jīng)過主觀引導(dǎo)，加之被動壓力政策達(dá)成目標(biāo)。

方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時刻關(guān)心自己下一步工作；優(yōu)異者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端實(shí)施不力，銷售人員主動性不高可能源自多方面原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應(yīng)從以下多個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問主動性：

1、精神激勵；

2、制度激勵；

3、物質(zhì)激勵；

一、精神激勵

其方法包含：定時對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；多種形式評選活動，輔之以一定物質(zhì)獎勵。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方法）

“蛋糕”原理

怎樣在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人全部很關(guān)心，也很實(shí)際問題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有人一定會認(rèn)為分少了，受不了。

其實(shí)我們應(yīng)首先考慮不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，大家也全部會滿意。

“木桶”原理

假如把整個“木桶”比作我們銷售隊(duì)伍，那么每個組員全部是這只“木桶”中一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水，并不是那幾塊長木板，而是其中短板。

團(tuán)體中每個人全部會對整個團(tuán)體產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如部分不愛衛(wèi)生，假如不加阻止，就會動搖其它人主動性；喜愛說人壞話，假如不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個人全部必需提升本身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團(tuán)體進(jìn)步，提升整體做戰(zhàn)水平。不許可短板而影響整體戰(zhàn)斗力，發(fā)覺有不求進(jìn)步短板，應(yīng)快速剔除。

“黃燈”標(biāo)準(zhǔn)

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是很普遍。拿交通中黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中大家會“勇敢”在紅燈和綠燈之間黃燈時進(jìn)行冒險。因?yàn)樗齻冏孕牛何視苄⌒模也粫豢窜?，我會把握尺度?？墒撬齻儾粫?，司機(jī)會不會小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往部分“小心”行人，被不小心司機(jī)撞了。

反應(yīng)在銷售中，用戶看著開始比較滿意，但或好友一句話，或看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果用戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問用戶帶著一位好友來認(rèn)購物業(yè)，以前該用戶來過數(shù)次，意向性高。

該用戶對著沙盤向旁邊好友介紹自己房子位置，并對樓盤各方面做了一番介紹，想聽聽好友對樓盤見解。這原來是很正常事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位用戶心理，拼命催其定購，不厭其煩講解該樓盤、房子好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個用戶基礎(chǔ)上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該用戶好友只是在旁邊輕輕說了一句，該樓盤不怎么好，或叫好友等會兒再買，于是用戶就放棄了購房念頭。

這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該用戶好友?？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜愛闖黃燈，于是拼命針對用戶好友話不理，而是一味去向用戶講解什么什么好處。結(jié)果是用戶此時已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了好友提議。

為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，用戶叫來一起看房好友一定是用戶心中“參謀將軍”。好友一句話份量是很重，不然用戶也不會一起看房，另外，假如好友對此有反對意見，那么用戶也會因?yàn)榈K于情面而順從好友意思。

所以在用戶好友這盞“黃燈”亮起時候，千萬別去硬闖。而是要想措施拉攏用戶這位好友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這么就會事半而功倍。

“上帝”標(biāo)準(zhǔn)

記住：“上帝”永遠(yuǎn)是正確，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確！

為何這么說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們信念就是想盡措施讓用戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩嬉罁?jù)。對于“上帝”所提出每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。全部必需首先尊重，表示對用戶心情能夠了解之類客套話，以表現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)全部是正確。但用戶會有多種多樣誤會，多種特殊要求，而產(chǎn)生部分“無理”要求，如推遲交款，要求退房等。

這時我們就要表現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持我們立場而不動搖，讓用戶知道我們“底線”——不會讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”標(biāo)準(zhǔn)，靈活處理，很多問題全部會化解。

舉例：有一已預(yù)定用戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在碰到這個問題后，這個用戶置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟用戶前往看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理替換。

邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地路上一定要先安定用戶，表示有問題一定會處理，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽用戶反應(yīng)其真實(shí)擔(dān)心和顧慮，不要急于表態(tài)，否決用戶意見。表示部分撫慰性話，帶用戶到周圍相同樓房看看。由工程人員和用戶講解這是工程方面正常現(xiàn)象，是部分工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和用戶講解恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款理由。同時對這一事件給用戶造成心理不愉快表示道歉，不停道歉。

這時用戶通常全部不會善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認(rèn)為用戶極難纏，這是正常現(xiàn)象。要是用戶這時候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時要想措施給用戶臺階下，用戶自己是不愿意下來。

一是表示了解用戶見解，表示要是發(fā)生在自己身上也會這么想；

一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時表示所以事而抱歉；

同時邀請用戶在方便時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序施工，以消除用戶擔(dān)心；同時歡迎用戶常常參觀工地，提出提議等客套話。

另外，最關(guān)鍵就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反應(yīng)，不能夠退款或退房。

最好房子是最適宜房子！

什么才是最好房子？這是一個再簡單不過問題了，但卻也是一個很有爭議問題。

銷售中，我們常常會聽到一線置業(yè)顧問埋怨，諸如很多用戶反應(yīng)這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部原因。而銷售人員不知怎樣解答，有時銷售人員會站在用戶角度考慮問題，反而被用戶心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)用戶消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好景觀？最好設(shè)計(jì)？最好用材？最好地段？最好位置？還是最貴房子？

我們要給用戶灌輸是這么一個觀念：沒有最好，只有最適合！同一個樓盤，同一棟樓，同一層房子全部會有其不一樣之處。對于每一個用戶來講，其實(shí)她們是在尋求最適合自己房子，而不是要求找到最好。抓住這個關(guān)鍵，我們就能把握關(guān)鍵，最大程度滿足用戶需要。

百萬富翁不會去買安居工程，一般工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這么或那樣挑剔用戶，往往就是在尋求最適合她們房子。這時候置業(yè)顧問要做其實(shí)就是幫助用戶尋求到她們現(xiàn)實(shí)中最理想房子，那么成功概率自然會很高。

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評選活動：

每星期最好表現(xiàn)獎

對每七天表現(xiàn)最好人員做出表彰，能夠是精神上，也能夠是精神加物質(zhì)。獲獎原因不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)，能夠是其它多方面內(nèi)容：如最好精神風(fēng)貌獎（重視本身形象）、最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最好服務(wù)獎（對用戶服務(wù)優(yōu)異）、最好業(yè)績獎（銷售量最大）、最好禮儀獎（重視本身禮儀）、最好表現(xiàn)獎（對工作主動認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還能夠設(shè)合理化提議獎。

提議由售樓人員自己選出每七天最好表現(xiàn)獎，一是表現(xiàn)公平性，二是使盡可能多人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動大家主動性，四是有利于置業(yè)顧問自我約束和團(tuán)結(jié)。

每個月最好業(yè)績獎

對每個月業(yè)績最好人員做出表彰，進(jìn)行獎勵，直接和業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問全部明白銷售關(guān)鍵——銷售產(chǎn)品，取得利潤。

每季最好業(yè)績獎

和每個月最好業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問同時，有效保持團(tuán)體精英穩(wěn)定性。使每個人全部明白付出終有回報(bào)。2、

獎勵措施

獎勵不一定僅表現(xiàn)在金錢上，還能夠從精神層面上來兌現(xiàn)。

1、會議表彰：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表彰。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、部分交談：部門主管和企業(yè)老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，深入肯定并表彰她們?nèi)〉贸煽儭?/p>

4、文件表彰：在全企業(yè)發(fā)放企業(yè)老板簽署表彰文件，下發(fā)到企業(yè)每個人手中。

二、制度激勵

實(shí)施嚴(yán)格制度化操作，避免人治現(xiàn)象。制度應(yīng)包含到銷售中方方面面，完善制度能有效糾正行為偏差。

現(xiàn)場管理制度：

包含銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，和糾紛處理措施等完善。在原有管理制度基礎(chǔ)上，提議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、立即反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)日/當(dāng)周處理；

2、樂觀標(biāo)準(zhǔn)，不管什么情況下，管理層必需保持樂觀情緒；

3、激勵標(biāo)準(zhǔn)，對于有上進(jìn)表現(xiàn)職員，應(yīng)立即發(fā)覺并激勵；對于表現(xiàn)不佳者，立即提醒，但以激勵方法進(jìn)行。

銷售策略

在現(xiàn)時富于競爭環(huán)境里，一個成功銷售代表需要一套銷售策略標(biāo)準(zhǔn)——代表其思想、信念，來引導(dǎo)她們怎樣對待用戶。所以，她們必需是一個富有策略，輕易和人溝通和傳達(dá)迅息人。

1、用戶為焦點(diǎn)

·銷售成績視乎其個人能力/想法是否可配適用戶需求、買賣范圍及利益關(guān)鍵，所以一定要以用戶為主。銷售代表除了要看用戶表面需求，亦更要明白她們長線目標(biāo)及大約商業(yè)用途。每當(dāng)用戶發(fā)覺新機(jī)會，她們往往要求獨(dú)特、彈性答案來解答她們問題或得到相關(guān)資訊支持。

·一位成功銷售代表全部知道她們在每一步銷售步伐過程中最關(guān)鍵是引發(fā)用戶愛好、取得用戶信任。一個坦白和老實(shí)銷售代表將用戶利益放在焦點(diǎn)上會幫助其得到用戶信任，亦由此能夠建立一個有利雙方長遠(yuǎn)商業(yè)關(guān)系。

2、用戶參與

·最好銷售方法以雙方相互溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何路徑來激勵引出用戶多談話，由此了解她們需求、情況或理想等！大部分用戶信任自己想法/需求多過她人提點(diǎn)。

3、用戶需求

·頂級銷售代表知道怎樣有技巧地發(fā)問問題，然后從用戶答案中了解到她們需求。其次，用戶亦可從銷售代表問題中知道她們是否關(guān)注她們要求，了解她們情況、反應(yīng)等。根據(jù)這些資料可為用戶制造出一個量身訂造提議書。

4、銷售技巧

·開始電話探訪時，清楚地介紹自己及所代表單位，明確表明探訪目標(biāo)，說明這次探訪怎樣能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時，若對方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下關(guān)鍵點(diǎn)，注意可合適引導(dǎo)對方回復(fù)你感愛好問題；若時間許可，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方要求，但要注意掌握時機(jī)和分寸。

·要想措施讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方法，但無須勉強(qiáng)。總而言之電話溝通應(yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生愛好。若對方不方便留電話話，不妨請對方記住你，并把你電話留給她。

·要留心用戶真正關(guān)心是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必需時不妨談?wù)勀阋娊狻?/p>

·不要被對方外在形象迷惑，過分相信自己判定?；蛟S你認(rèn)為最有可能買用戶卻是無心插柳者，而被你忽略對象又恰是真正買家。

銷售管理制度

·總則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個用戶全部能買到滿意物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。

·職責(zé)

1、銷售員應(yīng)熱愛本職員作，主動認(rèn)真參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參與評定考評；

2、嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和安排；

3、主動認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不停提升本身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個人風(fēng)采并發(fā)明良好銷售業(yè)績；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到多種情況和問題，并主動主動向銷售經(jīng)理反應(yīng)匯報(bào)或提出提議；

5、銷售員要相互幫助，相互學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。

·考勤管理要求

1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時間，不得遲到、早退；

2、銷售員依據(jù)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每七天休息一天；

3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)統(tǒng)計(jì)；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未推行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而私自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到同意方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應(yīng)定時制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及立案；

9、上班時間：

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·銷售人員形象要求

1、銷售人員必需遵守企業(yè)作息要求，工作期間穿著整齊制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配率領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人職員作時間應(yīng)注意以飽滿精神保持良好體態(tài)，面帶微笑。不許可在工作臺吸煙，進(jìn)食，閱讀和業(yè)務(wù)無關(guān)書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做和業(yè)務(wù)無關(guān)事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論用戶。

·用戶接待要求

銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在用戶面前發(fā)生這類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即解聘，用戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：

·電話接聽

應(yīng)使用規(guī)范用語

1、接聽電話：“………您好！”

2、如需其它人接聽：“請您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”

4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)統(tǒng)計(jì)好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，立即轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽電話應(yīng)吐字清楚，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡可能避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時間不得超出三分鐘；如遇用戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時用戶來訪，應(yīng)請其它銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪番接聽，嚴(yán)禁搶接。

標(biāo)準(zhǔn)上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔鲇脩舻怯?，但用戶來指定找某銷售員，則算其用戶。

·現(xiàn)場接待

1、銷售員現(xiàn)場接待用戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對于現(xiàn)場首次到訪用戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到次序輪番依次接待；

3、對于再次來訪用戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其它銷售人員代為接待或由銷售經(jīng)理指定其它銷售員代為接待，在成交第一前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完用戶后應(yīng)做好具體登記，留下用戶姓名、電話。發(fā)生用戶交叉時，以用戶登記為準(zhǔn)；

5、用戶登記使用期為30天；

6、在確不知情情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成算共單；

7、不管任何情況下，銷售員不得有看不起來訪用戶表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；

8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；

9、接待用戶應(yīng)有一直，不得以任何理由中止正在接待用戶而轉(zhuǎn)接其它用戶；遇有老用戶找時，應(yīng)請其它銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老用戶帶來新用戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、用戶進(jìn)入售樓中心，接用戶銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)用戶抵達(dá)洽談臺或主動邀請用戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時要給用戶倒水，送走用戶后清理水杯；

13、激勵團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不許可私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老用戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，不然輪空一律不補(bǔ)）。

（8）銷售步驟圖

銷售流程圖

管理要求

1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參與銷售部門組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考評合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員依據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對外泄露企業(yè)機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害企業(yè)利益活動；

3、銷售員應(yīng)主動主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細(xì)心保管好自己用戶資料，依據(jù)銷售經(jīng)理要求定時作銷售情況匯報(bào)；

5、銷售員在銷售接待中碰到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯