銀行業(yè)對(duì)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)創(chuàng)新專項(xiàng)方案

銀行業(yè)對(duì)上市企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)創(chuàng)新課題研究課題研究目標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵組成部分,但因?yàn)橹袊?guó)目前商業(yè)銀行普遍對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷特征掌握不清,致使市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況不容樂觀.本課題就蘇州大市范圍內(nèi)A股上市企業(yè)市場(chǎng)整體情況進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，以點(diǎn)帶面，整體把握蘇州市整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況，并結(jié)合目前商業(yè)銀行企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況基礎(chǔ)上,提出相關(guān)營(yíng)銷策略,以期能對(duì)實(shí)務(wù)操作起借鑒意義.上市企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況現(xiàn)在，蘇州A股上市企業(yè)已達(dá)80家，數(shù)量列北京、上海、深圳、杭州以后，位居全國(guó)第五位，占全省28%?，F(xiàn)在，這些企業(yè)年報(bào)已陸續(xù)披露完成。市金融辦相關(guān)人員透露，年報(bào)顯示，這些企業(yè)總資產(chǎn)已達(dá)3959億元，平均資產(chǎn)49億元，東吳證券、金螳螂、康得新等上市企業(yè)表現(xiàn)尤其亮眼。數(shù)據(jù)顯示，在蘇州80家A股上市企業(yè)中，主板有20家，中小板有37家，創(chuàng)業(yè)板有23家。從區(qū)域分布看，張家港市最多，達(dá)16家，蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)緊隨其后，分別為15家和11家。從企業(yè)類型看，“蘇州制造”實(shí)力最強(qiáng)，80家A股上市企業(yè)中，制造業(yè)有62家，占比近八成。其它企業(yè)分別包含交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)，科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，建筑業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，金融業(yè)等。從全部制情況看，民營(yíng)企業(yè)有63家，占比達(dá)79%。上市為蘇州企業(yè)打開了融資發(fā)展新天地。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月初，蘇州A股上市企業(yè)累計(jì)融資1129億元，其中，首發(fā)融資454億元，再融資675億元。新增融資有101億元，其中，首發(fā)融資8億元，再融資93億元。資產(chǎn)、營(yíng)收、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)勾勒出上市企業(yè)發(fā)展實(shí)績(jī)。從年報(bào)情況看，蘇州A股上市企業(yè)總資產(chǎn)為3959億元，凈資產(chǎn)1708億元，營(yíng)業(yè)收入1999億元，凈利潤(rùn)151億元。截至末，除了新上市企業(yè)外，77家蘇州A股上市企業(yè)總市值達(dá)成了8886億元。從單個(gè)企業(yè)表現(xiàn)看，東吳證券、金螳螂、康得新等企業(yè)在總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、近五年?duì)I業(yè)收入年復(fù)合增加率、所得稅、凈利潤(rùn)等方面分別有出色成績(jī)，而在投資者最關(guān)注投資收益方面，每股收益前五名分別是天孚通信、蘇州設(shè)計(jì)、東吳證券、康得新和萊克電氣。“蘇州資本市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)良，上市企業(yè)發(fā)展良好，后備梯隊(duì)建設(shè)有序。現(xiàn)在，蘇州還有過會(huì)待發(fā)行企業(yè)10家，報(bào)會(huì)待審企業(yè)19家?！笔薪鹑谵k相關(guān)責(zé)任人告訴記者，今年本市還出臺(tái)了《相關(guān)促進(jìn)蘇州企業(yè)利用資本市場(chǎng)并購(gòu)重組實(shí)施意見》，主動(dòng)激勵(lì)上市企業(yè)“利用資本市場(chǎng)開展并購(gòu)重組”，加強(qiáng)資源整合、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。（起源：蘇州日?qǐng)?bào)）目前商業(yè)銀行企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況

1.市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)有待深入提升.中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不充足，表現(xiàn)為還沒有真正確立”以用戶需求為中心”營(yíng)銷觀念.即使在部分銀行文化中,明確了”用戶為中心”服務(wù)宗旨,但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中和宗旨所表示相距甚遠(yuǎn),表現(xiàn)為不愿作更深入市場(chǎng)調(diào)研,不愿開拓新業(yè)務(wù).忽略用戶在服務(wù)過程中關(guān)鍵地位,服務(wù)提供和用戶要求脫節(jié),銀行更多關(guān)注職員是否嚴(yán)格按要求辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù),缺乏和用戶溝通和互動(dòng).在經(jīng)營(yíng)策略上還未完全分清”營(yíng)銷”和“推銷”區(qū)分,沒有樹立起全員營(yíng)銷理念,把營(yíng)銷看成全行各部門工作指導(dǎo).片面追求”關(guān)系”忽略真正意義上關(guān)系營(yíng)銷.

2.銀行營(yíng)銷管理體系仍有較大缺點(diǎn).因?yàn)殚L(zhǎng)久計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響,商業(yè)銀行習(xí)慣于等靠用戶,依靠行政手段開拓業(yè)務(wù),采取營(yíng)銷策略也多集中在廣告宣傳,微笑服務(wù)等淺層次上,手段簡(jiǎn)單,單一。系統(tǒng)銀行營(yíng)銷體系一直難以有效建立,營(yíng)銷活動(dòng)不系統(tǒng),不協(xié)調(diào),缺乏整體合

力.銀行對(duì)營(yíng)銷管理還缺乏系統(tǒng)研究和利用,經(jīng)營(yíng)方法還較大程度地停留在過去部分習(xí)慣思維和做法,沒有把營(yíng)銷提升到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)高度來認(rèn)識(shí),極少把金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷和金融服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體,進(jìn)行系統(tǒng)分析研究.

3.營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略計(jì)劃.銀行產(chǎn)品屬于金融產(chǎn)品,不一樣于通常企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品.金融產(chǎn)品使用價(jià)值有很大同質(zhì)性,同時(shí)價(jià)格也含有趨同性,這就使銀行產(chǎn)品極易模擬,所以,營(yíng)銷策劃就顯得尤為關(guān)鍵,而且這種策劃又必需是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)而展開一系列營(yíng)銷計(jì)劃.不過商業(yè)銀行普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,定位和控制,簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)尚,什么有利潤(rùn)就跟著做,往往造成產(chǎn)品嚴(yán)重趨同,陷入惡性競(jìng)爭(zhēng).這和正確市場(chǎng)定位和周密總體策劃要求,還相距甚遠(yuǎn).

4.金融創(chuàng)新還不足以滿足市場(chǎng)需求.

中國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種還不夠豐富,不能很好滿足大家日益多樣化金融需求.含有各商業(yè)銀行本身特色產(chǎn)品開發(fā)較少,很多產(chǎn)品開發(fā)相互模擬,產(chǎn)品內(nèi)容類同,形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同時(shí),新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,很多步驟需要手工操作,造成產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤(rùn)率低,創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者需求增加.另外,因?yàn)樯虡I(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制還沒轉(zhuǎn)變,缺乏自覺為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)動(dòng)力,一直沒有突破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下以自我要求為中心圈子,迫使用戶被動(dòng)地接收金融服務(wù).

營(yíng)銷創(chuàng)新方法(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化營(yíng)銷推廣活動(dòng)。企業(yè)部門負(fù)責(zé)用戶大致上能夠分為現(xiàn)金管理用戶、企業(yè)無(wú)貸戶和電子銀行用戶用戶。結(jié)合整年發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大用戶，努力轉(zhuǎn)變小用戶，主動(dòng)拓展新用戶”策略，制訂詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全企業(yè)開展系列媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、關(guān)鍵用戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成連續(xù)市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提升產(chǎn)品用戶價(jià)值。要經(jīng)過抓關(guān)鍵用戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)關(guān)鍵用戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)用戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量用戶挖掘深層次需求，處理存在問題，提升用戶貢獻(xiàn)度。深入開發(fā)企業(yè)無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行基礎(chǔ)用戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供關(guān)鍵起源。要保持全企業(yè)企業(yè)無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增加，并重視改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升優(yōu)質(zhì)用戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品銷售。要關(guān)鍵抓好企業(yè)無(wú)貸戶開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行結(jié)算市場(chǎng)份額。做好系統(tǒng)大戶營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶現(xiàn)實(shí)狀況，經(jīng)過調(diào)用多種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全方面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其它政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)等關(guān)鍵用戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定她行目標(biāo)用戶，進(jìn)行關(guān)鍵攻關(guān)。(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。用戶資源是全企業(yè)至關(guān)關(guān)鍵資源，對(duì)公用戶是全企業(yè)優(yōu)質(zhì)用戶和潛力用戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，深入表現(xiàn)個(gè)性化、多樣化服務(wù)。要建設(shè)好三個(gè)渠道：一是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)?，F(xiàn)在，因?yàn)閷?duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方法品種多樣，企業(yè)管理模式差異，對(duì)公用戶最常見仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充足考慮對(duì)公用戶業(yè)務(wù)需要，滿足用戶需求。各行部要制訂具體網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不一樣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)步驟等進(jìn)行指導(dǎo)。二是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次目標(biāo)用戶。各行部應(yīng)充足重視和利用分企業(yè)下發(fā)目標(biāo)用戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)用戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好用戶服務(wù)和深度營(yíng)銷工作。經(jīng)過建立企業(yè)用戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為用戶支持和服務(wù)關(guān)鍵依據(jù)，立即為用戶處理在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中碰到問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給用戶，提升“動(dòng)戶率”和用戶使用率。要樹立以用戶為中心現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合步驟，以目標(biāo)用戶需求為導(dǎo)向。加緊產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)效率，立即處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提升用戶滿意度，構(gòu)建以用戶為中心服務(wù)模式。全方面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全企業(yè)又好又快地發(fā)展目標(biāo)。(三)加緊產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算和現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，負(fù)擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)和管理責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全企業(yè)法人用戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)用戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大關(guān)鍵系統(tǒng)推廣工作，為實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配置產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為搜集、研發(fā)產(chǎn)品關(guān)鍵負(fù)擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將用戶需求匯總后報(bào)送分企業(yè)結(jié)算和現(xiàn)金管理部。分企業(yè)定時(shí)組織聯(lián)絡(luò)行、關(guān)鍵行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中處理用戶關(guān)心問題。發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考評(píng)，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放新產(chǎn)品能夠立即占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。推出本外幣一體化資金池、單位用戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。(四)抓好用戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制訂行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、用戶檔案制度、走訪用戶制度和信息反饋制度。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分企業(yè)將繼續(xù)組織多種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試愈加多樣化培訓(xùn)方法，經(jīng)過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍