營銷部運(yùn)營專項(xiàng)方案

營銷部運(yùn)行方案感謝李總信任。我對(duì)營銷部近期運(yùn)行方案拋磚引玉以下：營銷部運(yùn)行必需嚴(yán)格遵照PDCA、SWOT、5W1H標(biāo)準(zhǔn)。PDCA是市場操作標(biāo)準(zhǔn)；SWOT是市場定位（環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、競品）標(biāo)準(zhǔn)；5W1H是市場實(shí)施（目標(biāo)、時(shí)間、KPI）標(biāo)準(zhǔn)。三者相輔相成、融會(huì)互通，缺一不可。一：建立完善組織架構(gòu)。（一）：選人選擇適宜人才，唯賢任用。營銷部需要人才必需含有以下素質(zhì)：品德端正。做事先做人，人品是一個(gè)人做事行天下第一要素。學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。人可無學(xué)歷，但必需有學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是衡量一個(gè)人進(jìn)步是否關(guān)鍵標(biāo)志。創(chuàng)新能力。營銷部是一個(gè)部門，必需嚴(yán)格遵照企業(yè)各項(xiàng)制度，嚴(yán)格遵照上下級(jí)關(guān)系；但同時(shí)營銷部更是一個(gè)團(tuán)體，團(tuán)體就必需同心協(xié)力，人人參與，不管從內(nèi)部管理還是外部市場開拓上全部必需集思廣益，創(chuàng)新發(fā)展。服從能力。無以規(guī)矩，不成方圓；企業(yè)要求是職員行事底線，任何人不得逾越，一個(gè)合格職員必需遵照企業(yè)管理制度。對(duì)上級(jí)含有絕正確服從。（二）、育人、培訓(xùn)人才1、招聘適宜人才進(jìn)入企業(yè)后，必需進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)管理制度、產(chǎn)品知識(shí)、市場環(huán)境、行業(yè)前景、產(chǎn)品市場定位、市場目標(biāo)（短、中、長）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、營銷目標(biāo)、營銷話術(shù)（拒絕話術(shù)）、實(shí)施細(xì)則等系統(tǒng)化理論化培訓(xùn)。（三）、用人經(jīng)過系統(tǒng)化理論化培訓(xùn)后，對(duì)每個(gè)新人員進(jìn)行考評(píng)（考試、談話），考評(píng)經(jīng)過職員由企業(yè)HR建檔后加入到營銷部團(tuán)體。營銷部會(huì)依據(jù)每個(gè)人能力大小進(jìn)行關(guān)鍵培養(yǎng)。能力強(qiáng)職員經(jīng)過3—6個(gè)月KPI考評(píng)進(jìn)行職級(jí)晉升。（四）、留人每一個(gè)團(tuán)體全部是鐵打營盤流水兵，優(yōu)勝劣汰，經(jīng)過30天或三個(gè)月考評(píng)，將職員按企業(yè)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（能力、KPI、表現(xiàn)等）進(jìn)行分類。二、市場環(huán)境和行業(yè)前景分析（swot分析法）了解現(xiàn)在中國裝飾市場消費(fèi)水平，分析彩印市場現(xiàn)在形式及行業(yè)發(fā)展前景，找到行業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。Swot分析法1、我們和其它競爭行業(yè)優(yōu)勢(shì)（政策支持、行業(yè)前景、成本控制、費(fèi)用百分比）2、劣勢(shì)行業(yè)不足（環(huán)境問題、成本控制、市場百分比）3、機(jī)會(huì)經(jīng)過分析行業(yè)市場及行業(yè)前景，找到生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。4、威脅市場定位后行業(yè)、競品及高仿威脅、創(chuàng)新威脅。三、了解產(chǎn)品和產(chǎn)品定位（swot分析法）1、了解產(chǎn)品是每一個(gè)銷售人員所必需掌握基礎(chǔ)知識(shí)，只有了解產(chǎn)品知識(shí)才能找到產(chǎn)品特點(diǎn)。特點(diǎn)是我們和競品競爭賣點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)實(shí)力、設(shè)備、組成、產(chǎn)品定位、特征、原材料優(yōu)勢(shì)等。四、銷售步驟全部銷售基點(diǎn)要以企業(yè)利益為基礎(chǔ)對(duì)用戶進(jìn)行顧問式銷售，簡言之，要處理用戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程所碰到問題、幫助用戶節(jié)省成本、發(fā)明效益、讓用戶認(rèn)為和我們合作無任何壓力和后顧之憂，讓用戶變成我們忠誠用戶。（一）、尋求準(zhǔn)用戶怎樣尋求準(zhǔn)用戶？（1）、區(qū)域定位：經(jīng)過市場區(qū)域分析、尋求準(zhǔn)用戶（浸膠廠、板材廠、家俱廠）所在集中區(qū)域。比如：臨沂浸膠廠、板材廠全部在義堂、馬廠湖臨沂城區(qū)以西；家俱廠集中在河?xùn)|經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和郯城。（2）、確定區(qū)域后進(jìn)行有放矢掃街、了解企業(yè)信息，首次掃街要給全部銷售人員依據(jù)能力分布區(qū)域；能力強(qiáng)銷售人員要給關(guān)鍵區(qū)域用戶掃街；能力稍差銷售人員給區(qū)域用戶群體不集中區(qū)域，方便能夠達(dá)成最好掃街效果。掃街方案：目標(biāo)：經(jīng)過掃街讓全部銷售人員對(duì)區(qū)域內(nèi)用戶有初步了解。1、時(shí)間：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日2、掃街人員：張某某、李某某等3、區(qū)域劃分：張某某義堂某某街以北、雙嶺路以南，李某某、夏某某等掃街范圍。4、掃街要求（1）、每人天天必需尋求10個(gè)有效準(zhǔn)用戶；（2）、認(rèn)真填寫準(zhǔn)用戶（企業(yè)）信息表。名稱地址責(zé)任人（目測(cè)）規(guī)模接觸人聯(lián)絡(luò)電話存在時(shí)間是否好進(jìn)入備注：接觸人：能夠是企業(yè)職員（一般職員、門衛(wèi)）亦能夠非企業(yè)職員（超市老板、飯店老板、當(dāng)?shù)刈舻龋?）、天天早晨9：00前將前一工作日用戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交用戶服務(wù)部。5、獎(jiǎng)懲方案（1）、按時(shí)全部有效完成銷售人員，每一個(gè)有效用戶獎(jiǎng)勵(lì)XX元并納入KPI考評(píng)占比。（2）、未按時(shí)有效完成銷售人員，按未完成有效用戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考評(píng)占比。（3）、全部用戶信息；用戶服務(wù)部會(huì)具體落實(shí)，一經(jīng)發(fā)覺弄虛作假，每發(fā)覺一次扣200元，情節(jié)嚴(yán)重者企業(yè)將和其解除勞動(dòng)協(xié)議。6、掃街前準(zhǔn)備：（1）筆記本、筆。（2）準(zhǔn)用戶信息表。（3）、名片（4）、企業(yè)宣傳單頁。（二）、分析定位、劃分層次依據(jù)銷售人員掃街搜集回來準(zhǔn)用戶信息，銷售部（以營銷總監(jiān)為主）會(huì)對(duì)每一個(gè)用戶進(jìn)行簡單討論定位，然后對(duì)用戶進(jìn)行簡單篩選分類，初步確定有效準(zhǔn)用戶。1、分析標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模（占地面積、辦公場所、職員人數(shù)）、存在時(shí)間長短、間接了解、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、同行評(píng)價(jià)。2、分類：關(guān)鍵陌生造訪用戶、通常陌生造訪用戶。3、步驟方法。、先陌生造訪通常陌生造訪用戶，目標(biāo)：提升對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售培訓(xùn)實(shí)踐性，總結(jié)積累造訪經(jīng)驗(yàn)、提升銷售人員銷售信心。一）、宣傳準(zhǔn)備：宣傳冊(cè)名片筆記本、筆。錄音筆二）話術(shù)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹、產(chǎn)品定位、合作意愿。三）、切入點(diǎn)準(zhǔn)備、1、怎樣進(jìn)入企業(yè)？（門衛(wèi)）2、進(jìn)入企業(yè)找誰？（采購部經(jīng)理？生產(chǎn)廠長？還是企業(yè)老板？）3、談什么（想了解用戶信息）？4、怎么談？5、理想結(jié)果？6、怎樣判定用戶滿意度？（三）、第一次陌生造訪1）、造訪目標(biāo)：具體了解企業(yè)或用戶信息和用戶需求。2）、造訪方法：經(jīng)過分析和篩選，選擇什么樣造訪方法和話術(shù)很關(guān)鍵，對(duì)于通常性陌生造訪用戶有以下造訪方法，1、開門見山，直述來意首次和用戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它造訪者情況下，我們可用簡短話語直接將此次造訪目標(biāo)向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家;是來談供貨合作事宜，假如沒有這一番道明來意介紹。2、突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去造訪某一家企業(yè)，但對(duì)方卻極少有些人知道我們是哪個(gè)廠家、員工叫什么名字、和之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)谠煸L時(shí)必需想措施突出自己，贏得用戶大多數(shù)人關(guān)注。3、察言觀色，投其所好我們?cè)煸L用戶時(shí)，常常會(huì)碰到這么一個(gè)情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”對(duì)方說這些話時(shí)，通常有多個(gè)情形：一是她確實(shí)正在忙其它工作或接待其它用戶，她們談判內(nèi)容、返利點(diǎn)數(shù)、出售價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是她正在和其它同事或用戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是她當(dāng)初什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。4、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象假如我們數(shù)次造訪了同一家用戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增加，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們?cè)煸L目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有幫助關(guān)鍵人物。5、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利商人重利。這個(gè)“利”字，包含兩個(gè)層面含義：“公益”和“私利”;我們也能夠簡單地把它了解為“好處”，只要能給用戶帶來某一個(gè)好處，我們一定能為用戶所接收。6、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破假如我們想找用戶了解一下同類產(chǎn)品相關(guān)信息，用戶在介紹相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到相關(guān)競品真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必需找到一個(gè)關(guān)鍵突破對(duì)象。7、端正心態(tài)，永不言敗用戶造訪工作是一場幾率戰(zhàn)，極少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為造訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“全部是我錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“用戶拒絕，是我錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為用戶提供良好服務(wù)……”，為造訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)用戶拒絕“不害怕、不回避、不埋怨、不氣餒”“四不心態(tài)”，我們將離用戶造訪成功又近了一大步

。3、詳實(shí)了解用戶信息：用戶信息調(diào)查表用戶名稱電話職位企業(yè)責(zé)任人年紀(jì)文化程度責(zé)任人電話職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營情況經(jīng)營方法□主動(dòng)□保守□扎實(shí)□不定□投機(jī)業(yè)務(wù)范圍銷售對(duì)象價(jià)格水平□合理□偏高□偏低□衰退□削價(jià)銷售情況每十二個(gè)月，旺季月，月銷量，淡季月，月銷量組織形式□股份□□合作經(jīng)營□獨(dú)資職員人數(shù)管理人員人，通常人員人，累計(jì)人同業(yè)地位□領(lǐng)導(dǎo)者□具體影響□一級(jí)□二級(jí)□三級(jí)付款方法態(tài)度付款期方法手續(xù)和企業(yè)往來年度關(guān)鍵采購量金額旺季每個(gè)月淡季每個(gè)月用戶責(zé)任人獎(jiǎng)懲方案：目標(biāo)：為了提升銷售人員第一次陌生造訪信息，提升陌生造訪實(shí)效性，特提出本方案：時(shí)間：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日要求：1）、每個(gè)銷售人員必需經(jīng)過多種方法詳實(shí)有效填寫第一次造訪企業(yè)或用戶（生產(chǎn)廠長或采購部經(jīng)理或企業(yè)責(zé)任人）信息。2）、天天早晨9：00前將前一工作日用戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交用戶服務(wù)部。獎(jiǎng)懲方案（1）、按時(shí)全部有效完成銷售人員，每一個(gè)有效用戶獎(jiǎng)勵(lì)XX元并納入KPI考評(píng)占比。（2）、未按時(shí)有效完成銷售人員，按未完成有效用戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考評(píng)占比。（3）、全部用戶信息；用戶服務(wù)部會(huì)具體落實(shí)，一經(jīng)發(fā)覺弄虛作假，每發(fā)覺一次扣XX元，情節(jié)嚴(yán)重者企業(yè)將和其解除勞動(dòng)協(xié)議。（四）、分析定位、確定關(guān)鍵用戶。依據(jù)銷售人員第一次陌生造訪所整理用戶信息，對(duì)全部用戶進(jìn)行重新定位，確定關(guān)鍵造訪用戶。確定關(guān)鍵用戶標(biāo)準(zhǔn)：是否有需求？是否感愛好？是否了解企業(yè)？用戶(企業(yè))發(fā)展方向？企業(yè)實(shí)力？確定關(guān)鍵用戶方法：討論營銷部總監(jiān)依據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析。造訪關(guān)鍵用戶準(zhǔn)備：樣本（大本宣傳樣品）筆記本、筆禮品產(chǎn)品價(jià)格表（五）、電話造訪，確定下次造訪時(shí)間。（六）、用2—3周時(shí)間服務(wù)用戶幫助處理用戶疑難問題，生產(chǎn)過程出現(xiàn)問題，如：斷紙、浸膠不均勻、和庫存等問題，和用戶建立顧問式關(guān)系。（七）、確定和用戶合作關(guān)系1、談判技巧1）、價(jià)格談判2）、售后服務(wù)談判3）、合作方法談判4）、付款方法談判（八）、簽署銷售協(xié)議內(nèi)容：1、確定花色花樣2、數(shù)量，噸3、單價(jià)，元/噸4、交貨時(shí)間5、付款方法（關(guān)鍵）6、運(yùn)輸方法（運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸安全）7、質(zhì)量要求8、服務(wù)要求9、購、銷雙方責(zé)任和義務(wù)10、協(xié)議簽署有效時(shí)間范圍。（九）、和生產(chǎn)部協(xié)調(diào)生產(chǎn)（十）、按時(shí)交貨（十一）、CR用戶關(guān)心，定時(shí)回訪，處理用戶碰到問題。（十二）、