導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)基礎(chǔ)手冊(cè)

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)品牌店銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)深圳市克勞斯蒂實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心編制培訓(xùn)手冊(cè)屬于深圳市克勞斯蒂實(shí)業(yè)全部，品牌店業(yè)主有義務(wù)保護(hù)商業(yè)機(jī)密版權(quán)全部翻印必究導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)（目錄）☆第一部分1-1、企業(yè)介紹1-2、產(chǎn)品介紹沙發(fā)知識(shí)軟床知識(shí)☆第二部分2、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)意義3、用戶滿意通常要求4、潛在用戶和種子用戶5、用戶不購(gòu)置原因分析6、導(dǎo)購(gòu)怎樣了解用戶需要☆第三部分7、優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)禮儀8、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)基礎(chǔ)表現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)9、導(dǎo)購(gòu)和用戶接觸點(diǎn)和服務(wù)技巧☆第四部分10、專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)11、用戶滿意導(dǎo)購(gòu)服務(wù)十步曲☆第五部分12、門(mén)店管理☆第六部分13、經(jīng)典產(chǎn)品介紹第一部分：1-1企業(yè)介紹深圳市克勞斯蒂實(shí)業(yè)，成立于1992年，是一家以開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售沙發(fā)、餐臺(tái)餐椅，軟件套床及配套產(chǎn)品為主現(xiàn)代化、專(zhuān)業(yè)化家俱企業(yè)。大型生產(chǎn)基地在中國(guó)廣東深圳龍崗南聯(lián)第六工業(yè)區(qū)方興科技園B區(qū)，占地面積150畝，擁有大型工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)廠房數(shù)棟，高素質(zhì)職員1000多人，并從歐洲引進(jìn)最優(yōu)異家俱生產(chǎn)設(shè)備，年產(chǎn)沙發(fā)、餐臺(tái)椅，軟件套床及配套家俱數(shù)萬(wàn)件（套），營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各大中城市并遠(yuǎn)銷(xiāo)至美國(guó)、加拿大、澳大利亞、日本、中東、港臺(tái)等國(guó)家和地域。企業(yè)已在中國(guó)外建立了良好聲譽(yù)和口碑，并榮獲ISO9001質(zhì)量管理體系國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，管理模式正同國(guó)際化接軌，產(chǎn)品質(zhì)量已推向更高層次。☆品牌企業(yè)旗下品牌有：克勞斯蒂，卡洛斯蒂，諾斯曼，諾愛(ài)曼尼。（品牌不僅是一個(gè)商標(biāo)，它必需要有著多方面堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。品牌構(gòu)建也不是一朝已夕，好產(chǎn)品是品牌具竟?fàn)幜η疤?，同時(shí)要以服務(wù)、信譽(yù)去構(gòu)建其良好品牌形象。）現(xiàn)階段我們把握時(shí)機(jī)，憑著我們固有優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)成本良好控制、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擁有、本土消費(fèi)者了解，將利潤(rùn)回報(bào)投入到品牌快速建立上?！LAUSIDY克勞斯蒂··克勞斯蒂·系列產(chǎn)品以形象生動(dòng)，尊貴莊重造型為主，擷取歐洲海洋文化精髓，整體色彩凝重，結(jié)構(gòu)中正、大氣、平衡，局部處理則借鑒了歐式宮廷建筑元素，使產(chǎn)品含有深沉，莊重，高貴，典雅文化氣息。整體風(fēng)格襯托出濃厚東方意韻和西方風(fēng)情水乳交融?！arlosdy卡洛斯蒂··卡洛斯蒂·系列產(chǎn)品采取來(lái)自西非名貴烏金木材，以流暢線條，簡(jiǎn)練明快風(fēng)格，整體展現(xiàn)出卓而不凡，低調(diào)奢華后現(xiàn)代式貴族風(fēng)范?！OUSMAN諾斯曼··諾斯曼·系列產(chǎn)品以小巧精巧木線條及雕刻為主，揉合古典和現(xiàn)代，四處透露出內(nèi)斂而優(yōu)雅新古典氣息?！OUAMANE諾愛(ài)曼尼··諾愛(ài)曼尼·系列產(chǎn)品以?xún)?yōu)質(zhì)進(jìn)口皮料和高級(jí)尊貴進(jìn)口布料相結(jié)合，融合實(shí)用性和藝術(shù)性，使主人優(yōu)雅高貴氣質(zhì)得以完美詮釋?！铍x別平凡作矚目焦點(diǎn)·克勞斯蒂·家俱奉承“和人為本”設(shè)計(jì)理念，外觀造型風(fēng)格迥異，保留著純正歐美風(fēng)格，既彰顯個(gè)性又符合人體工學(xué)。將藝術(shù)和實(shí)用性完美結(jié)合，以其敏銳觸覺(jué)成為家俱時(shí)尚時(shí)尚領(lǐng)航人?？藙谒沟偈侵袊?guó)大款沙發(fā)鼻祖也是第一大品牌，克勞斯蒂產(chǎn)品數(shù)次參與國(guó)際家俱展會(huì)，并榮獲大獎(jiǎng)?？藙谒沟倨放飘a(chǎn)品設(shè)計(jì)師是德國(guó)著名克勞斯蒂先生，克勞斯蒂先生含有豐富室內(nèi)家俱設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)，曾在中國(guó)定居多年，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有很深入了解。作品揉合了中西方文化精髓，現(xiàn)有中國(guó)文化含蓄內(nèi)斂，也有西方文化簡(jiǎn)約明快，并在她作品中四處表現(xiàn)出德國(guó)人端正嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度。克勞斯蒂品牌，是專(zhuān)為成功人士訂制禮服。它融合了英國(guó)人紳士風(fēng)度，法國(guó)人浪漫，德國(guó)人堅(jiān)韌不拔，是歐洲海洋文化關(guān)鍵，又融合了我們中國(guó)黃河文化內(nèi)斂，含蓄而不張揚(yáng)理念，使克勞斯蒂系列產(chǎn)品漳顯出低調(diào)奢華氣派?！铋_(kāi)發(fā)：企業(yè)擁有數(shù)百名豐富經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)師，以其對(duì)結(jié)構(gòu)和材料正確把握及精湛技術(shù)，使設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)靈感和作品得到最正確和完美詮釋?！畈牧希浩髽I(yè)從全球采購(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)原材料，大到外框架木材和皮料，小到五金螺絲，使產(chǎn)品能夠達(dá)成最好外觀效果和最高內(nèi)在品質(zhì)。充足詮釋克勞斯蒂時(shí)尚藝術(shù)風(fēng)格同時(shí)，融合繁復(fù)和簡(jiǎn)約，滿足不一樣層次用戶需求。☆生產(chǎn)：企業(yè)嚴(yán)格按ISO9001質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格成本管理和生產(chǎn)進(jìn)度管理，為用戶發(fā)明更高品質(zhì)和最好價(jià)值?！钿N(xiāo)售：現(xiàn)在企業(yè)在全國(guó)擁有二百多家專(zhuān)賣(mài)店，又和中國(guó)第一大家俱品牌商場(chǎng)紅星美凱龍建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)一直致力于快速市場(chǎng)響應(yīng)和強(qiáng)有力實(shí)施力，確保滿足每一位用戶需求。☆服務(wù)：企業(yè)服務(wù)不是為填補(bǔ)產(chǎn)品缺席，而是加強(qiáng)和用戶溝通，努力爭(zhēng)取為每一個(gè)不一樣需求用戶提供增值服務(wù)。1-2產(chǎn)品知識(shí)沙發(fā)知識(shí)現(xiàn)代城市人，誰(shuí)不渴望有一個(gè)溫暖家園，誰(shuí)愿意無(wú)窮無(wú)盡地勞累奔波，誰(shuí)不渴望無(wú)拘無(wú)束、在溫柔沙發(fā)中，閱讀、看電視、交談，或什么也不做，讓思緒如浮云般飄逸，一個(gè)人抱著沙發(fā)墊靜靜地發(fā)呆，想著部分連自己全部認(rèn)為莫名其妙小說(shuō)，偶然，發(fā)覺(jué)傻傻地一笑……沉醉在自己世界里，可能是世界上最美好時(shí)刻。對(duì)家而言，除了床，沙發(fā)就是最美好角落，它讓身體如此放松，讓心情如此舒暢。用手指撫摩沙發(fā)、用心去細(xì)細(xì)感受沙發(fā)，它仿佛不再只是一件家俱，而是一個(gè)格調(diào)、一個(gè)情趣、一個(gè)心情?！酒ち稀科ち匣A(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)皮料基礎(chǔ)知識(shí)，不僅能增加我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解和認(rèn)識(shí)；提升我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售業(yè)績(jī)；而且還能促進(jìn)我們生活品位。對(duì)此，克勞斯蒂企業(yè)樂(lè)此不疲！真皮含義“真皮”在皮類(lèi)沙發(fā)市場(chǎng)上是常見(jiàn)字眼，是大家為區(qū)分合成革而對(duì)天然皮革一個(gè)習(xí)慣叫法。在消費(fèi)者觀念中，“真皮”也含有非假含義。它關(guān)鍵是由動(dòng)物皮加工而成。真皮類(lèi)繁多，品種多樣，結(jié)構(gòu)不一樣，品質(zhì)各異，價(jià)格也相差懸殊。所以，真皮既是全部天然皮革統(tǒng)稱(chēng)，也是商品市場(chǎng)上一個(gè)含糊標(biāo)識(shí)依生理見(jiàn)解言之，任何獸皮全部有毛發(fā)、表皮及真皮部分。因?yàn)檎嫫ぶ泻芯W(wǎng)狀小纖維束，故皆具相當(dāng)強(qiáng)力和透氣性。表皮在毛發(fā)之下，緊貼在真皮上面，由不一樣形狀表皮細(xì)胞排列組成。表皮厚度伴隨動(dòng)物不一樣而異，比如牛皮表皮厚度為總厚度0.5～1.5%；綿羊皮和山羊皮為2～3%；而豬皮則為2～5%。真皮則在表皮之下，介于表皮和皮下組織之間，是生皮關(guān)鍵部分。其重量或厚度約占生皮90%以上。制革原料制革原料是動(dòng)物皮，即使我們生活中最常見(jiàn)是豬皮、牛皮、羊皮，但實(shí)際上大多數(shù)動(dòng)物皮全部能夠用于制革。只是牛皮、豬皮和羊皮質(zhì)量好且產(chǎn)量大，是制革關(guān)鍵原料。即使制革原料皮種類(lèi)繁多，依據(jù)國(guó)際頒發(fā)動(dòng)物保護(hù)條例等一系列法律法規(guī)，真正用于生產(chǎn)原料在一下程度上受到了限制，常見(jiàn)皮革是：牛革、羊革、豬革和馬革。皮料特征和區(qū)分頭層皮和二層皮：按皮革層次分，有頭層和二層革，其中頭層革有粒面革、修面革、壓花革、特殊效應(yīng)革、壓花革；二層革又分豬二層和牛二層革等。粒面革：在很多皮革品種中，全粒面革居榜首，因?yàn)樗怯蓚麣堓^少上等原料皮加工而成，革面上保留完好天然狀態(tài)，涂層薄，能展現(xiàn)出動(dòng)物皮自然花紋美。它不僅耐磨，而且含有良好透氣性?？藙谒沟傧盗猩嘲l(fā)即是使用此種皮革為原料制作出優(yōu)質(zhì)沙發(fā)制品。修面革：是利用磨革機(jī)將表面輕魔后進(jìn)行涂飾，再壓上對(duì)應(yīng)花紋而制成。實(shí)際上是對(duì)帶有傷殘或粗糙天然革面進(jìn)行了“整容”。此種革幾乎失掉了原有表面狀態(tài)。全粒面皮革特征：分為軟面革、皺紋革、正面革等。特征為完整保留粒面，毛孔清楚、細(xì)小、緊密、排列不規(guī)律，表面豐滿細(xì)致，富有彈性及良好透氣性，是一個(gè)高級(jí)皮革。用此牛皮制成皮革產(chǎn)品，使用舒適耐久且美觀。半粒面皮革特征：其在制作過(guò)程中經(jīng)設(shè)備加工、修磨成只有二分之一粒面，故稱(chēng)半粒面牛皮。保持了天然皮革部分風(fēng)格，毛孔平坦呈橢圓形，排列不規(guī)則，手感堅(jiān)硬，通常選擇等級(jí)較差原料皮。所以屬中等皮革。因工藝特殊性其表面無(wú)傷殘及疤痕且利用率較高，其制成品不易變形，所以通常見(jiàn)于面積較大大公文箱類(lèi)產(chǎn)品。修面牛皮特征：又稱(chēng)“光面牛皮”，市場(chǎng)也稱(chēng)霧面、亮面牛皮。特征為表面平坦光滑無(wú)毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴涂一層有色樹(shù)脂，掩蓋皮革表面紋路，再?lài)娡克怨馔笜?shù)脂，所以是一個(gè)高級(jí)皮革。尤其是亮面牛皮，其光亮刺眼、高貴華麗風(fēng)格，是克勞斯蒂常見(jiàn)流行皮革。特殊效應(yīng)牛皮特征：其制作工藝要求同修飾面牛皮，只是在有色樹(shù)脂里面加帶珠、金屬鋁或金屬銅無(wú)素進(jìn)行綜合噴涂皮革上，再滾一層水性光透明樹(shù)脂，其成品含有多種光澤，鮮艷村目，雍容華貴。壓花牛皮特征：用帶有圖案花板（鋁制、銅制）在皮革表面進(jìn)行加溫壓制多種圖案，成一個(gè)風(fēng)格皮革。現(xiàn)在市場(chǎng)流行有”荔枝紋牛皮”，其就是利用一塊帶有荔枝紋圖案花板，名稱(chēng)也隨之稱(chēng)“荔枝紋牛皮”。二層革：是厚皮用片皮機(jī)剖層而得，頭層用來(lái)做全粒面革或修面革，二層經(jīng)過(guò)涂飾或貼膜等系列工序制成二層革，它牢度耐磨性較差，是同類(lèi)皮革中最廉價(jià)一個(gè)。二層牛皮特征：其反面是牛皮第二層皮料，在表面涂上一層PU樹(shù)脂，所以也稱(chēng)貼膜牛皮。其價(jià)格較廉價(jià)，利用率高。其隨工藝改變也制成多種檔次品種，如進(jìn)口二層牛皮，因工藝獨(dú)特，質(zhì)量穩(wěn)定，品種新奇等特點(diǎn)，為現(xiàn)在高級(jí)皮革，價(jià)格和檔次全部不亞于頭層真皮。區(qū)分牛革、豬革、馬革和羊革皮革類(lèi)型不一樣，其特點(diǎn)和用途也各不相同。比如牛皮革面細(xì)，強(qiáng)度高，最適宜制作皮鞋；羊皮革輕，薄而軟，是皮革服裝理想面料；豬皮革透氣透水汽性能好。豬革：革表面毛孔圓而粗大，較傾斜伸入革內(nèi)。毛孔排列為三根一組，革面展現(xiàn)很多小三角形圖案。牛革：黃牛革和水牛革全部稱(chēng)為牛革，但二者也有一定差異。黃牛革表面毛孔呈圓形，較直地伸入革內(nèi)，毛孔緊密而均勻，排列不規(guī)則，仿佛滿天星斗。水牛革表面毛孔比黃牛革粗大，毛孔數(shù)較黃牛革稀少，革質(zhì)較松弛，不如黃水革細(xì)致豐滿。馬革：革表面毛也呈橢圓形，比黃牛革毛孔稍大，排列較有規(guī)規(guī)律。羊革：革粒面毛孔扁圓，毛孔清楚，幾根組成一組，排列呈魚(yú)鱗狀?？藙谒沟儆盟氖甑厣a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)為你精心挑選出三個(gè)皮革類(lèi)型（高保真型、高性能型及天然型）來(lái)打造最舒適最高端客廳及臥房享受。天然皮革是一個(gè)世紀(jì)以來(lái)長(zhǎng)久被看被看重高貴持久材料。因?yàn)樗鼧O好透氣性，不管在冷和熱天氣里全部能提供最理想舒適度。作為真皮才有特征，從每一張?zhí)烊黄じ锉砻嫠宫F(xiàn)斑點(diǎn)、傷痕、皺紋、昆蟲(chóng)咬過(guò)痕跡、紋理、粒面及顏色不一樣，能夠認(rèn)出動(dòng)物一生歷史。識(shí)別真皮：1．手摸。手觸摸真皮表面有滑爽柔軟豐滿彈性感覺(jué)。通常人造革革面發(fā)澀，死板，沒(méi)有柔韌性。2．眼觀。真皮有較清楚毛孔，花紋，其中黃牛皮毛孔細(xì)而均勻，水牛皮毛孔粗大而疏松，山羊皮有魚(yú)鱗片狀毛孔。3．嗅味。真皮全部帶有淡淡皮革氣味，氣味淡且不刺鼻，人造革有顯著塑膠氣味。4、點(diǎn)燃。撕下皮革后面纖維，真皮纖維燃燒時(shí)散發(fā)出毛發(fā)氣味，不結(jié)疙瘩。反之則是人造革或其它合成革。高保真型皮革這類(lèi)皮革特點(diǎn)在于它們對(duì)污點(diǎn)、輕微日曬及磨損有卓越抵御能力，便于清洗，極其適合部署在家中活動(dòng)最頻繁起居區(qū)域，對(duì)于有孩子和寵物家庭十分理想。高性能型皮革外表覆蓋有一層細(xì)膩保真層，這一特點(diǎn)在不改變皮革天然特征前提下，大大提升了抗污能力。這些皮革展現(xiàn)出現(xiàn)顯著天然斑點(diǎn)和顏色轉(zhuǎn)變。高性能型皮革綜合含有了自然和柔軟性?xún)?yōu)點(diǎn)，同時(shí)有很好抗磨損和退色能力。天然型皮革這類(lèi)皮革含有極好透氣性，能在不一樣氣溫條件下為您提供最理想舒適度，它特有彈性及完美形成性，提供一個(gè)令人愉悅置身其中舒適感。皮革紋理克勞斯蒂使用北歐全青特厚野牛皮，它皮胚經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選，每一百?gòu)埰づ咧兄荒芴暨x出3到5張皮胚。它表面紋理時(shí)經(jīng)過(guò)機(jī)器長(zhǎng)久摔、甩而成。所以每張皮表面每個(gè)部位紋路全部不一樣，比如：牛脖子上牛頸紋；牛背上脊椎紋；牛腹部紋理比較粗大、纖維比較疏松。另外，還有部分常見(jiàn)皮紋，它們是用滾筒壓制而成。所以它每張皮表面各部位紋路全部很靠近，比如荔枝紋、平紋、牛頸紋、鴕鳥(niǎo)紋、鱷魚(yú)紋等等。沙發(fā)紡織物我們從世界各地選擇最好織物及微纖維。它們代表了意大利風(fēng)格和質(zhì)量結(jié)合。我們新“高技術(shù)織物”和微纖維將難以置信柔軟和耐磨性和實(shí)用性結(jié)合。全部產(chǎn)品全部經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格質(zhì)量檢驗(yàn)，包含檢驗(yàn)織物耐磨性瑪丁德歐測(cè)試?？蚣芸藙谒沟倏蚣芊€(wěn)定性是由一個(gè)提供終年舒適木質(zhì)結(jié)構(gòu)保障。木材及制品全部經(jīng)過(guò)特殊處理，以深入確保持久和穩(wěn)定。尤其設(shè)計(jì)：是使用于飛機(jī)及汽車(chē)高強(qiáng)度彈性絲網(wǎng)被永久固定在框架上。這種裝置平衡不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間流失而轉(zhuǎn)移或喪失。軟墊針對(duì)每一款設(shè)計(jì)，克勞斯蒂工匠全部使用三種符合人體工程學(xué)原理充墊材料：生能曲線、長(zhǎng)毛絨聚酯纖維和天然鵝毛和鵝毛球。1．由克勞斯蒂設(shè)計(jì)及獨(dú)家制作生能曲線，是一個(gè)完全不含氟昂生能泡沫，用于生產(chǎn)不一樣密度軟墊。2．長(zhǎng)絨聚酯纖維尤其柔軟及富有彈性，它們?cè)诓糠掷щy部位（如扶手腰墊及靠背）使用能提供極大舒適感，能夠給身體敏感部位以合適支撐。3．無(wú)菌天然鵝毛和鵝毛絨軟墊在一些款式里被使用在聚酯纖維地方，因?yàn)樗鼈兏邇r(jià)值和獨(dú)有柔軟性能夠很輕易就識(shí)別出來(lái)。真皮沙發(fā)特征品質(zhì)決定層次，信譽(yù)決定發(fā)展?？藙谒沟俑呒?jí)真皮沙發(fā)擁有完美品質(zhì)及風(fēng)范，其精良用料，精細(xì)做工，令每一位取得者愛(ài)不釋手。產(chǎn)品用料均來(lái)自意大利、法國(guó)、澳大利亞、美國(guó)、新西蘭、阿根廷、西班牙、巴基斯坦、德國(guó)、荷蘭等……以下就克勞斯蒂真皮沙發(fā)所用真皮特征介紹：*美國(guó)粗荔枝紋牛皮質(zhì)地和外觀：紋理清楚，均勻，粗獷，尊貴，豪邁使用型號(hào)：K352，K372等*意大利鱷魚(yú)紋牛皮質(zhì)地和外觀：光澤溫和自然，手感細(xì)膩，紋路清楚使用型號(hào)：KS002等*意大利西牛皮質(zhì)地和外觀：光澤柔和，紋路細(xì)致均勻，手感柔軟，細(xì)膩使用型號(hào)：H378，F(xiàn)等*西班牙摩登壓花牛皮質(zhì)地和外觀：花紋紋路細(xì)致柔美，剛?cè)岵?jì)，光澤溫和自然，名貴典雅。使用型號(hào)：H353等*意大利猛獸紋牛皮質(zhì)地外觀：紋路粗獷豪邁，手感柔韌使用型號(hào)：KS005等*北歐熊紋牛皮質(zhì)地和外觀：紋路清楚，粗獷，厚實(shí)柔韌使用型號(hào)：H383等*意大利紅珊瑚紋磨砂牛皮質(zhì)地外觀：色澤清新，紋路清楚，手感細(xì)膩，溫和柔韌使用型號(hào)：H322等*奧地利黃琥珀磨砂牛皮質(zhì)地外觀：紋路細(xì)致清楚，色澤淡雅怡人，手感柔軟有韌性使用型號(hào)：H372等*北歐特厚絨感摩砂牛皮質(zhì)地外觀：色澤渾厚濃重，手感尤其柔軟舒適，紋路細(xì)微平整，如啞光絨面使用型號(hào)：F等*愛(ài)爾蘭冰花紋磨砂牛皮質(zhì)地外觀：清爽淡雅色澤，細(xì)膩柔軟手感使用型號(hào)：H327等*意大利拋光精細(xì)牛皮質(zhì)地外觀：光澤溫和自然，手感細(xì)致平滑，紋路平整細(xì)致使用型號(hào)：F2032等克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)全接觸生產(chǎn)步驟：（適適用于沙發(fā)、軟床）木材烘干開(kāi)料釘架海綿開(kāi)裁貼膠捫制包裝粘海綿包綿皮、布裁剪縫制發(fā)配包裝儲(chǔ)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、真皮沙發(fā)（厚）：分為靠墊、扶手、坐墊三大部分靠墊皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)阻燃海綿）實(shí)木框架（白樺木、楓木）扶手皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)定型海綿）實(shí)木框架（白樺木、楓木）坐墊皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)定型海綿）實(shí)木框架（白樺木、楓木）彈簧組合架（進(jìn)口力勁彈簧+獨(dú)立袋裝彈簧）2、皮配布沙發(fā)：分為背墊（背枕）、扶手、坐墊三大部分背墊外布套（進(jìn)口織錦布）內(nèi)布套（進(jìn)口白羊布）實(shí)木框架（白樺木、楓木）扶手皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)定型海綿）實(shí)木框架（白樺木、楓木）坐墊外布套（進(jìn)口織錦布）內(nèi)布套（進(jìn)口白羊布）實(shí)木框架（白樺木、楓木）彈簧組合架（進(jìn)口力勁彈簧+獨(dú)立袋裝彈簧）3、真皮沙發(fā)（?。悍譃榭繅|、扶手、坐墊三大部分靠墊皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)超軟海綿）實(shí)木框架（白樺木、橡膠木）扶手皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)境保護(hù)超軟海綿）實(shí)木框架（白樺木、橡膠木）坐墊皮（進(jìn)口牛皮）海綿（進(jìn)口環(huán)超軟型海綿）實(shí)木框架（白樺木、橡膠木）彈簧組合架（進(jìn)口力勁彈簧+獨(dú)立袋裝彈簧）克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)和其它品牌沙發(fā)所使用材料對(duì)比：皮料★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用皮料均來(lái)自國(guó)外進(jìn)口真皮，如意大利、德國(guó)、美國(guó)、新西蘭等?，F(xiàn)市場(chǎng)上部分品牌產(chǎn)品采取是國(guó)產(chǎn)黃牛皮或水牛皮，皮質(zhì)纖維較粗，較脆，伸張力差，韌性不好。尤其是鎖色度較差，所以全部會(huì)噴皮漿上色，長(zhǎng)時(shí)間使用則會(huì)起殼掉色，因?yàn)楸砻嬗衅{，所以聞起來(lái)全部會(huì)有刺鼻難聞味道，危害家人健康，極不環(huán)境保護(hù)。這些產(chǎn)品也均為薄皮沙發(fā)，皮厚度為克勞斯蒂產(chǎn)品1/2甚至3/1，價(jià)格上也優(yōu)惠很多。但實(shí)際性?xún)r(jià)比卻遠(yuǎn)低于克勞斯蒂產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。布料★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用布料均來(lái)自國(guó)外進(jìn)口織錦布、橡膠布、色織提花布。而其它廠家品牌沙發(fā)所使用布料為中國(guó)低級(jí)次布料，輕易褪色、縮水、而且難清潔打理。主體框架★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用框架均來(lái)實(shí)木，比如橡膠木，西南白樺木，能很好確保產(chǎn)品穩(wěn)定性。且前期木材處理工藝優(yōu)異，全部框架木材全部是經(jīng)過(guò)了三次以上冷排熱吸養(yǎng)生處理，防蟲(chóng)防螨，確保產(chǎn)品環(huán)境保護(hù)。比如薰蒸，烘烤，除蟲(chóng)，自然風(fēng)干等多道處理工藝。而其它廠家品牌沙發(fā)所通常全部使用軟木、雜木，而且輕易變形，收縮。且前期處理工藝上為省時(shí)省成本只是簡(jiǎn)單處理了表面木皮和簡(jiǎn)單烘干水份，甚至未經(jīng)過(guò)任何前期處理。這一類(lèi)產(chǎn)品在使用早期并不會(huì)出現(xiàn)什么大問(wèn)題，一旦時(shí)間久了，外界溫度和濕度不穩(wěn)定時(shí)，就會(huì)發(fā)生諸如發(fā)霉，生蟲(chóng)，變形，開(kāi)裂等現(xiàn)象，嚴(yán)重者可能還使整個(gè)內(nèi)木框架塌陷，造成產(chǎn)品無(wú)法使用。海棉★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用海綿均來(lái)自進(jìn)口環(huán)境保護(hù)超軟、定型海綿，使用海綿品牌為亞洲著名品牌——東亞海綿。透氣性好，彈性好，密度高，定型功效強(qiáng)。每一款克勞斯蒂沙發(fā)全部有加定型海棉，不易變形塌陷。而其它廠家品牌沙發(fā)所通常全部使用中國(guó)部分低級(jí)次海綿、回收舊海棉漂白后染色，甚至是拼接碎海綿，不僅彈性密度和定型全部不好，抗撕裂性很差，坐久了海棉會(huì)有碎沫出現(xiàn)，通常也沒(méi)有加入定型海棉，使用壽命約在1-3年，而且極不環(huán)境保護(hù)，對(duì)人體健康有害。牛筋繃帶★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用高級(jí)牛筋繃帶，是采取天然乳牛膠制作，溫度再高也不會(huì)有粘連和臭味，這類(lèi)牛筋組帶為雙層92桶，一般繃帶采取人工合成乳膠制溫度高就會(huì)出現(xiàn)沾連甚至是散發(fā)出臭味，厚度為單層32根，寬度為6CM，工藝距離為6-8CM。有些款式中工藝距離甚至達(dá)成了4CM。而其它廠家品牌沙發(fā)所使用低級(jí)繃帶寬度為3CM繃帶，工藝距離為12CM至15CM，大大降低了其緩沖力。彈簧和蛇形彈簧★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用彈簧結(jié)構(gòu)為，組合彈簧組合框體，分上下兩層彈簧。上層為進(jìn)口獨(dú)立袋裝彈簧，下層為進(jìn)口力勁彈簧。設(shè)計(jì)和世界領(lǐng)先技術(shù)同時(shí)。而蛇形彈簧是起到了加固，彈加回彈性作用，確保沙發(fā)框架不會(huì)塌陷。每一款克勞斯蒂沙發(fā)座墊里全部會(huì)加入獨(dú)立彈簧包，采取高級(jí)軟床制作原理，使座板回彈性達(dá)成最好。而其它廠家品牌沙發(fā)所使用彈簧為中國(guó)低級(jí)次彈簧，或回收再利用彈簧組，而且通常只采取彈簧支條，很多廠家甚至沒(méi)有使用蛇形彈簧。雕刻模型★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用雕刻模型木料為：櫸木、橡木等，木質(zhì)堅(jiān)韌，密度高，全部克勞斯蒂產(chǎn)品外架雕刻均為純手工雕刻，使形象更生動(dòng)，入土三分。且在雕刻成型后不易變形和開(kāi)裂。而其它廠家品牌沙發(fā)所使用雕刻模型木料為：軟木、雜木等，而且為省時(shí)省成本，多為機(jī)器雕刻，形象生硬，無(wú)立體感。五金及玉石★克勞斯蒂全部產(chǎn)品采取五金均為18K鍍金鑲嵌工藝，水鉆純度高，色澤晶瑩剔透，五金造型豐富多變，色澤鮮亮，不易褪色。全部產(chǎn)品配套玉石面均為純天然大理石，是從整塊天然石材上采割加工而成。紋理清楚，色澤鮮亮清透，仿佛是置身于山野林間。同類(lèi)產(chǎn)品因考慮到成本，五金件定制費(fèi)用高等原因，五金件比較多反復(fù)樣式較單一，且五金件厚度不夠，易變形，鑲嵌水鉆稀疏甚至沒(méi)有鑲嵌水鉆。另外，很多品牌使用理石是石粉壓鑄而成，不通透，因壓鑄過(guò)程中需要使用到大量工業(yè)粘膠劑，對(duì)人體危害很大。使用這類(lèi)人造石材產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)低廉很多。包裝材料★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)所使用包裝材料全部經(jīng)過(guò)嚴(yán)格質(zhì)量控制，而且在中國(guó)家俱行業(yè)為數(shù)甚少企業(yè)使用高級(jí)次包裝材料之一。★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)包裝工藝及所使用材料：珍珠汽泡綿（圍繞2—3圈）加厚海綿（四角包裹）厚紙皮（圍繞包裹）定型泡沫塑料（四角定位）特硬紙箱（整體包裝）實(shí)木方條支體箱架（安全定位）★克勞斯蒂系列品牌沙發(fā)包裝材料功效和作用：★珍珠汽泡綿：預(yù)防運(yùn)輸過(guò)程中內(nèi)部磨損?！锛雍窈＞d：預(yù)防運(yùn)輸過(guò)程中四角磨損?！锖窦埰ぃ荷钊腩A(yù)防運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)品主體磨損?！锒ㄐ团菽芰希侯A(yù)防運(yùn)輸過(guò)程中內(nèi)部碰撞。★特硬紙箱：預(yù)防運(yùn)輸中內(nèi)部碰撞，和企業(yè)形象推廣應(yīng)用?！飳?shí)木方條支體箱架：預(yù)防運(yùn)輸過(guò)程中外部碰撞?！锟藙谒沟傧盗衅放粕嘲l(fā)包裝材料費(fèi)成本平均造價(jià)為580元——1560元。而其它廠家品牌沙發(fā)所使用包裝材料為低級(jí)次海綿泡綿紙箱，包裝成本平均造價(jià)為80元——220元?？藙谒沟佼a(chǎn)品特有賣(mài)點(diǎn)1、克勞斯蒂全部沙發(fā)座板均采取前高后低105度傾角設(shè)計(jì)，當(dāng)人坐上去后，膝蓋會(huì)顯著高于臀部，有利于血液循環(huán)。這種設(shè)計(jì)為人體工程學(xué)原因，不一樣品牌同類(lèi)產(chǎn)品滴有這種設(shè)計(jì)或傾角度數(shù)不科學(xué)。2、腰部舒適才是沙發(fā)舒適最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。克勞斯蒂全部沙發(fā)靠背全部采取“S”形貼腰設(shè)計(jì)，讓腰部得到很好支撐和休息，肩部也會(huì)很放松，脊椎承受全身體重68%。3、克勞斯蒂沙發(fā)全部是寬扶手底靠背。這是我們產(chǎn)品靈魂，寬廣，厚實(shí)，也是我們最大特點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，扶手是沙發(fā)制造中最微弱步驟，也是檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)最直接方法，克勞斯蒂每一款沙發(fā)扶手全部能夠坐人，因?yàn)槲覀兎鍪质钦娌膶?shí)料實(shí)木框架。4、我們克勞斯蒂凹三角造型設(shè)計(jì)，即使沙發(fā)不靠墻也能夠當(dāng)成是天然隔斷。這種凹三角設(shè)計(jì)是源自于古羅馬聚寶盆，有財(cái)源廣進(jìn)，招財(cái)進(jìn)寶，招財(cái)聚財(cái)之意。5、克勞斯蒂總是致力于用最好表現(xiàn)手法詮釋產(chǎn)品，并增強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)用耐用性。比如，大面積地使用真皮，座墊座面及小腿肚接觸到部位用不分割整塊皮，座墊旁也采取了部分真皮，絕大多數(shù)同類(lèi)產(chǎn)品為節(jié)省成本，座墊最少是分割為兩張皮拼接縫制，座墊旁用沒(méi)有彈性和韌性PVC仿皮制作，摩擦一段時(shí)間就會(huì)開(kāi)裂和脫層，不僅影響了美觀，嚴(yán)重還會(huì)影響到真皮和仿皮連接處線，從而使真皮也受損。6、克勞斯蒂沙發(fā)木雕為純手工雕刻，入木三分，形象生動(dòng)栩栩如生，且大多是采取了雙面雕刻手法，使您不管怎樣放置產(chǎn)品，全部能達(dá)成較完美展示效果。而同類(lèi)產(chǎn)品大多全部是機(jī)器雕刻，僅僅只是在做“表面功夫”，而且因?yàn)槟静暮穸炔粔蚝统杀究紤]，也只有單面雕刻，缺乏立體感。有些品牌產(chǎn)品甚至采取了樹(shù)脂倒模制作，極易起泡，脫色。選擇好沙發(fā)標(biāo)準(zhǔn)看、摸、坐、抬、嗅1、看（沙發(fā)做工，工藝）：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)處做工也比較考究。比如，車(chē)線整齊，針腳均勻，壓雙線處線條平直。2、摸（材質(zhì)手感）：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品皮質(zhì)手感柔韌性很好，尤其是磨砂皮，手感像嬰兒皮膚一樣細(xì)致光滑。優(yōu)質(zhì)布藝沙發(fā)，布料手感細(xì)致摸上去沒(méi)有起疙瘩，不平整等情況。3、坐（沙發(fā)坐感）：沙發(fā)座板講究是人體工程學(xué)，也就是傾角105度，坐下來(lái)，前高后低，腰部能得到良好支撐。4、抬（沙發(fā)重量）：沙發(fā)重量直觀地表現(xiàn)出沙發(fā)內(nèi)框架和其它材質(zhì)質(zhì)感。是檢驗(yàn)沙發(fā)實(shí)木框架最直接方法，很輕則表明非純實(shí)木框架。5、嗅（皮料氣味）：好沙發(fā)皮料只會(huì)散發(fā)出淡淡皮香味，劣質(zhì)沙發(fā)則會(huì)有臭臭皮漿味。沙發(fā)保養(yǎng)和護(hù)理真皮沙發(fā)在使用過(guò)程中，要適時(shí)給清潔，保養(yǎng)和護(hù)理，達(dá)成最長(zhǎng)使用壽命。1、真皮沙發(fā)切勿大力搓擦，每七天用一次潔凈毛巾蘸以清水和純牛奶1：1百分比混合后擰干，對(duì)沙發(fā)進(jìn)行輕輕擦拭，如皮革上有污漬，用潔凈濕海棉蘸洗滌劑擦拭，或用布蘸合適濃度肥皂水洗擦，然后用干棉布而將污水擦去，再讓其自然風(fēng)干。絨面皮類(lèi)沙發(fā)須使用柔軟毛刷除去表面塵埃污垢，污染嚴(yán)重時(shí)可試以橡皮擦，輕輕將四方均勻推散除去污漬?！枰⒁馐牵耗ド捌ぶ圃旃に囀切枰獙⑻烊黄じ锉韺颖韺哟蚰コ赡ι靶Ч?，表面很柔軟暖和感覺(jué)。這一類(lèi)皮要尤其注意保養(yǎng)，易弄臟，且清潔方法比較有限。使用過(guò)程中不要碰到水和污漬，如不小心弄到污漬，在第一時(shí)間里作以下處理以減輕污漬痕跡：將污漬處用濕毛巾打濕，取兩滴洗潔劑，然后用軟毛刷打濕后在污漬處往返輕刷，然后用潔凈濕毛巾將其表面浮出泡沫及污水小心沾拭去，如比較嚴(yán)重，視情況再反復(fù)一次。以后用潔凈干毛巾擦去其表面水份，最終用電吹風(fēng)離皮20-30CM處將其吹干。如在使用過(guò)程中不慎將清水灑在了磨砂皮沙發(fā)上，不要立即拿電吹風(fēng)吹干，將沙發(fā)移至較通風(fēng)陰涼處，自然風(fēng)干。以免留下水漬痕跡。2、牛皮同人肌膚一樣，也分干濕季節(jié)來(lái)作對(duì)應(yīng)保養(yǎng)。干燥節(jié)氣或區(qū)域每?jī)蓚€(gè)月清潔后上油一次，日常季節(jié)可3-5個(gè)月清潔后上油。清潔時(shí)，不能使用強(qiáng)酸性強(qiáng)堿性化學(xué)成份產(chǎn)品接觸面料，以免影響表面質(zhì)量和使用周期。也不可使用過(guò)濕毛巾擦拭皮面，靠背扶手座墊交叉和縫隙處可用小吸塵器清潔。清潔上油后，要將沙發(fā)移至通風(fēng)陰涼干燥地方，或打開(kāi)門(mén)窗通風(fēng)。3、潮濕梅雷節(jié)氣時(shí)，要常檢驗(yàn)沙發(fā)是否有浸入水份而發(fā)潮，適時(shí)抽濕，預(yù)防真皮發(fā)潮生霉。平時(shí)要注意居室通風(fēng)。也要避免沙發(fā)被陽(yáng)光直射，預(yù)防過(guò)熱引發(fā)皮質(zhì)性狀改變和顏色差異。假如是靠近陽(yáng)臺(tái)等太陽(yáng)能夠直射地方，應(yīng)隔一段時(shí)間將幾張沙發(fā)位置互調(diào)，以防某一張過(guò)分暴曬而有色差等情況。如是濕度較大地方，可利用早上8-10點(diǎn)弱太陽(yáng)照射7-10天，天天1-1.5小時(shí)，約2-3個(gè)月做一次。4、皮沙發(fā)久坐以后應(yīng)常常輕拍座位及邊緣部位，恢復(fù)原狀，降低因坐力集中而出現(xiàn)機(jī)械疲憊輕微凹陷現(xiàn)象。5、放置真皮沙發(fā)，應(yīng)遠(yuǎn)離散熱物體。6、在專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)下正確合理使用專(zhuān)業(yè)皮革護(hù)理劑，或在購(gòu)置前和使用前咨詢(xún)相關(guān)工作人員。以免不正確使用和不適宜護(hù)理產(chǎn)品，給皮革造成不可修復(fù)損傷。軟床知識(shí)風(fēng)格各異軟床，散發(fā)出溫馨感覺(jué)；人性化高級(jí)床墊，讓人健康得到最大確保；多種色澤花紋布藝，給人美好家居感受……人一生有1/3時(shí)間在它上面度過(guò)，其它2/3時(shí)間生活質(zhì)量也和它息息相關(guān)，不重視它，不就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任嗎？所以，你會(huì)挑剔被套、床笠、枕頭，會(huì)為它們顏色、質(zhì)地、觸感而徘徊；你會(huì)挑剔床墊，為它彈性是否適中、透氣性是否足夠而憂心。你會(huì)挑剔床架，在雕刻鍍金式床架、皮配布式床架、歐美浪漫風(fēng)格式床架之間猶豫不決?？藙谒沟傧盗衅放栖洿材芙o你帶來(lái)完美答案……床上用具：1、布料名詞解釋?zhuān)?00％＋全棉＋精梳＋（平紋/斜紋/緞紋）＋色織＋提花布100％表示：基礎(chǔ)原料。全棉表示：棉紗和棉線。精梳表示：密度和紗支數(shù)。平紋/斜紋/緞紋表示：布織法。色織表示：整染（染色）技術(shù)。提花布表示：效果及外觀。2、布料成份：纖維：全棉材料為棉花，棉花基礎(chǔ)即是纖維。它是組成布料最基礎(chǔ)原料。化學(xué)纖維：經(jīng)過(guò)化學(xué)原理制造而成，這種纖維和人體有一定排斥，通常極少吸收水分，而且輕易產(chǎn)生靜電，對(duì)人體健康有一定危害。比如：晴綸、滌綸。天然長(zhǎng)絨棉纖維：生長(zhǎng)在埃及尼羅河流域，直接光合作用比較長(zhǎng)，晚上因?yàn)闅鉁乇容^低，能夠有效保留好水分，所以這種棉纖維細(xì)長(zhǎng)、滑膩、含糖量少，通常長(zhǎng)度6-7cm，對(duì)比中國(guó)品牌產(chǎn)品：采取亞非短絨棉，長(zhǎng)度為3-6cm。比如：棉花、羊毛、毛線等。2-1、精梳精梳：將棉纖維經(jīng)過(guò)一般梳理過(guò)后，再精細(xì)地處理幾次，有效地將短纖維及雜質(zhì)去除掉。以地球經(jīng)向和緯向和來(lái)區(qū)分布料。面料密度：指織物經(jīng)向紗支和緯向紗支在單位長(zhǎng)度排列緊湊程度。緊度：在一個(gè)平方英寸中，經(jīng)向紗和緯向紗總和根紗數(shù)。（495D）紗支：是紡織行業(yè)中名稱(chēng)和代號(hào)（300X300）總結(jié)：紗支數(shù)量越多，表示棉紗越細(xì)，布料也就越薄、柔軟。密度越高，表示棉紗排列越緊，而且均勻，布料也就越堅(jiān)固、耐磨，也就不輕易縮水、變形和起毛球。其它品牌產(chǎn)品采取通常全棉密度低，紗支數(shù)量少。手感粗造，還有部分廠家，外觀上看布料和克勞斯蒂很相同，不過(guò)它們布料是經(jīng)不起考驗(yàn)，經(jīng)過(guò)水洗以后輕易縮水和變形。注意：“消費(fèi)者會(huì)問(wèn)到：你產(chǎn)品布料會(huì)不會(huì)在洗滌以后，起毛或起毛球？”我們能夠依據(jù)長(zhǎng)絨棉特征，做出這么回復(fù)。克勞斯蒂采取純天然長(zhǎng)絨棉，這種棉纖維細(xì)長(zhǎng)、滑膩，含糖量少，用這么棉線織成布料，是不會(huì)起起毛和毛球。2-2、全棉全棉：全棉是纖維基礎(chǔ)元素，將棉花纖維經(jīng)過(guò)紡紗后，制造出棉紗。是采取一個(gè)自然生長(zhǎng)棉花纖維，是環(huán)境保護(hù)材料。其關(guān)鍵特征表現(xiàn)有三方面：保暖性、吸濕性、環(huán)境保護(hù)性。市面上有出現(xiàn)60％全棉，40％滌綸之類(lèi)產(chǎn)品，克勞斯蒂全部是全棉。2-3、平紋、斜紋、鍛紋◎概念平紋：經(jīng)向線和緯向線十字交叉織法?？藙谒沟僭O(shè)計(jì)利用到：被芯內(nèi)套、枕心內(nèi)套。斜紋：經(jīng)向線和緯向線以45度角交叉織法?？藙谒沟僭O(shè)計(jì)利用到：床頭拆洗套、床拼拆洗套、床邊拆洗套。緞紋：克勞斯蒂設(shè)計(jì)利用到：經(jīng)向線和緯向線和某一個(gè)聚點(diǎn)相交叉織法。克勞斯蒂設(shè)計(jì)利用到：被套、枕套?？藙谒沟俨扇〔灰粯咏M織結(jié)構(gòu)布料，利用它們優(yōu)點(diǎn)，合理利用到設(shè)計(jì)中，且結(jié)合了人體工程學(xué)和美學(xué)原理，充足提供了完美睡眠空間。其它品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)及用料比較單一，因?yàn)樗齻優(yōu)榱私档统杀净蚰踩”├?，只采取一個(gè)布料來(lái)設(shè)計(jì)，使用不方便、不舒適，從而使消費(fèi)者蒙受損失。2-4、色織關(guān)鍵表明了，布料整染技術(shù)，直接關(guān)系到布料質(zhì)料問(wèn)題，比如退色。現(xiàn)在市場(chǎng)上有兩種染色技術(shù)。（1）染色印花：先將棉紗直接織成白坯布，然后在表面染色印花。（2）色織提花：指將棉紗或纖維進(jìn)行染色，再織成布料。經(jīng)過(guò)對(duì)比后，印花布比色織布色牢度（色彩牢靠性）要差，而且克勞斯蒂采取全部是進(jìn)口高色牢度色織布；用染料全部為國(guó)際環(huán)境保護(hù)染料，對(duì)人體健康無(wú)負(fù)面作用?，F(xiàn)在中國(guó)家俱行業(yè)和床上用具行業(yè)80％－90%采取是印花布，因?yàn)樯味炔睿p易退色，常常受到消費(fèi)者要求退貨。2-5、提花布從繡花布、印花布、色織布特征，及使用功效上，設(shè)計(jì)上進(jìn)行部分對(duì)比，關(guān)鍵從效果上說(shuō)明。床上用具功效：被套：被套布料為歐洲進(jìn)口布料，采取埃及尼羅河流域生產(chǎn)長(zhǎng)絨棉，經(jīng)過(guò)國(guó)外優(yōu)異設(shè)備紡織二層，我們通常叫100％全棉緞紋色織提花布布料，而且這種布料幅寬很大，通?？蛇_(dá)290cm，所以被套表面沒(méi)有任何拼接。保潔墊：采取貢緞面料。填充物使用克勞斯蒂七孔纖維棉，填充物充實(shí)、飽滿，增加了整體舒適感。四角用橡筋設(shè)計(jì)，能夠有效將床墊固定好，這么能確保大家在睡覺(jué)時(shí)不會(huì)隨意挪動(dòng)造成脫落。床笠：采取貢緞面料。關(guān)鍵功效：清洗方便，隨時(shí)能夠拆洗更換。有效保護(hù)了床墊，預(yù)防人體釋放出油性物質(zhì)及汗水滲透到床墊上，增加了床墊使用壽命。四角用橡筋設(shè)計(jì)，能夠有效將床墊固定好，預(yù)防大家在睡覺(jué)時(shí)，造成脫離、滑動(dòng)。枕頭：采取兩個(gè)緞紋布料枕頭設(shè)計(jì)，表現(xiàn)出整個(gè)套床高級(jí)、名貴作用?？藙谒沟僬眍^種類(lèi)比較多，比如：方枕、短枕、長(zhǎng)枕等等，而且還能夠依據(jù)消費(fèi)者需求提供各式各樣枕頭。床罩：采取大寬幅布料，，通?？蛇_(dá)290cm，所以床罩表面沒(méi)有任何拼接。而且繡花圖案經(jīng)典而富有內(nèi)涵。填充物3-1、七孔纖維棉：采取聚酯纖維為原材料制作而成，床上用具中稱(chēng)作“滌綸螺旋三維曲卷纖維”。七孔纖維棉生產(chǎn)時(shí)經(jīng)過(guò)高溫消毒處理，使纖維展現(xiàn)立體三維卷曲形狀。這種形狀時(shí)沒(méi)有附加任何定形膠水，所以對(duì)人體不會(huì)產(chǎn)生任何影響，而且七孔纖維棉回彈力高，不輕易變形、塌陷。七孔纖維棉表面光滑、清潔，手感滑膩，保暖性強(qiáng)。現(xiàn)在中國(guó)床上用具做比很好全部采取七孔纖維棉如：上海羅萊、廣東雅芳婷、深圳富安娜。3-2、環(huán)境保護(hù)海綿：通常采取聚氨酯為原料，經(jīng)過(guò)化學(xué)加工和物理處理而成，而海綿好壞關(guān)鍵是它密度來(lái)區(qū)分。A硬性承載海綿45d（表示1立方米有45kg重量）B高密度超軟海綿22dC高回彈性海綿32d板材架用料4-1、床頭架用料：采取全實(shí)木方骨架，每根木方全部采取4X3cm材料，這種木材是經(jīng)過(guò)高溫殺蟲(chóng)、殺菌、干燥處理而成，能夠有效預(yù)防蟲(chóng)蛀、發(fā)生霉變、材料變形等作用。而且全部是精細(xì)挑選出來(lái)地。實(shí)木骨架采取三合板包裹，我們利用它韌性好優(yōu)點(diǎn)，能夠勾勒出圓潤(rùn)地曲線。4-2、床邊用料：采取中纖板（中密度纖維板），利用兩塊中纖板夾者木方格，經(jīng)過(guò)高溫，高壓及干燥處理制造而成，使用床邊形成中空，這么能夠平衡床側(cè)溫度，預(yù)防受到高度出現(xiàn)暴裂及變形現(xiàn)象。在床邊內(nèi)側(cè)有一層白色物質(zhì)，那是在高溫情況下貼一層聚氨酯貼面，這一層貼面能夠有效預(yù)防板材水分揮發(fā)，起到防蟲(chóng)、防菌作用，在床邊外側(cè)釘一層海綿，避免因磕碰損傷人體。五金配件5-1、五金件：采取鋼制材料，表面全部有一層烤漆，預(yù)防鋼制生銹氧化。5-2、塑料件：采取PVC為原料，這種材料跟我們?nèi)粘Ｒ?jiàn)自來(lái)水管道才子一樣，關(guān)鍵比較堅(jiān)固耐用，是一個(gè)絕對(duì)環(huán)境保護(hù)材料。5-3、排骨架排骨架：采取六條鋼制支撐腳支撐整體排骨架，其它廠家全部為4-5根，相比之下，支持及平衡就比克勞斯蒂產(chǎn)品要差。床墊部分克勞斯蒂系列品牌床墊工藝步驟：裥棉開(kāi)裁衣車(chē)（車(chē)商標(biāo)、包邊）彈簧制作打底扣布圍邊內(nèi)包裝（PVC）外包裝（牛皮袋）儲(chǔ)存床墊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及用料：織錦布（比利時(shí)、德國(guó)等國(guó)家進(jìn)口織錦布料。高級(jí)名貴）七孔棉（韓國(guó)等國(guó)家進(jìn)口環(huán)境保護(hù)棉。健康）高回彈高密度海綿（韓國(guó)等國(guó)家進(jìn)口環(huán)境保護(hù)海綿。高級(jí)）無(wú)紡精細(xì)布（中國(guó)著名品牌無(wú)紡精細(xì)布。內(nèi)墊）纖維棉（韓國(guó)等國(guó)家進(jìn)口環(huán)境保護(hù)纖維棉。健康）記憶海綿（意大利等國(guó)家進(jìn)口環(huán)境保護(hù)記憶海綿。健康）白氈（中國(guó)著名品牌無(wú)白氈。內(nèi)墊）無(wú)紡布（中國(guó)著名品牌無(wú)紡精細(xì)布。內(nèi)墊）★床墊彈簧(美國(guó)進(jìn)口超級(jí)禮恩派彈簧)無(wú)紡布（同上）白氈（同上）記憶海棉（同上）纖維棉（同上）無(wú)紡精細(xì)布（同上）高回彈高密度海綿（同上）七孔綿（同上）織錦布（同上）第二部分導(dǎo)購(gòu)知識(shí)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)第二部分(適合于克勞斯蒂品牌店)1、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)意義專(zhuān)賣(mài)店用戶服務(wù)遭遇失敗，往往是失敗在第一關(guān)口：用戶不喜愛(ài)專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)人員。由此引發(fā)種種問(wèn)題長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法覺(jué)察，但業(yè)主為此付出代價(jià)是慘重：用戶棄你而去，利潤(rùn)蒙受損失，品牌受到損害。·克勞斯蒂·售賣(mài)克勞斯蒂品牌家俱，實(shí)現(xiàn)店面利潤(rùn)場(chǎng)所，也是為用戶滿意，連續(xù)發(fā)明終端用戶地方。導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)系著專(zhuān)賣(mài)店利潤(rùn)，關(guān)系著·克勞斯蒂·品牌形象。專(zhuān)賣(mài)店不僅要在店面裝飾上吸引用戶，在店面陳列生動(dòng)化上感染用戶，更需要以用戶立場(chǎng)，從用戶實(shí)際需要出發(fā)，切實(shí)地幫助到用戶。我們導(dǎo)購(gòu)人員不僅需要維護(hù)一個(gè)用戶溫馨悅目，輕松自然購(gòu)物環(huán)境，這就是導(dǎo)人員存在最大意義，也是一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)人員最大價(jià)值。能使用戶滿意企業(yè)是不可戰(zhàn)勝！2、用戶滿意通常要求導(dǎo)購(gòu)要想贏得用戶心，必需用充滿感情，忠誠(chéng)服務(wù)來(lái)感化用戶，以友誼服務(wù)贏得無(wú)情競(jìng)爭(zhēng)。作為優(yōu)異導(dǎo)購(gòu)人員，為了達(dá)成滿意用戶服務(wù)，需要在用戶衡量服務(wù)質(zhì)量通常注意五個(gè)方面下功夫：1、服務(wù)切實(shí)性：事物，設(shè)備，裝備，人員外觀，即提供服務(wù)時(shí)用戶能切實(shí)感受人和物。2、服務(wù)可靠性：獨(dú)立，正確例行承諾服務(wù)能力。這里所講正確，即承諾時(shí)什么，就做什么；而獨(dú)立呢，就時(shí)例行承諾，決不推諉。3、服務(wù)責(zé)任感：以“為用戶著想”為己任，樂(lè)于幫助用戶，而且提供快速服務(wù)。4、服務(wù)能力確保：職員知識(shí)，技能，和表示能力，表示方法是否令用戶信任和感到有信心。5、服務(wù)感情投入：企業(yè)提供給用戶關(guān)心和個(gè)性化重視，提供給用戶關(guān)心就是以用戶利益為重，個(gè)性化重視就是尊重用戶個(gè)性特征和要求。為了衡量用戶對(duì)專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)是否滿意，我們站在用戶角度，羅列用戶通常性要求，導(dǎo)購(gòu)可根據(jù)10個(gè)方面衡量專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)和導(dǎo)購(gòu)工作是否達(dá)成用戶滿意。專(zhuān)賣(mài)店用戶滿意服務(wù)衡量表:序號(hào)項(xiàng)目用戶通常性要求表現(xiàn)評(píng)價(jià)備注1信賴(lài)服務(wù)過(guò)程正確無(wú)誤交貨按時(shí)2快速應(yīng)對(duì)用戶提出問(wèn)題立即反應(yīng)正確而立即處理用戶提出問(wèn)題3適合性充足含有提供服務(wù)所需知識(shí)充足含有服務(wù)所需技能4接觸熱心接收用戶委托隨時(shí)可取得聯(lián)絡(luò)5態(tài)度有禮貌，謙虛衣著得體，予人好感6溝通認(rèn)真傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)說(shuō)明仔細(xì)易懂7信用度導(dǎo)購(gòu)代表企業(yè)給用戶充足信賴(lài)感全部責(zé)任職員用戶均可信賴(lài)8安全性維護(hù)用戶隱私維護(hù)用戶身體，財(cái)產(chǎn)安全9用戶了解度掌握用戶真正需求充足了解用戶處境10有形性提供一個(gè)自然舒適購(gòu)物環(huán)境向用戶展示圖冊(cè)，價(jià)格表等賞心悅目3、潛在用戶和種子用戶潛在用戶數(shù)量是龐大，分布面很廣，因?yàn)榉N種原因，她們目前并不買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，但假如企業(yè)針對(duì)她們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)努力，她們就有可能成為企業(yè)現(xiàn)用戶。我們將潛在用戶按三種情況給歸納：☆第一：消費(fèi)者找不到和自己所需相吻合產(chǎn)品和服務(wù)。如得到信息就會(huì)從潛在用戶變成現(xiàn)實(shí)用戶?！畹诙合M(fèi)者和企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)是部分吻合，而作為企業(yè)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析后，認(rèn)為有必需將產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，使之滿足用戶需求，讓部分吻合變成全部吻合，把潛在用戶變成現(xiàn)實(shí)用戶。☆第三：需求潛在。消費(fèi)者根本沒(méi)有或沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)需求，作為企業(yè)，為了使這部分根本沒(méi)有或沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)需求潛在用戶，變成現(xiàn)實(shí)用戶，則經(jīng)過(guò)廣告，促銷(xiāo)等形式，來(lái)傳輸訊息，刺激消費(fèi)。種子用戶使指本身消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)外，還能帶來(lái)新用戶用戶。種子用戶通常來(lái)說(shuō)有三個(gè)特征?！钪艺\(chéng)性：她們忠于品牌，忠于產(chǎn)品，忠于生產(chǎn)企業(yè)，甚至忠于銷(xiāo)售人員。她們對(duì)品牌，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)有特殊好感?！钆潘裕悍N子用戶往往在同類(lèi)產(chǎn)品上，只消費(fèi)某企業(yè)產(chǎn)品，非此不買(mǎi)，她們就是該企業(yè)產(chǎn)品最忠實(shí)消費(fèi)者?！顐鬏斝裕悍N子用戶不僅自己消費(fèi)某產(chǎn)品，而且還會(huì)不厭其煩地向周?chē)赜H朋好友，同事，鄰居廣為宣傳，是該產(chǎn)品地義務(wù)廣告員。不僅如此，她們還介紹甚至親自率領(lǐng)新用戶去購(gòu)置該產(chǎn)品。種子用戶是一個(gè)能為企業(yè)來(lái)用戶用戶。作為我們家俱行業(yè)來(lái)說(shuō)，包含是民生大件家俱地銷(xiāo)售，含有一定特殊性，所以更應(yīng)探討怎樣把每一個(gè)用戶發(fā)展為企業(yè)地種子用戶。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，必需明確種子用戶地產(chǎn)生，是感情孕育地結(jié)晶，同時(shí)也更需要感情去維持。4、用戶不購(gòu)置原因分析用戶為何不購(gòu)置我們地產(chǎn)品，其中有很多原因，這需我們從用戶地角度進(jìn)行分析。首先，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員，首先需要區(qū)分出非消費(fèi)用戶，非消費(fèi)用戶是不會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為地，只有消費(fèi)用戶才有消費(fèi)需求，但因?yàn)榧揖闶谴蠹M(fèi)品，再加上家俱購(gòu)置選擇地多樣性，決定了專(zhuān)賣(mài)店地消費(fèi)用戶常常以過(guò)客居多。在怎樣把過(guò)客轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩暨^(guò)程種，導(dǎo)購(gòu)人員起著關(guān)鍵作用，即是因?yàn)榉菍?dǎo)購(gòu)原因造成用戶流失，導(dǎo)購(gòu)人員也應(yīng)立即找到用戶流失原因，以利于企業(yè)有針對(duì)性地加以改善。☆影響用戶購(gòu)置地關(guān)鍵原因我們總結(jié)成以下多個(gè)方面：――產(chǎn)品品牌――產(chǎn)品價(jià)格――產(chǎn)品規(guī)格款式工藝顏色――產(chǎn)品質(zhì)量――產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品配套是否斷貨――購(gòu)物環(huán)境（家俱擺場(chǎng)店面地衛(wèi)生和整齊）――導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)質(zhì)量推銷(xiāo)技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)）――新品數(shù)量――促銷(xiāo)活動(dòng)――購(gòu)物所花時(shí)間精力體力成本精神――突發(fā)事件――好友影響――售后服務(wù)――地段交通（人流客流周?chē)M(fèi)群）――店面（門(mén)頭）形象――店鋪信譽(yù)――季節(jié)和天氣情況――職員素質(zhì)工作氣氛精神狀態(tài)和工作情緒――老用戶建立情況5、導(dǎo)購(gòu)怎樣了解用戶需要了解用戶真正需要什么，這是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。我們不管經(jīng)過(guò)哪種調(diào)查方法全部不可能得到這個(gè)問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)答案。那么，我們?cè)鯓尤〉眠@一捉摸不定地“標(biāo)準(zhǔn)”呢？下面有多個(gè)方法能夠幫助我們，盡可能地靠近標(biāo)準(zhǔn)答案：觀察用戶。用戶地行動(dòng)比語(yǔ)言會(huì)告訴我們更多地東西，仔細(xì)觀察用戶在購(gòu)置家俱前權(quán)衡時(shí)看或不看家俱，在看家俱時(shí)有何表情。跟蹤用戶行為。這些行為會(huì)告訴我們，用戶對(duì)我們企業(yè)和產(chǎn)品見(jiàn)解；用戶是不是回頭客；用戶介紹來(lái)新用戶購(gòu)置數(shù)量。利用全部機(jī)會(huì)獲取信息。我們每次和用戶接觸，全部是獲取用戶需求信息關(guān)鍵機(jī)會(huì)。所以，不管用戶打電話或親自來(lái)，我們?nèi)恳獌A聽(tīng)用戶所講內(nèi)容。和我們用戶交談。當(dāng)用戶使用我們產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)她們直言不諉地談?wù)撍齻儗?duì)我們產(chǎn)品意見(jiàn)或批評(píng)，或直接問(wèn)她們?yōu)楹钨I(mǎi)某種產(chǎn)品，不買(mǎi)另一個(gè)產(chǎn)品。在很多場(chǎng)所下，人理智告訴感情，決不能把抗拒心表示出來(lái)，或理智告訴感情，沒(méi)有必需表示抗拒。盡管如此，當(dāng)用戶出現(xiàn)抗拒心理時(shí)大致有以下表現(xiàn)：接收名片很勉強(qiáng)，接過(guò)來(lái)后看也不看就放在一邊；不想接收服務(wù)人員提供說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表等資料；當(dāng)服務(wù)人員說(shuō)“請(qǐng)看這里”時(shí)偏偏把眼光移開(kāi)；當(dāng)服務(wù)人員操作示范時(shí)，毫無(wú)反應(yīng)；當(dāng)服務(wù)人員湊近時(shí)，她反而慢慢地躲開(kāi)；服務(wù)人員請(qǐng)她看看產(chǎn)品資料時(shí)，她卻有意掏出香煙；在服務(wù)人員講講解明時(shí)有意從中打岔；有意忽然整理皮包，或根本沒(méi)有什么事情卻大聲招呼其它人；時(shí)而握拳時(shí)而不放一手握拳壓在另一只手手心里，并左右相互交換；手時(shí)而伸進(jìn)口袋，時(shí)而抽出來(lái)；腳在地板上不出聲地擦地板；扁嘴或皺眉嘴巴緊緊閉著或牙齒咬住嘴唇說(shuō)話聲音時(shí)而很大時(shí)而很小，時(shí)而默默不語(yǔ)，時(shí)而沖出一句讓人嚇一跳；講話時(shí)頭忽而抬起忽而底下。這些細(xì)微末節(jié)舉止，有一剎那就過(guò)去了，有則表現(xiàn)得很顯著。只要能慢慢消除這些現(xiàn)象，生意大約有八成期望能夠做成，對(duì)此我們無(wú)須畏懼，更不要錯(cuò)失時(shí)機(jī)。6、優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)禮儀1、眼光對(duì)視眼光接觸是最有效得身體語(yǔ)言技巧之一。如：用戶一走近你，不管你在做什么，你全部要立即目不轉(zhuǎn)睛地看著她臉，同她進(jìn)行眼光接觸。當(dāng)談話繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該偶然地移動(dòng)眼光，避免給人一個(gè)印象，認(rèn)為你正盯著她。2、面部表情用戶不關(guān)心你這一天是否過(guò)得很糟糕；對(duì)她們來(lái)說(shuō)，這次同你地交往是這一天當(dāng)中第一次。在你開(kāi)始說(shuō)話之前，你面部表情應(yīng)表現(xiàn)出一個(gè)主動(dòng)精神狀態(tài)。而且，當(dāng)用戶擔(dān)心或煩惱時(shí)，你需要調(diào)整你面部表情來(lái)配合她們心理狀態(tài)，藉以緩解她們這類(lèi)情緒。3、點(diǎn)頭不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽(tīng)她人講話最好方法之一。當(dāng)一位用戶正喋喋不休地講解一些事部分細(xì)節(jié)，你不能插話，但你又期望讓她知道你正在聽(tīng)她講話，這時(shí)候點(diǎn)頭尤其有效。4、手勢(shì)等肢體語(yǔ)言當(dāng)你說(shuō)話時(shí)利用你肢體語(yǔ)言是一個(gè)表示情感很自然方法。如：張開(kāi)手姿勢(shì)（五手伸開(kāi)，四指并攏），這種姿勢(shì)用來(lái)表示一個(gè)指示，它們表示邀請(qǐng)向某一方或朝某件方向看。張開(kāi)手姿勢(shì)也是指向一個(gè)人或物品更有禮貌，更優(yōu)雅一個(gè)方法。而且，手勢(shì)等肢體語(yǔ)言是除了語(yǔ)言和語(yǔ)氣外，最能表示情感方法?；蚩鋸埢騼?yōu)雅手勢(shì)等肢體語(yǔ)言會(huì)使用戶將注意力集中到你身上，而此時(shí)再輔以自信語(yǔ)言，會(huì)使用戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)信任感加強(qiáng)。5、電話禮儀很多時(shí)候我們不僅要在店內(nèi)引導(dǎo)用戶，還需要主動(dòng)出擊，通常使用得最多就是電話造訪。在經(jīng)過(guò)電話造訪時(shí)，因用戶無(wú)法看到你表情動(dòng)作，作為語(yǔ)言關(guān)鍵附加值語(yǔ)氣就發(fā)揮著至關(guān)關(guān)鍵作用。不管你說(shuō)什么，語(yǔ)氣全部會(huì)真實(shí)地表示出你想法和感覺(jué)，在通電話過(guò)程中，應(yīng)保持微笑，你微笑透過(guò)你語(yǔ)言，語(yǔ)氣，傳輸給電話另一端客人時(shí)，她也能感受到，微笑更可使我們聲音聽(tīng)起來(lái)很友好和溫和，輕易被人接收。另外，抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)氣，會(huì)使我們語(yǔ)言變得更生動(dòng)，更立體，更能打感人心。7、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)基礎(chǔ)表現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)一、和用戶交談關(guān)鍵點(diǎn)：和用戶交談使不僅要交流信息而且要交流感情，你要顯很有自信，讓用戶感覺(jué)你值得信賴(lài)?！钍褂媚阊劬Γ航徽勈箍粗脩粞劬Γ砻髂愫芸粗厮?，使她深感滿意，也預(yù)防她走神。☆使用你面部表情：面部一直保持真心微笑，讓用戶認(rèn)為你和藹可親，從而拉近和用戶距離。☆使用你身體語(yǔ)言：自然站立，并和用戶保持適宜距離（80CM最好）切勿急躁不耐煩，不可有氣無(wú)力拖長(zhǎng)語(yǔ)氣矯揉造作。二、禮貌用語(yǔ)☆用戶來(lái)到時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭微笑并說(shuō)：“歡迎光臨·克勞斯蒂·！”。因用戶多而沒(méi)有立即上前服務(wù)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“很抱歉，讓您久等了”?！町?dāng)用戶提出相關(guān)要求時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“好，請(qǐng)稍等（快速拿用戶想要了解資料或立即向用戶推薦產(chǎn)品）☆當(dāng)用戶提出批評(píng)或意見(jiàn)時(shí)，說(shuō)：“謝謝您，我會(huì)把您意見(jiàn)和提議反饋給企業(yè)”?！町?dāng)用戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)目送其離開(kāi)，并請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，慢走，歡迎再次光臨”。三、電話禮儀☆電話鈴響三聲之內(nèi)接起☆使用禮貌用語(yǔ)“您好，克勞斯蒂”☆話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行統(tǒng)計(jì)☆確定統(tǒng)計(jì)下時(shí)間·地點(diǎn)·對(duì)象·事件等關(guān)鍵事項(xiàng)☆通知對(duì)方自己姓名☆講話時(shí)吐字清楚，語(yǔ)氣適中☆撥打電話時(shí)考慮時(shí)間是否合適（如午休時(shí)間）四、儀容儀表☆著裝整齊：上班時(shí)間必需穿著工衣，制服要保持清潔·平整。應(yīng)該根據(jù)要求佩戴工牌，不可穿拖鞋。☆頭發(fā)：保持清潔，沒(méi)有頭屑，頭發(fā)不能檔住前額；長(zhǎng)頭發(fā)需扎緊束起不披頭散發(fā)，不能染夸張顏色?！铍p手：清潔，不可留長(zhǎng)指甲，涂夸張顏色，戴有嵌物戒指?！钭觳浚嚎谇磺鍧?，牙縫無(wú)殘留物。☆面部：化職業(yè)淡裝，涂色淡口紅，合適修眉五、站姿☆你站立時(shí)正確姿勢(shì)：雙手合于前方，不可插袋·叉腰，要站立，不可彎背合依靠產(chǎn)品或門(mén)柱，墻壁。六、利用微笑☆微笑是發(fā)自?xún)?nèi)心；☆微笑應(yīng)是自然親卻。七、導(dǎo)購(gòu)員需要避免行為舉止：☆常常遲到，早退或是離開(kāi)店鋪在營(yíng)業(yè)時(shí)間靠在店鋪門(mén)柱或家俱上在營(yíng)業(yè)時(shí)間干自己事，如：打毛衣擦皮鞋看書(shū)等☆和同事大聲說(shuō)笑或是吃零食☆在上班時(shí)間常常打磕睡或漫不經(jīng)心地隨意走動(dòng)對(duì)用戶招呼視而不見(jiàn)或充耳不聞白眼藐視打招呼用戶☆在遞拿資料給用戶時(shí)動(dòng)作粗重在回復(fù)用戶時(shí)支支吾吾或有氣無(wú)力在用戶看家俱時(shí)，從她導(dǎo)購(gòu)員對(duì)用戶評(píng)頭論足☆在接待用戶時(shí)喜愛(ài)看表，看是否到了下班時(shí)間，或看手機(jī)用戶在店里落下物品，把它據(jù)為己有在用戶面前挖鼻子剔牙齒或抓頭等8、導(dǎo)購(gòu)和用戶接觸點(diǎn)和服務(wù)技巧一、導(dǎo)購(gòu)于用戶接觸點(diǎn)：項(xiàng)目和用戶接觸點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)（功效使用壽命用料……）產(chǎn)品時(shí)間（立即性隨時(shí)性）產(chǎn)品數(shù)量（成套性供求情況……）產(chǎn)品設(shè)計(jì)（色彩造型體制裝飾質(zhì)地結(jié)構(gòu)美感時(shí)代感實(shí)用性便利性產(chǎn)品品味（名牌感新潮性個(gè)性化……）產(chǎn)品價(jià)格（最低價(jià)位價(jià)格質(zhì)量比價(jià)格策略）售前階段企業(yè)名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)企業(yè)口號(hào)廣告語(yǔ)企業(yè)標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字提供適銷(xiāo)對(duì)路結(jié)構(gòu)合理數(shù)量充足家俱專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)使用說(shuō)明書(shū)圖冊(cè)書(shū)刊等售中階段服務(wù)人員（儀表儀態(tài)服務(wù)用語(yǔ)親和力溝通能力應(yīng)變能力專(zhuān)業(yè)能力……）所展示產(chǎn)品所介紹產(chǎn)品購(gòu)物環(huán)境設(shè)施收款付貨方法售后階段送貨安裝報(bào)修回訪投訴處理二、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧☆專(zhuān)業(yè)打招呼☆用歡迎反應(yīng)對(duì)用戶所提出要求☆用姓氏尊稱(chēng)對(duì)方☆主動(dòng)地打招呼☆從用戶角度解釋☆耐心解釋☆不要僅提供簡(jiǎn)短答案☆表示明白及關(guān)心☆如有需要，要通知用戶等候時(shí)間☆多作響應(yīng)☆主動(dòng)介紹自己☆提供其它提議☆和用戶達(dá)致共議☆讓用戶明白你已經(jīng)盡力幫她☆預(yù)防出現(xiàn)“靜寂”時(shí)刻☆常常通知用戶進(jìn)度主動(dòng)地跟進(jìn)（比如：通知用戶工作進(jìn)度）☆有禮貌地、適時(shí)地提醒及教育用戶相關(guān)工作程序9、專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)之一：講思想－用戶至上，服務(wù)本身至勝牢靠樹(shù)立“用戶至上”服務(wù)觀念，而此觀念具體表現(xiàn)，就是服務(wù)用戶用戶滿意，以用戶為中心，將盡心盡力使用戶滿意視為自己工作指責(zé)。同時(shí)也要意識(shí)到服務(wù)就是我們產(chǎn)品一部分，要把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品做，做出質(zhì)量，做出個(gè)性。專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)之二：講形象－你風(fēng)采，我們品牌導(dǎo)購(gòu)員要講形象，要有品牌意識(shí)。切記：導(dǎo)購(gòu)員代表是企業(yè)、商品、品牌和導(dǎo)購(gòu)員自己形象。在用戶活動(dòng)中，人和生產(chǎn)相同關(guān)鍵。注意：用戶在最初4分鐘內(nèi)形成了對(duì)我們印象，并決定了對(duì)我們所持態(tài)度。抓住4分鐘，給用戶留下好印象。專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)之三：講專(zhuān)業(yè)－我能，因?yàn)槲覍?zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)，就是指導(dǎo)購(gòu)人員要有用戶至上工作態(tài)度，掌握有效工作法，利用熟練服務(wù)技能，取得用戶滿意結(jié)果。11、用戶滿意導(dǎo)購(gòu)服務(wù)十步曲導(dǎo)購(gòu)服務(wù)十步曲第一步、恭迎用戶當(dāng)消費(fèi)者看到門(mén)頭和店面外觀，走進(jìn)店面時(shí)，她/她第一印象開(kāi)始形成。專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)以合適語(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店消費(fèi)者。▇具體做法：主動(dòng)上前和用戶打招呼，迎接用戶。假如見(jiàn)用戶東西多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求用戶意見(jiàn)放置合適地方。退站一旁（以不阻礙用戶看貨為宜），留心﹑觀察用戶需要及反應(yīng)。▇言語(yǔ)表現(xiàn)親切迎接/問(wèn)候會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員好感，同時(shí)發(fā)明輕松愉快購(gòu)物氣氛，使消費(fèi)者愿意在店內(nèi)花時(shí)間來(lái)瀏覽和了解產(chǎn)品。對(duì)于不一樣消費(fèi)者，我們會(huì)有不一樣迎接/問(wèn)候方法對(duì)于第一次光顧消費(fèi)者，我們能夠：“您好（早上好、下午好、晚上好）”。“歡迎光臨·克勞斯蒂·！請(qǐng)隨意看看！”對(duì)再次光臨消費(fèi)者“早上好，X先生/女士，很快樂(lè)再次看到你……”▇體語(yǔ)表現(xiàn)點(diǎn)頭微笑，眼光接觸，站立姿勢(shì)挺直，端正語(yǔ)氣溫和，邀請(qǐng)手勢(shì)，雙手自然擺放切忌：埋首現(xiàn)有工作、忽略用戶進(jìn)店鋪、和用戶說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣急速第二步、靠近用戶有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下，有些則期望自己先看一下，了解家俱產(chǎn)品、為購(gòu)置決定搜集資料，當(dāng)她們有需要時(shí)，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員提供更多信息。同時(shí)，也有部分潛在消費(fèi)者不確切知道她們需要什么，她們期望經(jīng)過(guò)在店內(nèi)瀏覽，來(lái)找到靈感。在這時(shí)候，假如我們貿(mào)然和她們進(jìn)行接觸，往往收效很小，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察，等到消費(fèi)者在觀察，了解我們產(chǎn)品到一定程度，心里想：“這款家俱不錯(cuò)”或“這產(chǎn)品不知合不適宜？”時(shí)，這時(shí)你靠近就最有效了。假如你知道正確判定和適時(shí)靠近，等于生意已經(jīng)做成了二分之一，同時(shí)也節(jié)省了不少精力。初步接觸是要找適宜機(jī)會(huì)，吸引用戶注意，并用和好友們傾談?dòng)H切語(yǔ)氣和用戶靠近，發(fā)明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)站立時(shí)，雙手合并，右手搭放在左手虎口上，目視客人站立在合適位置上，讓用戶看見(jiàn)隨時(shí)注意用戶動(dòng)向掌握合適時(shí)機(jī)，主動(dòng)和用戶靠近和用戶保持一段距離，留心用戶需要，隨時(shí)幫助和用戶談話時(shí)，放下手頭工作，保持眼光接觸，精神集中慢慢退后，讓用戶隨便參觀▇和用戶初步接觸最好時(shí)機(jī)顯著跡象先前來(lái)過(guò)一次消費(fèi)者再度回到店面時(shí)消費(fèi)者主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)消費(fèi)者好象在找某款家俱時(shí)隱性跡象在某件家俱前停足時(shí)一直注視著某件家俱時(shí)用手觸摸某件家俱時(shí)開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí)消費(fèi)者抬頭尋求導(dǎo)購(gòu)員時(shí)▇在觀察到靠近信息后，怎樣才能有效地把消費(fèi)者引入對(duì)話以獲取信息？合適提問(wèn)是靠近消費(fèi)者好方法，但要注意避免發(fā)問(wèn)那些回復(fù)是“是”或“不是”問(wèn)題。比如：“您需要什么？”在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會(huì)作出否定回復(fù)。那么銷(xiāo)售對(duì)話還沒(méi)有開(kāi)始久被終止了。假如用“有什么能夠幫你？”提問(wèn)，大家是不會(huì)拒絕。直接談?wù)摷揖悖澝啦⒑椭a(chǎn)生共鳴我們目標(biāo)消費(fèi)者正在端詳某款獨(dú)特家俱時(shí)，我們能夠說(shuō)：“您真有眼光，它款式和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上也是獨(dú)具創(chuàng)意，昨天有位裝修設(shè)計(jì)師家里家俱就指名要它”。因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人全部期望她人認(rèn)同。假如我們能夠站在消費(fèi)者角度發(fā)表意見(jiàn)，自然能夠和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。第三步、了解用戶需求在把消費(fèi)者引入話題、打開(kāi)和消費(fèi)者溝通大門(mén)以后，導(dǎo)購(gòu)員就要開(kāi)始搜集信息，不一樣用戶有不一樣需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)。在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必需立即了解用戶需求，明確用戶喜好，才能向用戶推薦最適宜產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售達(dá)成。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)注意觀察用戶動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有愛(ài)好向用戶推薦產(chǎn)品，觀察用戶反應(yīng)問(wèn)詢(xún)用戶需求，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)用戶問(wèn)題精神集中，用心傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)對(duì)用戶談話作出主動(dòng)響應(yīng)了解用戶對(duì)產(chǎn)品要求是銷(xiāo)售中最關(guān)鍵步驟之一，只有了解消費(fèi)者真正需要，我們推銷(xiāo)才能夠有放矢地進(jìn)行。怎樣才能聽(tīng)得更多呢？我們就要采取以下聆聽(tīng)技巧：集中注意力；不要打斷對(duì)方講話；保持傾聽(tīng)姿勢(shì)，不捎頭、摸鼻等小動(dòng)作；點(diǎn)頭并不時(shí)用“嗯，正確，是啊”等助詞以示激勵(lì)；合適緘默。消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)員全部需要時(shí)間來(lái)思索。在對(duì)話當(dāng)中，合適時(shí)候稍微停頓，使消費(fèi)者能夠作出補(bǔ)充，提供更多信息。反復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，合適能夠加點(diǎn)自己意見(jiàn)，表明你已充足了解她意見(jiàn)。第四步、介紹產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)方法對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售起著十分關(guān)鍵作用，有五種技巧（確定附合、說(shuō)服、比較、演示、證實(shí)）是成功導(dǎo)購(gòu)員通常使用：▇確定附合在現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)中，我們先總結(jié)或反復(fù)消費(fèi)者需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。▇說(shuō)服不一樣消費(fèi)者有不一樣實(shí)際情況、需求合喜好。成功導(dǎo)購(gòu)員能依據(jù)產(chǎn)品本身特點(diǎn)，剪裁成消費(fèi)者需要好處。產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品功效，特征。產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給使用者好處。按下表形式總結(jié)日常在銷(xiāo)售中常常使用克勞斯蒂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益：產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品利益▇比較將我們產(chǎn)品和同類(lèi)其它品牌產(chǎn)品作對(duì)比，比較能夠讓消費(fèi)者從全方面角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)牌子優(yōu)缺點(diǎn)，經(jīng)過(guò)比較，她更能作出理智、合理選擇。依據(jù)自己知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)下列對(duì)比表：對(duì)比項(xiàng)目材料工藝款式價(jià)格售后服務(wù)品牌著名度目標(biāo)群品質(zhì)其它▇證實(shí)如利用真實(shí)材料來(lái)證實(shí)你推薦產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、可靠，讓消費(fèi)者放心，這些證實(shí)資料包含銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者反饋等。▇演示在推銷(xiāo)·克勞斯蒂·產(chǎn)品時(shí)，除了用嘴，還要充足利用人感覺(jué)器官來(lái)幫助銷(xiāo)售。觸覺(jué)、視覺(jué)：引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等來(lái)了解、感受我們產(chǎn)品，強(qiáng)化她們認(rèn)識(shí)，讓她們留下深刻印象。家俱展示6種作法：☆讓用戶觸摸家俱☆推薦幾款讓用戶選擇比較☆讓用戶了解家俱使用情形☆由低級(jí)向高級(jí)逐層推薦☆盡可能使用家俱品名▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)☆介紹產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)好處☆依據(jù)用戶需要，關(guān)鍵介紹產(chǎn)品特征☆展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)并加以引證☆激勵(lì)用戶了解產(chǎn)品☆讓用戶了解產(chǎn)品價(jià)值☆給用戶更多選擇☆讓用戶感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)性☆引導(dǎo)用戶比較低☆實(shí)事求是對(duì)用戶進(jìn)行購(gòu)置勸說(shuō)第五步、跟進(jìn)推薦▇具體做法：當(dāng)你向用戶介紹家俱后，如用戶對(duì)某類(lèi)家俱有愛(ài)好，請(qǐng)以微笑及溫和語(yǔ)氣邀請(qǐng)賽用戶參觀并觸摸展示品效果。如用戶未確定產(chǎn)品款式和風(fēng)格是否適合自己家裝修風(fēng)格，請(qǐng)以微笑及溫和語(yǔ)氣問(wèn)詢(xún)用戶：你家地板和墻壁是什么顏色，我能夠幫您選一款適合風(fēng)格產(chǎn)品。如用戶示意有愛(ài)好，請(qǐng)問(wèn)詢(xún)“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)您家房屋面積怎樣？”以得悉用戶所需產(chǎn)品規(guī)格、組合；快速引薦產(chǎn)品并對(duì)用戶說(shuō)：“請(qǐng)您這邊看看！”☆邀請(qǐng)用戶參摸產(chǎn)品第六步、附加銷(xiāo)售附加銷(xiāo)售屬于銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵項(xiàng)目之一，合理利用能夠使店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅增加，會(huì)使用戶更多地了解企業(yè)產(chǎn)品并購(gòu)置到配套系列產(chǎn)品。▇通常導(dǎo)購(gòu)員和用戶顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員最大區(qū)分在于后者知道連事銷(xiāo)售。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員往往附帶會(huì)向消費(fèi)者提議購(gòu)置部分相關(guān)產(chǎn)品。▇要向消費(fèi)者作連帶銷(xiāo)售，在推銷(xiāo)前，最好依據(jù)你已經(jīng)了解到消費(fèi)者需求所提議產(chǎn)品搭配組合。▇請(qǐng)依據(jù)你日常銷(xiāo)售克勞斯蒂產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，按下表列出你提議產(chǎn)品搭配：用戶類(lèi)型及要求產(chǎn)品搭配經(jīng)濟(jì)型小康型富有型▇向消費(fèi)者提議購(gòu)置相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇，不能強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)置推薦時(shí)要注意聆聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)一定要確保消費(fèi)者第一個(gè)購(gòu)置要求后，才能提出購(gòu)置其它產(chǎn)品提議，標(biāo)準(zhǔn)上是按價(jià)格從高到低地提議，但要注意依據(jù)用戶首個(gè)購(gòu)置決定做出對(duì)應(yīng)調(diào)整。千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者認(rèn)為你要把一大堆產(chǎn)品強(qiáng)加給她們，你必需要讓消費(fèi)者感受你是在提議，是幫助她們?nèi)〉帽貍渑涮桩a(chǎn)品。向消費(fèi)者展示推薦產(chǎn)品，要留心消費(fèi)者反應(yīng)，當(dāng)她們表示不想繼續(xù)購(gòu)置，你就該停止推銷(xiāo)。▇附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義，當(dāng)用戶不一定立即購(gòu)置時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令用戶感愛(ài)好并留下良好專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)用戶完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)☆保持笑容，語(yǔ)氣溫和☆嘗試推薦其它產(chǎn)品，并再次了解用戶潛在需求?！钊缬脩舨毁?gòu)置，也要多謝用戶并請(qǐng)用戶隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)☆關(guān)注用戶實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶消費(fèi)第七步、處理異議用戶在有一定購(gòu)置意向時(shí)，會(huì)提出部分疑問(wèn)，或?qū)?dǎo)購(gòu)員介紹持有異議在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽(tīng)取用戶問(wèn)題，觀察用戶身體語(yǔ)言，解答疑問(wèn)，并了解清楚用戶提出異議深層原因，幫助用戶處理問(wèn)題。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)用戶意見(jiàn)表示了解對(duì)用戶意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是……不過(guò)……”說(shuō)法向用戶解釋仔細(xì)傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，并快速提供滿意解釋認(rèn)真觀察用戶，分析用戶提出異議原因站在用戶角度，幫助用戶處理疑慮耐心解釋?zhuān)粎捚錈┄~注意不得于用戶發(fā)生爭(zhēng)吵切記不能讓用戶難堪切記認(rèn)為用戶無(wú)知，有藐視用戶情緒切記表示在耐煩切記強(qiáng)迫用戶接收你見(jiàn)解必需含有產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)▇產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題如有用戶說(shuō)：“我不喜愛(ài)白色家俱，又不經(jīng)看，又難清理”，處理步驟為：分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，表示了解；描述此色產(chǎn)品相關(guān)特征，滿足她們需要；提出有用戶購(gòu)置部署效果證實(shí)，堅(jiān)強(qiáng)說(shuō)服性。價(jià)格問(wèn)題如有用戶說(shuō)：“好是好，但你們家俱太貴了”，通常價(jià)格問(wèn)題是影響消費(fèi)者購(gòu)置決定最關(guān)鍵原因之一，要處理好價(jià)格問(wèn)題，是要幫助消費(fèi)者分析產(chǎn)品價(jià)格性能比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者從整體角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來(lái)總體利益。當(dāng)然在現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)情況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)者通常全部會(huì)要求對(duì)應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠。要處理好這類(lèi)問(wèn)題，還必需掌握必需談判技巧。其實(shí)，談判技巧很簡(jiǎn)單，就是怎樣和客人討價(jià)還價(jià)，通常有五種手法（折中、等價(jià)交換、增加附加值、讓步、臨時(shí)放棄）：☆折中針對(duì)消費(fèi)者提出價(jià)格要求，你可作出合理折讓。例：“其實(shí)我們做生意一向很公道，不會(huì)定高價(jià)，這個(gè)價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)很優(yōu)惠了，不過(guò)，看您喜愛(ài)這套產(chǎn)品，我們給個(gè)熟客價(jià)，九五折給你，這么樣？”☆等價(jià)交換你能夠就該產(chǎn)品作價(jià)格這么，同時(shí)要求客人購(gòu)置其它產(chǎn)品，確?？偫麧?rùn)相等。例子：“唉，看您挺識(shí)貨，我也不好堅(jiān)持。就這么吧，加“XX”組成一套，我就給你個(gè)九折，您看這么樣？”☆增加附加值在不作任何價(jià)格折讓前提下，提供其它服務(wù)，如無(wú)償送客，贈(zèng)予禮品等。平衡消費(fèi)者購(gòu)置心理，給消費(fèi)者優(yōu)惠感覺(jué)，例子：這個(gè)價(jià)錢(qián)實(shí)在是沒(méi)有措施再低了，你看我們把貨給包了，你看怎么樣?！薄钭尣郊偃缟饬亢芸陀^，在自己有利可圖時(shí)，你也能夠考慮接收消費(fèi)者還價(jià)。例子：“唉，我真服了你了，太精打細(xì)算了。我們歷來(lái)全部不會(huì)打那么低折扣。不過(guò)，我得向我們經(jīng)理請(qǐng)示一下，看可不能夠破例一次。”消費(fèi)者猶豫不決我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們會(huì)有以下部分響應(yīng)：“我要再考慮考慮”“我得和我丈夫商議商議”“我到別處走走，再最終決定”“我還沒(méi)有想好”你常常會(huì)碰到部分消費(fèi)者再作決定是猶豫不決。切記，消費(fèi)者表示要考慮，并不意味著消費(fèi)者不計(jì)劃購(gòu)置。你要站在消費(fèi)者不計(jì)劃購(gòu)置。你要站在消費(fèi)者角度看問(wèn)題，對(duì)她們顧慮表示了解。你能夠說(shuō)：“行，我明白，買(mǎi)家俱可不是買(mǎi)通常日用具，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下”“行，沒(méi)問(wèn)題，要是你比較后還是認(rèn)為這里值這個(gè)價(jià)，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)”第八步、達(dá)成交易在你利用上面七步介紹方法，消除了用戶疑慮以后，我們就到了銷(xiāo)售當(dāng)中最關(guān)鍵一步。這是銷(xiāo)售技巧最終一步，也是最關(guān)鍵一步。沒(méi)有達(dá)成交易，就意味著這次交易沒(méi)有取得成效。關(guān)鍵是，你應(yīng)適時(shí)地捕捉和留心消費(fèi)者發(fā)出信號(hào)，促成交易。▇購(gòu)置信號(hào)通常有兩類(lèi)：口頭購(gòu)置信號(hào)和行為購(gòu)置信號(hào)口頭購(gòu)置信號(hào)表示方法：再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；跟同伴討論或自言自語(yǔ)產(chǎn)品買(mǎi)后放置方法；問(wèn)詢(xún)數(shù)組品外，是否有新產(chǎn)品。行為購(gòu)置信號(hào)表示方法：對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究；不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手樣子；對(duì)產(chǎn)品很珍惜，就像是她一樣。▇多個(gè)常見(jiàn)達(dá)成交易方法假設(shè)交易成功：當(dāng)我們先假定一件事情，我們就占據(jù)了主導(dǎo)地位，消費(fèi)者極難拒絕。例子：“王小姐，假如你沒(méi)有問(wèn)題話，我們就給你開(kāi)單吧?！闭鲉?wèn)詢(xún)消費(fèi)者意向；假如你認(rèn)為使用假定交易成功方法太直接了，你也能夠采取咨詢(xún)式。例子；“王先生，您看那就把貨訂下來(lái)，好嗎？”提供選擇：這中方法是讓消費(fèi)者在二者中任選其一。緘默：以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定，比如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購(gòu)置前擔(dān)心氣氛。你緘默會(huì)產(chǎn)生意想不到效果，通常消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)打破僵局。不要給用戶介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)上。深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給用戶好處。假定已成交，請(qǐng)用戶選擇：你是要這一套還是那一套？假定已成交，給用戶開(kāi)銷(xiāo)售單。強(qiáng)調(diào)購(gòu)置后優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促進(jìn)用戶做決定。強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)話，幾天后可能促銷(xiāo)品會(huì)降低。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)觀察用戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)注情況，確定用戶購(gòu)置目標(biāo)。深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)用戶適用性和給用戶帶來(lái)好處。幫助用戶作出明智選擇。讓用戶想念購(gòu)置行動(dòng)是很正確決定。▇注意切記強(qiáng)迫用戶購(gòu)置切記表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)？必需大膽提出成交要求注意成交信號(hào)，切勿拖延第九步、安排用戶付款用戶決定購(gòu)置后，期望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物完好美觀，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)，在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必需表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓用戶有良好印象。▇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)告訴用戶貨物價(jià)格和購(gòu)物總值告訴用戶到收銀臺(tái)柜臺(tái)付款如客人使用信用卡，可稱(chēng)呼用戶姓氏用戶票據(jù)進(jìn)行確定復(fù)訴產(chǎn)品給用戶查對(duì)送貨時(shí)間安裝相關(guān)事宜▇具體做法導(dǎo)購(gòu)員率領(lǐng)用戶到收銀處，并說(shuō)：先生╱小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們李小姐為你服務(wù)!”收銀同事應(yīng)復(fù)合家俱數(shù)量，有計(jì)算機(jī)處理系統(tǒng)時(shí)，將家俱資料輸入系統(tǒng)，并將家俱總值通知用戶。其中：現(xiàn)金付款接過(guò)現(xiàn)金后，說(shuō)：“收您￥――”把找回錢(qián)和單據(jù)一起交給用戶，說(shuō)：“找你￥――”“謝謝，我們會(huì)按時(shí)送貨！”信用卡付款（適適用于有信用卡付款系統(tǒng)支持店面）接過(guò)信用卡后，先看卡主姓名說(shuō)：“先生╱小姐，請(qǐng)您等等”開(kāi)單并查對(duì)信用卡帳單及發(fā)票之密碼如正確，請(qǐng)用戶署名，說(shuō)：“X先生╱小姐請(qǐng)?jiān)谶@里署名！”雙手交回單據(jù)，說(shuō)：“謝謝您！我們會(huì)按時(shí)送貨！”注：收銀步驟必需在15秒完成，進(jìn)行付款過(guò)程，不管是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，全部應(yīng)查對(duì)單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立服務(wù)”。第十步登記用戶售后服務(wù)資料╱送客▇具體做法對(duì)用戶選擇我們產(chǎn)品表示感謝！自然地和用戶交流，稱(chēng)贊用戶購(gòu)置產(chǎn)品有眼光！具體工整地依據(jù)用戶資料卡登記用戶售后服務(wù)資料。真誠(chéng)送用戶出門(mén)口，微笑點(diǎn)頭說(shuō)：“我們會(huì)在ＸＸ時(shí)間送貨！”如用戶購(gòu)置小件家俱或飾品現(xiàn)場(chǎng)提貨時(shí)，需要時(shí)，幫助用戶搬拿家俱，并送上車(chē)。用戶經(jīng)過(guò)時(shí)，其它同事全部應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)“再見(jiàn)”，并目送出門(mén)。▇語(yǔ)言表現(xiàn)“先生╱小姐，請(qǐng)慢走，謝謝您！”“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)！”“多謝光臨”“假如有什么問(wèn)題，隨時(shí)找我或打電話來(lái)。”“假如還有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們聯(lián)絡(luò)電話╱名片?！钡谖宀糠珠T(mén)店管理一、環(huán)境管理一個(gè)環(huán)境整齊門(mén)店，能給用戶以賞心悅目標(biāo)感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售能力提升，對(duì)應(yīng)物料使用周期也會(huì)延長(zhǎng)。門(mén)店內(nèi)全部組員全部是門(mén)店環(huán)境管理體制第一責(zé)任人，全部需要對(duì)門(mén)店環(huán)境衛(wèi)生等情況負(fù)責(zé)。關(guān)鍵包含以下多個(gè)方面：1、門(mén)店場(chǎng)所清掃。門(mén)店道路，招牌，照明設(shè)備，窗戶，飾品，地毯，陳列架，產(chǎn)品表面和內(nèi)部清掃等。2、陳列物品檢驗(yàn)。天天檢驗(yàn)店內(nèi)展示產(chǎn)品和陳列物品。確保物歸其位，飾品是否擺放適宜，陳列產(chǎn)品和標(biāo)價(jià)牌是否對(duì)號(hào)入座。3、促銷(xiāo)道具檢驗(yàn)。檢驗(yàn)產(chǎn)品宣傳冊(cè)、圖冊(cè)、促銷(xiāo)X展架，海報(bào)，POP，展示板等部分促銷(xiāo)道具是否有序和適宜陳列，達(dá)成最好促銷(xiāo)效果。二、貨物管理門(mén)店是我們終端銷(xiāo)售前沿陣地，店員尤其是店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況應(yīng)該要很清楚地實(shí)時(shí)掌握。如：哪類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況比很好，哪類(lèi)產(chǎn)品比較受用戶歡迎，哪類(lèi)產(chǎn)品輕易出現(xiàn)某方面問(wèn)題等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售情況有一定了解，比如競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)品最新動(dòng)態(tài)等。知己知彼，做到心中有數(shù)。貨物管理標(biāo)準(zhǔn)是：暢銷(xiāo)產(chǎn)品，努力爭(zhēng)取不停貨；滯銷(xiāo)產(chǎn)品，努力爭(zhēng)取選擇新賣(mài)點(diǎn)，立即進(jìn)行銷(xiāo)售，盡可能避免變成不良庫(kù)存。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要盡可能做到搭配銷(xiāo)售，把暢銷(xiāo)產(chǎn)品和相對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售策略整合，最大程度地提升非暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)量。三、日常運(yùn)行管理門(mén)店是展示企業(yè)場(chǎng)所，關(guān)鍵職能就是最大程度地銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，表現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值。日常運(yùn)行管理，大致分三個(gè)步驟：營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)中，營(yíng)業(yè)后。第一，營(yíng)業(yè)前。關(guān)鍵關(guān)鍵內(nèi)容晨會(huì)1、檢驗(yàn)妝容儀表。2、總結(jié)前一天銷(xiāo)售情況。3、提出當(dāng)日銷(xiāo)售目標(biāo)。4、提出工作標(biāo)準(zhǔn)。5、激勵(lì)店員。提升士氣。店面整理清理1、按人分區(qū)整理好店面物品。2、打掃店面衛(wèi)生。銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備1、訂貨單、計(jì)算器，卷尺、便箋紙、筆。2、宣傳單頁(yè)、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、名片。收銀準(zhǔn)備核查現(xiàn)金，做好收銀準(zhǔn)備。第二、營(yíng)業(yè)中關(guān)鍵關(guān)鍵內(nèi)容正式營(yíng)業(yè)1、熱情招呼每位經(jīng)過(guò)和入店用戶。2、時(shí)刻注意門(mén)店氣氛。3、立即地統(tǒng)計(jì)入店用戶資料，意向程度等。空閑時(shí)1、店員之間討論或情景演練。2、立即清理店內(nèi)貨物，打掃衛(wèi)生。第三，營(yíng)業(yè)后關(guān)鍵關(guān)鍵內(nèi)容營(yíng)業(yè)結(jié)束1、總結(jié)當(dāng)日銷(xiāo)售情況。2、分析未銷(xiāo)售及銷(xiāo)售原因。整理報(bào)表及資料1、整理一天銷(xiāo)售報(bào)表。2、整理一天搜集下來(lái)用戶信息。3、完成日?qǐng)?bào)表、周表報(bào)、月報(bào)表等報(bào)表。關(guān)店檢驗(yàn)1、檢驗(yàn)安全防盜，防火設(shè)施。2、帶走現(xiàn)金等珍貴物品。3、關(guān)閉水、電源。四、銷(xiāo)售禮儀（一）基礎(chǔ)禮儀站姿：站立時(shí)要站直，盡可能避免晃動(dòng)歪斜等姿勢(shì)，走動(dòng)時(shí)不要晃肩。端正站姿不僅能夠展示店員良好風(fēng)貌，更能夠表現(xiàn)店員服務(wù)專(zhuān)業(yè)性。坐姿：不管哪種坐姿，全部不要彎腰駝背，女士坐下來(lái)時(shí)不要叉開(kāi)雙腿，疲憊時(shí)不要蹲在地上。蹲姿：走到物品左邊讓物品在身體右側(cè)。腿為半蹲姿勢(shì)，右腿壓住左腿，右手撿起物品。手勢(shì)：為客人指導(dǎo)方向時(shí)，掌心向上，五指并攏。伸出手臂臂彎角在135-180度之間。語(yǔ)言：禮貌用具是雙方溝通交流基礎(chǔ)。通常遵照以下幾點(diǎn)：1、尊稱(chēng)“您”。不管何時(shí)稱(chēng)呼用戶，全部要尊稱(chēng)“您”。2、多說(shuō)“請(qǐng)”。在任何需要用戶幫助時(shí)，全部發(fā)自?xún)?nèi)心地用“請(qǐng)”字開(kāi)頭，使其能最大程度地配合店員工作。3、多說(shuō)“很抱歉”。在任何時(shí)候沒(méi)有能夠滿足用戶要求時(shí)，全部應(yīng)該真誠(chéng)地致歉。4、多說(shuō)“謝謝”。在得到用戶幫助時(shí)候，發(fā)自?xún)?nèi)心地致謝。5、多說(shuō)“歡迎光臨”“謝謝光臨”。既然是向用戶傳達(dá)了歡迎之意，也起到了提醒用戶我們品牌名作用，同時(shí)也是在提醒同事，有用戶進(jìn)入了店面。隨時(shí)準(zhǔn)備提供服務(wù)。交流中語(yǔ)速和語(yǔ)氣在交流過(guò)程中，要把握好語(yǔ)速，通常不要太快和太慢，假如用戶語(yǔ)速偏快和偏慢，通常保持和用戶同時(shí)語(yǔ)速。語(yǔ)氣豐富改變，能夠給用戶不一樣感覺(jué)，讓人能愈加注意聽(tīng)你講述，并產(chǎn)生購(gòu)置欲望。在銷(xiāo)售過(guò)程中，切忌平鋪直敘，要用抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)氣，傳達(dá)出更豐富多彩產(chǎn)品信息。（二）問(wèn)候禮儀：1、微笑禮：無(wú)須拘泥于怎樣笑，發(fā)自?xún)?nèi)心笑容即可。2、迎賓禮：面帶微笑和迎面來(lái)用戶打招呼及引領(lǐng)用戶入店。3、點(diǎn)頭禮：和用戶眼光接觸時(shí)，應(yīng)該同時(shí)行點(diǎn)頭禮和微笑禮，表示真摯歡迎。4、注視禮：時(shí)刻和用戶保持眼光接觸。最大程度地和用戶進(jìn)行信息交流。5、問(wèn)候禮：和用戶行過(guò)點(diǎn)頭禮后，向用戶行問(wèn)候禮：您好，歡迎光臨克勞斯蒂某某店。6、握手禮：通常只有用戶伸出手后或有明確表示要和店員握手時(shí)候才行握手禮。以3-5秒比較適宜，力度適中。7、鞠躬禮：店員應(yīng)該行鞠躬禮向用戶表示歡迎。保持身體端正，雙方放在身體兩側(cè)面或身體前搭好（雙手交叉于小腹前），面帶微笑。以腰部為軸，頭，肩部，上身向前傾斜15-30度，目視對(duì)方，同時(shí)表示問(wèn)候。8、答謝禮：不