談判專題計(jì)劃書

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、 背景資料 2（一）企業(yè)情況 2（二）.市場(chǎng)情況 3（三）談判人員組成 4（四）主談人談判風(fēng)格 5二、談判專題和目標(biāo) 5三、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 6四、談判議程 6五、信任計(jì)劃 6六、費(fèi)用預(yù)算 7七、策略和技巧 7(一) 、開(kāi)局階段 7(二) 、談判計(jì)劃磋商階段 8(三) 終局階段 8八、制訂應(yīng)急預(yù)案 9九、準(zhǔn)備談判資料 9(一) 相關(guān)法律資料： 9(二) 相關(guān)LV包包資料； 10(三) 相關(guān)市場(chǎng)上LV包包行情及新世紀(jì)企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)狀況、經(jīng)營(yíng)情況等。 10附件一：評(píng)分表 11附件一：銷售協(xié)議 11背景資料（一）企業(yè)情況1）、甲方：（我方：新世紀(jì)；乙方：XXX）新世紀(jì)成立于5月，是一家以經(jīng)營(yíng)包包為主企業(yè)。我方企業(yè)包包品牌和創(chuàng)意全部十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備策劃、宣傳戰(zhàn)略。而且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢銷售渠道，銷售情況良好，未來(lái)發(fā)展前景寬廣。2）、乙方：商愛(ài)衣飾在廣州市白云區(qū)最早工業(yè)區(qū)嘉禾望崗工業(yè)區(qū)，成立于9月5日，含有真皮生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)自主擁有皮具品牌多達(dá)10余個(gè)，比如：丹芾妮，181，登拓者，卡美鹿，Y-UNION等眾多中國(guó)外馳名商標(biāo)和品牌。企業(yè)旗下?lián)碛?個(gè)大型工業(yè)生產(chǎn)園，包含3家女士真皮皮具加工廠，和1家真皮男士皮具加工廠，整個(gè)企業(yè)工業(yè)體系擁有快要500名管理有素職員和120名高層中層管理人員和銷售人員。企業(yè)于經(jīng)過(guò)ISO9000管理體系認(rèn)證后更是得到了業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可和迅猛發(fā)展，一路得到了麥包包，凡客誠(chéng)品，美特斯邦威，ME&CITY,C&T等等數(shù)不勝數(shù)著名品牌信賴和支持，建立了長(zhǎng)久合作關(guān)系，現(xiàn)在集團(tuán)企業(yè)每十二個(gè)月穩(wěn)定得到來(lái)自于以上品牌穩(wěn)定采購(gòu)協(xié)議2.5個(gè)億，在廣州市同行業(yè)中含有了相當(dāng)口碑和楷模地位。（二）.市場(chǎng)情況1）、國(guó)際市場(chǎng)分析：歐洲奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)低迷日本消費(fèi)市場(chǎng)奢侈品占全球市場(chǎng)消費(fèi)份額41%中國(guó)已成為全球第二大奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)俄羅斯、印度和巴西正成為拉動(dòng)奢侈品市場(chǎng)主力2）、中國(guó)市場(chǎng)分析：東三?。洪L(zhǎng)春、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連華北區(qū)：北京、天津、青島、太原華東區(qū)：上海、南京、蘇州、杭州、溫州、無(wú)錫、寧波西南區(qū)：成全部、昆明、南寧西北區(qū)：西安、烏魯木齊華南區(qū)：廣州、深圳、廈門、三亞華中區(qū)：長(zhǎng)沙、武漢以廣州、深圳為代表南部地域擁有更多奢侈品消費(fèi)鐘愛(ài)者以上海為代表華東地域擁有最多奢侈品消費(fèi)者跟隨者以北京為代表華北地域擁有最多奢侈品消費(fèi)者思索者以成全部、重慶為代表中西部地域擁有最多奢侈品消費(fèi)者滯后者3）、供求情況：多年來(lái)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)呈大幅度增加趨勢(shì)對(duì)奢侈品需求量更是逐年增加。LV包包銷量在全國(guó)整年排名前三位，占全國(guó)奢侈品包包銷量15%。需要量從8%到現(xiàn)在15%，展現(xiàn)著上升且供不應(yīng)求趨勢(shì)。4）、價(jià)格水平：即使價(jià)格不是路易威登定位點(diǎn)，不過(guò)價(jià)格計(jì)劃必需和定位相匹配。受路易威登品牌定位制約，它采取是穩(wěn)定高價(jià)策略。通常最高價(jià)為150000元人民幣左右,最低價(jià)格在1800元人民幣左右,市場(chǎng)價(jià)為8000元人民幣左右,實(shí)際銷售價(jià)為7000元人民幣左右。但因?yàn)橹袊?guó)奢侈品需求強(qiáng)勁，中國(guó)奢侈品價(jià)格價(jià)格上漲，專柜包包漲幅在3.9%以上,而且有連續(xù)漲幅趨勢(shì)。從去年底到六月上旬，LV陸續(xù)推出兩帆布系列，ToileTrianonCanvas先問(wèn)市，價(jià)位五萬(wàn)起跳，本月?lián)QAntigua系列登場(chǎng)，一樣三款包，入門價(jià)近兩萬(wàn)，定價(jià)超利害！5）、競(jìng)爭(zhēng)情況：LV包包銷量在全國(guó)整年排名前三位，占全國(guó)奢侈品包包銷量15%。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，LV包是沒(méi)有對(duì)手。不是因?yàn)長(zhǎng)V包有多好，而是品牌價(jià)值太高，是第二名（愛(ài)馬仕）3倍=260億美元。包價(jià)格并不是最貴，影響力卻是第一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然是其它奢侈品，不過(guò)你不能說(shuō)買香奈兒就不用LV。（香奈兒狂人例外）對(duì)于富大家是什么奢侈品全部用。在皮具方面能和LV競(jìng)爭(zhēng)一下就是古奇愛(ài)馬仕其它市場(chǎng)份額太少。至于競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)笑話，比如LV和迪奧是一家，全部歸阿諾。只是各自品牌文化不一樣罷了。品牌文化不一樣，就像兩個(gè)男人，一個(gè)是老總，一個(gè)是學(xué)者。你能說(shuō)學(xué)者沒(méi)有老總有錢，就活不下去嗎？就沒(méi)有些人欣賞嗎？保持發(fā)揚(yáng)自己品牌文化才是她們所要做最關(guān)鍵事。（三）談判人員組成職位職責(zé)主談人主談人業(yè)務(wù)經(jīng)理法律顧問(wèn)財(cái)務(wù)經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理質(zhì)檢經(jīng)理物流經(jīng)理書記員談判桌上協(xié)商、溝通、決議，信息上傳下達(dá)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品銷售。法律問(wèn)題協(xié)商，確定協(xié)議。成本結(jié)算、價(jià)格、其它費(fèi)用協(xié)商。信息傳輸、關(guān)系協(xié)調(diào)、形象管理產(chǎn)品成本技術(shù)問(wèn)題協(xié)商。產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)和檢驗(yàn)貨物跟蹤和產(chǎn)品配送會(huì)議內(nèi)容統(tǒng)計(jì)，傳輸資料。二、談判專題和目標(biāo)1）專題：以合適價(jià)格和數(shù)量（雙方全部能接收）使得雙方建立起良好合作伙伴關(guān)系，簽署合約，達(dá)成互利共贏目標(biāo)。2）目標(biāo)：最高目標(biāo)、最低目標(biāo)、可交易目標(biāo)。1.最高目標(biāo)：和abc企業(yè)達(dá)成協(xié)議，一次性訂購(gòu)4000個(gè)包包，單價(jià)為$1000；2.最低目標(biāo)：和abc企業(yè)達(dá)成協(xié)議，一次性訂購(gòu)3500個(gè)包包，單價(jià)為$700；3.可交易目標(biāo)：和abc企業(yè)達(dá)成協(xié)議，一次性訂購(gòu)3800個(gè)包包，單價(jià)為$800。三、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)關(guān)鍵甲方能夠選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)異技能人員，企業(yè)是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，含有品牌效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選擇權(quán)利不多，選擇余地較少。1、盡可能以高價(jià)賣出包包，以價(jià)格差異收益2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)3、保持雙方長(zhǎng)久合作關(guān)系乙方有更多貿(mào)易伙伴，有更多愈加好選擇合作權(quán)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入全球化。她們對(duì)皮行制產(chǎn)品了解不夠我們專業(yè)，這次談判在客場(chǎng)。1、買到質(zhì)量好，價(jià)格廉價(jià)包包。2、維護(hù)雙方長(zhǎng)久合作關(guān)系；四、談判議程人員介紹，先是我方介紹（10分鐘）進(jìn)行詢價(jià)和報(bào)價(jià)。（10分鐘）雙方進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)。（5分鐘）報(bào)價(jià)解釋和評(píng)述。（20分鐘）就雙方要求和問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)、磋商。（30分鐘）約定協(xié)議條文，雙方無(wú)意義進(jìn)行簽約。（15分鐘）地點(diǎn)：廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院實(shí)訓(xùn)--104。五、信任計(jì)劃利用部分文印資料個(gè)人身份證、名片；表明我方誠(chéng)懇；營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，已經(jīng)年檢，說(shuō)明是正當(dāng)正規(guī)企業(yè)；稅務(wù)登記注冊(cè)證，包含國(guó)稅和地稅，均年檢，說(shuō)明了按時(shí)完交稅；產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)證，用以保護(hù)企業(yè)權(quán)益；產(chǎn)品成本質(zhì)量合格證和衛(wèi)生許證；一相關(guān)資料。如開(kāi)戶銀行、賬號(hào)、聯(lián)絡(luò)地址、電話、聯(lián)絡(luò)人、傳真等；銷售統(tǒng)計(jì)等資料。利用南寧出入境檢驗(yàn)檢疫局作權(quán)威第三方和場(chǎng)地資源，請(qǐng)對(duì)方到廠地參觀交流；利用媒體介紹，如當(dāng)?shù)啬蠈幦請(qǐng)?bào)報(bào)道和電視節(jié)目節(jié)目標(biāo)宣傳等；實(shí)施感情溝通策略。關(guān)鍵是私人接觸策略，如帶對(duì)方去參觀當(dāng)?shù)孛麆俟袍E，宴請(qǐng)對(duì)方就餐，并送上一份當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。六、費(fèi)用預(yù)算、餐費(fèi)（3天）1500元、住宿：宇洋國(guó)際酒店套房（3天）1500元、攝影50元、電話費(fèi)100元、音響燈光150元、會(huì)場(chǎng)裝飾100元、文具30元、飲品150元、車費(fèi)300元、其它費(fèi)用300元總計(jì)：4180元七、策略和技巧、開(kāi)局階段1)．入場(chǎng)接待工作。我方代表隊(duì)站在門口接待商愛(ài)企業(yè)代表隊(duì)，并握手歡迎，安排兩位禮儀小姐率領(lǐng)商愛(ài)企業(yè)代表隊(duì)人員入場(chǎng)。我方隨即陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。位置安排。安排商愛(ài)企業(yè)代表在面對(duì)門口位置。人員安排。主談人在中間，主談人請(qǐng)商愛(ài)企業(yè)各位代表就坐，我方其它人員對(duì)照就坐。我方主談人向?qū)Ψ街職g迎詞。做我方代表隊(duì)人員介紹。人員介紹。先從左到右逐步介紹我方各位代表姓名、職務(wù)。我方各位代表逐一站起來(lái)向?qū)Ψ酱韱?wèn)好，并敘述自己職責(zé)。2)．正式開(kāi)局1.經(jīng)過(guò)進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家廠商有意愿和我方合作，開(kāi)出適宜價(jià)格，以營(yíng)造心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。2.采取高價(jià)報(bào)盤方法。我方報(bào)價(jià)LV手提包每件1000美元CIF紐約。3.對(duì)報(bào)價(jià)解釋及評(píng)述。說(shuō)明報(bào)價(jià)真實(shí)性、合理性。利用和第三方對(duì)比方法使對(duì)方信服。、談判計(jì)劃磋商階段拒絕階段：移花接木法；“很抱歉，這個(gè)價(jià)格超出我們承受能力范圍，除非我們采取劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們價(jià)位?；蚣偃绶稍S可、物價(jià)部門首肯話，我們同意?！贝蚱平┚郑郝晼|擊西法；請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用是哪款包包呢？我們包包使用年限最短為，平均每十二個(gè)月為100元，每個(gè)月為0.83元，天天為0.027元，這么算下來(lái)1000元能買到一個(gè)品牌包包那又算得了什么呢？讓步：理智讓步法（1000/900/840/810/800）；高價(jià)到低價(jià)，步步為營(yíng)。終局階段談判內(nèi)容核定以下：談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)（是否達(dá)成可交易目標(biāo)：和ABC企業(yè)達(dá)成協(xié)議，一次性訂購(gòu)3800個(gè)包包，單價(jià)為$800、和我方期望得到優(yōu)惠及條件是否達(dá)成等。）對(duì)方最終立場(chǎng)是否能改變（確定對(duì)方已無(wú)可用籌碼，立場(chǎng)無(wú)法再改變）核實(shí)雙方談判內(nèi)容（即協(xié)議全部?jī)?nèi)容，包含價(jià)格方面、協(xié)議推行方面、規(guī)格方面、創(chuàng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問(wèn)題、索賠處理問(wèn)題等內(nèi)容）選擇結(jié)束談判時(shí)機(jī)。選擇合適時(shí)機(jī)結(jié)束談判（內(nèi)部人員研究認(rèn)為，談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，對(duì)方已不可能讓步，或在自己目標(biāo)范圍內(nèi)對(duì)方準(zhǔn)備下定決心時(shí)）結(jié)束方法選擇。比較結(jié)束法（如某企業(yè)已定貨，貴企業(yè)是否也先下單？；或時(shí)不待人，貴企業(yè)再不下單就被競(jìng)爭(zhēng)者搶先啦）、②優(yōu)待結(jié)束法（如課用回扣，贈(zèng)品，試用具等方法）等協(xié)議核實(shí)和簽署協(xié)議內(nèi)容核實(shí)由書記員謝麗娜負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，在經(jīng)我企業(yè)和ABC企業(yè)談判人同意后，和法律顧問(wèn)袁智一起開(kāi)立協(xié)議文本，并交再由雙方過(guò)目，同意后打印協(xié)議，準(zhǔn)備簽約儀式。簽約儀式準(zhǔn)備：、人員確實(shí)定：新世紀(jì)企業(yè)和ABC企業(yè)此次談判小組全部組員必需準(zhǔn)備工作：協(xié)議文本一式兩份、簽字筆、紙張、飲料或水等簽字廳準(zhǔn)備：獨(dú)立教室（實(shí)訓(xùn)2-104）內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張，桌面覆蓋深綠色臺(tái)，桌后放椅子2張，面對(duì)正門主左客右，桌前擺放協(xié)議文本、簽字筆等物，簽字桌中間可設(shè)一旗架懸掛簽字國(guó)雙方國(guó)旗。簽約儀式程序、入場(chǎng)：禮儀引路，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致敬握手、簽約：兩位禮儀小姐分別將協(xié)議放在雙方主談人或企業(yè)法人簽約桌面前，并翻至簽字處，幫助簽字。我方主談人簽好后禮儀小姐再把我方簽署好協(xié)議文本和買方已簽署好協(xié)議文本交換再簽字。）簽約完后熱烈握手相互祝賀、交換協(xié)議文本：我方先交換協(xié)議文本。、交換簽字筆、合影留念。八、制訂應(yīng)急預(yù)案對(duì)方使用借發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必需解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必需時(shí)可指出對(duì)方策略本質(zhì)，并申明，對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。尋方依據(jù)法律上相關(guān)賠償條款據(jù)理努力爭(zhēng)取不進(jìn)行相關(guān)賠款。應(yīng)對(duì)：就考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，產(chǎn)維護(hù)比方長(zhǎng)久合作關(guān)系，采取采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。對(duì)方認(rèn)可違約，愿意支付賠償金。應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行研究?jī)r(jià)格談判，利用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。九、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中國(guó)協(xié)議法》、《國(guó)際協(xié)議法》、《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》；相關(guān)LV包包資料；相關(guān)市場(chǎng)上LV包包行情及新世紀(jì)企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)狀況、經(jīng)營(yíng)情況等。附件一：銷售協(xié)議銷售協(xié)議協(xié)議號(hào)：日期：簽約地點(diǎn)：賣方：中國(guó)新世紀(jì)企業(yè)地址：中國(guó)南寧市江南區(qū)電報(bào)掛號(hào)：電傳：買方：ABC企業(yè)地址：電報(bào)掛號(hào)：電傳：茲經(jīng)買賣雙方同意由賣方售出買方購(gòu)進(jìn)下列貨物，并按下列條款簽署協(xié)議：1、商品名稱、規(guī)格及包裝數(shù)量單價(jià)總值（賣方可多裝或少裝5%，價(jià)格仍按上述單價(jià)計(jì)算）2、嘜頭：由賣方指定保險(xiǎn)：由賣方按中國(guó)人民保險(xiǎn)企業(yè)海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款照發(fā)票總值110%投保綜合險(xiǎn)及戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。如買方遇加其它險(xiǎn)別或超出上述保額時(shí)須于裝船前取得賣方方同意，所增加保險(xiǎn)費(fèi)由買方負(fù)擔(dān)。4、裝船口岸：5、目標(biāo)港：6、裝船期限：年月日前裝船，許可分批。7、付款條件：買方應(yīng)由賣方可接收銀行于裝運(yùn)月份前30天開(kāi)立并送達(dá)賣方不可撤銷即期信用證，至裝運(yùn)月份后第15天在中國(guó)議付有效。8、商品檢驗(yàn)：買賣雙方同意以裝運(yùn)口岸中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局簽發(fā)【品質(zhì)和質(zhì)量檢驗(yàn)證書作為品質(zhì)和數(shù)量交貨依據(jù)。9、異議和索賠：買方對(duì)于裝運(yùn)貨物任何索賠，必需于貨到目標(biāo)