《銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧》省公開(kāi)課金獎(jiǎng)全國(guó)賽課一等獎(jiǎng)微課獲獎(jiǎng)?wù)n件

銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧

1/66交流----形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享22/66我是---銷(xiāo)售員。Iamasales!3/66為何需要銷(xiāo)售策略簡(jiǎn)單銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售

*大客戶采購(gòu)

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決議44/66大客戶銷(xiāo)售概念

55/66大客戶特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具連續(xù)性及增加性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決議購(gòu)置決議過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)66/66contactinformationpresentationdecision初步接觸展現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶銷(xiāo)售流程77/66大客戶銷(xiāo)售

—競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們策略客戶對(duì)手我們影響與控制決議復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)88/66影響客戶做出決議原因我方影響購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響不購(gòu)置內(nèi)部權(quán)力影響購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手99/66在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程1010/66誰(shuí)是我們“目標(biāo)人物”？是他？是她？還是它？！1111/66購(gòu)置決議人組合決議者購(gòu)置者技術(shù)把關(guān)者使用者1212/66客戶終究在買(mǎi)什么？

對(duì)我們意味著什么？1313/66冰山原理8/9需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下1/9需求是經(jīng)過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)表達(dá)怎樣揭示冰山一角—提問(wèn)&聆聽(tīng)1414/66決議者握有購(gòu)置財(cái)務(wù)決議權(quán)力含有最終拍板權(quán)當(dāng)其它人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。1515/66決議者決議者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李以后才知道怎么辦？1616/66購(gòu)置者對(duì)決議最主要影響者之一往往是商務(wù)部門(mén)責(zé)任人關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最終決議者1717/66技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門(mén)人對(duì)技術(shù)方面問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)1818/66使用者最終使用產(chǎn)品或服務(wù)人假如是使用者部門(mén)責(zé)任人，則有是否采取說(shuō)話權(quán)即使是處于組織最下層人，他們意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采取帶來(lái)一定影響1919/66誰(shuí)是我們“線人”？希望你拿到生意人通常是客戶內(nèi)部人可能含有多重身份人必須及早與之發(fā)展關(guān)系人好處不一定意味著金錢(qián)2020/66怎樣尋找“線人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？2121/66思索題

經(jīng)過(guò)你初步了解，你決定將銷(xiāo)售工作重點(diǎn)之一放在A客戶。當(dāng)前你已知情況是A客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售額為100萬(wàn)你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶決議人對(duì)你企業(yè)有所好感你團(tuán)體支持你開(kāi)展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？2222/66客戶選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板耐心有限2323/66請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？2424/66WhoistheMAN?MAN2525/66MANM-MoneyA-AuthorityN-Need2626/66M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金起源？有多少資金？充分嗎？付款方式怎樣？。。。。。。2727/66M資金計(jì)劃資金起源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶資信度2828/66A-Authority決議與采購(gòu)方式怎樣？決議人情況決議傾向2929/66A決議者、影響者、使用者對(duì)浪潮反應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)層次決議人性格、興趣決議方式、依據(jù)、步驟決議人決議依據(jù)決議人之間相互影響客戶組織架構(gòu)第三方（合作者）3030/66N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量怎樣？什么時(shí)候開(kāi)始操作？需求中對(duì)我們做這一類產(chǎn)品大致要求怎樣？我們能做些什么？3131/66N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品層次項(xiàng)目背景購(gòu)置方式客戶以前使用情況3232/66WhoistheWOMAN?WOMAN3333/66為何需要銷(xiāo)售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽協(xié)議3434/66銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售第一步3535/66電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？3636/66規(guī)范語(yǔ)言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。目標(biāo)：。。（直接表示還是很好名義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹您看，什么時(shí)間。。。？（假如對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？）3737/66在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)自己客戶在接收你時(shí)，有很強(qiáng)感情因素3838/66約見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止3939/66良好行為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚問(wèn)候介紹自己專業(yè)方法筆記本4040/66首次見(jiàn)面中細(xì)節(jié)客戶感覺(jué)起源：視覺(jué)：包裝、表情、肢體55%聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目標(biāo)是調(diào)整氣氛4141/66首次見(jiàn)面中細(xì)節(jié)充分準(zhǔn)備（開(kāi)場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡可能多說(shuō)并控制不跑題到達(dá)造訪目標(biāo)記住對(duì)客戶主要信息及客戶私人信息防止價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)討論4242/66瞬間輝煌視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)+味覺(jué)+觸覺(jué)+嗅覺(jué)=100%好印象

（包裝+表情+身體語(yǔ)）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語(yǔ)55%4343/66約見(jiàn)客戶時(shí)步驟接觸引導(dǎo)正題4444/66與客戶首次見(jiàn)面步驟

4545/66建立良好第一印象4646/66一個(gè)良好開(kāi)場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚問(wèn)候2、堅(jiān)固握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng)4、可靠、可信4747/66適當(dāng)話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂(lè)、癖好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、盈利事情6、稱贊話7、對(duì)方可能高興話題4848/66場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在開(kāi)啟一個(gè)較大項(xiàng)目標(biāo)，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目標(biāo)劉副館長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)上，并約定了到其處造訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，因?yàn)槭鞘状卧煸L，業(yè)務(wù)員**做了充分準(zhǔn)備，要求：我們?nèi)藛T演練此過(guò)程4949/66了解客戶需求你到底要什么？5050/66了解你客戶5151/66了解客戶技巧提問(wèn)-----最有效溝通方式在與客戶溝通是要多用提問(wèn)----讓客戶敞開(kāi)心扉什么時(shí)候提問(wèn)？采取什么方式提問(wèn)?5252/66為何發(fā)問(wèn)？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改進(jìn)溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制造訪，發(fā)問(wèn)控制客戶勉勵(lì)參加檢驗(yàn)對(duì)方了解程度建立專業(yè)銷(xiāo)售形象表達(dá)對(duì)他們關(guān)心5353/66問(wèn)詢目標(biāo)？客戶需求清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶詳細(xì)需求，這些需求為何主要完整：客戶全部需求，需求優(yōu)先次序共識(shí)：對(duì)事物相同認(rèn)識(shí)5454/66問(wèn)題種類？公開(kāi)型什么是公開(kāi)型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————5555/66問(wèn)與答提問(wèn)句型問(wèn)答公開(kāi)中立型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而不受影響公開(kāi)引導(dǎo)型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型普通疑問(wèn)句短而“受影響”5656/66公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題

5757/66情景兩家賣(mài)早點(diǎn)小店，銷(xiāo)售額有很大差異，什么原因？5858/66提問(wèn)布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求滿足）2．公開(kāi)中立提問(wèn)3．公開(kāi)引導(dǎo)4．關(guān)閉性問(wèn)題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)--保險(xiǎn)性問(wèn)題5959/66激勵(lì)合作公開(kāi)中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息關(guān)閉型問(wèn)題到達(dá)精簡(jiǎn)方法總結(jié)保險(xiǎn)問(wèn)題作筆記6060/66主動(dòng)傾聽(tīng)

主動(dòng)傾聽(tīng)是主動(dòng)主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方所講事情，掌握真正事實(shí)，藉以處理問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)話。三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)傾聽(tīng)（2）要能確認(rèn)自己所了解是否就是對(duì)方所講本意（3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方話語(yǔ)(身體語(yǔ)言）6161/66傾聽(tīng)技