客戶開發(fā)計劃書

客戶開發(fā)計劃書項目背景宏達電腦有限公司是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。主要銷售各類數(shù)碼相機、筆記本電腦、臺式機電腦、u盤、mp3/mp4以及各類電腦配件。產(chǎn)品多為中低檔性價比高，功能豐富的產(chǎn)品。如國產(chǎn)的聯(lián)想、神州、華碩的筆記本和臺式機，方正、優(yōu)百特的u盤，愛國者、明基、TCL的數(shù)碼相機以及步步高、“魅族”的mp4/mp3產(chǎn)品以及鼠標(biāo)、鍵盤、連接器等產(chǎn)品?？蛻舴治觯?）.客戶年齡分析本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營者年齡跨度較大，分布在30歲至55歲之間，平均年紀在40歲左右。年輕的電子電器經(jīng)營者能緊跟電子產(chǎn)品發(fā)展的步伐，研發(fā)、銷售最新科技產(chǎn)品。年長的電子電器經(jīng)營者則以代理傳統(tǒng)且發(fā)展成熟的電子產(chǎn)品為主。正是由于電子電器行業(yè)有著層出不窮的新產(chǎn)品與經(jīng)久不衰的傳統(tǒng)產(chǎn)品共存的特點，因此該行業(yè)經(jīng)營者幾乎不受年齡的限制。中年人，收入比較高，用于個人消費。公司產(chǎn)品豐富、價格中低檔，是挑選數(shù)碼產(chǎn)品的理想場所。所以公司的售后服務(wù)要有保障，讓消費者放心。青年，要求價格低、型號新，主要是實惠和方便。所以公司的產(chǎn)品要及時更新，并且價格實惠。年輕學(xué)生，要求價格便宜實惠，由于產(chǎn)品更新快，希望產(chǎn)品時尚豐富，有足夠大的選擇余地，也能通過比較和鑒別了解更多信息。所以公司要為顧客購買提供指導(dǎo)。客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為7年，一般最低經(jīng)營年限在1年以上，最高年限達16年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限3年，從業(yè)年限最高達到22年。（2）客戶性別籍貫電子產(chǎn)品客戶本地人居多，占到調(diào)查企業(yè)中的78%。從性別看，男女客戶均有。從我行已授信客戶看，男性客戶占比達85%以上，主要因為男性客戶對電子產(chǎn)品的敏感度相對較高。（3）客戶學(xué)歷分析電子產(chǎn)品客戶文化層次相對于其他行業(yè)較高，本科學(xué)歷占35%，研究生學(xué)歷占5%，大專占25%，高中和中專學(xué)歷占20%，初中以下學(xué)歷僅僅占5%。（4）經(jīng)營年限分析客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為7年，一般最低經(jīng)營年限在1年以上，最高年限達16年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限3年，從業(yè)年限最高達到22年。（5）從消費者的類別分析：個人和家庭客戶和商業(yè)客戶家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進行消費的。大客戶采購對象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負責(zé)維護這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。（1）同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對于客戶來說更具可靠性，這樣更能獲得客戶的信任度。（2）網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主動出擊。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。第五步驟：行動說服客戶我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。第六步驟：用心成就客戶上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾點：1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會學(xué)家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己?？蛻糸_發(fā)行動中的負責(zé)人和各人員的安排（1）公司以一個十人開發(fā)團隊的人員安排。

1、效率問題:根據(jù)公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，一個有經(jīng)驗的編程高手對于數(shù)碼應(yīng)用軟件來講一天的代碼編寫量可以達到400-500行代碼，而對于熟練人員一般在200左右，對于新手每天小于50-100行代碼。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個小型開發(fā)團隊不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個重要觀點:

a.架構(gòu)設(shè)計對開發(fā)人員有更高的要求，不能要求每個開發(fā)人員都精通架構(gòu)。但我們認為在一個成熟的架構(gòu)下，在一個開發(fā)人員完全理解了的架構(gòu)下,熟練人員可以真正熟練的開發(fā)。

b.我們不能要求每個開發(fā)人員都有復(fù)雜問題或疑難問題的解決問題，進度滯后一個重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費了他們太多時間去解決。

2、概念一致性:我們需要民主但又不能忽略了專制，在一個小型軟件開發(fā)項目中有兩個重要的概念一致性，一個是對需求的理解，需壓要完全符合SMART原則;另外一個就是我們的架構(gòu)設(shè)計，總體或架構(gòu)設(shè)計確定了整個系統(tǒng)的框架，是軟件開發(fā)中的一個重要里程碑點和審查點。

（2）基于以上兩點后，再來分析一個10人團隊的合理安排:

1、需求人員(2人):在這里將業(yè)務(wù)需求分析和軟件需求分析，界面DEMO制作等幾個角色全部合并。所以對需求人員提出了更高的要求，需求人員要熟悉業(yè)務(wù)，同時也要熟悉軟件工程和軟件需求的開發(fā)方法。因此需求人員首先是同用戶一起分析實際的業(yè)務(wù)流程，收集和分析需求，挖掘需求，在業(yè)務(wù)需求得到用戶認可后將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。用戶需求將納入范圍說明書的一部分，是最好用戶驗收的標(biāo)準(zhǔn)和基準(zhǔn)。軟件需求用于指導(dǎo)團隊的設(shè)計和開發(fā)，是設(shè)計開發(fā)依據(jù)的基礎(chǔ)文件。

2、項目經(jīng)理(1人):在這里的項目經(jīng)理技術(shù)和業(yè)務(wù)都要熟悉，在此的項目經(jīng)理重點在于和客戶以及其它干系人到交道。因此干系人管理是項目經(jīng)理的一個重點內(nèi)容。任何產(chǎn)品只有賺錢才是硬道理，所以PMBOK里面強調(diào)的范圍管理，成本管理，風(fēng)險管理以及團隊建設(shè)，溝通管理，采購管理都是項目經(jīng)理需要關(guān)注的內(nèi)容，具體詳細開發(fā)進度和開發(fā)質(zhì)量控制項目經(jīng)理關(guān)注，但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負責(zé)。

3、開發(fā)經(jīng)理(1人);開發(fā)經(jīng)理即項目中的架構(gòu)設(shè)計師，總體設(shè)計負責(zé)人。項目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個主外，一個主內(nèi)。開發(fā)經(jīng)理的重點除了架構(gòu)設(shè)計外，就是要負責(zé)軟件開發(fā)的進度和質(zhì)量。架構(gòu)設(shè)計的重點就是保持概念完整性，我們關(guān)注點是在架構(gòu)設(shè)計確定了后開發(fā)人員可以完全按照架構(gòu)的思路來實現(xiàn)這些業(yè)務(wù)功能或模塊。因此我們講數(shù)據(jù)庫設(shè)計，頂層包和類的劃分，模塊和單元間的接口，集成的方法，系統(tǒng)的安全性能或健壯性等為架構(gòu)需要重點考慮的內(nèi)容。開發(fā)經(jīng)理在整個項目中參與編碼時間約10-20%左右，主要是負責(zé)完成一些復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有

a.詳細開發(fā)進度計劃的制訂，包括后期的測試進度

b.架構(gòu)設(shè)計(數(shù)據(jù)庫,模塊單元劃分,接口,復(fù)用,性能)

c.復(fù)雜算法研究或編碼，疑難問題的解決

d.功能模塊的集成，開發(fā)人員代碼的Review

在這種情況下，開發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用，基本在每個階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。

4、編碼人員(4人):編碼人員水平不可能完全都達到熟練的水平，因此4人最好采用結(jié)隊的方式分為兩組進行不同功能或模塊的的開發(fā)。這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊的這種方式，但我們強調(diào)的是通過分組后盡量減少溝通的路徑，提高溝通的有效性。在這里的編碼人員并不是單純的Coding人員，而是包含了詳細設(shè)計的工作，在小型開發(fā)團隊中我們關(guān)注重點是總體設(shè)計和架構(gòu)設(shè)計，對于詳細設(shè)計應(yīng)該由熟練的編碼人員自己來完成，但架構(gòu)人員必須隨時檢查概念完整性得到了執(zhí)行，編碼人員完全遵循架構(gòu)思路在進行開發(fā)。

5、.美工人員(1人):專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題，如果要考慮軟件的產(chǎn)品化，界面的友好性，美觀性和易用性是很重要的。美工的重要職責(zé)就是保證界面整體風(fēng)格的一致性和美觀性。對于有一定的編碼經(jīng)驗的美工，如果項目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā)，則該美工可以承擔(dān)界面層的開發(fā)任務(wù)。

6、配置管理(1人):對于小型項目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)的管理和維護，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來完成。這樣來看，配置管理工作不是很飽滿的，因此配置管理還可以承擔(dān)測試，文檔編寫和秘書得相關(guān)的職責(zé)。

7、測試人員(2人):這里安排兩名測試人員，一名做白盒測試和集成測試，一名做系統(tǒng)測試。對于做百盒測試人員在這里更多要理解為開發(fā)經(jīng)理的副手，應(yīng)該是對系統(tǒng)架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解的人員。百盒測試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測試的前提。同時白盒測試人員需要介入到代碼的Review上面，一定程度上保證代碼的質(zhì)量。系統(tǒng)測試人員安排一名就足夠了，系統(tǒng)測試人員需要編寫專門的測試用例，準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù)。

對于小型團隊，不可能像大型團隊一樣項目周期長，人員可以分期投入。因此如果保證各個人員在項目的各個時間段都可以得到充分的應(yīng)用是務(wù)必關(guān)注的一個問題。因此項目的生命周期模型一般采用增量迭代開發(fā)方式，另外一種是FeatureBased的開發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來的方法。架構(gòu)必須要保證概念完整性和統(tǒng)一性，因此是不推薦在總體設(shè)計沒有完成前就開始迭代開發(fā)的方法。預(yù)期目標(biāo)（1）對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，多見見采購，多與采購交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。（2）在擁有老客戶的同時還要不斷的開發(fā)新的客戶。我認為目前就華南地區(qū)的大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。（3）需要更大的發(fā)展。跟好客戶的訂單，降低退貨率，銷售量爭取的增長，提高銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造利潤。（4）開發(fā)的新品項，努力進入到所在做客戶長業(yè)務(wù)技能。以上就是我的工作計劃，工作中總會遇到各種各樣的困難，但是我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服困難，為公司做出自己的最大貢獻。雖然還有很多的不足之處需要改進，但是有你們的幫助，我相信自己會做好的。七、業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容（1）業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式1、同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對于客戶來說更具可靠性，這樣更能獲得客戶的信任度。2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主動出擊。3、參加展會：直接面對客人，對客人有個大致的了解，抓住客人的機會比較多，讓自己認識潛在客戶，及時跟進。4、黃頁、報紙、廣告5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。6、電話，傳真推銷7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人8、通過老客戶介紹新客戶9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高?，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。10、網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠景論壇，遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。（2）業(yè)務(wù)員開發(fā)的策略學(xué)會做人，拉近與客戶的距離

業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶打交道，業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)員，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

首先業(yè)務(wù)員要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)員心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務(wù)員的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務(wù)員要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑其次不能吃苦。業(yè)務(wù)員如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務(wù)員相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

接著業(yè)務(wù)員要做一個可信賴的人。業(yè)務(wù)員除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務(wù)員還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

最后業(yè)務(wù)員還要做一個好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

2、從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

3、從最小的區(qū)域市場單元做