客戶開發(fā)資料

第6頁共13頁客戶開發(fā)業(yè)務管理方案目錄總體說明客戶開發(fā)的業(yè)務流程客戶開發(fā)業(yè)務環(huán)境操作規(guī)范客戶開發(fā)業(yè)務處理標準客戶開發(fā)語言規(guī)范客戶開發(fā)過程中的策略技巧

二、客戶開發(fā)業(yè)務流程一)、開發(fā)流程的四個階段階段一、新鄭好想你棗片的消費對象好想你棗片根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略步伐，確定以下幾種開發(fā)對象：首先：開發(fā)對象為鄭州市場其次：建立連鎖開發(fā)模式，開發(fā)河南省市場再次：開發(fā)所有中國市場最后：走出國門，出口到國外市場階段二、客戶信息收集(信息充分;需求明確)。首先做市場調查充分了解消費者心理，建立客戶信息庫，收集客戶信息，并找出潛在客戶群，對消費者給予高度重視。最終建立客戶信息群。再次，對客戶反映的意見給予積極的回應，盡最大努力滿足消費者意愿。階段三、價值評估產品價值：好想你棗片主要是以禮品消費，價格較低，適合各階層的消費群體，因此要大力做好宣傳工作，建立良好的信譽和形象，有良好的信譽保障，并以優(yōu)質的產品服務消費者為宗旨。一定能實現(xiàn)產品年自身價值，獲得豐厚利潤。階段四、客戶開發(fā)方式：以連鎖經營滲透到各地市場。一、“兵馬未動，糧草先行”，大力做好選超工作十分重要，在各地以傳單海報形式做好宣傳自己產品的優(yōu)質特色。二、另外在各連鎖店舉行促銷活動，引起消費者興趣。三、啟動連鎖店普及優(yōu)勢，但是連鎖店應嚴格遵守公司的規(guī)章制度，以富有特色的產品服務于消費者三、客戶開發(fā)的各環(huán)境操作規(guī)范明確客戶訪問目的加強與客戶的信任，強化與客戶的合作關系。了解好想你棗在客戶心目中的形象。了解商品的價格是否被大眾所接受，產品的質量，口味是否滿足消費者的需求。征取消費者或客戶多好想你棗的意見和建議。明確客戶訪問要點我們先在各省的省會以及市區(qū)等大城市尋找客戶加盟對我們的客戶采取一些措施去鼓勵客戶銷售我們的產品。如：價格優(yōu)惠、贈送獎品等為了擴大銷售，我們要聯(lián)合客戶做一系列的促銷活動。在銷售過程中產品價格要統(tǒng)一，任何經銷商不得自行抬高物價。擬定具體計劃在拜訪客戶前，我們要對自己拜訪的客戶進行全面的了解，以便更好的與客戶進行合作。制定拜訪客戶的具體時間表，按照時間表一一拜訪。把商談的資料打印成文件，提前做好準備。接近客戶尊重客戶：與客戶商談時要尊重客戶，只有尊重客戶才能與之更好的合作。關心客戶：對客戶禮貌，做到愿客戶之所愿，憂客戶之所憂，讓客戶感到我們對他們的關心，增加客戶對我們的信任?；ダセ荩涸谂c客戶交易的過程中，要做到互利互惠，讓客戶有利可圖，才能幫公司銷售更多的產品。公平合作：公平交易。業(yè)務洽談意義與客戶尋求更好的合作方式，能更好的取得客戶的信任。擴大產品的銷售市場，提高產品的銷售額，取得更好的經濟效益。提高好想你棗的品牌形象，提高品牌的知名度依據(jù)客戶的意見或建議進行改善，以滿足消費者或客戶的需求。四、客戶開發(fā)業(yè)務處理標準客服選擇消費者：根據(jù)企業(yè)產品特性及目標市場選擇消費群體。銷售終端（零售）：直接面對消費者的終端，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況和目標群體選擇。經銷中間商：根據(jù)中間商的能力優(yōu)勢與對企業(yè)的價值擇優(yōu)選擇?？蛻粼u價市場地位評價：即客戶在市場中的地位占有率的高低對企業(yè)的價值大小。經濟狀況評價：客戶的運行環(huán)境、財務方面的狀況。能力評價：客戶的經營能力、企業(yè)管理能力以及又下運用資金能力是否良好?？蛻粜抛u、品德評價：客戶是否誠實、正直，有責任心以及還款記錄是否良好，是否有好的信譽。連續(xù)性評價：連續(xù)性主要是審查看會書持續(xù)經營前景是否能為企業(yè)帶來長期效益。通過以上的客戶選擇和評價分析，從而幫助企業(yè)開發(fā)新的最佳客戶，為企業(yè)帶來最大效益與價值五、客戶開發(fā)語言規(guī)范與客戶見面時，雙方握手后互換名片。談話內容要有層次、有步驟，避免冷場。在洽談過程中，要求實、創(chuàng)新、抓住重點、把握對方的心理。在對方講話時，不要打斷對方的講話。多用敬語，在于客戶交往中既給對方留下謙遜有禮的感覺，又能融洽雙方關系?？陀^的對自己的產品作出評價，實事求是，讓客戶了解產品（好想你棗）的價值。對客戶提出疑問或要求時，要對原因進行解釋，要注意自己的語氣，使用征詢性語氣，讓對方感受到被尊重。用肯定性的語言介紹自己的產品和服務，讓客戶感覺到你的專業(yè)，在交談中表現(xiàn)出積極的態(tài)度。在客戶告辭時，應起身面向對方告辭，并主動與對方握手表示感謝，在對方要送出時禮貌的說一聲：請您留步等等的客套話。在于客戶接觸時還要注意自己的穿著，這是自身的一種無形的語言。六、客戶開發(fā)過程中的策略技巧（一），見面時的自我介紹要親切有禮，態(tài)度要謙虛，不能自我吹捧。開場白自我介紹必須注意幾點：你是誰?你代表哪家公司？你的來意？為什么客戶要花時間聽你講話？寒暄寒暄應友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛，密切注意觀察你未來的客戶，買與不買的感覺通常是很明顯的。（二），話題開始在自我介紹進行完之后，要恰當而迅速的打開話題，切勿多話，客戶買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應該進入銷售模式的哪一步了。（三），具體業(yè)務洽談談業(yè)務的目的就是拿下訂單或者是拿下客戶。針對這個目的，我們開展我們的工作。首先對客戶進行分類。不同類型的客戶談的方式也不一樣。引導客戶主動說話，對產品發(fā)問，你只負責給予滿意的答復。在客戶想不到問題時在給予引導。話語的主動權交到客戶手里才是聰明的洽談。了解洽談目的，洽談者。用空杯心態(tài)，傾聽對方的語言，動作，眼神，了解對方的真實想法及主要異議點。用中立的局外人思維，分開客戶的動機及立場，之前與之后，事與人。思考一切可行的異議解決方案，并與對方一起制定雙方都能接受的條款。從價值觀，信念的層次協(xié)商，以求得到本質地解決洽談異議，達成一致。洽談中一切以三贏（公司,客戶和你）為出發(fā)點與目標。（四），銷售受阻對策一）.解答顧客疑問。除非是顧客非常熟悉的產品，否則所有的顧客都會在你介紹完產口以后提出一大堆疑問。當然其中有些疑問是顧客真心希望解答的，提出這些問題往往是顧客準備購買的信號。還有些問題完全是顧客的防御策略，可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當顧客提出疑問后，推銷員必須認真解答。通常顧客提出的疑問大多包括：1、質量和性能方面的疑問；2、價格方面的疑問；3、操作使用方面的疑問；4、銷售服務方面的疑問；5、公司信譽方面的疑問。顧客提問題時可能概念不清，要求推銷員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產品說明書之類的文件，供顧客參閱。

二）.消除顧客抱怨。推銷時經常會遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來自家庭、工作或事件的，也可能是針對以往產品的，更多的是針對推銷的產品和公司的。顧客抱怨有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對顧客的抱怨，推銷員要作到：1、站在顧客一邊去體會這些抱怨；2、不要覺得自己受責，保持舒心的情緒；3、正確區(qū)分無知和欺詐；4、不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽；5、顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；6、對顧客抱怨不要輕易下結論；7、不可能對一個正在發(fā)怒的顧客講道理。

三）.處理反對意見。很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問和發(fā)牢騷，更嚴重的是他隨時會提出反對意見。反對意見通常有這樣一些基本形式：1、借口。借口不是真正的反對意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不要回答；2、偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見，