達(dá)晨創(chuàng)投企業(yè)家年會(huì)演講：消費(fèi)品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長(zhǎng)模式(白剛 尚衡知本)

消費(fèi)品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長(zhǎng)模式長(zhǎng)沙2011年9月演講人：白剛達(dá)晨創(chuàng)投企業(yè)家年會(huì)1白剛先生

北京尚衡知本顧問(wèn)有限公司創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士，師從包政先生。主要研究領(lǐng)域?yàn)閼?zhàn)略與組織變革、事業(yè)部制改造、流程再造與供應(yīng)鏈管理、營(yíng)銷策略、計(jì)劃預(yù)算管理、人力資源管理等。主要參與顧問(wèn)咨詢的企業(yè)和項(xiàng)目包括：云南紅塔集團(tuán)戰(zhàn)略、營(yíng)銷與組織變革，湖南正虹科技的公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷和計(jì)劃預(yù)算，河北新奧燃?xì)獾慕M織結(jié)構(gòu)再造，福建利郎的戰(zhàn)略與組織，北京動(dòng)力源的戰(zhàn)略與組織變革,叢林集團(tuán)整體成長(zhǎng)服務(wù),山東農(nóng)大肥業(yè)整體成長(zhǎng)服務(wù)。新浪微博：白剛商業(yè)評(píng)論/u/2437803817郵箱：

baigang73@163.com電話：010-6267266921、成長(zhǎng)是因?yàn)椴蹲阶C(jī)會(huì)戰(zhàn)略的思考，要以機(jī)會(huì)為前提成功不是因?yàn)榻鉀Q了問(wèn)題，而是抓住了機(jī)會(huì)圍繞著把機(jī)會(huì)變成經(jīng)營(yíng)成果來(lái)構(gòu)建能力和解決問(wèn)題思考你的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)32、中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)歷史中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的3個(gè)階段：供應(yīng)不足階段－新品制勝需求增長(zhǎng)階段－規(guī)模制勝供應(yīng)過(guò)剩階段－品牌制勝消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代：供應(yīng)結(jié)構(gòu)短缺；消費(fèi)觀念日益成熟43、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩下的挑戰(zhàn)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩市場(chǎng)狀態(tài)下，企業(yè)的外部挑戰(zhàn)有兩點(diǎn)：把隱性需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品概念－應(yīng)用型創(chuàng)新把偶然顧客轉(zhuǎn)化成終身顧客－品牌的黏性利潤(rùn)的3個(gè)來(lái)源：風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新、品牌。信息不對(duì)稱帶來(lái)的利潤(rùn)在成熟市場(chǎng)越來(lái)越難獲得。54、消費(fèi)趨勢(shì)之一：中產(chǎn)階層的發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)－從啞鈴型向紡錘形改變中產(chǎn)階層的發(fā)展，而不是M型社會(huì)（通貨膨脹的影響）低端的價(jià)格戰(zhàn)，基本是賠錢(qián)賺吆喝高端的奢侈品，整體規(guī)模太小，除非你面向全球市場(chǎng)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性短缺，主要指中高檔市場(chǎng)。這不是簡(jiǎn)單的價(jià)格概念，而是性價(jià)比概念65、創(chuàng)新價(jià)值提供方式從購(gòu)買成本到顧客使用周期成本從追求差異化到追求效用新的價(jià)值曲線：博洛尼櫥柜、南孚電池、匯源果汁低高價(jià)格高低利益獲取成本等價(jià)值線創(chuàng)新型企業(yè)ACDB現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)區(qū)76、消費(fèi)趨勢(shì)之二：碎片化市場(chǎng)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，碎片化市場(chǎng)的來(lái)臨改變細(xì)分概念從水平細(xì)分到垂直細(xì)分建立“產(chǎn)品－細(xì)分市場(chǎng)”的配稱模式寶潔模式87、消費(fèi)趨勢(shì)之三：信任匱乏品牌時(shí)代的來(lái)臨品牌的本質(zhì)不是價(jià)值觀、生活方式、概念、訴求點(diǎn)……而是信任信任崩潰的時(shí)代：品牌的建立很難，倒塌很容易建立與消費(fèi)者的長(zhǎng)期的交易關(guān)系98、顧客反應(yīng)模式超過(guò)預(yù)期達(dá)到期望值期望落空發(fā)生問(wèn)題再次光顧忠誠(chéng)消費(fèi)并推薦給別人無(wú)奈的再次光顧嘗新心理脫離本公司對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致離開(kāi)默默脫離本公司不滿抱怨處理得當(dāng)處理不當(dāng)成為主顧向多人抱怨顧客不斷流失顧客的期待感109、顧客不滿導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)困境財(cái)務(wù)問(wèn)題或競(jìng)爭(zhēng)加劇基于成本的決策有效的成本節(jié)約惡化的服務(wù)質(zhì)量失望的顧客惡化的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)一步惡化的服務(wù)質(zhì)量其他方面的努力進(jìn)一步失望的顧客企業(yè)形象敗壞1110、長(zhǎng)期客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)公司利潤(rùn)年份134562基本利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)成本降低帶來(lái)的利潤(rùn)顧客增加消費(fèi)帶來(lái)的利潤(rùn)顧客推薦帶來(lái)的利潤(rùn)溢價(jià)部分帶來(lái)的利潤(rùn)1211、消費(fèi)趨勢(shì)之四：顧客時(shí)間成本提高時(shí)間成本提高，改變了消費(fèi)者的購(gòu)買決策模式主要的決策不是在現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)的作用只是證明或證偽，所以終端生動(dòng)化、刺激性購(gòu)買變?nèi)踔饕臎Q策在購(gòu)買之前：專家（朋友）推薦、網(wǎng)上聲望（購(gòu)買者感受）1312、可口可樂(lè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化1413、占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架不僅要占領(lǐng)終端貨架，更要占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架建立長(zhǎng)久不衰的品牌需要兩個(gè)必要條件：鮮明的價(jià)值定位；對(duì)價(jià)值定位進(jìn)行持續(xù)的、富有創(chuàng)造性的傳播與溝通只有具備了這兩點(diǎn)，品牌才能夠和消費(fèi)群體建立牢固紐帶，在消費(fèi)者心目中占據(jù)不可替代的位置1514、張?jiān)５钠放粕?jí)戰(zhàn)略高檔市場(chǎng)：法國(guó)的酒莊酒低檔市場(chǎng)：35元/瓶，華夏/龍徽/王朝/新天等張?jiān)＃褐魍?6元/瓶的解百納，30多個(gè)億（2002年）；推出卡斯特酒莊，再向中高端市場(chǎng)發(fā)展（2004年）主推解百納分級(jí)策略：優(yōu)選/特選/珍藏/大師（2006年）黃金冰谷的推廣（2007）1615、企業(yè)的內(nèi)部挑戰(zhàn)簡(jiǎn)單規(guī)模增長(zhǎng)模式的失效擴(kuò)展銷售區(qū)域（渠道、門(mén)店），增加產(chǎn)品種類李寧的成長(zhǎng)與現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)“需求－產(chǎn)品”的復(fù)雜，要求企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行再造關(guān)鍵點(diǎn)是協(xié)同1716、速度經(jīng)濟(jì)模式錢(qián)德勒：企業(yè)的本質(zhì)是協(xié)調(diào)，是高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的有機(jī)協(xié)同，只有那些對(duì)價(jià)值全過(guò)程進(jìn)行“協(xié)調(diào)”的企業(yè)，才能成長(zhǎng)為現(xiàn)代大型企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的失效速度經(jīng)濟(jì)的原則：價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的分工與協(xié)作1817、關(guān)鍵是建立分工協(xié)作體系構(gòu)建分工協(xié)作體系的兩個(gè)重要觀念討論：價(jià)格的機(jī)理：不是談判能力，而是價(jià)值分配原則唯客戶化的錯(cuò)誤：建立組織價(jià)值與顧客價(jià)值的平衡1918、轉(zhuǎn)變組織方式圍繞商業(yè)模式建立組織從產(chǎn)品或區(qū)域事業(yè)部專項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元協(xié)同方式的轉(zhuǎn)變：從權(quán)力導(dǎo)向到責(zé)任導(dǎo)向IBM的做法：14個(gè)咨詢部門(mén)、面對(duì)14個(gè)行業(yè)……技術(shù)服務(wù)、技術(shù)合作或聯(lián)合應(yīng)用開(kāi)發(fā)……產(chǎn)品事業(yè)部轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）、股權(quán)激勵(lì)、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)、子公司……商業(yè)模式……科學(xué)家級(jí)的工程師、集團(tuán)研究中心、支持系統(tǒng)2019、一個(gè)案例：建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元工藝生產(chǎn)安裝研發(fā)采購(gòu)總裁化妝品SBU珠寶行SBU……SBU2120、構(gòu)建組織系統(tǒng)能力持續(xù)成長(zhǎng)不可能依賴招術(shù)或要素投入，而是基于系統(tǒng)的建立及持續(xù)改善。要素打不過(guò)系統(tǒng)。情報(bào)力組織力分銷力推廣力服務(wù)力品牌力隊(duì)伍力產(chǎn)品力促銷力競(jìng)爭(zhēng)力信息體系運(yùn)營(yíng)體系戰(zhàn)略與模式隊(duì)伍建設(shè)支持推動(dòng)強(qiáng)化目標(biāo)管理體系協(xié)同力薪酬激勵(lì)體系計(jì)劃預(yù)算體系考核評(píng)價(jià)體系22尚衡知本

北京尚衡知本顧問(wèn)有限公司成立于2010年，由國(guó)內(nèi)資深的咨詢隊(duì)伍秉承創(chuàng)新的咨詢和投資理念設(shè)立，旨在通過(guò)管理和資本結(jié)合幫助企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)，在新時(shí)期贏得競(jìng)爭(zhēng)。

公司的主要?jiǎng)?chuàng)始人包括著名管理學(xué)學(xué)者、中國(guó)咨詢界的開(kāi)創(chuàng)者、人民大學(xué)商學(xué)院博導(dǎo)包政教授，弟子白剛及包政管理思想的追隨者。

公司現(xiàn)有的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)來(lái)自于埃森哲、波士頓、德勤、普華永道、寶潔、Synovate等，他們除了有著國(guó)際知名咨詢公司多年的工作經(jīng)歷，還有人大、清華、北大等國(guó)家重點(diǎn)名校畢業(yè)的履歷以及部分國(guó)外留學(xué)的經(jīng)歷！

我們實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外管理思想和方法的融合以及管理和資本的結(jié)合，較之于傳統(tǒng)投資銀行，我們更強(qiáng)調(diào)管理先期對(duì)于企業(yè)的影響力。23尚衡知本是著眼于企業(yè)整體發(fā)展的少數(shù)派,而不僅僅是幫助企業(yè)解決個(gè)別管理問(wèn)題的服務(wù)者企業(yè)成長(zhǎng)是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，而非戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、組織等要素的簡(jiǎn)單疊加！國(guó)內(nèi)鮮有服務(wù)者從整體上去思考幫助企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)的邏輯和脈絡(luò)，進(jìn)而找到切入點(diǎn)，尋找到牽引企業(yè)發(fā)展問(wèn)題“牛鼻子”。