探悉銷售人員缺失原因

一）.企業(yè)行為特征分析,二）銷售人員的行為特征,三）銷售人員缺失的原因分析銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而\o"zhongxiaoqiye,中小企業(yè)"中小企業(yè)往往缺乏好的銷售人員（\o"F2F,人物對話"精英），精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆\o"zhaopin,招聘"招聘（招了再招），就是銷售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷售人員的行為特征開始究其原因。一）.企業(yè)行為特征分析1.銷售萬能化：銷售第一最熱門的招聘崗位是“銷售”人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作?？傊?，銷售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成為的一把萬能的利器。成也銷售，敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷售上，銷售問題解決了，企業(yè)的問題就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷售再銷售還是銷售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對銷售的作用的過度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視的公司的基本營運(yùn)管理。著名營銷專家張一飛說過：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實(shí)，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業(yè)\o"lirun,銷售利潤,利潤率"利潤的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來的收入，帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角，而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?.精英萬能化：精英第一“有了好的銷售精英，就有好的銷售業(yè)績”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來\o"compete,競爭"競爭情報(bào)，帶來……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價(jià)地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員，成為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道\o"tcl,TCL"TCL電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。企業(yè)挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了銷售（營銷）體系培育，高價(jià)的銷售精英再帶來短暫的\o"economy,經(jīng)濟(jì)觀察室"經(jīng)濟(jì)效益后（這些效益更多的來自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。3.經(jīng)營功利化：業(yè)績第一企業(yè)的\o"zuzhi-mubiao,組織,目標(biāo)"目標(biāo)就是利潤，這毫無疑問是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤，獎勵業(yè)績是離索當(dāng)然的?，F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰？企業(yè)收入最多的是誰？……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白！銷售代表一切，業(yè)績最有說話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來業(yè)績，業(yè)績帶來收入，收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名\o"jiadian,家電行業(yè)"家電企業(yè)，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60％（業(yè)務(wù)優(yōu)勢由多種原因造成），結(jié)果大家可想而知了：國際市場部的管理失調(diào)（不過在公司地位很高），該\o"yewuyuan,業(yè)務(wù)員管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),業(yè)務(wù)員"業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？發(fā)的工資年終和銷售提成一起發(fā)放，如沒有完成，那就什么都沒有了。原本打算更好“激勵”銷售人員，結(jié)果是22名銷售人員中17人集體辭職。2.跳板欲望銷售工作很多時候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為\o"chuangye,創(chuàng)業(yè)管理"創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗(yàn)和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是\o"Personal-Growth,個人成長,職業(yè)規(guī)劃"職業(yè)規(guī)劃的一個階段；但更多的是選擇作為事業(yè)開始的一個臨時過度跳板，因?yàn)楣ぷ饕笙鄬^低，同樣工作需求大，\o"jiuye,就業(yè)"就業(yè)相對容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴(yán)重（當(dāng)然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的），因?yàn)殇N售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。3、5年的經(jīng)驗(yàn)可以讓他們“獨(dú)當(dāng)一面”，不跳，何也？3.低忠高專跳板的心理很大程度上因?yàn)殡p高期望，而兩者的結(jié)合促成了銷售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會離開銷售系統(tǒng)，甚至于不會離開行業(yè)的銷售系統(tǒng)。這是由于行業(yè)的差異性和銷售工作的特殊性，尤其對一些相對專業(yè)性行業(yè)，如試驗(yàn)檢測儀器等。銷售人員往往注重專業(yè)知識、銷售技能、行業(yè)信息（特色）的學(xué)習(xí)和積累，不斷的充實(shí)自己，忠于專業(yè)/行業(yè)/銷售事業(yè)。相對高的專業(yè)/行業(yè)/事業(yè)的忠誠度而言，銷售人員的企業(yè)忠誠度低，者和企業(yè)自身不無關(guān)系（中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益，在某種程度上忽視了銷售人員的利益及其保障），加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象，尤其銷售人員的雙高心理，正應(yīng)了“人往高出走，水往低處流”。4.自由自主自由自主，這是權(quán)限和\o"pingjing-yueshu,瓶頸,約束"約束的老話題。人一般都期望獲得更多的權(quán)限的同時受到越少的約束。銷售人員對自由和權(quán)力要求更高。其一，相對一般行政人員而言，銷售工作流動性大，自由度高，這是工作的要求。同樣，銷售工作的影響因素多，變異系數(shù)高，銷售人員需要一定的權(quán)限處理相關(guān)問題，以免錯過時機(jī)。其二，是銷售行業(yè)現(xiàn)狀帶來的。由于企業(yè)對銷售業(yè)績的重視，很多時候忽視的銷售人員的管理。其三，銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)取到很大作用。他們對銷售的理解很大程度上停留在銷售層面上。對企業(yè)的\o"management,經(jīng)營管理"經(jīng)營管理整體認(rèn)識不足。其四，銷售人員往往掌握了大量的私有信息資源，這些信息資源對企業(yè)經(jīng)營有著不小的影響。三）銷售人員缺失的原因分析1.企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個運(yùn)作機(jī)制不完善，讓銷售人員（企業(yè)員工）看不到希望。而相關(guān)的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強(qiáng)調(diào)業(yè)績，忽視了企業(yè)經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如\o"yanfa-gongyi,研發(fā),工藝"研發(fā)部門對銷售反饋的意見不能改進(jìn)產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證；\o"caigou-wuliu,采購,物流"物流部門不能保證貨期（當(dāng)然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵和管理方案……這些都給銷售帶來直接影響，這一點(diǎn)廣大的銷售人員應(yīng)該有所體會。2.企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替?，F(xiàn)在中小企業(yè)的銷售缺乏\o"cehua,策劃"策劃：產(chǎn)品策劃、市場策劃及推廣策劃，更多的局限在銷售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。更重要的是銷售人員的工作資源往往得不到保障，全靠自己去獲取，企業(yè)也形成了依賴性，銷售精英也就吃香。這也造成一般銷售人員的工作難度比較大，而接受營銷思想的人更難以開展工作。當(dāng)銷售人員熟悉行業(yè)和專業(yè)后，積累一段銷售經(jīng)驗(yàn)自然選擇走人，因?yàn)樘哿?，需要較高的回報(bào)。3.銷售控制不靈活，銷售權(quán)限哪得當(dāng)銷售控制一直都是中小企業(yè)老總頭痛的問題，銷售意味企業(yè)的效益?？傮w上銷售控制分為兩種：其一，無權(quán)；完全無權(quán)是不存在，但很多企業(yè)對銷售人員監(jiān)控過于嚴(yán)厲，基本上銷售人員（包括銷售老總）沒有決定（策）權(quán)，所有的都要報(bào)批之后，才能生效，同時加強(qiáng)對銷售人員的行政管理，如考勤等。其實(shí)銷售人員更關(guān)心自己的業(yè)績，這決定了他的主要收入。其二，濫權(quán)，這個比較多了，很多企業(yè)的精英們都享受這樣的待遇。銷售人員的權(quán)限比較大。其實(shí)兩者是一個度的問題，企業(yè)需要考慮的是究竟該給銷售人員那些權(quán)力和那些約束，這是一個均衡的問題。不存在絕對，更多的決定于中小企業(yè)和銷售人員誰是優(yōu)勢力量。4.銷售人員的雙高期望難以滿足，\o"job-hopping,跳槽"跳槽事件當(dāng)不斷雙高期望在銷售系統(tǒng)是最普遍的，銷售人員也是最能感知企業(yè)收入和自身收入的對比的，收入高并不一定代表滿足高工資期望的滿足。地位高不是特權(quán)而是實(shí)在的尊重。當(dāng)然不少銷售人員自持高業(yè)績享受特權(quán)，這只能歸咎為企業(yè)的管理機(jī)制問題，過分依賴于銷售人員及信息的不共享。單高銷售人員或許還會停留，因?yàn)榇嬖谖?，如高地位的，如果離開未必會享受到這樣的地位，銷售業(yè)績也未必會很高。雙不高就不用說了。正如上面所說銷售人員的雙高是整個業(yè)界造成的，優(yōu)秀的企業(yè)成為精英的搖籃，一般企業(yè)成為精英的落腳點(diǎn)，余下的只是驛站。5.銷售人員門檻低，大小跳板一起上個人認(rèn)為這是企業(yè)銷售致命的痛，銷售并不是人人能作，他需要更多的投入，企業(yè)往往為了低成本，放寬了銷售的門檻。創(chuàng)業(yè)跳板這一點(diǎn)還比較好，而其他跳板就不利于銷售系統(tǒng)的運(yùn)作了！眾多企業(yè)一邊在挖角，一邊大面積招聘低廉的銷售人員，加之系統(tǒng)不配套，哪只能成為跳板一塊。6.激勵機(jī)制沒保障，尋找工作下一站中小企業(yè)急于業(yè)績，在給定相關(guān)的銷售提成外，忽視了銷售人員的忠誠度的培