客戶經(jīng)理工作流程

三、目標(biāo)管理1、銷售目標(biāo)1、確定銷售目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果和需求預(yù)測(cè)結(jié)果，結(jié)合上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，分解、確定片區(qū)一定時(shí)期內(nèi)(年度、月度等)的銷售目標(biāo)。每期末(年末、月末等)進(jìn)行工作總結(jié)時(shí)，確定下期銷售目標(biāo)。2、制定營(yíng)銷方案(1)制定有針對(duì)性的零售客戶拜訪服務(wù)計(jì)劃，具體包括客戶拜訪頻次、客戶拜訪周期、客戶服務(wù)內(nèi)容。(2)制定具體的零售客戶營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，主要內(nèi)容包括目標(biāo)客戶、目標(biāo)銷量、目標(biāo)品牌、目標(biāo)上柜率、目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)等。3、實(shí)施營(yíng)銷方案根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施過程中要加強(qiáng)與零售客戶的溝通交流，做好對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，確保卷煙營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的完成。4、營(yíng)銷過程控制定期檢查目標(biāo)和計(jì)劃的完成進(jìn)度，對(duì)差異指標(biāo)進(jìn)行分析，查找原因，積極采取補(bǔ)救措施，對(duì)存在的問題及時(shí)予以糾正和處理。周工作提示：(1)總結(jié)本周營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果，重新審定下周拜訪計(jì)劃；(2)總結(jié)本周的銷售計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)度（銷量指標(biāo)、重點(diǎn)品牌、單條值、銷售預(yù)測(cè)等）；(3)參加市場(chǎng)經(jīng)理組織的周銷售工作例會(huì)，并做好下步工作打算。周銷售例會(huì)內(nèi)容：本周業(yè)績(jī)回顧；對(duì)差異關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)提出質(zhì)詢；市場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作；專題討論；經(jīng)驗(yàn)交流與培訓(xùn)；決策和行動(dòng)。SHAPE5、銷售活動(dòng)評(píng)估每期末(年末、月末等)，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，為制定下期工作計(jì)劃提供參考依據(jù)。月工作提示：(1)對(duì)當(dāng)月營(yíng)銷作業(yè)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真地自我評(píng)估，并對(duì)當(dāng)月的營(yíng)銷服務(wù)工作成果進(jìn)行總結(jié)；營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成？沒有達(dá)成什么原因？營(yíng)銷措施是否落實(shí)，拜訪計(jì)劃是否落實(shí)，需要哪些改進(jìn)和提高；(2)完成月度作業(yè)分析報(bào)告（客戶分析／品牌分析／市場(chǎng)分析／服務(wù)分析）；(3)整理分析當(dāng)月信息資料，并向上級(jí)提出合理化建議；(4)根據(jù)上級(jí)下達(dá)的下