客戶類型區(qū)分話術(shù)

PAGEPAGE5泛微軟件北方區(qū)客戶開拓專員客戶類型區(qū)分話術(shù)作為客戶開拓，我們的崗位職責(zé)就是將泛微的產(chǎn)品理念和泛微的價(jià)值傳遞到更多的客戶中去，讓客戶能夠認(rèn)知泛微的產(chǎn)品及管理理念。對于我們來說，知識密集型企業(yè)、集團(tuán)型企業(yè)使我們的優(yōu)勢客戶，同時(shí)，其他任何可能成為我們用戶的客戶群都是值得我們?nèi)ヂ?lián)絡(luò)的客戶。在這部分客戶中，主要有以下幾種情況，會在此文檔中進(jìn)行一一話術(shù)的引導(dǎo)。一、已經(jīng)有OA的客戶：對于這部分客戶，首先對OA有很清晰的認(rèn)知，知道OA是什么，能夠?qū)崿F(xiàn)什么功能了。那這時(shí)我們要了解的是該客戶使用OA的狀況，目前使用的是哪家供應(yīng)商的OA，使用了多久了，以及該聯(lián)系人在選擇這家OA供應(yīng)商時(shí)的角色，以便我們判斷這個(gè)客戶使用OA是否能夠滿足現(xiàn)在的需求，是否進(jìn)入了下一個(gè)周期，方便我們做聯(lián)絡(luò)頻率和下一步聯(lián)系頻率及內(nèi)容的安排。這時(shí)候的主要聯(lián)系部門是信息部。因?yàn)槭侵饕木S護(hù)部門，會對OA的使用狀況會有很清楚的了解，也是對未來的規(guī)劃很清楚的部門。同時(shí)，也需要跟行政部門做一個(gè)其他情況的了解。話術(shù)：您好，很冒昧打擾您，我是泛微軟件的XXX，我們公司主要是做OA和協(xié)同辦公平臺的。今天跟您聯(lián)系是想了解一下貴公司信息化建設(shè)方面的情況，并了解一下咱們公司是否已經(jīng)應(yīng)用了協(xié)同OA了呢?客戶：我們已經(jīng)上了OA了。開拓：哦，那我覺得咱們公司的信息化水平還是很高的，那能冒昧問一下您，現(xiàn)在應(yīng)用的OA辦公平臺是否有移動(dòng)辦公產(chǎn)品的使用？如果客戶已經(jīng)有移動(dòng)辦公的使用了開拓：咱們公司的OA是外部購買的還是自己開發(fā)的呢？客戶：我們是外部購買的。開拓：那當(dāng)時(shí)采購的是哪家的呢？客戶：這時(shí)客戶可能會告訴我們是選用的是哪家的供應(yīng)商。開拓：那您感覺目前的功能是否能夠滿足您現(xiàn)在的應(yīng)用和您未來的企業(yè)發(fā)展規(guī)模呢？當(dāng)時(shí)選擇這家供應(yīng)商是您這邊的決定。還是其他部門做的決定呢？這個(gè)話題是為了問對方在這個(gè)采購過程中充當(dāng)?shù)慕巧臀磥碓俅芜x型是否是關(guān)鍵人，是否能夠拉近關(guān)系，去說明一些我們和當(dāng)時(shí)選用廠商的一些優(yōu)勢對比。開拓：那您感覺目前的功能是否能夠滿足您現(xiàn)在的應(yīng)用和您未來的企業(yè)發(fā)展規(guī)模呢？了解客戶的使用效果和感受，并進(jìn)行有目的的引導(dǎo)，用我們和他們目前采用的產(chǎn)品之間的功能、產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)勢進(jìn)行有效的交流，挖掘潛在的需求。開拓：感謝您跟我分享咱們公司的OA應(yīng)用的心得，那這樣如果方便的話，給我一個(gè)您的常用郵箱，我們泛微會在近期舉行很多的關(guān)于企業(yè)信息化的講座，屆時(shí)會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進(jìn)行管理和信息化經(jīng)驗(yàn)方面的分享?；蛘呷绻惺裁丛贠A方面的疑惑和問題，您也可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我愿意跟您分享泛微在XX行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)。這樣的客戶，我們一定要先了解了這個(gè)人在這個(gè)公司選用OA時(shí)的身份和角色，如果是當(dāng)時(shí)選型的關(guān)鍵人，那么不要過多的進(jìn)行產(chǎn)品的對比，這實(shí)際上是對客戶的一種否定，所以我們在做客戶引導(dǎo)的時(shí)候，要盡量多的了解選型的一些背景，然后就是持續(xù)的跟蹤和維護(hù)，定期做郵件的聯(lián)絡(luò)和活動(dòng)的邀約，通過持續(xù)的維護(hù)才能使這樣的客戶變成我們的客戶。2)如果客戶方面沒有移動(dòng)辦公的使用，開拓：那貴公司是否有移動(dòng)辦公的應(yīng)用需求呢？目前協(xié)同辦公已經(jīng)從原始的基于電腦端的應(yīng)用轉(zhuǎn)移到移動(dòng)方面的應(yīng)用了，平臺化、移動(dòng)化和社交化是未來的一種趨勢，也是泛微公司一直致力的方向，現(xiàn)在泛微公司的協(xié)同辦公已經(jīng)打通了業(yè)務(wù)和社交的瓶頸，不僅能用移動(dòng)終端進(jìn)行辦公，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在主流的微信+OA的辦公模式，非常適應(yīng)現(xiàn)在的人員的社交及辦公模式，如果貴公司這邊愿意了解的話，我這邊可以安排我們售前人員做一個(gè)交流，也歡迎您參加走進(jìn)泛微的小型沙龍。有的客戶可能不會告訴你，最終選用的是哪家供應(yīng)商。好的，那這樣吧，先生（女士），我們泛微會在近期舉行很多的關(guān)于企業(yè)信息化的沙龍，屆時(shí)會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進(jìn)行管理和信息化經(jīng)驗(yàn)方面的分享。如果方便的話，給我一個(gè)您的常用郵箱，到時(shí)候給您發(fā)送相關(guān)的邀請函。這樣的客戶，是比較具有防備心的，一味的追問，會讓客戶比較反感，不如先給客戶一個(gè)過渡，以建立長期聯(lián)系為目的，要到對方的郵箱，以郵件營銷為主要方式。二、目前沒有OA的客戶這部分客戶相對來說是我我們比較難以攻破的客戶，因?yàn)樗麄儗A在企業(yè)信息化建設(shè)中的角色和作用不是很清楚，所以對這類的客戶，是要跟她更多的去介紹OA對企業(yè)管理和信息化建設(shè)的價(jià)值和作用。這部分客戶，我們還是首先跟客戶的信息技術(shù)部CIO、信息部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、行政部經(jīng)理等建立聯(lián)系，了解他們信息化建設(shè)的狀況，OA方面的采購意向等。已經(jīng)有其他的管理軟件，如ERP和財(cái)務(wù)軟件；開拓：您好，很冒昧打擾您，我是泛微軟件的XXX，我們公司主要是做OA和協(xié)同辦公平臺的。今天跟您聯(lián)系是想了解一下貴公司信息化建設(shè)方面的情況，并了解一下咱們公司是否已經(jīng)應(yīng)用了協(xié)同OA了呢?？蛻簦哼€沒有。開拓：那貴公司是否上了一些其他的管理軟件，如ERP或者財(cái)務(wù)軟件呢。客戶：目前我們上了ERP，其他的都沒上，也沒想上。開拓：那目前我們采用的是哪家的ERP呢？客戶：我們是用友(金蝶、SAP)等；開拓：那我覺得咱們公司的信息化的基礎(chǔ)還是蠻高的，也證明咱們公司的經(jīng)營管理也是非常好的。但是ERP和OA在企業(yè)的信息化建設(shè)方面是不沖突的，因?yàn)閮蓚€(gè)系統(tǒng)在企業(yè)管理中的管理要素是不同的。ERP系統(tǒng)是幫助咱們企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營中的財(cái)和物進(jìn)行有效的管理和記錄，而OA是將企業(yè)管理中的人的元素進(jìn)行的管理，更多是涉及到過程和權(quán)限的管控。二者是相輔相成的，也是企業(yè)管理的必然要求。同時(shí)，現(xiàn)在泛微公司的產(chǎn)品不僅能夠解決企業(yè)PC終端的應(yīng)用需求，也延伸到了移動(dòng)端，可以將流程的發(fā)起和審批，文檔的閱讀及信息的了解，現(xiàn)在很多公司都已經(jīng)采用了移動(dòng)辦公和社交辦公的模式，在您們這個(gè)行業(yè)，我們已經(jīng)為XX這些客戶提供過解決方案，我們也希望能夠?qū)⒎何⒃谶@個(gè)行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)和您做一些分享，客戶：恩好吧，方便把你們資料給我發(fā)一下，我了解一下。開拓：恩好的，那X經(jīng)理，我會講我們公司的公司介紹和我們的產(chǎn)品介紹發(fā)送給您，也期待著和您有合作的機(jī)會。順便問一下您，當(dāng)時(shí)做ERP的采購的時(shí)候，是咱們信息部（企劃部、行政部）做的選型嗎？客戶；是（不是）開拓：好的，謝謝您。感謝您跟我們分享了咱們公司信息化建設(shè)的情況，我們泛微會在近期舉行很多的關(guān)于企業(yè)信息化的沙龍，屆時(shí)會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進(jìn)行