客戶認(rèn)可之前-你的優(yōu)點(diǎn)只是特點(diǎn)

卓翰咨詢，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！客戶認(rèn)可之前，你的優(yōu)點(diǎn)只是特點(diǎn)銷售拜訪中有一件事幾乎是必做的，那就是嚴(yán)重表?yè)P(yáng)自己的公司、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的客戶。這對(duì)很多銷售人員來(lái)說(shuō)不是什么難事。自從進(jìn)公司的第一天起，就開(kāi)始被教育了?；径际菑埧诰蛠?lái)，而且還滔滔不絕。但是能說(shuō)和會(huì)說(shuō)是兩個(gè)完全不同的概念。你說(shuō)的東西客戶未必關(guān)心，客戶關(guān)心的東西你未必能說(shuō)到位。更重要的是，沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)是與生俱來(lái)的。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論他的產(chǎn)品多好、公司多大、服務(wù)多牛、客戶多廣都稱不上是優(yōu)勢(shì)。除非客戶認(rèn)為這種優(yōu)勢(shì)對(duì)他有意義。所以在客戶認(rèn)可之前，只有特點(diǎn)，沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)。想談清楚優(yōu)勢(shì)，必須了解一個(gè)核心觀念——鏈接。這個(gè)概念又可以細(xì)分為鏈接多少、鏈接大小、鏈接早晚和鏈接范圍四個(gè)方面。1誰(shuí)鏈接的客戶需求多，客戶認(rèn)為誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)我們有產(chǎn)品、客戶有需求。看似郎才女貌、天造地設(shè)的事情，生意卻往往談不成。這讓很多銷售人員百思不得其解。其實(shí)這事一點(diǎn)也不復(fù)雜：客戶可能根本就沒(méi)理解你的產(chǎn)品功能是如何解決他們問(wèn)題的。對(duì)于簡(jiǎn)單產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題幾乎不存在，買二斤豬肉，大部分都是為了回家炒菜。但是對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品就不是這樣了，一個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品可能有幾十、上百個(gè)功能。而客戶中不同角色可能有幾十上百個(gè)需求。所以在產(chǎn)品和需求之間，必須有一個(gè)人去建立鏈接。如果是客戶建立，他需要了解產(chǎn)品功能，如果是銷售建立，他需要了解客戶需求。到底這事應(yīng)該誰(shuí)做呢？我們假設(shè)客戶有20個(gè)需求，需要我們產(chǎn)品的20個(gè)功能去應(yīng)對(duì)。比如客戶經(jīng)常跑高速，你賣的車子是渦輪增壓?？蛻赳{駛技術(shù)一般，你的車子有自動(dòng)擋等等。這就是對(duì)應(yīng)了。如果這種鏈接讓客戶去做，這就相當(dāng)不靠譜了。首先他對(duì)自己的需求未必完全清楚（有些是隱形需求）。其次，即使他完全清楚，他也不清楚你的產(chǎn)品功能，最后，即使他完全了解的產(chǎn)品功能，他也未必完全對(duì)應(yīng)的上。渦輪增壓這樣的功能，沒(méi)幾個(gè)客戶能真明白。如果真讓客戶十個(gè)能對(duì)上三個(gè)就不錯(cuò)了。更郁悶的是，他對(duì)應(yīng)上幾個(gè)，他就認(rèn)為你的產(chǎn)品功能有幾個(gè)，那你就慘了。如果這活是銷售去做，就要求銷售人員充分了解客戶的需求。這里的需求不僅僅是客戶說(shuō)出來(lái)的，也包括客戶可能有但沒(méi)說(shuō)的。比如客戶有個(gè)一歲的小孩，喜歡隨地大小便。那就需要一個(gè)真皮內(nèi)飾。這點(diǎn)客戶可能根本沒(méi)想到。你發(fā)現(xiàn)的客戶需求越多，你的產(chǎn)品就越強(qiáng)大。當(dāng)然這要求你必須了解客戶，所以具備客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)，是銷售中最重要的能力（沒(méi)有之一）。這就是所謂鏈接多少的問(wèn)題。2誰(shuí)鏈接的客戶利益大，客戶認(rèn)為誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)如果是復(fù)雜項(xiàng)目，尤其是解決方案銷售。往往需要多人決策，這就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)問(wèn)題：你要鏈接誰(shuí)的需求？你鏈接的需求人的層次越高，鏈接的利益你們公司的專家、研發(fā)力量、組織結(jié)構(gòu)都可挖出客戶喜歡的東西，比如，你可以向客戶談，你們是如何向重點(diǎn)客戶提供專人服務(wù)舉措的。3、伙伴這方面可表?yè)P(yáng)自己的東西就更多了，比如，你和哪個(gè)全球大佬是技術(shù)合作關(guān)系或者在客戶單位不遠(yuǎn)處有一家你們的服務(wù)機(jī)構(gòu)等等，都可以談。4、企業(yè)定位這里是指你們公司的文化了，比如“專注”、“高端”、“細(xì)分”等等都可以。5、工具比如幫助政府官員取得了業(yè)績(jī)、幫助采購(gòu)人員獲得了領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)?；蛘吒纱鄮椭习甯傻袅俗约旱母笨偛?，這都算政治利益。認(rèn)真分析的話，還會(huì)有很多，一個(gè)公司之所以還活著，關(guān)鍵就是因?yàn)橛羞@些東西。但是發(fā)現(xiàn)這些東西和客