03-標(biāo)準(zhǔn)陳列與生動(dòng)化

標(biāo)準(zhǔn)陳列與生動(dòng)化營(yíng)業(yè)本部2015.12——新人訓(xùn)講義培訓(xùn)紀(jì)律關(guān)機(jī)或者調(diào)整到靜音狀態(tài)，放置在收納盒內(nèi)服從講師安排，認(rèn)真聽(tīng)課，積極配合，不可遲到早退保持環(huán)境整潔，課間不可大聲喧嘩3

課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能……1、了解標(biāo)準(zhǔn)化陳列的定義、重要性、原那么目的、意義2、了解標(biāo)準(zhǔn)陳列的標(biāo)準(zhǔn)及原那么3、了解產(chǎn)品陳列的方式及常規(guī)貨架陳列原那么4、熟練掌握優(yōu)勢(shì)陳列的操作進(jìn)而提升績(jī)效達(dá)成能力標(biāo)準(zhǔn)陳列的定義標(biāo)準(zhǔn)陳列的目的貨架空間管理的重要性常規(guī)貨架陳列特陳的形式及規(guī)范12345目錄1、標(biāo)準(zhǔn)陳列的定義定義：依照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品在店頭透過(guò)絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者購(gòu)置的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。看得到、買得到、拿得到2、標(biāo)準(zhǔn)陳列的目的一、活化產(chǎn)品力，將［產(chǎn)品］變成有魅力的［商品］二、喚醒消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)置及擴(kuò)張性消費(fèi)三、加強(qiáng)貨架占有率，擴(kuò)大并充分利用產(chǎn)品陳列空間四、提升品牌形象，增加品牌價(jià)值，樹(shù)立良好的公司形象及產(chǎn)品形象五、提高回轉(zhuǎn)率，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)六、遏制競(jìng)品，提高本品市占率2、標(biāo)準(zhǔn)陳列的目的復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單的事情標(biāo)準(zhǔn)化按照最符合消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣的方式進(jìn)行擺放陳列3、貨架空間管理的重要性70%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!貨架陳列是產(chǎn)品的第二生命貨架出售非貨架出售70%30%這就意味著：可以通過(guò)貨架空間管理來(lái)影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購(gòu)置行為！3、貨架空間管理的重要性970%的店內(nèi)銷售額來(lái)源于正常貨架創(chuàng)造95%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于貨架產(chǎn)出52%的購(gòu)置決策在貨架前消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)決定其購(gòu)置意愿80%的店內(nèi)營(yíng)業(yè)額來(lái)源于30%-50%的的品項(xiàng)貨架缺貨對(duì)零售商的損失達(dá)43%貨架缺貨對(duì)供給商的損失為25%3、貨架空間管理的重要性10管理后的貨架陳列五光十色的商品！

如何清楚的找到我們的商品？？必須進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列?。?、常規(guī)貨架陳列常規(guī)貨架是擺放某品類產(chǎn)品固定地點(diǎn)，消費(fèi)者從常規(guī)貨架上購(gòu)置產(chǎn)品的比例占七成以上即使是促銷產(chǎn)品，消費(fèi)者也更習(xí)慣從主貨架上拿取，而不是特殊陳列位。尤其是：*忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者*重度消費(fèi)者*特殊陳列位遠(yuǎn)離方便面區(qū)時(shí)4、常規(guī)貨架陳列綜合式斜口籃式層板式4.1、常規(guī)貨架的形式4、常規(guī)貨架陳列134.2、常規(guī)貨架的尺寸六層以上貨架五/四層貨架賣場(chǎng)貨架寬度集中在90CM，100CM，110CM，120CM90CM120CM了解貨架可以碼放的排面有助于幫助分析議入的產(chǎn)品與排面的關(guān)系，作好陳列規(guī)劃，提升銷量！最常見(jiàn)4、常規(guī)貨架陳列144.2、常規(guī)貨架的尺寸以貨架寬度120CM為例，容器面、袋面、五包可以放置幾個(gè)？桶面9隨心杯面11袋面8五包6盒面

84、常規(guī)貨架陳列1、位置好2、排面大3、集中化4、順序佳5、賣相好6、價(jià)格對(duì)7、廣宣美4.3、常規(guī)貨架的陳列原那么蔬

果肉類鮮魚(yú)冷飲區(qū)、位置好陰面陽(yáng)面動(dòng)線：主要人流集中購(gòu)置商品所形成的購(gòu)物路徑。100%85%56%45%42%36%52%92%、位置好——龍位17粉絲貨架其他產(chǎn)品貨架其他產(chǎn)品貨架其他產(chǎn)品貨架動(dòng)線副食品區(qū)貨架陳列平面圖龍位我品方便面貨架龍位：人流動(dòng)線的第一位置龍位陽(yáng)面人流動(dòng)線、位置好——龍位人流動(dòng)線人流動(dòng)線龍位龍位方便面區(qū)主動(dòng)線，第一陳列位置，緊把貨架一端、位置好——陽(yáng)面位19貨架５貨架６貨架７貨架８貨架１貨架２貨架３貨架４貨架５貨架６貨架７貨架８貨架１貨架２貨架３貨架４動(dòng)線變化后最正確貨架變化嗎?貨架陽(yáng)面判斷是依照動(dòng)線走向來(lái)判斷的！圖解：表示動(dòng)線方向最好貨架、位置好——黃金位置20黃金視線：80CM—155CM80CM155CM一層二層三層四層五層膝蓋提升至腰圍線銷量增加30%腰圍線提升至視平線銷量增加60%膝蓋線提升至視平線銷量增加100%、位置好——黃金位置貨架形狀不同，也會(huì)影響黃金陳列層的位置哪里才是最好的位置呢？

眼至腰 腰至腳 腰至膝 眼至腰165cm165cm165cm

標(biāo)準(zhǔn)型 L型 特別型、位置好——黃金位置走廊寬度對(duì)貨架的影響165cm165cm

寬闊 狹窄寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度、位置好——最正確貨架位置數(shù)據(jù)來(lái)源：瑪氏調(diào)查銷售指數(shù)

顧客購(gòu)買方向

開(kāi)始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198動(dòng)線右首第2個(gè)貨架為最正確貨架、排面大24陳列占比達(dá)成60%以上方便面整體品類加總，本品排面占比到達(dá)60%以上，不含粉絲、排面大25陳列面的增加對(duì)銷售的影響可達(dá)50%-—300%0102對(duì)消費(fèi)者對(duì)客戶容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品更方便購(gòu)買采購(gòu)時(shí)更舒適無(wú)斷貨情況，提高客戶滿意度縮短貨架周轉(zhuǎn)周期降低存貨積壓成本減少斷貨情況貨架更美觀0304對(duì)公司對(duì)銷售人員增加產(chǎn)品銷量刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率阻擊競(jìng)品更加容易達(dá)成銷售目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)贏得客戶信任，增強(qiáng)自豪感增加收入排面大的好處、排面大26簡(jiǎn)單粗暴型我是第一品牌！每次拜訪該店時(shí)就直接將競(jìng)品排面縮小，擴(kuò)大本品排面；潛移默化型以品項(xiàng)優(yōu)于口味的原那么不斷議入本品，并要求上架的每個(gè)口味排面不能低于同競(jìng)爭(zhēng)層次的競(jìng)品；專家客情型以貨架專家的身份給店主“洗腦”，建立并強(qiáng)化“越好買的放越多”的觀念，取得信任建立客情，爭(zhēng)取到最大排面后與店主達(dá)成貨架占比口頭協(xié)議；擴(kuò)大排面的方法、排面大27存放區(qū)排面也必須搶占、集中化廠商集中品牌集中口味集中價(jià)格集中規(guī)格集中口味集中品牌集中集中化的原那么、集中化縱向集中橫向集中塊狀集中縱向集中橫向集中集中化的方式、順序佳按包裝規(guī)格，分別陳列袋面與容器面按廠商別依次集中陳列按品項(xiàng)依次集中陳列按價(jià)格由高到低陳列按包裝按廠商按品項(xiàng)按價(jià)格、順序佳依公司下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)陳列圖執(zhí)行〔詳見(jiàn)各部通企下發(fā)版〕紅牛、香辣墻高端面大食系列經(jīng)典產(chǎn)品中價(jià)面干吃面新品專區(qū)—熬制高湯〔1-2級(jí)商圈，3A門店4組以上100%布建〕品牌專區(qū)—紅牛規(guī)格滿足化〔3-4級(jí)商圈，3A門店4組以上100%布建〕龍位陳列頂天立地整組陳列“一目了然，觸手可及，無(wú)需思考”、順序佳、順序佳、賣相好整體排面飽滿產(chǎn)品清潔先進(jìn)先出〔FIFO〕正面朝前層別4/25層別5/10層別5/30貨架飽滿貨架缺貨、價(jià)格對(duì)品名、規(guī)格描述正確價(jià)格正確位置正確重點(diǎn)：A、所有商品有清楚正確的標(biāo)價(jià)B、吸引消費(fèi)者注意力并“嘗試”購(gòu)置C、吸引消費(fèi)者“轉(zhuǎn)換”品牌D、消除消費(fèi)者疑慮醒目特價(jià)告知牌正常價(jià)格標(biāo)簽與商品一一對(duì)應(yīng)許多銷售人員都會(huì)認(rèn)為陳列能助長(zhǎng)銷售，事實(shí)上，惟有正確標(biāo)出價(jià)碼才能發(fā)揮積極效果、廣宣美價(jià)簽要求100%使用，按公司標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行。爆炸簽建議有促銷驚爆價(jià)時(shí)使用，不建議貨架大面積使用。插卡與品牌對(duì)應(yīng)，要求至少2個(gè)排面使用一張，一個(gè)層板最多使用兩張，建議新品、和近期重點(diǎn)推廣品項(xiàng)使用，不宜過(guò)多。、廣宣美插條插卡搶占第二陳列位，突出產(chǎn)品陳列展示，增加第二購(gòu)置時(shí)機(jī)。割箱是營(yíng)業(yè)促銷最廣泛運(yùn)用方式。第二陳列位3A門店4組以上，要求盡量搶占一個(gè)端架或堆箱

端架要求面區(qū)主通道第一位置，與本品紅牛墻相連。堆箱要求面區(qū)主通道第一位置，陳列大小要優(yōu)于競(jìng)品。割箱執(zhí)行421原那么，陳列位置盡量在入口處或面區(qū)主通道，位置不輸競(jìng)品5組以上門店至少執(zhí)行4列割箱。3-4組門店至少執(zhí)行2列割箱。0-2組門店至少執(zhí)行1列割箱。掛架、掛條執(zhí)行421原那么，面區(qū)主通道或休食區(qū)，位置要醒目，1列陳列1個(gè)口味5組以上門店至少執(zhí)行4個(gè)掛架或掛條。3-4組門店至少執(zhí)行2個(gè)掛架或掛條。0-2組門店至少執(zhí)行1個(gè)掛架或掛條。陳列架或包柱，可視店內(nèi)情況使用，數(shù)量與位置不輸于競(jìng)品。38要求所有3A門店100%有割箱布建/掛架、掛條使用，否那么視同不合格門店3、形式：A、堆頭B、端架/TGC、包柱/陳列柜D、SS專區(qū)E、貨架半板

F、掛架/掛條5、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)1、目的：店內(nèi)產(chǎn)品的生動(dòng)化特殊陳列能夠刺激消費(fèi)者臨時(shí)決定購(gòu)置，以增加銷售額。2、位置：A、特價(jià)區(qū)/收銀臺(tái)B、目標(biāo)消費(fèi)群常逛之區(qū)域〔主動(dòng)線〕C、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品區(qū)5、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)■定義指用我品堆砌而成，具有一定形狀按相應(yīng)的陳列原那么陳列，并輔以各種POP以宣傳我品品牌知名度的陳列方式。■分類：大型、中型、小型■原那么□位置選擇：選擇人流量高、搶眼的位置進(jìn)行陳列，如入口處、人行主通道等□品牌組合：品牌數(shù)、規(guī)格數(shù)、SKU數(shù)按堆頭分類陳列□空間組合：陳列高度控制在0.8—1.2米為宜，打底整箱產(chǎn)品以KT板或者帷幔圍邊□堆碼商品〔紙箱〕四角對(duì)齊成一線商品不要超出倉(cāng)板，也不要縮進(jìn)，堆碼的高度一般為1.2米，不能使用本品做堆箱底座

5.1、堆頭：5、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、大型堆頭：大小：6卡板以上適用于:新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、專案推廣售店類型：大型量販店建議品牌數(shù)：1個(gè)建議每品牌規(guī)格數(shù)：≤3個(gè)建議每規(guī)格SKU數(shù):≤4個(gè)陳列方式：規(guī)格集中并每SKU垂直陳列每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、中型堆頭：大?。?-4卡板適用于：新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、特價(jià)促銷售店類型：大型超市、連鎖建議品牌數(shù)：1個(gè)建議規(guī)格數(shù)：≤2個(gè)建議每規(guī)格SKU數(shù)：≤4個(gè)陳列方式：規(guī)格集中并每SKU垂直陳列每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、小型堆頭：大?。?-2卡板適用于：日常陳列/特價(jià)促銷售店類型：超市、連鎖建議品牌數(shù)：1個(gè)建議規(guī)格數(shù)：2個(gè)建議每規(guī)格SKU數(shù)：2個(gè)每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、割箱：大?。?-3箱適用于：日常陳列/特價(jià)促銷售店類型：超市、連鎖、CVS建議品牌數(shù)：1個(gè)建議規(guī)格數(shù)：1個(gè)建議陳列SKU數(shù)：1-2個(gè)每SKU陳列面≥2位置：端架兩側(cè)、收銀臺(tái)、主通道顯眼位置、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品區(qū)域5、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)5.2、端架/TG：■定義指店內(nèi)主貨架端頭位置擺放的貨架陳列■分類：端架、TG■原那么□位置的選擇：位于方便面區(qū)域主通道第一位置□品項(xiàng)選擇：適用于新品推廣、降價(jià)促銷產(chǎn)品□每一端架僅陳列一個(gè)品牌，規(guī)格別、SKU數(shù)按端架類型制定□陳列方式：垂直陳列，自上而下商品呈一直線且外包裝正面朝向消費(fèi)者□端架庫(kù)存：陳列產(chǎn)品不得出現(xiàn)缺貨或空排面情況，并應(yīng)及時(shí)整理以維持美觀□周期性陳列：檔期內(nèi)同品牌多口味促銷時(shí)，建議每?jī)芍Э谖睹恐茌啌Q陳列□適用POSM：爆炸貼、價(jià)格標(biāo)識(shí)、消費(fèi)者活動(dòng)告知牌、插卡

5、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、端架：適用于：新品推廣、特價(jià)促銷、專案推廣售店類型：超市、連鎖、MA、CA建議品牌數(shù)量：1個(gè)建議規(guī)格數(shù)：2個(gè)建議每規(guī)格SKU數(shù)量：≤2個(gè)陳列方式：規(guī)格別、SKU集中并垂直陳列每SKU陳列面≥25、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)、TG(TopGondola)：適用:新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、專案推廣售店類型：大型量販店□建議品牌數(shù)量：1個(gè)建議規(guī)格數(shù)：2個(gè)建議每規(guī)格SKU數(shù)量≤3個(gè)陳列方式：規(guī)格別、SKU集中并垂直陳列每SKU陳列面≥25、特陳的形式與標(biāo)準(zhǔn)5.3、包柱/陳列柜：■定義利用賣場(chǎng)內(nèi)空白立柱,將其裝飾,來(lái)到達(dá)提升品牌,增加主導(dǎo)產(chǎn)品銷售及推廣的目的■分類：廣告包柱、陳列式包柱、陳列柜■原那么□包柱陳列為新品或?yàn)楫?dāng)季重點(diǎn)品項(xiàng)□包柱陳列單品牌、1-2個(gè)主口味，口味橫向陳列□選擇面區(qū)的立柱，立柱左右貨架延伸