旅游營銷案例

蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗營銷策略案例體驗營銷的概念

蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗營銷對策建議

案例解讀5/8/20241旅游營銷案例體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)通過讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。體驗營銷從消費者的感覺、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面重新定義，設(shè)計營銷策略。體驗營銷的理念突破了“理性消費者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費者的消費行為除了知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。5/8/20242旅游營銷案例蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗營銷對策建議整合各種感官刺激

滿足多種情感訴求

激發(fā)游客思考探究

增強參與互動內(nèi)容

5/8/20243旅游營銷案例感官式體驗即通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺建立起感官上的體驗。通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗，營造田園詩意的吳地鄉(xiāng)村景觀。整合各種感官刺激，讓旅游者參與其中，使其留下難忘的體驗印象。在各種感官刺激中，視覺是最主要的體驗。蘇州各地的鄉(xiāng)村旅游地的視覺景觀設(shè)計要注意在色彩上突出鄉(xiāng)村景觀特色。比如，景區(qū)建筑的風(fēng)格和色彩應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，相得益彰，還要注意到購物場所、休憩場所乃至洗手間等的建筑設(shè)計風(fēng)格，要力求這些鄉(xiāng)村旅游設(shè)施的外觀形態(tài)與主題保持一致。除了建筑的外觀形態(tài)之外，暴露在游客視覺內(nèi)的所有硬件設(shè)施，如游客休息的長凳、宣傳欄等，也需要起到為主題服務(wù)的作用，達(dá)到與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)一致的效果。又比如，鄉(xiāng)村的種植景觀和一年四季各類花草果蔬的色彩變化搭配，也要注意帶給旅游者不同的經(jīng)歷和感受。另外，聽覺、觸覺、味覺和嗅覺也是感官刺激的重要組成部分，都會對旅游者的體驗產(chǎn)生重大的影響，將它們有效地整合有助于旅游者形成難忘的旅游體驗。比如在聽覺方面，保留各個鄉(xiāng)村旅游地吳儂軟語的蘇州方言、評彈、船歌等，讓游客可以聽到鄉(xiāng)村特有的雞鳴、犬吠、鳥唱、蛙鳴、蟲叫等。5/8/20244旅游營銷案例情感式體驗是指通過與消費者之間心理的溝通和情感的交流，激發(fā)和滿足他們內(nèi)在的情感，贏得消費者的信賴和偏愛，進(jìn)而實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種體驗方式。情感營銷的核心是站在顧客的角度考慮問題，密切關(guān)注顧客的需求，牽住顧客的情感，扣住顧客的心，向顧客提供他們真正滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客對于符合自己心意，能滿足其實際需求的產(chǎn)品和服務(wù)會產(chǎn)生積極主動的情緒和情感，從而能提升顧客的滿意度和忠誠度。蘇州回歸自然鄉(xiāng)村、遠(yuǎn)離城市喧囂、享受親情天倫、懷念往昔等越來越多地成為鄉(xiāng)村旅游者的基本情感訴求。情感體驗是通過觸動游客內(nèi)在的情感和情緒來達(dá)到吸引游客的目的的。在旅游過程中，觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。比如，在一些農(nóng)耕文化園、農(nóng)業(yè)博物館等，展示和再現(xiàn)幾十年前的農(nóng)耕器具和場景，對都市旅游者特別是老年游客，能引發(fā)其童年回憶，從而獲得他們情感上的共鳴。5/8/20245旅游營銷案例思考式體驗即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗。思維營銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起消費者驚奇、興趣和對問題的思考，讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗，從而使消費者獲得一種自我成就感。鄉(xiāng)村旅游可以將知識性、科學(xué)性、趣味性融為一體，具有較好的引發(fā)思考的功能?？梢詫⑧l(xiāng)村旅游產(chǎn)品布局成觀賞農(nóng)田、瓜果園、花卉苗圃、動植物飼養(yǎng)場等區(qū)域，使游客身臨其境，感受真切的農(nóng)田風(fēng)光和自然生機，也可以布局成濃縮的農(nóng)業(yè)模式，展示特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀和經(jīng)營模式的示范區(qū)，傳授系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)知識，使游客增長知識。比如，在一些高科技農(nóng)業(yè)觀光園內(nèi)，可以對大棚蔬菜、花草樹木、昆蟲、家禽等進(jìn)行生長知識介紹，激發(fā)都市游客，尤其是青少年的興趣，激活其思考和探究的欲望，并由此獲得情感上的滿足。以蘇州旺山生態(tài)園為例，可以充分利用茶園、葡萄園的現(xiàn)有資源，開辟游客通道，在滿足采摘樂趣的同時，利用對農(nóng)產(chǎn)品種植技術(shù)的知識傳授達(dá)到啟發(fā)游客思考探究的目的。5/8/20246旅游營銷案例現(xiàn)代植物園5/8/20247旅游營銷案例在鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的布局上，可將其設(shè)計為村舍民居、社區(qū)活動場所，營造游客能深入其中的鄉(xiāng)村生活空間，使游客參與農(nóng)耕活動，學(xué)習(xí)農(nóng)作物種植技術(shù)、農(nóng)家產(chǎn)品加工技術(shù)以及農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理等，體驗農(nóng)村生活，也可以布局成采摘果園、鄉(xiāng)村工藝作坊、鄉(xiāng)村集市的產(chǎn)品區(qū)，讓游客充分體驗勞動過程，以自采自制自買的方式親身體驗農(nóng)產(chǎn)品制作過程，并購買鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。比如，開展新村新貌和特色產(chǎn)業(yè)參觀體驗、農(nóng)業(yè)DIY、農(nóng)耕體驗等豐富多彩的鄉(xiāng)村旅游活動，讓游客親自參與鄉(xiāng)村生活、生產(chǎn)的某一過程，住農(nóng)家院、品嘗農(nóng)家飯，感受濃濃的鄉(xiāng)情和淳樸的民風(fēng)；還可以自己下地種植采摘瓜果、自己動手制作農(nóng)副產(chǎn)品等，切實體驗勞動的艱辛和創(chuàng)造的喜悅。5/8/20248旅游營銷案例生態(tài)大棚5/8/20249旅游營銷案例案例解讀鄉(xiāng)村旅游的體驗本質(zhì)決定了鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行體驗營銷的必要性和重要性。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者必須深入研究游客的體驗需求，通過整合感官刺激、滿足情感訴求、激發(fā)思維、參與互動等方式，將體驗營銷的思想運用在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計中，不斷提升蘇州鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的競爭力。蘇州的鄉(xiāng)村旅游是一個比較成功的案例，值得借鑒。5/8/202410旅游營銷案例什么是贈品促銷贈品促銷是指企業(yè)在一定的時期內(nèi)為擴大銷售量，迫于市場壓力，想購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者施舍饋贈的促銷行為。它是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段：直接贈送、附加贈送等。贈品若與產(chǎn)品的特性或者使用性相關(guān)，則促銷的誘因更大，并方便顧客使用產(chǎn)品。贈品成功銷售的核心是銷售主體的正確抉擇。5/8/202411旅游營銷案例廣告欣賞與贈品促銷作比較5/8/202412旅游營銷案例贈品促銷的作用1、營銷受眾能經(jīng)常接觸到的廣告：研究表明，看9次以上的廣告才會有印象。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：按贈品的性質(zhì)，看到廣告的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過9次，小小的贈品，給你奉獻(xiàn)的中長期價值遠(yuǎn)超你的想象。同時，消費者周圍的人可能也會使用，這樣還會產(chǎn)生廣告散布的作用。2、形象化的廣告：贈品由于一般情況下是一個物件，所以在物件的制作上有很大的靈活性，這種靈活性讓我們有更大的想象空間去配合我們的品牌去做合適的事情,這些工作都能很大程度上提高消費者對我們品牌的認(rèn)知度。3、時效長的廣告：物件壽命有多長，我們的廣告效果就有多長。4、性價比高的廣告:贈品作為品牌推廣的載體，在具體的選擇上是非常廣泛的。由于贈品的單個的價格相對比較低，所以固定的費用預(yù)算情況下，盡量生產(chǎn)數(shù)量很多的贈品，廣告效果也會比較好。相對電視或其他的戶外媒體的費用，贈品的費用是很低的，十分適合旅游企業(yè)推廣品牌形象。

5/8/202413旅游營銷案例旅行社贈品促銷的現(xiàn)狀及分析目前旅行社的贈品很多都是帽子和旅行包，太俗太濫；要么就是跟風(fēng)，你用了什么贈品，我明天也用這個贈品，結(jié)果大家都沒什么效果。殊不知，線路產(chǎn)品、促銷目的、市場地位不同，應(yīng)該選擇的贈品也不一樣——旅游企業(yè)的贈品營銷大有學(xué)問。旅行社一定要走出“贈品是我白送給你的，送什么由我定”的錯誤認(rèn)識。5/8/202414旅游營銷案例旅行社贈品促銷案例旅游點贈品促銷案例案例大搜羅5/8/202415旅游營銷案例旅行社贈品促銷的成功案例“旅游新三寶”：杭州的很多旅行社順應(yīng)時勢，已對傳統(tǒng)的旅游三寶進(jìn)行了大變臉。如陳小姐報名參加十一期間的西藏游，旅行社沒有送她傳統(tǒng)的旅行袋、帽子，而是送了天目山一日登山游，以及100張數(shù)碼照片網(wǎng)上免費沖印卡。登山游可為進(jìn)藏前做些鍛煉，至于免費沖印，還有比這更實用且實惠的嗎？可以說，杭州的部分旅行社正是瞅準(zhǔn)了顧客的需求來翻新旅行用品的。海島游送美容券（因為更易曬黑）、去自然風(fēng)光特別漂亮的地方就送數(shù)碼照片沖洗；老人出游送斜挎包，方便安全，孩子出游送雙肩包，美觀實用，帽子也有鴨舌帽、漁夫帽等可供選擇。

5/8/202416旅游營銷案例5/8/202417旅游營銷案例“心情胸牌”：交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)為一家旅行社策劃了“快樂生活、快樂工作”為營銷主題的、以贈品為形式的市場促銷活動。我們找到一家塑料制品企業(yè)，訂制了塑料胸牌，要求：以黃色為底，直徑為8厘米的硬制塑料凸面圓盤，一面貼有五種“臉”型（源自QQ及MSN的心情圖標(biāo)，分為興奮臉、擺酷臉、痛苦臉、郁悶?zāi)?、奮斗臉，共五種一套）及品牌標(biāo)識、旅游熱線及星期一至五的不同文字環(huán)繞在圓盤四周，而圓盤的背面則貼有不干膠及固定別針。游客報名旅游后可以將獲得的“心情胸牌”貼在自己的辦公桌上、電腦前以及水杯、坐椅甚至墻上。即使將它們放在家中，也是一組即可愛又能夠緩和工作疲勞的“幽默”組圖。一方面游客報名省內(nèi)游，由于消費數(shù)額不大——“在哪參團(tuán)都差不多”（游客語）；另一方面，贈品的涵義與該旅行社的“快樂生活、快樂工作”理念相吻合，“心情胸牌”豐富的內(nèi)涵與理解力，是提高贈品價值感的最好方法。

5/8/202418旅游營銷案例5/8/202419旅游營銷案例限量版米奇老鼠：香港迪士尼樂園開業(yè)的造勢推廣活動中,贈品的細(xì)節(jié)讓人印象深刻。2005年6月，迪士尼免費招待2000名迪士尼工程師及家屬，向每個人贈送一只工程師造型、腳底印有紀(jì)念日期的限量版米奇老鼠。

2005年8月，地鐵迪士尼線通車后，紀(jì)念車票親子套裝的購買者可獲贈一部仿迪士尼線列車的模型。這些贈品巧妙的發(fā)放既培養(yǎng)了游客的好感,又極大地傳播迪士尼文化。

5/8/202420旅游營銷案例5/8/202421旅游營銷案例旅游套裝做為新一代旅行社贈品，不但方便了游客在住宿過程中的客房一次性帶來的不衛(wèi)生，而且應(yīng)了環(huán)保意識，根據(jù)不同款式的外包裝，訂做不同形式的品牌及廣告效應(yīng)，也可以推出新的線路及風(fēng)景區(qū)。5/8/202422旅游營銷案例