第9單元-食品營銷分銷渠道課件

第9單元運(yùn)用食品營銷分銷策略前言Introduction

食品企業(yè)在營銷活動(dòng)中，有了符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并制定了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格后，接下來面臨的問題就是，如何把產(chǎn)品通過一定的渠道在適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，按適當(dāng)數(shù)量和價(jià)格，從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值。這就是食品營銷組合中分銷策略要解決的問題，即產(chǎn)品如何賣的問題。分銷渠道不僅關(guān)系到食品企業(yè)營銷策略的實(shí)施，分銷渠道與食品企業(yè)的匹配性也直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營效率，換句話說，選擇了合適的分銷渠道，才能使企業(yè)提升效益。9.2運(yùn)用食品營銷分銷渠道決策與管理9.1認(rèn)知食品營銷分銷渠道.9.3運(yùn)用直銷方式分銷與特許經(jīng)營方式分銷9.4運(yùn)用食品營銷互聯(lián)網(wǎng)分銷策略目錄PAGEDIRECTORY9.5運(yùn)用食品營銷物流策略認(rèn)知食品營銷分銷渠道9.1*食品生產(chǎn)

食品消費(fèi)生產(chǎn)者路線最終消費(fèi)者工業(yè)用戶9.1.1認(rèn)知食品營銷分銷渠道途徑流轉(zhuǎn)通道

轉(zhuǎn)移所有權(quán)把產(chǎn)品從食品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)售給食品消費(fèi)者的中間經(jīng)營環(huán)節(jié)或經(jīng)營機(jī)構(gòu)：如食品批發(fā)商、食品代理商、食品零售商、食品經(jīng)紀(jì)人等食品分銷機(jī)構(gòu)和食品企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)等，即食品分銷；產(chǎn)品實(shí)體從食品生產(chǎn)者手中運(yùn)送到食品消費(fèi)者手中的運(yùn)輸和存儲過程：即物流。分銷+物流完成了食品企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)和實(shí)體的轉(zhuǎn)移，共同完成了食品營銷分銷渠道的任務(wù)1．認(rèn)知食品營銷分銷渠道的概念主要職能2465311.市場調(diào)研即利用自己熟悉市場的優(yōu)勢，及時(shí)把市場信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使其能生產(chǎn)出滿足市場需要的產(chǎn)品2、促進(jìn)銷售、3、開拓食品市場、4、編配分裝包括對產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要6、實(shí)體儲運(yùn)包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存，以減輕食品生產(chǎn)企業(yè)的壓力、7、資金融通2.認(rèn)知食品營銷分銷渠道的職能75、銷售洽談、88、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)既承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)以及為企業(yè)成產(chǎn)承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)9.1.1認(rèn)知食品營銷分銷渠道類型123直接渠道和間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道9.1.2認(rèn)知食品營銷分銷渠道的類型1、直接渠道和間接渠道分類的依據(jù)是看是否使用了中間商直接渠道是指食品生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給食品消費(fèi)者的渠道類型。直接渠道主要用于大型食品工業(yè)的分銷。間接渠道指食品生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到食品消費(fèi)者手中的渠道。間接渠道是食品分銷的主要類型。9.1.2認(rèn)知食品營銷分銷渠道的類型不以渠道的長短評價(jià)其優(yōu)劣渠道層次的增加，會導(dǎo)致對渠道控制度的降低，降低對市場信息的靈敏反應(yīng)程度而渠道層次的減少，卻會增加層次中間商的銷售職能，降低市場營銷效率食品企業(yè)應(yīng)選擇適合自身特點(diǎn)的渠道類型，根據(jù)市場需求，盡可能提高效率和效益零層渠道即直接渠道一層渠道只包含一層中間銷售機(jī)構(gòu)，如食品零售商二層渠道包含兩層中間環(huán)節(jié)，如包含一個(gè)食品批發(fā)商和食品零售商優(yōu)缺點(diǎn)2、長渠道和短渠道9.1.2認(rèn)知食品營銷分銷渠道的類型分類的依據(jù)是按分銷過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少三層渠道包含三個(gè)中間層次3、寬渠道和窄渠道分類的依據(jù)是看渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用的同類型中間商數(shù)目的多少。寬渠道食品企業(yè)使用的同類中間商數(shù)目多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如，大多數(shù)日用消費(fèi)品（如方便食品、飲料）在銷售其細(xì)化用品時(shí)，中間由多家食品批發(fā)商批發(fā)并轉(zhuǎn)賣給更多的食品零售商，以覆蓋更廣的地域范圍及網(wǎng)點(diǎn)，大批量地銷售產(chǎn)品。窄渠道企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，如耐用消費(fèi)品。窄渠道在某一地區(qū)甚至只設(shè)一家中間商總經(jīng)銷，幾家分銷，特點(diǎn)是容易控制，但市場銷售面受到限制。9.1.2認(rèn)知食品營銷分銷渠道的類型9.1.3認(rèn)知食品中間商的類型12食品經(jīng)銷商和食品代理商食品批發(fā)商和食品零售商類型按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)按其在流通過程中的不同作用9.1.3認(rèn)知食品中間商的類型1、認(rèn)知食品經(jīng)銷商和食品代理商概念理論上實(shí)務(wù)上存貨或交貨方面實(shí)務(wù)上售后服務(wù)方面從事食品交易業(yè)務(wù)在食品買賣過程中擁有產(chǎn)品所有權(quán)的中間商食品經(jīng)銷的雙方是一種買賣關(guān)系以自己的名義從事食品產(chǎn)品銷售收入是買賣差價(jià)的收入以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付消費(fèi)者需要，需配備適當(dāng)?shù)膸齑?，自己多半擁有銷售組織一般是自己承擔(dān)，發(fā)生索賠事件時(shí)，食品經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)從事食品交易業(yè)務(wù)接受生產(chǎn)者委托，不擁有產(chǎn)品所有權(quán)的中間商食品代理的雙方是一種代理關(guān)系以廠家的名義從事食品產(chǎn)品銷售，簽訂銷售合同收入是傭金收入多半只有樣品而無存貨，依訂單進(jìn)貨一般在合同中定明不負(fù)此責(zé)任，發(fā)生索賠事件時(shí)，食品代理商則一般在合同中定明不負(fù)責(zé)任食品經(jīng)銷商食品代理商9.1.3認(rèn)知食品中間商的類型2、認(rèn)知食品批發(fā)商、食品零售商（1）食品批發(fā)商。食品批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗食品產(chǎn)品的交易行為。食品批發(fā)商是介于食品生產(chǎn)企業(yè)與食品零售商之間的中間商。通過食品批發(fā)商的購買，食品生產(chǎn)者可以迅速、大量地售出產(chǎn)品，減少庫存，加速周轉(zhuǎn)；食品批發(fā)商可以憑借自己的實(shí)力幫助生產(chǎn)者促銷產(chǎn)品，提供市場信息。對食品零售商來說，食品批發(fā)商可按零售的要求，組合產(chǎn)品的花色、規(guī)格，便于其配齊品種；可對廠家購進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行加工、整理、分類和包裝，方便食品零售商進(jìn)貨、勤進(jìn)快銷；利用倉儲設(shè)施儲存產(chǎn)品，保證食品零售商的貨源，減輕其存貨負(fù)擔(dān)；還可為食品零售商提供各種支持，幫助其開展業(yè)務(wù)。食品批發(fā)商的類型：按其分銷的地域——地方食品批發(fā)商、區(qū)域食品批發(fā)商和全國食品批發(fā)商；按其在流通領(lǐng)域的位置——產(chǎn)地食品批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地食品批發(fā)商和銷地食品批發(fā)商；按其業(yè)務(wù)范圍——專業(yè)食品批發(fā)商、綜合食品批發(fā)商。9.1.3認(rèn)知食品中間商的類型2、認(rèn)知食品批發(fā)商、食品零售商（2）食品零售商。食品零售商是指以直接面向最終食品消費(fèi)者銷售產(chǎn)品為主，并提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)或個(gè)人，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)和出口。食品零售商一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類。9.1.4認(rèn)知食品零售業(yè)1、有店鋪零售和無店鋪零售12有店鋪零售無店鋪零售有固定進(jìn)行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費(fèi)者的購買行為主要在這一場所內(nèi)完成的零售業(yè)態(tài)。是不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。類型9.1.4認(rèn)知食品零售業(yè)有店鋪零售業(yè)態(tài)的分類業(yè)態(tài)定義1．百貨店在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)2．超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向消費(fèi)者提供日常必需品為主要目的的零售業(yè)態(tài)3．大型超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將超市和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢合為一體的、滿足消費(fèi)者一次性購全、注重自有品牌開發(fā)的零售業(yè)態(tài)4．便利店以滿足消費(fèi)者便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)5．專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)6．專賣店專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)7．購物中心企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類零售業(yè)態(tài)，是服務(wù)設(shè)施的集合體8．倉儲商店在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲銷一體、以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)9．家居中心以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品，以及日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的，采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)10．工廠直銷中心為品牌商生產(chǎn)商直接設(shè)立，商品均為本企業(yè)的品牌，采用自選售貨方式9.1.4認(rèn)知食品零售業(yè)無店鋪零售業(yè)態(tài)的分類和基本特點(diǎn)業(yè)態(tài)基本特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群商品（經(jīng)營）機(jī)構(gòu)商品售賣方式服務(wù)功能1．電視購物以電視觀眾為主商品具有某些特點(diǎn)，與市場上同類商品相比，同質(zhì)性不強(qiáng)以電視作為向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道送貨到指定地點(diǎn)或自提2．郵購以地理上相隔較遠(yuǎn)的消費(fèi)者為主商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運(yùn)輸以郵寄商品目錄作為向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道，并取得訂單送貨到指定地點(diǎn)3．網(wǎng)上商店有上網(wǎng)能力，追求快捷性的消費(fèi)者與市場上同類商品相比，同質(zhì)性強(qiáng)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行買賣活動(dòng)送貨到指定地點(diǎn)4．自動(dòng)售貨亭以流動(dòng)消費(fèi)者為主以香煙和碳酸飲料為主，商品品種在30種以內(nèi)由自動(dòng)售貨機(jī)器完成售賣活動(dòng)沒有服務(wù)5．電話購物根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，目標(biāo)消費(fèi)群不同商品單一，以某類品種為主主要通過電話完成銷售或購買活動(dòng)送貨到指定地點(diǎn)9.1.4認(rèn)知食品零售業(yè)2、食品零售業(yè)制食品零售業(yè)制也稱零售組織方式，是指由零售業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的經(jīng)營制度，如連鎖制、食品零售商合作制、消費(fèi)者合作制、特許經(jīng)營等。零售業(yè)制類型類型描述公司連鎖兩個(gè)或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)自愿連鎖商店由某個(gè)食品批發(fā)商發(fā)起，若干個(gè)食品零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣食品零售商合作組織由若干個(gè)食品零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)消費(fèi)者合作社指消費(fèi)者自己籌款、自己所有、自己投票決定辦店方針和選舉管理小組的零售公司；合作社成員可按其個(gè)人購買量的多少分到相應(yīng)的紅利特許經(jīng)營指特許人（一家制造商、食品批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購買擁有或者經(jīng)營其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專利，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展沖擊了傳統(tǒng)零售業(yè)，傳統(tǒng)零售業(yè)的實(shí)體店銷售不佳，業(yè)績下滑；零售業(yè)生命周期短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式；非商店零售發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)電商極大地增加了非商店零售的機(jī)會；各類商店的競爭加劇，當(dāng)前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈；巨型食品零售商興起，它們通過高級信息系統(tǒng)和購買力使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠；垂直營銷系統(tǒng)發(fā)展很快，營銷渠道的管理與計(jì)劃的專業(yè)化程度越來越高。大食品零售商不斷進(jìn)行全球擴(kuò)張，食品零售商正以其獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的品牌促銷日益快速地走向其他國家六案例分析百世中糧“聯(lián)姻”全面開啟線上線下融合時(shí)代2017年1月20日，百世集團(tuán)旗下百世供應(yīng)鏈與中糧“福臨門”在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方共同致力于把快消行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)從“物理連結(jié)”升級為“化學(xué)融合”，全面開啟線上線下融合時(shí)代，將為行業(yè)的未來發(fā)展注入新活力。如何讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)，如何讓企業(yè)減少供應(yīng)和銷售鏈條中無效和低效的環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)全渠道、新零售，是雙方一直在探索和實(shí)踐的。現(xiàn)代物流對傳統(tǒng)模式最大的改變在于，打通了傳統(tǒng)線下渠道中，從品牌商到消費(fèi)者的信息鏈條，讓消費(fèi)者與上游信息鏈條更加接近。要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流，除了通過互聯(lián)技術(shù)深耕“云動(dòng)力”，搭建配送網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力也是必要環(huán)節(jié)。百世將不斷利用“天網(wǎng)+地網(wǎng)”的資源，與中糧共同打通線上線下渠道，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售。課后作業(yè)

通過這一講的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為“天網(wǎng)+地網(wǎng)”的融合對食品營銷分銷的影響是什么？運(yùn)用食品營銷分銷渠道決策與管理9.2

231．產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的技術(shù)特性（2）產(chǎn)品的價(jià)值和重量（3）產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì)（4）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度（5）產(chǎn)品的通用性（6）產(chǎn)品所處的生命周期階段2．市場因素（1）潛在消費(fèi)者數(shù)量。（2）市場的集中程度（3）市場需求性質(zhì)（4）消費(fèi)者購買習(xí)慣（5）需求的季節(jié)性（6）市場競爭狀況（7）市場形勢的變化3．食品企業(yè)因素（1）食品企業(yè)的規(guī)模和聲譽(yù)（2）食品企業(yè)的管理水平（3）食品企業(yè)的服務(wù)能力（4）食品企業(yè)控制渠道的愿望9.2.1分析影響食品營銷分銷渠道設(shè)計(jì)的因素4．食品分銷商因素5．環(huán)境因素渠道設(shè)計(jì)123確定渠道的模式確定中間商的數(shù)目（1）密集分銷（2）選擇分銷（3）獨(dú)家分銷規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任9.2.2運(yùn)用食品分銷渠道設(shè)計(jì)決策123運(yùn)用經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估運(yùn)用控制性標(biāo)準(zhǔn)評估運(yùn)用適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估9.2.3運(yùn)用食品營銷分銷渠道決策261．選擇渠道成員（1）市場覆蓋范圍（2）聲譽(yù)（3）歷史經(jīng)驗(yàn)（4）合作意愿（5）產(chǎn)品組合情況（6）財(cái)務(wù)狀況（7）區(qū)位優(yōu)勢（8）促銷能力2．對渠道成員的激勵(lì)和監(jiān)督（1）潛在消費(fèi)者數(shù)量。（2）市場的集中程度（3）市場需求性質(zhì)（4）消費(fèi)者購買習(xí)慣（5）需求的季節(jié)性（6）市場競爭狀況（7）市場形勢的變化3．對食品渠道成員的評估和調(diào)整（1）縱向比較法（2）橫向比較法（3）ABCDE分類管理9.2.4運(yùn)用食品營銷分銷渠道管理271．認(rèn)知竄貨的種類（1）自然性竄貨（2）良性竄貨（3）惡性竄貨（4）假冒偽劣產(chǎn)品竄貨2．認(rèn)知竄貨的原（1）中間商選擇不當(dāng)（2）銷量任務(wù)設(shè)計(jì)不妥（3）管理制度有漏洞（4）管理監(jiān)控不力（5）拋售滯銷品和處理品（6）競爭對手惡意造成的竄貨3．治理竄貨的對策（1）加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍和外部中間商隊(duì)伍的建設(shè)與管理（2）堵住制度上的漏洞（3）簽訂不竄貨不亂定價(jià)協(xié)議（4）歸口管理，權(quán)責(zé)分明（5）加強(qiáng)銷售通路監(jiān)控與管理（6）包裝區(qū)域差異化9.2.5食品渠道竄貨管理運(yùn)用直銷方式分銷與特許經(jīng)營方式分銷9.3

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)246531認(rèn)知直銷（1）認(rèn)知直銷的概念（2）認(rèn)知直銷方式的主要形式。9.3.1運(yùn)用直銷分銷認(rèn)知直銷與傳銷的區(qū)別（1）是否以銷售產(chǎn)品為食品企業(yè)銷售的基礎(chǔ)（2）有沒有高額入門費(fèi)（3）是否設(shè)立店鋪經(jīng)營（4）報(bào)酬是否按勞分配（5）是否有退出、退貨保障認(rèn)知直銷管理的內(nèi)容（1）退貨制度（2）信息披露制度認(rèn)知直銷員的資格運(yùn)用設(shè)立直銷企業(yè)的操作程序認(rèn)知申請直銷企業(yè)的條件9.3.2運(yùn)用特許經(jīng)營方式分銷1．認(rèn)知特許經(jīng)營（1）認(rèn)知特許經(jīng)營的概念（2）認(rèn)知食品特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)（3）認(rèn)知食品特許經(jīng)營與食品連鎖經(jīng)營的區(qū)別。2．運(yùn)用食品特許經(jīng)營方式分銷（1）認(rèn)知特許人從事特許經(jīng)營的條件（2）認(rèn)知備案制度3．運(yùn)用食品特許經(jīng)營的操作程序特許經(jīng)營從特許人招商加盟開始到加盟店開業(yè)后，特許人對其進(jìn)行服務(wù)與管理需要經(jīng)過以下七個(gè)程序：特許人宣傳招商→潛在受許人向特許人表明加盟意向→特許人對潛在受許人進(jìn)行評估→加盟雙方簽訂合同，受許人繳納費(fèi)用→受許人接受培訓(xùn)→加盟店開始營業(yè)→特許人對加盟店進(jìn)行監(jiān)督與控制。4．加盟商選擇特許經(jīng)營應(yīng)注意的問題（1）要看特許經(jīng)營食品企業(yè)成立的年限，如果是剛成立的特許經(jīng)營企業(yè)，要謹(jǐn)慎加盟。（2）要看特許經(jīng)營食品企業(yè)有無一定規(guī)模的直營店，直營店往往是特許經(jīng)營實(shí)施營銷策略的試驗(yàn)田。（3）要看特許經(jīng)營食品企業(yè)信息系統(tǒng)的發(fā)達(dá)程度。（4）要看特許經(jīng)營食品企業(yè)物流派送系統(tǒng)是否先進(jìn)。（5）要看特許經(jīng)營食品企業(yè)的價(jià)值觀是否正確。運(yùn)用食品營銷互聯(lián)網(wǎng)分銷策略9.4

9.4.1認(rèn)知食品營銷互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道1．認(rèn)知食品營銷互聯(lián)網(wǎng)分銷的概念互聯(lián)網(wǎng)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)、通信技術(shù)和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)食品企業(yè)營銷目標(biāo)的電子商務(wù)活動(dòng)，依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗，通過一定規(guī)模的市場銷量來獲得利潤和價(jià)值。2．認(rèn)知網(wǎng)絡(luò)營銷分銷的類型（1）直接渠道（2）有中介商介入的間接渠道。（3）直接渠道與間接渠道相結(jié)合。9