酒店營銷案例分析

酒店營銷案例分析1酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題案例背景B酒店位于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，2011年3月26開業(yè)。酒店自營項目有275間客房、中餐廳包廂10個，會議宴會廳5個，最大宴會廳1個可容納350人左右。中號宴會廳1個可容納150人左右。2酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題酒店現(xiàn)狀2011-2013年，B酒店周邊只有一家五星、兩家四星酒店，B酒店當時的主要客源板塊以公司協(xié)議客/政務接待為主、旅行團/會議占比其次、OTA占比少；餐飲一樓美食街、宴會經(jīng)營業(yè)績好。2014-2016年，周邊2公里內(nèi)陸續(xù)新開了4家酒店，導致B酒店公司協(xié)議客分流，且從2014年起，政府和事業(yè)單位接待由于國家政策原因幾乎接近零消費，同時B酒店開始重視OTA，OTA客源出現(xiàn)上升狀態(tài)，但由于周邊新開業(yè)酒店的新特色餐飲導致餐飲客源分流嚴重，散餐及宴會收入下滑；2017年開始，酒店調(diào)整思路大力開發(fā)培訓班市場，年銷售額近400萬等，靈活承接各類會議，開發(fā)線上會議平臺，轉(zhuǎn)換了一部分線下會議客戶，根據(jù)客戶需求調(diào)整酒店一部分標雙為豪華單間，房價增加50元/間，周邊工廠項目階段性發(fā)展長包房2017需求量增多，2017年B酒店完成全年任務目標，對比同期收入增加360萬元。3酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題酒店現(xiàn)狀2018年第三季度開始，B酒店出現(xiàn)業(yè)績下滑，經(jīng)調(diào)查，主要原因為酒店內(nèi)部硬件陳舊、管理團隊流動頻繁，服務品質(zhì)下降，酒店銷售團隊流失嚴重。B酒店周邊幾個大型汽車廠2019年受行業(yè)影響業(yè)績下滑，外來配套商減少，公司產(chǎn)品培訓減少。同區(qū)域政府引進的企業(yè)數(shù)量呈下降趨勢，且大多是中、小型創(chuàng)業(yè)型公司，大部分被引流至周邊商務類連鎖酒店。同時，B酒店12公里遠的會展中心，因為會展中心附近陸續(xù)新開了部分酒店，2019年度內(nèi)的大展會分流也不明顯，競對酒店開始明顯打價格戰(zhàn)，擾亂區(qū)域價格市場，如：某次會議原計劃350元/人的標準，洽談接近尾聲時，被競對酒店以房價170元/間夜攔截，最終綜合B酒店運營成本及價格體系指導政策，放棄了此會議的銷售。在“供大于求”的市場情況下，更是致使B酒店在硬件設(shè)備差的情況下，經(jīng)營壓力更加凸顯，導致B酒店客房、餐飲價格也出現(xiàn)了下降趨勢。4酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題酒店營銷團隊營銷部門共計6人經(jīng)理1人主管1人銷售代表4人（工作經(jīng)驗不足1年）5酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題競對酒店分析酒店名稱開業(yè)時間最近裝修時間房數(shù)（間）OCCADRRevPAR備注B酒店2011.3/27559.92%242151.86協(xié)議客、會議、網(wǎng)絡(luò)客為主競對酒店12017.122018201925278%283220協(xié)議客、網(wǎng)絡(luò)客為主競對酒店22015/

21851%16081.6會議、團隊為主競對酒店32016/17275%381286協(xié)議客、會議、網(wǎng)絡(luò)客為主競對酒店420152016201752076%228173會員為主占60%競對酒店52007.2201841155%275152酒店宴會場地大，帶動客房聯(lián)動消費6酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題競對酒店分析7酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題市場競比分析酒店名稱房數(shù)出租率

OCC平均房價

ADR單房收益RevPAR應有份額

FMS實際份額

AMS市場滲透指數(shù)

MPI平均房價指數(shù)

ARI收入產(chǎn)出指數(shù)

RGIB酒店27559.92%24214514.88%13.48%0.910.940.85競對酒店125278%28322113.64%16.07%1.181.101.30競對酒店221851%1608211.80%9.09%0.770.620.48競對酒店317275%3812869.31%10.55%1.131.481.68競對酒店452076%22817328.14%32.32%1.150.891.02競對酒店541155%27515122.24%18.49%0.831.070.89市場值184866%257170100.00%100.00%1118酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題市場競比分析9酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題市場競比分析10酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題市場競比分析11酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題主要問題剖析市場份額低酒店與競爭對手相比所占市場份額不足，MPI僅為0.91。需加大對市場的開發(fā)和維系力度以搶占更多的市場份額。通過對市場細分的數(shù)據(jù)進行分析，發(fā)現(xiàn)酒店丟失的和未開發(fā)的細分市場部分，來總結(jié)改進市場營銷方向和策略，針對性的給出解決方案。平均房價低酒店與競爭對手相比平均房價太低；ARI為0.94。酒店客房體量不大不小剛好，應該沒有太大的出租率壓力，所以房價不應該這么低；從競品酒店3的遠高于酒店的ADR和OCC可以得出，高房價并不影響出租率，酒店提升出租率不應該從降低房價著手，酒店需從自身找原因，調(diào)整酒店的價格體系。收益水平低酒店單可賣房的收益遠低于市場平均平均值，RGI僅為0.85。酒店應針對不同市場細分、不同季節(jié)、不同時段，采取靈活的價格政策，該漲價就漲，該促銷就促，加強收益管理，提升酒店的整體收益水平。12酒店營銷案例分析5/9/2024酒店SWOT分析受到經(jīng)濟大環(huán)境影響，市場需求量減少。新的強大競爭對手出現(xiàn)，不斷搶奪有限市場份額。部分酒店大打價格戰(zhàn)，擾亂市場正常秩序。威脅Threats酒店的設(shè)施設(shè)備都老化嚴重。酒店的營銷人才流失比例大，造成客戶流失，市場影響大。酒店管理團隊流動頻繁，內(nèi)部管理和服務品質(zhì)下降，酒店口碑變差。劣勢Weakness酒店客房體量充足，會議廳、宴會廳、餐廳的配套完善，酒店的接待能力可滿足市場上絕大部分的會議和宴會需求。酒店位于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，有得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，會務市場需求潛力大。酒店開業(yè)時間長，擁有一大批的老客戶資源。優(yōu)勢Strength散客市場、旅行社市場、航空機組、會員、長住客等的等可挖掘市場空間較大，存在細分市場增量機會?；ヂ?lián)網(wǎng)科技發(fā)展和5G時代來臨，酒店互聯(lián)網(wǎng)+和AI人工智能在酒店服務中的應用可以為酒店未來營銷提供競爭力提升空間。機會OpportunitySWOT13酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題整改舉措說明做好市場定位B酒店位于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，有充足的會務、商務市場潛力。B酒店自身有完善的會務、客房、餐飲配套優(yōu)勢，可以完美匹配市場需求。B酒店應主要定位中小型會務接待市場，集中力量開發(fā)當?shù)豰ice市場中沉淀的大量中高端用戶。B酒店的營銷客源定位沒有問題，和做的最好的競爭酒店3完全一樣是協(xié)議、會議和網(wǎng)絡(luò)，但B酒店沒有做好自己的產(chǎn)品定位、服務定位、價格定位，營銷缺乏品牌意識。競爭酒店3的市場定位于品牌價值，B酒店定位于產(chǎn)品表面的使用價值。B酒店應提升酒店的會務和宴會接待服務水平，加強宴/會服務團隊的建設(shè)和人才培養(yǎng)，提升綜合會務服務軟實力（比如宴會私人訂制，會務管家、專職管家等）；集中有限資金改善會務配套設(shè)施，力求會務功能配套齊全完善。打造品牌成為當?shù)刈詈玫臅站频辍Ｍㄟ^會務/宴會市場的突破帶動酒店餐飲和客房的業(yè)績增長。14酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題整改舉措說明完善營銷體系酒店設(shè)施配套完善，有實力搶占更多市場份額，營銷的力度需要加強；營銷團隊應配備高水平的營銷總監(jiān)或副總1人，增加業(yè)務能力強的銷售經(jīng)理，增加有策劃和設(shè)計能力的策劃部，增加負責渠道和價格管理的收益部門，同時設(shè)計有效的激勵制度和充分的政策支持，提高營銷團隊效能和穩(wěn)定營銷隊伍。競爭對手3的1.48的ARI和1.68的RGI充分說明區(qū)域市場的高端市場需求量相對低端市場更有潛力，酒店應大膽調(diào)整價格體系，加強收益管理，采用靈活的價格政策，提升酒店的綜合平均收益率。抓住當前網(wǎng)絡(luò)傳媒營銷新技術(shù)的應用，通過線上傳播平臺帶動宣傳酒店網(wǎng)紅產(chǎn)品促銷。抓住市場競爭力度相對小的散客市場和旅行社市場的開發(fā)機會，拓展旅行社市場，給予階梯式優(yōu)惠政策，針對OTA加強合作（掛牌和聯(lián)合促銷等），提供OTA客的個性化服務，提升線上評價口碑；轉(zhuǎn)化線上和發(fā)展線下散客成為會員，提升酒店存量市場額度。15酒店營銷案例分析5/9/2024營銷案例課題整改舉措說明提高維保質(zhì)量提高設(shè)施設(shè)備維修保養(yǎng)費用的預算，注入固定資產(chǎn)改良支出預算，解決設(shè)施老化，更替陳舊設(shè)備，保持酒店產(chǎn)品在市場中的持續(xù)競爭力。加強酒店維保工作管理，切實開展計劃性維保工作；以達到減少設(shè)備運行故障,節(jié)約維修費用，降低使用成本