電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)

（3）

電子商務(wù)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1第三章電子商務(wù)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二節(jié)電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響第三節(jié)企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施策略2第一節(jié)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)的迅速崛起起因是什么？企業(yè)為什么大力推動(dòng)電子商務(wù)？3一、樹(shù)立企業(yè)良好形象（CI）強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)概念、高新技術(shù)概念網(wǎng)絡(luò)群體的特殊性，接收新事物全球化、國(guó)際化親和度（直接與企業(yè)老總對(duì)話）A小公司提升化國(guó)際化企業(yè)攜程、百度等新銳網(wǎng)站形象4二、增強(qiáng)企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)51.降低采購(gòu)成本企業(yè)采購(gòu)流程：市場(chǎng)化：尋價(jià)(問(wèn)尋)->還盤(pán)(招標(biāo))->定價(jià)->付定金->發(fā)貨->收貨->付款規(guī)?；哄噙x供應(yīng)商->發(fā)送定單->發(fā)貨->付款EDI(GE,Wal-Mart,IBM,現(xiàn)代)降低采購(gòu)中的信息處理費(fèi)用（信息化）降低采購(gòu)中的人員費(fèi)用（自動(dòng)化）壓縮采購(gòu)時(shí)間（光速傳輸信息）降低采購(gòu)中的額外管理費(fèi)用（錯(cuò)誤，回扣）6降低采購(gòu)成本建立采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟，與供應(yīng)商建立協(xié)作關(guān)系實(shí)現(xiàn)資源共享。實(shí)例：Wal-Mart（美國(guó)著名的最大全球超市）供應(yīng)商1供應(yīng)商m配送中心連鎖超市1連鎖超市n總部72.無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)庫(kù)存費(fèi)用包括場(chǎng)地、建造、維護(hù)、人員等以及存貨的毀損等損失，資金占用。零庫(kù)存原材料無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)：配送中心（24小時(shí)），三流統(tǒng)一。JIT（JustInTime）產(chǎn)品無(wú)庫(kù)存：產(chǎn)品生產(chǎn)后直接送到客戶。要求轉(zhuǎn)換備貨生產(chǎn)為定單生產(chǎn)。備貨生產(chǎn)方式主要著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，構(gòu)建科學(xué)的預(yù)測(cè)模型。8無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)訂單生產(chǎn)方式主要提供方便客戶定貨系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程需要再造，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)。訂單生產(chǎn)方式容易實(shí)現(xiàn)無(wú)產(chǎn)成品庫(kù)存。但對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)要求較高，主要是原材料的準(zhǔn)備訂單生產(chǎn)方式針對(duì)客戶主要是設(shè)計(jì)方便的定貨系統(tǒng)，讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)，按定制生產(chǎn)。實(shí)例：美國(guó)的Levi牛仔庫(kù)，提供了網(wǎng)上設(shè)計(jì)系統(tǒng)，用戶可選擇尺寸、款式、顏色，訂單生成后直接送到生產(chǎn)車(chē)間（大規(guī)模定制）93.營(yíng)銷(xiāo)成本降低尋找有效目標(biāo)市場(chǎng)群體（80：20）原則維系忠誠(chéng)顧客（20%的核心顧客,Dell）有效服務(wù)顧客（80%問(wèn)題顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主解決，或相互學(xué)習(xí)解決）有效測(cè)試新產(chǎn)品掌握顧客的心，讓顧客融入營(yíng)銷(xiāo)體系（互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）104.降低企業(yè)組織管理費(fèi)用降低交通與通訊費(fèi)用。（1/3時(shí)間在飛機(jī)），一般認(rèn)為可以降低30%左右（IP電話，少出差）降低人工費(fèi)用，利用網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)處理。一個(gè)女孩的花店，處理訂單，送貨由聯(lián)邦快遞降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。降低固定資產(chǎn)等投入，如虛擬商店、銀行等。（中百的MIS）降低辦公室租金。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，選擇地址不再過(guò)多受地理位置限制11三、創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)突破時(shí)間限制（24/7/365）。30%訂單在晚上，突破時(shí)差限制。突破傳統(tǒng)市場(chǎng)地理位置限制。Amazon三個(gè)月將市場(chǎng)拓展到全球，Wal-Mart用三年開(kāi)一個(gè)新超市（談判、選址、裝修、建網(wǎng)、培訓(xùn)），退出障礙。吸引新顧客。傳統(tǒng)受時(shí)空限制潛在顧客變?yōu)轭櫩烷_(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。更加了解顧客，根據(jù)顧客需求拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。細(xì)分和深化市場(chǎng)。個(gè)性化（個(gè)人，分時(shí)間、位置）12四、縮短產(chǎn)品周期1980s汽車(chē)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)需要4~6年?！凡輬D->制造全尺寸粘土模型->修改->樣車(chē)->分組->采購(gòu)零配件->試生產(chǎn)->改進(jìn)->批量生產(chǎn)利用CAD技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的共享工作模式，實(shí)現(xiàn)信息共享，同步工作，利用計(jì)算機(jī)模擬，少30個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓供應(yīng)商配合零配件的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)信息，供應(yīng)商更好配合下游企業(yè)生產(chǎn)，減少周轉(zhuǎn)時(shí)間，提高7-10倍1314五、提高顧客滿意度151.讓顧客滿意顧客滿意涉及到期望、價(jià)格、質(zhì)量等因素提高顧客服務(wù)效率。對(duì)需要服務(wù)顧客提供服務(wù)提供滿意訂單執(zhí)行?？蛻艚?jīng)常查詢(xún)訂單執(zhí)行情況，聯(lián)邦快遞支持網(wǎng)上查詢(xún)訂單處理提供滿意的售后服務(wù)。產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題、使用、升級(jí)。利用網(wǎng)站的尋求自我服務(wù)提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。定制產(chǎn)品和服務(wù)。品牌電腦與攢電腦162.滿足個(gè)性化需求個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。4P-4C策略個(gè)性化產(chǎn)品/服務(wù)。定制化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。Prosumption=Production+Consumption滿意的價(jià)值。功能/價(jià)格，顧客讓渡價(jià)值方便的購(gòu)買(mǎi)。突破時(shí)空限制，委托購(gòu)買(mǎi)，異地購(gòu)買(mǎi)，及時(shí)購(gòu)買(mǎi)互動(dòng)的溝通。引導(dǎo)消費(fèi)者，方便顧客體驗(yàn)，提供傾訴渠道17一位顧客就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制冰箱，就是消費(fèi)者需要的冰箱由消費(fèi)者自己來(lái)設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的設(shè)計(jì)要求來(lái)定做一種特制冰箱。比如，消費(fèi)者可根據(jù)自己家具的顏色或是自己的喜好，定制自己喜歡的外觀色彩或內(nèi)置設(shè)計(jì)的冰箱。他可以選擇“金王子”的外觀，“大王子”的容積，“歐洲型”的內(nèi)置，“美國(guó)型”的線條等等，從而能最大限度滿足了顧客的不同需求。2000年8月海爾推出“定制冰箱”只一個(gè)月時(shí)間，就從網(wǎng)上接到了多達(dá)100余萬(wàn)臺(tái)的要貨訂單。相當(dāng)于海爾冰箱全年產(chǎn)銷(xiāo)量的1／3。18193提高顧客服務(wù)水平提高服務(wù)顧客的效率提供滿意的訂單執(zhí)行服務(wù)加強(qiáng)與顧客的關(guān)系20214.加強(qiáng)與顧客的關(guān)系顧客對(duì)企業(yè)關(guān)系分為四個(gè)層次：》了解（知名度）、好感（美譽(yù)度）》互動(dòng)（滿意度）、穩(wěn)定（忠誠(chéng)度）高層次關(guān)系需要加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)關(guān)系方便讓顧客了解企業(yè)提供渠道讓顧客向企業(yè)提出建議BBS、CHAT等2223第二節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理影響傳統(tǒng)企業(yè)可以簡(jiǎn)單跨越電子商務(wù)嗎？電子商務(wù)應(yīng)用僅僅是技術(shù)變革嗎？24一、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略影響25戰(zhàn)略是組織領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于組織的以下問(wèn)題的概念的集合：組織的使命和長(zhǎng)期目標(biāo)組織的環(huán)境約束及政策組織當(dāng)前的計(jì)劃和計(jì)劃指標(biāo)的集合戰(zhàn)略的含義26方向和目標(biāo)約束和政策計(jì)劃與指標(biāo)公司級(jí)業(yè)務(wù)級(jí)執(zhí)行級(jí)147258369271.波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論新的進(jìn)入者威脅、供應(yīng)商要價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間對(duì)抗、消費(fèi)者要價(jià)能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅。成本領(lǐng)先策略。提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)。降低與購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)者之間的交易成本。差異策略。提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品和服務(wù)，定位于不同有差異的市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新市場(chǎng)，建立新的商業(yè)聯(lián)盟，新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。282.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)(Win-Lost)轉(zhuǎn)為協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)(Win-Win)基礎(chǔ)：新行業(yè)成長(zhǎng)，把蛋糕做大高速成長(zhǎng)（十倍速）、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)目的：降低風(fēng)險(xiǎn)可行：知識(shí)性（知識(shí)共享）虛擬性（大小不是企業(yè)強(qiáng)弱標(biāo)準(zhǔn)）增加了戰(zhàn)略聯(lián)盟、協(xié)力者協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)有核心能力，否則無(wú)法尋求合作伙伴29七種競(jìng)爭(zhēng)力量的協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)模型企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者入侵者替代品聯(lián)盟者協(xié)力者威脅者同盟者合作者30協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)策略制定威脅者:新入侵者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)和新產(chǎn)品或者服務(wù)。在求同存異的基礎(chǔ)上尋求合作發(fā)展機(jī)會(huì)，共同培育和拓展新的市場(chǎng)，在把市場(chǎng)份額做大基礎(chǔ)上獲取自己的競(jìng)爭(zhēng)利益，降低進(jìn)入新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)雙方在合作期內(nèi)的雙贏發(fā)展。合作者：供應(yīng)商、顧客或者消費(fèi)者，它們是企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中合作者。通過(guò)合作來(lái)共同發(fā)展，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值和整體競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)上下游企業(yè)的信息共享和利益共享來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)還必須重視與產(chǎn)品互補(bǔ)的的協(xié)力者和與企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的聯(lián)盟者313.電子商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施與控制企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)必須考慮到業(yè)務(wù)需求和技術(shù)支持。業(yè)務(wù)支持包括公司目標(biāo)、規(guī)模，顧客數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率，產(chǎn)品的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)地位。技術(shù)支持包括技術(shù)投資強(qiáng)度、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、技術(shù)普及應(yīng)用情況制定的三個(gè)階段：確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)（市場(chǎng)機(jī)會(huì)、成本降低）；計(jì)算成本和效益（戰(zhàn)略需要，預(yù)期收益，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，公司組織、文化和管理的適應(yīng)度）規(guī)劃：目標(biāo)規(guī)劃（具體到部門(mén)實(shí)施、改進(jìn)目標(biāo)）、技術(shù)規(guī)劃（投資、人員等）、組織規(guī)劃（組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，人員配備）、管理規(guī)劃（業(yè)務(wù)調(diào)整）執(zhí)行與控制：評(píng)估；改進(jìn)；成本費(fèi)用；網(wǎng)站推廣32二、對(duì)企業(yè)組織和管理影響331.電子商務(wù)對(duì)組織結(jié)構(gòu)影響組織結(jié)構(gòu)變化》扁平結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)虛擬組織、任務(wù)組模式》1個(gè)人管理8個(gè)人（有限理性原則）擴(kuò)展到24人

SCSCIntranet/Extranet/Internet342.電子商務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)流程影響

波音公司業(yè)務(wù)流程重組飛機(jī)制造商航空公司零配件商飛機(jī)制造商電子商務(wù)站點(diǎn)航空公司零配件商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程實(shí)物流信息流》電子商務(wù)要求按照價(jià)值鏈（內(nèi)、外）構(gòu)造業(yè)務(wù)流程實(shí)施企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，滿足顧客需要，要求實(shí)施BPR》波音公司：航空公司>波音>零件公司>波音庫(kù)存>航空公司變?yōu)椋汉娇展?gt;(波音電子商務(wù)網(wǎng)站)>零件公司>航空公司353.對(duì)企業(yè)管理影響企業(yè)運(yùn)作方式：PaperOS->NoPaper，被動(dòng)處理->主動(dòng)控制，物流為主->信息流為核心人力資源管理：虛擬員工、跨國(guó)員工、兼職員工，家庭辦公、彈性工作，人本管理營(yíng)銷(xiāo)管理影響：銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)策略變革，網(wǎng)上訂單。變推式營(yíng)銷(xiāo)為拉式營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理影響：網(wǎng)上銀行結(jié)算、電子付款，自動(dòng)賬務(wù)處理。Cisco的虛擬結(jié)算36第三節(jié)企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施策略傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型有捷徑嗎？傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型之路為何難？是觀望？是嘗試？還是大拐彎？是冒險(xiǎn)？是風(fēng)險(xiǎn)？還是大機(jī)遇？如何控制風(fēng)險(xiǎn)，而不冒險(xiǎn)？37一、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)方式核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化型(中長(zhǎng)期)》適宜生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型(典型的B2B模式)，如Dell/TCL相關(guān)業(yè)務(wù)互補(bǔ)型(短中期)》適宜服務(wù)型企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)B2C模式，如上海梅林收購(gòu)兼并整合型(快速轉(zhuǎn)型)》適宜于與電子商務(wù)密切相關(guān)類(lèi)公司(資本運(yùn)營(yíng)公司)，如聯(lián)想收購(gòu)贏時(shí)通，廣東證券收購(gòu)盛潤(rùn)2000外向業(yè)務(wù)投資型(短期)》適宜于傳統(tǒng)公司轉(zhuǎn)型(資本運(yùn)營(yíng))，如綜藝投資884838二、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的障礙態(tài)度。謙遜地面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，不承認(rèn)自己意識(shí)的落差：感覺(jué)比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還好，利潤(rùn)主導(dǎo)行動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)不是一個(gè)思想過(guò)程，而是一個(gè)嘗試過(guò)程。思想多于行動(dòng)，行動(dòng)慢于思想。勇氣。自殺式生存：傳統(tǒng)和新興業(yè)務(wù)的沖突。如通用電氣GE，TCL大拐彎節(jié)奏。時(shí)間意味著一切，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)狂奔的行業(yè)。但傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)只能由散步式-慢跑式39三、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)萌芽發(fā)展成熟成長(zhǎng)5%15%45%時(shí)間市場(chǎng)份額新興企業(yè)轉(zhuǎn)型中小型企業(yè)進(jìn)取大型企業(yè)適應(yīng)發(fā)展其它企業(yè)市場(chǎng)贏利點(diǎn)（商業(yè)門(mén)檻）20%40四、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)分析41如何識(shí)別轉(zhuǎn)折點(diǎn)市場(chǎng)潛在容量測(cè)算》潛在客戶量、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)重復(fù)次數(shù)》網(wǎng)企（網(wǎng)民）數(shù)量、產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)折點(diǎn)市場(chǎng)表象》萌芽期：被市場(chǎng)忽略，新企業(yè)嘗試》成長(zhǎng)期：市場(chǎng)關(guān)注熱度加大、有泡沫》發(fā)展期：市場(chǎng)“冷卻”（回調(diào)）、兼并42五、企業(yè)轉(zhuǎn)型的軌跡發(fā)布信息-》網(wǎng)上交易-》網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)-》網(wǎng)絡(luò)企業(yè)1999-20012000-20032003-20082009-》申請(qǐng)域名，在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息，利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)》建設(shè)自己具有營(yíng)銷(xiāo)功能的站點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、服務(wù)與交易實(shí)現(xiàn)（現(xiàn)階段發(fā)展重點(diǎn)）》利用網(wǎng)絡(luò)重新構(gòu)造企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)（組織、管理、執(zhí)行）》與企業(yè)其它業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)電子商務(wù)模式43六、企業(yè)實(shí)施對(duì)策觀念轉(zhuǎn)變：信息化、知識(shí)化管理，人本管理改革管理：變控制、監(jiān)督為評(píng)估、激勵(lì)加強(qiáng)信息化：企業(yè)信息化是電子商務(wù)的基礎(chǔ)重視人才：復(fù)合型人才，現(xiàn)有人才培養(yǎng)學(xué)習(xí)建立以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的商務(wù)網(wǎng)站（訂貨）注重網(wǎng)站推銷(xiāo)（傳統(tǒng)方式，網(wǎng)絡(luò)方式）工作組模式（相關(guān)業(yè)務(wù)員參與，變結(jié)果管理為過(guò)程控制）注意問(wèn)題》多溝通渠道（現(xiàn)代、傳統(tǒng)）》響應(yīng)速度（自動(dòng)，業(yè)務(wù)員）》人性化交互》一站式服務(wù)（一次性解決問(wèn)題）44小結(jié)電子商務(wù)給企業(yè)