營銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)

深圳市華為技術(shù)有限公司營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)V2.0版營銷干部部二OOO年九月

目錄【銷售類第一級】5第一部分行為6第一單元：市場公關(guān)活動6一、公關(guān)計(jì)劃：6二、公關(guān)活動：6第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行7一、項(xiàng)目計(jì)劃7二、計(jì)劃執(zhí)行7三、技術(shù)、商務(wù)談判8四、訂單流程的執(zhí)行8第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)81、應(yīng)知要求：82、應(yīng)會要求：8第二部分：知識10第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求101、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識102、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識103、辦事處運(yùn)作常識104、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型105、變革項(xiàng)目基本知識106、應(yīng)知知識的運(yùn)用要求：10第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)10一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動）的應(yīng)知知識：10二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無線）的應(yīng)知知識：11三、應(yīng)會要求：11第三部分經(jīng)驗(yàn)12一、華為市場部經(jīng)驗(yàn)：12二、華為其他部門經(jīng)驗(yàn)12三、華為外營銷經(jīng)驗(yàn)12【銷售類第二級】13第一部分行為14第一單元：市場策劃14一、市場策劃：14二、策劃方案實(shí)施：14第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)15一、公關(guān)策劃：15二、公關(guān)策劃落實(shí)：15三、公關(guān)效果評估：16第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作16一、項(xiàng)目策劃：16二、項(xiàng)目過程控制：17三、技術(shù)、商務(wù)談判17四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：18五、投標(biāo)運(yùn)作：18第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)191、應(yīng)知要求192、應(yīng)會要求19第二部分知識20第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求201、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識202、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識203、組織運(yùn)作常識204、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識205、變革項(xiàng)目基本知識206、應(yīng)知知識的運(yùn)用要求20第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)21一、要求考核產(chǎn)品21二、應(yīng)知要求21三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會要求21第三部分經(jīng)驗(yàn)22一、華為市場部經(jīng)驗(yàn)22二、華為其他部門經(jīng)驗(yàn)22三、華為外營銷經(jīng)驗(yàn)22【銷售類第三級】23第一部分行為24第一單元市場規(guī)劃24一、市場規(guī)劃24二、市場規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)24三、市場工作總結(jié)25第二單元公關(guān)規(guī)劃25一、制定公關(guān)規(guī)劃25二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)25三、公關(guān)工作總結(jié)26第三單元項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控26一、項(xiàng)目運(yùn)作26二、項(xiàng)目監(jiān)控27第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)281、應(yīng)知要求282、應(yīng)會要求28第二部分知識29第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求291、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識292、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識293、組織運(yùn)作常識294、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識295、變革項(xiàng)目基本知識306、營銷管理理論知識30第二單元產(chǎn)品應(yīng)知知識標(biāo)準(zhǔn)30一、產(chǎn)品30二、應(yīng)知要求31三、T3A產(chǎn)品應(yīng)會要求31第三部分經(jīng)驗(yàn)32一、華為市場部經(jīng)驗(yàn)32二、華為其他部門經(jīng)驗(yàn)32三、華為外營銷經(jīng)驗(yàn)32深圳華為技術(shù)有限公司營銷專業(yè)任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)【銷售類第一級】營銷干部部二OOO年九月

第一部分行為第一單元：市場公關(guān)活動一、公關(guān)計(jì)劃：1、收集客戶相關(guān)信息：主動收集包括客戶個人特點(diǎn)、決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進(jìn)行信息反饋；2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個人公關(guān)工作計(jì)劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點(diǎn)及時間要求。二、公關(guān)活動：1、客戶拜訪與交往：預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題等；以確定訪談要點(diǎn)和支援；拜訪前做好充分的資料、文件、會談內(nèi)容、儀器設(shè)備等的準(zhǔn)備；拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)大公司的風(fēng)范：按公司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競爭對手；有意識、有禮貌地收集、獲取信息：主動了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運(yùn)行情況、競爭對手設(shè)備運(yùn)行情況、項(xiàng)目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市場信息；有意識地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對公司服務(wù)的意見，對客戶所反映的問題進(jìn)行記錄，有意識地體現(xiàn)良好的服務(wù)；拜訪后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范形成書面檔案，并按流程向相關(guān)部門上報和反饋，同時對客戶的問題進(jìn)行跟蹤解決，及時答復(fù)客戶；能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系（包括協(xié)助市場財(cái)經(jīng)人員對客戶財(cái)務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系）；根據(jù)個人拜訪的實(shí)際效果，及時總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時進(jìn)行匯報，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計(jì)劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關(guān)計(jì)劃，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。 2、組織技術(shù)交流與推廣：了解、分析客戶的真實(shí)需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的內(nèi)容、目標(biāo)、程式、交流方式與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣人員達(dá)成共識；明確時間與地點(diǎn)，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請函，并與相關(guān)人員積極合作，以拜訪等形式邀請和爭取客戶相關(guān)人員的參加，以獲得客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)同；做好相關(guān)資料準(zhǔn)備，并確保會議的場地條件、器材符合要求；交流與研討中有意識地收集、記錄客戶的意見、看法和建議。積極總結(jié)和及時反饋客戶的問題和意見，跟蹤解決進(jìn)展，并及時答復(fù)客戶。根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實(shí)際效果，即使總結(jié)和匯報，在他人指導(dǎo)下調(diào)整和開展相應(yīng)的后續(xù)工作，遵循PDCA原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與交流的目標(biāo)。第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行一、項(xiàng)目計(jì)劃1、收集項(xiàng)目信息和競爭對手信息，與項(xiàng)目組共同對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史付款情況、客戶資信等進(jìn)行分析，尋找機(jī)會點(diǎn)和問題點(diǎn)；2、根據(jù)項(xiàng)目總體策劃方案，制訂個人項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，明確個人的任務(wù)要點(diǎn)、工作步驟及時間要求等；3、按公司的規(guī)范要求上交工作計(jì)劃，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入項(xiàng)目檔案。二、計(jì)劃執(zhí)行1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄。2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，按公司規(guī)范做好記錄并及時進(jìn)行匯報。3、協(xié)助組織并參與項(xiàng)目分析會，進(jìn)行匯報、分析，以調(diào)整和保證工作方向；三、技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判策劃方案；2、在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，對談判過程進(jìn)行記錄；3、在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報談判進(jìn)展情況；4、按公司規(guī)范簽定合同。四、訂單流程的執(zhí)行1、填寫相關(guān)文檔及表格，及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；2、跟蹤公司合同處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好應(yīng)對措施；3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進(jìn)行設(shè)備安裝；4、關(guān)注設(shè)備安裝及運(yùn)行情況，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進(jìn)行設(shè)備初驗(yàn)和終驗(yàn)；5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回款障礙，配合市場財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行相關(guān)工作，督促客戶按時支付貨款。第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C1級（適用申請營銷專業(yè)銷售類一級人員）1、應(yīng)知要求：①熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況②熟悉公司人員結(jié)構(gòu)③熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況④熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用⑤了解華為產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略⑥了解華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案⑦了解華為iNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)2、應(yīng)會要求：①儀容儀表好②語言條理性較好③口齒清晰④表達(dá)準(zhǔn)確、完整⑤講解熟練⑥宣講效果較好

第二部分：知識第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識了解流程、合同評審流程了解合同簽定工作的操作過程清晰合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體了解工程指導(dǎo)書掌握合同的商務(wù)計(jì)算了解銷合同指導(dǎo)書了解供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)了解工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講焈 了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、辦事處運(yùn)作常識熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型了解銷售人員使命和市場部文化全面了解優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的各項(xiàng)基本條件。5、變革項(xiàng)目基本知識了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系了解ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系6、應(yīng)知知識的運(yùn)用要求：具備初進(jìn)入崗位時應(yīng)有的常識，并能據(jù)此開展初級營銷工作。第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)考試產(chǎn)品：公司所有產(chǎn)品一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動）的應(yīng)知知識：1、了解通信網(wǎng)原理2、熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢（初步）3、了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢4、了解產(chǎn)品技術(shù)原理5、了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)6、熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議7、理解產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)提供能力8、理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理9、理解典型解決方案的思路10、熟悉典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)11、熟悉競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無線）的應(yīng)知知識：1、熟悉2000年市場空間和機(jī)會點(diǎn)2、理解2000年賣點(diǎn)3、理解產(chǎn)品的引導(dǎo)思路和競爭策略4、熟悉競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢5、熟悉典型應(yīng)用（樣板點(diǎn)）三、應(yīng)會要求：核心產(chǎn)品能力：在導(dǎo)師的指導(dǎo)幫助下，初步具備網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品引導(dǎo)的能力和開展網(wǎng)絡(luò)營銷、組合銷售的能力，對產(chǎn)品的含金量（賣點(diǎn)）理解深刻。

第三部分經(jīng)驗(yàn)一、華為市場部經(jīng)驗(yàn)：1、從事營銷時間半年以上2、成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)二、華為其他部門經(jīng)驗(yàn)研發(fā)/中試/用服工作時間一年以上三、華為外營銷經(jīng)驗(yàn)從事公司相關(guān)產(chǎn)品營銷工作時間1年以上說明：1、以華為市場部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果華為市場部經(jīng)驗(yàn)條件合格，其他兩類經(jīng)驗(yàn)沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。2、華為營銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)標(biāo)。

深圳華為技術(shù)有限公司營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)【銷售類第二級】營銷干部部二OOO年九月

第一部分行為第一單元：市場策劃一、市場策劃：1、信息收集與分析收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行評估，進(jìn)行實(shí)際需求分析；對客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)；競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)；2、形成市場策略確定市場目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實(shí)際，可操作性強(qiáng)；確定相應(yīng)的市場策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性；明確目標(biāo)達(dá)成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出；3、制定策劃方案：確定各項(xiàng)具體任務(wù)和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法；設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)，確保過程得到有效的控制；需要相關(guān)部門配合的事項(xiàng)要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通；4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場策劃報告。二、策劃方案實(shí)施：1、按照既定市場策劃的要求，進(jìn)行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落實(shí)；2、根據(jù)監(jiān)控點(diǎn)，及時檢查與總結(jié)工作進(jìn)展，必要時向相關(guān)人員求助；3、根據(jù)工作實(shí)際情況，及時調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達(dá)成共識后實(shí)施；實(shí)施總結(jié)：根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場策劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告。第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)一、公關(guān)策劃：1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個人特點(diǎn)等，能較全面地把握客戶的組織特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)客戶關(guān)系；2、關(guān)系現(xiàn)狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同，能大體預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；3、根據(jù)分析和評估制訂公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；4、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預(yù)測，方案可操作性強(qiáng)；5、制定公關(guān)計(jì)劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控人；6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。二、公關(guān)策劃落實(shí)：1、組織高層拜訪：1）根據(jù)所分析的客戶特點(diǎn)，確定拜訪活動需要達(dá)到的目標(biāo)；2）調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；3）向客戶清楚、準(zhǔn)確表達(dá)高層拜訪的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進(jìn)拜訪效果；4）向高層拜訪支援人員詳細(xì)介紹客戶個人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題及建議答復(fù)等信息和需達(dá)到的目標(biāo)；5）在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄；6）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。2、組織考察公司和樣板點(diǎn)：1）能抓住一切機(jī)會，邀請客戶決策者到公司和樣板點(diǎn)參觀；2）預(yù)先了解公司和樣板點(diǎn)情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進(jìn)客戶對公司及公司文化的認(rèn)可；4）及時對參觀、考察中客戶提出的問題進(jìn)行跟蹤解決和反饋。3、組織研討會：根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進(jìn)步和財(cái)務(wù)管理的認(rèn)識等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機(jī)會，發(fā)出技術(shù)/管理/財(cái)務(wù)研討的邀請，或配合市場財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行客戶邀請工作；以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源；向客戶明確時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加；與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點(diǎn)、問題和研討會的目標(biāo)；確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行；把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進(jìn)研討效果，促進(jìn)客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進(jìn)行跟蹤解決和反饋。4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點(diǎn)、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強(qiáng)烈支持和認(rèn)可。三、公關(guān)效果評估：1、考察公關(guān)活動的實(shí)施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動；2、適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度評估公關(guān)的實(shí)際效果進(jìn)行評估；3、階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達(dá)到公關(guān)目標(biāo)。第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作一、項(xiàng)目策劃：1、項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機(jī)會點(diǎn)、問題點(diǎn)：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢；4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施；5、制定實(shí)施計(jì)劃：明確每個人的任務(wù)要點(diǎn)、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報告并建立項(xiàng)目檔案。二、項(xiàng)目過程控制：1、根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；2、有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；3、能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；5、監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對競爭的把握；6、在項(xiàng)目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項(xiàng)目分析會，并在項(xiàng)目分析會上匯報項(xiàng)目的進(jìn)展情況；7、與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。8、按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。三、技術(shù)、商務(wù)談判1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開項(xiàng)目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項(xiàng)目檔案；4、預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；5、預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行；6、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認(rèn)；8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同；10、如采用買方信貸等融資付款方式時，同時與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：1、主動與用服人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；2、主動定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客戶匯報訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用服人員妥善解決問題；4、主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時答復(fù)客戶；6、主動宣傳服務(wù)收費(fèi)政策、為用服完成服務(wù)收費(fèi)任務(wù)創(chuàng)造良好條件；7、定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；8、準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項(xiàng)目）欠款狀況，配合市場財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行老欠款的回收工作；9、配合市場財(cái)經(jīng)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成項(xiàng)目劃款。五、投標(biāo)運(yùn)作：1、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標(biāo)書2、信息反饋：能及時提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員3、項(xiàng)目組織：能協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目組工作4、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收集對招標(biāo)文件的疑問5、組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果反饋給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員6、標(biāo)書制作：協(xié)助完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書制作、申請標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁簽和裝訂7、參加開標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果、組織項(xiàng)目分析（參見投標(biāo)業(yè)務(wù)流程）8、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談判，作好會議記錄9、標(biāo)書修改與審批：組織對相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對修改后的商務(wù)條款進(jìn)行答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審10、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂11、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級人員）1、應(yīng)知要求①非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用⑤熟悉華為產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略⑥熟悉華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案⑦熟悉華為iNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)2、應(yīng)會要求①儀容儀表好②口齒清晰，語言條理性較好③表達(dá)準(zhǔn)確、完整④講解比較深入、具體⑤有針對性地組織語言⑥有較好的感染力

第二部分知識第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識掌握訂單作業(yè)流程、合同評審流程熟悉合同簽定工作的操作過程熟悉合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體了解工程指導(dǎo)書熟練掌握合同的商務(wù)計(jì)算熟悉購銷合同指導(dǎo)書熟悉供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)熟悉工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識掌握全部與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的概念和定義了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的流程、政策和制度了解各種貨款回收方式之間的差別、特點(diǎn)和適用范圍掌握貼息計(jì)算方法3、組織運(yùn)作常識熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；了解國內(nèi)營銷部和產(chǎn)品行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)；清晰掌握辦事處各崗位的考核關(guān)系。4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識了解公司各投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工；掌握投標(biāo)業(yè)務(wù)流程；了解《招標(biāo)投標(biāo)法》知識；了解項(xiàng)目經(jīng)理在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工。5、變革項(xiàng)目基本知識了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系了解ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系6、應(yīng)知知識的運(yùn)用要求關(guān)注知識性和操作性。要求掌握應(yīng)知知識的全部內(nèi)容，清晰定義、概念、流程等，能進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的計(jì)算，并能以應(yīng)知知識為基礎(chǔ)，提高業(yè)務(wù)的操作能力。第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)一、要求考核產(chǎn)品A、交換接入網(wǎng)B、傳輸C、數(shù)據(jù)通信D、GSME、新產(chǎn)品（智能網(wǎng)、STP、BITS）F、無線接入G、新業(yè)務(wù)1、電信系統(tǒng)部T2A人員應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是__A、B、C、__，一般要求掌握的產(chǎn)品是_E、F、_G__。2、移動系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是__D、C___，一般要求掌握的產(chǎn)品是_B、E、G__。3、專網(wǎng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是__A、B、C______，一般要求掌握的產(chǎn)品是__G、E_______。4、聯(lián)通系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是__A、B、C、G_______，一般要求掌握的產(chǎn)品是___E、D_。5、廣電系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是_____B、C____，一般要求掌握的產(chǎn)品是__A_、G、E______。二、應(yīng)知要求T2A應(yīng)知產(chǎn)品技術(shù)要求：1、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路2、了解產(chǎn)品發(fā)展趨勢3、理解產(chǎn)品特點(diǎn)（技術(shù)、業(yè)務(wù)）4、理解產(chǎn)品賣點(diǎn)5、理解產(chǎn)品市場空間與市場機(jī)會點(diǎn)6、熟悉產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略7、熟悉典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)（組網(wǎng)思路）8、熟悉樣板點(diǎn)推介9、熟悉競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會要求開展產(chǎn)品引導(dǎo)，挖掘機(jī)會點(diǎn)，推介解決方案，制定產(chǎn)品競爭策略。

第三部分經(jīng)驗(yàn)一、華為市場部經(jīng)驗(yàn)1、從事營銷時間1年以上2、至少有過三個成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)3、投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：2個以上二、華為其他部門經(jīng)驗(yàn)研發(fā)/中試/用服工作時間1年半以上三、華為外營銷經(jīng)驗(yàn)從事公司相關(guān)產(chǎn)品營銷工作時間2年半以上說明：1、以華為市場部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果華為市場部經(jīng)驗(yàn)條件合格，其他兩類經(jīng)驗(yàn)沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。2、華為營銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)標(biāo)。

深圳華為技術(shù)有限公司營銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)【銷售類第三級】營銷干部部二OOO年九月

第一部分行為第一單元市場規(guī)劃一、市場規(guī)劃1、市場分析宏觀環(huán)境與市場潛力分析：全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口狀況、各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運(yùn)營企業(yè)之間的競爭與合作、運(yùn)營商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進(jìn)行市場潛力進(jìn)行分析與預(yù)測；網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場需求分析：通過市場調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運(yùn)作、負(fù)債情況，從客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求趨勢、資金需求狀況、資金渠道；市場格局與競爭對手分析：全面、準(zhǔn)確地分析市場格局，指出市場格局形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分析，找到我司的市場機(jī)會點(diǎn)；客戶（含金融系統(tǒng)）關(guān)系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司與競爭對手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競爭對手的原因；自身分析與前期工作總結(jié)：對前期的市場、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)工作進(jìn)行評價，系統(tǒng)總結(jié)成績與不足，歸納總結(jié)出對后期起主導(dǎo)作用的機(jī)會點(diǎn)和問題點(diǎn)；2、確定目標(biāo)策略確定市場整體目標(biāo)（含融資目標(biāo)）：基于區(qū)域市場目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；確定相應(yīng)的市場策略：針對機(jī)會和問題的分析，圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出適合公司能力的市場策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；目標(biāo)達(dá)成的障礙與資源需求分析：問題分析主次分明，分清問題解決的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測；確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。3、制定實(shí)施計(jì)劃：任務(wù)要求、時間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對需要相關(guān)部門的配合要明確目標(biāo)；二、市場規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)1、市場規(guī)劃落實(shí)根據(jù)既定的市場規(guī)劃，與相關(guān)人員充分討論，對階段性的市場工作進(jìn)行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)，通過各種方式收集市場工作進(jìn)展信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取有效的解決措施；根據(jù)市場變化，及時調(diào)整和修訂市場目標(biāo)與策略，與相關(guān)人員充分溝通并達(dá)成共識后實(shí)施；2、市場指導(dǎo)區(qū)分重點(diǎn)市場，對重點(diǎn)市場進(jìn)行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；指導(dǎo)與評估相關(guān)人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導(dǎo)建議；三、市場工作總結(jié)根據(jù)市場工作的結(jié)果與過程，對市場規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，撰寫市場工作總結(jié)報告。第二單元公關(guān)規(guī)劃一、制定公關(guān)規(guī)劃1、客戶關(guān)系（含運(yùn)營商、金融業(yè)客戶）分析與把握：全面準(zhǔn)確地分析決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈）的組成和特點(diǎn)、關(guān)鍵決策者的個人特點(diǎn)、相互之間的橫向工作與個人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評價客戶與我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；2、根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場關(guān)系中的支撐點(diǎn)，明確重點(diǎn)公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；4、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)系；5、策略對應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預(yù)測與監(jiān)控；6、指導(dǎo)相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)、策劃方案與計(jì)劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。7、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點(diǎn)、組織研討會、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作等各種公關(guān)方法建立均衡、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達(dá)成客戶對我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。2、及時了解公關(guān)工作的進(jìn)展動態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時的指導(dǎo)與幫助，對重點(diǎn)公關(guān)活動提供支持；3、指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)；4、指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評估客戶關(guān)系，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)問題，并針對公關(guān)策劃方案的落實(shí)情況提出建設(shè)性意見，確保市場規(guī)劃中重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)的達(dá)成；三、公關(guān)工作總結(jié)1、定期評估公關(guān)工作的實(shí)際效果，根據(jù)市場工作實(shí)際，及時調(diào)整公關(guān)策略與方法，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通并達(dá)成共識；2、階段性全面評估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動得失，撰寫相應(yīng)公關(guān)規(guī)劃落實(shí)總結(jié)。第三單元項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控一、項(xiàng)目運(yùn)作1、項(xiàng)目策劃：對重點(diǎn)、難點(diǎn)等重大項(xiàng)目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等項(xiàng)目背景信息進(jìn)行透徹分析，合理策劃，注重合理性、嚴(yán)密性，確保項(xiàng)目成功的同時，關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)作對未來市場的積極影響；2、項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控及時組織成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目標(biāo)；及時了解和把握各方信息，適時地調(diào)整工作方向和競爭策略；建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層對我司的整體支持；有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強(qiáng)對客戶進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、融資方式及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在項(xiàng)目前期形成我司技術(shù)、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，為理想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；及時預(yù)測、把握和解決問題，抓住機(jī)會，形成對項(xiàng)目的有效突破；跟蹤項(xiàng)目運(yùn)作，及時在各監(jiān)控點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展和工作效果，適時召開項(xiàng)目分析會，做好項(xiàng)目進(jìn)展分析，推動項(xiàng)目深入發(fā)展；3、技術(shù)、商務(wù)談判：及時了解信息，預(yù)測問題，制定策略和方案，明確分工，在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭控制談判過程與談判內(nèi)容；4、投標(biāo)運(yùn)作：1)、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標(biāo)書2)、信息反饋：及時提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員3)、項(xiàng)目組織：能組織、監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組的工作4)、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：熟讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能夠及時、全面地收集對招標(biāo)文件的疑問5)、組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果及時反饋給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員6)、標(biāo)書制作：完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書制作、能使用Netstar設(shè)計(jì)簡單的技術(shù)建議書，協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院工作，申請標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁簽和裝訂7)、參加開標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果并組織項(xiàng)目分析（參見投標(biāo)業(yè)務(wù)流程）8)、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談判，作好會議記錄9)、標(biāo)書修改與審批：組織對相關(guān)投標(biāo)文件的修改，對修改后的商務(wù)條款進(jìn)行答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審10)、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂11)、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔5、項(xiàng)目總結(jié)：及時總結(jié)項(xiàng)目的成功與失敗之處，解決項(xiàng)目的遺留問題，調(diào)整對未來市場或其他項(xiàng)目的策略，以達(dá)到積極的影響，項(xiàng)目總結(jié)需形成文本歸檔以備后查；二、項(xiàng)目監(jiān)控1、分析項(xiàng)目狀況和分布，對項(xiàng)目進(jìn)行合理的分類，確定需要重點(diǎn)監(jiān)控的項(xiàng)目；2、按照項(xiàng)目運(yùn)作的階段分別設(shè)置恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)控點(diǎn)，并及時實(shí)施監(jiān)控，并給予相關(guān)人員以及時有效的指導(dǎo)與幫助；3、設(shè)置項(xiàng)目管理與運(yùn)作的評價指標(biāo)和具體衡量標(biāo)準(zhǔn)，并與相關(guān)人員溝通達(dá)成共識后實(shí)施；4、對項(xiàng)目運(yùn)作過程中發(fā)生緊急情況迅速作出反應(yīng)，并指導(dǎo)項(xiàng)目組采取有效的應(yīng)對措施；5、對項(xiàng)目進(jìn)行中的重大活動給予及時有效的指導(dǎo)、支援與幫助；6、建立典型案例編寫制度，定期組織項(xiàng)目管理案例研討會，提升專業(yè)人員項(xiàng)目運(yùn)作技能；第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級人員）1、應(yīng)知要求①非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場應(yīng)用⑤熟悉華為產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略⑥熟悉華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案⑦熟悉華為iNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)2、應(yīng)會要求①儀容儀表好②口齒清晰，語言條理性較好③表達(dá)準(zhǔn)確、完整④講解比較深入、具體⑤有針對性地組織語言⑥有較好的感染力

第二部分知識第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知要求1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識熟練掌握訂單作業(yè)流程、合同評審流程熟悉合同簽定的操作過程熟悉合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體較好的溝通協(xié)調(diào)能力、調(diào)動銷售項(xiàng)目各資源的能力較好的項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度控制的能力熟練掌握合同的商務(wù)計(jì)算熟悉公司商務(wù)授權(quán)和商務(wù)政策熟悉供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)熟悉工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)掌握付款方式和融資評審標(biāo)準(zhǔn)了解培訓(xùn)評審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識掌握與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的各種概念和定義；清晰了解公司回款政策和制度了解回款業(yè)務(wù)流程并能熟練操作了解各種貨款回收方式之間的差別、特點(diǎn)和適用范圍焈 掌握貼息計(jì)算方法焈 熟練掌握各種回款技巧（如打包清