尚品宅配定制家居企業(yè)價(jià)格策略研究

摘要近幾年定制家居行業(yè)越來越成熟，各大品牌都在努力搶占市場份額，而價(jià)格就是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。價(jià)格策略是根據(jù)顧客需求的估量和成本分析，結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)來進(jìn)行定價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價(jià)方法，這對企業(yè)營銷十分重要。本課題以尚品宅配為研究對象，研究尚品宅配定制家居的定價(jià)，提出公司存在過于依賴降價(jià)的營銷手段、對市場占有量過分著重和在銷售旺季對產(chǎn)品價(jià)格調(diào)控不當(dāng)，并具有針對性提出多元化的優(yōu)惠促銷策略、尋找新的突破口占有市場和在銷售旺季保持應(yīng)有的利潤率調(diào)控產(chǎn)品價(jià)格等對策，希望公司可以獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：定制家具價(jià)格策略市場營銷

AbstractInrecentyears,thecustomizedhomefurnishingindustryhasbecomemoreandmoremature,andmajorbrandsaretryingtoseizemarketshare,andpriceisoneofthemostimportantfactorsdeterminingthecompany'smarketshareandprofitability.Thepricestrategyisapricingmethodwhichisbasedontheestimationofcustomerdemandandcostanalysis,combinedwiththenatureofproducts,andultimatelyachievethemaximumprofit,whichisveryimportantforenterprisemarketing.ThispapertakesShangpinhomefurnishingastheresearchobject,studiesthepricingofShangpinhomefurnishingcustomization,pointsoutthatthecompanyreliestoomuchonthemarketingmeansofpricereduction,focusestoomuchonthemarketshareandcontrolstheproductpriceimproperlyinthepeakseasonofsales,andputsforwarddiversifiedpreferentialpromotionstrategieswithpertinence,seeksfornewbreakthroughtooccupythemarketandmaintainsthedueprofitrateinthepeakseasonofsalesWehopethatthecompanycangetbettereconomicbenefitsbyadjustingandcontrollingproductprices.Keywords:HavefurnituremadetoorderPricestrategyMarketingManagement目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 1二、尚品宅配公司概況與營銷現(xiàn)狀分析 1（一）尚品宅配公司簡介 1（二）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的可定制型的中高端家具市場定位 2（三）尚品宅配定制家居公司的營銷策略 2三、尚品宅配公司的價(jià)格策略現(xiàn)狀 4（一）定價(jià)目標(biāo) 4（二）定價(jià)方法 4（三）價(jià)格管理的制度與方法 5四、尚品宅配公司價(jià)格策略存在的問題 6（一）定價(jià)目標(biāo)過于追求利益化 6（二）新式產(chǎn)品定價(jià)過高 6（三）對老款產(chǎn)品降價(jià)幅度過快 7（四）在銷售旺季對“套裝”產(chǎn)品價(jià)格調(diào)控不當(dāng) 7五、尚品宅配定制家居公司價(jià)格策略的調(diào)整對策 8（一）以競爭導(dǎo)向作為新定價(jià)目標(biāo) 8（二）設(shè)立新產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 8（三）科學(xué)優(yōu)惠促銷舊產(chǎn)品 8（四）在銷售旺季保持應(yīng)有的利潤率調(diào)控產(chǎn)品價(jià)格 9六、總結(jié) 9（一）本研究結(jié)論 9（二）本研究的不足 10（三）愿景 10參考文獻(xiàn) 11致謝 12PAGEPAGE12尚品宅配定制家居企業(yè)價(jià)格策略研究一、引言現(xiàn)如今的制造業(yè)發(fā)展速度不斷加快，市場對于各類產(chǎn)品的需求大幅度增加，定制類產(chǎn)品銷售的過程中，能夠更加貼切地符合顧客標(biāo)準(zhǔn)，增加顧客滿意度。而定制服務(wù)促使日常生產(chǎn)、生活獲得更多的保障。然而定制服務(wù)一直都擁有高價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，因此，價(jià)格方面的分析和探討，也是必要性的手段和方法。目前，越來越多的企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品銷售的成績、盈利、虧損、存儲量、合作單、貿(mào)易往來等數(shù)據(jù)，去評估一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間，再通過大數(shù)據(jù)方法、云計(jì)算方法來進(jìn)行分析和測試，確切實(shí)施價(jià)格測量，了解產(chǎn)品到上一個(gè)階段和下一個(gè)階段的轉(zhuǎn)變情況，促使定制類的產(chǎn)品銷售工作可以順利進(jìn)行，并且可以在價(jià)格策略上更好的完善，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品銷售暢銷的目的。然而在尚品宅配的定制家具銷售中，企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品采取高價(jià)策略獲得的利潤，而普通生產(chǎn)產(chǎn)品卻采用持續(xù)降價(jià)的方式進(jìn)行銷售，這對于企業(yè)長期發(fā)展帶來了不良的影響，部分消費(fèi)者已經(jīng)形成了等待公司產(chǎn)品降價(jià)的消費(fèi)心理，這對于公司營銷來說是不利的。尚品宅配公司在此策略中還未意識到降價(jià)可以提高在一段時(shí)間內(nèi)在市場上占主導(dǎo)的公司商品的銷售額，但對于市場較小的公司和商店用此招會虧損的，抬價(jià)更不可能，并且隨著降價(jià)幅度的增大，越來越多的顧客會對商品質(zhì)量的懷疑，造成企業(yè)信譽(yù)度的降低。所以本論文對尚品宅配的定制家具銷售現(xiàn)狀進(jìn)行研究，通過研究公司的定價(jià)策略和價(jià)格策略，分析企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。來提出公司目前價(jià)格策略還存在的問題，并提出針對性的解決對策，這對企業(yè)產(chǎn)品銷售以及企業(yè)健康發(fā)展具有一定的意義。二、尚品宅配公司概況與營銷現(xiàn)狀分析（一）尚品宅配公司簡介尚品宅配公司成立于2007年07月03日，是一家銷售家庭家具的公司，公司地址位于廣州市天河區(qū)花城大道路85號。目前公司主要以新居網(wǎng)作為尚品宅配的一個(gè)官方直銷網(wǎng)，提供一站式全屋家具定制服務(wù)。消費(fèi)者可以登錄網(wǎng)站，定制搭配自己心儀的家具產(chǎn)品。2007年，尚品宅配率先提出“全屋家私定制家具定制”的全新概念，并且對全屋產(chǎn)品進(jìn)行了差異化研發(fā)，尚品宅配經(jīng)歷了裝修和家居軟件設(shè)計(jì)的開發(fā)階段，然后到家具制品個(gè)性化按需求設(shè)計(jì)和大規(guī)模生產(chǎn)階段，到單一產(chǎn)品定制到綜合解決方案定制，再到O2O模式，最后是至今的大品牌營銷+深度定制階段這幾種模式。目前公司經(jīng)營穩(wěn)定，年銷售額超過5000萬元。（二）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的可定制型的中高端家具市場定位市場定位是指企業(yè)根據(jù)\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者對企業(yè)目前銷售產(chǎn)品的某種特征，或者核心利益的重視程度，去塑造出此企業(yè)產(chǎn)品給人印象最為強(qiáng)烈的形象。當(dāng)前，尚品宅配公司的市場定位為“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的可定制型的中高端家具”，這種市場定位有三大特征，第一種是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，公司將自身價(jià)格與歐派、索菲亞和志邦家居等廠家的定制家具價(jià)格進(jìn)行對比，其平均價(jià)格比其他廠商降低5%。第二種是可定制，由于尚品宅配公司是從軟件公司脫胎而來的，擁有一套完整的設(shè)計(jì)體系，強(qiáng)勁的技術(shù)支持使得尚品宅配在一開始就有了一定的優(yōu)勢，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有在多種搭配。第三種是中高端，公司自身定制的家具產(chǎn)品是中高端產(chǎn)品，原料優(yōu)質(zhì)，設(shè)計(jì)優(yōu)良，尚品宅配的消費(fèi)群體集中在有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并且對家居生活有追求的人群中。（三）尚品宅配定制家居公司的營銷策略1、明確產(chǎn)品的可定制性尚品宅配采取了產(chǎn)品策略中，明確定義了企業(yè)所有家具產(chǎn)品都是可定制性的，并呼吁廣大消費(fèi)者定制消費(fèi)屬于自己的個(gè)性產(chǎn)品。其次采取了簡約化的風(fēng)格，以簡約、簡單等特色構(gòu)建出定制產(chǎn)品特點(diǎn)，宣傳了以“定制裝修”的產(chǎn)品特色。同時(shí)作為一個(gè)生產(chǎn)制造高品質(zhì)家具的公司，尚品宅配的定制產(chǎn)品還有著新型家具所具有的所有功能特性與結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，同時(shí)還創(chuàng)新性的優(yōu)化了造型特征，簡化了風(fēng)格，并加強(qiáng)了部分影視配置，使得尚品宅配擁有了產(chǎn)品優(yōu)勢。全屋定制，更加能貼合不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求?，F(xiàn)當(dāng)代消費(fèi)者，有更理智的消費(fèi)觀念，盡管在有充足的的物質(zhì)條件下，仍會追求更高性價(jià)比的消費(fèi)品。第二代全屋定制解決了許多裝修問題，為客戶帶來便利的同時(shí)，又用高新技術(shù)突顯獨(dú)特性。2、奉行高性價(jià)比的價(jià)格策略對于尚品宅配公司的產(chǎn)品價(jià)格策略，尚品宅配始終奉行高性價(jià)比的價(jià)格策略，以優(yōu)勢價(jià)格將產(chǎn)品覆蓋到最大范圍，其多數(shù)小型定制產(chǎn)品都擁有極高的性價(jià)比。舉例說明，尚品宅配這幾年定價(jià)從公司直營店到加盟店都出現(xiàn)了合理地定價(jià)方式，也就是堅(jiān)定合理科學(xué)的成本加成定價(jià)法來定價(jià)。以櫥柜來看，尚品宅配櫥柜在9千到1.8萬之間。全屋定制服務(wù)也是很受歡迎，按照一百平米的房子來算，全屋定制服務(wù)價(jià)格在七萬到九萬之間，當(dāng)然也可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)算進(jìn)行定制。這種高性能高性價(jià)比的產(chǎn)品，對消費(fèi)者來講是一種很大的誘惑，這也是尚品宅配彩電公司能夠在短時(shí)間內(nèi)積聚大量人氣，提高銷量的一大重要法寶，使得小米彩電滲透定價(jià)策略大大提高了其提高市場占有率。3、加盟式的渠道模式尚品宅配公司采取加盟式的渠道模式，通過實(shí)體店加盟，實(shí)現(xiàn)了“實(shí)體店+電子商務(wù)”的營銷方式?，F(xiàn)階段，當(dāng)有投資者與尚品宅配公司進(jìn)行合作加盟后，尚品宅配公司會根據(jù)所處地區(qū)進(jìn)行選址，并與加盟店配套完善的電子商務(wù)系統(tǒng)，例如新居網(wǎng)，淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)以及各類的家具產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。尚品宅配公司正是通過這樣的渠道，搭建自身完善的貿(mào)易體系。4、推廣微博營銷尚品宅配公司的定制家具產(chǎn)品的推廣主要是微博營銷，微博營銷是尚品宅配公司通過微博平臺，以宣傳團(tuán)隊(duì)作為策劃部門，發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢，新款家具發(fā)布之前，策劃人員通過與微博用戶的互動，就使很多人對尚品宅配產(chǎn)品表示很感興趣。產(chǎn)品發(fā)布后，又策劃了發(fā)微博送手機(jī)的活動，以及分享圖文并茂的小米尚品宅配定制產(chǎn)品評測等。同時(shí)發(fā)布多條有關(guān)尚品宅配定制產(chǎn)品的功能宣傳視頻以及文字介紹，通過微博高密度宣傳尚品宅配定制家具，還頻繁將有關(guān)的產(chǎn)品信息融入到新浪微訪談，騰訊微論壇以及產(chǎn)品銷售熱榜等。利用了微博龐大的用戶基數(shù)以及傳播速度，尚品宅配家具產(chǎn)品的信息在網(wǎng)路用戶的交流中逐漸擴(kuò)大。三、尚品宅配公司的價(jià)格策略現(xiàn)狀（一）定價(jià)目標(biāo)尚品宅配公司定價(jià)目標(biāo)是利潤最大化目標(biāo)，也就是通過所定價(jià)格，在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大限度的利潤或收益。尚品宅配公司之所以運(yùn)用這樣的定價(jià)目標(biāo)，原因是公司所定制的家具產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量好且替代品較少，較少的廠家可以仿制尚品宅配公司的定制產(chǎn)品，并且尚品宅配公司定制家具產(chǎn)品的需求彈性小，不致因價(jià)格過高而導(dǎo)致銷售銳減。那么在很多的定制產(chǎn)品上，公司在價(jià)格方面會采取制定高價(jià)的方式，以求在短期內(nèi)快速得到最大利潤，最快速度彌補(bǔ)開發(fā)定制產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。（二）定價(jià)方法1、以成本加成定價(jià)法為主尚品宅配公司使用成本加成定價(jià)方法，成本加成定價(jià)法是在會計(jì)成本基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以企業(yè)成本數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過估算產(chǎn)品的平均成本，再根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)利潤來確定產(chǎn)品價(jià)格。尚品宅配根據(jù)公司的會計(jì)成本，在定價(jià)程序中還綜合考慮到影響定價(jià)的基本因素，結(jié)合具體情況進(jìn)行定價(jià)。尚品宅配再將這一套定價(jià)體系，直接在設(shè)計(jì)平臺上使用。這套體系的構(gòu)成為六個(gè)方面，它們分別是家具的制造成本、運(yùn)輸成本、店鋪?zhàn)饨?、銷售成本、廣告成本和利潤，其中利潤額占據(jù)了30%，尚品宅配公司將這套定價(jià)體系放進(jìn)各個(gè)終端在設(shè)計(jì)平臺中，可以直觀的看到公司定價(jià)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。直營店可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r將平臺定價(jià)進(jìn)行系數(shù)調(diào)整，例如原有公司報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，一些一線城市的加盟店運(yùn)營成本較高，可以將系數(shù)調(diào)整為原有的1.5，多出的0.5的價(jià)格，則是用來滿足偏高的成本。依據(jù)成本加成定價(jià)法，尚品宅配定制家具產(chǎn)品的價(jià)格較為明確，但是考慮到城市消費(fèi)水平和經(jīng)營店加盟模式后，部分加盟店的產(chǎn)品價(jià)格會與公司內(nèi)部的價(jià)格有所區(qū)別。這是因?yàn)樯衅氛涔灸壳笆褂玫氖亲栽讣用说哪Ｊ?，在這種模式中，加盟店采用尚品宅配的品牌，需要繳交一筆固定金額的指導(dǎo)費(fèi)用和加盟費(fèi)，那么商品宅配家居公司在供應(yīng)給加盟店貨物時(shí)，供應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格會低于出廠價(jià)，加盟店在根據(jù)城市消費(fèi)水平和供應(yīng)成本，采用成本加成定價(jià)法進(jìn)行最終價(jià)格的確定。舉例說明，商品宅配公司定制的精合板櫥柜出廠價(jià)為15800，在廣州市范圍內(nèi)，直營店的銷售價(jià)是19999，而旗艦店的銷售價(jià)是20100，可以看出，采用了成本加成定價(jià)法后，兩種經(jīng)營店的價(jià)格相差不大，在市場需求不明朗的情況下，需要堅(jiān)定合理科學(xué)的成本加成定價(jià)法來定價(jià)。2、新式產(chǎn)品用撇脂定價(jià)法尚品宅配的撇脂定價(jià)法指的是在新產(chǎn)品上市初期，將新式家具產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，可以盡快收回投資。這種方法適合尚品宅配中一些優(yōu)質(zhì)客戶，是有條件追求美好生活的群體，有一定消費(fèi)能力的客戶。畢竟家具行業(yè)的需求彈性較小，基本上房子購買之后都需要裝修，需要柜子收納。新產(chǎn)品在剛上市的時(shí)候，顧客有無理性認(rèn)識，所以尚品宅配在新產(chǎn)品產(chǎn)品剛上市期間，會制定較高的價(jià)格，以達(dá)到提高品牌身價(jià)和迎合顧客求新心理的效果。當(dāng)新產(chǎn)品上市一段時(shí)間，進(jìn)入產(chǎn)品的成熟期后，尚品宅配又會將價(jià)格分階段調(diào)整降價(jià)，以達(dá)到吸引新的購買者的效果。近年興起的新中式風(fēng)格中使用撇脂定價(jià)法，在黑白灰風(fēng)格中，則更巧妙的運(yùn)用撇脂定價(jià)法，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，尚品宅配有用到尾數(shù)定價(jià)。定制家居企業(yè)中許多套餐的價(jià)格，多用尾數(shù)定價(jià)。像索菲亞有7999衣柜像志邦櫥柜有9999櫥柜。定價(jià)是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，比定為整數(shù)反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。3、銷售旺季采用滲透定價(jià)法為輔近年來，定制家居市場的競爭日益劇烈，尚品宅配采取了滲透定價(jià)法進(jìn)行輔助定價(jià)，一般這種方法會在銷售旺季進(jìn)行運(yùn)行。并且只運(yùn)用在一些“組合類型家具產(chǎn)品”上，例如在銷售旺季的時(shí)候，像一些黑白灰簡單風(fēng)格的產(chǎn)品極其熱門，銷售量大。商品宅配公司就采用了一些超低套餐打包價(jià)，例如輕奢型的“衣柜+床+床頭柜+沙發(fā)”如果單獨(dú)進(jìn)行銷售，四件產(chǎn)品的總價(jià)加起來需要72000元，而公司采取了滲透定價(jià)法，將這四件物品組合成一個(gè)套裝產(chǎn)品，售價(jià)僅有68888，這樣的套餐定價(jià)，其利潤額不高。但是獲得高額銷售量和最大市場占有率。這樣定價(jià)的方式，也能在銷售旺季期間，迅速打開銷路，較好增加產(chǎn)量，在競爭中有一定市場優(yōu)勢。（三）價(jià)格管理的制度與方法目前尚品宅配公司價(jià)格管理的制度主要有三個(gè)方面，第一個(gè)方面，是價(jià)格管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)認(rèn)定，該項(xiàng)制度主要確認(rèn)了公司董事會為集團(tuán)價(jià)格管理的最高決策機(jī)構(gòu)，也就是董事會有完全的價(jià)格決定權(quán)。集團(tuán)設(shè)立價(jià)格工作領(lǐng)導(dǎo)小組，用來展價(jià)格管理工作，各部門服從領(lǐng)導(dǎo)小組的價(jià)格安排。價(jià)格形成機(jī)制有著一套完整的流程，需要經(jīng)過信息收集與分析、起草價(jià)格、營銷公司經(jīng)理審核、招投標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)小組審核，最后由董事會進(jìn)行決定。價(jià)格考核與監(jiān)督則是由工作領(lǐng)導(dǎo)小組和集團(tuán)財(cái)務(wù)部分聯(lián)手負(fù)責(zé)。四、尚品宅配公司價(jià)格策略存在的問題（一）定價(jià)目標(biāo)過于追求利益化尚品宅配公司的定價(jià)目標(biāo)過于追求利益化，這導(dǎo)致了公司在定價(jià)方面容易以利潤額作為參考的標(biāo)準(zhǔn)，影響到后期的產(chǎn)品定價(jià)策略。另一方面，公司定價(jià)目標(biāo)過于追求利益化，還容易導(dǎo)致消費(fèi)者對公司產(chǎn)生一定的反感情緒，認(rèn)為公司過于追求利益，不把消費(fèi)者的服務(wù)與優(yōu)惠放在首位，這對于公司后期擴(kuò)大發(fā)展來說，是極其不利的。（二）新式產(chǎn)品定價(jià)過高公司目前對新式產(chǎn)品采用的是撇脂定價(jià)法，這種方式可以讓公司在短期內(nèi)回收新產(chǎn)品的研發(fā)成本以及制造成本，有利于用新產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大收益。然而這種方式，一些加盟店考慮到自身租金與加盟費(fèi)的成本，會提高一些新式產(chǎn)品的價(jià)格，導(dǎo)致一些新式產(chǎn)品定價(jià)過高。在與同行同款式的定制家具產(chǎn)品進(jìn)行對比中，可以看出尚品宅配公司新式產(chǎn)品定價(jià)的優(yōu)劣勢。表1尚品宅配公司與同行公司額度新式產(chǎn)品對比表品牌家具產(chǎn)品出廠價(jià)門店售價(jià)尚品宅配19款定制紅米櫥柜42006888歐派OPPEIN19款定制紅米櫥柜46006999佰怡家behome19款定制紅米櫥柜45006680頂固Topstrong19款定制紅米櫥柜45006700數(shù)據(jù)來源：品牌官網(wǎng)數(shù)據(jù)整理得出由表1可以看出，盡管尚品宅配公司的出廠價(jià)遠(yuǎn)低于同行競爭者，但是其加盟店采取撇脂定價(jià)法后，門店銷售的價(jià)格高于部分同行，甚至與高檔次的家具定制品牌相近，這不符合尚品宅配公司“中高端高性價(jià)比”的市場定位，可以看出，目前公司新式產(chǎn)品定價(jià)過高，需要進(jìn)行一系列的有效調(diào)整。（三）對老款產(chǎn)品降價(jià)幅度過快降價(jià)是零售商經(jīng)常使用的一種促銷手段，尚品宅配公司采用的是撇脂定價(jià)法，這是對新產(chǎn)品的一種較好的定價(jià)方式。然而對于老款產(chǎn)品，公司主要采取了大幅度降價(jià)的方式，用來清除庫存。例如一個(gè)2017年生產(chǎn)的精品衣柜，在新品的售價(jià)可以達(dá)到13000元，而僅僅過了兩年，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格就被定價(jià)成6000元，打折幅度竟低于4折。這種降價(jià)方式，確實(shí)有效的增加了產(chǎn)品的銷售，在定制行業(yè)競爭非常激烈的今天，降價(jià)在競爭激烈下有一定的優(yōu)勢，尤其是品牌水平差不多的，價(jià)格的下降，在消費(fèi)者考慮性價(jià)比時(shí)，將更有優(yōu)勢。所以尚品宅配的一些加盟店就簡單粗暴的將價(jià)格策略理解成為降價(jià)。但是，產(chǎn)品的價(jià)格水平也可能會影響消費(fèi)者對于降價(jià)幅度的感知。從理論上來說，某一件產(chǎn)品的價(jià)格促銷帶給消費(fèi)者的心理價(jià)值與消費(fèi)者購買該產(chǎn)品的花銷是相關(guān)的，在心理學(xué)上這個(gè)現(xiàn)象被稱作價(jià)格精神損失。降價(jià)的確對刺激消費(fèi)者消費(fèi)有一定的效果。降價(jià)對產(chǎn)品和品牌的影響很大，價(jià)格在某一程度上，也代表著品牌的形象，過低的價(jià)格會使得產(chǎn)品和品牌顯得很廉價(jià)。降價(jià)在心理學(xué)中有正負(fù)影響，使用得當(dāng)才能發(fā)揮好影響，如何把握降價(jià)的幅度，需要科學(xué)有效的計(jì)算和分析。（四）在銷售旺季對“套裝”產(chǎn)品價(jià)格調(diào)控不當(dāng)在銷售旺季，尚品宅配采取了滲透定價(jià)法進(jìn)行輔助定價(jià)，這種方式主要是采用了“套裝”的方式進(jìn)行價(jià)格制定。這種方式通過減少利潤率，來達(dá)到占有市場的目的。但是在銷售旺季，是現(xiàn)在尚品宅配公司為了搶奪資源，對產(chǎn)品價(jià)格調(diào)控不當(dāng)，例如大量的“套裝”產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這些“套裝”產(chǎn)品在銷售上利潤極低，沒有單一成品銷售獲利潤高。但是這種模式銷售又會讓公司倉庫損失大量的單品，有些單品制作精良，定制工藝長，單品利潤額可以達(dá)到35%，單品銷售公司可以取得的利潤額較高。但是尚品宅配將這些單品列入了套餐行列，并且對“套裝”產(chǎn)品價(jià)格調(diào)控不當(dāng)，價(jià)格相對較低，產(chǎn)品盈利僅有5%，即使是多套產(chǎn)品同時(shí)出售，產(chǎn)生的利潤也不會很高，但是“套裝”銷售所產(chǎn)生的量則會加大公司的生產(chǎn)壓力，長期以往，會造成公司盲目追求生產(chǎn)效率，而忽略了質(zhì)量。五、尚品宅配定制家居公司價(jià)格策略的調(diào)整對策（一）以競爭導(dǎo)向作為新定價(jià)目標(biāo)尚品家具公司應(yīng)該舍棄以利潤最大化作為定價(jià)目標(biāo)，而是采取競爭導(dǎo)向作為新的定價(jià)目標(biāo)。所謂競爭導(dǎo)向的目標(biāo)就是以防止競爭為定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)對手的綜合能力，制定出合理的價(jià)格，并長期保持價(jià)格優(yōu)勢，逐漸占據(jù)產(chǎn)品市場。例如，尚品家具公司的競相降價(jià)以求爭奪銷售市場，戰(zhàn)勝競爭對手，并且有效的進(jìn)行宣傳公司的競爭導(dǎo)向目標(biāo)。有利的保持調(diào)價(jià)以求市場地位，通過價(jià)格策略樹立聲望，為后期企業(yè)發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)。（二）設(shè)立新產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對于尚品宅配家具公司的新產(chǎn)品，目前采取撇脂定價(jià)法的定價(jià)方式是正確的，但是價(jià)格的上調(diào)標(biāo)準(zhǔn)還需要進(jìn)一步的進(jìn)行制定，減少盲目定價(jià)或者高標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的情況。所以商品家具公司應(yīng)該制定出嚴(yán)格的新產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，新產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，需要參考同類型家具定制公司的產(chǎn)品價(jià)格，保證價(jià)格不會超出同行業(yè)同款產(chǎn)品過多，并且與高端品牌的同款定制產(chǎn)品進(jìn)行比較，保證其價(jià)格幅度，在經(jīng)過消費(fèi)者平行對比后，具有一定的科學(xué)性與可選擇性。并且新產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還得結(jié)合市場的需求、市場儲備量和市場的流通量進(jìn)行再次的衡量定價(jià)。（三）科學(xué)優(yōu)惠促銷舊產(chǎn)品對于尚品宅配舊家具產(chǎn)品，公司不應(yīng)該一味的采取降價(jià)促銷手段，而是采取科學(xué)優(yōu)惠促銷的方式去銷售舊產(chǎn)品。營銷人員在進(jìn)行價(jià)格促銷等相關(guān)促銷活動時(shí)，也要有意識到降價(jià)對于消費(fèi)者的心理作用。過低價(jià)格不足以刺激消費(fèi)者消費(fèi)，過高的價(jià)格，對產(chǎn)品形象不好，而且容易讓顧客產(chǎn)生便宜買不到好貨這一想法。綜合消費(fèi)者的意見，首先對尚品宅配公司的舊產(chǎn)品采取優(yōu)惠策略，尚品宅配公司應(yīng)該適當(dāng)性減少“饑餓營銷”的減免力度，微調(diào)定制產(chǎn)品價(jià)格，并在銷售網(wǎng)上設(shè)置部分優(yōu)惠券，讓消費(fèi)者以搶優(yōu)惠券的方式來購買定制產(chǎn)品，并適當(dāng)化的提升代金券的減免費(fèi)用，幅度可以從五十元至五百元不等，讓搶到產(chǎn)品優(yōu)惠券的顧客有著一定的購買家具的欲望。另一方面尚品宅配公司對每個(gè)購買定制家具產(chǎn)品的客戶可贈送一個(gè)會員，在會員專區(qū)設(shè)立會員優(yōu)惠項(xiàng)目。通過會員在消費(fèi)后取得的積分，可以多方面的抵扣定制家具產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)尚品宅配公司還可以通過會員欄目，不斷的將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到會員的手機(jī)中，消費(fèi)者在查收信息的同時(shí)，也會接受該類產(chǎn)品的價(jià)格信息與優(yōu)惠信息，在滿足消費(fèi)者的優(yōu)惠心理同時(shí)，還可以多方面的將產(chǎn)品信息通知給消費(fèi)者，多方面的擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力（四）在銷售旺季保持應(yīng)有的利潤率調(diào)控產(chǎn)品價(jià)格前文所說，尚品宅配使用成本加成定價(jià)法來對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，主要依據(jù)，平均成本和預(yù)期利潤進(jìn)行計(jì)算。保持應(yīng)有的利潤率，需要重視的是，一定要有保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的利潤，否則飄高的營業(yè)額是沒有辦法支撐企業(yè)科學(xué)可持續(xù)的發(fā)展的。利潤的計(jì)算公式很簡單，銷售額減去成本，就可以計(jì)算出利潤。這條公式最好控制的是成本，如何降低成本，保證一定的利潤率，其實(shí)也是很多企業(yè)現(xiàn)在著重的方面。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，各大品牌都在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，高銷售額拉高利潤，顯得十分困難，但是如何更高效的生產(chǎn)，如何控制成本，降低損耗，確實(shí)是可以做到的。減少不必要的生產(chǎn)成本，將工業(yè)4.0貫徹落實(shí)到大規(guī)模定制產(chǎn)品的生產(chǎn)中，這樣就可以從生產(chǎn)上，降低人工生產(chǎn)成本。在產(chǎn)品研發(fā)過程中，應(yīng)該適當(dāng)尋找平價(jià)高質(zhì)的材料代替現(xiàn)有的產(chǎn)品，但是絕對不要用劣質(zhì)材料進(jìn)行生產(chǎn)。然后再從運(yùn)營費(fèi)用中尋找降低成本的突破口，運(yùn)營上可以減去不必要的運(yùn)營費(fèi)用和運(yùn)營部門。然后在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，一定要確保有足夠的利潤。六、總結(jié)（一）本研究結(jié)論全文根據(jù)尚品宅配的經(jīng)營數(shù)據(jù)和信息，對尚品宅配的價(jià)格策略進(jìn)行了研究分析，并且對尚品宅配的出現(xiàn)的價(jià)格策略問題提出了調(diào)整對策。本文提出的問題，可以歸結(jié)于，現(xiàn)在定制家居行業(yè)越來越擁擠，大量的定制企業(yè)如雨后春筍，都想來分食家具市場的蛋糕。一線品牌之間有競爭，整個(gè)行業(yè)的競爭也很激烈，一些小企業(yè)，用劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品來搶占市場份額，一時(shí)間使得整個(gè)家居行業(yè)異?；靵y，尚品宅配旗下的加盟店，紛紛用降價(jià)來搶奪市場份額。但是降價(jià)作為一種促銷手段，使用不當(dāng)甚至影響了原有的價(jià)格策略體系。而在原有的價(jià)格策略體系中，尚品宅配旗下的大量加盟店在價(jià)格策略中甚至用讓利來降價(jià)，從而提高營業(yè)額。后面的章節(jié)中，對于尚品宅配的這些問題，尚品宅配總公司，已經(jīng)有所措施，有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，制定了更科學(xué)有效的戰(zhàn)略布局，控制成本，價(jià)格上做出更有優(yōu)勢的價(jià)格策略，然后從企業(yè)層面，不止著重品牌的代言人，更開始了解主要消費(fèi)群體的心理需求，有更了解年輕人需求的定制文化，從前是將產(chǎn)品標(biāo)簽強(qiáng)加在消費(fèi)者身上，現(xiàn)在是根據(jù)消費(fèi)者的需求，將產(chǎn)品貼上消費(fèi)者的標(biāo)簽，正如尚品宅配將產(chǎn)品風(fēng)格分為6個(gè)生命周期，以年輕人作為代表，亮出尚品宅配從設(shè)計(jì)上更貼合人性化。價(jià)格策略上根據(jù)，這些方式的不同，定價(jià)和策略都不同。產(chǎn)品是更隨著年輕人的生活的，價(jià)格和產(chǎn)品也是更符合那一時(shí)期年輕人的，這樣才能更有效的解決尚品宅配的價(jià)格策略上的一些