大賣場談判技巧講義

大賣場談判技巧是價格高了，還是------過段時間再說吧！5/16/20241日本素讀置身在銷售行業(yè)的人們就得以業(yè)績來立足，如此說來現(xiàn)在我們能做的除了業(yè)績的提升外別無他途，我們必須努力提升自己在各方面的素質(zhì)能力及耐力！5/16/20242新時期的銷售趨勢一；客戶成為高明的談判對手你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤；賣出更多的產(chǎn)品。削減費用。通過裁減人員或購買新設(shè)備得以實現(xiàn)同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。趨勢二；客戶比以前信息更加靈通“我們這個產(chǎn)品在其他地方賣得很不錯的，如果您引進(jìn)以后一定會增加您的利潤的，相信我吧！”“我也非常相信你。來，讓我的電腦為你的說法確認(rèn)一下----唔，是賣得還不錯，但怎么價格比你的便宜呀！”5/16/20243新時期的銷售趨勢三；銷售人員的角色倒轉(zhuǎn)過去銷售人員的角色——把產(chǎn)品賣給客戶現(xiàn)在銷售人員也是買方“王經(jīng)理，我們批發(fā)的這種產(chǎn)品在全國可都是暢銷產(chǎn)品呀?！薄笆菃?----可你看看我這貨架上擺得滿滿的-----要不，你們每包先付我5元的陳列費?！薄?元，這一大包才值4元錢?！保磥碇挥形覀兝习遄约河昧耍?/16/20244新時期的銷售銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對公司的貢獻(xiàn)來源于這二個方面。5/16/20245雙贏的銷售談判——是不是價格越高越好？談判高手讓客戶覺得他贏了拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓客戶覺得他贏了。你贏我輸我贏你輸你輸我也輸你贏我也贏為何通常我們找不到那么多雙贏策略？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則附加產(chǎn)品或服務(wù)世上沒有不能變的價格5/16/20246你認(rèn)為談判是為了：1、達(dá)成公平、對等的交易2、達(dá)成妥協(xié)3、與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益5/16/20247“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話對你而言是：對難以肯定錯“談判者唯一感興趣的事只有取勝”也許錯對5/16/20248談判有一套規(guī)則談判的開局策略(測試)在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)這至關(guān)重要，因為，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始時創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。談判的中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你將如何應(yīng)對這些壓力，控制局勢。談判的后期策略得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他贏了最后的時候可能會顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達(dá)終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點。5/16/20249羊——這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。驢——不動腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。5/16/202410狐——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攝取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無所不用。他善于抓住羊的弱點肆意壓榨，對形事如驢者更不在話下了。梟——這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要的東西。他們面對威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對，以自己的言行贏得對方的尊敬。但，談判者應(yīng)該警惕冒充為梟的狐。5/16/202411面對艱難的談判對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意：對錯5/16/202412當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話，這么做：1、對2、不對3、有時對，有時不對5/16/202413只有對事情達(dá)成一致意見，才開始談判。對錯要看“事實”指的是什么意思。5/16/202414如果對方拒絕自己的建議，你將：1、考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議2、等待對方提出解決問題的反建議3、駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分4、要求對方提出建議

5/16/202415即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必作罷。這句話：1、對2、不對3、有時不對5/16/202416一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對對方了解越少，你的開價應(yīng)該越高。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價，但永遠(yuǎn)不可能抬價。你也許能以該價格成交高價能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對缺乏經(jīng)驗的客戶的影響要大于有經(jīng)驗的老手的影響，但影響總是有的。避免由談判對手自負(fù)引起的僵局高明的談判對手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價一定要高于你實際想要的價談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少.5/16/202417【案例】有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？”店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進(jìn)多少？”5/16/202418可是對方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜？他們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出多少來，我也是一只不進(jìn)！”整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，還是任何其他人也好。5/16/202419要點要的比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。對對方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。喚起客戶的公平意識，或者用請示上級或黑臉/白臉的策略進(jìn)行反攻。5/16/202420二、分割如果客戶給你每件貨物的價格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告訴你，你的要價應(yīng)該是1.8元。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。賣；1.8元。買；1.6元。賣；1.7元。買；1.65元。賣；1.8元。買；1.6元。買；1.7元。賣；1.75元小事；兒子；“爸爸，給我20元錢，我要去干一件驚天動地的大事情！”爸爸；“什么！驚天動地，10塊錢您干出來那才叫本事啦?！眱鹤樱弧?0塊”爸爸；“10塊！”媽媽；“算了吧，跟小孩子較什么真呀?！卑职?；“得得，15塊，快走吧！”5/16/202421分割無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。分割策略是以下面這點為前提的；你能讓對方首先表明自己的意見。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——客戶就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對對方的開價進(jìn)行分割?？蛻糸_價之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價格可能高了點，但如果你暗示可以商量的時候，客戶可能會想；“看起來我們可以讓他再降一點。為什么不花點時間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點呢？”這是讓談判開始的最好方法。5/16/202422要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。5/16/202423談判者最不該做的事情是什么？你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手十五萬，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬并且付現(xiàn)金。此時你將：二話不說，立即成交請他等廣告刊出來后再談再討價還價。5/16/202424你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。開價十五萬。但你手頭上只有十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬五。對方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為；這個價格無法拒絕里面有沒有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣5/16/202425有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會提高了，你看她是應(yīng)該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼。5/16/202426三、千萬不要接受第一次出價永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產(chǎn)生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。下次我不能讓他省一點錢。）一定是出了什么問題5/16/202427千萬不要接受第一次出價你向超市推銷產(chǎn)品，你知道客戶希望由你支付在勞動節(jié)宣傳單上的廣告費用，你猜他們的要價可能是2500元，而你的廣告經(jīng)費只剩下2000元。出乎你的預(yù)料，他們只要了1800元。如果你很快表示同意那就有危險了。你向賣場銷售一種新產(chǎn)品，通常這樣的賣場進(jìn)場需要交納4000元的進(jìn)場費用。如果是3000元的話你就可以接受。讓你吃驚的是他們把只要了2500元。你太快接受就有危險。5/16/202428千萬不要接受第一次出價不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。5/16/202429四、故作驚訝談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。當(dāng)客戶出價的時候，他們在觀察你的反應(yīng)。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。你在賣場做促銷活動，客戶請你提供免費商品。你的新產(chǎn)品進(jìn)場，賣場要求你交納新品進(jìn)場費和上架費。你賣汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。你賣傳真機(jī)，客戶請你提供一年的紙張。嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。5/16/202430要點對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會強(qiáng)硬起來。要假設(shè)客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和客戶不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。5/16/202431五、不情愿的賣主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。總要扮演不情愿的賣主當(dāng)心假裝不情愿的賣主這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對方的談判幅度。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。5/16/202432六、集中精力想問題在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。做優(yōu)秀的球員在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運動。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？5/16/202433集中精力想問題如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。冷靜地想一想；“他為什么這樣對待我？”怎么才能阻止他？集中考慮談判的價錢。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。談判的時候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個具體的談判策略。你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并且失去控制的時候。真正重要的事情是；“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”5/16/202434七、老虎鉗策略談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達(dá)；“你得再加點”或者；“對不起，你們還是出個更合適的價格吧?！比缓笤趺崔k？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)?？蛻艨赡軙δ阍俪鲎尣?。你開出自己的價格，然后沉默?？蛻艨靠赡軙硎就?，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很被動的。如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。5/16/202435談判的中期策略上級領(lǐng)導(dǎo)避免敵對情緒服務(wù)貶值切務(wù)提出折中燙手山芋對談判者最有用的二個字禮尚往來5/16/202436一、上級領(lǐng)導(dǎo)客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。如果你告訴他你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個價格。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。5/16/202437客戶為什么用這個策略來對付你？他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費點時間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見?！彼鼓闶テ胶?，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。他們會用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個更合適的價格?！薄颇阆瘸鰞r。如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。5/16/202438他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降10%，公司可能會同意。這一策略可以迫使你進(jìn)行一場價格大戰(zhàn)；“公司讓我找5家的價格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個?！笨蛻魤耗憬祪r而不說出他們的要求；“公司明天開會最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，還是有可能的?！笨蛻魰煤谀?白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格?！?/16/202439對策當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時；你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方很快會明白你的用意，請求休戰(zhàn)。每升一級時，你就應(yīng)該回到你談判的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，你就會投入過多的情感，以至無法脫身。最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。買賣就是買賣。5/16/202440要點不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個模糊的實體而不是具體的個人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行，依次用下面的策略；抬舉他們的自尊；“但他們總得聽你的建議，不是嗎？”或者；“你覺得你要是把我們的價格報上去，他會同意嗎？”積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？”有保留的成交如果在你沒有準(zhǔn)備好的時候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在你同你的人商量之前，這個決定是否定的。如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都要回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。5/16/202441二、避免敵對情緒如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。用“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。當(dāng)客戶扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考?！拔液喼睕]有時間跟一個胡說八道的業(yè)務(wù)員在這兒說話！”“我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都-----”5/16/202442問題？客戶說；“你的價格太高了”我理解你的感覺。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題?！蔽抑滥阋呀?jīng)聽說了什么，因為我也有耳聞，我想這個傳聞可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉庫的地點?，F(xiàn)在像xx公司這樣的大公司都信賴我們及時發(fā)貨，我們沒有我們問題了客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?！蔽依斫饽愕母杏X，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。因為他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國外的差，而且價格更低5/16/202443三、服務(wù)貶值你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩小時后他就會大大貶值。如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會迅速貶值。開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。5/16/202444四、切務(wù)提出折中你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。當(dāng)客戶試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有這個權(quán)力。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受?！辈灰淙胂葳?，認(rèn)為折中是公平的事情。折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記住；的談判本質(zhì)就是總讓對方感覺他們贏了。5/16/202445你是一位從事“全包旅游”(主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù))的主辦人，正與一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判。對方要價是每人每周300元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是：a)說可以，只是得55對45，對方多讓一些b)不接受折衷辦法c)同意對方意見d)要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些5/16/202446五、對談判者最有用的二個字——談判雙方對于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。公平交易絕對不是交換的東西必須對等。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務(wù)必在前面加上“如果”如果你再降2000元我就可以簽單。如果給我最好的陳列位置，我可以用這個價格給你。如果你在一個月內(nèi)付款，我可以考慮給你9折。5/16/202447六、燙手山芋燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋?！拔覀兊念A(yù)算中沒有這筆開支”“我沒有權(quán)力”回應(yīng)辦法；立刻檢驗它的真實性不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即檢驗它的真實性。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想；“不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題？”5/16/202448你是一家餅干企業(yè)的銷售主管。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每袋產(chǎn)品的要價必須減少0.1元，否則就不從你那兒進(jìn)貨。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“餅干”每年都達(dá)一百多萬元的銷售額。此時你是：1、對他笑笑，回答一聲“不行”2、同意3、提出折中建議5/16/202449第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應(yīng)商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供1000件暢銷的“餅干”產(chǎn)品。此時你是：1、對他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但須另加5%的緊急供貨費用3、向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到4、告訴他，他真是“運氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優(yōu)惠5/16/202450七、禮尚往來禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。你也許真能得到回報。索要一些回報你就提升了讓步的價值。阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應(yīng)的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”你能馬上得到回報。5/16/202451對策問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判上，不要因為客戶為難你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo)。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了。5/16/202452談判的后期策略黑臉/白臉蠶食策略讓步的類型反悔小恩小惠的安慰草擬合同對談判者最有用的二個字5/16/202453一、黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。5/16/202454二、蠶食策略這是談判后期一個重要的策略，因為他完成二件事情；1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。5/16/202455客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當(dāng)心客戶蠶食你，因為；剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。你在想；“不，我覺得什么都談好了。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了?；蛟S我最好做出這點讓步吧?！睂Σ?；要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。不要給自己做出讓步的權(quán)力。用你的上級領(lǐng)導(dǎo)和黑臉/白臉策略。5/16/202456預(yù)防；把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留尾巴；“以后再說?！辈灰祽校J(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食所以在談判開始以后你要開始考慮；在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進(jìn)的東西？你有沒有就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策5/16/202457要點運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。愿意做進(jìn)一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。寫明任何額外的服務(wù)或項目的費用，防止客戶對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。5/16/202458還價方式與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(元)第四次第三次第二次第一次降價方式5/16/202459讓步的類型如果你賣的產(chǎn)品以15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這1000元？平均幅度；250250250250最后做出個大讓步；60040000一下子都讓出去；1000000首先做出小小的讓步試試深淺；100200300400減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了；500200100505/16/202460還價法則與鐵律A:公司定價C:業(yè)代底限B:客戶出價D:業(yè)代還價E:客戶最高承受價F:成交價●還價鐵律1.不可將雙方往極端推,往中間協(xié)調(diào)2.客戶出價不可馬上回應(yīng)3.還價前重複商品優(yōu)勢,作哀兵狀4.前降多後降少5.生意不成仁義在5/16/202461三、讓步的類型你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。5/16/202462四、反悔當(dāng)客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個人談?wù)?，看我一小時能掙多少錢？”你可以利用這個策略反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容；我知道我們正在商量陳列費的問題，但是現(xiàn)在公司的財務(wù)人員告訴我，以這個價格我們無法做到。我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。我知道你們提出60天的期限，但這個價格我們要在30天內(nèi)付款。5/16/202463反悔

不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂。反悔是場賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在客戶的另一方。

當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。5/16/202464五、小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機(jī)更為重要。5/16/202465小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了?！拔腋阏f，我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我們可以商量一下促銷活動該怎么做。（我給你提供一些促銷品）“好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。5/16/202466要點如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。因為時機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。5/16/202467六、草擬合同我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢?？赡艿那闆r是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。5/16/202468草擬合同草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。談判的時候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進(jìn)去了。如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。5/16/202469七、對談判者最有用的二個字以租車為例：卡車一輛，租金3000元/月在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一”5/16/202470成交的技巧拖船成交法圍場策略“這對你沒什么防礙”你能買得起讓他們單獨待一會再試一次沉默視情況而定本.富蘭克林策略（優(yōu)劣分析）愚蠢的錯誤（講別人的故事）5/16/202471小狗策略小處著手積極假設(shè)——假設(shè)對方已經(jīng)購買回球策略二選一法門把手策略——放棄——再努力分化瓦解策略給他們留出思考的時間突然想起——當(dāng)對方要離開時誓言5/16/202472課堂討論；賣場促銷活動的管理問題狀況一；在某家賣場我們購買了2個月的重要的端頭貨架馬上就要到期了。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競爭品牌就會立刻購買，而且一買就是二個月。請問；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？5/16/202473課堂討論；賣場促銷活動的管理問題狀況二；大賣場“萬客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8折促銷，并且店方愿意承擔(dān)一半的費用。請問；你會做什么選擇，你將如何與商店進(jìn)行談判？5/16/202474課堂討論；賣場促銷活動的管理問題狀況三；某個城市大賣場很多，“萬客隆，斯瑪特，超聯(lián)，家家福，好多多”等都在相互競爭。一天，“家家?！贝螂娫捦ㄖ?，為應(yīng)對“萬客隆”的競爭，他們將進(jìn)行“真情回報顧客”大型活動，對我們的某主要產(chǎn)品進(jìn)行6折優(yōu)惠，而且促銷已經(jīng)上了DM，TG也已經(jīng)定好了，這次活動的所有費用由店家承擔(dān)。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家?！钡膭幼魉麄儗⑦M(jìn)行5折讓利活動。請問，這時你會如何應(yīng)付這個局面？5/16/202475怎樣和家樂福打交道家樂福是許多消費品廠家希望攻克的一個終端堡壘。與家樂福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說法。對廠家來說，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要了解我們的對手和合作伙伴：家樂福的整體運營策略、組織架構(gòu)、部門職能、關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程企業(yè)文化，不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5/16/202476一、了解背景、現(xiàn)狀和文化

如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財政年度銷售額達(dá)到578.8億美元，利潤為39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近1萬家店，其中大約有45%分布在法國本土之外……當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。

5/16/202477二、了解運營策略

家樂福在全球推行的運營策略：整體經(jīng)營原則：銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品；有選擇地銷售商品；每日低價；方便消費者；良好的客戶服務(wù)以及舒適的購物環(huán)境。在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。

5/16/202478二、了解運營策略家樂福目前在中國實行“集中管理模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢，建立一個獨特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據(jù)初步統(tǒng)計，這一項舉措每年將為家樂福節(jié)省2000萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。

5/16/202479家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場開拓能力的少數(shù)品牌去實現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價、自有品牌權(quán)變價、進(jìn)口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營，取得進(jìn)貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標(biāo)細(xì)分策略。5/16/202480家樂福在中國的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來自國內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。按照家樂福的“大賣場”經(jīng)營理念，地點的選擇無疑極為關(guān)鍵，而好的地盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶占有利地點的可能性。5/16/202481三、了解組織架構(gòu)

作為供應(yīng)商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。假如你是某化妝品公司的重點客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。雜貨部又分成很多小部門，如11部、12部等，你的大部分產(chǎn)品可能屬于12部。那你首先要聯(lián)系的人是12部的全國談判員及全國談判經(jīng)理，以確定一個全國性的合同。在執(zhí)行合同時，你通常要聯(lián)系的人有門店談判員、科長、門店經(jīng)理、相關(guān)部門全國談判員、全國談判經(jīng)理。當(dāng)這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構(gòu)，因為很多具體的細(xì)節(jié)落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關(guān)門店協(xié)商才能夠落實下來。5/16/202482家樂福實行以門店為中心的管理體系，因為只有門店的經(jīng)營者最了解該地區(qū)的消費者，知道如何使自己門店的經(jīng)營商品、經(jīng)營特色在不改變家樂福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費者。利用這一體系，家樂福把以前集中在總部的權(quán)力下放到了各個門店，如門店商品組合結(jié)構(gòu)的建議和決定權(quán)、價格變動權(quán)、部分促銷權(quán)等。當(dāng)然，在權(quán)力下放的同時，家樂福的門店店長和管理人員的經(jīng)營指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地落實了。

5/16/202483沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點客戶經(jīng)理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的12部，這里主要是該部門的主管、處長等。下面我們來看看各個部門的具體職能：

1．營運部職能：營運部是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財務(wù)管理、店內(nèi)環(huán)境管理、客戶關(guān)系管理等。

2．市場部主要職能：店內(nèi)海報（DM）策劃、店內(nèi)購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設(shè)計）、消費者研究。5/16/2024843．儲運部主要職能：（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫存管理，從食品類入手實現(xiàn)零庫存；（3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實際到達(dá)倉庫的準(zhǔn)確率，平均訂貨至收貨所需的工作日；（4）對運輸商和供應(yīng)商的控制：對運輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時運輸與總運輸次數(shù)的比率、供應(yīng)商延遲送貨的比率等）；供應(yīng)商必須對其全部訂單負(fù)責(zé)，通常供應(yīng)商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。5/16/2024854．生意發(fā)展部職能：生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤及費用分析、新產(chǎn)品代碼錄入。

5．銷售發(fā)展部職能：市場數(shù)據(jù)調(diào)研、新產(chǎn)品接收可行性分析、新店排面設(shè)計、品類管理及直郵等，同時負(fù)責(zé)門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。

6．信息管理系統(tǒng)：家樂福主要有兩種信息系統(tǒng)——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如POS數(shù)據(jù)、庫存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。家樂福對每個供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品使用一個記分卡，如果該供應(yīng)商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業(yè)績（記?。杭覙犯２皇前雌放苼砗饬慨a(chǎn)品業(yè)績的）。在由不同的供應(yīng)商或倉庫供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個供應(yīng)商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報給總部。5/16/202486四、了解商品分類

家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進(jìn)口商品）、賺取銷量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品）獲得費用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費用來培育你的商品）。大概比例是1：4：5。雜貨部是一個比較大的部門，約占50%～60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂福很重視的部門。5/16/202487五、了解采購凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，和家樂福打交道，你會深切體會‘堅持就是勝利’這句話是多么的正確”。其實，家樂福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進(jìn)攻型”的態(tài)度來面對供應(yīng)商。這一點，從家樂福的采購哲學(xué)就可窺見一斑：

1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。5/16/2024882．對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

3．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步。

4．告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。5/16/2024895．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

6．采用“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。

家樂福最看重的是商業(yè)毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做得都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。5/16/202490

首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來簡單，但在對方的進(jìn)逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時大方向是知道的，但當(dāng)對方把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時又會繞回剛才那一點，這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。5/16/202491

其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略。其實家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。但是，千萬別因“斗爭”造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以后悔三年的決定。5/16/202492

再次，供應(yīng)商一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則。要知道，在談判時你所遇到的大部分困難是人為設(shè)計出來的。當(dāng)然，你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。5/16/202493

最后，無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指，廠商應(yīng)充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情了。

作為生產(chǎn)廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷與運輸部以及營運部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，不要被家樂福培養(yǎng)出來的咄咄逼人的氣勢和談判風(fēng)格影響。5/16/202494六、了解定價、促銷及費用

家樂福采用“高低價”原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。定價部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產(chǎn)品分類、定價的合理性，以決定該品牌商品應(yīng)該屬于哪一類定價方法。一旦決定該商品的新價格，定價部就會直接把該價位輸入ERP系統(tǒng)，所有門店的價格同時都會改過來。每個門店都有一個市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場價格調(diào)研。5/16/202495家樂福的促銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費者沖動性及跨品類購買。目前家樂福在國內(nèi)基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產(chǎn)品陳列的Ｍ架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷產(chǎn)品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷。（2）店慶、節(jié)假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂福經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開展促銷。（4）集中品牌促銷。根據(jù)廠商全年的促銷計劃，在家樂福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產(chǎn)品，可自行設(shè)計或裝飾展區(qū)。5/16/202496

在費用方面，業(yè)內(nèi)對家樂福已有很多評價，總體來說費用較高，而且簽訂合同之后還會有其他費用，門店也會向供應(yīng)商要求某些費用，如做堆頭等。這關(guān)鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費用率可能只有年銷售額的4%～5%，而有些供應(yīng)商可能要花上年銷售額的19%左右。

5/16/202497七、了解新品上市其實，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。當(dāng)廠商介紹一種新產(chǎn)品進(jìn)入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產(chǎn)品是只為家樂福設(shè)計的嗎？目標(biāo)市場在哪里，該市場的消費者是否會喜歡這個產(chǎn)品？該產(chǎn)品是否可以幫助家樂福增加客流、吸引消費者,或者增加消費者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。5/16/202498

當(dāng)你消除了家樂福的這些疑問后，產(chǎn)品就進(jìn)入了新品審批流程，這時銷售發(fā)展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產(chǎn)品的零售價格，以及確定SKU的數(shù)量?；玖鞒倘缦拢杭偃缒闶悄筹嬃瞎镜闹攸c客戶經(jīng)理，公司有新品上市，首先你要找家樂?？偛可唐凡肯嚓P(guān)部門的采購員和全國采購經(jīng)理，他們將和銷售發(fā)展部共同決定所需該新品的單品SKU數(shù)量及市場價格；這些問題解決之后，全國談判員會將你的產(chǎn)品送到生意發(fā)展部下屬的編碼部定編碼；當(dāng)編碼錄入電腦以后，各門店的談判員會得到進(jìn)新品的通知，他們會在最小定量的基礎(chǔ)上，決定自己門店所需的定貨量。5/16/202499◆賣場采購談判的技巧反例：5/16/2024100◆賣場采購談判的技巧1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4、隨時使用口號，你能做的更好。

5/16/2024101◆賣場采購談判的技巧5、時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點，可要裝的大智若愚。5/16/2024102◆賣場采購談判的技巧9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。5/16/2024103◆賣場采購談判的技巧12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：競爭對手總是給我們提供了最好的報價最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。5/16/2024104◆賣場采購談判的技巧15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。5/16/2024105◆賣場采購談判的技巧18、隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。5/16/2024106◆賣場采購談判的技巧19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。5/16/2024107◆賣場采購談判的技巧20、注意折扣有其他名稱，例如：獎金，禮物，禮品紀(jì)念品，贊助，資助，小報插入廣告補(bǔ)償物，促銷，上市，上架費，希望資金，再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟糕的事。22、避開“賺頭”這個題目，因為魔鬼避開十字架。5/16/2024108◆賣場采購談判的技巧23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25、你的口號是必須是你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。5/16/2024109◆賣場采購談判的技巧26、不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他們知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

5/16/2024110◆賣場采購談判的技巧29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。30、每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

5/16/2024111◆賣場采購談判的技巧31、永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的”。32、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

-----結(jié)束-------5/16/2024112綜合靈活運用你會贏得成功5/16/2024113個案分析我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有2000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以。現(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競爭者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。太太樂公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2000元進(jìn)場費，500元的堆位費，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交800元進(jìn)場費再花500元買一個堆做促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。5/16/2024114個案分析我是負(fù)責(zé)這個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在2000平方米左右。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助，前幾次去談他都開口要2000元的進(jìn)場費，500元的堆位費，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷。可公司現(xiàn)在頂多給他1000元進(jìn)場費，500元的堆位費在總店