現(xiàn)代銷售實(shí)務(wù)智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院

現(xiàn)代銷售實(shí)務(wù)智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。（）

答案:對銷售機(jī)會(huì)從感興趣-詢價(jià)-提方案到成交，是靠銷售人員一個(gè)個(gè)銷售行為疊加促成的。（）

答案:對成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動(dòng)過程。不是洽談所取得的最終成果。（）

答案:錯(cuò)推銷人員請求顧客試用少量包裝的商品，如請求顧客購買遠(yuǎn)比正常包裝要小得多的數(shù)量，先行試用，以減少風(fēng)險(xiǎn)。這是屬于（）

答案:小狗成交法###試用促成法約見顧客的內(nèi)容包括（）

答案:約見事由###約見對象###約見地點(diǎn)###約見時(shí)間能使洽談氣氛輕松，利于減少顧客心理壓力，提高顧客信任度的方法是（）

答案:間接提示法肚子餓了會(huì)產(chǎn)生就餐的需求，身體不適會(huì)產(chǎn)生就醫(yī)的需求，經(jīng)常在外會(huì)產(chǎn)生購買移動(dòng)手機(jī)的需求，中秋節(jié)寄月餅會(huì)產(chǎn)生購買快遞服務(wù)的需求等等。這些需求會(huì)促使顧客產(chǎn)生（）

答案:購買決策“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價(jià)5%”。這屬于（）。

答案:優(yōu)惠成交法推銷員在開局階段首先要開門見山，進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。（）

答案:錯(cuò)迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）

答案:錯(cuò)推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（）

答案:錯(cuò)（），又稱為普訪法、貿(mào)然訪問法，就是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用訪問的形式，對估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問并確定銷售對象的方法。

答案:地毯式訪問法推銷人員用自己的信心、熱心和誠意去感染顧客，激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)是指推銷洽談中（）

答案:鼓動(dòng)性在亞馬遜網(wǎng)站上，微波爐的價(jià)格在一天內(nèi)變動(dòng)了9次，價(jià)格在744.46美元到871.49美元之間變動(dòng)。這屬于（）。

答案:動(dòng)態(tài)定價(jià)銷售人員的基本職責(zé)，包括銷售產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象、搜集信息、（）、提供服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)等。

答案:溝通關(guān)系推銷活動(dòng)的客體是指（）

答案:推銷品在進(jìn)行價(jià)格體系分析時(shí)，要?jiǎng)澐殖龇蠈?shí)際的（）劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價(jià)位。

答案:價(jià)格區(qū)間MCN模型，即消費(fèi)態(tài)度研究模型。（）

答案:對銷售人員在進(jìn)行自我管理時(shí)，可以從以下（）方面著手。

答案:正確的學(xué)習(xí)管理###重要的健康管理###長遠(yuǎn)的目標(biāo)管理###積極的情緒管理###合理的時(shí)間管理只要產(chǎn)品質(zhì)量好，推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（）

答案:錯(cuò)在選用推銷洽談方法時(shí)，邏輯提示法適用于感情沖動(dòng)型顧客。（）

答案:錯(cuò)成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯(cuò)約見客戶應(yīng)該盡量避開客戶忙碌的時(shí)間，應(yīng)該盡量選在節(jié)假日等閑暇時(shí)間約見客戶（）

答案:錯(cuò)沒有支付能力的潛在顧客，不可能轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客。（）

答案:對做好洽談的心理準(zhǔn)備，主要是指推銷人員要對洽談充滿信心，樹立誠懇的態(tài)度，保持鍥而不舍的工匠精神和積極向上的自信心態(tài)。（）

答案:對推銷洽談?dòng)?jì)劃需要確定的事項(xiàng)有（）

答案:洽談方法、策略###顧客檔案資料###洽談時(shí)間、地點(diǎn)###洽談目標(biāo)對顧客購買需求的鑒定方法，包括（）

答案:需求差異分析法###邊際效用分析法###需求層次分析法廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）

答案:適合于市場需求量大的商品###適合于目標(biāo)市場廣闊的商品###通常是走訪前做廣告構(gòu)建RFM模型時(shí)的注意事項(xiàng)包括（

）

答案:現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，不一定有完整的RFM數(shù)據(jù)，需要通過計(jì)算或變換。###劃分RFM

的“高低”值，關(guān)鍵是找到劃分的閾值。淘汰不合格的準(zhǔn)顧客主要有哪些方式（）

答案:拜訪以后淘汰###放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客###基于現(xiàn)有顧客資格淘汰常用的4種銷售數(shù)據(jù)分析包括（）

答案:診斷銷售分析###規(guī)范性銷售分析###描述性銷售分析###預(yù)測分析推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（）

答案:思想素質(zhì)###文化素質(zhì)###身體素質(zhì)、###心理素質(zhì)成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，如（）。

答案:顧客的休息場所###顧客的工作場所、###顧客的娛樂場所愛達(dá)模式將推銷活動(dòng)分成的四個(gè)階段包括（）

答案:促成行動(dòng)###激發(fā)欲望###引起注意###喚起興趣在推銷過程中要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。其主要特點(diǎn)是（）。

答案:特定性###雙向性###說服性###互利性###靈活性影響支付意愿的因素包括（）。

答案:品牌感知###消費(fèi)者動(dòng)機(jī)###消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)社會(huì)特征線下獲客方法中，對推銷員能力有較高要求的方法是（）。

答案:個(gè)人觀察法所謂顧客滿意是指（）

答案:滿足了顧客的期望邀請顧客到企業(yè)總部、生產(chǎn)現(xiàn)場、工業(yè)園區(qū)或者陳列室進(jìn)行考察，使用的（）

答案:參觀演示法（）是營銷創(chuàng)新的靈魂，指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程。

答案:正確的創(chuàng)新觀念一個(gè)銷售人員在其成長的道路上，根據(jù)其工作狀態(tài)的變化，一般要經(jīng)過四個(gè)階段：興奮期、黑暗期（）和徘徊期。

答案:成長期現(xiàn)代推銷研究的核心：（）

答案:滿足需求特別適合于那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客的約見方式是（）

答案:托人約見顧客體驗(yàn)包括的兩個(gè)基本要素是感知和（）。

答案:互動(dòng)通過顧客的言談話語來判斷和識別顧客成交意向的方法。這是屬于（）

答案:語言信號識別法用電子郵件約見顧客時(shí)應(yīng)注意（）

答案:都正確費(fèi)比模式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是（）

答案:介紹特征、分析優(yōu)點(diǎn)、列舉利益、證據(jù)說服處理顧客異議時(shí)，不否定商品的缺點(diǎn)，輕描淡寫的弱化弱勢，用商品的優(yōu)勢去彌補(bǔ)它的劣勢，使用的方法是（）

答案:以優(yōu)補(bǔ)劣法用于廣告投放和精準(zhǔn)營銷的一般是（）。

答案:底層標(biāo)簽MCN模型，即M（Motive）購買驅(qū)動(dòng)；（）和N（Needs）需求期望。

答案:C（Consider）考慮因素一位咖啡店推銷人員與顧客洽談時(shí)，對顧客說：“你是要美式還是拿鐵呢？”這是屬于（）

答案:選擇成交法顧客支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和（）兩類。

答案:潛在支付能力顧客提出異議是成交的障礙，也是成交的信號，即顧客對產(chǎn)品（）。

答案:產(chǎn)生興趣簡便易行，基本適宜所有顧客，但成功率較低的約見方式是（）

答案:電話約見電話約見的最基本的原則是（）

答案:言簡意賅突出主題買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)沒有（）

答案:支付貨款推銷人員最基本的職責(zé)是（）。

答案:完成銷售任務(wù)“這款新型產(chǎn)品，性能比老款提升不少，但價(jià)格比老款便宜了1/3，已經(jīng)開始排單生產(chǎn)了?！边\(yùn)用的洽談方法是（）

答案:直接提示法廣告約見最大的優(yōu)點(diǎn)是（）

答案:覆蓋面廣、效率高推銷人員小李通過打電話成功約見了顧客，這種約見方式的優(yōu)點(diǎn)不包括（）

答案:不容易被拒絕利用優(yōu)惠條件來促使顧客購買的方法，這種方法利用顧客的求利心理，以優(yōu)惠條件來吸引顧客，對某些呆滯商品有獨(dú)到的作用。這是屬于（）

答案:優(yōu)惠成交法推銷洽談的流程有1磋商階段2開局階段3準(zhǔn)備階段4成交階段5報(bào)價(jià)階段，按正確順序?yàn)?)

答案:32514客戶關(guān)系不具有（）的特征

答案:同質(zhì)性銷售凈利潤是凈利潤除以（）再乘以100%。

答案:銷售收入電商渠道訂單時(shí)間分布情況分析——以“訂單日期”、“時(shí)_訂單日期”（升序排列）為維度，（）為指標(biāo)，設(shè)置過濾條件“渠道類型”等于“電商”，使用“堆疊區(qū)域圖”進(jìn)行分析。

答案:“消費(fèi)者ID”顧客異議產(chǎn)生的根源不包括（）

答案:競爭對手網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)間波動(dòng)，但對所有消費(fèi)者都是一樣的，這種做法被稱為基于時(shí)間的動(dòng)態(tài)定價(jià)，簡稱為（）。

答案:動(dòng)態(tài)定價(jià)在產(chǎn)品的運(yùn)營和優(yōu)化中，根據(jù)（）能夠深入用戶需求，從而設(shè)計(jì)出更適合用戶的產(chǎn)品，更精準(zhǔn)提供銷售服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)。

答案:用戶畫像在對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析時(shí)，分析產(chǎn)品線數(shù)據(jù)主要是通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和（）。

答案:重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)在進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品分析時(shí)需要將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析。（）

答案:對消費(fèi)者洞察的特點(diǎn)包括（）。

答案:即時(shí)性###立體性###真實(shí)性推銷活動(dòng)的主體是（）

答案:推銷員買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有通知、協(xié)助、保密、支付貨款。（）

答案:錯(cuò)成交（）

答案:是顧客的一種積極響應(yīng)###是洽談的成果###使買賣雙方受益以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（）

答案:推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)買賣合同具有（）特征。

答案:有償合同推銷人員最廣泛使用的一種提示方法是（）

答案:直接提示法在推銷洽談的報(bào)價(jià)階段，推銷人員可以根據(jù)企業(yè)定價(jià)的上下限價(jià)幅度，首先進(jìn)行報(bào)價(jià)。（）

答案:對“我想等降價(jià)了再買。”這種表達(dá)是哪種類型的顧客異議（）

答案:價(jià)格異議推銷洽談的工具包括（）

答案:產(chǎn)品模型###產(chǎn)品###文字圖片資料###推銷證明材料在推銷洽談的開始階段，應(yīng)設(shè)定的洽談目標(biāo)是（）

答案:介紹傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)購買欲望選擇約見顧客的時(shí)機(jī)必須站在（）

答案:顧客的立場上進(jìn)行廣泛約見時(shí)，可采用（）

答案:廣告約見推銷生產(chǎn)資料類的商品，約見地點(diǎn)一般選在客戶的居住地（）

答案:錯(cuò).下列可以作為約見事由的有（）

答案:尋找借口###收取貨款###推銷產(chǎn)品###市場調(diào)查###提供服務(wù)推銷人員小明在推銷保健品時(shí)，正巧遇到顧客心情不好，顧客言語很是尖酸。小明一時(shí)難以忍受，出言不遜激怒了顧客。這個(gè)案例中，推銷人員小明沒有做好（）

答案:意外情況準(zhǔn)備建立顧客檔案的目的是為了（）

答案:與顧客保持長期的聯(lián)系當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@的，他所說的是錯(cuò)誤的，你應(yīng)該（）

答案:利用提問以使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（）。

答案:準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定###準(zhǔn)顧客購買決策權(quán)認(rèn)定###準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（）

答案:有購買能力購買力審查的重點(diǎn)對象是組織與企業(yè)購買者。（）

答案:錯(cuò)適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（）。

答案:埃德帕模式推銷活動(dòng)的主體是指（）

答案:推銷員推銷要素是指（）

答案:推銷品###推銷對象###推銷員推銷是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。（）

答案:對現(xiàn)代推銷研究的核心是：（）

答案:滿足需求當(dāng)面約見可以縮短雙方的距離，增加親近感，簡便易行（）

答案:對成交意味著現(xiàn)代推銷過程的結(jié)束。（）

答案:錯(cuò)推銷接近的主要目標(biāo)有（）

答案:引起顧客的初步興趣###吸引顧客注意###在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)洽談約見地點(diǎn)一般可以選在（）

答案:居住地點(diǎn)###工作地點(diǎn)###公眾場合進(jìn)行消費(fèi)者洞察時(shí)使用的5A模型中的5A是指（）

答案:Aware（了解）###Advocate（擁護(hù)）###Appeal（吸引）###Ask（問詢）###Act（行動(dòng)）廣告拉引法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。這種方法（）

答案:費(fèi)用大###覆蓋面大推銷員在推銷產(chǎn)品之前，需要熟悉產(chǎn)品的基本信息包括（）

答案:產(chǎn)品的生產(chǎn)流程###產(chǎn)品的物理信息###產(chǎn)品的功能確定約見時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮因素有（）。

答案:顧客的特點(diǎn)###顧客的意愿###訪問的目的顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是（）。

答案:防衛(wèi)型下列選項(xiàng)中不是電話約見的特點(diǎn)的是（）

答案:反饋度低既有購買所推銷的商品和服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織，被稱為（）

答案:準(zhǔn)顧客推銷人員必須圍繞顧客的購買需求和購買動(dòng)機(jī)，精心組織洽談內(nèi)容，這屬于（）

答案:針對性原則客戶為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)購買而設(shè)定的心理價(jià)位或購買（項(xiàng)目）預(yù)算，稱之為（）。

答案:期望價(jià)格使用詢問客戶法處理顧客異議時(shí)，要切記不能（）

答案:對顧客死纏爛打、刨根問底在進(jìn)行實(shí)際分析的時(shí)候，五種銷售數(shù)據(jù)分析方法是銷售人員會(huì)經(jīng)常用到的，包括：細(xì)分、拆解、對比、（）和分類。

答案:銷售漏斗推銷員小王在推銷保健品時(shí)，正遇到顧客心情不好，顧客言語很是尖酸，小王一時(shí)難以忍受，出言不遜惹怒了顧客。這個(gè)案例中，推銷員小王沒有做好（）

答案:意外情況準(zhǔn)備一般情況下，關(guān)聯(lián)營銷會(huì)發(fā)生在消費(fèi)者進(jìn)店前、進(jìn)店后和（）3個(gè)階段。。

答案:購買后推銷三要素中，最具有能動(dòng)性的因素是（）。

答案:推銷員顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實(shí)不需要，也可能是（）

答案:尚未察覺自己的潛在需要推銷人員說：“工程師，您是電腦方便的專家，您看看與同類商品相比，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢”此推銷員采用的接近顧客的方法是（）

答案:求教接近法以下屬于客戶在線行為的指標(biāo)是（）①瀏覽次數(shù)②瀏覽最長間隔③瀏覽-加購間隔時(shí)長④加購-支付間隔時(shí)長⑤加購-支付間隔時(shí)長⑥是否支付

答案:①②③④⑤⑥下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的是：（）

答案:顧客詢問可否試用在分析客戶行為模式后，銷售代表會(huì)看到與每個(gè)客戶群達(dá)成更多交易的最佳策略，這屬于（）。

答案:規(guī)范性銷售分析在交易發(fā)生后，由售后服務(wù)人員或客服與消費(fèi)者進(jìn)行二次溝通和