房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題

填空題（每空0.5分，共50分）

1、1畝約等于667平方米。

2、1公頃等于10000平方米,約等于15畝。

3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款,按揭貸款，免息分期付款,三種。

4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn),商業(yè)房地產(chǎn),旅游房地產(chǎn),

工業(yè)房地產(chǎn),農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。

5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70年;工業(yè)用地阻年；

教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地過年；商業(yè)、旅游、娛樂用地也年；

綜合用地或者其他用地也年。

6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通、煤氣通、通訊

逋、及場地平整；

7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割

性。包括土地,建筑物及地上附著物,房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。

8、五證：a.國有土地使用證;b建設(shè)用地規(guī)劃許燈證;c.建設(shè)工程規(guī)劃許

可證;

d.建設(shè)工程開工證;e.商品房預(yù)售許可證。

9、兩書：商品房質(zhì)量說明書;商品房使用說明書;

10、目前新房辦理房產(chǎn)證時所需的費用：登記費80元,交易費3元/nf,測

繪費1.49元/012,契稅總房款的1.5%,公共維修基金總房款的2%。

11、按揭貸款的額數(shù):居住房最高可貸總房款的70%,商業(yè)用房最高可貸60%。

13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán),占有權(quán),收益權(quán),

處分權(quán)。

14、一個中心是：以客戶為中心;二個能力是：應(yīng)變能力,協(xié)調(diào)能力;

三顆心是：熱心，耐心，信心；四個掌握是：國家的經(jīng)濟大勢,房地產(chǎn)業(yè)

的

發(fā)展狀況,法律法規(guī),項目自身的情況;五個學會是：謖查，砥，

算賬,掌握o

15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準：鋼結(jié)構(gòu),鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，

混合結(jié)構(gòu),磚木結(jié)構(gòu),其他結(jié)構(gòu)。

16、房屋價格的形成有三種方法：成本+利潤,市場比較法,和二者結(jié)合。

17、、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話,參加發(fā)展會,

朋友或老客戶介紹來的客戶,做直銷（DS）等五個方面。

18、構(gòu)成房屋價格的直接費用包括：土地費用,拆遷費用,勘查測繪費,

設(shè)計費,建安成本,景觀配套費,市政配套費。

19、、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層:多層住宅為生工

層；小高層住宅為7T1層;中高層住宅為12T6層;層以上為高層住宅，3

層以上為超高層住宅；

20、別墅可分為聯(lián)排別墅,雙拼別墅,獨棟別墅三種。

21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指商品房竣工驗收備案表。

二、判斷題（每題1分，共20分，對的打“V”錯的打“X”）

1、給未成年人購房，登記時要指定一名監(jiān)護人，并且要到公證處公證。（V）

2、外地人到本地購房也需要擔保人。（X）

3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。（J）

4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（X）

5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（J）

6、一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同

相應(yīng)的

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。（X）

7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（X）

8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大

廳內(nèi)的

回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計算。（X）

9、得房率是買房比較重要的一個指標，一般來說得房率越高越好。（J）

10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)

主人。（J）

11、層高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下

室不

算建筑面積。（J）

12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸30年，貸款人年齡不得超過

60歲。（J）

13、中國建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。

（X）

14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和

三級市

場。（J）

15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面

積之比。（X）

16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（V）

17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分攤。（X）

18、基價也叫起步價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。（X）

19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實行到期連本加息一并

還清。（V）

20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（J）

三、問答題（每題3分，共15分）

1、什么是按揭貸款？（3分）

答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支

付房款給開發(fā)

商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。

2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（3分）

答：1）客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業(yè)顧問的

注意

2）置業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待

3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等

4）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受媒體

3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？（3分）？

答：1、創(chuàng)造能力2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力4、人際溝

通的能力

5、從業(yè)技術(shù)能力6、說服顧客的能力

4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟適用房？（3分）

答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。

綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。

容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。

經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、

向城鎮(zhèn)中低

收入家庭出售的住房。

四、論述題（15分）

如何做一個合格的置業(yè)顧問？

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題

項目名—陽光時代項目經(jīng)理一宛曉飛姓名—郭秀菊

分數(shù)____________

一、填空題（20*2=40分）

1、層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有個要求，這

個高度就叫層高。具體地說，層高是指—下層地板面或一下表面到一樓層

上表面之間的豎向尺寸。

2、共有建筑面積指各產(chǎn)權(quán)主—共同占有__或_共同使用的建筑面積。

3、一般公用建筑面積按以下方法計算：一整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物

各套（單元）一套內(nèi)面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的

一車棚、—地卜室及一人防工程等建筑面積，為整棟建

筑的公用建筑面積

4、地卜室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的一」/2—.

5、從房屋層高高度分1-3為底層，_4-6為多層，7-9為

中高層，10-30為高層，_40為超高層。

6、按基礎(chǔ)的材料及受力特點分為一剛性基礎(chǔ)、一柔性基礎(chǔ)兩類。

7、裂縫產(chǎn)生的原因很多，但從產(chǎn)生的原因歸結(jié)起來可分為一結(jié)構(gòu)強度、一溫度

、沉降幾大類。

二、名詞解釋（5*4'=20分）

1、建筑容積率

地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值

2、綠化率

地塊建筑規(guī)劃用地范圍內(nèi)綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比

3、建筑密度

規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與地塊面積之比

4、進深

一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻壁到后墻壁之間的實際長度

開間?個獨立房間從?面墻壁到另一面墻壁之間的距離

5、開間住宅的寬度。一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的距離。

三、概念理解（3*5'=15分）

1、什么是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)？

是指承重的主要構(gòu)件；是鋼筋混凝土主要建造的，

2、什么是土地使用權(quán)？

在法律允許范圍內(nèi)依法交由其使用的國有土地或集體土地的占有，使用及部分收益或處分的

權(quán)利。

3、什么是商品房維修基金？

是按建設(shè)部《住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修管理基金辦法》的規(guī)定。新建商品住宅，出售

后的商品房共同使用的設(shè)施設(shè)備所使用的維修費用

四、簡答題

1、房地產(chǎn)五證一計劃兩書分別指什么？（10分）

答：《國有土地使用證》；《建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證》《商品房預(yù)售許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃

許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《建設(shè)工程投資計龍J》《商品房質(zhì)量保證書》《商品房使用說

明書》

五、簡述題（15分）

1、請簡單談?wù)?，通過房地產(chǎn)銷售知識的學習，你覺得最大的收獲有哪些？以及以后準備學

習的方向。

最大的收獲是對房地產(chǎn)行業(yè)有了更深刻的了解；讓自己在房地產(chǎn)領(lǐng)域的知識更專業(yè)。在

房地產(chǎn)銷售過程中會遇到很多挫折，，都一一得到了解決，在今后的學習中了解市場經(jīng)

濟與企業(yè)競爭的基本規(guī)律，熟悉國際經(jīng)濟與行業(yè)發(fā)展趨勢；具有強烈的創(chuàng)業(yè)意識，不屈

不撓力求成功的精神。

房地產(chǎn)專業(yè)知識試題

1.什么是房地產(chǎn)？（5分）

答：房地產(chǎn)乂稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地

產(chǎn)連貫為一體的，具有整體性和不可分割性。

2.什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？（5分）

答：指權(quán)利人對上地使用權(quán)和土地上建筑物及附屬物；的所有權(quán),

以及由上述權(quán)力產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。

3.房地產(chǎn)登記有何法律權(quán)力？（5分）

答：依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。

產(chǎn)權(quán)可以一-法人對其房地產(chǎn)行使占有使用；處分和收益的權(quán)能,任何其他人無

權(quán)干涉或防礙，否則產(chǎn)權(quán)人可以依法請求法律上的保護。

4.房地產(chǎn)登記發(fā)證由哪個部門負責？（5分）

答：房管局

5.《房地產(chǎn)證》有什么作用？（5分）

答：《房地產(chǎn)證》是房主合法擁有房產(chǎn)的憑證

6.房地產(chǎn)登記的種類有哪些？（5分）

答：房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記.轉(zhuǎn)移登記.抵押登記.變更登記.其他登記。

7.土地使用年限是如何確定的？(5分)

答：(1)居住用地70年:

(2)工業(yè)商業(yè)教育科技文化衛(wèi)生體育用地50年:

(3)旅游娛樂用地4[)年；

(4)綜合用地或其他用地年；

8.房屋的建筑面積，公共面積是由什么部門來確定的？

答：房管局測繪大隊或技術(shù)監(jiān)督局測繪中心

9.房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房時應(yīng)具備的五證是什么？

答:建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證商品房預(yù)售許可證建筑工程施工許可證國

有土地使用許可證

10.土地使用權(quán)出讓方式：拍賣招標掛牌上讓______：___________：____________

11.購房者簽署房地產(chǎn)《買賣合同》應(yīng)具備的條件是什么？

(1)必須交,納購房款_____________________________

(2)提供購房款收據(jù)

(3)提供身份證復(fù)印件

12.選擇銀行按揭的個人許提供的資料

A.夫妻雙方戶口薄及身份證復(fù)印件。外地人員須帶暫住證。私營業(yè)主須帶營業(yè)執(zhí)照副本及

前兩個月的稅單。

B.夫妻雙方的收入證明

C.首付款________________的收據(jù)及復(fù)印件

D.結(jié)婚證書復(fù)印件。(入未婚則需提供單位提供的未婚證明________________。)

E.夫妻雙方私章。

F.合同副本一份。

G.銀行信用卡護活期儲蓄存折。

H.保險費。

13.房地產(chǎn)市場：是由房地產(chǎn)?市場(俗稱土地市場)，房地產(chǎn)二市場(俗

稱樓盤開發(fā))，房地產(chǎn):.市場(俗稱散盤交易)組成的。以上三個級別的市場稱為房

地產(chǎn)市場。

14.三通一平：是指地通在發(fā)展基礎(chǔ)上的通路通,通電通,通水通,

平整場地。

15.七通一平：是指曖氣通,水通，排污通，通訊通，七通,電通，W

通_通，

場地平整。

16.請寫出容積率計算公式？

答：建筑總面積/建筑用地面積

容積率是控制土地建筑的重要指標17.什么是層高？

答：指的是下層地板面或樓板面到上層地板面或樓板面的艱巨

18.什么是多層，小高層，IWJ層？

答：多層：4-6

小高層7-11

高層：16層以上

19.什么是住宅的使用率？

答：套內(nèi)面積/建筑面積

20.什么是建筑密度？

答：建筑物地層面積/地塊面積

答案

1.房地產(chǎn)是房地產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體指的是土地及土地上的建筑物及其附著物

所生相關(guān)權(quán)益。

2.土地建筑物附著物

3.占有使用

4.房地產(chǎn)管理局或房管局

5.《房地產(chǎn)證》是房主合法擁有房地產(chǎn)的憑證

6.初始

7.70504050

8.房管局測繪大隊

9.土地證用地規(guī)劃許可證施工許可證預(yù)售許可證建筑規(guī)劃許可證

10.招標拍賣掛牌出讓

11.購樓款購樓款身份證

12.收入首付款有工作單位出具的未婚證明

13.一級二級三級

14.路通水桶電通場地

15.水路暖氣

16.建筑面積/土地面積

17.從樓地面到上層的樓地面稱為層高

18.7層以下含7層的住宅或其他建筑8到18層19層以上

19.套內(nèi)面積/建筑面積

20.土地面積

房地產(chǎn)經(jīng)紀基礎(chǔ)

第一章

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀是指以收取傭金為目的，為促成他人房地產(chǎn)交易而從事居間、代理等經(jīng)紀業(yè)

務(wù)的經(jīng)濟活動。把握三個核心概念：傭金、居間和代理。居間是媒介服務(wù)，代理是以委托人

的名義，在授權(quán)范圍內(nèi)服務(wù)的行為。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)完成委托事項，由委托人向其

付的報酬。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀分類，1、按經(jīng)紀活動的方式分，房地產(chǎn)代理和房地產(chǎn)居間。

2、按經(jīng)紀活動所涉及的標的房地產(chǎn)類型分：A、據(jù)標的房地產(chǎn)用途類型分住宅、商業(yè)、

工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀，B、據(jù)標的房地產(chǎn)物質(zhì)狀態(tài)類型分土地經(jīng)紀和房屋經(jīng)紀，C、據(jù)標的房地

產(chǎn)所處市場類型分土地市場、新建商品房市場和二手房市場。3、據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀活動所促成

的房地產(chǎn)交易類型分房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀和房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀。4、據(jù)房地產(chǎn)居

間所促成的房地產(chǎn)交易類型，可將居間分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間、房地產(chǎn)租賃居間、房地產(chǎn)抵押

居間。

三、概念之間的區(qū)別：在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀人和經(jīng)紀機構(gòu)是中間人，經(jīng)紀人、經(jīng)紀機

構(gòu)與委托人之間的法律關(guān)系比較復(fù)雜，法律允許經(jīng)紀機構(gòu)向交易的相對兩方同時提供服務(wù),

并向雙方收取傭金，交易方的中介成本就比委托代理方式小，在我國市場上，以房地產(chǎn)居

間為主。我國法律規(guī)定經(jīng)紀人只能為一方提供代理服務(wù)，代理的法律關(guān)系簡單明了，在經(jīng)

濟發(fā)達國家和地區(qū)代理是最基本甚至唯一的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)類型。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀的特點：

1、服務(wù)性（服務(wù)具有三個本質(zhì)的特點：非實物性、生產(chǎn)和消費的同時性、不可儲存性，作為一種經(jīng)濟活

動，服務(wù)既有使用價值、又有價值、也具有商品的性質(zhì)。房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，即廣義的服務(wù)業(yè)，與房

地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)業(yè)相比，決策咨詢、營銷策劃、租售代理、價格評估、物業(yè)管理更具有服務(wù)'業(yè)的性質(zhì)。狹義

的房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)是《城市房地產(chǎn)管理法》中的房地產(chǎn)中介，包括房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)、房地產(chǎn)估價業(yè)和房地產(chǎn)咨

詢業(yè)。廣義的房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)包括為房地產(chǎn)經(jīng)濟活動提供信息咨詢服務(wù)和事務(wù)代理服務(wù)的各類服務(wù)，如經(jīng)紀、

估價、咨詢、研究、培訓(xùn)、軟件和網(wǎng)絡(luò)等。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)作為一種服務(wù)性行業(yè)，具有生產(chǎn)與消費的同時性，

使得房地產(chǎn)不能向開發(fā)業(yè)在下一環(huán)節(jié)去修正上一環(huán)節(jié)的質(zhì)量缺陷，就耍求（1）經(jīng)紀人在每一個操作環(huán)節(jié)都

必須體現(xiàn)較高的服務(wù)質(zhì)量.（2）經(jīng)紀人具備較高的人際溝通能力。（3）服務(wù)業(yè)的不可儲存性要求經(jīng)紀機構(gòu)

的內(nèi)部管理及整個行業(yè)管理提出了較高的要求。）

2、專業(yè)性（房地產(chǎn)是?種極為特殊的商品。首先它以土地為物質(zhì)構(gòu)成要素,造成了其空間的固定性，還

使得它成為?種不完全的勞動產(chǎn)品，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀人要把握交易中最敏感、最關(guān)鍵的因素一價格，其

玄，房地產(chǎn)作為價值量很大的單項商品，常常需要信貸的支持，第三要求經(jīng)紀人要把握交易作為經(jīng)濟行為

的一般規(guī)律，還要把握其所涉及的社會、情感因素，第四須熟悉與房地產(chǎn)交易相關(guān)的法律、法規(guī)，預(yù)測未

來房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢。）

3、地域性

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀作用：1、傳播經(jīng)濟信息2、加速商品流通3、優(yōu)化資源配置（資源的合理配置,

主要是指人力、物力、財力在各種不同的使用方向之間的合理分配，在經(jīng)紀活動中，由于經(jīng)紀人與客房之

間“無連續(xù)性關(guān)系”的重要特征，經(jīng)紀人依據(jù)公認的競價原則為買主尋找賣主。）4、規(guī)范和完善房地

產(chǎn)市場。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展：元代已有從事經(jīng)紀活動的人，當時從事房屋買賣說合的中

介被稱為“房牙”，鴉片戰(zhàn)爭之后，房地產(chǎn)經(jīng)紀活動隨之產(chǎn)生，稱為“二房東”。目前上海持

證的經(jīng)紀人有2萬余名，目前我國經(jīng)紀業(yè)仍存在著從業(yè)人員素質(zhì)不高、企業(yè)經(jīng)營不夠規(guī)范、

法律法規(guī)不健全的情況。

七、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的行業(yè)特性（注意：與房地產(chǎn)經(jīng)紀的特點區(qū)別開來）

1、中介性（經(jīng)紀人不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，是交易的中介人，而非當事人，中介性是經(jīng)紀業(yè)具有的

基本特點，是經(jīng)紀業(yè)在房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的特殊表現(xiàn)，中介服務(wù)是其根本職守，其經(jīng)濟活動中必須以不取代交

易當事人的任何一方為原則。）

2、信用性（房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的信用性，具有社會信用的特征，信用性對經(jīng)紀人和經(jīng)紀企業(yè)來說，不只是

企業(yè)品質(zhì)的問題，而是事業(yè)本質(zhì)的要求，信用性是至關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀人社會責任、事業(yè)生命和發(fā)展基礎(chǔ)的重

要因素）

3、專業(yè)性（經(jīng)紀人必須依托其系統(tǒng)的專業(yè)知識，在交易各個環(huán)節(jié)都嚴格把好安全關(guān)，房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是以

專業(yè)性為功能基礎(chǔ)的服務(wù)行業(yè)）

入發(fā)展經(jīng)紀業(yè)的意義：I、有助于房地產(chǎn)市場的活躍和興旺2、有利于房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定

持續(xù)發(fā)展3、有助于住房制度改革繼續(xù)的深化4、有利于促進人民居住生活水平的提高5、

適應(yīng)在房地產(chǎn)經(jīng)沆領(lǐng)域建立市場經(jīng)濟體制的要求。

九、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的管理模式：兩種，?是由政府主管部門實施的行政管理；二是由行業(yè)

協(xié)會實施的自律性管理。管理手段包括法律手段、行政手段、經(jīng)濟手段和輿論手段。目前

房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)管理已開始逐步走向由政府主管部門和行業(yè)協(xié)會共同管理，以法律手段為

主伴隨行政手段和經(jīng)濟手段等的綜合管理模式。行政手段管理由各級建設(shè)行政主管部門管

理，國務(wù)院建設(shè)行政主管部門歸口管理全國的房地產(chǎn)經(jīng)紀工作。經(jīng)紀業(yè)實施管理的基本依

據(jù)：國家政府部門發(fā)布的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)管理的法律、法規(guī)和規(guī)章。

十、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)管理內(nèi)容：

1、注冊登記和備案（經(jīng)紀人所持有的資格證書必須注冊登記，方可執(zhí)業(yè)，未經(jīng)注冊登記的持證從業(yè)人

員不得從事經(jīng)紀活動。經(jīng)紀人變動工作，應(yīng)持經(jīng)紀機構(gòu)出具的調(diào)動、調(diào)離、解聘等證明、本人的注冊證及

其它相關(guān)證明，向原注冊部門辦理變更注冊登記或注銷。經(jīng)紀人有下列情況之一的，由原注冊機構(gòu)注銷注

冊：1、不具有完全民事行為能力2、受刑事處罰3、脫離經(jīng)紀工作崗位連續(xù)2年（含2年）以上4、同時

在2個及2個以上經(jīng)紀機構(gòu)進行活動5、嚴重違反職業(yè)道德和行業(yè)管理規(guī)定。）

2、執(zhí)法檢查（經(jīng)紀業(yè)的違法行為（不正當競爭除外）的檢查和處理，由房地產(chǎn)行政主管理部門查處，不

正當競爭違法活動，由工商行政管理部門查處，不合法不規(guī)范行為由其所在地各級房地產(chǎn)管理部門按分級

管理的職責進行。）

3、收費管理（主要是從是否符合收費標準和是否明碼標價兩個方面管理，禁止經(jīng)紀人和機構(gòu)獲取傭金以

外的收益。）

4、信用管理（2002年8月房地產(chǎn)信用檔案的建立范圍是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)、物業(yè)

管理企業(yè)和房地產(chǎn)估價師、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理等專業(yè)人員。信用檔案內(nèi)容包括基本情況、

業(yè)績及良好行為、不良行為等。全國房地產(chǎn)信用檔案系統(tǒng)建設(shè)按照“統(tǒng)一規(guī)劃、分級建設(shè)、分步實施、信

息共享”的原則，建設(shè)部組織建立全國資質(zhì)一級房地產(chǎn)企業(yè)及執(zhí)業(yè)人員信用檔案（簡稱“一級房地產(chǎn)信用檔

案”）

十一、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會是經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的自律性組織，是社團法人，不是行政機

構(gòu)，主要遵循按需設(shè)立的原則，全國和地方及地方之間的經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會并不是上下級隸屬

關(guān)系，待業(yè)協(xié)會的章程對參加協(xié)會的經(jīng)紀機構(gòu)、經(jīng)紀人具有強制約束力，協(xié)會主要職責組織

經(jīng)紀人培訓(xùn)、對經(jīng)紀人進行監(jiān)督檢查、調(diào)解經(jīng)紀人與經(jīng)紀機構(gòu)之間的糾紛等，制定自律性的

行業(yè)規(guī)則是經(jīng)紀業(yè)協(xié)會實施行業(yè)管理的重要手段。行業(yè)規(guī)則是公約，不是國家法律法規(guī)和

規(guī)章條例，行業(yè)規(guī)則屬于公約的范疇，但它不同于一般的鄉(xiāng)規(guī)民約，行業(yè)規(guī)則的產(chǎn)生履行

了一定的程序，具有廣泛的群眾性和民主性，集中體現(xiàn)了業(yè)內(nèi)人員的共同意志，行業(yè)規(guī)則具

有約束力，對經(jīng)紀人提出職業(yè)道德的要求是行業(yè)規(guī)則一個顯著的特點（具體內(nèi)容自己看書

P15）。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)管理的法律規(guī)范分為：房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合管理類、房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)管

理類、房地產(chǎn)經(jīng)紀收費管理類三大類）

第二章

一、經(jīng)紀人員職業(yè)資格的種類：經(jīng)紀人員在經(jīng)紀機構(gòu)中直接從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的執(zhí)業(yè)人員，必須是依法取

得相應(yīng)的職業(yè)資格證書并經(jīng)有關(guān)主管部門注冊生效的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，未取得職業(yè)資格證的人員，一律不

得執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)。取得證書的人員只能在其取得證書種類規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)執(zhí)行業(yè)務(wù)，不得超越。

經(jīng)紀人職業(yè)資格分為執(zhí)業(yè)資格和協(xié)理資格兩種。（兩種資格三種證書）《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)

紀人執(zhí)業(yè)資格證書》、《上海市執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)證書》和《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理

資格證書》。

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格(全國)：是依法取得職業(yè)資格有關(guān)主管部門注冊登記后以房地

產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的名義獨立執(zhí)行經(jīng)紀業(yè)務(wù)，可自行開業(yè)設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)從業(yè)的經(jīng)紀

機構(gòu)授權(quán)，獨立開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)，并承擔責任的自然人，承擔房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)關(guān)鍵崗位工

作，指導(dǎo)經(jīng)紀協(xié)理進行業(yè)務(wù)，訂立經(jīng)紀合同等重要業(yè)務(wù)文書并獲得合理傭金，可在全國

范圍內(nèi)注冊執(zhí)業(yè)。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格：協(xié)助經(jīng)紀人從事非獨立性經(jīng)紀工作的自然人，幾個只取得

協(xié)理資格的人員在沒有房地產(chǎn)經(jīng)紀人指導(dǎo)下聯(lián)合進行活動也是屬于超越執(zhí)業(yè)范圍的違

規(guī)行為。協(xié)理資格的有效執(zhí)業(yè)區(qū)域比房地產(chǎn)經(jīng)紀人要小，協(xié)理資格只能在允許注冊的地

區(qū)內(nèi)從業(yè)。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格是進入經(jīng)紀活動關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立經(jīng)紀機構(gòu)的

必備條件，取得協(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的基本條件。

3、上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格：在上海區(qū)域內(nèi)的經(jīng)紀機構(gòu)中由經(jīng)紀機構(gòu)授權(quán)，以機構(gòu)名

義獨立執(zhí)行經(jīng)紀業(yè)務(wù)，并承擔責任的自然人。

二、經(jīng)紀人員職業(yè)資格考試：

1、經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試。已取得房地產(chǎn)協(xié)理資格并具備以下條件之一者可申請：

(1)大專學歷，工作滿六年，從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)滿三年

(2)本科學歷，工作滿四年，從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)滿兩年

(3)雙學士學位，工作滿三年，從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)滿兩年

(4)碩士學位，工作滿兩年，從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)滿年

(5)博士學位，從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)滿一年。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格實行全國統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度，由人事部、

建設(shè)部共同組織實施。建設(shè)部負責編制房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)資格考試大綱，編寫考試教材和組織公

開命題，組織或授權(quán)考前培訓(xùn)，人事部負責審定執(zhí)業(yè)資格考試科目、考試大綱和考試命題,

組織實施考務(wù)工作。

2、經(jīng)紀人協(xié)理考試：具有高中以上學歷，實行全國統(tǒng)一大綱，各省、自治區(qū)、直轄市命題

并組織考試的制度。

3、上海市執(zhí)業(yè)資格考試：考試大綱由主管行政管理部門審定，公共科目考試由上海市執(zhí)業(yè)

經(jīng)紀人協(xié)會組織實施，房地產(chǎn)專業(yè)科目考試由上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會組織實施。該

證書在上海范圍內(nèi)有效?？荚嚄l件：本市常住人口，外省持本市居住證，并在本市從事

房產(chǎn)經(jīng)紀的人員，大專以上學歷(含大專)，三年內(nèi)無犯罪行為。上海市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)經(jīng)

紀人資格考試實行全市統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度。

三、經(jīng)紀人員職業(yè)資格注冊：

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員執(zhí)業(yè)資格注冊(全國)：經(jīng)考試取得全國證，申請執(zhí)業(yè)，執(zhí)業(yè)資格只在

規(guī)定的期限內(nèi)有效，屆滿前應(yīng)申請再注冊，申請注冊必須明確執(zhí)業(yè)所在的經(jīng)紀機構(gòu)，一

個經(jīng)紀人只能在一個經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)業(yè)，不得同時在兩個以上機構(gòu)執(zhí)業(yè)。經(jīng)紀人所在地是指

房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事經(jīng)紀活動地，即經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)所在的機構(gòu)所在地，而非經(jīng)紀人住所地、

經(jīng)常居住地和考試地。申請注冊的人員必須同時具備以下條件：1、取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人

執(zhí)業(yè)資格證書2、無犯罪記錄3、身體健康4、經(jīng)所在經(jīng)紀機構(gòu)考核合格。(注意：和年

齡無關(guān))，執(zhí)業(yè)資格注冊有效期?般為三年，有效期屆滿前三個月，持證者應(yīng)到原注冊

機構(gòu)辦理再次注冊手續(xù)。

2、上海市執(zhí)業(yè)資格注冊條件：1、取得執(zhí)業(yè)資格考試合格證明2、在本市有固定住所3、無

下列規(guī)定的情形(即有下列情形不予注冊)：A、無民事行業(yè)能力或限制行為能力B、刑

事處罰執(zhí)行完畢未滿三年的，但過失犯罪除外，C、吊銷經(jīng)紀執(zhí)業(yè)證未滿三年的。申請

人應(yīng)通過經(jīng)紀組織向市工商局提交文件，收到申請之II起十五個工作日內(nèi)作出答復(fù)。經(jīng)

紀人發(fā)生變化的，應(yīng)在變化之日起三十日內(nèi)通過經(jīng)紀組織向市工商局申請變更，上海執(zhí)

業(yè)證書每兩年審驗一次。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的權(quán)利和義務(wù)：經(jīng)紀人應(yīng)以誠實信用作為自己執(zhí)業(yè)的基本原則，誠實信

用是發(fā)展事業(yè)的根本基礎(chǔ)。主要權(quán)利義務(wù)（重點）：1、要求委托人提供與交易有關(guān)的資料2、

拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令3、保護自己的勞動成果和知識產(chǎn)權(quán)4、接受職業(yè)繼續(xù)教育

和培訓(xùn)5、為委托人保守商業(yè)秘密，保障委托人的權(quán)益。。。。。。。。

五、上海經(jīng)紀人員的權(quán)利義務(wù)：1、有權(quán)在其執(zhí)業(yè)的經(jīng)紀合同上簽字2、依法享有其承攬經(jīng)

紀業(yè)務(wù)的執(zhí)行權(quán)3、為當事人保持商業(yè)秘密。。。。。。。。執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人不得有下列行為：提供不

實信息，與他人惡意串通，收取傭金以外的報酬（看房費），利用委托人的商業(yè)秘密謀取不

當利益。執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人的合法權(quán)益受到侵害的，可向市工商局申訴，也可向市執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人協(xié)會

投訴。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)道德：

1、內(nèi)涵：經(jīng)紀職業(yè)道德是經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員共同認可并擁有的思想觀念、情感和行為規(guī)范

的總和。

?思想觀念主要內(nèi)容涉及三個方面:職業(yè)良心、職業(yè)責任感和職業(yè)理念。（職業(yè)良心涉

及對執(zhí)業(yè)活動“守法”“誠信”“守信”等執(zhí)業(yè)原則）。

?行為習慣是最能顯化職業(yè)道德狀況的層面。包括儀表、言談、舉止等方面的修養(yǎng)。

2、作用和意義：

?從行業(yè)的角度：經(jīng)紀職業(yè)道德是通過廣大從業(yè)人員的長期實踐摸索，總結(jié)提煉，身

體力行并經(jīng)集體約定而形成的。

?對從業(yè)人員個體而言：職業(yè)道德是通過一定的教育訓(xùn)練，行業(yè)氛圍的熏陶、社會輿

論的引導(dǎo)而形成的。

?職業(yè)道德與法律法規(guī)的區(qū)別：法規(guī)和行為規(guī)范均屬于外在的規(guī)定，主要通過法律手

段，行政手段及行業(yè)管理手段來約束經(jīng)紀人員。而職業(yè)道德則是指內(nèi)化于房地產(chǎn)經(jīng)

紀人員思想意識和心理行為習慣的一種修養(yǎng)，主要通過良心和輿論來約束人員。

3、基本要求：①守法經(jīng)營；②以誠為本（不成交不收費，傭金是唯一收入，誠是真誠和坦

誠）；③恪守信用（信用是金，經(jīng)紀人員要區(qū)分合理要求和不合理要求，不輕易承諾，

客觀的向客戶進行解釋）；④盡職守責（嚴守秘密保護客戶利益，經(jīng)紀人員對自己從業(yè)

的機構(gòu)承擔著?一定責任）；⑤公平競爭，團結(jié)合作（合作是經(jīng)紀人員和機構(gòu)提高市場競

爭力的重要手段）

七、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)修養(yǎng)：

1、知識結(jié)構(gòu)：核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀的基本理論和實務(wù)知識，外層是相關(guān)專業(yè)知識，最外層是

文化修養(yǎng)。

2、心理素質(zhì)：（1）自知、自信（自知即對從事的行業(yè)有充分而正確的認識；自信來源于自

知，是在自知基礎(chǔ)上形成的職業(yè)榮譽感、成就感和執(zhí)業(yè)活動中的自信力；房地產(chǎn)經(jīng)紀工

作是一項造福于民的工作）。（2）樂觀開朗。（3）堅韌奮進（應(yīng)視挫折為正常，一帆風

順的交易為偶然，否則盼著簡單、順利、高額的交易而不得）

3、禮儀修養(yǎng)：以榮耀保持清潔衛(wèi)生，第二聲鈴聲響后立即接聽，您好，這是***公司，避

免打斷對方的講話，謝謝，歡迎再來電話，對方掛斷電話后，自己再掛斷電話，以示尊

重客戶。接待客戶時，應(yīng)在客戶的側(cè)邊就座，應(yīng)坐在椅面外側(cè)二分之一部位，上身略向

前傾，應(yīng)注重與客戶的目光交流，不要目光四處游移，也不能瞳孔聚焦，死死盯住對方。

八、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)技能：

1、收集信息的技能:（掌握真實、準確和系統(tǒng)的經(jīng)紀信息，并進行鑒別、分類、整理、儲存和快速檢

索的能力）

2、市場分析的技能:（數(shù)學處理分析、比較分析、因果分析，定性的判斷，定量的判斷，市場分析是

經(jīng)紀人掌握的基本職業(yè)技能。）

3、人際溝通的技能：（了解對方心理活動和基本想法的技能,適當運用向?qū)Ψ絺鬟_自我意思方式的技

能，把握向?qū)Ψ絺鬟_關(guān)鍵思想的時機的技能）

4、供求搭配的技能

5、把握成交時機的技能:（交易達成是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵的一環(huán)，能準確判斷客戶猶豫的真

正原因和成交的條件是否成熟）

九、經(jīng)紀機構(gòu)人員管理：

1、經(jīng)紀人員與經(jīng)紀機構(gòu)的關(guān)系：（1）執(zhí)業(yè)關(guān)系（獨立經(jīng)紀人，是指掛靠經(jīng)紀機構(gòu)，自己開

拓市場的經(jīng)紀人，無底薪，也沒業(yè)績指標）（2）法律責任關(guān)系（經(jīng)紀人由于故意或過失給

委托人造成的損失，由機構(gòu)承擔責任，再向經(jīng)紀人進行追償，由經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承接經(jīng)紀

業(yè)務(wù)并承擔法律責任有利于保護委托人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)三方的合法利

益，也利于促使經(jīng)紀機構(gòu)加強對其所屬執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人的監(jiān)督和管理。）（3）經(jīng)濟關(guān)系

2、經(jīng)紀機構(gòu)管理人員的主要內(nèi)容：1、訓(xùn)練2、評估3、報酬（固定薪金，不具獎勵性是其

最大的缺點；傭金制，沒有保障底薪；混合制，兼取前兩種方式）

第三章房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

一、經(jīng)紀公司類型（經(jīng)紀機構(gòu)：是指符合執(zhí)業(yè)條件，設(shè)立從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的公司、合伙

機構(gòu)、個人獨資機構(gòu)、分支機構(gòu)。）分為：

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司:指在中國境內(nèi)設(shè)立經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的有限責任公司和股份有限公

司。有限責任公司以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承

擔責任。股份有限公司是以其全部資本分為等額股份，股東以其所持股份為限對公司承

擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔責任，出資者可以是自然人也可以是法人,

出資可以是國有資產(chǎn)，也可以是國外投資，出資形式可以是貨幣也可以是實物、工業(yè)產(chǎn)

權(quán)、非專利技術(shù)、土地使用權(quán)作價出資，但要對貨幣以外的出資方式進行評估作價，核

實資產(chǎn)。

2、合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu):合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔

風險，對合伙機構(gòu)債務(wù)承擔無限連帶責任從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的營利性組織。合伙人原

則上以個人財產(chǎn)對合伙機構(gòu)承擔無限連帶責任，如合伙人以家庭財產(chǎn)或夫妻共同財產(chǎn)出

資并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的，應(yīng)以家庭財產(chǎn)或夫妻共同財產(chǎn)對合伙機構(gòu)承擔

無限連帶責任。

3、個人獨資經(jīng)紀機構(gòu):由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)

對機構(gòu)債務(wù)承擔無限責任從事經(jīng)紀活動的經(jīng)營實體。

4、分支機構(gòu):能獨立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，但不具有法人資格。當分支機構(gòu)全部財產(chǎn)不足

以對外清償?shù)狡趥鶆?wù)時，由設(shè)立該分支機構(gòu)的房地產(chǎn)機構(gòu)對其債務(wù)承擔清償責任。股份

有限公司和有限責任公司以其全部財產(chǎn)承擔有限責任，合伙機構(gòu)和個人獨資機構(gòu)承擔無

限連帶責任。

二、經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的條件：1、有自己的名稱、組織機構(gòu)，注明“房地產(chǎn)經(jīng)紀”字樣。2、有

固定的經(jīng)營場所。3、有符合規(guī)定的注冊資本4人員數(shù)量達到規(guī)定要求。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的程序（程序不能顛倒）：1、對人員條件進行前置審查2、向當

地工商行政管理部門申請辦理工商登記。3、在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)到房地產(chǎn)行

政管理部門或其委托的機構(gòu)備案。（人員審查一工商登記f備案）

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的權(quán)利和義務(wù)：1、權(quán)利：（1）享有工商核準的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的經(jīng)營權(quán)

利（經(jīng)營權(quán)）（2）向房產(chǎn)管理部門提出實施專業(yè)培訓(xùn)的要求和建議（建議權(quán)）。等等

2、義務(wù)：（見書P43）,記憶方法：依法（依法經(jīng)營、納稅），執(zhí)行（履行合同、保守（商業(yè)）

秘密、按規(guī)定收費），接受（接受監(jiān)督檢查）。

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的注銷：1注銷時尚未完成的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)應(yīng)與委托當事人協(xié)商處

理，可以轉(zhuǎn)由他人代為完成。2機構(gòu)歇業(yè)或終止經(jīng)營活動應(yīng)在向工商行政管理部門辦理注銷

登記后的規(guī)定期限內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門辦理注銷手續(xù)。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營模式的概念和類型：經(jīng)營模式是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)承接及開展業(yè)務(wù)的

渠道及其外在表現(xiàn)形式，分為：無店鋪模式和有店鋪模式。（商品房銷售代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)開展似

乎表現(xiàn)為有店鋪——售樓處，但售樓處實際上并不是經(jīng)紀機構(gòu)的店鋪，是這類機構(gòu)的固定辦公場所.）

1、無店鋪模式：個人獨資機構(gòu)往往沒有固定場所,但其中少量機構(gòu)面對大型機構(gòu)客戶，如

房地產(chǎn)開發(fā)商，從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等居間業(yè)務(wù)。

2、有店鋪模式:該類機構(gòu)一般是①面向零散的房地產(chǎn)業(yè)主及消費者，②從事二手房買賣居

間，③房屋租賃居間，④代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。根據(jù)店鋪數(shù)量的多少分為單店鋪模式、

多店鋪模式和連鎖店模式。連鎖店這一模式包括直營連鎖經(jīng)營模式和特許加盟經(jīng)營模式

兩種。

3、網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式：隨著計算機發(fā)展行業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了新的一種經(jīng)營模式叫網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營

模式。參與網(wǎng)上聯(lián)盟的經(jīng)紀機構(gòu)還保有其有形的店鋪。

4、直營連鎖經(jīng)營模式:山①同一公司所有，②統(tǒng)一進行經(jīng)營管理，③具有統(tǒng)一的企業(yè)識別

系統(tǒng)。以規(guī)?；?jīng)營降低運營成本，連鎖經(jīng)營有效的客服了零售企業(yè)由于店址固定、顧客分散造成的

單店規(guī)模小、經(jīng)營成本高等缺點，使企業(yè)可通過①統(tǒng)一的信息管理、②統(tǒng)一的標準化管理和③統(tǒng)一做

廣告宣傳形成規(guī)模效益。

5、特許加盟連鎖經(jīng)營模式:（21世紀不動產(chǎn)就是采取特許經(jīng)營模式。）該模式有四個共同特點：1、

法人對商標、服務(wù)標志、獨特概念、專利、經(jīng)營訣竅等擁有所有權(quán)2、權(quán)利所有者授權(quán)

其他人使用上述權(quán)利3、授權(quán)合同中包含一些調(diào)整和控制條款、以指導(dǎo)受許人的經(jīng)營

活動4、受許人需要支付使用費和其它費用。特許經(jīng)營有利于企業(yè)的快速發(fā)展、成長

和擴張，還能降低經(jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)管理水平。

七、房地產(chǎn)經(jīng)紀最新經(jīng)營模式是MLS經(jīng)營模式。參加系統(tǒng)的每一位成員均采用獨家銷售的方

式和客戶簽訂委托合同，目前我國國內(nèi)已出現(xiàn)一種類似MLS的經(jīng)營模式--------獨立經(jīng)紀人

加租售網(wǎng)。獨立經(jīng)紀人的收入采取無底薪+高傭金提成.行業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了一種與傳統(tǒng)房地產(chǎn)

經(jīng)紀有較大區(qū)別的“手拉手交易模式”即二手房交易中買賣雙方直接確定買賣意向后辦理房

地產(chǎn)買賣合同的簽訂。

八、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)選擇經(jīng)營模式時主要考慮三個方面：組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模以及規(guī)模化經(jīng)

營的方式，以何種模式經(jīng)營除考慮可能的邊際成本（保本點）還要考慮以下因素：1、是否

有充足的客戶信息和房源信息2、是否有充足的人力資源3、整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準是否

會下降。特許經(jīng)營目前為越來越得企業(yè)所接受，可實現(xiàn)低成本高速擴張以搶占更多的市場份

額，每一家加盟連鎖店都是獨立擁有的.

九、房地產(chǎn)經(jīng)紀的組織結(jié)構(gòu)形式：

1、直線、參謀制（參謀和助手不能直接對下級發(fā)號施令，又保證了管理者的統(tǒng)一指揮，避

免了多頭領(lǐng)導(dǎo)，缺點是高度集權(quán)難免決策遲緩，對環(huán)境變化的適應(yīng)能力差，職能機構(gòu)和人員

的溝通協(xié)調(diào)差，各自的觀點有局限性，不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才）

2、分布制（規(guī)模很大業(yè)務(wù)繁多采用此形式，優(yōu)點是分布有較大的經(jīng)營自主權(quán)，集中精力抓

全局性、長遠性的戰(zhàn)略決策，有利于加強管理，實現(xiàn)管理的有效性和高效率，有利于培養(yǎng)高

層管理者的后備人才，缺點部門重疊，費用開支大、橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)較難）

3、矩陣制（有利于加強橫向機構(gòu)內(nèi)部各職能人員之間的聯(lián)系和信息溝通，構(gòu)成完成橫向機

構(gòu)的任務(wù)）4、網(wǎng)絡(luò)制（這種形式給予組織以高度的靈活性和適應(yīng)性，特別適合科技進步快、

消費時尚變化快的外部環(huán)境）

十、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的部門設(shè)置：1、業(yè)務(wù)部門（根據(jù)業(yè)務(wù)類型的不同進行設(shè)置，可劃分為

置換業(yè)務(wù)部、租賃部、銷售部，在連鎖店（辦事處）必須有一名以上獲得職業(yè)資格的經(jīng)紀人）

2、業(yè)務(wù)支持部門（1、交易管理部，與客戶簽訂的合同進行管理2、評估部3、網(wǎng)絡(luò)信息部

4、延展部，負責市場調(diào)查分析、原業(yè)務(wù)調(diào)整方案的制定，新業(yè)務(wù)品種的研究工作，5、辦證

部）3.、客戶服務(wù)部門4、其它部門（行政、人事、財務(wù)等）

十一、房地產(chǎn)經(jīng)紀結(jié)構(gòu)的崗位設(shè)置：”因事設(shè)崗、因崗設(shè)人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設(shè)置的基本原

則，工作豐富化是企業(yè)崗位設(shè)置時不容忽視的一條原則。1、銷售部崗位（主動配合公司做

好針對所在銷售個案的調(diào)研工作）2、市場研究部門（針對房地產(chǎn)市場情況，包括供需情況、

交易情況、政策法規(guī)等進行研究）

十二、房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的辦公系統(tǒng)，系統(tǒng)應(yīng)促進經(jīng)紀企業(yè)運作效率為目標，同時考慮安全性

和持續(xù)性，選址首先考慮交通便利度，辦公室布置首先要考慮空間的需求量。

十三、房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的客戶關(guān)系管理，它是以管理理念為指導(dǎo)，以信息技術(shù)為支撐，以

客戶為中心，實施有效的客戶關(guān)系管理。

?客戶服務(wù)支持管理一般包括①客戶賬號管理、②服務(wù)合約管理、③服務(wù)請求管理、④聯(lián)

系活動管理以及⑤客戶普查等功能。客戶分析系統(tǒng)一般包括客戶分類分析、市場活動影

響分析、客戶聯(lián)系時機優(yōu)化分析、以及交叉銷售與增量銷售分析。

?經(jīng)紀企業(yè)客戶關(guān)系的核心內(nèi)容：1、留住客戶（提供個性化服務(wù)、正確處理投訴、建立

長久的合作關(guān)系、與客戶枳極溝通）2、爭取更多的客戶（鼓勵客戶推薦，給新客戶提

供附加服務(wù)，如有獎銷售、限時優(yōu)惠、吸收新客戶加入客戶會享受各種會員服務(wù)）客戶

關(guān)系管理山客戶聯(lián)絡(luò)中心、客戶資料數(shù)據(jù)庫、客戶分析子系統(tǒng)、抉擇支持子系統(tǒng)等組成，

其中客戶資料數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的核心，它是實現(xiàn)以客戶為核心管理的重要體現(xiàn)。

十四、經(jīng)紀企業(yè)的品牌管理，優(yōu)質(zhì)品牌已成為企業(yè)一種主要的經(jīng)紀資源。品牌的作用主要表

現(xiàn)為是企業(yè)與消費者之間的?份無形契約，是對消費者的一種保證。品牌戰(zhàn)略內(nèi)容包括：品

牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)。''有價值"、“獨特”是品牌定位的兩個重要原則，此外還有

三個原則“可信”、“穩(wěn)定”、和“量力而行”。品牌結(jié)構(gòu)通常由三個層次構(gòu)成，第一層次：

企業(yè)品牌，第二層次：事業(yè)品牌，第三層次：產(chǎn)品品牌。品牌的維持遵循以下原則：1、運

用“全方位品牌管理”發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，2、利用創(chuàng)新使品牌煥發(fā)生機3、密切于消費者的關(guān)

系。品牌就等于客戶，擁有客戶才以為著擁有品牌，滿足客戶需求和維系客戶關(guān)系的能力

是衡量企業(yè)品牌競爭力的一項重要指標。

十五、經(jīng)紀企業(yè)的資金管理，利潤是企業(yè)經(jīng)營活動所取得的凈收益，是企業(yè)的經(jīng)營成果，是

反映企業(yè)的經(jīng)營效益和管理水平的重要指標。

第四章房地產(chǎn)交易

一、房地產(chǎn)交易類型：房地產(chǎn)交易是一種特定法律行為，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房

屋租賃。

1、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人

的行為。它主要有房地產(chǎn)買賣、交換、贈與、與房地產(chǎn)抵債、以房地產(chǎn)作價出資或者作

為合作條件與他人成立法人使得厲地產(chǎn)權(quán)利發(fā)牛轉(zhuǎn)移、因企業(yè)兼并或者合并房地產(chǎn)權(quán)屬

隨之轉(zhuǎn)移等六種方式。

A、房地產(chǎn)買賣：是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓最基本的形式。目前房地產(chǎn)買賣主要有商品房預(yù)售、商品房銷售、

二手房買賣、商品房預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓、房屋在建工程轉(zhuǎn)讓等類型。按提供預(yù)售的商品房計算，

投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工

交付日期。

B、房地產(chǎn)交換：包括公房與公房的交換、公房與私房的交換。

C、房地產(chǎn)贈與：贈與必須公證后有效

D、以房地產(chǎn)抵債。

E、以房地產(chǎn)作價投資入股。

F、企業(yè)兼并、合并的房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移。

2、房屋租賃：是房屋流通的一種特殊形式，它是通過房屋出租逐步實現(xiàn)房屋價值，從而使

出租人得到收益回報的一種房地產(chǎn)交易形式。房屋租賃同房地產(chǎn)買賣是房地產(chǎn)交易行為

中最常見的兩種形式。房屋租賃主要有房屋出租和房屋轉(zhuǎn)租兩種。房屋轉(zhuǎn)租是指房屋承

租人在租賃期間將承租的房屋部分或全部再出租的行為。

3、房地產(chǎn)抵押：不轉(zhuǎn)移占有的方式提供債權(quán)擔保。主要分為：

A、上地使用權(quán)抵押（土地使用權(quán)抵押是指以有償出讓方式取得的上地,且土地上尚未建造房屋

的土地使用權(quán)設(shè)定抵押。在中國，土地所有權(quán)不能抵押，以行政劃撥方式取得土地使用權(quán)不

能單獨抵押）

B、建設(shè)工程抵押（建設(shè)期間將在建的房屋及土地使用權(quán)全部或部分設(shè)定抵押，已經(jīng)預(yù)售的部分

不能抵押）

C、預(yù)購商品房期權(quán)抵押（抵押必符合以下條件：①抵押所擔保的主債權(quán)僅限于購買該商品房的

貸款；②不得設(shè)定最高額抵押；③并符合國家關(guān)于商品房預(yù)售管理的規(guī)定）

D、現(xiàn)房抵押（獲得所有權(quán)的房屋及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)設(shè)定抵押，連房帶地）

二、房地產(chǎn)買賣的基本流程：

1、商品房（一手房）銷售的一般流程（順序不能顛倒）：

（1）購房人尋找中意樓盤

（2）查詢該樓盤的基本情況

（3）訂立商品房買賣合同并網(wǎng)上備案

（4）交易過戶登記。

2、商品房預(yù)售條件：（上海市從2001年10月1日起執(zhí)行）七層及以下完成基礎(chǔ)工程并施

工至主體結(jié)構(gòu)封頂；八層及以上應(yīng)完成基礎(chǔ)工程并施工至主體結(jié)構(gòu)三分之二以上（不

得少于七層）。

3、辦理預(yù)售登記備案的資料：申請書、購房人身份證明、委托書及代理人身份證明、預(yù)

售合同。

4、商品房網(wǎng)上備案：目標是透明信息、規(guī)范交易、方便登記、社會監(jiān)督。預(yù)售許可證生效

當日，開通樓盤網(wǎng)上銷售功能，實現(xiàn)預(yù)售許可證發(fā)放與網(wǎng)上備案同步。

5、二手房買賣基本流程：一般要經(jīng)過九個環(huán)節(jié)。

網(wǎng)上備案并簽署合同：“手拉手交易的”通過房地產(chǎn)交易中心簽訂交易合同并進行備案

登記。⑤

登記過戶：房地產(chǎn)是不動產(chǎn)其交易行為生效必須通過權(quán)屬轉(zhuǎn)移、過戶、登記來實現(xiàn)。⑦

五、房屋出租的基本流程：

1、尋找合適的承租人或出租房源（對出租人而言出租的房屋必須是其所有的房地產(chǎn)，以房

地產(chǎn)權(quán)證為憑，已抵押的房屋出租應(yīng)得到抵押權(quán)人的同意，共有房屋出租應(yīng)得到共有人

的同意，售后共房必須經(jīng)過購房時同住成年人的同意）

2、網(wǎng)上備案，簽訂房屋租賃合同（簽訂房屋租賃合同時應(yīng)參照示范文本（非示范合同），

私有非居住房屋出租必須辦理公證）

3、登記備案

4、領(lǐng)取租賃證繳納稅費。

六、房地產(chǎn)抵押的基本流程

1、土地使用權(quán)抵押，債務(wù)合同（主合同）依法成立。按國家規(guī)定，房地產(chǎn)登記證明交抵押

權(quán)人保管，而房地產(chǎn)權(quán)證經(jīng)注記后應(yīng)歸還給產(chǎn)權(quán)人，抵押權(quán)人不能擅自扣押房地產(chǎn)權(quán)證。

2、建設(shè)工程抵押，投入開放建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，抵押債權(quán)不能超

出該建設(shè)工程總承包合同，該建設(shè)工程范圍內(nèi)的商品房尚未預(yù)售，已簽有資金監(jiān)管協(xié)議。

七、房地產(chǎn)交易合同

1、房屋買賣合同：主要條款包括買賣房地產(chǎn)的坐落、地點、面積，買賣的價格、支付方式、

期限。二手房的買賣還應(yīng)注意以下幾點：1、共有人的權(quán)利2、權(quán)益轉(zhuǎn)移（住宅質(zhì)量保證

書和住宅使用說明書，應(yīng)一并轉(zhuǎn)移給買受人，買受人享有“兩書”規(guī)定的權(quán)益）3、房屋質(zhì)量4、

承租人優(yōu)先購買權(quán)（應(yīng)在出售前三個月通知承租人）5、集體所有土地上房屋的買賣對

象，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)的集體經(jīng)濟組織或者個體經(jīng)濟者6、住房戶

口遷移7、維修基金交割8、物業(yè)管理費、公用事業(yè)費具結(jié)。

2、房屋租賃合同：主要條款：（1）當事人姓名（名稱）及住所；（2）房屋的坐落、面積、

結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)施和設(shè)備狀況；（3）房屋的使用要求和修繕責任；（4）房屋返還時的狀態(tài)。

寺寺。

3、房地產(chǎn)抵押合同：是擔保債權(quán)債務(wù)履行的手段，是債權(quán)債務(wù)主合同的從合同。抵押合同

自登記之日起生效，而不是自抵押合同簽訂之日起生效。一宗抵押物存在兩個以上抵押

權(quán)人的，需要變更抵押合同的抵押權(quán)人，必須征得所有后順位抵押權(quán)人的同意。

第五章房地產(chǎn)價格與稅費

一、房地產(chǎn)價格的概念：既包括土地價格又包括房屋建筑物的價格。

1、土地價格：①土地價格是地租的資本化。所有地租是土地使用者為使用土地而向土地所

有權(quán)人支付的費用，②土地的價格具有雙源性。一方面是土地本身或土地中純自然的部

分——土地資源價值；另一方面是投入的物化勞動和活勞動——勞動價值，也可稱為土

地資本價值，它的大小是由勞動量決定的。房地產(chǎn)價值是房屋建筑價值和土地資源價值、

土地資本價值的統(tǒng)一，房地產(chǎn)價格就是這種特殊價值的貨幣表現(xiàn)。

2、房地產(chǎn)價格的高低由房地產(chǎn)的效用、相對稀少性、有效需求和市場性共同決定的。效用，

指某一房地產(chǎn)引起人們對擁有其產(chǎn)權(quán)的欲望的能力。有效需求是指有支付能力的需求也

就是對某一房地產(chǎn)的現(xiàn)實購買力。

二、房地產(chǎn)價格的種類：

1、按產(chǎn)權(quán)內(nèi)容劃分，分為房地產(chǎn)所有權(quán)價格和房地產(chǎn)他項權(quán)利價格，目前我國商品市場上

的商品買賣價格、經(jīng)濟適用房配售價格都屬于房地產(chǎn)所有權(quán)價格。房地產(chǎn)他項權(quán)利價格

可分為租賃權(quán)價格、抵押權(quán)價格、地上權(quán)價格、地役權(quán)價格、典權(quán)價格。目前我國大陸

境內(nèi)房地產(chǎn)他項權(quán)利的主要形式