經(jīng)銷商如何選擇白酒新品

經(jīng)銷商如何選擇白酒新品選產(chǎn)品是做好渠道的前提條件，個人認為至少注意這三點：一定的品牌知名度、過硬的質(zhì)量和人們能夠接受的價格。經(jīng)銷商的目的在于盈利，所以達到一定資金積存后，經(jīng)銷商就應定期推出新品，這是很多成功酒企增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級產(chǎn)品。雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，更大一部分中低消費人群被拒之門外。所以，白酒市場必需要更多具有潛力的中低端產(chǎn)品來填補空缺。在選擇中低檔白酒時也應該結合本地狀況看廠家的產(chǎn)品是否適銷對路，精致的包裝，有意義的贈品都應列入合計范疇。另外，不要做當?shù)亓餍羞^的白酒，中低檔白酒就像一陣風，再好的白酒市場上也就只能紅火一兩年，時代在改變，現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果要再現(xiàn)當日輝煌可謂登天之難。這期間就免不了各別廠家打著招商的旗號四處坑蒙拐騙，如果經(jīng)銷商貿(mào)然簽約，必定會帶來重大的財產(chǎn)損失。所以，在決定合作前，一定要清除的了解產(chǎn)品銷量狀況及廠家誠信度。選產(chǎn)品是做好渠道的前提條件，那么，什么樣的產(chǎn)品更合消費者的胃口呢，懷橋賴茅酒廠總結了三點：一定的品牌知名度、過硬的質(zhì)量和人們能夠接受的價格。經(jīng)銷商的目的在于盈利，所以達到一定資金積存后，經(jīng)銷商就應定期推出新品，這是很多成功酒企增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級產(chǎn)品。雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，更大一部分中低消費人群被拒之門外。所以，白酒市場必需要更多具有潛力的中低端產(chǎn)品來填補空缺，因此，經(jīng)銷商選擇代理像賴茅一樣的中端品種更具有實戰(zhàn)意義。在選擇中低檔白酒時也應該結合本地狀況看廠家的產(chǎn)品是否適銷對路，精致的包裝，有意義的贈品都應列入合計范疇。如今的中國白酒市場競爭已進入充分飽和階段，市場也迎來了從品牌整合到市場整合的階段。各區(qū)域白酒企業(yè)正在從重視規(guī)模增長向結構性增長轉變，品牌高價值增長及有效的異地擴張等新型增長方式轉變。而這一切都對現(xiàn)階段的渠道結構產(chǎn)生不可忽視的變化，尤其是對經(jīng)銷商的影響尤為劇烈。近幾年也出現(xiàn)不少白酒品牌由于對市場變化的應對不及時，將自身矛盾轉嫁到經(jīng)銷商的頭上，最終導致“聯(lián)姻〞狀態(tài)的破裂實例。那么在這種大背景下，白酒經(jīng)銷商應該如何應對？如何選擇有潛力且合適自身商貿(mào)公司發(fā)展的白酒品牌呢？一、通過我們營銷咨詢公司多年的市場研究及對多家白酒企業(yè)的服務經(jīng)驗，我們認為具有潛質(zhì)的白酒品牌應具有如下幾個特點：1、品牌歷史文化底蘊及雄厚的資本支撐白酒品牌的歷史文化底蘊是與生俱來的，是衡量品牌能否做大做強的根源，品牌假設是沒有深厚的歷史底蘊，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么塑造也是無法塑造一個偉大的品牌。而資本資源則是品牌成長的關鍵因素，是外在的決定因素，假設白酒品牌基因再合格，后天假設是缺少必要的資源投入，也是無濟于事。2、該品牌對自己所在市場戰(zhàn)略定位即與白酒品牌達成合作前通過多種渠道了解該品牌對自己所處的市場在該白酒企業(yè)中所處的戰(zhàn)略定位，假設所在市場是企業(yè)的戰(zhàn)略核心市場，企業(yè)必定會向該市場進行資源和政策的重點投放。一般而言此類市場大多為省會級或輻射能力強的地級市場，經(jīng)銷此類市場風險低、回報率高、并且可以迅速成長，當然是白酒經(jīng)銷商的合格選擇，因此在這類市場經(jīng)銷權的競爭上也尤為激烈。3、白酒品牌營銷團隊的綜合素養(yǎng)這一點往往容易被白酒經(jīng)銷商忽視，殊不知，一個強大的品牌背后必定有一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的專業(yè)素養(yǎng)非常強的營銷團隊。相反，那些制度不規(guī)范、文化缺乏、執(zhí)行力差、凝集力不強的企業(yè)團隊是不夠以締造一個偉大的白酒品牌的。這一點也是白酒經(jīng)銷商在選擇白酒品牌時的一項重要的考量因素。4、產(chǎn)品及包裝是確保經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品在市場上能否暢銷，產(chǎn)品質(zhì)量和包裝是直接影響因素。一個好的產(chǎn)品必定擁有獨特的香型且符合本區(qū)域消費者的口感，只有具備這個條件才具備此類產(chǎn)品在市場上繼續(xù)放量的可能。而包裝是產(chǎn)品的臉，產(chǎn)品帶給消費者的第一感覺首先是包裝，好包裝自己會說話，好包裝就是銷售力，而擁有能支撐此價位段產(chǎn)品的好包裝在市場基礎建設階段產(chǎn)品的推廣是有極大推力的，而質(zhì)量是根本，一個外在包裝再好里面裝的是劣質(zhì)產(chǎn)品在市場上也沒有立足之地。5、該企業(yè)在整個白酒行業(yè)的誠信度一個品牌能否在一個市場運作成功，除了要靠當?shù)亟?jīng)銷商具有非常強大的資金實力、營銷網(wǎng)絡和先進營銷理念外；同時與廠商之間互相信任、默契合作密不可分。很多經(jīng)銷商在運作白酒品牌時，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經(jīng)銷商的很多市場支持費用不能夠及時兌現(xiàn)或者干脆不予兌現(xiàn)，從而導致廠商合作破裂各奔東西。關于廠家而言再換一個經(jīng)銷商照樣可以繼續(xù)運作市場；然而關于經(jīng)銷商而言投入了大量的人力、物力、財力最終沒有任何收獲，苦不堪言。6、專業(yè)的智力機構支持縱觀白酒行業(yè)的發(fā)展，大部分品牌的成功的背后均有一個專業(yè)的智力咨詢機構為其出謀劃策?！踩绨不盏目谧咏涯Ｊ接山鹁赀M行支撐，洋河、古井年份原漿的奇跡同樣離不開盛初的推動〕二、市場上不乏有潛力的白酒品牌，可是經(jīng)銷商如何來選擇合適自己運營的白酒品牌呢，我們建議應該從如下幾方面進行合計：1、資金及社會資源的互相匹配即白酒經(jīng)銷商和白酒品牌在合作前應對雙方的資金實力、銷售網(wǎng)絡覆蓋、銷售任務達成等都有一致的認知，假設是經(jīng)銷商與白酒品牌之間實力相匹配，就能在合作期限內(nèi)互相支持，就會抱有一種長期合作的心態(tài)，從而實現(xiàn)品牌的做強做大。相反就會合作不長期，例如：陜西某個縣級的經(jīng)銷商非?？春矛F(xiàn)在發(fā)力的軒轅品牌的將來發(fā)展，就通過朋友關系想加盟該品牌，然而自身的資金實力和資源卻達不到軒轅圣地酒業(yè)的加盟條件，就通過朋友進行借貸加盟，打過款后卻沒有運作的流動資金了，現(xiàn)在處于非常尷尬的境地。2、廠家的主線產(chǎn)品與自己的網(wǎng)絡渠道相匹配自身現(xiàn)有的網(wǎng)絡渠道是否和廠家所有產(chǎn)品中的戰(zhàn)略主線產(chǎn)品相匹配；例如：本商貿(mào)公司的主要銷售渠道網(wǎng)絡是流通渠道，而該廠家的主線產(chǎn)品在本區(qū)域只合適投放餐飲渠道這樣就不能形成合力無法實現(xiàn)共振，該品牌也就不合適自己；再或者自己本身缺乏政府及商務資源，而該白酒品牌的主線產(chǎn)品就是政商務消費價格帶產(chǎn)品，同樣該品牌也不合適自己。只有廠家的主線產(chǎn)品價格帶在該區(qū)域所合適投放的渠道和自身所具有的渠道互相堆疊時才是最正確選擇。3、廠商所處市場階段相匹配沒有一個強勢的白酒品牌愿意找能量低下的白酒經(jīng)銷商合作，同樣也沒有哪個強勢的白酒經(jīng)銷商不愿意與更強大的白酒品牌合作。但是，因為白酒經(jīng)銷商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間、成熟的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間容易達成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長期地合作下去，反之，則極有可能進行優(yōu)。炎炎夏日，飲品市場鏖戰(zhàn)正酣。然而，近幾年隨著消費者對健康的日益關注，飲品行業(yè)也受到了一定的沖擊。在大環(huán)境深度調(diào)整之下，帶來的是整個行業(yè)的深思，和一場正在進行的市場革命。揮別大單品時代，看好潛力產(chǎn)品黎健在食品行業(yè)已經(jīng)打拼了將近二十年的時間，開始由最初的個體小批發(fā)部轉型為商貿(mào)公司，2001年成立保定市北方利華糖酒〔以下簡稱“北方利華〞〕。目前其公司旗下代理著達利豆本豆系列、歡樂家生榨系列、雀巢咖啡飲品、銀鷺花生牛奶、消時樂山楂飲料等幾大知名飲料品牌。北方利華目前主要專注于多品類經(jīng)營，飲料產(chǎn)品占到了公司將近一半的產(chǎn)品份額。同時市場渠道方面注重全渠道發(fā)展，布局商超、流通、中小門店、自動售貨機和餐飲渠道。關于近幾年的飲料市場，黎健認為，近年來在健康消費的影響下，“不健康〞含糖類碳酸飲料銷量的下滑已經(jīng)不可逆轉。所以經(jīng)銷商在飲品選擇上，應該看好發(fā)展趨勢，首選具有發(fā)展前景的潛力品類。關于在選品方面的標準和思路，黎健認為，其實整體的飲品市場并沒有下滑，只是很多不具有發(fā)展?jié)摿Φ钠奉愰_始走下坡路。如今的飲品市場已經(jīng)不是原來的大單品時代，所以只有選對產(chǎn)品，才能搶占市場。就其目前代理的產(chǎn)品來看，黎健表示豆奶、山楂汁、蘋果醋等品類在當?shù)厥袌鲇休^高的接受度，消費趨勢顯然。深掘品類潛力，聚焦選品新思路近年來的國內(nèi)飲品市場，諸多新品在不斷推出，也在不斷消失，飲料產(chǎn)品想要在市場中占有一席之地并非易事。如今在消費升級的浪潮下，具有發(fā)展?jié)摿Φ娘嬈菲奉悾乓馕吨蟮陌l(fā)展機會。關于品類選擇，黎健認為山楂汁和豆奶的品類熱度還會繼續(xù)多年，因為消費者更加注重產(chǎn)品的健康消費。除此之外，蘋果醋和蘇打水產(chǎn)品也越來越受到市場的關注。“在我們當?shù)厥袌?，蘋果醋飲料浮現(xiàn)顯然的上升趨勢，該品類在北方市場更偏向于發(fā)酵型的產(chǎn)品，而南方市場的蘋果醋飲料更多的是含氣型。〞黎健表示，前幾年北方市場中的蘋果醋產(chǎn)品以小品牌居多，產(chǎn)品品質(zhì)較差，品牌之間價格戰(zhàn)嚴重，因此對該品類發(fā)展造成了一定影響。如今布局該品類的品牌越來越多，消費者的回頭率也逐漸增多，但市場還必需較長時間的培養(yǎng)。飲品市場潛力龐大，尚有挖掘和革新的深度與廣度。但假設想在飲品行業(yè)長期立足，黎健認為，產(chǎn)品應以健康、品質(zhì)和消費者為中心。滿足消費者的訴求是最重要的，誰能夠把消費者體驗放在第一位，打造出口感、營養(yǎng)俱佳、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，誰才可以真正走進消費者的心中，成為行業(yè)標桿。相約夏交會，把握行業(yè)大勢正是在這樣的發(fā)展必需求下，關于馬上在南京召開的夏交會，黎健期待著前往參加。黎健表示：“選擇去參加南京夏交會，最主要的原因有兩點，首先是看看目前行業(yè)的發(fā)展大勢，結合當?shù)氐氖袌鰻顩r，有機會尋找一些具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品品牌。其次是看看產(chǎn)品的包裝形式，尋找一些包裝新穎，外觀上檔次的產(chǎn)品。〞抱著這些目的，黎健認為參加5月9日11日的夏交會是一個很好的學習和提升自己的機會，親身施行如何選品。5月9日11日，2021年華糖夏季精品交易會暨中國飲品大會將在南京隆重召開，超500家優(yōu)質(zhì)企業(yè)覆蓋2.2萬平方米的布展面積，聚焦飲品、酒類、食品等大熱品類，浮現(xiàn)出3000款熱銷的重磅新品，帶給參會者無與倫比的選品盛宴；更有50余位行業(yè)大咖圍繞行業(yè)趨勢、產(chǎn)業(yè)焦點，帶來獨到的觀點與分析！這是一場糖酒食品夏季B2B精品展，也是一場企業(yè)和經(jīng)銷商交流選品的盛宴！更是一場大咖與大咖之間思維碰撞的聯(lián)歡！從5月9日起，整個食品行業(yè)的目光將會匯聚于此，更多的商機將在這里迸發(fā)，經(jīng)銷商的新征程將從這里起航。5.白酒代理商,如何選擇白酒品牌白酒代理商，如何選擇白酒品牌？1、要找一個正規(guī)的廠家。所謂正規(guī)的廠家必必需證照齊全。比如：營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證等必必需齊全。2、要選擇好的品牌中國經(jīng)過改革開放30年，可以說，所有的商品都處于過剩狀態(tài)。因此作為白酒代理商，除了選擇一個正規(guī)的廠家以外，就必必需選擇一個好的品牌。一般來講，擁有一個好的品牌的企業(yè)，都不會差到那里去?，F(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)，都屬于私營股份制。從這一點來講，擁有這樣企業(yè)的老板也不會差到那里去。正因為商品眾多，很多產(chǎn)品都處于同質(zhì)化時代。就同一類產(chǎn)品來講，區(qū)別就在于品牌。塑造品牌離不開品牌文化。所謂品牌文化也就是品牌的靈魂，在市場上來說就是產(chǎn)品的賣點；關于競爭來講，就是核心競爭力。只有品牌才會給經(jīng)營者帶來豐厚的利潤。因為產(chǎn)品是有生命周期的，品牌是沒有生命周期的。誰掌握了優(yōu)勢白酒品牌，誰就掌握了將來市場的話語權。3、質(zhì)量要好。作為白酒來講，只有擁有從原材料的采購、釀酒、儲藏、到灌裝、檢測都完全由自己企業(yè)控制的廠家，才能確保最基本的質(zhì)量。一般來講，作為一個優(yōu)秀的白酒企業(yè)，必必需常年儲有優(yōu)質(zhì)原酒萬噸以上。4、在以上的基礎上，包裝也是一個不可缺少的元素。包裝通俗易懂的說法就是賣向，打動消費者購買的第一感光就是包裝。5、選擇了好的品牌，好的質(zhì)量的同時，產(chǎn)品的價格也是很重要的。一定要找以品牌的思路賣產(chǎn)品的企業(yè)，而不是只是為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品的企業(yè)。因為以品牌的思路賣產(chǎn)品的企業(yè)，他的主要心態(tài)是要創(chuàng)品牌，這樣的企業(yè)一般來講價格會比較地道，會盡大限度的讓利于客戶，讓利于市場，只有這樣他才有辦法創(chuàng)品牌。由此經(jīng)銷商的獲利空間也會更大。四川漢唐貢白酒廠〔喝漢唐貢酒，品漢唐文化〕：提供然而在糖酒會上選擇新品，由于接觸的時間較短，表面的繁華掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，所以許多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品后失敗者較多。究其原因，在于經(jīng)銷商的對自身資源熟悉不清、選擇新品目的不明、落入廠家陷阱等原因所造成。經(jīng)銷商選擇新品，要成功，必必需從這些方面均進行科學的操作。一、內(nèi)部資源調(diào)查：在糖酒會召開前，如果準備補充新的產(chǎn)品或品牌，首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進行審閱。內(nèi)部審閱內(nèi)容包括：企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉庫等硬件設施等，在準備接新的產(chǎn)品前要評價出現(xiàn)有資源對目前的經(jīng)營是富余還是缺乏，如果是缺乏，就要審閱自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品結構是否合理，和市場上的同類產(chǎn)品的贏利狀況進行對比，如果是小的，則可以合計置換；如果目前的資源是富余的，則可從產(chǎn)品結構的調(diào)整和補充的角度來出發(fā)，先給產(chǎn)品一個定位，評估一下自己必需要既能夠贏利又能開拓新市場的機頭產(chǎn)品？還是必需要作為屏蔽外來競爭、又能掙取利潤的機翼產(chǎn)品？還是必需要作為吸引人氣，可以不追求太高利潤的機身產(chǎn)品？當然如果自己的產(chǎn)品是虧損的，又上不了量，還浪費自己的各項資源，則可以直接合計以新的產(chǎn)品替代。二、外部環(huán)境調(diào)查：經(jīng)銷商一旦確定了自己必需要補充產(chǎn)品，則必需要對外部市場環(huán)境進行一定的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：必需要補充產(chǎn)品的競爭品在市場上的銷售狀況、贏利狀況，如果是非雷同品類或非相關品類，就要對其他經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也要進行充分的調(diào)研，以評價自己有無該品類的經(jīng)營能力；因為大型零售終端對供貨商是按照品類管理的，還要評估自己是否有此風險承受能力。經(jīng)銷商普遍認為酒類產(chǎn)品的經(jīng)營毛利是高于食品飲料類的，如果自己是經(jīng)營食品飲料的，那經(jīng)銷商就要充分評估酒類產(chǎn)品所走的餐飲+特通+終端的渠道模式和食品飲料的流通+終端模式的區(qū)別，甚至服務系統(tǒng)的支持和管理、行規(guī)之間的區(qū)別等內(nèi)容。這些狀況不了解，盲目跟從，則可能使自己竹籃打水一場空，要切記“男怕選錯行〞。三、明確糖酒會上選擇新產(chǎn)品的定位：當以上工作做到萬無一失的時候，自己也就確定了自己必需要什么樣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的經(jīng)營也有了一定的前景預想，給自己在糖酒會上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。四、在糖酒會上選擇新產(chǎn)品必需要注意的事項：1、對糖酒會相關參展企業(yè)進行充分評估。在糖酒會上由于許多企業(yè)將之作為成功招商的跳板，所以唬頭做的很大，不管企業(yè)有沒有相當?shù)膶嵙?，也不管招到商之后有沒有相關的服務和市場支持能力，他們的展位也做的非常美麗，以此顯示實力，給經(jīng)銷商先聲奪人的感覺。在這種狀況下，經(jīng)銷商不能因為企業(yè)的陣勢而盲目跟從，而應該理智地依據(jù)自己前期的調(diào)研確定的產(chǎn)品定位來評價廠家的產(chǎn)品是否對路。如果對路，則可以進行進一步的洽談。2、預防廠家政策陷阱。廠家為快速招商，在開始的時候往往以較大的政策招攬經(jīng)銷商。在洽談過程中，經(jīng)銷商不但要依據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進措施，及相關措施實施確實保等。即使以上都是確定的，經(jīng)銷商也不要馬上做出決策，最好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營所在地做具體的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進行再一次的評估和上市評價，可行則預示著引進新產(chǎn)品成功了一半。成功引進新產(chǎn)品經(jīng)銷商非常重要，以上每個步驟的慎重是確保自己不陷入陷阱確實保，也只有穩(wěn)定的走好每一步才能確保自己經(jīng)營無風險或少風險。律德啟：營銷實戰(zhàn)人，多家國內(nèi)知名企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、分公司和大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)和副總經(jīng)理經(jīng)驗。愿意和各營銷專家共同進步。〕進入律德啟文章列表經(jīng)銷商日常的經(jīng)營活動中，選新品是個非常重要的組成項目，許多經(jīng)銷商老板在新品引進后出現(xiàn)失利的狀況時，往往把責任推在產(chǎn)品爛或是埋怨市場環(huán)境不好。其實，這個產(chǎn)品本身沒有好壞之分，只有是否合適經(jīng)銷商的經(jīng)營體系，合適當?shù)厥袌龅膮^(qū)別。再說了，廠家也沒拿著槍頂在經(jīng)銷商腦門上逼著引進新產(chǎn)品，接與不接，都在于經(jīng)銷商自己的選擇，要是經(jīng)銷商自己在挑選新品時看走了眼，帶來的后果當然要自己承當了。與正規(guī)企業(yè)決策層所不同的是，經(jīng)銷商老板決定是否來承接這個新產(chǎn)品很少有進行理性的市場系統(tǒng)研究與專項分析，而更多是依據(jù)個人的市場操作經(jīng)驗和閱歷來作為分析基礎，再融合一些經(jīng)銷商老板個人對新產(chǎn)品的直觀感覺，就這樣做出了推斷。而實際上，經(jīng)銷商承接新品的平均成活率一直維持在50%以下的水平，而企業(yè)上馬新產(chǎn)品的平均成功率基本可以保持在70%以上，區(qū)別在那里？不是規(guī)模和資本的區(qū)別，而是研究推斷方式的區(qū)別。理性的系統(tǒng)的分析推斷方式自然要比感性的個人的分析推斷方式要科學的多，也有用的多，畢竟極少有人能夠引導或是制造潮流。作為商業(yè)中間流通體的經(jīng)銷商，絕大多數(shù)只有跟隨潮流的份，但很多經(jīng)銷商過于相信自己的眼光和推斷力，認為自己的經(jīng)歷已經(jīng)能夠來洞察市場并準確的推測，結果常常是自己種的苦果自己咽。筆者在做經(jīng)銷商的時候，就曾碰到這樣的問題。96年做冷飲生意，當時山東有個廠家的銷售經(jīng)理向筆者推舉一種據(jù)說在安徽北部賣得異常火爆的產(chǎn)品，名字叫“七個小矮人〞，就是一個大點的包裝袋里裝著七支人物造型的小冰棍。筆者嘗了下口味，很一般，包裝也并不是很出彩，這不就是把一根大冰棍拆分成七個小的嘛，這有什么呀，口味一般，包裝一般，價格一般，不進！得，那位銷售經(jīng)理于是又找了本市的另外一家冷飲經(jīng)銷商，萬萬沒想到的是，這個產(chǎn)品上市后火爆異常！市區(qū)零售冰柜的普及率高達80%以上！筆者幾乎天天都能接到下面二批商的訂貨要求，就是要那個我當時看起來很一般的七個小矮人！沒辦法，只有硬著頭皮找另外那家冷飲經(jīng)銷商去調(diào)貨，同行照顧價，每箱加一塊給調(diào)給我，被這家伙狠狠的宰了一刀，但也沒辦法，誰叫自己看走了眼，到手里機會拱手讓給別人。后來，筆者仔細分析過這個產(chǎn)品為什么這么火爆，冷飲產(chǎn)品市場在筆者所在的城市有三分之二是十五歲以下的少年兒童群體支撐起來的，這個年齡層次的消費者更注重冷飲產(chǎn)品上“玩〞的功能。七支小冰棍，可以幾個小朋友一起分享，又具有一定的娛樂性，相對價錢一般的中檔冷飲又相差不大，等于說同樣的錢買七支冰棍，對小朋友來說當然有吸引力了。而筆者是從一個成年人的眼光來看待這個產(chǎn)品的市場前景，以為我不會買這個七個小矮人，別人也就不會買，其實，完全錯了，成人的眼光和小朋友的眼光完全不是一回事，價值觀根本就不一樣嘛。無獨有偶，97年的時候，筆者經(jīng)銷北京某著名品牌的果汁飲料。在去廠家的中轉倉看樣提貨時，筆者對蘋果口味的特別喜愛，由于又想當然的認為別的消費者也會喜愛，對芒果口味不是很適應，便也同樣認為芒果口味很難賣的。于是在下單時，蘋果口味的產(chǎn)品貨最多，芒果口味只有一百來箱而已。沒想到的是，在展開銷售后，芒果口味的產(chǎn)品在當?shù)禺惓Ｊ軞g迎，一周不到銷售一空，后來緊急又調(diào)了一車芒果口味的產(chǎn)品也不夠賣。而最早進來的那么多蘋果口味的產(chǎn)品一直賣到秋風起的時候才勉強賠本處理完。后來進行批發(fā)商及部分零售終端進行口味了解的時候才知道，由于強力牌芒果汁連續(xù)幾年的口味培育工作，許多消費者已經(jīng)能適應芒果汁的味道了，而筆者自己是從來就是喝不慣芒果汁的，就以為大家都喝不慣芒果汁，自己喜愛蘋果汁的口味就想當然的以為大家也都能喜愛蘋果汁，結果把一車蘋果汁砸在手里。那么，有那些原因?qū)е陆?jīng)銷商在承接新產(chǎn)品的時候看走了眼呢？又是依據(jù)那些因素來做出是否承接這個新產(chǎn)品的呢？主要就是經(jīng)銷商過于相信自己的眼光了。絕大多數(shù)人都習慣以自已眼光來觀察世界，以自己對事務的理解能力來理解事務。當然，從個人生活的角度來說，這沒什么，也很正常，但要是放在商業(yè)場合，還是以自己的眼光和角度來分析推斷商業(yè)機會，恐怕就不是那么太合適了。企業(yè)在招聘市場部經(jīng)理時有一點是很忌諱的，就是候選人動輒〞我以為、我認為〞，只以自己的視角來分析問題怎么能做到徹底全面呢？同樣做生意也是如此，所引進的新產(chǎn)品最終是要來滿足當?shù)卮蠖鄶?shù)消費者群體的必需求，而不是滿足了經(jīng)銷商老板個人對產(chǎn)品的必需求。經(jīng)銷商自己對產(chǎn)品的感覺推斷和消費群對產(chǎn)品的多樣化必需求混為一體了，這樣的推斷方式當然存在著一定盲目性和片面性。還有一個因素是經(jīng)銷商老板對自我的過于認可，以為自己能把生意做的這么大，完全都是依靠了自己的超群智慧和眼光，現(xiàn)在生意能做到今天的局面，應該都歸功于自己的聰慧及對市場的高度了解，以為自己非常了解生意之道了。其實，生意無道，隨時都在變，誰又能說自己的個人推斷能到那個程度？如果說經(jīng)銷商個人的視角和專業(yè)度存在一定的局限，那么，利用下屬員工群體的多角度觀察分。8.新品接一個,死一個,經(jīng)銷商到底該怎么選品怎么評判一款新品是否應該接？經(jīng)銷商選品時有三個常見的誤區(qū)：第一，評判標準過于單一，導致顧此失彼；第二，強調(diào)個人喜好，過于迷信自己的直覺；第三，重義氣講人情，沖動之下盲目選品。那么，評判一款產(chǎn)品好與壞的標準到底是什么？簡單來說，可以歸結為四點：首先，符合品類發(fā)展趨勢，具有合格的成長性；其次，與公司現(xiàn)有資源、能力、產(chǎn)品形成互補；第三，富有競爭力的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、價格；第四，廠家擁有合格的營銷理念、業(yè)務模式、市場支持和團隊執(zhí)行力。一般我們可以采納“四維〞法，即按照由外到內(nèi)、由表及里的步驟，來提升選品的策略性和有效性。由外到內(nèi)，實現(xiàn)品類占位與資源匹配選擇一款產(chǎn)品既必需要對行業(yè)有宏觀的把握，又要對區(qū)域市場有微觀的熟悉?？偨Y為一句話就是：著眼外部大環(huán)境，聚焦本地小環(huán)境，回歸經(jīng)銷商自身。1、著眼外部大環(huán)境首先，看趨勢。新品是否符合品類將來發(fā)展的方向？是否與消費升級及行業(yè)趨勢相吻合？以健康白酒的涌現(xiàn)為例，近年來越來越多的人注重健康、養(yǎng)生，大健康產(chǎn)業(yè)應運而生，2021年有望達到十萬億元規(guī)模。同時，隨著健康飲酒、理性飲酒的消費觀念將深入人心，個性化和功能化白酒市場必需求會逐步擴大，不少酒企抓住了這個風口，相繼推出健康酒種。如毛鋪苦蕎的大熱、瀘州老窖綠豆大曲的熱銷、茅臺悠蜜的火爆……其次，看規(guī)模，看成長性。以光瓶酒市場為例，市場規(guī)模逼近500億，除老村長、龍江家園、牛欄山、紅星、小刀等知名品牌外，近兩年涌現(xiàn)出一些新秀品牌逆勢崛起。在光瓶酒的大盤子里，分得了一杯羹。第三，看競爭態(tài)勢。產(chǎn)品的競爭環(huán)境、競爭格局、參加品牌以及激烈程度如何？不同的競爭態(tài)勢會形成不同的市場類型，而不同的市場類型又有不同的選品方向：在散點市場，經(jīng)銷商要找有實力的大企業(yè)；在塊狀同質(zhì)化市場，經(jīng)銷商要找大品牌；在團狀異質(zhì)化市場，則最合適找黑馬。第四，看產(chǎn)品所處品類在其他市場和渠道中的表現(xiàn)。經(jīng)銷商在抓住流行趨勢的同時，還要從趨勢的源頭推斷產(chǎn)品將來在區(qū)域及渠道擴張的方向，比如從沿海到內(nèi)地、從區(qū)域到全國、從網(wǎng)絡到線下，從商超到流通等等，這樣經(jīng)銷商能更容易洞悉到商機。2、聚焦本地市場首先，看本地市場的暢銷品類，結合本地消費人群的特點，如消費水平及升級趨勢，選擇相符合的潛力新品。其次，看自己所經(jīng)營細分品類的規(guī)模及占比狀況，通過分析推測細分品類的成長空間。第三，看本地市場的品牌競爭格局，劃分強勢品牌與弱勢品牌，規(guī)避強勢的競爭對手，并找出競品薄弱的市場環(huán)節(jié)，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、比如特通渠道等，提升切入市場后成功幾率。3、回歸經(jīng)銷商自身經(jīng)銷商擁有自己的資源、能力和產(chǎn)品，導入新品之后能否進行完美的匹配，進而形成互補，就顯得至關之重要了。首先，匹配度。經(jīng)銷商的渠道構成、終端掌控力、運作模式、資金、團隊、執(zhí)行力等是否達到運作新品的要求？如果二者相匹配，那么新品就能順利地切入市場，即使不匹配，如果經(jīng)銷商通過短期的努力能否達到運作新品的標準，那么接手之后同樣可以獲得比較好的市場效果。當然，經(jīng)銷商不要勉強自己去接暫時難以企及的新品，避免最終因達不到廠家要求而不歡而散。其次，價值。引入的新品是否對經(jīng)銷商上銷量、建渠道、增利潤、攤費用、煉隊伍有所助益？經(jīng)銷商選擇新品一定是有所圖的，關鍵是清楚自己最必需要什么，新品又能否實現(xiàn)自己的目的。比如，一款暢銷飲品整體銷量很高，毛利卻只有9個點，而一款利潤型新品能貢獻15個點的毛利，那么這款新品就是對該經(jīng)銷商有價值的。第三，互補性。新品與經(jīng)銷商現(xiàn)有代理產(chǎn)品在銷量、利潤、渠道上的關系是互補還是沖突？為了降低產(chǎn)品間的內(nèi)耗，經(jīng)銷商在選擇新品時，應當采納差異化的策略，尤其不能選擇同渠道同類型的競品，否則出現(xiàn)沖突以及廠家的壓力之下，經(jīng)銷商依舊要進行“二選一〞的抉擇?？傮w而言，經(jīng)銷商選品要綜合考量外部市場環(huán)境與公司內(nèi)部狀況。當然，滿足以上的條件的新品鳳毛麟角，因此建議經(jīng)銷商盡量從本地市場出發(fā)，將匹配度與互補性作為第一考量因素，之后再合計趨勢、規(guī)模、成長性和競爭態(tài)勢等方面的影響。由表及里，透過產(chǎn)品看企業(yè)軟實力由表及里，就是要透過產(chǎn)品，推斷企業(yè)是否有足夠的能力協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)新品在區(qū)域市場的成功。1、看表象一款產(chǎn)品的競爭力是由四方面因素決定的，即企業(yè)、品牌、質(zhì)量和價格。選擇一款新品也就是選擇一個企業(yè)，企業(yè)的實力、歷史、榮譽也是衡量產(chǎn)品競爭力的重要標準；接下來，要視察品牌和質(zhì)量，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深〞的年代了，有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有品牌宣揚上的支持。品牌是連接產(chǎn)品與消費者的紐帶，擁有知名度、美譽度、黏性的品牌更易獲得消費者的青睞；而產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、賣點決定了重復消費的頻次；最后，關注產(chǎn)品的價格，是否與當?shù)刂髁飨M的價格帶相符，是否比同等價位的產(chǎn)品更具競爭力？是否利潤可觀同時又不易引發(fā)竄貨的風險？企業(yè)、品牌、質(zhì)量、價格是產(chǎn)品的基礎，但這還只是在區(qū)域市場獲得成功的充分條件而非必要條件，經(jīng)銷商在關注產(chǎn)品的。然而在糖酒會上選擇新品，由于接觸的時間較短，表面的繁華掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，所以許多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品后失敗者較多。究其原因，在于經(jīng)銷商的對自身資源熟悉不清、選擇新品目的不明、落入廠家陷阱等原因所造成。經(jīng)銷商選擇新品，要成功，必必需從這些方面均進行科學的操作。一、內(nèi)部資源調(diào)查：在糖酒會召開前，如果準備補充新的產(chǎn)品或品牌，首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進行審閱。內(nèi)部審閱內(nèi)容包括：企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉庫等硬件設施等，在準備接新的產(chǎn)品前要評價出現(xiàn)有資源對目前的經(jīng)營是富余還是缺乏，如果是缺乏，就要審閱自己目前