廣告銷售管理的技巧

廣告銷售管理的技巧廣告銷售管理的藝術(shù)一：無(wú)序的銷售計(jì)劃廣告銷售的核心在于制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃。這不僅涉及設(shè)定一個(gè)基于市場(chǎng)分析和企業(yè)資源的銷售目標(biāo)，還包括實(shí)施策略。具體而言，它包括基于市場(chǎng)和客戶分析設(shè)定明確目標(biāo)、編制銷售預(yù)算及分配方案，以及確定執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多媒體在銷售計(jì)劃管理上存在缺陷。例如，缺乏明確的年度、季度、月度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)并非基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源，而是憑空想象；銷售計(jì)劃未按地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員細(xì)分，導(dǎo)致計(jì)劃難以執(zhí)行；銷售計(jì)劃往往是媒體與管理機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；管理層僅下達(dá)數(shù)字目標(biāo)，而不指導(dǎo)制定實(shí)施方案；銷售計(jì)劃的內(nèi)容也未量化到每個(gè)業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不知如何制定銷售方案。由于缺乏明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，銷售工作失去了方向，銷售策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定，人員不落實(shí)，銷售活動(dòng)缺乏時(shí)間和空間概念，也缺乏過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，媒體的廣告銷售如同闖入火陣的野牛，四處沖撞，最終傷痕累累。二：失控的廣告業(yè)務(wù)員管理“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”，缺乏對(duì)廣告業(yè)務(wù)員銷售行動(dòng)的監(jiān)督和控制，是企業(yè)的通病。許多媒體對(duì)業(yè)務(wù)員的管理粗放：宣布業(yè)務(wù)政策后，便將業(yè)務(wù)員放飛到市場(chǎng)，期待他們帶回訂單和市場(chǎng)。這導(dǎo)致了一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，導(dǎo)致銷售計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提升，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力。三：粗糙的廣告客戶管理媒體對(duì)廣告客戶管理得當(dāng)，客戶便會(huì)有銷售熱情，積極配合媒體的銷售政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，則會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客戶管理不善，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，廣告銷售中普遍存在的問(wèn)題，如客戶不忠誠(chéng)、違規(guī)操作、巨額應(yīng)收賬款等，都是企業(yè)客戶管理不善的結(jié)果。四：滯后的市場(chǎng)信息反饋信息是媒體主決策的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化和代理商要求，這些信息對(duì)決策至關(guān)重要。同時(shí)，銷售活動(dòng)中的問(wèn)題也需迅速上報(bào)，以便管理層及時(shí)應(yīng)對(duì)。然而，許多媒體未建立有效的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括銷售額和市場(chǎng)信息。對(duì)媒體而言，重要的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)。然而，許多媒體未要求業(yè)務(wù)員收集信息，也未建立業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)以收集和反饋信息。五：缺失的廣告業(yè)績(jī)考核許多媒體未對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期考核。對(duì)銷售人員進(jìn)行定量和定性考核，包括銷售結(jié)果和銷售行動(dòng)，以及定性考核，如合作精神、工作熱情、企業(yè)忠誠(chéng)度等，是必要的?？己瞬粌H決定銷售人員的報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷，調(diào)動(dòng)積極性，還能通過(guò)業(yè)績(jī)檢討和分析幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步，提高銷售能力。六：不完善的廣告銷售制度許多媒體缺乏系統(tǒng)配套的銷售管理制度和相應(yīng)的銷售管理政策。一個(gè)媒體的銷售工作要不出大問(wèn)題，關(guān)鍵在于銷售管理制度無(wú)明顯缺陷和遺漏，制度相互制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策相匹配。有些媒體制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但由于缺乏配套制度，導(dǎo)致處罰無(wú)法實(shí)施，造成損失的業(yè)務(wù)人員逃避懲罰。構(gòu)建完善的銷售管理體系實(shí)踐證明，缺乏管理的銷售是制約媒體