房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)講義

?飛房地產(chǎn)WE-何埼訓(xùn)評(píng)義

目錄

第一章認(rèn)識(shí)代伯

第二章公司架構(gòu)

第三章現(xiàn)場架構(gòu)

第四章銷售人員基本概念

第五章房地產(chǎn)基本知科

第六章認(rèn)銅媒體及銅售工具

第七章市場調(diào)研

第八章如何把握顧客

第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

第十章接電話技巧

第十一章箱售技巧

第十二章踐除客戶技巧

第十三章促使成交技巧

第十四章相關(guān)法律

一、認(rèn)颯代銅業(yè)

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金

融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè).而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多

個(gè)環(huán)節(jié)組成的.從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷由到物業(yè)治理，是

一個(gè)很長的過程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)顯現(xiàn)時(shí)卷部會(huì)導(dǎo)致過程

中顯現(xiàn)偏第.所以,在房地產(chǎn)業(yè)的所以發(fā)展中.時(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)

的要求也越來越高.從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的L件都需要有專業(yè)

的人才從事.以前?家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代將?去小史

返.?

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門他

責(zé)開發(fā)（建房子），鎖住商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)

治理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的治理《把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)治

理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負(fù)貨.如保安、綠化等）.

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——情售。就是

把開發(fā)商正在建造的房『或已建造完成的房r.通過廣告吸

引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買抻的過程。

?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)褥要很?的資金投入，

但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，我中代笛業(yè)還可在分成四個(gè)部

分：?

（-）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告仍，企劃公司

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn).為其進(jìn)行一系列的廣告?策劃,不包括現(xiàn)場宿

售.

（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根

據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn).將項(xiàng)目重新定位.從前期的案前準(zhǔn)備.廣告

策劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行.

（三〉包柜：代理銷傷者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃

則由尺它的廣告公司負(fù)員

（四）包鋪，與企劃代理的區(qū)別在于.由代的公司來

承擔(dān)廣告然用.因此包得的風(fēng)險(xiǎn)性在代浦業(yè)中是最大的.

房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)也幟圖I

二、公司架構(gòu)

?董事長

?總經(jīng)理

?資訊部企劃部管理陸

?資訊部（企業(yè)治理咨ifU、內(nèi)訓(xùn)》

?企劃部（地產(chǎn)策劃、銷傳）

?管理部（財(cái)務(wù).人事,總務(wù)）

?企劃部?市場調(diào)杏科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場環(huán)低、

產(chǎn)枯研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā)

?策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃

?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶取建議、戶M家具配置、

3D成效

?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、箱住人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷

售

三、現(xiàn)場架構(gòu)

?專案I個(gè)案開發(fā),。開發(fā)商的淡判,限合公司券定代

銷侖何，針對(duì)市場擬訂產(chǎn)晶規(guī)劃.制定并隨時(shí)詢整行箱廉略.

媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管.現(xiàn)場重大事物的處

理。?剎專案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，

統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場，總結(jié)現(xiàn)場不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的鎖傳給匕幫

助，與開發(fā)商建立良好的溝通和諧管道。

?行政壽家：輔助專案，現(xiàn)場文件的運(yùn)用祭理，零用金的管

制'請款,耗材用品的控制,現(xiàn)場出勤治理,制度運(yùn)作及規(guī)

范事項(xiàng)的落實(shí).制作請款明細(xì)衣格并交r財(cái)務(wù)部統(tǒng)?向開發(fā)

商請款.

?坦區(qū)：組的核心,調(diào)動(dòng)組員積極性.帶領(lǐng)金州完成銷

將H標(biāo)，了解組員情形，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時(shí)反映

柜臺(tái),并制定小組銷售方向。

?組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交

辦串項(xiàng).配合現(xiàn)場整體運(yùn)作「

四、侑售人員基本耀金

?<-）物?顧問職責(zé)，

?1、公司形象代表.

?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司俏隹人員是代表公司面對(duì)客戶，其形

象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留卜好印象，增

加時(shí)?公司的信心，拉近4方也忠.

?2、公司經(jīng)營傳遞者.

精告人員明確白己是公山與客戶的中介.其主要職能把公司

經(jīng)昔傳遞給客戶，達(dá)到匿傳口的。

?3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)原月

銷售人員婪利用*業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而

引導(dǎo)顧客購樓。

?4、將樓盤舉薦整客戶的專家.

?第售人員耍有絕對(duì)的信心，并必須做到：個(gè)相信：?相信自

己所代表的公司,?相信自己所推鋪的能力.?相信自己所推

第的商品.?運(yùn)樣才能充分發(fā)揮推密人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋?/p>

第一相信門己的公司。布推銷活動(dòng)中箱售人員不但代表公

，，1,而1LHT作態(tài)度.服務(wù)質(zhì)吊、推銷成效直接影響到公司

的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信

門已能終完成推銷任務(wù)的能力，是推用成功伯心的來源，并

能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情,充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好

水平.最后相信自己所推銷的商品.對(duì)于仃需求的顧客,相

信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí),從而也相信自己的商品能成功

的推銷出去.這樣就可以U定自己是推銷樓盤的寧家.?

?5、將客戶意見向公司反映的媒介

?6、客戶是最好的朋友.

?銷售人員應(yīng)努力采取各種行利手段樹立更好的形象、誠懇

的態(tài)度,拉近與客戶的距離,消滅戒心,使客戶感到你是最

好的朋友,處處為他若想.

?7、是市場的收集者.

?銷告要有發(fā)強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并H豐富的業(yè)務(wù)知

識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏捷的觸角,這就需要銷售人員對(duì)房地

產(chǎn)市場信息做大靖的收集，并為公司的決策提供依據(jù)”

?8、具有創(chuàng)新精神、杰出表現(xiàn)的追求者.

?作為鋪售人員應(yīng)清魁的知道追求的II的是不斷創(chuàng)新|J追

求，才能有杰出的表現(xiàn).?

《二》編售狀元的分類.

?銷售狀元分兩種：

?4親和力極3L

?b.占有力極強(qiáng)

?建“親和力可以排除生疏感，讓顧客喜愛你,銷售的大門

就打開了.

?1、客戶是誰？是至上的！

?2、客戶是公司趣管中量?要的因素，是公司的財(cái)*及個(gè)人

利益的來源.

?3、客戶是公司的姐成部分.

?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶.

?5、客戶不是與我＜］爭辯的人.

?6、客戶應(yīng)受到最高禮退，對(duì)客戶效情有禮.暮讓客戶有賓

至如歸的感覺.認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)靖轡人員產(chǎn)生好

感，對(duì)公司的服務(wù)感到中意，增強(qiáng)對(duì)模魚的購買愛好」

<=）記售人員對(duì)客戶的眼務(wù)內(nèi)容

?i.傳遞公司的信息.

?2、了解客戶對(duì)樓盤的愛好和愛好.

?3、幫助客戶挑選最貨滿足他們需要的樓盤。

?4、向客戶介紹所舉薦樓盤的優(yōu)點(diǎn).

?5、相助客戶解決何周h

?6、回答客戶提出的問題.

?7、說服客戶下決心購買.

8、向客戶介紹傳后服務(wù).

?9,讓客戶相信購買此樓盤是明智的挑選?

《四）客戶?愛什么料的銷售人員

?1、熱情、友好、樂于助人

?2、提供快捷的服務(wù)

?3、外表整潔

M.布-禮貌、行耐心、布愛心

5、介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

?6、耐心傾聽客戶意見和要求

?7,能提出建設(shè)性的意見

?8、能準(zhǔn)確提供信息

?9、楮助客戶挑選合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

?10,關(guān)心客戶利益,關(guān)心客戶所及

?11、竭盡權(quán)力為客戶服芬

?12,記住客戶的偏好

?13,幫助客戶做正確的挑選?

《五》IM訊儀

?儀容外表?

?因停樓人員直接與客戶打交道，代衣開發(fā)商和樓福形

象,所以儀容外表顯得十分重要，要求修一位從事售樓工作

的員工都要口地地使白己的外表保持整齊、清潔和悅目.r

作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

?1?身僅總昆每天洗澡，保持身體清潔無異味.所用香水

也不宜特別剌激.

?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生,勞逸結(jié)合.保持精神飽滿,

?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝,化汝須適當(dāng)而不

號(hào)張.

?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?11腔清潔：每天

刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣酒新.

?6.雙手清潔：勒剪指甲,經(jīng)常洗手,指甲內(nèi)不得有污垢,

保持雙手衛(wèi)生.

?6.降服整齊：降服常換洗,穿若整齊.皮靴擦光.

?言聚舉止?

■竹樓人員的碘、站、走路和談話都要壽當(dāng)，工作要行效率。

每一位員工都應(yīng)該做到：

?1?彬彬有禮.

?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同由力招呼：

?多使用禮貌用語,例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見、

歡理光臨等等

?如果知道客人的姓名和職位,要盡量稱呼其職位,比如劉

總、張經(jīng)理等：

?講客人旋聽懂的語言：

?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門：

?：下之間要互敬互讓.說話要溫文爾稚：

?使用電梯時(shí)襄先出后入,主動(dòng)為別人開門

?面帶笑容接待各方賓客：

?保持開明愉快的心情

?姿式儀態(tài)：

-姿式是人的無/語言，也叫肢體語言.反映出一個(gè)人的精

神風(fēng)貌.閃而作樓人員必須注意姿式儀態(tài).站立時(shí).雙肢要

平穩(wěn)，肩膀樣內(nèi).挺胸收腹：站立或走路時(shí),F應(yīng)自然垂匈.

不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、只在以間或雙手交又放在胸的.

?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作.須多加注意：

?1.咳嗽或吐痰時(shí)，請川干凈的紙巾或手帕掩住11海.

?2.打哈欠或嶗嚏時(shí),應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。

?3.整理頭發(fā),衣服時(shí)，請到洗手間或客戶看不到的地方.

?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔悻或別指甲都會(huì)有根自巳的形象.

?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在臬面，

不要把玩物件.

?6.當(dāng)眾不向耳語或指指點(diǎn)點(diǎn).

?7.不要在公眾區(qū)域奔胞.

?8.抖動(dòng)腿部，倚存在桌『或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。

?9.與別人談話時(shí)，雙H須正視時(shí)方的眼

?io,不要在公眾區(qū)域搭肩或挽F.

?1K工作時(shí).以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐

-12.在大堂等公眾場合.不能當(dāng)著客人談及與【作無關(guān)的

事情.

”3、與人交談時(shí),不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話.

?女員工發(fā)式

?1.劉海兒不X用.

?2、自然.大方。

?3、頭發(fā)過肩要扎起.

?4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或腐眼.

?5、發(fā)型不可太芍張.

?耳環(huán)?kgI：只可儡戴小耳環(huán)（無墜），款式端II大力,

以洪雅為主.以不帶耳環(huán)為佳得

?男員工發(fā)式

?1、頭發(fā)要而不過眉，旁不過耳，后小J一

?2、頭發(fā)要整齊、清沽，沒有頭周.

?3、不可染發(fā)《黑色除外）。

面容】、面容種采奕奕,保持清潔，無眼垢及耳垢.

2、男員工不可留胡須.

手I、員匚手的指甲長度不超過不指頭.

2.女員工只可涂透亮色指甲油.，

3、只可似戴一只小哎指，不可粗哦其他首飾.

4、經(jīng)常保持手部潔潔.

服裝

?商務(wù)交往中的另L止裝

?1.降股

?2.西裝

?普西裝的三三原剜

?三色原則一一全身.顏色不多于..種色系

?二一定律：桂人腰帶,公支包顏色保持?致

?三大禁忌

?1.左邊柚上的商標(biāo)，標(biāo)志沒布撕

?2,尼龍絲襪不能穿，臼色襪不能穿.襪子的顏色應(yīng)和皮

鞋顏色保持?致

?3.領(lǐng)帶挑選，偵地以其授，純毛，次之尼龍，其余皮皮,

珍珠等不可?顏色以深色為主，可與西裝或襯步顏色一致.

有圖案則以幾何圖案為主.短袖村抄除降服外不打領(lǐng)帶，夾

克一樣不打領(lǐng)帶

*

?領(lǐng)帶時(shí)尚打法

?I.男人的酒窩

?2.小用領(lǐng)帶夾---樣兩種人用領(lǐng)帶夾：1.VIP招手時(shí)

方便

?3.降服

?4.長度變化?林準(zhǔn)：胸帶卜帶在皮帶扣上端,U露出皮

帶扣.單排扣西裝最后?？垡簧聿幌?避免領(lǐng)帶前出

?白裙應(yīng)百淺色鞋f.肉色襪f

?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

?I.黑色皮裙不能穿

?2.重要場合不光腿

?3.襪子殘破

?2.鞋襪不配套一一■裝不能不便鞋,涼鞋不能學(xué)林f

?4.不能在褶昧之㈣露腿肚r

■

?握手的禮節(jié)

?1.伸手次序：

?總原則：尊并居前

?上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

,主人和客人來：主人

?主人和客人上：客人

,男人和女人：女人

?2.伸手時(shí)的忌諱：

?a）握手時(shí)不能帶墨鏡

?b）不能帝帽子

?<）不能滿戶隹C女I紗券隹除外）

?<0異性不能用雙產(chǎn)

五、房地產(chǎn)的基本知胴

?《一）房地產(chǎn)名詞

?1、房地產(chǎn)：I.嚶是指,地建筑和固定在土地上不可分割的

部分,由于其位置不可移動(dòng)，因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

?2、土地使用權(quán):使用國有土地所使用的權(quán)益，主要指建筑

內(nèi)容,使用年限

?3、產(chǎn)證是房屋竣工驗(yàn)收后，由房管部門合法擁”房產(chǎn)的最

主要證明材料.

?4、三通一千：長電，路（通）.場地平整.

?5、配套設(shè)施.4?:要是為方俄提供各種設(shè)施.

?6、容積率建筑面積與I.她總面枳之比.

?7、a*m：小區(qū)所占的所有土地畫觀包括走廊，花

地線以內(nèi).

?8、基地面積：建筑物修體在地面的不投手而枳.

?9、建筑面積整個(gè)建筑和一從加起來的而枳總和.

?10、容積率:建筑面枳,占地面枳的一個(gè)比值（限制小區(qū)人

口密度比）.

?11,綠化率:綠化質(zhì)枳在占地面積中所占的百分比

?12,得房率（公尤）：食內(nèi)使用而枳與建筑面積比.

?13、日照間距:仕筑物3處效物之間的跑離，他嚶滿足個(gè)

比例的要求.

?14、中噂:指墻中間的?條線，到兩個(gè)墻雙面的呃離郡怦.

?15,4現(xiàn);木層地面至上一層地面的島度，標(biāo)準(zhǔn)反商為2.8

米.

?16,凈心:本層樓地面與本展頂?shù)母叨?凈高+幡極厚度二層

高??17、承??：指支譚若I:=樓層重量的墻體,只起到把一

個(gè)房間別丹一個(gè)店間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，

對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.

?18、非承重■指不支抻著上部樓層空辰的墻體，只起到把

一個(gè)房間和外一個(gè)房河隔開的作用，在工程.圖上為中空域體,

對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的出響.

?19.房型指兒房兒廳兒口幾陽臺(tái).

?20、動(dòng)線:進(jìn)門后，各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離.動(dòng)靜分開,

干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.

?2k"?板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時(shí)候再直

接例匕去，這樣可以使施工速度加快，造價(jià)低,但整體抗震性

和抗?jié)B性較差，廚、衛(wèi)一定不能用.

?22,現(xiàn)澆板?指在施工現(xiàn)場直接用水泥法鑄的樓板.?

<-）房地產(chǎn)建筑形狀：

?低層：1一3卜、的建筑稱為低層建筑.

?多層，7卜以卜的建加稱為多層建筑.

?小高層?7—111；的計(jì)筑稱為小高層.

?高層：12-30F的建筑稱為超高層.

?超高層；30卜.以上的建筑稱為超高層.

?板樓：有稱耳樓,即由多個(gè)雙拼組成,咫向統(tǒng)一,并撲興

建而成建筑群體者。多為多層.

?雙拼：即每單元層中仃兩戶什匕又稱一梯兩戶。

?*:即每單兀信中有戶住宅.有成?體三戶,

?獨(dú)株別室既獨(dú)立一棟存在的別5t

?雙拼別壁：兩棟連住起的別里「連棟別壁：多棟連任?

起的別晚.

?越層：乂稱樓中樓?既室內(nèi)有樓悌,?屋可為兒層，移為

越島

?店面：乂稱門市房.用作商業(yè),多為一樓,沿街.

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位抄低,適用于大多數(shù)消匿的通品房,稱

之為經(jīng)濟(jì)使用.

?商品房：作為商品,以產(chǎn)權(quán)出售的房屋.通稱為商晶房.

《三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)

?稀混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

《四》何為五證二書I

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可還

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷優(yōu)許可證

?商品歷使用說明的

?商品房步量說明書

《五）何謂物業(yè)治理：

?對(duì)社區(qū)安防,綠化，內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu).進(jìn)行修理,

養(yǎng)護(hù)的治理，稱為物業(yè)治理。

*

《六》何謂智能化：

?治理建筑物的軟件體設(shè)施.稱之為智能化，

■

（七）住宅基礎(chǔ)配置：

?1＞水：?次供水,即自來水公司的統(tǒng)?正常供水：二次

供水，即除正常供水渠道外,另設(shè)一獨(dú)立落水裝置，以供使

用.

?2、排水；排水管路，包括用房，廁所的持水者遒及統(tǒng)一的

排水裝置.

?3、通風(fēng)管：多設(shè)在國房或理所.

?4、電信設(shè)總：電話、電視。

?7、供電：220Y和％0V.

六、認(rèn)織媒體及售工具

房地產(chǎn)廣告的類型有那些：

（一）報(bào)蛾（NP）：

報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作用地

產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房

地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖，房地產(chǎn)地理

位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特產(chǎn)的文字描素和說明等。利用報(bào)紙力

房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一樣比較葡單.有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推

銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，

來炫蟋自己的水平和業(yè)績.

（.）廣播（RD）?

廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體.利用廣播11

房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一樣較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一樣多為總示

性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，

并不作詳細(xì)介紹。廣播用地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)儲(chǔ)品廣

告的一種補(bǔ)充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的,

因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述.口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的

知名度??

?《三》電視CCFh

用電網(wǎng)作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，第一可以用掇

像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房

間的裝修，以至唐地產(chǎn)的周陽環(huán)境，給人以其實(shí)感：其次畫

而上pj以顯現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面

圖，并仃解說人介紹：第士可以我湖各件以厲地產(chǎn)為中心

和基本背景的生活小M，這有助1FI起觀眾的聯(lián)想;其四，

電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用薪單的攵字說

明一下恃出售（出租）的房地產(chǎn)：其五,簡單介紹?下居地

產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，H的僅僅在丁?向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡單的信

息：最后，房地產(chǎn)商還可以通過對(duì)備種社會(huì)公益活動(dòng)和電視

劇拍照的齡助,在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)

威助字樣而作企業(yè)廣告.目前.國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少.

主翌是因?yàn)槟康牡姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)傳為主，無法發(fā)揮電視典

實(shí)展現(xiàn)商品的作用.?

?（四》夾報(bào)（DM）i

即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去.夾報(bào)廣告

與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、

說明書箸。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干

房擒產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告.這弊可以使讀者打開報(bào)紙

使音到,提高他們的注意率.?

《五）海報(bào)CDMK

乂稱張貼廣告。歷地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較名，山于

通常電一張海報(bào)推廣一獨(dú)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房

地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖,文字說幺等。海報(bào)

廣告是鹿地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式.其主要作用是

在一定時(shí)期內(nèi)造成?種聲勢.烘托一種氣京.

?（六）說明書?

說明書不?定都是廣告?附在育晶包裝內(nèi),僅僅說明商

品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā).

以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告.說明弗廣告的照

品著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì),信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告

的主要形式,因?yàn)榉康禺a(chǎn)購買屬投資行為，投資者在抉策時(shí)

需耍占有比較洋區(qū)的資料，說明書I-告供投資者做決策分

析,研究參考.?（七）宣授研寄廣告?直接郵寄是時(shí)廣告的散

發(fā)方式而言的,被郵寄的可能是海報(bào)、說明書、或類似的印

刷品.直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。

（A）路牌廣告＜POP）,

路牌型房地產(chǎn)抒遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開

發(fā)建筑L地通商都會(huì)酷立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告,房地

產(chǎn)路牌也可以展立在一些主要路H上。

?5）車嗣廣告，

東聞廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式,多為

將房地產(chǎn)商品的外觀成效圖.附至車身上,以此擴(kuò)大知名度.

*

《十》SP.

SP活動(dòng)是房地產(chǎn)牧場用的一種廣告形式，可以是大型的

演出活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此

來推銷自己及厲地產(chǎn)商品.也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝

活動(dòng),不但可以吸引大批客戶促進(jìn)銷售.亦可吸引人潮制造

話題.

*

《十一）羅馬旗，羅馬作為銷售中心內(nèi)外,或沿街招掛的宣

傳旗幟.我上可印有外觀成效圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅

馬旗多桂于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于

引導(dǎo)客戶至售樓處.

■

（十二）小財(cái)品，銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)品?嘮小禮品,如紙杯、

紙袋、圈珠筆、毛記本、臺(tái)歷等?每逢大型活動(dòng)時(shí),【可加做

?些宣傳成效長久?些.如：T恤衫、紙扇、雨傘.上面印

有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為禮品技進(jìn)彼此的感

情，在使用上讓人加深記憶，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí).

?<+=）雜志廣告；

房地產(chǎn)廣告中,雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)統(tǒng)廣告的內(nèi)容和類

似.?

《十四）網(wǎng)絡(luò)廣告，

利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)新品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化，可

以作為網(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實(shí)，信總豐富.圖文并茂，以激發(fā)

?「潛在購買欲集為口的「《十五）展現(xiàn)會(huì)t，人型的展會(huì)

中設(shè)展現(xiàn)臺(tái),展現(xiàn)臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附

以外觀立而成效圖等大量圖片佶息，及現(xiàn)場鈉傳人員的介

細(xì),展現(xiàn)會(huì)上還可以派發(fā)些小禮品，可擴(kuò)大加名度,挖摳

潛在客源.?

《十六）接將中心，

接恃中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。第?,按待

中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員

進(jìn)行講解，其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模厘，供

來訪者參觀.其三.接待中心也是一種散發(fā)說明行廣告的理

想場所.班后?接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪若提出的

各鐘問國,排除他們的疑問.

?《十七）樣品屋：

樣品屋與被陳設(shè)在惋窗里的自療車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品

商品同樣性質(zhì),所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特別性,

樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放世在特定

的容器內(nèi)。樣品展的設(shè)立方法可以仃2種，比如在建筑完工

推銷期間挑選八中一個(gè)各方面條件比較Mitt化的單位作為

樣拈屋.對(duì)外開放.供有意購買者參觀等。樣船屋具有其他

任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位.樣品屋最大的特點(diǎn)

就是有實(shí)性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸弓I潛在

投資者做出投資快速的決策.

?《十八》透榻圖：將各窠外觀也面以美化寫意方K不同角度

表1A,而廣泛用于平面媒體或銷僧現(xiàn)場上者.稱為透視圖。

?《十九）模型I

模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍?/p>

大）的仿制品.房地產(chǎn)模型一樣是房地產(chǎn)的總體模型，通常

包括周國的綠化。附屬設(shè)施,房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的

連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí),精美的

房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反

映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的.因此,模型

廣告只能用于面上的宣傳,只能作為一種補(bǔ)充廣告.

?<-+）梢海：

即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場銷售的必備品,內(nèi)容

包括厲地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明,主要突

出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富?供的房占做決策分析，研究參

考.

?<-+-）家具配置圖:

根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的限置,以供購房當(dāng)參考.

史主要的目的,是讓其身臨其境楞受成屋時(shí)的樣子,幫助成

交.

?《二十二》交通動(dòng)線圖：

交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品然近的街路布線、公交車線

濟(jì)、及鄰近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了髀

房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情形及交通的方便性??

《二十三》都市計(jì)劃圖：

都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近

段時(shí)同內(nèi)將要發(fā)生的改變,可讓客戶了解利這塊地段將會(huì)帶

來的升值潛力J

《二十四》燈箱:

燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為-?種補(bǔ)充廣告，多用I

隹樓處內(nèi)部.利用對(duì)人視覺上的沖擊力?來完成加深客戶對(duì)

產(chǎn)品印象的作用.?市場調(diào)杳簡稱市調(diào)，也就是通過己有的資

科及運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析

與企業(yè)市場營銷仃關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料,為企業(yè)營銷

決策提供依據(jù)的信息治理活動(dòng)?市調(diào)的目的不僅是使自己廣

解市場.更重要的是以巾調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了利市

場，?如何填寫市調(diào)報(bào)告：?巾調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基A

資料的填寫，下部分是灼市調(diào)對(duì)邂的綜合分析”?

七、市場調(diào)研

蹤合分析包括以下幾個(gè)方面，

?《一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小坊境人環(huán)境印共所

處區(qū)域的人體情形：小環(huán)堆印與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及

這些方面對(duì)它的影響.

<->畿劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情形.

?《三）價(jià)格分析，被調(diào)對(duì)軟的價(jià)格動(dòng)態(tài).及銘近個(gè)案的價(jià)格

比較.

（四）去劃分析：被調(diào)對(duì)象的儲(chǔ)俗怙形。

（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情形.

《六》客口分析：被調(diào)對(duì)家客群層的職業(yè)、身價(jià)，年齡等.

?（七）楮售分析：北售樓處給客戶的整體感覺.包括接待中

心的配苴、加傳人員的素養(yǎng)。

<A）廉體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何.

《九》根據(jù)上訴情形分析市調(diào)財(cái)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。

八、如何把握原客?

<-）如何了解事客購買意見的信號(hào).

?1、口頭語信號(hào).

（1）默客問提特向有關(guān)商格的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、

價(jià)格等.

?<2>詳細(xì)了解售后服務(wù).

（3＞對(duì)鋪怡人員的介紹表東頌揚(yáng)和肯定.

（4）詢問優(yōu)劣程度

（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿＜6＞向箱售人員打探交樓

的時(shí)間可否提前.?（7）找過儒傳人員的介紹提出反問.

＜8＞對(duì)福品提出某些異議.

?2、衰情語言信號(hào)，

?（1）顧客面部表情從冷漠、懷金、深沉變成自然、人..

親切、附和.

?（2＞眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,眼睛發(fā)亮而有神采.

?⑶山若行所生變?yōu)槊骼省⒎潘?嘴唇開始提緊,好象必

味、權(quán)衡著什么,?14）開始仔細(xì)觀察商船.

?（5＞轉(zhuǎn)身非近銷仔人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).

＜6＞忽然用手輕敲鬼子或身體某部位的動(dòng)作來帚助自己集

中思維,作最后決定。?

＜-）怎樣按特速以接近的H客.

?1、對(duì)惆售人員的介紹毒無反映，就不贊同也不反對(duì).始終

閉口不答,

?方法；既要講禮貌和顏悅色.乂要仔細(xì)觀察顧客的表情.

判定他需裳什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡明的話語給「配

合.忌：以冷對(duì)冷輕易舍棄，要用你的熱情和專業(yè)性來總?cè)?/p>

對(duì)方.

?2、喜愛自命不凡，好為人如.只對(duì)商品置務(wù)品頭論足.

根本不JB和別的銅售人員說話

?方法：態(tài)度要詆般、熱情?總：與其反照相譏.讓他充分

的發(fā)衣意見把話說完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加械同和應(yīng)

和，對(duì)說的不對(duì)之處也不要急于反對(duì),恃對(duì)方把話說完后，

先時(shí)其意見進(jìn)行充分肯定，任委婉的*卜充和更正」

《三》怎樣對(duì)待不同的看客.

?1.夜郎孫生性溫傲，說話居向臨3不可一世.容小的

別人反對(duì)的意見，大仃拒銷售人員T里之外之勢」方法：

應(yīng)保持恭敬，不單不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其

心理需求，切忌讓步.

?2.挑劇型：既有合理的需求，乂有過分要求，棄愛無休

止的挑剔。如銷售人員梢加說明就會(huì)用更苛刻的語言頂回

去.（以此換以折扣）?方法：不必與他蜜纏，一樣情形下應(yīng)

少說話.如果某些關(guān)犍問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)旗影響信譽(yù)和

形般的話，則若重事實(shí)說話.如果時(shí)方挑剔當(dāng)中提出問題.

銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì).有理有據(jù)的加以回答.附帶澄清一些

其它方法不正確的挑剔之點(diǎn).，

?3.念嗓型：這類頤客性格比較急躁或心情、身體不佳，表

現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣」方法：俏由人員要切記“忍”字.

盡早以溫順態(tài)度及談笑鳳中的語氣，創(chuàng)造輕檢愉快的氣氛來

改變對(duì)方的心態(tài)。情緒對(duì)順客提到的反而意見,不要忌滯對(duì)

方急躁的態(tài)度,耐心合理的給帔客加以說明,即使對(duì)方不服.

大發(fā)雷立,銷售人員不應(yīng)慢破硬，應(yīng)婉言相勸.以柔克鋼.

?4.自私型：這類可戶私心術(shù)，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，

同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)技，寸利必爭.?方法；朗科人員

要行耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私彳行而譏諷、諷刺.應(yīng)就小

論金.以里實(shí)說明無理要求，井在酶品的質(zhì)量上下1：衣，促

使雙方及早成交.

?5.多疑型：這類政客往往認(rèn)少經(jīng)昔商品知識(shí),購物時(shí)有

過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因血?購物時(shí)抱仃懷疑態(tài)度「方法：應(yīng)

計(jì)對(duì)這種心理，城肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中若麗以事實(shí)說

話，多以其它用戶的反映向他保證.

?6、沉融型：這類顧客老成持正，響：思.?方法：揖第

員陶力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn),留有余地，樓扎穩(wěn)打。

?7、獨(dú)尊型：這類族客門以為是.夸夸K談「方法：心平

氣和.洗耳恭聽,梢加應(yīng)和,進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、

補(bǔ)充,

?8、率直型，性怙急噪.褒貶分明.?方法，應(yīng)保持愉快.以

柔克剛.為其設(shè)身處地、出謀劃策.處冗當(dāng)機(jī)立斷J

?9、愁悶型：患得患失，優(yōu)柔耳斷.

?方法：邊淡邊察言觀色,不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢.

抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購*沖動(dòng)，并步步為看擴(kuò)大

故果,促成其下定決心,達(dá)成終止」

《四》怎樣化解看客的疑義.

?1、欣然接受'有時(shí)膿客提出反對(duì)意如正好言第/我們商品

的服務(wù)，產(chǎn)重明顯的統(tǒng)點(diǎn)，不妨誠懇諾遜的表示接受顧客的

批評(píng)意見，表達(dá)對(duì)顧客黃護(hù)企業(yè)伯譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝息，并

及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠心化解疑義挽問影響。

*

?2、有條件的承受?有的疑義本來提的并不確切,或者

面性，但對(duì)商品和企業(yè)無關(guān)‘緊蟄，如全盤否定疑義,乂會(huì)使

顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害.可采取也視與尊重的

態(tài)度，表達(dá)種懂得我方條件接受的意見.

?3、肢解拆析-有的顧客提出疑義很尖銳旦一大堆，俏冉

人員應(yīng)分為幾方面抓住玳點(diǎn)仃條有理的逐個(gè)破解.

?4、有效比較?仃的顧客棄量提出疑義,銷傳人員可以用“用

忌賽馬”的策略.使乙方的優(yōu)勢分外突出，有褒有貶.讓顧

客認(rèn)同我方的優(yōu)勢」

?5、反向淡化

?有的顧客提出反對(duì)意見及編檄理由，既不充分又限固，銷

告人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明地義焦點(diǎn)，以便

在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出說明.

?《五）怎樣促進(jìn)成交?

（*需要觀察仔細(xì)f就顧客的需求）

?1、構(gòu)魚促記法：利用人們需求的心理,他過讓顧客得到優(yōu)

恃或好處來吸引他們的購買行為.

?2、感情屐絡(luò)法；通過投顧客感情之所好，幫崢客解決所需，

使雙方仃親和攜、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，定包心

理相融的關(guān)系.使買賣雙方買矛盾的心理.跑離縮小或排除.

而達(dá)到俏售目的。

?3^誘之以利法?通過提問、答疑、印悵的方式?向顧客

提出購買商品所帶來的M處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們

的購買欲里??

?4、以攻為守法：當(dāng)俏地顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí),搶在

他們提出之前,有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢.有效的排除

成交的潛在障礙.

?5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大盤的成

交氣份令顧客行髭迫以此來促進(jìn)大京購買.

?6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情彩下，可找顧客

感愛好的話題.展開廣泛的交流.并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示,

讓顧客感到隨買的好處，而達(dá)到成交.

?7、動(dòng)之以誠法：抱著真心以意,誠心誠心的心態(tài).沒有辦

不成的事。

?8、助客權(quán)衡法：枳極介入幫助客戶將某些叫確利弊加以分

忻，讓唳客比較權(quán)衡利于人弊，引起購買欲望.?

?9、失心心理法：利用顧客怕物等所值,花費(fèi)了無謂的價(jià)錢,

又擔(dān)憂不當(dāng)機(jī)在.斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，

來提醒顧客下決心購買.

?10,期限抑制法：銷生人員可以利用或制造借口?或以某

些展因苦時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期電位，讓其只能在我方

方案范疇所定的期限內(nèi)做出決定.

?11、欲擒故飆法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常顯現(xiàn)的成備心理，｛\

熱情的眼務(wù)中不饕擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方

的需求心理先推出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬

松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很惋惜的心理，從而主動(dòng)

迎和我方觀點(diǎn)成交。

?12、激將促精法：當(dāng)顆客已顯現(xiàn)購買的信號(hào)，乂德陶不決

的時(shí)候.箱轉(zhuǎn)人員不是從正面蚊勵(lì)購買.而是從反面用某種

語言和語氣.暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓

對(duì)方為「自尊下決心排板成交.?

<A）什么是編售過程中六個(gè)關(guān)■時(shí)刻

?1、初步的接觸;

找出合理，合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切

交淡的語氣弓顏客接近,來創(chuàng)造銷件機(jī)會(huì).要求：

A.站立姿勢,雙F白然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.

B、站在適當(dāng)位置，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與助客接近與顧客淡活

保持目光接觸，精神集中D,漫漫退后讓顧客隨便參觀?

<1）?佳接近時(shí)刻：

A.當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí).

B..當(dāng)顧客凝視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí)..、顧客忽然

停卜腳步時(shí)當(dāng)顧客II光在搜尋時(shí).當(dāng)師客導(dǎo)求銷售

人員幫助時(shí).

接近■客的方法：打招呼，門然與理名堪時(shí)，衣小歡迎」

你好”，“隨便看”，“你好，有什么可以幫忙”.

?<3）注4

A.切忌時(shí)顧客視而不見

B.切勿態(tài)度冷漠.

C.切記機(jī)械式回答.

0.避免過分熱情.硬件推箱.?

?2、摑?康容需要：

不同的顧客仃不同的需要和購買動(dòng)HL在這時(shí)，鈉告人

公必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客舉薦最合適的產(chǎn)

品.

41）襄求：?注意觀察顧'客動(dòng)作、表情是行對(duì)樓盤感愛好.?

詢問顧客禹嚶、引導(dǎo)顧客回答.?精神集中，注意幀聽顧客的

意見.?A.對(duì)顧客的談活做出枳極的回應(yīng).

?<2)提問的內(nèi)容：

A.自住還是出租.

B.你喜愛什么戶型及樓利.

C.要多大面積.

?(3)注意：

?切記以衣貌取人

?不要只懂介紹不悌幀聽.

?不要打斷顧客的談話.

?3、處理疑義：

賴客會(huì)提出某嗖疑問或?qū)︿N售人員提出疑義.在這個(gè)時(shí)

刻，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題,觀察顧客的身體語

者,解答疑何并了解問題「

<1)要求：］

?對(duì)同客的疑義在示值得.

?對(duì)顧客氤見表示認(rèn)同,用“……:的說法向顧客說明

?對(duì)顧客提出疑義的原因..

?站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮.

?耐心說明，不厭其煩.

?(2)注*:

?不得與IS客發(fā)生爭執(zhí):

?切記不微讓顧客難堪1

?切總認(rèn)為跑客無知.仃夜視顫言情緒：

?切總表示不耐煩；

(3>.切忌強(qiáng)迫跟客接受你的觀點(diǎn).

?4、成交：

消他向顏客介紹情彬,到現(xiàn)場多客樓盤井說明隧問.這?刻

銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說股」:作，盡快說服顧客購買.

?(1)要求?

?觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情形,確定城'客的購買目標(biāo)

?進(jìn)一步說明漏調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

?幫助顧客做明智的挑速??讓顧客相信購買是非常正確的決

定.

?<2)購買時(shí)機(jī)：

?顧客不再提M進(jìn)"推索時(shí)。

?話題集中在某?產(chǎn)品時(shí).

?城客不斷點(diǎn)頭對(duì)精售人員的話表示於同時(shí).

?顧客開始關(guān)心售后展務(wù)時(shí)。E.顧客與朋友前談時(shí)

?(3)成交技巧：

?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。

?遢課購買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣.禮品等.

?強(qiáng)調(diào)優(yōu)恃期限,如不買過兩代就要漲價(jià)了.

?舞遍產(chǎn)品不多，再加上賣的乂好.今天不買明天就沒有了。

?(4)注意：?切忌弗迫顧客購買.

?切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。

?必須大膽提出成交要求.

?注意成交伯號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落,切勿拖延..

?5、售后服務(wù)：

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的偵量的問題時(shí),銷售人員應(yīng)

耐心聽取顧客的意見?幫戶嫉客解決同期，并根據(jù)問跑科決

問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象，?要求：

?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。

?身體稍向前傾，以表示蹙好和美注。

?仔細(xì)聆聽顧客的問題。

?表示樂意提供梢助。

?提供解決的方法.

?注意：

?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí).

?切忌對(duì)呼客不理不采，

?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心.

?6、能it：

成交維止，終止整個(gè)過四,這一刻要向做客龍東祝賀.并歡

迎下次施時(shí)到來..

?要求?

?保持微笑，11光接觸。

?對(duì)于未能解決的問題確定答星時(shí)間。

?提醒顧客是否自.遺留的物品.

?等修客起身表示出更走的要求后，再起身相送.

?親自送賬客到門口

?說道別的話語.

?注意：

?切忌勿忙送客。

?切忌冷落顧客。

?作好最后一步（帶來網(wǎng)頭客）.

九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

*

<-）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

?L第一具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并不斷的追求與補(bǔ)充.

?2、要有親切、漉懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀.

?3,II齒要流利，口語要消魁，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，耍

講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的）,地方方寸不是不能講，似要不恂形.

?4、要有整潔的外在.面帶微笑（美麗的微笑是成功的釗世）

只要你的笑是真誠的、發(fā)口內(nèi)心的.客戶就?定會(huì)言愛.笑

本身就可以拉近彼此之間的距離，傕夠讓客戶對(duì)你“抗拒”

的心理減輕.

?5、要行耐力、耐心..：“磨”客戶.棄而不舍.

?6、平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)如識(shí)）。?7、計(jì)

對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說辭「8、主動(dòng)、枳極、勤奮,保

持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要『向）?

?9、盡故以顧客的用度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而

不是為公司在賣樓房.因?yàn)橘I房子是人牛?的一件大事，你如

果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是?味

的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候,完全憑體會(huì)和誨覺。

?10.對(duì)市場情形，競爭齊的資料以及愿購買動(dòng)機(jī)，留心研

究.

?專業(yè)策傳贏家的基本做法?永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老

板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚.你知道

你在為客戶打工，怎樣打工你就清是，腦子里要有這觀點(diǎn),客

戶永遠(yuǎn)是至上的”.專業(yè)矗家基本做法：第一讓客戶認(rèn)同你

這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品.這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來非常外，說

話也索，就別說買樓了.

<-）洎費(fèi)者購買心里的七個(gè)階段

?1,知道你在賣房f.通過廣告知道你在賣房子

?2、想要了解.

?3,感覺喜愛.

?4,聲生儲(chǔ)生能因里面的某一點(diǎn),如格局，位置.”境

等。

?5.產(chǎn)生曲買克愿，

?6、產(chǎn)生購買行為.

?7、售后服務(wù).

?

《三）淡判中注意的細(xì)節(jié)

?1.目/Y業(yè)場象.一言一行要面帶微笑.

?2、時(shí)時(shí)。顧客交流,縮熱彼此距離.

?3、成客問的每一句話，回答前要想想他是什么n的。

?4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話，

?5.不要把自己的思燃強(qiáng)加給顧客,先rr定后否定.

?6、不要做訓(xùn)解員,要做推銷員.

?7、要運(yùn)用頌揚(yáng)、頌揚(yáng)、再娛揚(yáng).

?8、在談判中不中不忙，嬰注意語氣的變化,有高潮，有低

估.

?9.在作介紹是嬖語言明確，簡單易懂。

?10,理論分析要到位，要位深,侃透、侃加

?II.要靈活，講例廣不講大道理.給人深入淺出的形象比

喻，達(dá)到聲情并茂的成效.

?12,顧齊提出問題一定要抓什，分析到位,牽住顧客。

?13,間接逼定充滿自信，?輪不行卜呢再來.

?14,必須準(zhǔn)備充分話題，不修冷場。

?15.咬字清姓，段落分明。

*

<ra>常見的不良值售習(xí)慣

?I.言談惻垂道理，像神父教說圣經(jīng)，

?2、說話較乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí).千萬不要因客戶的

無知顯出不耐.

?3、隨時(shí)反對(duì)型,脫口而出一律反對(duì)客戶的疑慮.

?1.內(nèi)容沒有電點(diǎn)。

?5、自吹自插,賣瓜說瓜甜,自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)白諼.

?6、過于自貶.

?7、言談中充滿懷疑態(tài)度.

?8、隨意攻擊他人°

?9、強(qiáng)詞奪理.”0、口若懸河??】1、制過尺度的開玩笑,

?12,懶情.

?13.答應(yīng)客尸無法達(dá)成或超出自己權(quán)限藺疇的向越?*M、

欺瞞.

?15、輕易的對(duì)客戶讓步.

?16、電話您慌癥.

?17,生疏恐慌癥.

?十，接電話技巧

第一節(jié)CallBe一一來電接待要求

處理接聽電話接聽電話禮儀

1、接聽處理電話

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)沿口非語言避免

紙筆要就快捷專業(yè)趕忙記下文件擺放文件報(bào)紙和

手，辦公電話服來電者姓整齊：文雜物零放在

臺(tái)上應(yīng)預(yù)務(wù)：名.經(jīng)常具齊備:臺(tái)上，并把電

備好紙和稱呼,令話謔蓋著.

筆對(duì)方覺得

自己重要

兩晌內(nèi)接趕忙記下請何先生櫻股挺拔電話響得過

聽任何電來電者姓/小俎怎面帶笑久無人接聽1

■經(jīng)常

話響兩聲么稱呼？容：發(fā)音發(fā)覺客人聽

內(nèi).立刻稱呼，令清楚：精不怪自己的

接聽對(duì)方覺褥神奕奕：語言或附買

自己重要語氣溫意欲不強(qiáng)時(shí),

帆語氣立刻顯

g不耐煩、鉞

汰

主動(dòng)再助尊重客不好意主動(dòng)隹措卸,任，?

如所找的戶,交代思.“X”議,樂點(diǎn)句不是我負(fù)

同事不清楚.小姐走開梆助，盡貢、不清迤使

在，可主r.我有量讓客人收縱

動(dòng)替對(duì)方什么可以得到即時(shí)

簡單了都到您？的解答書

解，盡量助。詢問

楣出協(xié)式語氣

助.

胤如句來道如向來恃來電者笆促對(duì)方收

電者道別電占道別收線后才線：沒說“再

輕輕放下見”便收線：

電話.承力拌F電

話：未確定客

戶收線便大

聲疾

?電話接聽重點(diǎn)信息的把握

?第要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人有景情出

的資訊.

?第一要件：客戶能夠接受的價(jià)格.面積、格局等對(duì)樓盤具

體變求的熨訊。犬中與客戶聯(lián)系方式的確定最為更倏。

?注意事項(xiàng):

?1.鈉售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)?說詞

?2、廣吉發(fā)布前,應(yīng)提前「解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)

其應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問鹿，

?3、廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更星褥寶貴，因此

接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過氏0

?4、廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。

?5、電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)

詢問.

?6、約請客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并ri告訴他.

你將專程等候??應(yīng)將客戶來電信信息及時(shí)祭理歸納.與現(xiàn)場

經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流.

第二節(jié)Visitm——耒電接帶要求

?對(duì)到訪哽客進(jìn)行銷傳（招呼客戶入店）

股務(wù)標(biāo)桂目標(biāo)語言非語言避免

2U叱顧客尊重顧客早上好！請眼神接觸.埋頭工作1不理

入店時(shí).主及令康客問有什么語氣溫順:顧客:樵客爭客.

動(dòng)與他們逮到受重可以幫點(diǎn)頭微笑：

打招呼《按視：您？正刻放下

不同情形，手頭工作,

用不同方有禮貌地

式站

若顧客站提供出唐您好！詢問穩(wěn)步走出視血不見；忽略

在門外觀期里的服是否號(hào)門口；詢問顧客：默不作聲：

看或觀望務(wù)印象樓？讓我式語氣：態(tài)開顧客說“不

樓盤，便出介紹一下度說展：國”時(shí),立刻顯露

外招呼。該樓盤好意顧客的出不悅的神色：

嗎？反應(yīng)：H光門行離開

友善,微

笑.

主動(dòng)邀請與跟客建請進(jìn)來參以邀請式機(jī)械式笑容：過

顧客入店立長遠(yuǎn)關(guān)觀,讓我介垂勢遨請分熱情；

系紹一卜我顧客入店;

們的樓盤！主動(dòng)待顧

客推門.

如遇熟客陳先生,今關(guān)心口吻：被裝沒白見.

（視情形大休息微笑.語氣

而定），先嗎？考慮溫順.

行接待的如何呀？

售樓員應(yīng)有什么可

主動(dòng)接恃。梢到您

呢？

到訪實(shí)戶7W早上好,請眼神接械、埋頭工作,不理

到訪時(shí)，主及令客戶問有什么沼氣溫順：客戶：挑客.機(jī)

動(dòng)與他們感到虛視:可以幫到點(diǎn)頭、也械式笑容或過分

打招呼《按與顧客建您？立刻放熱情。

不同情形，立長遠(yuǎn)關(guān)下手頭工

作不同招系.作?有禮貌

呼地起身

如遇熟客讓唳客行讓顧客仃讓顧客仃裝作沒看見8態(tài)

（視乎情受到此視受到貨.祝受到揖視度輕洋浮.

而定），先的感覺，使的感覺.使的感覺，使

行接待的之安心了之安心了之安心了

忤樓員親解樓盤資解樓盤資解樓盤資

自接待.訊.訊。訊.

招呼蹣客方便嫂我姓“X”.有禮貌地讓顧客一直站

以問題詢進(jìn)：細(xì)心這是我的遨請；雙手百：命令式的語

問顧客的關(guān)注的服名片，請問有禮以名氣。倒轉(zhuǎn)名片或

要求：主動(dòng)務(wù):為顧客先生怎么片的下面單手送上：

邀請賊客提供細(xì)心稱呼？送匕

坐下：自我的服務(wù)。

介紹及詢

問顧客姓

名、送上名

片?

要求客房陳先生，不有禮地送放在臺(tái)上讓顧客

做登記介意們相上登記表自行拿取。

個(gè)資料修和筆

記吧?以方

便聯(lián)系

對(duì)到方餐客燭行箱售（重點(diǎn)）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)非語言避免

主動(dòng)介紹予人誠信我們在項(xiàng)我們在我邊說邊弄東西：

主動(dòng)提供的服務(wù);提目在XX.H在XX,心不在焉:轉(zhuǎn)筆：

箱告資料.供專業(yè)知是未來的是未來的以行內(nèi)術(shù)由R

介紹項(xiàng)H識(shí)；細(xì)心關(guān)市中心,整市中心，整機(jī)

基本資料,注康樂視個(gè)項(xiàng)目共個(gè)項(xiàng)目共

根據(jù)客戶客人動(dòng)機(jī)分X期，首分XM首

言侯內(nèi)衣，挑選舉薦期多層已期多層已

以確認(rèn)客信息；銷售人全部入人全部入

人購買意點(diǎn)取向有伙。伙.

向輕重；

為帔客做提供專業(yè)現(xiàn)在XX樓&業(yè)態(tài)度；為了使于銷售,

分析分析知識(shí)及關(guān)價(jià)大致詳細(xì)分析：便不理會(huì)畿客的

不同項(xiàng)目懷親切的YXX.XX逐一發(fā)要求,把心目中

的資料.服務(wù)：把握一些多層問：詢問認(rèn)為好的單元硬

顧客心態(tài).項(xiàng)目售式語氣。銷；主觀、堅(jiān)持

縮窄介紹YXX.XX自己M為優(yōu)質(zhì)的

冠嶼，作進(jìn)是未來市單元：未能把握

1步仃針中心,現(xiàn)只客人號(hào)電區(qū)|東?

對(duì)性的推售價(jià)約被客人帶著走.

介.YXX.隨有

交通H益

方便,樓價(jià)

提升空間

很大。

明白客戶記顧客容考慮自用詢何式語四周張里1回應(yīng)

的需要判易懂得行或是投資氣：以朋友過多或死無反

定顧客的關(guān)資料；記保俏呢？的角度去應(yīng):客人沒說完，

購買動(dòng)機(jī)顧客感到陳先生,想發(fā)問、溝又再問另一個(gè)向

（投資或重視及尊看什么戶通：關(guān)心1」題：＞1'耐煩的表

自?。?；主重.型呢?2房吻：主動(dòng)介情。

動(dòng)詢問史或3歷？紹有關(guān)優(yōu)

多的資料.這個(gè)單元點(diǎn)：如客人

r就映客對(duì)著XXX,未有打算,

的需要，介整個(gè)^地把心目中

紹適合的面積有XX預(yù)先認(rèn)為

單元，包多平方米,好的單無

括：i.、財(cái)十分開闊作試探式

務(wù)預(yù)算2、不清整陳介紹,收集

面積戶型先生是否意見.點(diǎn)

要求3、方件常XXX?頭：適當(dāng)時(shí)

面景觀要是?。∵@里微笑；不時(shí)

求4、層數(shù)鄰近不"艮作出恰當(dāng)

朝向如U多娛樂及的回應(yīng)，加

素材，作生購物場所，“是”等。

動(dòng)介紹多如XXX.

利用銷售

資料,模型

等輔助介

紹，讓客人

更易把握：

細(xì)心聆聽，

在適當(dāng)時(shí)

作