(高品質(zhì)增員面談PTT)(實(shí)戰(zhàn)演練版)

第一天

歡送各位伙伴參加高品質(zhì)增員面談技巧實(shí)戰(zhàn)演練訓(xùn)練班致歡送詞和課程介紹我們的目的在于協(xié)助您提高增員高品質(zhì)業(yè)務(wù)員的能力，使增員工作獲得更高的效率。課程簡(jiǎn)要介紹講師及教務(wù)人員介紹。

課程介紹第一天：開(kāi)場(chǎng)白，引起興趣，拉近距離第二天：繼續(xù)交談，拒絕處理，尋找需求點(diǎn)第三天：深入面談，銷售公司，銷售團(tuán)隊(duì)第四天：深入面談，銷售個(gè)人第五天：語(yǔ)言、表情訓(xùn)練，“怎么說(shuō)”比“說(shuō)什么”重要業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容準(zhǔn)客戶開(kāi)拓客戶需求分析銷售與促成保單管理方案與目標(biāo)設(shè)定個(gè)人與業(yè)務(wù)開(kāi)展開(kāi)展并建立營(yíng)業(yè)組織1.2(4)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容除了增員之外，還有什么作用？附加功能：表達(dá)專業(yè)性 1.2(4)壽險(xiǎn)營(yíng)銷魅力之一：傭金制第一種：固定薪第二種：底薪+傭金第三種：全傭金制不論任何情況每個(gè)人均得十萬(wàn)。共50萬(wàn)。對(duì)表現(xiàn)平平的人并沒(méi)有吃虧，對(duì)懶惰的二人來(lái)說(shuō)，他們的薪水是特別努力的人給他們的。這個(gè)特別努力的人不是離開(kāi)公司（心里不平衡），就是變懶了。

特別努力者二十萬(wàn)(1人)，平平者十萬(wàn)(2人)，懶惰者五萬(wàn)(2人)，合計(jì)50萬(wàn)。即底薪5萬(wàn)加提成。

特別努力者三十萬(wàn)(1人)，平平者十萬(wàn)(2人)，懶惰者O(2人)，合計(jì)50萬(wàn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷給適合從事銷售工作的人提供了千載難逢的機(jī)會(huì)注：有5個(gè)人，一人非常有能力，兩人能力平平，兩人懶惰平庸，在不同制度下的待遇。一年發(fā)出的工資共50萬(wàn)。1.2(5)壽險(xiǎn)營(yíng)銷魅力之二：組織開(kāi)展累積的組織收入暢通的晉升管道全方位的能力提升1.2(6)壽險(xiǎn)營(yíng)銷魅力之二：組織開(kāi)展分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理羅馬大道任我選業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員1.2(7)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧與能力

〔無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員〕

溝通能力

控制狀況的能力

人際關(guān)系技巧

時(shí)間管理與行政能力

職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實(shí)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)和圖表的能力

達(dá)成目標(biāo)與成就動(dòng)機(jī)的能力

開(kāi)拓市場(chǎng)的能力

獨(dú)立與自信1.2(8)

以上提到的9項(xiàng)技能加上壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)

開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的能力壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧與能力

〔有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員〕1.2(9)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧與能力

1.2(9)應(yīng)熟背，為什么？除了用作甄選，還可用作……直接接觸增員面談步驟１.開(kāi)場(chǎng)白寒喧(贊美、致謝)自我介紹發(fā)人深思的提問(wèn)２.繼續(xù)交談確定時(shí)間、地點(diǎn)爭(zhēng)取深入面談的時(shí)機(jī)3.深入面談篩選促成1.4(7)

我如何開(kāi)始交談？

1.開(kāi)場(chǎng)白寒喧〔贊美感謝〕自我介紹發(fā)人深思的提問(wèn)1.4(8)

我如何開(kāi)始交談？

一、

目的：引起興趣，拉近距離。二、回想一下你的增員過(guò)程。。。。***緣故增員***轉(zhuǎn)介紹增員***人才市場(chǎng)增員……1.4(8)

我如何開(kāi)始交談？

***緣故增員一、引起興趣二、拉近距離***三個(gè)問(wèn)題：1、你去找他的目的。2、你為何選擇他做保險(xiǎn)？3、你為何要增員？

1.4(8)

我如何開(kāi)始交談？

***轉(zhuǎn)介紹增員一、引起興趣二、拉近距離

1.4(8)

我如何開(kāi)始交談？

***人才市場(chǎng)增員一、引起興趣：發(fā)人深省的問(wèn)題。二、拉近距離：詳盡的自我介紹。***三個(gè)問(wèn)題：1、你去找他的目的。2、你為何選擇他做保險(xiǎn)？3、你為何要增員？

1.4(8)

我如何開(kāi)始交談？

#引起興趣的問(wèn)題推薦：一、“方便問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？”二、發(fā)人深思的幾個(gè)問(wèn)題。1.4(8)我如何開(kāi)始交談

---發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(一)您對(duì)自己目前所從事的工作獲得的報(bào)酬滿意嗎？1.4(9)我如何開(kāi)始交談----發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(二)目前您所從事的這項(xiàng)工作會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)為您提供個(gè)人學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)和快速成長(zhǎng)的空間嗎?有自我滿足感嗎?1.4(10)我如何開(kāi)始交談---發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(三)您覺(jué)得你的收入與您的付出平衡嗎?1.4(11)我如何開(kāi)始交談----發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(四)您現(xiàn)在從事的工作,您會(huì)做一輩子嗎?1.4(12)我如何開(kāi)始交談？

—發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白〔五〕當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大后，您希望他們從事和您現(xiàn)在一樣的工作嗎？1.4(13)我如何開(kāi)始交談----發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(六)假設(shè)許多年后您遇到一位很成功的老友，您會(huì)非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？1.4(14)我如何開(kāi)始交談----發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(七)當(dāng)您在60歲寫自傳的時(shí)候，您會(huì)告訴讀者您一直所從事的這份工作很有成就感嗎？很值得回味嗎？1.4(15)我如何開(kāi)始交談----發(fā)人深思的開(kāi)場(chǎng)白(八)如果讓您說(shuō):“我一生中所取得的最大成就是…”您會(huì)很快樂(lè)地答復(fù)所取得的最大成就是從事這項(xiàng)工作嗎？1.4(16)我如何開(kāi)始交談

如何拉近距離？*詳盡的自我介紹*為什么要增員1.4(16)我如何開(kāi)始交談？

場(chǎng)景設(shè)計(jì)：你的老同學(xué)李軍為你介紹了一們黃小姐〔或黃先生〕，你約訪后，第一次見(jiàn)到她〔或他〕，你對(duì)她〔或他〕的其他情況一無(wú)所知。

1.4(17)

第一天課后作業(yè)：

根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)五個(gè)尋

找準(zhǔn)增員需求點(diǎn)的話術(shù)。

1.4(17)

第二天

1.4(17)我如何繼續(xù)交談？

目的：拒絕處理，尋找需求點(diǎn)。1.5(1)我如何繼續(xù)交談？

——拒絕處理1.5(1)準(zhǔn)增員對(duì)象可能的答復(fù)是的不是你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？不關(guān)你的事等等1.5(2)

不管他說(shuō)什么

你都說(shuō)：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問(wèn)那個(gè)問(wèn)題的原因”。原那么：不要正面交鋒，先肯定，再舉事例說(shuō)明你的觀點(diǎn)。1.5(3)三年前，

有個(gè)朋友曾問(wèn)我同樣的問(wèn)題后來(lái)這位朋友幫我找到一份理想的工作，它能夠讓我：掙很多錢開(kāi)展自己同時(shí)又能幫助別人…….講自己足以打動(dòng)對(duì)方的經(jīng)歷1.5(4)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點(diǎn)1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點(diǎn)局部話求*在什么情況下，你可能會(huì)換一份一作？*如果你要再找一份工作，你會(huì)找一份怎么樣的工作，這份工作必須符合怎樣的要求？*會(huì)否介意了解一下你的家庭情況？*在你以后的生活中，你最擔(dān)憂的是什么問(wèn)題？1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點(diǎn)*目標(biāo)市場(chǎng)：女性單親市場(chǎng)有錢的師奶雙職工家庭白領(lǐng)及專業(yè)人士大型國(guó)企內(nèi)退領(lǐng)導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力人員醫(yī)護(hù)人員1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點(diǎn)

一、假設(shè)找不到需求點(diǎn)，那么創(chuàng)造需求，創(chuàng)造危機(jī)感。二、增員跟產(chǎn)品銷售是一樣的，必須能給被增員人解決問(wèn)題〔或?qū)崿F(xiàn)他心中的某種需求〕，才能讓他接受這份工作。1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

場(chǎng)景設(shè)計(jì)：

根據(jù)第一天提供的場(chǎng)景，從開(kāi)場(chǎng)白到收集資料，尋找需求點(diǎn)。1.5(7)第二天課后作業(yè)：請(qǐng)列舉您所在團(tuán)隊(duì)的十大特點(diǎn)〔八大優(yōu)點(diǎn)和二在缺點(diǎn)〕。

1.5(7)

第三天

1.5(7)深入面談之公司、團(tuán)隊(duì)篇

1.5(7)深入面談的步驟

1、國(guó)壽是什么樣的公司2、業(yè)務(wù)員的工作是什么3、你應(yīng)該做些什么4、為了幫你取得成功，我能做些什么？1.5(10)

國(guó)壽是一家什么樣的公司？一個(gè)金字招牌雙成理念三多四個(gè)一流五項(xiàng)之最1.5(11)

禪城是一家什么樣的公司？

你所在團(tuán)隊(duì)是一個(gè)怎樣的團(tuán)隊(duì)？1.5(11)注意：這兩項(xiàng)資料的介紹非常重要，關(guān)乎準(zhǔn)增員的選擇，因?yàn)槎U城支公司和你的團(tuán)隊(duì)就在他的身邊。

禪城支公司是一家怎樣的公司？一、領(lǐng)導(dǎo)班子年輕有活力二、后勤支援系統(tǒng)完善三、有理想有目標(biāo)四、業(yè)務(wù)開(kāi)展良好五、客戶認(rèn)同度高六、重視人才七、還有待改善的空間1.5(13)

你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)怎樣的團(tuán)隊(duì)：一、曾獲得哪些榮譽(yù)注：用具體詳實(shí)的二、贏過(guò)哪些競(jìng)賽數(shù)據(jù)、圖象、三、管理風(fēng)格如何，主管怎樣來(lái)描述。

四、現(xiàn)在狀況如何五、近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)如何。1.5(13)

1.5(13)深入交談情景演示：

請(qǐng)參照前兩天收集的資料。

1.5(13)第三天課后作業(yè)：

分別以書(shū)面形式列舉出您的自我包裝、自我銷售以及準(zhǔn)增員進(jìn)來(lái)后您能提供的具體幫助。

1.5(13)第四天

深入面談之個(gè)人篇1.5(13)

深入面談之個(gè)人篇：*自我銷售*提供的幫助1.5(13)

深入面談之個(gè)人篇：自我銷售:

1、自我銷售不是自我介紹，也不是欺騙，不是炫耀。2、針對(duì)不同的準(zhǔn)增員對(duì)象，銷售定位也不同。3、自我銷售要注意以人為本，必須增強(qiáng)對(duì)方的信心。1.5(13)

深入面談之個(gè)人篇：

*提供的幫助1.5(13)為了幫助你取得成功，我能做些什么？向您展示一個(gè)您能效仿的工作模式對(duì)于您需要了解和做的事情進(jìn)行培訓(xùn)我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對(duì)您的期望是最好的參照1.5(14)為了幫助你取得成功，我還能做些什么？請(qǐng)你根據(jù)你的實(shí)際情況，再……請(qǐng)務(wù)必認(rèn)真準(zhǔn)備，且針對(duì)不同的準(zhǔn)增員對(duì)象可

能有不同的側(cè)重點(diǎn)。但務(wù)必準(zhǔn)備好。1.5(14)

深入面談之個(gè)人篇場(chǎng)景設(shè)計(jì)：請(qǐng)用前三天收集的資料