業(yè)務(wù)管理 家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

業(yè)務(wù)管理家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程第一章家裝營(yíng)銷第一節(jié)裝修發(fā)展史裝設(shè)計(jì)，今天我們說(shuō)的家裝就是廣義的家庭裝修，是室內(nèi)裝修和室內(nèi)配飾的綜合性服務(wù)。在我國(guó)，家裝可以上溯到遙遠(yuǎn)的古代，自從人類有了房子開(kāi)始，人們就開(kāi)始通過(guò)各種方式，房子是量身訂制的，所以一般只進(jìn)行室內(nèi)的裝飾，如糊上窗紙窗紗，墻上帖上幾幅字畫(huà)，的家裝是貴族、是有錢人的專利，普通百姓連房子都成了問(wèn)題，就更談不上裝飾了。的部分人出于對(duì)新房子的喜愛(ài)，加之個(gè)人經(jīng)濟(jì)條件較好，開(kāi)始考慮對(duì)房屋進(jìn)行一下裝修裝飾。為大多數(shù)家庭的必需過(guò)程。90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設(shè)計(jì)或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，隨始設(shè)立室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)，進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，一些民辦的室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)校如雨后春筍般設(shè)立起來(lái)，學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)基本上不需要什么美術(shù)功底和文化功底，只要你有錢愿意報(bào)名就可以。90年代初期，一些從事工程裝修的公司，開(kāi)始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部或單獨(dú)深圳、廣州等地成立，家庭裝修開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時(shí)代。里進(jìn)行簡(jiǎn)單地組裝或安裝，中國(guó)的家裝開(kāi)始進(jìn)入工廠化裝修時(shí)代。的裝修風(fēng)格；由于城市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，城市空氣環(huán)境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開(kāi)始喜歡追求田園主義、自然主義的風(fēng)格。多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內(nèi)的色彩應(yīng)用上，也開(kāi)始大膽起來(lái)，紅色、藍(lán)色都引進(jìn)了室內(nèi)。裝飾的內(nèi)容，也發(fā)生了很大的變化。首先是過(guò)去較為普遍的墻裙從家裝中消失了，門套線也越來(lái)越窄，軟包也很少使用了。家具城去買現(xiàn)成的家具，過(guò)去有些家庭還打木床，現(xiàn)在基本上都是買床。或者更換鋁合金、工藝暖氣片。都地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。頂走一圈石膏線，或用石膏板疊級(jí)；有一些家庭開(kāi)始不吊頂，只用顏色涂料飾面。減理墻面等，更多的家具性質(zhì)的裝修項(xiàng)目都被成品取代。人們開(kāi)始更注重購(gòu)買室內(nèi)的裝飾品、工藝品和花卉盆景。事室內(nèi)裝修、裝飾等服務(wù)的公司。遞增。計(jì)師、業(yè)務(wù)員、施工管理人員開(kāi)辦的裝修公司數(shù)量最大。多數(shù)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入家裝的初始動(dòng)機(jī)，飛速增加，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。成為價(jià)格戰(zhàn)最為激烈的行業(yè)之一。，他們?cè)诩已b經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)始引入較為先進(jìn)的管理理念、營(yíng)銷策略、人才戰(zhàn)略和服務(wù)理念，全國(guó)都較為有品牌知名度的公司。其中在全國(guó)范圍內(nèi)較為有影響力的公司有北京東易日盛、直營(yíng)公司、加盟連鎖等性質(zhì)，在全國(guó)各地開(kāi)始搶占市場(chǎng)份額。在全國(guó)范圍內(nèi)都經(jīng)營(yíng)成功的家裝公司還不多見(jiàn)。應(yīng)該針求物業(yè)部門同意。地方，客戶需要根據(jù)自己的生活要求，將它補(bǔ)充完善。層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。的地方，可根據(jù)自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優(yōu)劣。是降低室外環(huán)境對(duì)室內(nèi)溫度的影響。餐廳、過(guò)道、玄關(guān)等地吊一些簡(jiǎn)易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。、展示柜在中國(guó)，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，項(xiàng)目呈現(xiàn)一些不同。如南方，室內(nèi)就沒(méi)有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問(wèn)題，否增加一層窗戶，是否在南北陽(yáng)臺(tái)帖保溫磚等。瓷磚以外，基本上就無(wú)需改動(dòng)。從裝修公司承包的范圍來(lái)看，分為全包與半包兩種：客戶只需要將日常用品和行李拎進(jìn)新居就行。工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩?zhàn)臃?、施工五?鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘)、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。材都由客戶自己提供。家公司風(fēng)險(xiǎn)，家裝公司一般都不會(huì)將配套與施工混在一起簽訂。不負(fù)任何材料責(zé)任。、幾種也不清楚，不知道什么裝修隊(duì)、裝修公司，更不知道承包方式，對(duì)于全包、半包、房面的訊息，因此這樣的客戶一般不可能裝修得很早，他需要把學(xué)習(xí)了解的過(guò)程給補(bǔ)上來(lái)。市場(chǎng)也去進(jìn)行一翻考察，做到心中多少有點(diǎn)數(shù)之后，才敢說(shuō)去進(jìn)行選擇。別的公司去咨詢，為的就是怕正式簽訂施工合同時(shí)上當(dāng)受騙。望得到設(shè)計(jì)師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導(dǎo)，甚至陪同采購(gòu)。癥結(jié)。主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒(méi)入住以前，總覺(jué)得還沒(méi)進(jìn)入保修期。所以，客戶其實(shí)在內(nèi)心深處有一個(gè)施工延續(xù)期的潛意識(shí)。從單個(gè)客戶的角度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)服務(wù)客戶一般經(jīng)歷這樣的流程：以給客戶留下一個(gè)良好的印象，并以此在客戶心中對(duì)公司也產(chǎn)生良好的印象。給戶介紹公司的規(guī)模實(shí)力、服務(wù)流程和服務(wù)品質(zhì)，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信任和好感。給專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，由他們?nèi)榭蛻籼峁└鼘I(yè)更具體的服務(wù)。溝通，并要此為契機(jī)，贏得客戶更多的好感，并通過(guò)客戶帶來(lái)更多的新客戶。相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)：。標(biāo)一定要明確，要把有限的時(shí)間用在最有效的客戶身上。內(nèi)再有第二次機(jī)會(huì)。時(shí)道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會(huì)錯(cuò)過(guò)與客戶的溝通。正因?yàn)橛鲆?jiàn)準(zhǔn)客戶是很偶然的因素，因此要求業(yè)務(wù)員要采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，并珍惜每一個(gè)準(zhǔn)客戶。員員大量的時(shí)間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶。等逢人就說(shuō)，通過(guò)大量宣傳來(lái)篩選出最有效的準(zhǔn)客戶。第二章家裝基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)認(rèn)識(shí)裝修第一類樓盤花園、陽(yáng)光又一城。是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。立兩種。是指居室中獨(dú)立房間的寬度(通常還要把兩邊的墻壁計(jì)算進(jìn)去)。7、使用面積是指房間內(nèi)的凈面積(不含墻體)。10、開(kāi)盤樓盤對(duì)外正式公開(kāi)發(fā)售(通常在樓盤封頂之際)。裝地?zé)幔瘹夂蜕舷滤脑?，電路改造等。如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫(huà)、古董架、背景墻、吊棚?；A(chǔ)施工。位。尾款。約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為。測(cè)量及相互溝通了解的工作。11、效果圖是指對(duì)設(shè)計(jì)出的樣式、風(fēng)格，通過(guò)電腦模擬繪制出來(lái)的逼真的立體圖紙。常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。組織工人施工、確保工程質(zhì)量。工作人員。毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等。做飾面板，主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。樟子松、楸木、水曲柳等。門的要求，因此在制作過(guò)程中要將幾塊木板拼合使用?？郯宓蹴攧t需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種。最常用的是清漆和混油。漆顏色的一種油漆工藝手法。家裝常用的混油是白混油。來(lái)顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見(jiàn)。地板。的稀缺，實(shí)木地板的價(jià)格越來(lái)越高。養(yǎng)，同時(shí)，由于竹木地板給人一種清涼的感覺(jué)，北方地區(qū)不適用。密度板等基材表面，背面加平衡防潮層、正面加裝飾層和耐磨層經(jīng)熱壓而成。強(qiáng)化地板具有耐磨、與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢(shì)。屋進(jìn)行重新布置，因此水暖工往往是家裝的第一道工序。對(duì)燈具和開(kāi)關(guān)插座的保護(hù)，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。平整和抹灰；同時(shí)，由于結(jié)構(gòu)改造成可能會(huì)在室內(nèi)新砌一部分墻，瓦工就承擔(dān)這部分工作。如果地面后鋪，也會(huì)對(duì)木作產(chǎn)品造成傷害。木工是家裝中最大的工種，也就是說(shuō)家裝中木工的工程量相對(duì)而言是最大的。作主要有五類，即：現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：除了以上五種技術(shù)工種以外，家裝當(dāng)中還有一個(gè)非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé)砸墻、開(kāi)槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會(huì)超過(guò)45天，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)。調(diào)整安排、內(nèi)部交底、購(gòu)買開(kāi)工材料等。埋瓦工其后。進(jìn)行各種器具的安裝。在此期間，木工可能還會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行木器收尾。使用的各種裝修材料進(jìn)行驗(yàn)收，業(yè)主認(rèn)為合格并簽字后方可施工。驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，木工才能進(jìn)行吊頂飾面和木器飾面。期款際情況而定。通過(guò)后，客戶支付尾款，工程就算結(jié)束，開(kāi)始進(jìn)入保修期。全達(dá)到雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。第五節(jié)理解家裝服務(wù)內(nèi)涵正確理解。和維修期。方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求。量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。工作提供大量的客戶資源。：噴太濃的香水等。司產(chǎn)生好感和信任。第三章業(yè)務(wù)員工作流程有人說(shuō)，最會(huì)推銷者，必成大功。銷出去。推銷給愛(ài)人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會(huì)。不會(huì)推銷的人，很難會(huì)取得偉大的成功。們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)。理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫(kù)房，不用聘營(yíng)業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績(jī)。干不好……借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。借口，你求職就會(huì)失敗。口，你戀愛(ài)也會(huì)失敗。要做好業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始，就要樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)：戶，你細(xì)心服務(wù)多幾個(gè)客戶，你就會(huì)有比別人更多的收入和回報(bào)。年沒(méi)做好，重要的原因?qū)＜?！所以?qǐng)你立即開(kāi)始學(xué)習(xí)塑造自己專業(yè)的形象。努力是成功的必要條的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。就有多大。。你事業(yè)的助手。是付出的心態(tài)，只有心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會(huì)取得成功。第一節(jié)制訂個(gè)人目標(biāo)體系在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到20多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星(當(dāng)月簽個(gè)人力表以上，實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺(jué)得沒(méi)什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒(méi)有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒(méi)有她那股子拼勁，所以業(yè)績(jī)不理想，是很正常的。做一實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，下最大的決心：己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無(wú)憂，各方面生活(父母、子女工作，也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來(lái)工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。，大你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒(méi)有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！好地己生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我(一定)要簽多少單2、我(一定)要量多少房然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如過(guò)失，使最終結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。3、我(一定)要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個(gè)客戶，會(huì)有一放松，否則你就要全力以付。一般來(lái)說(shuō)，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒(méi)有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。目標(biāo)學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。喜歡。力的要求。第二節(jié)搜樓盤們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶?，F(xiàn)代城市都變得越來(lái)越大，樓盤也越開(kāi)發(fā)越多，作為一個(gè)想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務(wù)員，是不是對(duì)城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個(gè)小區(qū)具體的分房時(shí)間又是哪一天呢？哪些業(yè)務(wù)員，要對(duì)這些信息進(jìn)行全面了解。，一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。盤搜索的遺漏，也節(jié)省時(shí)間和體力。樓盤稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置……不會(huì)畫(huà)戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭(zhēng)取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。裝與是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。去調(diào)查。調(diào)查回來(lái)以后，與同事進(jìn)行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。方向感。第三節(jié)培育自己的人際關(guān)系泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。廣朋友要足夠多，你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯，一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大；深，能為你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的，一定是對(duì)你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，長(zhǎng)的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。生一定的作用。立關(guān)系：說(shuō)前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說(shuō)那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，家公司對(duì)比呢！所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友。：們可以相互推薦客戶。那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒(méi)有機(jī)會(huì)，你也不會(huì)損失什么。新認(rèn)推移，朋友越來(lái)越多，難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。第二次見(jiàn)面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。小進(jìn)行分類管理。你帶，古人說(shuō)“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說(shuō)朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。下，不要平時(shí)不聯(lián)系光是要利用他時(shí)才想起聯(lián)系他，那樣他是不會(huì)真心幫你的。第四節(jié)業(yè)務(wù)員日常三件事做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績(jī)。但是在找客戶過(guò)程中，到了幾個(gè)客戶，找不到客戶或在客戶不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問(wèn)自己今天有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)。么有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：促成他們量房，那是最好不過(guò)了。做，為自己追求最好的結(jié)果。跟進(jìn)是為了促成簽單；對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過(guò)他認(rèn)識(shí)更多的新客戶。來(lái)越高。機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過(guò)：錯(cuò)過(guò)。要我們了解掌更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中，所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊。個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過(guò)日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專業(yè)體系。識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過(guò)能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。1、每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識(shí)(學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品)遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶會(huì)有什么問(wèn)題)4、向成功者學(xué)習(xí)(設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書(shū)籍)有通過(guò)朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。第五節(jié)每日工作計(jì)劃行一下合理的安排：們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣。最好在約定地點(diǎn)附近開(kāi)展業(yè)務(wù)。等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。你抓住主要的工作。二、一天時(shí)間安排(參考建議版)現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個(gè)參考建議版的一天時(shí)間安排：分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。業(yè)務(wù)員參加完早會(huì)培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、而耽誤你的客戶，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去。最理想。進(jìn)行溝通?？蛻?、人際關(guān)系)完整地進(jìn)行登記，每天增長(zhǎng)的名單，就是你業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門。第四章業(yè)務(wù)員服務(wù)流程第一節(jié)講解業(yè)務(wù)略分析一下相關(guān)的溝通策略戶拒絕的機(jī)會(huì)比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個(gè)話術(shù)：您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我這里有一些裝修方面的參考資料……您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施……者與客戶溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶引起注意。你可以遞上公司最近搞促銷活動(dòng)的醒目信息，并說(shuō)：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動(dòng)！你可以用為客戶解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀。來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶，可能就會(huì)被他們趕走。定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶就會(huì)感興趣了。們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶面前說(shuō)你的壞話。約，即正式促請(qǐng)客戶與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶：經(jīng)在如何保證售后服務(wù)……戶相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障……就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。的思維產(chǎn)生一致。面：一、誰(shuí)能為客戶裝修；二、誰(shuí)能為客戶裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算(當(dāng)然是我們公司了)三、就是什么時(shí)間裝修最合適(當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出第二節(jié)有機(jī)會(huì)就量房氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：免戶上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。自己比客戶掌握的信息還要全面。了很好的溝通，現(xiàn)在想請(qǐng)公司派一名好設(shè)計(jì)師，赴現(xiàn)場(chǎng)和客戶洽談具體裝修事宜。地理位置是****，你們大概多長(zhǎng)時(shí)間能到現(xiàn)場(chǎng)？好，半個(gè)小間，好，那我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)等你……要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個(gè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過(guò)來(lái)，好，那也很方便(千萬(wàn)不要讓客戶感覺(jué)公司派不出設(shè)計(jì)師，那他會(huì)覺(jué)房，時(shí)間長(zhǎng)了就可以說(shuō)是和客戶溝通得比較細(xì)致，所以略耽誤了一點(diǎn)時(shí)間)。業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)等待設(shè)計(jì)師的時(shí)間是最難熬的，所以公司派設(shè)計(jì)師去現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間一定要最短，白白效率第一在這時(shí)一定要充分體現(xiàn)出來(lái)。客戶，也讓客戶有一種傾訴的快感。師戶對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生信任和尊重，這樣就更有利于設(shè)計(jì)師端正姿態(tài)與客戶進(jìn)行溝通。 了設(shè)計(jì)師的身份，稱呼全名就配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)***(介紹比較有影響力的客戶)，由他為您服務(wù)，肯定能讓您的新家更漂亮。紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進(jìn)行推崇和量房的合作。。喧賓奪主，要讓設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設(shè)計(jì)師。經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，平時(shí)也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計(jì)師有很好的配合。多或其它公司業(yè)務(wù)員趁機(jī)與客戶溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務(wù)員給擋住。之機(jī)會(huì)是相當(dāng)大的。一，那否則至少也要留下客戶的電話號(hào)碼，由預(yù)約服務(wù)再過(guò)渡到直接服務(wù)。，性到客戶家里現(xiàn)場(chǎng)看一看，確?？蛻魶](méi)有裝修時(shí)就一直跟進(jìn)下去。的個(gè)人形象。及時(shí)跟進(jìn)體現(xiàn)出你對(duì)客戶的重視。方式，為雙方留下一個(gè)緩沖空間?；荽胧唧w如下……不知您今天下午能不能上我們公司來(lái)具體了，您要是有時(shí)間可以過(guò)來(lái)一下，和我們?cè)O(shè)計(jì)師進(jìn)行全面的溝通……”第四節(jié)客戶服務(wù)作的繁忙，而忘記及時(shí)與客戶聯(lián)系，所以業(yè)務(wù)員要充當(dāng)設(shè)計(jì)師工作的監(jiān)督員。來(lái)控制自己的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)展。免頻繁與客戶聯(lián)系，造成客戶心理的厭倦。師找到原因，以提高設(shè)計(jì)溝通水平。參加開(kāi)工儀式就更好了，當(dāng)然帶其它客戶去參觀開(kāi)工儀式則必須確保公司開(kāi)工儀式很成功，現(xiàn)場(chǎng)也很有氣氛，否則就不要帶客戶過(guò)去了，以免弄巧成拙。地開(kāi)工有樣板間的機(jī)會(huì)，多聯(lián)系附近的客戶，這樣量房簽單的機(jī)會(huì)就會(huì)增大很多。戶，一般在施工期間，客戶的介紹能力是最強(qiáng)的，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。合體現(xiàn)，能繼續(xù)培養(yǎng)客戶對(duì)公司的信任感。源，為你帶來(lái)后期的持續(xù)的新客戶資源。件等形式，保持著聯(lián)絡(luò)。一些問(wèn)題，不能感情用事，以使我們的裝修達(dá)到設(shè)計(jì)最完美、投資最合理。那么現(xiàn)在，怎樣裝修就是要解決設(shè)計(jì)問(wèn)題、投資問(wèn)題以及最終的裝修效果問(wèn)題。找誰(shuí)裝修就是要程輕松、快樂(lè)裝修，還能自如地正常地享受生活。通老百姓來(lái)說(shuō)，是一件非常大的事。所以說(shuō)它是大事，主要有兩方面的原因：元也是很正常的。影響我們居住的時(shí)尚，會(huì)影響我們的心情。間長(zhǎng)一些，只要能確保今后裝修適合家人長(zhǎng)期居住，都是值得的。而精彩，夢(mèng)想因設(shè)計(jì)而升華要做背景墻？美觀，不做背景墻墻面顯得很空虛，對(duì)不對(duì)？而且大部分家庭都有背景墻，到多吃蔬菜水果。再舉個(gè)例子，我們對(duì)孩子的成長(zhǎng)成才是非常重視的，作為父母，都希望子女成龍成鳳，一種有助于孩子健康成長(zhǎng)的一種氛圍，或者說(shuō)，我在孩子的房間設(shè)計(jì)上，下一番功夫！這個(gè)喜氣的窗簾換掉；燈光營(yíng)造喜氣是最好的，只需換一個(gè)燈泡就可以了。的想因設(shè)計(jì)而升華。生活。的家庭文化，來(lái)塑造自我、來(lái)培養(yǎng)教育孩子。合理的裝修，合理節(jié)省裝修費(fèi)用理念：家裝理財(cái)。，要追求最理想的性價(jià)比。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的錢；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。問(wèn)題進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，接下來(lái)我們會(huì)講到。一：在這里我們推出一個(gè)家裝質(zhì)量方程式，希望各位記住：備特點(diǎn)：為什么說(shuō)中小裝飾公司也做不出好裝修呢？我們來(lái)看一下中小公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r：為了賺錢，往往偷工減料，偷梁換柱。者。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)公司時(shí)，由于自身不具備經(jīng)營(yíng)管理的能力，果裝修公司自己都倒閉了，何談保修呢？何談兌現(xiàn)當(dāng)初的保修承諾呢？你找他也找不著了。的公司能做好裝修呢？主要有以下幾方面的因素：，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)，生存下來(lái)了性的品牌公司，他們把品牌看成公司的生命。所以，他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會(huì)不惜一切代價(jià)。的基礎(chǔ)。4)由于發(fā)展裝飾公司不走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的道路，所以他們的工程質(zhì)量才更可靠！金呢？看似不能！其實(shí)可能！這就是各位都有所了解的團(tuán)購(gòu)裝修！接下來(lái)我們會(huì)講團(tuán)購(gòu)裝修的具體優(yōu)勢(shì)。只有團(tuán)購(gòu)裝修，才能讓我們的家庭裝修夢(mèng)想真正實(shí)現(xiàn)！礎(chǔ)這司成立五年以來(lái)，一直精心磨礪自己的服務(wù)品質(zhì)！程。日本企業(yè)的產(chǎn)品一直深受信賴，請(qǐng)相信，那都是管理出來(lái)的！要如何做管理呢？我們公司自有一套：理念，有著對(duì)服務(wù)品質(zhì)的細(xì)膩要求，有著對(duì)質(zhì)量監(jiān)督的嚴(yán)格錘煉！地氛現(xiàn)場(chǎng)代言人、業(yè)務(wù)宣傳代言人、客戶服務(wù)代言人……人人爭(zhēng)當(dāng)代言人，人人素質(zhì)都過(guò)硬！服務(wù)手冊(cè)雖是表層的，但沒(méi)有優(yōu)雅的外表，哪有出色的內(nèi)涵！好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：圍包括家庭裝修、商業(yè)裝修、辦公樓裝修和高級(jí)別墅設(shè)計(jì)與施工，深受廣大客戶信賴和喜愛(ài)，設(shè)計(jì)和施工先后獲得省市大獎(jiǎng)。實(shí)在青州市各個(gè)小區(qū)創(chuàng)造了經(jīng)典工程。地組合，盡最大限度地減少各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)支，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間最大化。的高環(huán)保裝修。現(xiàn)在我們來(lái)看看工廠化裝修與現(xiàn)場(chǎng)制作的重大區(qū)別：水線作業(yè)，工藝更細(xì)致、質(zhì)量更可靠由于工人技術(shù)水平參次不齊，加上現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生狀況不好，市場(chǎng)上中小裝飾公司很多，具體從事裝修業(yè)務(wù)的公司，讓廣大客戶能清楚地選擇裝修公司，我們公司特推出明確報(bào)價(jià)的套餐裝修產(chǎn)品。在套餐中，餐。我們套餐產(chǎn)品的特點(diǎn)是：裝修A項(xiàng)目：全套裝修部分B項(xiàng)目：名牌主材部分1門套、窗套、門、門五金1客餐廳地磚(金巴利滲花石)2客廳、餐廳、過(guò)道吊頂、餐廳隔斷2臥室地板(圣象地板)3廚房、衛(wèi)生間集成吊頂、鋁塑板包下水管3整體櫥柜(澳柯瑪)4電視背景墻、沙發(fā)文化墻造型4洗手盆柜(法恩莎)5鞋柜、衣柜、踢腳線5陽(yáng)臺(tái)墻磚6墻面刮白、乳膠漆6浴霸(澳柯瑪)二、省錢裝修唯團(tuán)購(gòu)的只實(shí)現(xiàn)：想裝修好一點(diǎn)，所以，降低裝修標(biāo)準(zhǔn)為大多數(shù)人所不取。要的送人朋友，聯(lián)合在一起，用集體裝修的龐大工程量賺來(lái)的。購(gòu)修項(xiàng)目和設(shè)計(jì)風(fēng)格以及總造價(jià)是否一樣，每個(gè)人都享受到了同等比例的裝修批發(fā)價(jià)。又勞力來(lái)實(shí)現(xiàn)省錢裝修，是愚人做的事！智慧的人，團(tuán)購(gòu)裝修省錢，既輕松又自在?。哼_(dá)受到更大的優(yōu)惠。條不紊、順利竣工。一對(duì)一家裝知識(shí)講解《量房資訊表》開(kāi)一至兩次設(shè)計(jì)研討會(huì)，確定方案詳細(xì)講解期預(yù)排裝訂成冊(cè)，一式二份段我們的工作重心，就是確保工程質(zhì)量和工程進(jìn)度都嚴(yán)格按照合同進(jìn)行，同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的溝通，達(dá)到雙方合作愉快。1、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成品和半成品(包括甲供材料)進(jìn)行細(xì)致保護(hù)，專人保管。我們對(duì)所有承包工程，均建立工程終身檔案，實(shí)行二年保修、定期維護(hù)、終身維修。2005年11月，針對(duì)廣大客戶冬季裝修，我們專門組織開(kāi)發(fā)了更方便的套餐家裝產(chǎn)品量金錢?，F(xiàn)在裝修，正是好時(shí)機(jī)！因：1)我們公司推出裝修套餐，團(tuán)購(gòu)簽單，優(yōu)惠真正看得見(jiàn)！時(shí)光！(年前簽單可有效儲(chǔ)存裝修款，以防因節(jié)日期間花銷過(guò)大，使節(jié)后裝修資金緊張)。初即可搬進(jìn)新居，暢享春季風(fēng)箏快樂(lè)。第四章如何尋找客戶第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。務(wù)要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。下說(shuō)服力就更大了。期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶等待量房的時(shí)間最短化；切辦法，多記錄客戶的電話號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，”。、左鄰右舍觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。，了很好的業(yè)務(wù)資源。家裝客戶。四、老小區(qū)(單位宿舍)老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！第二節(jié)客戶電話名單話號(hào)碼。家裝客戶的電話號(hào)碼有以下幾種搜集方式：，所話一聯(lián)系了。能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。遵守這種約定。立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。《設(shè)單次成交金額巨大。動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。前提。以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng)；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。溝通找到更好的策略好讓成你的業(yè)務(wù)員要以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)8、要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗備工作毀于一旦。你的過(guò)每交道的準(zhǔn)做團(tuán)購(gòu)，否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié)參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。點(diǎn)府業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。會(huì)參觀對(duì)象則主要是家裝客戶。客戶服務(wù)的會(huì)議。性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會(huì)太大。為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。項(xiàng)是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意義了。的優(yōu)客戶以你與客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆５谖骞?jié)網(wǎng)上搜索方面的論壇，以獲取信息。戶的方法：例或經(jīng)過(guò)。自己的能力不夠，可以請(qǐng)朋友幫忙，建一個(gè)內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。既省錢，效果也不錯(cuò)：給拉回一部分。機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝行業(yè)門戶網(wǎng)站上，注冊(cè)一個(gè)以你所代表的公司為名字的服務(wù)機(jī)構(gòu)，種方法已經(jīng)被很多人運(yùn)用，但也可以取得不錯(cuò)的效果，有幾個(gè)使用技巧：擊率比較高的帖子感興趣樣，你的帖子點(diǎn)擊率就會(huì)提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復(fù)一次，你的帖子就會(huì)被提高到論壇首頁(yè)，增加客戶點(diǎn)擊你帖子的機(jī)會(huì)。個(gè)單。所以我建議業(yè)務(wù)員朋友可以去試試?！薄Ｈふ铱蛻舻膫鹘y(tǒng)方式為主，但也別忘了在跟客戶交流時(shí)主動(dòng)推廣自己的家裝博客。常新，時(shí)時(shí)都有新鮮感。第六節(jié)人際關(guān)系推薦一種好方法。：新客戶資源。觀他，布下網(wǎng)點(diǎn)裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。其三是公司有遠(yuǎn)程施工的能力。紹客戶第七節(jié)客戶資源網(wǎng)量戶，誰(shuí)擁有更多的客戶資源，誰(shuí)就能簽更多的單。立自己的客戶資源網(wǎng)：自己建立了多個(gè)方面的業(yè)務(wù)通道。源道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個(gè)月以后，差別就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。3-5人(成功率極高)；近到遠(yuǎn)，源源不斷，永不枯竭。第一節(jié)所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要的工作態(tài)度重要。方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。他開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！業(yè)務(wù)工作：手的地方去“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。就是公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)?；蛉鐚I(yíng)銷提前到分鑰匙前厭惡心理”。每成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。戶定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。