泛德林恩借勢營銷策劃方案概述樣本

中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證案例市場總監(jiān)銷售經(jīng)理題目：站在巨人肩上－－泛德林恩借勢營銷策劃

姓名：陳珍妮 身份證號(hào)：102認(rèn)證培訓(xùn)中心：中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn)廈門中心所在任職單位：廈門泛德林恩醫(yī)療設(shè)備目錄：摘要…………..P31案例背景…………………...P32借勢策略……………………P63借勢步驟和策略…………P74做好反借勢準(zhǔn)備…………P105還未結(jié)束借勢營銷………P11后記……………P11摘要非典過后，因?yàn)榉堑淦陂g醫(yī)療設(shè)備裝備過分而造成醫(yī)療設(shè)備營銷界公認(rèn)市場淡季。經(jīng)過了下六個(gè)月銷售額銳減，企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入負(fù)增加；企業(yè)立即調(diào)整策略，即采取外聯(lián)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至底，企業(yè)實(shí)現(xiàn)正增加30%，營業(yè)額達(dá)成270萬元(RMB)，毛利60萬元(RMB)。這在慘淡整個(gè)中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場極為罕見。

泛德林恩是個(gè)一般民營企業(yè)，為何會(huì)在整個(gè)醫(yī)療設(shè)備營銷蕭條地取得如此不俗業(yè)績？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？她們?yōu)楹斡謺?huì)和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)扯到一起呢？事情原由還得從泛德林恩本身及筆者策劃說起。1案例背景

1.1項(xiàng)目借勢背景1.1.1泛德林恩企業(yè)介紹泛德林恩醫(yī)療設(shè)備成立于,是香港安納集團(tuán)旗下在中國地域?qū)I(yè)性經(jīng)營醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品子企業(yè),企業(yè)設(shè)于中國福建省內(nèi)有國際花園城市美譽(yù)廈門,關(guān)鍵從事進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在中國市場經(jīng)營.，專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口搶救系列產(chǎn)品，關(guān)鍵用戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；經(jīng)過3年經(jīng)營也逐步發(fā)展地方市場，在借非典東風(fēng)，經(jīng)銷商，終端用戶渠道得到較大發(fā)展。3月泛德林恩企業(yè)研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和搶救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營銷仍然由泛德林恩負(fù)責(zé)。1月安納電氣第一款單導(dǎo)心電圖機(jī)推入市場，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有顯著技術(shù)優(yōu)勢，價(jià)格有時(shí)亦不顯著；加上泛德林恩把大量資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)；故下六個(gè)月業(yè)績出現(xiàn)較大滑坡。企業(yè)出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷，代理產(chǎn)品代理權(quán)逐步丟失，人心渙散，資金擔(dān)心等危機(jī)。在可預(yù)見不景氣中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場，泛德林恩何去何從呢？

1.1.212月8日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：國家發(fā)改委加大中央國企改革，并以國藥集團(tuán)等5家國企為試點(diǎn)單位。國藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備官企嗎？國藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部指定唯一國家緊搶救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不是和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)有國短暫合作嗎？國藥集團(tuán)不是有豐富資金和衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？國藥集團(tuán)不是更看重營業(yè)額、而非純利潤額嗎？我們?yōu)楹尾缓蛧幖瘓F(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)聯(lián)絡(luò)上呢？我們?yōu)楹尾话寻布{電氣獨(dú)立經(jīng)營呢？我們?yōu)楹尾婚_展借勢營銷來弱化和填補(bǔ)本身劣勢、擴(kuò)大優(yōu)勢呢？

確定了借國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)之勢開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)大方針后，泛德林恩、安納電氣分別獨(dú)立營銷?？删唧w借勢營銷又應(yīng)該怎樣開展呢？首先，得需要探討國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)到底有何勢可借。1.2泛德林恩和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)相關(guān)對比參數(shù)資料

1.2.1企業(yè)實(shí)力對比

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備成立于，是家經(jīng)典民營資本企業(yè)，專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口搶救系列產(chǎn)品，關(guān)鍵用戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷商，終端用戶渠道。3月泛德林恩企業(yè)研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和搶救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。

國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)衛(wèi)生部直屬大型國有獨(dú)資企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含中國貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好政府背景。

1.2.2相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對比國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備注冊資金41,770,000.00元(RMB)3,500,000.00元(RMB)固定資產(chǎn)58,479,904.49元(RMB)5,764,000.00元(RMB)流動(dòng)資金141,816,983.939元(RMB)13,243,000.00元(RMB)長久負(fù)債6,709,971.66元(RMB)824,112.00元(RMB)流動(dòng)負(fù)債141,340,522.26元(RMB)1,322,945.73元(RMB)年利潤3,244,843.16元(RMB)604,462.21元(RMB)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備東北區(qū)辦事處1個(gè)/銷售責(zé)任人5名分銷商10家/銷售責(zé)任人1名西北區(qū)子企業(yè)1家/銷售責(zé)任人5名分銷商6家/銷售責(zé)任人1名華北區(qū)總部所在地/銷售責(zé)任人16名分銷商12家/辦事處1個(gè)/銷售責(zé)任人2名華東區(qū)子企業(yè)2家代理商1家/分銷商11家/辦事處1個(gè)/銷售責(zé)任人3名華中區(qū)銷售責(zé)任人4名分銷商7家/銷售責(zé)任人2名華南區(qū)子企業(yè)3家/銷售責(zé)任人7名分銷商15家/銷售責(zé)任人1名西南區(qū)隸屬華南區(qū)分銷商5家/銷售責(zé)任人1名

1.2.3銷售網(wǎng)絡(luò)對比

1.2.4銷售產(chǎn)品對比國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備放射系列CT/X光機(jī)/DR/數(shù)字胃腸機(jī)無檢驗(yàn)產(chǎn)品原子吸生光譜儀/自動(dòng)生化分析儀無搶救設(shè)備除顫/呼吸機(jī)/麻醉機(jī)/除顫儀/呼吸機(jī)/復(fù)蘇器/搶救包消毒器械電位水消毒生成器/空氣凈化器無心電監(jiān)護(hù)心電圖機(jī)/各類監(jiān)護(hù)儀心電圖機(jī)耗材體溫計(jì)/防護(hù)鏡/面具/殺菌燈無

1.3何勢可借和借勢策略

1.3.1國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)有何勢可借？

(1)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)衛(wèi)生部直屬大型國有獨(dú)資企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含中國貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好政府背景。淡化和弱化阻礙銷售泛德林恩劣勢便是增加和擴(kuò)大泛德林恩優(yōu)勢。

(2)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)并擔(dān)負(fù)國家救災(zāi)醫(yī)療器械采購貯備任務(wù)，每十二個(gè)月全部有大宗采購；可立竿見影處理安納心電圖機(jī)滯銷問題，快速增強(qiáng)品牌著名度、擴(kuò)大產(chǎn)品擁有率。

(3)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)和多家中國外著名醫(yī)療器械企業(yè)建立了親密產(chǎn)品代理合作關(guān)系，產(chǎn)品包含醫(yī)用放射影像診療設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類設(shè)備、麻醉監(jiān)護(hù)設(shè)備、臨床檢驗(yàn)設(shè)備和醫(yī)用耗材等很多領(lǐng)域。年銷售額愈4億元人民幣，是現(xiàn)在中國最大醫(yī)療器械銷售企業(yè)。能夠改善泛德林恩銷售產(chǎn)品單薄，豐富地方市場人脈關(guān)系。

(4)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)每十二個(gè)月主辦全國醫(yī)療器械博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣泛專業(yè)博覽會(huì)。展見面積達(dá)六萬余平米，參觀人數(shù)十萬人次以上，至今已舉行了50屆展會(huì)。此可縮短和降低泛德林恩、安納電氣傳輸及營銷推廣過程和難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣營銷推廣投入。

(5)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷推廣中不足之處。國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷推廣中，存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對期房和分銷商、終端用戶、區(qū)域銷售人員數(shù)量質(zhì)量不均衡較大缺點(diǎn)。泛德林恩應(yīng)針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這些不足采取對應(yīng)方法。(6)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)調(diào)整經(jīng)營策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛德林恩能夠利用其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品流通。

在明確了國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)可借之勢后，泛德林恩、安納電氣借勢策略邊清楚了起來。泛德林恩

2借勢策略

2.1泛德林恩相對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)借勢策略

北京泛華國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)安納電氣從本圖解2.1能夠看出，泛德林恩、安納電氣要借并非僅是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這個(gè)名，而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國家貯備；國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)本身在營銷中不足及人氣等很多方面，總來說就是分為借長勢和借短勢、借氣勢和借人勢。

在具體借勢策略中，上述細(xì)分借勢內(nèi)容，將會(huì)因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢策略及戰(zhàn)術(shù)中共同反應(yīng)。

2.2成功借勢出佳績

2.2.1本身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢作好前期準(zhǔn)備。

2.2.1.1營銷架構(gòu)調(diào)整：

安納電氣專業(yè)從事心電圖機(jī)和搶救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。

泛德林恩從事其它產(chǎn)品營銷、服務(wù)。二者相互獨(dú)立結(jié)算。

2.2.1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加搶救包項(xiàng)目。

泛德林恩在保持原有搶救產(chǎn)品基礎(chǔ)上，引進(jìn)國藥集團(tuán)貯備庫存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌區(qū)域代理權(quán)。

2.2.1.3人員架構(gòu)調(diào)整

泛德林恩負(fù)責(zé)營銷總經(jīng)理助理任安納電氣銷售總監(jiān)，率領(lǐng)原泛德林恩大部分銷售人員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品營銷工作。

原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分企業(yè)銷售經(jīng)理任當(dāng)?shù)厥袌鲣N售經(jīng)理，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國市場經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩銷售隊(duì)伍。

2.3市場結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣以市場推廣為主，依靠渠道、第三方力量營銷。

泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷，搶救產(chǎn)品全國渠道銷售。

2.4企業(yè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)整注冊成立北京泛華企業(yè)，其它辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。

3借勢步驟和策略

3.1、針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)在福建區(qū)域市場空白之微弱，由北京泛華企業(yè)出面取得國藥集團(tuán)在福建及周圍獨(dú)家分銷商資格。

國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)在長久以來市場營銷區(qū)域分布圖中，對福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營銷準(zhǔn)二級市場僅是政府集中采購范圍內(nèi)，而對用戶（含準(zhǔn)用戶）開發(fā)、服務(wù)一直不是很重視，如在福建沒有銷售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了用戶資源一定流失。泛德林恩有必需重視和針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這些弱點(diǎn)進(jìn)行對應(yīng)資源、策略調(diào)整，以利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢，愈加好地開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥?.2泛德林恩在這首先依據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)不足，本企業(yè)是福建當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ脩絷P(guān)系、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和較多人脈關(guān)系等實(shí)際情況，組建當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷團(tuán)體，當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷推廣力度如：

3.2.1團(tuán)體建設(shè)，建立愈加適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髨F(tuán)體。調(diào)回上海分企業(yè)市場經(jīng)理李偉組建當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍，招聘當(dāng)?shù)赜惺袌鼋?jīng)驗(yàn)，用戶資源銷售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)體，包含內(nèi)勤文員、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)等。并對人員進(jìn)行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。

3.2.2建立完善機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)，有利于對當(dāng)?shù)厥袌龈淖兞⒓醋鞒龇磻?yīng)。如；匯報(bào)制度、銷售制度、獎(jiǎng)罰制度等

3.2.3加大市場投入，快速擴(kuò)大市場影響，占領(lǐng)市場分額。如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等

3.3泛德林恩依據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)資金、產(chǎn)品優(yōu)勢和急于擴(kuò)大營業(yè)額心理，推出“分期付款、租賃”“企業(yè)是醫(yī)院物流倉庫”等營銷方案，配合當(dāng)?shù)厥袌鲋变N工作，利于快速占領(lǐng)市場，以深入填補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面不足，為泛德林恩再增一大營銷推廣砝碼。具體營銷策劃內(nèi)容具體以下：

3.3.1國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)已經(jīng)有大型放射影象設(shè)備直銷到醫(yī)院，能夠?yàn)獒t(yī)院提供分期付款方案，然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

3.3.2利用泛德林恩在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院整年設(shè)備計(jì)劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

3.3.3依據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存設(shè)備企業(yè)采取低價(jià)薄利或無利營銷爭取更多銷售額。

3.4經(jīng)過國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)高層關(guān)系打通當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門關(guān)系，爭取當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理系統(tǒng)更多支持。具體策略以下：

3.4.1組織國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在福建市場推廣會(huì)，泛德林恩負(fù)責(zé)邀請醫(yī)院用戶，國藥高層負(fù)責(zé)邀請福建當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門領(lǐng)導(dǎo)；而造成上下關(guān)系通暢現(xiàn)象，并后期連續(xù)大力維護(hù)這種通暢關(guān)系。

3.4.2利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)政府關(guān)系。幫助醫(yī)院辦理些對應(yīng)設(shè)備申購手續(xù)。

經(jīng)過上訴策略和泛德林恩職員六個(gè)月多努力，企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鐾瓿闪?。且企業(yè)有意識(shí)吃進(jìn)一部分國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存產(chǎn)品。從而達(dá)成和國藥集團(tuán)關(guān)系深入鞏固，和在國藥集團(tuán)發(fā)展部分關(guān)鍵人脈關(guān)系。為下一步借勢作好鋪墊

3.5利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)主辦全國醫(yī)療器械春季博覽會(huì)進(jìn)行品牌和宣傳借勢。

北京泛華企業(yè)出面取得國藥集團(tuán)在福建及周圍獨(dú)家分銷商資格以后六個(gè)月多，取得不俗業(yè)績，并和建立良好合作關(guān)系；此時(shí)恰逢國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)每十二個(gè)月主辦全國醫(yī)療器械博覽會(huì)。該博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣泛專業(yè)博覽會(huì)。展見面積達(dá)六萬余平米，參觀人數(shù)十萬人次以上，至今已舉行了50屆展會(huì)。此可縮短和降低泛德林恩、安納電氣傳輸及營銷推廣過程和難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣營銷推廣投入。

3.5.1會(huì)刊以國藥集團(tuán)在福建及周圍獨(dú)家分銷商聲譽(yù)僅挨著國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械企業(yè)會(huì)刊主頁做彩非頁廣告。

3.5.2展位選擇，給國藥主展位支付一定費(fèi)用，以國藥地域分銷商身份在國藥主展位擺展臺(tái)，關(guān)鍵以心電圖機(jī)搶救類產(chǎn)品為主。挖掘泛德林恩不一樣于國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)精要部分，即和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)宣傳形成互補(bǔ)和補(bǔ)缺國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)不足部分，又能實(shí)在區(qū)分于國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，真正起到分流國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)用戶和補(bǔ)缺心電圖機(jī)和搶救類產(chǎn)品之類更多流失更廣泛用戶資源。

3.6展會(huì)資料、名片、展臺(tái)等設(shè)計(jì)。泛德林恩展會(huì)資料、名片、展臺(tái)部署,風(fēng)格和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)靠近,并有令人印象深刻廣告語,讓人一看便知泛德林恩醫(yī)療設(shè)備是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴.

3.7利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)、國家緊急醫(yī)療物資倉儲(chǔ)采購、資金進(jìn)行自產(chǎn)心電圖機(jī)擴(kuò)大銷售份額。

3.7.1北京泛華企業(yè)拿到解放軍總后500臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)定單，經(jīng)過香港關(guān)聯(lián)企業(yè)開出500臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)定單（外銷）；然后拿著這1000臺(tái)心電圖機(jī)定單四處找合作伙伴融資；“很無意中”把這些信息透露到國藥品流部。最終找到國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，由國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)作為供貨方向總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)供貨。3.7.2國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)向安納電氣定貨并爭取全國地方市場總代理權(quán)，安納電氣提出每十二個(gè)月必需有4000臺(tái)銷售量，且必需一次性先定六個(gè)月貨才有做為全國總代理資格。此時(shí)北京泛華企業(yè)已經(jīng)將總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)定單定金打入國藥帳戶。于是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)很自然就和安納電氣簽定全國總代理和約，并一次性向安納電氣下臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)生產(chǎn)定單。3.7.3北京泛華企業(yè)按期將1000臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)并指定送貨地址；國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)亦按期將千臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給安納電氣，并要求安納電氣按北京泛華企業(yè)指定地址發(fā)出1000臺(tái)心電圖機(jī)；余下1000臺(tái)發(fā)往國藥倉庫。3.7.4國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)將余下1000臺(tái)按百分比分配任務(wù)到其營銷渠道中進(jìn)行營銷推廣。具體以下圖所表示:用戶(總后’關(guān)聯(lián)企業(yè))泛德林恩泛華企業(yè)國藥集團(tuán)安納電氣

3.8用好泛德林恩已經(jīng)有營銷渠道，借足國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)資金、產(chǎn)品之優(yōu)勢。

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口搶救系列產(chǎn)品，擁有良好部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)銷售渠道；和部分地方市場經(jīng)銷商，終端用戶渠道。加上泛華企業(yè)在福建市場及物流等方面上六個(gè)月和國藥集團(tuán)有捉良好合作，由北京泛華企業(yè)針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)存在不足，提出關(guān)鍵包含部分地域分銷和部隊(duì)系統(tǒng)這兩大部分深入合作。

3.8.1部隊(duì)系統(tǒng)借勢策劃利用原有部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)營銷渠道，增加國藥產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢；配合總后年設(shè)備計(jì)劃；由泛華企業(yè)作為總后醫(yī)療設(shè)備物流機(jī)構(gòu)，國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)做為供貨方，提供資金、貨源等支持全新對總后、國藥、和泛德林恩三方互利合作方法。3.8.2地方分銷網(wǎng)絡(luò)借勢策劃利用泛德林恩原有地方市場分銷渠道。依據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存設(shè)備企業(yè)采取低價(jià)薄利或無利營銷爭取更多銷售額?；蚶梅咒N商在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院整年設(shè)備計(jì)劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

4要做好反借勢準(zhǔn)備

伴隨國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)ANNAV90-1市場推廣工作進(jìn)行，必將出現(xiàn)和安納電氣市場推廣配合及摩擦；伴隨國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)和總后合作深入，必將期望踢開北京泛華企業(yè)。伴隨泛德林恩大范圍甩賣國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存產(chǎn)品，必將和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)本身營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突；所以，我們必需隨時(shí)注意和搜集國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)反應(yīng)和動(dòng)態(tài)，并作好反借勢準(zhǔn)備。

但在借勢和反借勢之前，我們完全能事先確定多個(gè)借勢和反借勢標(biāo)準(zhǔn)：1、完全盡可能國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)所不能滿足用戶和優(yōu)化國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)美好立場開展借勢，不抵損國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，并盡可能以示弱態(tài)度和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)合作。2、鑒于泛德林恩借勢及對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)倚重行為，為了避免因沖突帶來過大風(fēng)險(xiǎn)，在區(qū)域營銷碰撞時(shí)，泛德林恩采取避其鋒芒策略。3、隨時(shí)作好國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)反借勢準(zhǔn)備，以引導(dǎo)借勢和反借勢之戰(zhàn)深入利好泛德林恩營銷推廣。泛德林恩做以下反借勢準(zhǔn)備：4.1安納電氣（自產(chǎn)心電圖機(jī)）4.1.1有選擇地建立區(qū)域示范教學(xué)醫(yī)院，并在教學(xué)醫(yī)院所在中心城市發(fā)展培育忠誠大經(jīng)銷商；然后在經(jīng)銷商企業(yè)共享若干員工，和分銷商分擔(dān)部分員工成本（這類員工關(guān)鍵負(fù)責(zé)搜集用戶信息；每個(gè)員工天天有定質(zhì)定量用戶造訪考評標(biāo)準(zhǔn)）然后依據(jù)員工反饋用戶信息有目標(biāo)資料、銷售跟進(jìn)；結(jié)單后由國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)向北京泛華企業(yè)供貨，北京泛華企業(yè)向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向用戶供貨。若和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)合作出現(xiàn)問題，就直接控制分銷渠道。主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品ANNAV90-1A，若國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)出現(xiàn)甩貨搗亂市場價(jià)格立即推出新型號(hào)。4.2泛德林恩（流通代理銷售）泛德林恩在保持原有搶救產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加奧淋巴斯、東芝、柯達(dá)等品牌區(qū)域代理權(quán)，并主動(dòng)推廣營銷。

5還沒有結(jié)束借勢營銷

泛德林恩借勢營銷至今已經(jīng)有1年多時(shí)間，銷售額連續(xù)增加，且在業(yè)內(nèi)影響力日愈增強(qiáng)（相繼簽下多個(gè)國際品牌大區(qū)域代理協(xié)議），ANNA心電圖機(jī)產(chǎn)品著名度也有大幅提升。但這場借勢營銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到結(jié)束時(shí)候。因?yàn)榉旱铝侄鬟€要發(fā)展；還有如搶救包等本身開發(fā)系列產(chǎn)品要經(jīng)過國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)