TOP2000第4期《百萬(wàn)系統(tǒng)》-解莉紅

2003年任區(qū)域總監(jiān)2006年任區(qū)域總經(jīng)理2006年四川省十大保險(xiǎn)明星2002－2007年MDRT2002－2007年頂峰會(huì)成員4屆TOP2000培訓(xùn)班版主吳洪·四川分公司區(qū)域總經(jīng)理1解莉紅

2002年3月白板入司連續(xù)五年MDRT成員2006年總公司“十大風(fēng)云人物”2006年MDRT內(nèi)閣會(huì)員2006年第四屆全國(guó)頂峰會(huì)副會(huì)長(zhǎng)四屆TOP2000授課講師2006-2007年MVA2007標(biāo)保103萬(wàn)2我的百萬(wàn)銷售系統(tǒng)解莉紅2008年4月5日·深圳——從偶然到必然的轉(zhuǎn)變70%的業(yè)績(jī)來(lái)自于萬(wàn)元件

萬(wàn)元件件均17180萬(wàn)萬(wàn)元件數(shù)占比萬(wàn)元標(biāo)保占比4240%72159170%福祿件數(shù)福祿標(biāo)保卓越件數(shù)卓越標(biāo)保2931473735227745福祿、卓越銷售進(jìn)入全國(guó)前10名4企業(yè)高管企業(yè)中層職員、行政、技術(shù)、銷售私企主、個(gè)體、自由職業(yè)公務(wù)員銀行、金融業(yè)家庭主婦、退休專業(yè)人士40%36%17%2%2%0%0%4%客戶平均年收入客戶平均家庭凈資產(chǎn)緣故轉(zhuǎn)介紹老客戶加保職團(tuán)開拓隨機(jī)、陌生、其他4021729%46%26%0%0%76%客戶是企業(yè)中、高管72%客戶來(lái)自于老客戶及轉(zhuǎn)介紹5成功信念——快樂(lè)行銷的心靈源泉6

媽媽——為媽媽創(chuàng)造溫暖的養(yǎng)老環(huán)境，有一個(gè)幸福的晚年生活7自己

——獨(dú)立、自信的女性最美麗！

8主顧開拓——“成交風(fēng)向標(biāo)”鎖定重點(diǎn)客戶9向重點(diǎn)客戶要求轉(zhuǎn)介紹的邏輯以自我期許贏得客戶的欣賞和尊重每個(gè)人都愿意為自己欣賞的事情提供支持重點(diǎn)詢問(wèn)“成交風(fēng)向標(biāo)”中涉及的資料按“成交風(fēng)向標(biāo)”篩選客戶10“成交風(fēng)向標(biāo)”的工程排序性格特征——能否接受新鮮事物？個(gè)人素質(zhì)——為人是否謙和？對(duì)家庭是否有責(zé)任感？口碑對(duì)他所處的圈子是否具有影響力？他的觀念有否傳播的渠道？他的決策是否往往讓周圍的人感到佩服并堅(jiān)信正確？職業(yè)——企業(yè)主優(yōu)先，中高管優(yōu)先11321銷售邏輯——以“家庭理財(cái)”為切入點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)的銷售流程12“家庭理財(cái)”3句話保險(xiǎn)不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財(cái)工具之一投資理財(cái)?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財(cái)收益一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃133流程1-理財(cái)切入保險(xiǎn)探討家庭資金的3個(gè)組成高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資理財(cái)，是在穩(wěn)定回報(bào)、保值的根底上談增值；這個(gè)環(huán)節(jié)又會(huì)談到理財(cái)?shù)膬蓚€(gè)組成局部一是風(fēng)險(xiǎn)基金的準(zhǔn)備二是理財(cái)產(chǎn)品的考慮根本的生活費(fèi)用保險(xiǎn)不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財(cái)工具之一142流程2-保障導(dǎo)入產(chǎn)品理財(cái)2步走直接探求——你希望用保險(xiǎn)解決什么樣的問(wèn)題？重要觀念——投資理財(cái)要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客戶經(jīng)濟(jì)條件很好，那么保障和理財(cái)一起考慮否那么強(qiáng)調(diào)任何投資理財(cái)?shù)母椎亩际墙】担】凳敲總€(gè)人回避不了的問(wèn)題投資理財(cái)?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財(cái)收益151流程3-歸結(jié)于理財(cái)規(guī)劃理財(cái)是1個(gè)動(dòng)態(tài)的事情理財(cái)規(guī)劃包括對(duì)理財(cái)收益的追求，也包括對(duì)理財(cái)保障的完善擁有根本保障是第一步預(yù)留加保的空間一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃16客戶關(guān)系管理——把客戶長(zhǎng)期“管”起來(lái)17為什么要“管”起來(lái)？高端客戶更需要“管”高端客戶沒人敢“管”通過(guò)“管”來(lái)表達(dá)一種有尺度的關(guān)心18怎么“管”？經(jīng)常推薦一些較好的健康書籍給客戶及他的家人；借由客戶周圍的人、秘書來(lái)協(xié)助我們對(duì)他的健康的關(guān)心；給重點(diǎn)客戶持續(xù)發(fā)健康提醒的短消息追蹤提醒他們“什么不能吃”等個(gè)人健康本卷須知19“管”的效果？1、和對(duì)方建立平等的關(guān)系，讓他在專業(yè)上更尊重和欣賞我們；2、高端客戶更容易敞開心扉；3、健康是客戶購(gòu)置保險(xiǎn)的初衷。20自我管理——一天管住一月21每月26日列名單固定流程擬出上兩月未促成而流轉(zhuǎn)下來(lái)的客戶準(zhǔn)備再次接觸的話題約訪不成功的請(qǐng)求介紹人幫助可能加保和轉(zhuǎn)介紹的老客戶名單目標(biāo)分解到每個(gè)客戶頭上22平衡人生，就是一個(gè)幫助他人，成就自己的過(guò)程！如何讓客戶