營銷系統(tǒng)方案

侯普賽是豐博集團的下屬子公司，在自身發(fā)展創(chuàng)造價值的同時，侯普賽將依據(jù)自身營銷、人力培養(yǎng)、團隊打造等優(yōu)勢，為集團公司提供如下服務(wù)內(nèi)容：人力資源方面，企業(yè)文化推廣，會議組織策劃實施，市場推廣策劃實施，營銷模式設(shè)計和團隊建設(shè)，重點客戶開發(fā)跟進等6方面的服務(wù)內(nèi)容，以取得集團和本公⑴招聘策劃和實施⑵挖人策略和實施⑶新人培訓⑷培訓教材撰寫⑴主題演講比賽⑵知識競賽⑶各比賽活動⑷故事宣傳⑸企業(yè)文化培訓⑴會議策劃⑵流程設(shè)計⑶會場布置⑷文稿撰寫⑸物料設(shè)計⑴推廣方案和策略人力資源企業(yè)文化推廣會議組織策劃實施市場推廣策劃實施12341⑵宣傳品設(shè)計⑵宣傳品設(shè)計⑶展會策劃⑷物料設(shè)計⑸轉(zhuǎn)子秤推廣⑴營銷模式設(shè)計⑵營銷制度完善⑶營銷話術(shù)撰寫⑷營銷工具設(shè)計制作⑸營銷團隊培訓⑹營銷團隊管理建議⑴商務(wù)模式設(shè)計實施⑵大客戶開發(fā)策略⑶大客戶公關(guān)策略⑷大客戶跟進談判營銷模式和團隊建設(shè)重點客戶開發(fā)跟進司用人需求；人才市場信息；現(xiàn)場招聘策劃；工具設(shè)計制作；⑥派遣人員協(xié)助執(zhí)行。①職位分析根據(jù)豐博的用人需求，分析每一職位的人才分布情況及尋訪獵取的難易程度。根據(jù)豐博的背景、企業(yè)文化、薪資福利，及組織架構(gòu)等，分析該職務(wù)人選應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)、個性特征、行為風格、專業(yè)技能、工作履歷，以及形象氣質(zhì)等方面的要求。②人才尋訪從特定的區(qū)域和行業(yè)有針對性地進行廣泛的人才訪尋，進行甄選和確定目標。③約見和測評侯普賽運用特殊方式約見目標人才，通過各方式綜合測評目標人才的專業(yè)素質(zhì)、心理、性格、領(lǐng)導力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力及職業(yè)傾向等，以保證被推薦人能夠適應(yīng)豐博需求并長期穩(wěn)定地工作。④推薦和復試侯普賽將優(yōu)秀人才帶入豐博公司，跟蹤記錄復試及錄用情況。①培訓目的2增加新近員工對豐博企業(yè)的了解，培養(yǎng)其和企業(yè)共呼吸同發(fā)展的意識及忠誠度。②培訓內(nèi)容公司介紹、企業(yè)文化、基礎(chǔ)素質(zhì)、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)等。①了解豐博用人所要具備的素質(zhì)；化教材。表達和溝通來源于不斷的鍛煉。小比賽可以鍛煉思考、創(chuàng)新、邏輯、系統(tǒng)、表述、反應(yīng)等各方面的能力，同時提升競爭意識和活躍團隊氛圍。侯普賽依據(jù)豐博的作息時間安排和組織相關(guān)比賽，也是發(fā)掘人才技術(shù)需要不斷創(chuàng)新。侯普賽可以依據(jù)豐博的特點，從技術(shù)、營銷、服務(wù)等各方面策劃知識競賽活動，建立豐博知識庫，增加積累的同時活躍競爭意識和團隊及公司氛圍。比賽的目的在于增強競爭意識和凝聚力，活躍團隊和公司的氛圍，侯普賽會依據(jù)豐博員工的特長策劃和組織各種略帶對抗性的比賽，提升員工的活力和激情。內(nèi)部文化的宣傳，以及針對市場的公司宣傳，故事和事跡的傳播和效果很好，比如海爾初期砸冰箱的故事。豐博在其發(fā)展過程中涌現(xiàn)很多典型性的故事和事跡，可以編寫成故事，用各種方式對公司內(nèi)部和市公司發(fā)展歷程和故事是文化的一部分，領(lǐng)導人的理念和原則是公司文化的核心，豐博有系統(tǒng)的文化手冊，侯普賽可依據(jù)自身的優(yōu)勢編寫企業(yè)文化教材，同時進行周期性的培訓，提高員工的斗志和向心力。會議策劃是侯普賽的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，豐博的日常會議、接待會議、客戶會議等，侯普賽可提供專業(yè)的主題策劃，讓與會人員震動，記憶深刻，并幫助傳播。3豐博生產(chǎn)的是較大型的工業(yè)產(chǎn)品，推廣途徑主要有業(yè)務(wù)人員直銷、網(wǎng)站、展會等，口碑和售后在傳播過程中作用明顯效果顯著。營銷模式是一個體系，從構(gòu)筑方式上劃分有兩種：市場營銷模式和整合營銷模式。市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營銷體系。企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關(guān)鍵標準，就是最終營銷業(yè)績(包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等)的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)營銷過程的核心。成功企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略不外乎三類：一是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，即企業(yè)致力于達到生產(chǎn)成本和銷售成本的最低化；二是差異化戰(zhàn)略，即企業(yè)致力于創(chuàng)造有顯著差別的產(chǎn)品線和營銷方案，以便有可能成為本行業(yè)的市場領(lǐng)導者；三是集中化戰(zhàn)略，即企業(yè)將力量集中在為幾個細分市場的服務(wù)上，而非追求全部市場。這是帶有長遠性、全局性和方向性的問題。豐博生產(chǎn)的是較大型的工業(yè)產(chǎn)品，銷售模式上一般是關(guān)系營銷、直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。市場上出現(xiàn)的12中營銷模式當中，有沒有適合豐博的營銷模式？營銷定位清晰后，豐博公司營銷模式營銷制度是營銷部門賴以生存的體制基礎(chǔ)，是營銷部門的行為準則，是營銷人員的行為準則，是營銷部門有序化運行的體制框架和保證。豐博公司完整的營銷制度要包含銷售人員行為和工作準則，銷售組織管理制度，情報管理制度，客戶服務(wù)制度，定價制度，合同制度，銷售會議制度，銷售經(jīng)費管理制度，晉升機制，銷售人員獎懲制度，薪酬制度等各方面的規(guī)范管理制度。營銷其實就是語言的藝術(shù)，營銷的語言猶如攻城拔寨的工具，刺中客戶心理，解決抗拒，最終達到成交的目的。營銷話術(shù)包含介紹性的話術(shù)、交流性的話術(shù)、解決問題話術(shù)、疑義處理話術(shù)、強勢進攻話術(shù)、引導性話術(shù)、成交話術(shù)等等，具體表現(xiàn)在營銷人員的自我介紹，公司介紹，產(chǎn)品介紹，競品對比，優(yōu)勢闡售等。豐博現(xiàn)有的銷售工具有產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品說明書、標書等。夫預善其事必先利其器，隨后的過程中，侯普賽可為豐博豐富銷售工具，比如經(jīng)過設(shè)計美化的標書，ppt產(chǎn)品說明，營銷人員隨時攜帶的小冊子，展具等。營銷團隊培訓涉及基礎(chǔ)素質(zhì)、心態(tài)、公司文化、產(chǎn)品知識和營銷技巧，培訓的目的在于增強營銷人員的能力，加深其對公司的認識和忠誠。優(yōu)秀的營銷團隊具備特征：目標、承諾、技能、信任、參與、士氣、凝聚力。營銷管理有目標、績效提升、薪酬分配、人才甄選、激勵、銷售進程管理等方面，侯普賽會依據(jù)在營銷管理上的經(jīng)驗提出有效建議，共同提高豐博營銷管理。4大客戶的開發(fā)會經(jīng)歷三個階段：建立關(guān)系、穩(wěn)定關(guān)系和加強關(guān)系，這三個階段是循環(huán)的，所有客戶都是動態(tài)的，特別是市場變化和人事變動，因為市場或某種人事組織的變動，可能又回到第一階段甚至從零開始。開發(fā)流程分五個步驟：確定開發(fā)對象，信息收集，價值評估/開發(fā)程序，關(guān)系建立，促成成交?，F(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨木橋。不多，銷售方式以針對大客戶的直銷為主。雖然有著較高的進入壁壘，但這塊市場的競爭同樣是慘烈異常。這三大領(lǐng)域有所突破，在工業(yè)消費品的營銷實戰(zhàn)中，這樣的案例并不鮮見：千方百計打聽到的項目信息，卻是客戶放出的“煙幕彈”，花了不小的財力與精力，最終卻發(fā)現(xiàn)客戶連立項的基本需求都沒有；好不容易“搞新的項目負責人上臺，一切又得從頭開始；在經(jīng)歷技術(shù)、質(zhì)量、價格的幾輪淘汰之后，所有的競爭對手都已出局，訂單應(yīng)該是唾手可得了，客戶單位卻把一個幾乎毫不相關(guān)的項目拿出來說：我們覺得你們做這個更合適。戶營銷有著相當?shù)碾y度。工業(yè)消費品有三大進入壁壘，分別是專業(yè)技術(shù)、細分市場和客戶關(guān)系，也正因為進入壁壘高，能進入這個領(lǐng)域的絕非庸手。高手過招，自然不會像小孩子打架那樣賣力吆喝，但其中的玄機，不經(jīng)當局大客戶談判技巧有：撥霧見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求；利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手(豐博實戰(zhàn)案例)；尋找關(guān)系突破口，動之以情，誘之以利；拒絕小利