2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》考前沖刺必會試題庫300題（含詳解）

PAGEPAGE12024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》考前沖刺必會試題庫300題（含詳解）一、單選題1.研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產(chǎn)項目進行（）。A、產(chǎn)品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費者定位；②經(jīng)營者定位；③投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準確把握，需要對消費者特征進行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費者在社會的角色與地位。2.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。3.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標準問候語；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經(jīng)紀人應(yīng)為客戶打開門；⑦客戶信息錄入。4.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認購權(quán)、成交價格等事項。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對該房號的認購權(quán)、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。5.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。(2008年真題)A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟屬性D、道德屬性答案：A解析：從表征房源信息的各項指標來看，它不僅有物理指標、法律指標，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。6.新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和（）。A、鄰里中心型B、區(qū)域地區(qū)中心型C、環(huán)線中心型D、沿景觀中心型答案：A解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。7.促成小戶型客戶購買的直接原因是（）。A、裝修B、低價C、戶型D、便利答案：B解析：根據(jù)購房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費特征，可將住宅客戶分為：①小戶型客戶；②中大戶型客戶；③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價低、容易出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶青睞于此而購買小戶型。8.一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方，還取決于（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)B、急迫需要出售物業(yè)的買方C、愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方D、房地產(chǎn)市場的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策答案：C解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)房源信息和客源信息的橋梁作用。9.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。10.住宅按（）來分類，可以分成住宅類房源、非住宅類房源兩種。A、產(chǎn)品性質(zhì)B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)C、使用類別D、使用期限答案：A解析：按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為住宅類房源、非住宅類房源兩種。①住宅類房源包括普通住宅、非普通住宅；②非住宅類房源包括商鋪、寫字樓、公寓、停車樓、廠房等。11.住房公積金貸款年限一般為______，借款申請人的貸款期限最長可以計算到借款人______。（）A、1～20年；60周歲B、1～30年；70周歲C、1～10年；60周歲D、1～20年；65周歲答案：B解析：住房公積金貸款年限一般為1～30年，借款申請人的貸款期限最長可以計算到借款人70周歲，同時不得超過30年。另外，只要公積金貸款申請人所購買房屋的“房齡＋貸款年限≤47年（磚混）或房齡＋貸款年限≤57年（鋼混）”，都可以申請公積金貸款。12.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。在最大利潤目標下，營銷者確定房地產(chǎn)價格需要考慮價格與銷售量、價格與成本之間的關(guān)系。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要實現(xiàn)利潤最大化的目標必須確定最為合理的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。13.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。A、會員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團體攬客法答案：C解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭取客戶是其成功的基本保障。14.房屋租賃托管與普通的房屋租賃經(jīng)紀最大的區(qū)別在于（）。A、前者經(jīng)營的規(guī)模較后者大B、經(jīng)營的方式C、出租人對房屋經(jīng)裝修后轉(zhuǎn)租D、租賃收益的獲取方式答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀最大的區(qū)別是租賃運營機構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運營機構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。15.企業(yè)以客戶感知價值為分析框架，制定營銷策略的屬于（）。A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、產(chǎn)品導(dǎo)向C、客戶導(dǎo)向D、關(guān)系導(dǎo)向答案：C解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標。以客戶為導(dǎo)向的市場營銷包括以下幾個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。16.有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：有購買意向的客戶打消購買意向，這表明客戶購買意向存在一定的不確定性，即尚未明確表達出最終決定。這種不確定性體現(xiàn)了客源的潛在性。因此，選項A是正確的。17.下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商務(wù)區(qū)D、副城市中心型商圈答案：C解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。18.下列關(guān)于變動成本定價法的計算公式不正確的是（）。A、目標貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標盈利B、單位貢獻量=單位總量／目標貢獻C、售價=單位變動成本+單位貢獻額D、單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量答案：B解析：變動成本定價法即以單位面積變動成本為定價基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻，形成產(chǎn)品售價。其公式為：售價=單位變動成本+單位貢獻額。其中，貢獻的意義在于單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用。其步驟如下：①確定項目目標貢獻，目標貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標盈利；②確定單位貢獻量，單位貢獻量=目標貢獻／單位總量；③形成單位價格，單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量。19.為預(yù)防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在帶領(lǐng)客戶實地看房過程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預(yù)收看房費C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預(yù)防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應(yīng)請看房人在《看房確認書》上簽字確認；②看房時，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要果斷制止；③在看房全過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)尋求業(yè)主配合。20.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、互為條件是說一個經(jīng)紀人必須擁有房源和客源才能促成交易C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人，從而推進交易D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：房源和客源的關(guān)系包括以下三個方面：①互為條件。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或者是買方代理經(jīng)紀人（客源方），或者是賣方代理經(jīng)紀人（房源方），否則便無從下手，無法推進。21.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。(2009年真題)A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。22.下列不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場資料的是（）。A、房地產(chǎn)信貸利率水平B、房地產(chǎn)證券化政策C、一段時期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策D、銷售現(xiàn)場資料答案：D解析：房地產(chǎn)金融與資本市場資料包括房地產(chǎn)信貸利率水平、房地產(chǎn)證券化政策、一段時期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策等，與房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場資料無關(guān)。因此，選項D不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場資料。23.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)（）。(2012年真題)A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。24.與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是（）。(2010年真題)A、針對性差B、時間成本高C、信息表達不暢D、互動性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達到促進房地產(chǎn)銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質(zhì)要求非常高，只有對促銷人員進行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊；③在房地產(chǎn)市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。25.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在分析寫字樓項目市場時，應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)（）。(2010年真題)A、人口數(shù)量B、寫字樓市場供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費水平答案：B解析：由于一個城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫字樓市場的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅墓┣蠓治觯苯佑绊憣懽謽琼椖块_發(fā)的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場供求狀況。26.在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞（）。A、合同簽訂問題B、售價問題C、質(zhì)量問題D、房屋交付問題答案：B解析：在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞售價問題。這是因為雙方在前期已經(jīng)對房屋的基本情況、交易條件等進行了初步的溝通和協(xié)商，到了中后期，雙方會圍繞具體的售價進行進一步的討論和協(xié)商，以達成最終的交易協(xié)議。其他選項如合同簽訂問題、房屋交付問題等，通常在交易談判的前期和中期就已經(jīng)基本確定，后期只是進行一些細節(jié)的確認和安排。27.購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的（）。(2012年真題)A、經(jīng)營特色B、投資回報C、目標消費群D、商品銷售方式答案：B解析：投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體。作為商鋪的購買者，他們的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。28.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)（）。(2009年真題)A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項目價格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家?？蛻舴e累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門；②通過渠道拓展的客戶。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司常用的宣傳方式是（）。A、報紙廣告B、電話拜訪C、門店接待D、互聯(lián)網(wǎng)答案：C解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精準客戶的渠道之一。31.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。32.采用電話拜訪開拓房源渠道的方式的缺點是（）。A、比較費力，但可聯(lián)系的人較少B、受時間和地點的限制C、花費時間較多D、容易遭受拒絕答案：D解析：電話拜訪的缺點包括：①會在一定程度上受到時間的限制，比如上班時間不宜打擾；②只能通過聲音傳達信息，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優(yōu)點包括：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。33.房地產(chǎn)經(jīng)濟人陪同業(yè)主或購房人看房時，需根據(jù)實地房源查勘結(jié)果編制（）。A、《房屋狀況說明書》B、《房屋現(xiàn)場勘查表》C、《房屋買賣合同》D、《看房確認書》答案：A解析：地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進行實地看房。與賣房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要根據(jù)實地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。34.為實現(xiàn)最大利潤的目標，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。35.在簽署認購協(xié)議書后，就不能隨意進行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認購協(xié)議書時的（）。A、房號銷售與算價風(fēng)險B、購買、貸款資格風(fēng)險C、變更風(fēng)險D、財產(chǎn)分割風(fēng)險答案：C解析：在簽訂商品房認購書協(xié)議書時有三類風(fēng)險：①房號銷售與算價風(fēng)險；②購買、貸款資格風(fēng)險；③變更風(fēng)險。其中，變更風(fēng)險是指在簽署認購協(xié)議書前須告知客戶，認購協(xié)議書一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進行增名、減名和改名，房號也不得隨意變更。36.房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有，這種房源信息共享方式是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、公私合盤制答案：A解析：房源信息由接受業(yè)主委托的經(jīng)紀人錄入，其他經(jīng)紀人只能看到基本信息，只有接受委托的經(jīng)紀人擁有業(yè)主聯(lián)系方式，這符合私盤制的特征。因此，答案是A，即私盤制。37.購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的（）。A、經(jīng)營特色B、投資回報C、目標消費群D、商品銷售方式答案：B解析：投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體，作為商鋪的購買者，他們的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。38.預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率＝總投資額/總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率＝總投資回收年限/總投資額C、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/平均投資額D、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額×100%。其中，總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。39.有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。(2012年真題)A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。40.（）是指選擇目標市場，最終進行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A、市場細分B、目標市場選擇C、STP營銷D、市場定位答案：C解析：STP營銷是指市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning），是選擇目標市場并最終進行市場定位，為消費者提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)的過程。因此，選項C是正確的答案。41.基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)（）。A、產(chǎn)品技術(shù)性B、項目運作專業(yè)性C、銷售商務(wù)性D、運營成本與效率的相關(guān)性答案：C解析：基于寫字樓客戶的企業(yè)客戶屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。42.關(guān)于租賃合同的簽訂，錯誤的說法是（）。A、合同應(yīng)字跡清楚，避免涂改B、合同應(yīng)一式兩份C、數(shù)字要大寫D、經(jīng)紀公司應(yīng)為收取的傭金開出收據(jù)答案：B解析：當(dāng)房屋租賃雙方對房屋租賃事宜達成一致時，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達成一致，經(jīng)紀人核實租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對合同有關(guān)條款進行解釋。⑤經(jīng)紀公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。其中，合同條款的解釋包括：a．房屋坐落地點應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認；b．用途條款要明確；c．?dāng)?shù)字要大寫；d．租金及支付方式：應(yīng)詳細填寫支付時間、押金情況等；e．在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費及其他相關(guān)費用的繳付方式。43.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主體答案：B解析：要挖掘房地產(chǎn)的賣點，首先需要對市場進行充分的研究和分析。在房地產(chǎn)行業(yè)中，賣點的體現(xiàn)很大程度上取決于市場的需求和趨勢。因此，進行片區(qū)市場研究是至關(guān)重要的。通過對片區(qū)市場的整體情況進行分析，可以更好地了解消費者的需求和購買行為，從而有針對性地進行賣點挖掘和推廣。其他選項如競爭者動態(tài)跟蹤、消費者構(gòu)成及購買行為研究和提煉推廣主體雖然也重要，但在賣點挖掘的過程中，片區(qū)市場研究是基礎(chǔ)和前提。因此，正確答案是B選項。44.房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方對房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，客戶群具有的特點是（）。A、集中性B、適應(yīng)性C、固定性D、很大的流動性答案：D解析：房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方，往往是中短期居住或商業(yè)經(jīng)營、辦公需求，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，客戶群具有很大的流動性。45.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價值是針對寫字樓項目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價值；②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。46.某房產(chǎn)經(jīng)紀人對一物業(yè)勘查結(jié)果是，該物業(yè)附近有多條公交線路，且步行5分鐘左右即可達到公交站點，其中專線車線路所占比例不多于40%，則該房產(chǎn)經(jīng)紀人在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》時，可將該物業(yè)交通條件等級劃分為（）。A、方便B、比較方便C、一般D、不方便答案：A解析：根據(jù)題目描述，該物業(yè)附近有多條公交線路，步行5分鐘左右即可到達公交站點，且專線車線路所占比例不多于40%。這表明該物業(yè)的交通條件是比較方便的。但是，考慮到房產(chǎn)經(jīng)紀人在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》時，通常需要將交通條件劃分為四個等級（方便、比較方便、一般、不方便），因此房產(chǎn)經(jīng)紀人在這里將該物業(yè)的交通條件等級填寫為“方便”是比較合理的。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動機和需求答案：D解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求?？蛻舻馁徺I動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動機和需求。48.房地產(chǎn)項目市場分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖1-1所示：49.目前（）經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。50.相對于廣告、人員推銷和公共關(guān)系這幾種推廣方式而言，銷售促進的突出優(yōu)點是（）。A、銷售刺激直接，易引起消費者的注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果B、可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的形象C、傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制D、信息表達靈活，易與消費者溝通和建立關(guān)系答案：A解析：促銷是廣告、人員推銷、公共關(guān)系之外的旨在刺激消費者購買和提升銷售效率的活動。房地產(chǎn)促銷手段包括：打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等。促銷只是一種短期激勵行為，需要與其他促銷手段相結(jié)合，目的在于在強化、補充或者支持整個促銷計劃，完成全部銷售目標。51.房屋出租經(jīng)紀服務(wù)的完成標準是（）。A、簽訂《房屋承租合同》完成B、簽訂《房屋買賣合同》完成C、簽訂《房屋租賃合同》完成D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案答案：D解析：房屋出租經(jīng)紀服務(wù)的完成標準是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案。經(jīng)紀公司或經(jīng)紀人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協(xié)助房東完成出租登記和備案手續(xù)，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。52.某建設(shè)項目總投資60000萬元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.2%B、8.6%C、14.3%D、16.7%答案：D解析：預(yù)期投資收益率計算過程為：不含建設(shè)期的投資回收年限＝10－4＝6（年），預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額/總投資額＝（60000÷6）÷60000×100%＝16.7%。53.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在看房前與購房客戶約見的地點最好是在（）。A、經(jīng)紀門店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會談的場所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經(jīng)紀門店。54.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險報酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險的補償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。55.根據(jù)規(guī)定，首次購房人的貸款首付款為______，再次置業(yè)者的貸款首付款為______。（）A、30％；70％B、35％；60％C、35％；70％D、30％；60％答案：D解析：一般來說，首次向銀行申請貸款購房的被稱為首次購房人，其貸款首付款為30%，利率為基準利率。當(dāng)購房人再次向銀行申請貸款時，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準利率的基礎(chǔ)上上浮10%～15%。56.建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對（）信息進行分類和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場D、交易答案：A解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀人定為目標希望為之提供經(jīng)紀服務(wù)的潛在客戶或委托人。57.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)模化與規(guī)模效益。58.購物中心由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營管理上造成了（）。A、主力店惡性競爭B、競爭力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：購物中心是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。59.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說法錯誤的是（）。A、需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人主體B、職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C、購買方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項，客源是對房地產(chǎn)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。60.研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個分解過程，即房地產(chǎn)市場分解和（）。A、子市場B、房地產(chǎn)市場細分C、房地產(chǎn)市場綜合D、房地產(chǎn)市場調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購買該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場。研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個分解過程，一是房地產(chǎn)市場分解，另一個是房地產(chǎn)市場細分。61.房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀人積極性的是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、以上都不對答案：A解析：房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀人積極性的形式是私盤制。在這種制度下，每個經(jīng)紀人可以獨立地選擇自己的房源信息進行推廣和銷售，這樣可以更好地發(fā)揮經(jīng)紀人的主動性和積極性，同時也可以提高經(jīng)紀人對房源信息的掌握和利用效率。其他選項如公盤制、混合制等，雖然也有其特點和優(yōu)勢，但無法像私盤制一樣最大限度地調(diào)動經(jīng)紀人的積極性。62.由于商業(yè)地產(chǎn)（）的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風(fēng)險。A、外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式B、客戶需求和開發(fā)商贏利模式C、客戶需求和前期價格D、前期價格和開發(fā)商贏利模式答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風(fēng)險。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。63.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于（）的項目定位模式。A、客戶體驗點B、項目既定市場定位C、項目運作模式D、市場實操案例反饋答案：D解析：項目定位模式包括有：①基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計，增強客戶認可度與市場競爭力；②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平；④基于項目運作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。64.房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。A、促進交易行為B、市場調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，具有促進交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對于地區(qū)市場十分了解。65.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個中間商的渠道答案：B解析：A項，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；BC兩項，選擇性分銷是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；D項，獨家分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。66.以“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”的方式進行引導(dǎo)的客戶類型是（）。A、試探型B、激勵型C、加強型D、成熟型答案：C解析：根據(jù)題意，經(jīng)紀人的引導(dǎo)方式是“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”，這意味著客戶需要一些關(guān)于購房和市場行情的建議和指導(dǎo)。這種需求表明客戶已經(jīng)有一定的購房意愿，并且需要進一步明確和細化自己的購房計劃。因此，這屬于一種需要經(jīng)紀人提供更具體幫助和指導(dǎo)的客戶類型，即“加強型”客戶。67.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的汽勢C、賣點一般容易被競爭對手模防D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。房地產(chǎn)賣點具備3個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。68.在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請注銷B、未申請注銷C、已公證D、未提交授權(quán)委托書答案：B解析：房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請注銷的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。69.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人全權(quán)負責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭50％。70.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源比小區(qū)內(nèi)其他棟號的要價都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：表征房源信息的物理指標，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標在交易過程中是不變的。房源的物理特征決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。72.房地產(chǎn)經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內(nèi)其他棟號的要價都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。73.由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力，體現(xiàn)的是寫字樓項目代理銷售的（）。A、客戶非個體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、與宏觀經(jīng)濟正相關(guān)性D、銷售商務(wù)性答案：C解析：主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實力和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)濟活動的主體，其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟走勢密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，寫字樓銷售市場發(fā)展走勢與國家宏觀經(jīng)濟形勢基本保持同向變化。74.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭50％。75.在當(dāng)前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭力的要素是（）A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財務(wù)資源答案：B解析：房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的作用包括：①房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。②房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的競爭地位，一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。76.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：挖掘賣點的四個階段包括：①片區(qū)市場研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個片區(qū)。②競爭者動態(tài)跟蹤，競爭者包含兩個方面的含義：a．競爭企業(yè)；b．競爭性樓盤（房源）。③消費者構(gòu)成及購買行為研究，營銷人員得到關(guān)于消費者購買決策和購買行為模式的特征，為進一步挖掘賣點提供基礎(chǔ)。④挖掘賣點，在完成了前三個步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項目本身進行對照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項目的賣點。77.下列各項不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。78.潛在客戶到現(xiàn)場看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容，圖片拍攝有差距，不買不說，也會失去對經(jīng)紀人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負擔(dān)重，浪費了客戶的大量找房時間，說明房源營銷需要遵循的原則是（）。A、房源信息完整B、及時性C、房源內(nèi)容要真實，圖片清晰D、賣點突出答案：C解析：在有效開展房源營銷時，通常要遵循以下七個原則：①房源內(nèi)容要真實，圖片清晰；②房源信息完整；③及時性；④區(qū)別對待；⑤賣點突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。事實上，房源的內(nèi)容是否真實至關(guān)重要，否則雖然吸引了眾多客戶查詢，都未必是你的目標客戶；潛在客戶即使到現(xiàn)場看了房，一旦發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容、圖片拍攝有差距，不買不說，也失去對經(jīng)紀人甚至房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負擔(dān)重，浪費了客戶的大量找房時間。只有為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信賴關(guān)系。79.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：預(yù)期投資收益率=投資總額÷投資回收年限=3000萬÷12年=250萬/年=25%=10.8%，這個數(shù)值高于所給的預(yù)期投資收益率選項C，因此，正確答案為C。80.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。81.房地產(chǎn)項目進入市場銷售，首要條件是（）。A、確定核心均價B、需要符合預(yù)售條件C、合理的推售安排D、確定價格答案：B解析：房地產(chǎn)項目進入市場銷售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)開發(fā)商要根據(jù)國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預(yù)售）許可證。82.在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說明；③各項交費憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續(xù)前查驗房屋的，要提醒賣方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員需要準備的資料。83.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產(chǎn)品類型。84.目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產(chǎn)價值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產(chǎn)價值的70%。抵押房地產(chǎn)價值通常采用抵押房地產(chǎn)的評估價值，銀行一般委托具有相應(yīng)資質(zhì)的房地產(chǎn)評估機構(gòu)評估確定。85.研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對房地產(chǎn)項目進行形象定位包括：①項目屬性定位，基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當(dāng)前市場的檔次定位與特色屬性。②目標客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標消費群體及特征。③項目形象定位，結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。86.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80%D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：AB兩項，在公盤制的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)里因為信息完全共享，并不需要再采取內(nèi)部推薦方式進行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤制或混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。CD兩項，內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種，其中，一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%。87.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標準問候語；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經(jīng)紀人應(yīng)為客戶打開門，并將客戶送至公司門外，致意道別；⑦客戶信息錄入。88.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方需要預(yù)交管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)企業(yè)同時代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產(chǎn)交易中介費答案：C解析：房屋交付時的費用有以下兩種情況：①無需交付任何費用；②預(yù)付費用，是指開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標準驗收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。89.在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。A、設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。90.在房源信息共享形式中，公盤制的缺點是（）。A、房源信息利用率低B、房源信息容易外泄C、獲得經(jīng)紀服務(wù)傭金少D、房源信息時效性差答案：B解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享。公盤制的缺點主要表現(xiàn)在不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為。而且，房源信息較容易外泄。91.高考期間，地處某考場附近的一房地產(chǎn)項目的銷售經(jīng)理，組織銷售人員向在考場外烈日下等候的家長派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷組合中的（）。A、銷售促進B、關(guān)系推廣C、廣告推廣D、人員促銷答案：B解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來促進消費者對企業(yè)產(chǎn)品的需求。92.對出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀人要詢問客戶是否取得的證書不包括（）。A、《房屋所有權(quán)證》B、《房屋購買協(xié)議證書》C、《土地使用權(quán)證》D、《他項權(quán)利證書》答案：B解析：物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項權(quán)利證書》）等。在產(chǎn)權(quán)證書上需要列明的內(nèi)容有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（如商品房、房改房、宅基地等）、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。(2010年真題)A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。94.編制房屋狀況說明書的基礎(chǔ)資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。95.與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是（）。A、針對性差B、時間成本高C、信息表達不暢D、互動性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達到促進房地產(chǎn)銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質(zhì)要求非常高，只有對促銷人員進行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊；③在房地產(chǎn)市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。96.由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。97.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分析；②目標物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。98.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價格、分銷、促銷B、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷C、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、促銷D、產(chǎn)品、價格、特征、促銷答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)選擇一個特定的目標市場后，應(yīng)從產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品開展營銷活動，以滿足消費者的欲望和需求。這也通常被稱為市場營銷組合4P策略。99.房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時注意其（）。A、集中性B、多樣性C、全面性D、真實性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點：①針對求購和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實性和表述的嚴謹性，因為聊天工具會留下文字證據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀人推薦了假房源，客戶可能會以此向相關(guān)部門投訴。②利用電腦通過文字表達進行溝通與利用電話通過語言直接進行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過電話、面談等方式，進一步了解客戶的真實需求。100.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：根據(jù)題目描述，該產(chǎn)品類型應(yīng)屬于適合小型企業(yè)辦公需求的辦公空間，且面積較小，同時設(shè)有獨立衛(wèi)生間，這符合商務(wù)公寓的特點。商務(wù)公寓是一種結(jié)合了辦公和居住功能的混合型產(chǎn)品，通常面積較小，設(shè)有獨立衛(wèi)生間等設(shè)施，適合小型企業(yè)或個人使用。相比純正寫字樓，其運營成本較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。因此，選項C“商務(wù)公寓”是正確答案。101.房地產(chǎn)市場營銷最終結(jié)果，從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)流向房地產(chǎn)購買者的不包括（）。A、商品B、服務(wù)C、土地所有權(quán)D、信息答案：C解析：房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實體或服務(wù)購買者的市場活動和管理過程102.在存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，對于根本無法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采?。ǎ┑臓I銷策略。A、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)B、與客戶保持經(jīng)常性的溝通C、在跟進服務(wù)過程中，不斷了解客戶的特征和需求D、將其列為重點培養(yǎng)目標答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。C類客戶屬于根本無法成交的對象。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與C類客戶保持經(jīng)常性的溝通。103.上下層樓面或樓面到上層樓板面之間的距離，稱為（）。A、凈高B、層高C、房高D、室高答案：B解析：按照《住宅設(shè)計規(guī)范》規(guī)定，層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。層高實際上等于凈高加上樓板厚度，由于中間夾著樓板，無法直接測得。樓板厚度可用厚度測量儀測出，再加上凈高即可得出層高。104.房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映是（），關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。A、市場戰(zhàn)略B、平均收益率C、市場占有率D、安全收益率答案：C解析：市場占有率是指在一定時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰105.房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準確性B、經(jīng)紀人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費者的購買方（或租賃方）消費所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實體商品——兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。106.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。A、產(chǎn)品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產(chǎn)品定位。107.房地產(chǎn)經(jīng)紀人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。(2009年真題)A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。108.房地產(chǎn)交易未達成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達成時，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。109.交易能否順利達成，（）是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。A、買方代理人的信息收集B、確定購房者的需求程度C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的撮合D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售能力答案：C解析：房地產(chǎn)交易能否順利達成，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的撮合是一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時的操作要點主要包括：①分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經(jīng)紀人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時嘗試將雙方分開，進行協(xié)調(diào)。110.客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復(fù)合體，弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對性D、有效性答案：C解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求。客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復(fù)合體。弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務(wù)。111.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。(2010年真題)A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。112.針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。113.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。A、設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值答案：D解析：市場營銷過程包括理解市場和客戶需求、欲望，制定客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，建立營銷性的關(guān)系并創(chuàng)造客戶愉悅，以及從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。但最后一個步驟應(yīng)該是要完成整個營銷過程并實現(xiàn)利潤，因此市場營銷過程中的最后一個步驟是從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。所以答案為D。114.房地產(chǎn)經(jīng)紀人對房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通常在勘察結(jié)束后編制《房屋狀況說明書》，以向客戶詳細描述房屋的位置、面積、結(jié)構(gòu)、裝修等狀況，并據(jù)此為客戶提供合適的交易建議和方案。因此，選項B是正確的答案。115.在簽訂房地產(chǎn)買賣合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)提示雙方注意的細節(jié)不包括（）。(2010年真題)A、交易金額的大小寫B(tài)、由誰交付傭金C、合同的簽約日期D、合同的生效日期答案：B解析：簽訂房地產(chǎn)買賣交易合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要提示合同雙方注意以下細節(jié)：①合同的填寫應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫；②合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動產(chǎn)權(quán)證上注明的一致；③查看房屋所有權(quán)人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當(dāng)事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書；④合同的簽約日期及生效日期一定要注明；⑤在合同填寫完畢后，買賣雙方及中介方簽字蓋章；⑥實行網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。116.推售策略的重要前提是（）A、風(fēng)險轉(zhuǎn)移B、風(fēng)險回避C、控制風(fēng)險D、風(fēng)險自留答案：C解析：推售策略是一種銷售策略，它需要考慮到房地產(chǎn)市場的風(fēng)險因素。為了確保推售策略的成功，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要盡可能地控制風(fēng)險。因此，選項C“控制風(fēng)險”是推售策略的重要前提。117.與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。(2007年真題)A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的喜愛。現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用大量時間和精力用于客戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。118.在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨家委托C、非獨家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，委托形式分為：①口頭委托，是指業(yè)主方口頭形式委托經(jīng)紀機構(gòu)出售其房產(chǎn)；②普通委托（又稱非獨家委托），是與獨家委托相對而言的，即業(yè)主同時委托多家經(jīng)紀機構(gòu)為其服務(wù)、出售房屋；③獨家委托，又稱獨家代理，是指業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀人支付傭金的義務(wù)。119.簽訂借款合同應(yīng)注意的事項不包括（）。A、貸款人不可以解除合同B、借款合同要由借款人填寫C、借款人需要明確借款用途D、按期支付利息和本金答案：A解析：簽訂借款合同，應(yīng)注意以下事項：①借款合同要由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對條款負有解釋的義務(wù)；②借款人需要明確借款用途，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款；③按期支付利息和本金，借款人有義務(wù)按照約定的期限支付利息和本金，應(yīng)注意還款日期，避免因為延遲還款影響個人信用記錄。A項，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款，借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發(fā)放借款、提前收回借款或者解除合同。120.房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應(yīng)遵循的原則有事先準備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準備，對活動場地進行事先勘察和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；②周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果；③避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。121.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在風(fēng)險管理過程中，購買保險合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險控制D、外部風(fēng)險控制答案：B解析：風(fēng)險管理方法通常有3類，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險），是指公司或個人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險，是指購買保險合同；c．對沖，是指利用金融衍生品防