【統(tǒng)一飲料的促銷策略探究12000字（論文）】

統(tǒng)一飲料的促銷策略研究?jī)?nèi)容摘要當(dāng)下的飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了正確的銷售渠道此外，促銷也越來(lái)越受到各飲品企業(yè)的關(guān)注和重視。本文以統(tǒng)一飲料旗下的飲品為研究對(duì)象，在闡述選題背景以及意義之后對(duì)統(tǒng)一飲料的現(xiàn)狀和飲料產(chǎn)品的發(fā)展情況做一定的介紹，后對(duì)其促銷策略進(jìn)行分析。最后問(wèn)題從促銷方案的改善意見(jiàn)。旨在增強(qiáng)促銷效，提升統(tǒng)一飲料在目前飲品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：飲料企業(yè)；統(tǒng)一飲料；促銷策略分析；策略改進(jìn)目錄TOC\o"1-3"\h\u2562引言 151801促銷策略概述 3161771.1促銷的概念 3267471.2促銷組合 3116641.2.1促銷組合的定義 374591.2.2促銷組合的內(nèi)容分析 3196861.3本章小結(jié) 4208312統(tǒng)一飲料促銷現(xiàn)狀及策略分析 569422.1企業(yè)介紹 5166572.2統(tǒng)一飲料產(chǎn)品簡(jiǎn)介與發(fā)展現(xiàn)狀 5275422.3不同產(chǎn)品類型的促銷策略 7258862.4產(chǎn)品品類促銷策略 8252652.5促銷存在的主要問(wèn)題及其原因分析 8274282.5.1過(guò)度重視年輕人群的促銷 8202812.5.2促銷廣告效果不佳 8265912.5.3網(wǎng)絡(luò)促銷手段貧乏 9224412.5.4實(shí)體零售終端的促銷太少 94622.6本章小結(jié) 10252873統(tǒng)一飲料促銷策略改進(jìn)方案 11322073.1飲料廣告策略改進(jìn) 1177553.1.1增加廣告受眾 1196783.1.2廣告促銷內(nèi)容的改進(jìn) 12233823.1.3增加傳播渠道 124413.2統(tǒng)一飲料促銷工具整合 13307293.3增加網(wǎng)絡(luò)贊助 15239023.4零售端改善 1616663.5本章小結(jié) 16107124結(jié)語(yǔ) 179475參考文獻(xiàn) 18引言從《2018中國(guó)飲料行業(yè)可持續(xù)發(fā)展報(bào)告》中可以看出（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），2017年我國(guó)飲料行業(yè)成了重點(diǎn)消費(fèi)產(chǎn)品，我國(guó)全年飲料年產(chǎn)量達(dá)近1.6億噸，產(chǎn)值約為5.4億元。這個(gè)龐大的數(shù)字意味著飲料行業(yè)不僅成為推動(dòng)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，而且也為社?huì)和公眾帶來(lái)了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)[1]。目前我國(guó)飲品市場(chǎng)基本已被幾大巨頭“瓜分”：以可口可樂(lè)和百事可樂(lè)為首的跨國(guó)企業(yè)、以農(nóng)夫山泉和娃哈哈為代表的大陸企業(yè)、以統(tǒng)一和旺旺為代表的臺(tái)灣企業(yè)。這些企業(yè)之間在正常銷售市場(chǎng)上的份額差距較小，為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的進(jìn)一步占據(jù)，促銷是一個(gè)迫不得已卻又行之有效的方法。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)飲品企業(yè)的忠誠(chéng)度和喜愛(ài)度只是影響其購(gòu)買(mǎi)行為的因素之一，對(duì)整個(gè)銷量增長(zhǎng)的正面影響較小，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷量的增加，最終落腳點(diǎn)還是依靠?jī)r(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力。作為4Ps營(yíng)銷組合的組成部分之一，促銷能完美解決消費(fèi)者在選購(gòu)飲品時(shí)面臨的價(jià)格問(wèn)題，此外，促銷還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的進(jìn)一步互動(dòng)，以促進(jìn)相互了解。一般來(lái)說(shuō)，在促銷過(guò)程中，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)不同渠道消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋收集產(chǎn)品的銷售信息，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和促銷策略加以改善[2]。畢竟當(dāng)前飲品市場(chǎng)已趨于成熟并近乎保護(hù)，傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷很難為企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)大提供助力，因此在促銷環(huán)節(jié)企業(yè)需要在廣告推廣、推廣工具、推廣渠道等環(huán)節(jié)做出創(chuàng)新，與此同時(shí)，還不能違背促銷的基本理念和特點(diǎn)。本文的主要目的是針對(duì)當(dāng)前同質(zhì)化較為嚴(yán)重的飲品市場(chǎng)，研究統(tǒng)一集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的促銷問(wèn)題，并從廣告、促銷工具以及線上、線下等銷售渠道提出創(chuàng)新意見(jiàn)和改進(jìn)策略，以加強(qiáng)統(tǒng)一在飲品市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文以統(tǒng)一為研究對(duì)象，分析其促銷過(guò)程中面臨的問(wèn)題并提出相關(guān)改進(jìn)意見(jiàn)，可以看作對(duì)我國(guó)飲品市場(chǎng)的一個(gè)“以小見(jiàn)大”的嘗試，對(duì)未來(lái)飲品市場(chǎng)的發(fā)展提供基礎(chǔ)的參考范例。此外，促銷作為一種不同于惡性競(jìng)價(jià)的銷售手段，不僅僅存在于飲品企業(yè)，也存在于其他行業(yè)中，對(duì)其開(kāi)展研究也能對(duì)其他行業(yè)企業(yè)的促銷策略提供一定的參考和啟示。從這個(gè)角度上來(lái)看，本文在一定程度上為整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)的促銷提供了促銷理論指導(dǎo)。本文在研究思路上，首先綜述了促銷以及促銷組合的具體概念和構(gòu)成，隨后闡述統(tǒng)一集團(tuán)的發(fā)展歷程和整個(gè)飲品企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最后通過(guò)收集而來(lái)的數(shù)據(jù)，總結(jié)了統(tǒng)一集團(tuán)目前在促銷過(guò)程中現(xiàn)存及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出了對(duì)應(yīng)的促銷策略改進(jìn)意見(jiàn)。具體研究框架如圖0.1所示：第一章闡述了促銷策略相關(guān)概念；第二章分析了統(tǒng)一飲料推廣的現(xiàn)狀，總結(jié)了統(tǒng)一飲料推廣的特點(diǎn)，并分析統(tǒng)一在促銷環(huán)節(jié)產(chǎn)生問(wèn)題的原因；第三章從廣告促銷、工具整合以及線上、線下兩端銷售的改善提出促銷方案改進(jìn)意見(jiàn)。圖0.1論文研究框架

1促銷策略概述1.1促銷的概念促銷，其目的是為實(shí)現(xiàn)銷量的增加，一般會(huì)通過(guò)一定的方案策劃實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)信息大范圍傳播，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)獲取一定的用戶基礎(chǔ)以及建立品牌形象。在實(shí)際過(guò)程中，企業(yè)需要根據(jù)不同的市場(chǎng)行情實(shí)現(xiàn)促銷策略的實(shí)時(shí)調(diào)整。1.2促銷組合1.2.1促銷組合的定義一般來(lái)講，促銷組合主要包括對(duì)廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與人員推銷這四種方式，不同方式之間的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷的目的。1.2.2促銷組合的內(nèi)容分析（1）廣告策略作為整個(gè)促銷組合中的核心部分，\t"/item/%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"廣告策略在任何產(chǎn)品的促銷過(guò)程中都是不可或缺的重要部分，其包括\t"/item/%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"產(chǎn)品、市場(chǎng)、\t"/item/%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"媒介以及廣告實(shí)施四個(gè)方面。完善的廣告策略不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，還能清晰地規(guī)劃產(chǎn)品的生命周期。（2）人員推廣策略如果說(shuō)廣告策略是“一對(duì)多”的促銷方式，那么人員推廣就是“多對(duì)一”的推廣模式。人員推廣策略的落腳點(diǎn)在促銷人員身上，包含了促銷人員所做的一切推廣活動(dòng)。在實(shí)際促銷環(huán)節(jié)中，人員推廣策略的實(shí)施可以對(duì)廣告策略進(jìn)行有效地補(bǔ)充，填補(bǔ)廣告策略推廣中信息理解上的不足。（3）營(yíng)業(yè)推廣策略營(yíng)業(yè)推廣與上述兩種促銷方式都有些許不同，上述兩種推廣措施取得成效需要一段時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)，而營(yíng)業(yè)推廣指的是在特定短期時(shí)間內(nèi)鼓勵(lì)批發(fā)商進(jìn)貨以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。在實(shí)際情況中，營(yíng)業(yè)推廣的優(yōu)先級(jí)是高于上述兩種推廣的，其能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)[3]。此外，作為一種輔助促銷方式，營(yíng)業(yè)推廣在具體使用過(guò)程中一般不單獨(dú)使用，多為人員推銷、廣告和公關(guān)策略的補(bǔ)充形式。然而，在帶來(lái)短期增長(zhǎng)的同時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣也在一定程度上對(duì)產(chǎn)品有一定的貶低，仿佛在以一種“機(jī)會(huì)難得、時(shí)不再來(lái)”的語(yǔ)言口號(hào)形成\o"消費(fèi)者"消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)，誘惑消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。若營(yíng)業(yè)推廣頻繁使用或使用不當(dāng)，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)\o"產(chǎn)品質(zhì)量"產(chǎn)品質(zhì)量、\o"價(jià)格"價(jià)格產(chǎn)生懷疑，甚至?xí)淖陨淼钠放菩蜗?。因此，恰?dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)機(jī)是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)需要進(jìn)行重點(diǎn)考量的一個(gè)方面。（4）公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略一般是一個(gè)長(zhǎng)期行為，指的是企業(yè)以\o"公共關(guān)系"公共關(guān)系為核心，實(shí)現(xiàn)組織公共關(guān)系總體目標(biāo)并促進(jìn)企業(yè)廠區(qū)發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，從功能上來(lái)劃分，公共關(guān)系策略主要分為進(jìn)攻型、防御型以及退卻型公關(guān)戰(zhàn)略[4]。\o"進(jìn)攻型公共關(guān)系戰(zhàn)略"進(jìn)攻型公共關(guān)系戰(zhàn)略主要運(yùn)用\o"大眾傳播媒介"大眾傳播媒介，憑借新穎的內(nèi)容和宣傳形式，在第一時(shí)間進(jìn)行廣泛深入的\o"宣傳"宣傳，讓大眾對(duì)該品牌形象有一個(gè)初步的印象，便于后續(xù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的展開(kāi)。\o"防御型公共關(guān)系戰(zhàn)略"防御型公共關(guān)系戰(zhàn)略指的是當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)潛在危機(jī)或不協(xié)調(diào)時(shí)，采取防御和引導(dǎo)相結(jié)合，及時(shí)采取措施調(diào)整自身的政策和行為，促使其向有利于良好公共關(guān)系方面轉(zhuǎn)化。為達(dá)到這個(gè)目的，公共關(guān)系戰(zhàn)略就必須想方設(shè)法保持企業(yè)原有的美好形象，使\o"企業(yè)產(chǎn)品"企業(yè)產(chǎn)品在\o"市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)"市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有競(jìng)爭(zhēng)力度。退卻型公關(guān)戰(zhàn)略則指的是當(dāng)企業(yè)發(fā)張重大危機(jī)時(shí)采取的一種策略，在該策略中給，企業(yè)首先要冷靜地處理市場(chǎng)威脅，借助媒體讓公眾了解事實(shí)真象以求得理解，并使公眾利益少受損失或不受損失，其目的往往是為了挽回影響和損失并維護(hù)企業(yè)形象[5]。1.3本章小結(jié)為了實(shí)現(xiàn)銷量的增加，在進(jìn)行促銷的同時(shí)也需要考慮到促銷方式的組合以及內(nèi)容，本章在對(duì)促銷的概念進(jìn)行根系之后，著重介紹了促銷組合的定義，并從廣告策略、人員推廣策略、營(yíng)業(yè)推廣策略以及公共關(guān)系策略這四個(gè)方面進(jìn)行具體介紹。

2統(tǒng)一飲料促銷現(xiàn)狀及策略分析2.1企業(yè)介紹統(tǒng)一集團(tuán)作為臺(tái)灣最大的餐飲公司，在我國(guó)市場(chǎng)占據(jù)重要地位，在整個(gè)亞洲地區(qū)也是餐飲行業(yè)的領(lǐng)頭公司。其業(yè)務(wù)主要包括食品飲料、連鎖超市以及貿(mào)易投資等。從其2018年的財(cái)報(bào)（下稱《財(cái)報(bào)》）中可以看出，2017年統(tǒng)一集團(tuán)年?duì)I業(yè)額接近130億美元，其中食品業(yè)務(wù)是占比最大的業(yè)務(wù)，其份額超過(guò)總營(yíng)業(yè)額的40%，而飲料作為食品業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)之一，份額超過(guò)整個(gè)食品業(yè)務(wù)份額的50%（如表2.1所示）。目前，統(tǒng)一集團(tuán)在大陸市場(chǎng)上以上海為總部，在其他十多個(gè)省市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。近些年來(lái)，統(tǒng)一奶茶系列飲料在國(guó)內(nèi)整個(gè)飲料市場(chǎng)中一直名列前茅，據(jù)《財(cái)報(bào)》顯示，2017年統(tǒng)一奶茶系列飲料全年銷量達(dá)2.7億箱。表2.1統(tǒng)一飲料各部門(mén)所占營(yíng)業(yè)比重表部門(mén)名稱主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)比重（%）食品事業(yè)部方便面、素面條、堅(jiān)果、乳品、調(diào)味品40.2便利商店事業(yè)部臺(tái)灣7-11便利店29.51流通事業(yè)部連鎖藥妝店、黑貓宅急便9.81包裝容器事業(yè)部紙杯、玻璃瓶等容器8.13食量事業(yè)部面粉、肥料、飼料5.14油品事業(yè)部臺(tái)灣smile加油站3.35制藥事業(yè)部生物制藥1.16休閑開(kāi)發(fā)事業(yè)部購(gòu)物中心、度假村、棒球隊(duì)0.7物流事業(yè)部物流配送0.6投資開(kāi)發(fā)事業(yè)部對(duì)外投資0.1其他1.3（數(shù)據(jù)來(lái)源：統(tǒng)一飲料2018年財(cái)報(bào)，筆者計(jì)算整理）2.2統(tǒng)一飲料產(chǎn)品簡(jiǎn)介與發(fā)展現(xiàn)狀統(tǒng)一飲料業(yè)務(wù)種類眾多，從飲料果汁到奶茶咖啡，應(yīng)有盡有（見(jiàn)表2.2）。從財(cái)報(bào)中可以看出，相較于2016年，2017年全年的飲料業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額增漲近10%，是全年統(tǒng)一集團(tuán)業(yè)務(wù)漲幅最大的業(yè)務(wù)。于此同時(shí)，由于飲料產(chǎn)品種類之間的消費(fèi)轉(zhuǎn)移，中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的整體銷量呈下滑趨勢(shì)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大和鞏固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一集團(tuán)從2013年開(kāi)始一直在研發(fā)新型的飲料系列，其覆蓋面包含平價(jià)市場(chǎng)及中高端市場(chǎng)，并根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)者口味研發(fā)特定口味的飲料。表2.2統(tǒng)一飲品主要總類和產(chǎn)品品種主要產(chǎn)品茶飲料冰紅茶、綠茶等果汁飲料鮮橙多、葡萄多等奶茶阿薩姆奶茶等咖啡雅哈咖啡綜合水海之言、礦物質(zhì)水等統(tǒng)一果汁飲料主要以各種果味飲品（如鮮橙、葡萄、冰糖雪梨等）為主，從《財(cái)報(bào)》中可以看到，2017年全年果汁飲料業(yè)務(wù)收入將近43億元，同比增長(zhǎng)6.6%。在未來(lái)三年內(nèi)，統(tǒng)一集團(tuán)還會(huì)持續(xù)加大果味產(chǎn)品業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和品牌建設(shè)，以保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)性。統(tǒng)一奶茶系列則主要以阿薩姆奶茶為首，2017年，統(tǒng)一奶茶系列奶茶在全國(guó)范圍內(nèi)的銷量高居第一，其份額占比超過(guò)60%。此外，為了向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，統(tǒng)一奶茶系列還開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新產(chǎn)品——希蒂奶茶，該類型奶茶主要投放市場(chǎng)為全國(guó)各大一線城市以及少數(shù)省會(huì)城市，借助24小時(shí)便利店和高端餐飲場(chǎng)所進(jìn)行銷售，在口味上希蒂奶茶也根據(jù)不同城市所處地區(qū)進(jìn)行研發(fā)，滿足不同口味的消費(fèi)者需求。統(tǒng)一咖啡與希蒂奶茶的營(yíng)銷策略類似，不僅保持著較高的營(yíng)銷增長(zhǎng)，其投放地點(diǎn)也和希蒂奶茶高度重合。在目標(biāo)人群上，以雅哈咖啡為首的統(tǒng)一咖啡系列飲品以學(xué)生和年輕人為主，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知和自我滿意度。統(tǒng)一綜合水系列產(chǎn)品則主要以海之言和ALKAQUA水為主，這兩個(gè)系列飲品在2017年貢獻(xiàn)了整個(gè)綜合水80%以上的銷售額。而作為面向低端品牌的統(tǒng)一礦泉水則從2010年開(kāi)始，銷售額逐漸下滑，因此從2014年開(kāi)始統(tǒng)一集團(tuán)決定完全放棄低端飲用水市場(chǎng)，停止統(tǒng)一礦泉水的研發(fā)和生產(chǎn)。

2.3不同產(chǎn)品類型的促銷策略統(tǒng)一集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)份額和成長(zhǎng)率對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行類型劃分（如圖2.3所示），并針對(duì)不同類型的產(chǎn)品實(shí)施不同的促銷策略。圖2.3統(tǒng)一飲料產(chǎn)品類型現(xiàn)狀圖問(wèn)題業(yè)務(wù)位于左上方，意味著高增長(zhǎng)率和低市場(chǎng)份額。這類產(chǎn)品通常具有較大的發(fā)展空間，對(duì)其投入的人力和物力投資可以得到不菲的回報(bào)。例如，西遞奶茶自2013年推出開(kāi)始，從北京、上海、深圳等一線城市進(jìn)行了分銷和推廣，通過(guò)買(mǎi)2送1、捆綁銷售等形式刺激消費(fèi)，在第二年就實(shí)現(xiàn)了銷售額的正增長(zhǎng)。明星業(yè)務(wù)位于右上方，意味著高增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)份額。這一類型的業(yè)務(wù)往往來(lái)源于問(wèn)題業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期投入和發(fā)展，引領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)品類型市場(chǎng)的發(fā)展方向。同時(shí)，作為企業(yè)重要的現(xiàn)金流來(lái)源，統(tǒng)一果汁系列產(chǎn)品在促銷方面的開(kāi)銷一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，以達(dá)到邊際收入增加及排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。例如，冰糖雪梨自2012年推出以來(lái)，通過(guò)在線下店鋪顯眼位置進(jìn)行擺放、各種促銷活動(dòng)以及商業(yè)合作推廣，其銷量一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)位于右下角，意味著低增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)份額。這種類型的產(chǎn)品往往是市場(chǎng)上的“王者”（統(tǒng)一紅茶、綠茶系列），甚至在一定程度上引領(lǐng)整個(gè)類型市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也是整個(gè)企業(yè)的主要現(xiàn)金流來(lái)源之一。然而，由于生產(chǎn)成本難以進(jìn)一步降低以及銷售市場(chǎng)的飽和，這種類型的業(yè)務(wù)往往只能保持微弱的正負(fù)增長(zhǎng)。瘦狗業(yè)務(wù)位于左下角，意味著低增長(zhǎng)率和低市場(chǎng)份額。這種類型的產(chǎn)品往往是市場(chǎng)的淘汰品，不僅虧損嚴(yán)重，而且占用企業(yè)大量的資源。往往在淘汰預(yù)兆出現(xiàn)之前，這種類型的產(chǎn)品便會(huì)以降價(jià)以及附贈(zèng)的形式迅速散貨清倉(cāng)，在清倉(cāng)完全之后往往會(huì)直接停止生產(chǎn)，統(tǒng)一礦泉水就是一種典型的瘦狗業(yè)務(wù)。2.4產(chǎn)品品類促銷策略在統(tǒng)一飲料的五條產(chǎn)品線中，茶飲料銷量最大，果汁飲料增長(zhǎng)最穩(wěn)定，咖啡飲料增長(zhǎng)最快，綜合利潤(rùn)率最高，高端市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)明顯，而奶茶飲料則牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)奶茶市場(chǎng)最大份額[6]。這時(shí)，統(tǒng)一集團(tuán)根據(jù)不同的產(chǎn)品類型特征指定不同的促銷策略也自然是水到渠成的事。以統(tǒng)一奶茶系列飲品為例，其投放目標(biāo)為國(guó)內(nèi)一線城市，且體現(xiàn)出明顯的季節(jié)性和周期性，往往存在嚴(yán)重的“淡旺”季之分。在冬季的銷售淡季，統(tǒng)一集團(tuán)為了促進(jìn)消費(fèi)，會(huì)為各線下店鋪免費(fèi)提供熱飲機(jī)，保證飲品的正常銷售，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的重視；同時(shí)往往會(huì)將熱飲機(jī)擺在顯眼位置，使其明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在一定程度上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行壓制。2.5促銷存在的主要問(wèn)題及其原因分析2.5.1過(guò)度重視年輕人群的促銷從上文的分析中可以看出，幾乎所有統(tǒng)一集團(tuán)的飲料的消費(fèi)重心都放在年輕人身上，對(duì)中年人和在校中學(xué)生這兩類消費(fèi)群體的重視明顯不足。然而當(dāng)前中年消費(fèi)者作為跟隨統(tǒng)一集團(tuán)成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者群體，可謂是統(tǒng)一集團(tuán)第一批“粉絲”，這一群體的品牌認(rèn)可度是整個(gè)消費(fèi)者群體里面最為強(qiáng)烈的；同時(shí)，這一群體往往處于一種“上老下小”的生活環(huán)境中，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常是“一帶多”的形式，無(wú)形之中可以實(shí)現(xiàn)數(shù)倍的銷量。此外，中學(xué)生消費(fèi)群體由于學(xué)業(yè)壓力不得不經(jīng)常熬夜，而統(tǒng)一冰紅茶系列飲品具有提神解渴的功能，在中學(xué)生群體里面深受歡迎，對(duì)這一群體采取合理的促銷策略勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銷量增長(zhǎng)[7]。因此，除了年輕人這一主打消費(fèi)群體之外，統(tǒng)一飲料在推廣時(shí)可以適當(dāng)?shù)乜紤]其他年齡段的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面覆蓋。2.5.2促銷廣告效果不佳自2010年開(kāi)始，“再來(lái)一瓶”的瓶蓋抽獎(jiǎng)系廣告風(fēng)靡全國(guó)。那時(shí)統(tǒng)一系列飲料為了打響品牌知名度，積極采用媒體宣傳和明星代言，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)范圍內(nèi)的全面宣傳覆蓋，同時(shí)統(tǒng)一茶飲料在與批發(fā)商在交易過(guò)程中還適當(dāng)降低了交貨價(jià)格。然而最終的結(jié)果卻頗為慘淡，當(dāng)年統(tǒng)一茶飲料的市場(chǎng)份額跌值更是直接超過(guò)了20%[8]。究其原因可能是廣告投放方式上的不足，很明顯的就是在網(wǎng)吧以各大購(gòu)物商場(chǎng)的宣傳海報(bào)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——康師傅。此外，在廣告投資方面，統(tǒng)一集團(tuán)也有很大的完善空間，如表2.4所示，在中國(guó)十大廣告消費(fèi)品牌中，飲料品牌占其中的一半。統(tǒng)一最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手康師傅在廣告投資上高居第二，增幅接近40%，其他上榜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在投資金額均遠(yuǎn)超于統(tǒng)一。這直接表明除了廣告投放方式能影響產(chǎn)品的銷售之外，廣告投資金額才是影響產(chǎn)品銷售的根本因素。表2.42017年中國(guó)品牌廣告花費(fèi)TOP10排名品牌同比增幅（%）1歐萊雅242康師傅393江中1814玉蘭油45肯德基-96伊利-167中國(guó)移動(dòng)188加多寶-179哇哈哈-3110旺旺822.5.3網(wǎng)絡(luò)促銷手段貧乏從2010年開(kāi)始，我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速。然而，在全產(chǎn)業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的時(shí)代，統(tǒng)一集團(tuán)似乎掉隊(duì)了，其在線銷售業(yè)務(wù)停滯不前，甚至很少借助于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)促銷信息的傳播，這自然會(huì)在一定程度上減少自身的品牌知名度和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)最為看重的因素之一就是交貨時(shí)間，交貨時(shí)間的逾期會(huì)很大程度上造成消費(fèi)者的不滿，繼而產(chǎn)生退貨行為。因此，在網(wǎng)上促銷普及的當(dāng)下，為滿足消費(fèi)者的需求，統(tǒng)一集團(tuán)加速開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物業(yè)務(wù)已經(jīng)迫在眉睫。2.5.4實(shí)體零售終端的促銷太少一般來(lái)說(shuō)，零售端位于整個(gè)供應(yīng)鏈的末端，其作為連接商家和客戶的節(jié)點(diǎn)，也是逆向供應(yīng)鏈的開(kāi)端。對(duì)于飲品銷售而言，實(shí)體零售端的重要性不言而喻，其在一定程度上直接決定了飲品的整體銷售[9]。對(duì)于飲品企業(yè)而言，實(shí)體零售端有限的銷售空間無(wú)疑是值得爭(zhēng)奪的，然而統(tǒng)一飲料在零售終端的推廣效果似乎不是很明顯，可能是由于廣告投入金額較少，導(dǎo)致其在實(shí)體零售端銷售貨架的競(jìng)爭(zhēng)力不足。此外，零售終端很容易在促銷過(guò)程中陷入一個(gè)極端，即因注重銷量而忽略了品牌的構(gòu)建和利潤(rùn)率的增長(zhǎng)[10]。例如，鮮橙多在2013年開(kāi)展了一個(gè)促銷活動(dòng)，活動(dòng)期間為了刺激消費(fèi)，該系列飲品在原價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)0.5-1元不等，然而銷售點(diǎn)的忽略直接導(dǎo)致了此次的促銷活動(dòng)的夭折。如果將“紙箱回收”添加到推廣活動(dòng)中，每個(gè)紙箱以1元進(jìn)行回收，不僅能增加消費(fèi)者對(duì)統(tǒng)一飲料的需求，加深他們對(duì)統(tǒng)一品牌的認(rèn)同，贏得銷售網(wǎng)點(diǎn)的大力支持，同時(shí)也能有效降低企業(yè)的包裝成本。2.6本章小結(jié)本章首先對(duì)統(tǒng)一飲料做了簡(jiǎn)要介紹，并對(duì)其目前的產(chǎn)品種類以及發(fā)展現(xiàn)狀盡進(jìn)行分析，此外在結(jié)合產(chǎn)品類型現(xiàn)狀圖的基礎(chǔ)上對(duì)目前統(tǒng)一飲料不同產(chǎn)品類型的以及產(chǎn)品種類的促銷策略進(jìn)行分析。其后對(duì)統(tǒng)一各種類飲品促銷策略分析的基礎(chǔ)上提出的一些目前統(tǒng)一還存在一定完善空間的方面，主要包括缺乏對(duì)年輕人的重視、廣告效果不佳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷匱乏以及實(shí)體零售終端的促銷手段不足等問(wèn)題。

3統(tǒng)一飲料促銷策略改進(jìn)方案3.1飲料廣告策略改進(jìn)作為整個(gè)廣告市場(chǎng)的大頭產(chǎn)業(yè)，飲料行業(yè)不僅在投資數(shù)量上高居頭部，而且其增長(zhǎng)速度也遠(yuǎn)超其他行業(yè)，如表3.1所示。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛覆蓋，廣告?zhèn)鞑サ臅r(shí)效性已經(jīng)得到大大加強(qiáng)，甚至在某種程度上已經(jīng)影響到促銷活動(dòng)中促銷觀念的轉(zhuǎn)變。優(yōu)質(zhì)的廣告不僅可以充分調(diào)用各種營(yíng)銷資源，而且可以針對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同的產(chǎn)品宣傳。因此，作為飲料行業(yè)的巨頭，統(tǒng)一集團(tuán)在加大廣告投放力度的同時(shí)，也需要在廣告形式和內(nèi)容創(chuàng)新上做出一定的改進(jìn)，增加廣告受眾的效果。表3.1中國(guó)2017年廣告花費(fèi)前三的行業(yè)排名行業(yè)同比增幅（%）1化妝品-12飲料4.83食品6.5（數(shù)據(jù)來(lái)源：CTR媒介智訊）3.1.1增加廣告受眾市場(chǎng)的細(xì)分是實(shí)現(xiàn)廣告內(nèi)容精準(zhǔn)制定的首要前提，一般來(lái)說(shuō)，選定的目標(biāo)用戶群體需要具備一定的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，同時(shí)企業(yè)提供的飲品也需要切實(shí)符合目標(biāo)群體的客觀需求。在這兩個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行廣告內(nèi)容和形式的創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)初步的市場(chǎng)細(xì)分。（1）擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)人群當(dāng)前年輕消費(fèi)者群體對(duì)飲品的需求逐漸飽和，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)、增加參與廣告的受眾類型，對(duì)于統(tǒng)一集團(tuán)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)提升市場(chǎng)占有率的絕佳方式。在新飲品的宣傳上，不僅要符合年輕人的口味和需求，還要在一定程度山顧及中年人和老年人。例如，統(tǒng)一的家庭服裝系列不僅適合年輕人的聚會(huì)，也適合家庭團(tuán)聚和戶外郊游。因此，統(tǒng)一橙色家居裝飾的口號(hào)可以圍繞“家庭團(tuán)聚”、“實(shí)惠”等受眾需求無(wú)明顯差異的特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單宣傳。（2）增加目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域在特定環(huán)境下，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體會(huì)自然集中，因此在廣告推廣上采取集中的市場(chǎng)策略無(wú)疑能事半功倍。然而，當(dāng)消費(fèi)者群體集中在一個(gè)或若干個(gè)特定的環(huán)境下時(shí)，可以針對(duì)其中的某一個(gè)市場(chǎng)率先實(shí)現(xiàn)突破，其后逐漸擴(kuò)大廣告的影響力，以實(shí)現(xiàn)廣告對(duì)這些群體的覆蓋。例如，由于“統(tǒng)一西遞”奶茶的消費(fèi)者主要集中在一線城市，主要用戶為一線城市的白領(lǐng)，當(dāng)集中在這些城市的白領(lǐng)地區(qū)進(jìn)行廣告推廣時(shí)，可以適時(shí)地考慮城市的商業(yè)步行街和大學(xué)校園附近地區(qū)的廣告投放，這樣未來(lái)的白領(lǐng)和來(lái)自外地的白領(lǐng)都能成為潛在的消費(fèi)者。3.1.2廣告促銷內(nèi)容的改進(jìn)廣告的核心是廣告內(nèi)容，在制作廣告內(nèi)容時(shí)，與飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)地、特征等因素相結(jié)合無(wú)疑會(huì)加大廣告的效果。在廣告語(yǔ)的設(shè)置上，簡(jiǎn)單易懂、短小精悍的廣告口號(hào)能有更大的市場(chǎng)反響。如“統(tǒng)一冰茶，年輕無(wú)限”在當(dāng)年就造成不小的市場(chǎng)轟動(dòng)并達(dá)到了良好的產(chǎn)品宣傳效果，不僅實(shí)現(xiàn)了銷量的增長(zhǎng)，也在一定程度上提升了品牌口碑。此外，廣告內(nèi)容需要包含對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值和有趣的信息，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生明顯的誘導(dǎo)作用。統(tǒng)一飲料廣告的推廣內(nèi)容應(yīng)根據(jù)推廣形式進(jìn)行改進(jìn)，推廣形式一般體現(xiàn)在示范型和直接型這兩種形式上。（1）示范型廣告促銷應(yīng)突出活動(dòng)的意義一般來(lái)說(shuō)，示范廣告推廣的內(nèi)容主要重心在于突出活動(dòng)的意義，展示企業(yè)文化。內(nèi)容應(yīng)包括：參與飲料生產(chǎn)、在公司生產(chǎn)場(chǎng)所旅行及其他相關(guān)活動(dòng)等。在這種類型的廣告中，除了吸引人的廣告內(nèi)容，其他諸如體驗(yàn)地點(diǎn)安排、活動(dòng)時(shí)間和參與者人數(shù)等信息也應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)匕才?。如ALKAQUA水就是一個(gè)很好的推廣類型。借助于ALKAQUA水良好的水源產(chǎn)地以及壯觀的生產(chǎn)地風(fēng)景，在宣傳上以“購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)一的阿爾卡夸水(ALKAQUAwater)，您將有機(jī)會(huì)參觀海拔7509米的水源地——武夷山西貴、木柵塔阿和雁蕩山世界地質(zhì)公園保護(hù)區(qū)”作為宣傳口號(hào)，不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，而且還能在無(wú)形中提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的安全認(rèn)可和信任度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)一步地互動(dòng)。（2）直接型廣告促銷內(nèi)容應(yīng)突出價(jià)格直接廣告促銷內(nèi)容的最終目的是讓消費(fèi)者了解統(tǒng)一飲料優(yōu)惠促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而增加銷量。但實(shí)際上，統(tǒng)一集團(tuán)一直忽視直接型廣告促銷，是導(dǎo)致統(tǒng)一飲料促銷效果不佳的重要原因之一。因此，為了使直接型廣告促銷發(fā)揮應(yīng)有的效能，該廣告內(nèi)容不僅要側(cè)重與降價(jià)信息宣傳，將優(yōu)惠價(jià)格或產(chǎn)品優(yōu)惠券組合等信息直接傳遞給消費(fèi)者，而且要將活動(dòng)時(shí)間和交易方式清晰明了地告知消費(fèi)者?？偟膩?lái)說(shuō)，3.1.3增加傳播渠道近年來(lái)，影院視頻、互聯(lián)網(wǎng)和電臺(tái)這三個(gè)渠道廣告增長(zhǎng)速度較快（見(jiàn)表3.2），但統(tǒng)一飲料對(duì)以上宣傳渠道的重視程度還有所欠缺。因此，統(tǒng)一飲料應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、影院視頻和電臺(tái)等傳播渠道上加大廣告促銷的投入。（1）增加互聯(lián)網(wǎng)渠道的廣告投入當(dāng)前中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量急劇增加，互聯(lián)網(wǎng)廣告投資費(fèi)用也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)于快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)廣告上增加投入理所應(yīng)當(dāng)。對(duì)于統(tǒng)一集團(tuán)而言，其在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的廣告促銷很少，導(dǎo)致了大量潛在消費(fèi)者流失。為了實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳的效能，統(tǒng)一集團(tuán)可以從網(wǎng)頁(yè)廣告、網(wǎng)站視頻廣告以及飲用推送廣告這三個(gè)方向開(kāi)始，以互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)消費(fèi)者最大的信息來(lái)源地為出發(fā)點(diǎn)，增加在線廣告投放并實(shí)現(xiàn)促銷。（2）加大影院視頻投放隨著我國(guó)電影院數(shù)量的增加、輻射人口范圍的擴(kuò)大以及電影票房的不斷增長(zhǎng)，電影視頻渠道在企業(yè)心中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位其增長(zhǎng)率最高（見(jiàn)表3.2）。統(tǒng)一飲料的主要消費(fèi)者與電影院的消費(fèi)者高度重合，都是年輕人，他們觀影時(shí)的主要食品需求就是飲料和爆米花，因此統(tǒng)一飲料可以在電影中投放一些針對(duì)年輕族群的產(chǎn)品廣告。例如，統(tǒng)一奶茶系列產(chǎn)品可以在電影開(kāi)始之前的廣告時(shí)間進(jìn)行廣告促銷，一定程度上可以打破消費(fèi)者選擇杯裝奶茶的固定模式，為消費(fèi)者選擇奶茶提供更多的樣式和規(guī)格。表3.2中國(guó)廣告途徑花費(fèi)增幅統(tǒng)計(jì)表媒體名稱同比增幅（%）電視2報(bào)紙-13雜志-8電臺(tái)13傳統(tǒng)戶外8商務(wù)樓宇宣傳12影視視頻57交通類視頻6互聯(lián)網(wǎng)403.2統(tǒng)一飲料促銷工具整合除了降價(jià)、打折等傳統(tǒng)促銷手段意外，在整個(gè)飲料市場(chǎng)，還充斥著各種各樣的促銷工具，如線下終端零售店的產(chǎn)品展示、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。根據(jù)這些推廣工具的組合和分類具有的特點(diǎn)，一般可以將繁雜的推廣工具分為“拉式推廣”和“推式推廣”?！袄酵茝V”指的是通過(guò)影響消費(fèi)者而使得批發(fā)商的采購(gòu)增加，“推式推廣”指的是通過(guò)影響批發(fā)商而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)增加。這兩種推廣方式的研究在國(guó)外早有結(jié)論，“拉式推廣”能實(shí)現(xiàn)14.5%的銷售量增加，與廣告結(jié)合之后，這一數(shù)值將增加到18.9%，而“推式推廣”則能實(shí)現(xiàn)24%的銷量增加。統(tǒng)一飲料應(yīng)根據(jù)其特性進(jìn)行整合，以便能夠發(fā)揮1+1＞2的效果，最終達(dá)到增加產(chǎn)品銷量和保持品牌高品質(zhì)形象的目的。統(tǒng)一飲料的各種促銷工具的整合必須以消費(fèi)者需求為中心，整合常用的促銷工具，在保持目標(biāo)和形象的一致性的前提下向消費(fèi)者傳遞明確的產(chǎn)品信息，同時(shí)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的信息交流。此外，消費(fèi)者意識(shí)的捕捉能有效實(shí)現(xiàn)促銷宣傳和產(chǎn)品銷售的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，促銷工具的策略制定需要先分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)性質(zhì)、戰(zhàn)略和促銷目標(biāo)、產(chǎn)品特性和生命周期、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)階段和促銷資金預(yù)算等影響因素(見(jiàn)圖3.5)，再根據(jù)需要進(jìn)行合理選擇和整合。圖3.5制定促銷策略所需考慮因素首先是行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)因素，統(tǒng)一飲料所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是產(chǎn)品認(rèn)知度高、同質(zhì)性強(qiáng)、選擇范圍廣。因此，消費(fèi)者關(guān)注的是性價(jià)比和品牌。此外，市場(chǎng)狀況、資源投入和運(yùn)營(yíng)過(guò)程的差異，以及各企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略的不同，可以在一定程度上影響促銷策略的制定?；诖?，統(tǒng)一飲料的戰(zhàn)略目標(biāo)是在保持高市場(chǎng)份額的情況下，以提高品牌資產(chǎn)和擴(kuò)大銷量作為戰(zhàn)略目標(biāo)。飲料產(chǎn)品自身而言，往往具有價(jià)格低、相似性高、易于多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等的特點(diǎn)，而且在使用過(guò)程中沒(méi)有使用障礙。因此，在新產(chǎn)品推廣階段，統(tǒng)一集團(tuán)可以在資源投放方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹С郑⒅攸c(diǎn)放在人員推廣和廣告投放上。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)階段，消費(fèi)者在被廣告吸引之后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有初步的了解，在購(gòu)買(mǎi)的初始階段，可以通過(guò)促銷工具（如降價(jià)、送禮和送禮物）來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?；谝陨纤枷?，以統(tǒng)一功能飲料“海之言”為例，制定其推廣策略如下：在促銷初期，由于有足夠的資金保證和促銷預(yù)算，統(tǒng)一可以先通過(guò)大量的品牌廣告投放和產(chǎn)品促銷吸引消費(fèi)者的注意力；其次大力進(jìn)行銷售人員促銷，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售人員可進(jìn)入購(gòu)物中心等消費(fèi)者聚集的區(qū)域直接進(jìn)行兜售，以獲得銷售終端各分銷渠道的大面積覆蓋。（2）為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)的目標(biāo)，進(jìn)入成長(zhǎng)期之后可以繼續(xù)采用廣告促銷、分銷等促銷方式進(jìn)行銷售，此外還可以結(jié)合少量人員金磚專門(mén)促銷，以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品效果和增加銷量的目標(biāo)。當(dāng)顧客反復(fù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)該及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通和互動(dòng)，保持與顧客的密切聯(lián)系，吸取顧客提供的寶貴意見(jiàn)，在提高顧客滿意度的同時(shí)提升品牌價(jià)值。（3）進(jìn)入成熟期之后，則要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一過(guò)程應(yīng)以適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)和折扣實(shí)現(xiàn)促銷。這種低價(jià)滲透，薄利多銷的銷售形式勝在銷售的“量”，當(dāng)海之言占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)比例的時(shí)候，高利潤(rùn)的保持自然是水到渠成的事。（4）當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，無(wú)法維持利潤(rùn)以及新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，可以直接選擇清倉(cāng)，此時(shí)廣告的投入意義不大，直接使用清倉(cāng)揮著退出生產(chǎn)線的方式可以最大程度上實(shí)現(xiàn)剩余資產(chǎn)的變現(xiàn)。3.3增加網(wǎng)絡(luò)贊助在線贊助與傳統(tǒng)贊助相比，在用戶定位上的優(yōu)勢(shì)不言而喻，而且網(wǎng)絡(luò)贊助關(guān)注更為迅速，資金流量和使用效率更高，推廣效果更明顯?；仡櫵幸跃W(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)橹髑赖男麄鲝V告，業(yè)內(nèi)最經(jīng)典的游戲贊助例子無(wú)疑就是就是可口可樂(lè)與魔獸世界的合作。因此，統(tǒng)一飲料也可以效仿可口可樂(lè)的贊助方式，以目前火爆的英雄聯(lián)盟作為合作對(duì)象，將“茗茗是茶”作為贊助主體，因?yàn)樽鳛橐豢罴磿r(shí)對(duì)抗游戲，玩家的精神必須時(shí)刻集中，這就需要飲料進(jìn)行適時(shí)地提神醒腦。此外，統(tǒng)一飲料還可以通過(guò)英雄聯(lián)盟的母公司Riot的合作，共同推廣“喝明明是茶，贏限時(shí)皮膚”的推廣活動(dòng)，聯(lián)盟玩家只需購(gòu)買(mǎi)一瓶統(tǒng)一的“茗茗是茶”，然后在英雄聯(lián)盟官方網(wǎng)站上輸入瓶身的數(shù)字代碼，即可有幾率獲得英雄聯(lián)盟的游各種外觀獎(jiǎng)勵(lì)。這種贊助活動(dòng)的實(shí)施無(wú)疑能實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的雙贏。3.4零售端改善隨著飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的選擇更多，統(tǒng)一飲料必須充分利用自身的促銷資源來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和提升品牌價(jià)值。除了選擇合適的促銷方式外，還應(yīng)合理選擇促銷時(shí)間和渠道，完善促銷評(píng)價(jià)和優(yōu)化等活動(dòng)。首先，雙方（統(tǒng)一和零售端）應(yīng)協(xié)商確定統(tǒng)一飲料促銷的目的，維持與消費(fèi)者之間的關(guān)系；其次，促銷活動(dòng)應(yīng)盡可能多地覆蓋統(tǒng)一集團(tuán)旗下的所有類型飲料產(chǎn)品；第三，結(jié)合飲料產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及消費(fèi)者的使用習(xí)慣、購(gòu)物心理，科學(xué)合理地制定各飲料產(chǎn)品的促銷方法。這樣才能精準(zhǔn)、有效地促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，在本次優(yōu)惠待遇時(shí)機(jī)中產(chǎn)生產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為。例如，統(tǒng)一飲料可以與連鎖便利店合作，贊助其周年紀(jì)念活動(dòng)，規(guī)定“周年”購(gòu)物將享受一定的滿減活動(dòng)，并根據(jù)促銷后的銷售結(jié)果進(jìn)行利潤(rùn)