羅經(jīng)理工程實操手冊

工程實操手冊<勤上照明工程公司培訓(xùn)資料>羅一志2008.3.16第一章:工程細(xì)則一.什么是工程?二.什么才是“做”工程?

工程就是項目從立項,設(shè)計,招投標(biāo),供貨,安裝,維護(hù)等一個完整的流程.

*“做工程”就是合理運作項目流程，保證可以順利完成項目的一種策略,手段及實施過程．所有的事情集中在“做”!如何做?

工程,“攻成”，要“攻”才能“成”!

設(shè)計,“設(shè)”和“計”；既要“設(shè)定”和“計策”．

工程流程及工作中心(市政工程項目)

立項設(shè)計招投標(biāo)供貨安裝維護(hù)案例:廣州市七橋工程.第二章.照明市場運作模式一.目前照明品牌的運作模式顯性網(wǎng)絡(luò)五金小百貨模式代表者:幾乎所有的光源品牌/開關(guān)插座,高低壓電器產(chǎn)品采用的方式.

銷售模式:零售批發(fā)特點:終端展示優(yōu)點:快速通向市場,投入低.

缺點:受價格影響大.利潤低,客戶忠誠度非常低.無法成為規(guī)模無法長期發(fā)展.(有奶便是娘,你方唱罷我登場)

點評:最低最沒有前途的一個模式!渠道分銷模式代表者:雷士,歐普,三雄等目前大多數(shù)品牌.

銷售模式:區(qū)域分銷/深度分銷;批發(fā)零售,兼做工程.

特點:建立終端展示(專賣店/店中店)

優(yōu)點:特點鮮明,形象提升快.忠誠度高.

缺點:建設(shè)周期長;投入大.競爭激烈!受價格影響較大.

點評:

目前的主流模式;成就了目前主流的名牌:比如三大品牌:雷士/歐普/三雄.但已經(jīng)完成了行業(yè)洗牌,好菜已經(jīng)分光,喝湯的份也難排上.成熟的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品定位及資本運作.現(xiàn)在介入門坎高,投入高,收效微.

吃之無味,棄之可惜.隱性網(wǎng)絡(luò)工程渠道代表者:philips,索恩,AD.高端品牌:ERCO/BEGA等.

市場模式:工程代理,運作工程.

特點:和設(shè)計院,工程公司建立長期的合作關(guān)系;組織設(shè)計師沙龍,技術(shù)交流;贊助照明協(xié)會,照明設(shè)計研討會活動;邀請業(yè)主/設(shè)計師參觀旅游等.在專業(yè)照明雜志做廣告及發(fā)表專業(yè)工程或者技術(shù)文章.

優(yōu)點:投入少,競爭少,利潤高,品牌形象好.忠誠度高.長遠(yuǎn)發(fā)展好.

缺點:見效慢,工程周期長.

點評:

目前最有發(fā)展的模式;基本被國際品牌壟斷高端工程獲取高額回報.

不利因素:傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)強勢進(jìn)入,比如雷士,三雄.

特殊渠道代表:鴻聯(lián),珍祺/新黎明等.模式:代理商/工程運作.特點:對特定的行業(yè),比如煤礦,石油化工,核島,船舶碼頭,電站等等.優(yōu)點:利潤驚人,游戲規(guī)則嚴(yán)密,競爭少.缺點:門坎高.點評:沒有被豪門瓜分的處女地,值得發(fā)展的綠草地.網(wǎng)絡(luò)渠道及工程渠道最大的矛盾就是產(chǎn)品在市場的體現(xiàn),一個的追求是到處可以買到!另一個就是千方百計避免使用到處可以看到買到的產(chǎn)品!

無數(shù)的傳統(tǒng)照明品牌心中的疼:魚和熊掌不可兼得.所以要么選擇做網(wǎng)絡(luò)渠道顯性市場,要么做工程隱性市場.勤上模式勤上－－“工程渠道的王者”

1.產(chǎn)品決定出路(路燈…….市政工程)既然是工程,就只能用工程的玩法,走工程的渠道,我們別無選擇.

2.既然要做工程隱性渠道,那么我們只能摸透吃透這塊蛋糕，那么我們要做的就是做得更大更強,更加的登峰造極!

3.我們的燈只賣給會“玩”市政的.但如果我們的燈到處都可以賣得到的話,那么我們的產(chǎn)品也就只能賣給我們自己了(民用)（專賣店問題)４．我們的策略是一定要馬上要吃掉拿到自己“碗”里的,抓住“鍋”里的，盯著別人碟里的.５．既然我們要做王者，最根本的意義就是我們能制定規(guī)則，天下是我的!任我獨馳騁！總結(jié)

1.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷代理渠道成就了雷士,歐普,三雄;但現(xiàn)在已經(jīng)失去了競爭力.

2.傳統(tǒng)照明所有的巨頭已經(jīng)介入做工程和led行業(yè).

但目前基本集中在市政亮化及商照工程.目前還沒有真正找到合適的市場突破口.

3.市政及重大工程仍舊是傳統(tǒng)燈具品牌難于突破的禁區(qū).

4.期待新的模式的出現(xiàn)及開創(chuàng)新局面.

我們相信:結(jié)合政府的政策,進(jìn)入政府采購鏈.,做政府的生意是最有前景的模式;加上合同能源運作模式,以工程帶動網(wǎng)絡(luò)渠道銷售,是打破傳統(tǒng)分銷代理渠道最快取得成功的最佳選擇.

第三章.Led品牌及市場模式分析

案例1ＰＨＩＬＩＰＳ：建立數(shù)據(jù)庫,提供照明設(shè)計軟件．建立完整的照明設(shè)計師/工程公司，設(shè)計院檔案及定期的跟近和管理．在專業(yè)的照明雜志做廣告，發(fā)表照明技術(shù)產(chǎn)品及案例文章．組織和贊助照明設(shè)計師論壇．邀請及組織權(quán)威設(shè)計師/單位/重要客戶旅游考察.提供優(yōu)秀的技術(shù)特別是設(shè)計效果支持等.成果:工程額:超過２０億.幾乎所有的中大工程都涉及！索恩(選擇性進(jìn)行工程運作)，年銷售６億左右.案例:水立方工程.案例2ＡＤ目前國內(nèi)工程品牌的最杰出代表.正在不斷發(fā)展中的值得注意和尊重的企業(yè).亮化工程(市政工程)突出的代表.成名于廣州新白云機場，目前大型亮化項目的(包括鳥巢)的燈具供應(yīng)商.建立完整的照明設(shè)計師/工程公司，設(shè)計院檔案及定期的跟近和管理．在專業(yè)的照明雜志做廣告，發(fā)表照明技術(shù)產(chǎn)品及案例文章．組織和贊助照明設(shè)計師論壇．組織定期的針對性的設(shè)計師沙龍.邀請及組織權(quán)威設(shè)計師/單位/重要客戶旅游考察.提供優(yōu)秀的技術(shù)特別是設(shè)計效果支持等.成果:４億/年.案例3銀雨兼顧渠道和工程.建立照明設(shè)計師/工程公司，設(shè)計院檔案在專業(yè)的照明雜志做廣告，發(fā)表照明技術(shù)產(chǎn)品及案例文章．提供技術(shù)特別是設(shè)計效果支持等.（需要付費）

銷售額：1.８億(未能找到合適的市場定位,既想通過專賣店顯性網(wǎng)絡(luò)營銷,又想吃掉工程網(wǎng)絡(luò).兩頭不到岸.沒有找到合適的市場及產(chǎn)品突破點,產(chǎn)品多但都沒有真正能沖起市場的產(chǎn)品.)第四章.打造LED藍(lán)海產(chǎn)業(yè)藍(lán)海ＬＥＤ應(yīng)用市場.一.什么是藍(lán)海何為“紅?！?？“紅海”就是充滿血腥競爭的已知市場空間。何為“藍(lán)?！保俊八{(lán)?！本褪巧形撮_發(fā)的新的市場空間。何為“藍(lán)海戰(zhàn)略”？應(yīng)該把視線從市場的供給一方移向需求一方；應(yīng)該從向?qū)κ值母偁庌D(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍；應(yīng)該通過跨越現(xiàn)有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序。就是要重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求；就是要擺脫“紅海”競爭，開創(chuàng)“藍(lán)海”市場；就是要同時追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。二.“紅?！迸c“藍(lán)?！钡膶Ρ?/p>

紅海已存在的行業(yè)已知的市場空間游戲規(guī)則已確立競爭激烈千軍萬馬過獨木橋過去的、老化的戰(zhàn)略藍(lán)海未出現(xiàn)的行業(yè)尚未開發(fā)的市場沒有游戲規(guī)則沒有競爭天高海闊憑魚躍新時代、有活力的戰(zhàn)略傳統(tǒng)路燈和ＬＥＤ對對應(yīng)

傳統(tǒng)路燈(鈉燈)已存在多年的行業(yè)已知的市場空間游戲規(guī)則早已確立競爭激烈，血流成河千軍萬馬過獨木橋過去的、老化的戰(zhàn)略（渠道分銷／代理)Ｌｅｄ路燈剛剛出現(xiàn)的行業(yè)尚未開發(fā)的市場沒有確定游戲規(guī)則競爭非常小天高海闊憑魚躍創(chuàng)建政府綠色能源合作伙伴模式四.如何打造勤上LED藍(lán)海事業(yè)1.利用國家節(jié)能減排的政策,全力進(jìn)入及推動政府采購.2.選擇性的聯(lián)合國內(nèi)超一流的城規(guī)設(shè)計院/工程公司(市政工程的顧問,設(shè)計及施工)結(jié)盟,全力推動led路燈/泛光燈/隧道燈的實際應(yīng)用.同時推動亮化工程的合作(提供及借用我們平臺,成為我們的一部分).并共用共享資源.3.利用合同能源模式,促成資源的各種整合,提供更多的成功機會.4.資源整合模式的倡導(dǎo)者,規(guī)則制定者,領(lǐng)導(dǎo)者.例:傳統(tǒng)工程規(guī)則：我們規(guī)則結(jié)論產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是靜止的，而是持續(xù)演進(jìn)的，操作在改良，市場在擴(kuò)張，市場主體是“你方唱罷我登場”.

之前的藍(lán)海產(chǎn)品誕生誕生了無數(shù)獨領(lǐng)風(fēng)騷的世界富豪,現(xiàn)在的世界首富在軟件，能源．未來的世界主導(dǎo)將誕生在以上行業(yè)!因為能