海南金色陽光溫泉度假酒店公寓營銷策劃方案樣本

海南金色陽光溫泉度假酒店營銷策劃方案第一部分：市場篇-----------------------------------------------------------------第2頁第二部分：項目定位篇------------------------------------------------------------第16頁第三部分：營銷推廣篇-----------------------------------------------------------第37頁《第一部分：市場篇》產(chǎn)權式酒店概述及在中國發(fā)展近況-----------------------------------第3頁產(chǎn)權式酒店展現(xiàn)產(chǎn)品形式--------------------------------------------第6頁中國產(chǎn)權式酒店通常開發(fā)和運行模式-----------------------------第7頁產(chǎn)權式酒店流行趨勢--------------------------------------------------第12頁經(jīng)典酒店項目案例分析--------------------------------------------------第13頁一、產(chǎn)權式酒店概述及在中國發(fā)展近況1.產(chǎn)權式酒店定義產(chǎn)權酒店興起于上世紀70年代歐美國家部分著名旅游城市和地域，英文全稱是"TIMESHARE"(漢字譯為"泰慕賽爾")即"時空共享"，其共同特點是全部建于景色優(yōu)美旅游業(yè)和經(jīng)濟比較活躍地域，以確保酒店有較高出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權酒店作為一個特殊投資和消費模式，符合經(jīng)濟資源共享基礎標準，它使業(yè)主閑置空房和酒店大門向社會開放，對公眾推出一個即是消費又是存放，即是服務又是家產(chǎn)，即可自用又可贈予特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)有效結合，是經(jīng)濟發(fā)展到一定程度肯定產(chǎn)物。不管對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權酒店全部孕育著豐富商機。2.產(chǎn)權式酒店性質在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達國家和地域，產(chǎn)權酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進行休閑，度假，娛樂為目標新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它和旅游經(jīng)濟，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機結合互動發(fā)展關系。產(chǎn)權酒店和別墅，一般商品住宅及商務寫字樓等又有顯著區(qū)分，購置產(chǎn)權式酒店，在享受超值服務，彰顯身份和地位同時，更有不菲投資回報，和住宅寫字樓投資，股票投資，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松，風險小，回報更豐厚，同時還取得一套真正屬于自己私家酒店。3.中國產(chǎn)權式酒店開發(fā)和發(fā)展90年代開始，伴隨中國經(jīng)濟和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權酒店在中國著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主贏利頗豐深圳雅藍大酒店；完工陜西漢中"二十一世紀萬龍大酒店"；提倡"e時代人性化商務空間"廈門悅華酒店；10%投資回報+房屋產(chǎn)權由新加坡開發(fā)公寓式大酒店；還有秦皇島維多利亞港灣，海南島三亞溫泉大酒店，北京愉快無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。1）開發(fā)現(xiàn)在，中國產(chǎn)權式酒店開發(fā)集中在中國經(jīng)濟發(fā)展較為前沿城市和中國各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？凇B門、秦皇島等，基礎以國家級政治、經(jīng)濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐步向中小城市轉移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價值文化古城為主，同時以商務交往為主功效產(chǎn)權式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個產(chǎn)權式酒店開發(fā)燒潮正處于前所未有興起之中。2）經(jīng)營現(xiàn)在，不管以何種方法運行產(chǎn)權式酒店，其通常運行方法均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經(jīng)營管理企業(yè)經(jīng)管（或成立專業(yè)酒店經(jīng)營管理隊伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購置者應得得投資收益。這一運行模式下實現(xiàn)銷售關鍵步驟在購置者對酒店未來經(jīng)營管理信心上，從現(xiàn)在酒店銷售操作上看，酒店經(jīng)營管理方選擇和監(jiān)督其日常經(jīng)營行為體制、機制（即確保購置者利益實現(xiàn)體制、機制）尤為關鍵。正常情況下，通常星級酒店運行成本占到整個酒店日常營業(yè)額30%左右，以此計算酒店正常營業(yè)利潤是很可觀，假如附以很有營業(yè)確保區(qū)位優(yōu)勢和很有價值賣點，投資產(chǎn)權酒店風險實際很之小，而一旦收益實現(xiàn)，其收益百分比又很之高，是其它投資類商品所無法比擬。現(xiàn)在，對于產(chǎn)權式酒店經(jīng)營管理，中國已經(jīng)積累了很成熟管理經(jīng)驗，上海、廣州擁有眾多專業(yè)酒店經(jīng)營管理企業(yè)，加之一向就于國際接軌管理模式，實際上酒店成型后經(jīng)營管理并無太大難度存在，不管是聘用專業(yè)管理企業(yè)還是成立專業(yè)項目企業(yè)負擔銷售后經(jīng)營管理職能，開發(fā)商均無須為尋求銷售以后經(jīng)營管理企業(yè)擔心，以后收益兌現(xiàn)關鍵在于選擇經(jīng)營模式和所處地角匹配性上。3）銷售因為投資收益可靠性和誘惑力，從現(xiàn)在各地產(chǎn)權式酒店銷售上看，滯銷可能性均不太大，不管是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權式酒店銷售情況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店經(jīng)營市場和消費者對酒店經(jīng)營投資信心。二、產(chǎn)權式酒店展現(xiàn)產(chǎn)品形式1.時權酒店時權酒店是將酒店每個單位分為一定時間份（如：十二個月產(chǎn)值51周，共51個時間份），出售每一個時間份使用權。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每十二個月一定時間（如一周）居住權。2.純產(chǎn)權酒店純產(chǎn)權酒店是指將酒店每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理企業(yè)或分時度假網(wǎng)絡管理，獲取一定管理回報。純產(chǎn)權酒店又分為商務型及度假型。3.養(yǎng)老型酒店是指投資人（往往是最終消費者），購置用于退休后養(yǎng)老物業(yè)。在退休前委托管理企業(yè)經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定投資回報。通常情況下該物業(yè)在產(chǎn)權人逝世后由管理企業(yè)回購，再出售，收益其家人全部。4.高爾夫，登山，滑雪圣地度假村指在高爾夫，登山，滑雪等運動圣地開發(fā)度假別墅項目。5.時值度假型酒店指消費者購置一定數(shù)量"分數(shù)"，這些"分數(shù)"就成為她們選購產(chǎn)品貨幣。她們能夠使用這些"分數(shù)"在不一樣時間，地點，檔次度假村靈活選擇其分數(shù)所能負擔住宿設施。消費者不擁有使用權或產(chǎn)權。只是為休閑消費提供便利，優(yōu)惠和更多選擇。"分數(shù)"消費能夠獲取更大折扣和無償居住時間。三、 中國產(chǎn)權式酒店通常開發(fā)和運行模式1. 中國產(chǎn)權式酒店通常開發(fā)主體產(chǎn)權式酒店運行主體通常分為三類：酒店經(jīng)營管理企業(yè)、旅游度假項目開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后通常均交由專業(yè)酒店管理企業(yè)經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進行附加價值、增值項目標開發(fā)。2. 中國產(chǎn)權式酒店通常銷售模式依據(jù)其關鍵功效不一樣，產(chǎn)權式酒店通常分類在上面已經(jīng)提到，但依據(jù)其投資收益和運行方法不一樣，關鍵能夠歸納為三類，均已在中國出現(xiàn)，現(xiàn)依據(jù)調(diào)研情況分別簡述以下： 產(chǎn)權式酒店又叫分紅式產(chǎn)權酒店，是產(chǎn)權式酒店第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上產(chǎn)權酒店，終生產(chǎn)權歸購置者全部，購置者經(jīng)過酒店經(jīng)營盈利分紅，在不改變使用性質情況下（不影響酒店整體經(jīng)營）購置者有權轉讓、抵押、繼承、租賃，自主權利極大，依據(jù)開發(fā)商要求不一樣，分紅方法和分紅時間和監(jiān)督運行制度略有不一樣，但這一形式下產(chǎn)權酒店基礎運行模式為：（1）、聘用專業(yè)酒店經(jīng)營管理企業(yè)負責經(jīng)營（2）、開發(fā)商推行日常經(jīng)營監(jiān)管義務（3）、在業(yè)主大會監(jiān)督下成立業(yè)主委員會或直接委托開發(fā)商進行財務監(jiān)管（4）、對營業(yè)收入—全部營業(yè)成本和營業(yè)費用后純利進行分紅（5）、分紅周期以每個季度為最短期限，最長不超出十二個月（6）、每季財務匯報受監(jiān)督者認可授權會計師事務所嚴格審核（7）、開發(fā)商依據(jù)客房價格或面積計算每個房間收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購置者依據(jù)所購客房收益比數(shù)享受收益：收益計算方法為：分紅總額╳該房間收益比數(shù)收益比數(shù)計算方法為：房間面積/營業(yè)總面積或房間總價款/全部房間總價款（8）、購置者只享受收益、不對虧損負責，營業(yè)虧損由開發(fā)商負責或由酒店經(jīng)營管理企業(yè)轉嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家俱、家電并負責酒店第一期經(jīng)營開啟所須全部投入（10）、酒店經(jīng)營管理企業(yè)經(jīng)營不佳，業(yè)主大會有權經(jīng)過業(yè)主委員會或開發(fā)商進行酒店經(jīng)營管理企業(yè)更換，此條款通常以盈利標準為要求明確寫進對酒店經(jīng)營管理企業(yè)聘用協(xié)議。評價：上述模式既為這類產(chǎn)權式酒店通常運行模式。這類產(chǎn)權式酒店開發(fā)商通常為房地產(chǎn)開發(fā)商，以立即完成投資、收回利潤為目標，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達城市或優(yōu)勢并不顯著地段，購置者多為個人投資者或中小企業(yè)機構，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營（招待）成本，適合和不以酒店經(jīng)營管理為主而專注于地產(chǎn)項目開發(fā)、在酒店經(jīng)營、運作能力經(jīng)驗上又較為弱勢開發(fā)商。 返租式產(chǎn)權酒店其基礎開發(fā)模式和分紅式產(chǎn)權酒店基礎相同，不過在收益方法上和之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權酒店是以經(jīng)營收益為依靠，以利潤為總分紅標，購置者投資收益大小和酒店經(jīng)營業(yè)績好壞息息相關，而返租式產(chǎn)權酒店投資收益和酒店經(jīng)營沒有任何關系，其以每十二個月固定投資回報（通常為6—8%為/年）為關鍵收益表現(xiàn)形式，再就是坐享每十二個月地產(chǎn)升值，在這一形式下，購置者收益計算措施通常為：房產(chǎn)總價╳事先約定年回報百分比（通常為6—8%）在這一形式下，酒店定價方法也是和純產(chǎn)權式酒店是不一樣，因為收益和經(jīng)營效益掛鉤原因，純產(chǎn)權式酒店通常采取無區(qū)分定價方法，既每個銷售單位，不管朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價格進行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權酒店則不一樣，其每十二個月投資回報是由其起初投資總額直接決定，所以，以此種模式運作產(chǎn)權式酒店，其不一樣房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價是不一樣，這一點直接決定了購房者收益大小，而且相對固定。 度假式產(chǎn)權酒店（分時度假式產(chǎn)權酒店）度假式產(chǎn)權酒店和上述兩種產(chǎn)權式酒店運行方法有著根本不一樣，上述兩種產(chǎn)權式酒店運行方法均是以確保購置者收益前提，而度假式產(chǎn)權酒店根本利益表現(xiàn)在交換和休閑度假上。通常以這類方法為開發(fā)目標酒店，均會選擇一個國際性度假酒店交換組織作為依靠，以所開發(fā)酒店加入該交換組織，購置其酒店客房業(yè)主能夠以此物業(yè)作為資源和該組織內(nèi)其它地方酒店業(yè)主進行時間上交換，以換取其它地方酒店無償入住權，用于休閑度假。此種類型酒店多建設和世界或全國著名旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類開發(fā)企業(yè)，以自然或人為塑造旅休閑項目為依靠，購置者購置目標多為休閑為目標，不指望其產(chǎn)生金錢上收益。所以，其和上述兩個產(chǎn)權式酒店運行方法上不一樣就在于其是以消費為目標，而非以收益為目標?，F(xiàn)在，此種模式產(chǎn)權酒店正在以國際化酒店交換組織為依靠進行大規(guī)模擴張，但其對加盟酒店要求和審查往往相當嚴格，通常均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境要求也有很高標準。四、產(chǎn)權式酒店流行趨勢產(chǎn)權酒店這種新奇經(jīng)營方法和投資方法已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市快速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權酒店1986—1995年年平均增加15．8％；1980年，在全球500個旅游目標地有15.5萬個家庭購置了產(chǎn)權式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目標地有35萬個家庭購置了產(chǎn)權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權式經(jīng)營旅游目標地數(shù)量增加了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權式酒店銷售收入已達40億美元，到就飆升到300億美元。全部信息表明，產(chǎn)權式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中一個關鍵經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞投資工具。在中國，“產(chǎn)權式酒店”已經(jīng)有十多年發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地域?！爱a(chǎn)權式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一個關鍵創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞旅游投資方法。伴隨中國經(jīng)濟和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權酒店在中國著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主贏利頗豐深圳雅藍大酒店；在完工陜西漢中“二十一世紀萬龍大酒店”；提倡“e時代人性化商務空間”廈門悅華酒店；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權”由新加坡開發(fā)公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島維多利亞港灣，海南島三亞溫泉大酒店，北京愉快無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義產(chǎn)權酒店出現(xiàn)后，至今已經(jīng)有盡幾十家不一樣規(guī)模、特點產(chǎn)權式酒店問世。如海航集團康樂園產(chǎn)權酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權酒店、由“爛尾樓”改造華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓、中化集團和海南龍泉集團開發(fā)龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，尤其是華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即和數(shù)百名投資者達成了訂購投資意向。能夠說伴隨海南旅游條件深入成熟完善，產(chǎn)權式酒店投資已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展階段。五、 經(jīng)典酒店項目案例分析案例一：?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權式）項目概況：?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F投資開發(fā)中國首個全海景五星房產(chǎn)權式酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及唯一榮膺中國國際商業(yè)地產(chǎn)博覽會50強產(chǎn)權式酒店，它首次亮相引發(fā)業(yè)內(nèi)外人士普遍關注。該酒店在海南省?？谑形骱０队癁I半島，是旅游度假黃金地段。均價：13000元/平方米項目類型：底商入住時間：-12-30建筑面積：2.6895萬平方米主力戶型：70-80平方米總戶數(shù)：304戶其銷售訴求點是：70年產(chǎn)權、每十二個月9%回報率、5年回購計劃、業(yè)主坐享每十二個月21天無償入住和穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心投資回饋保障。而且展示出了前沿集團無比雄厚經(jīng)濟實力和對投資業(yè)主誠意投資前景比較樂觀。案例二太和溫泉休閑酒店目概況：太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)投資1.4億元，按國際星級標準計劃設計、建造、裝修第一家溫泉休閑酒店；也是現(xiàn)在?？谑袃?nèi)唯一一家生態(tài)溫泉別墅式休閑酒店。酒店在?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條關鍵交通干線交匯點，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務散客、旅游團體、會議、休閑等不一樣客人需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新奇，均配有現(xiàn)代化設備和安全設施。均價在6800元/平方米。其銷售策略采取是：分時休閑+產(chǎn)權酒店；銷售訴求點是：休閑+贏利+資產(chǎn)增值。投資者用每十二個月在其店21天無償入住權經(jīng)過企業(yè)參與國內(nèi)分時度假機構多家酒店入住交換，并可進入國際交換網(wǎng)，出國旅游休閑，其銷售模式能夠值得我們借鑒?！兜诙糠郑喉椖慷ㄎ弧芬?、?？谑懈艣r--------------------------------------------------第17頁二、項目概況-----------------------------------------------------第18頁三、項目SWOT分析-------------------------------------------第20頁四、項目定位-----------------------------------------------------第22頁五、客群定位-----------------------------------------------------第30頁一、海口市概況行政區(qū)劃：海南省省會，是海南省政治、文化、經(jīng)濟、交通中心，

亦是海、陸、空交通樞紐。因為它在海南島最大河流——南渡江口西側，地當南渡江出海之口，故取名為?？凇？偯娣e218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個區(qū)。?？谑性诤Ｄ蠉u北端、南渡江出?？?，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。交通運輸：公路交通運輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉乘長途汽車通往廣東、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定時班輪直達香港。海口機場中國航線直飛廣州、北京、上海、成全部、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個城市。國際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國際機場為雙跑道國際空港。流經(jīng)境內(nèi)關鍵河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠56.36公里。海南島最大河流南渡江主流經(jīng)市境東側注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒，年平均水位為1.3米。境內(nèi)海岸線長27.25公里，關鍵港灣為?？诟郏蹆?nèi)有秀英港和?？谛赂?。秀英港為對外開放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位12個，航線11條，為全島現(xiàn)在最大貿(mào)易港口。環(huán)境氣候：?？谑性谥袊钪麩釒u嶼，號稱度假天堂海南島。海口三面環(huán)海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，整年平均氣溫23.8℃，長夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個世界級天然城市大氧吧。聯(lián)合國環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質量?？谂琶谖?。海口環(huán)境優(yōu)美，是“國家園林城市”、“國家環(huán)境保護模范城市”、“全國環(huán)境綜合整改十佳城市”、“全國衛(wèi)生城市”，所以?？诒弧笆澜缧l(wèi)生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市。得天獨厚條件造就了中國最理想第二家園安置地。風景名勝：?？陲L光秀麗，名勝古跡多，加之多年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點，游覽內(nèi)容十分豐富。比較著名有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀念亭、秀英炮臺、?？谘轮莨懦?、海口人民公園、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點，雖格局不太大，海口土特產(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。

二、項目概況金色陽光溫泉度假酒店公寓在?？谑形骱０叮嫉孛娣e38.5畝，距海邊不足100米，屬海景一線地。西海岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長22公里海岸線和金色、柔軟沙灘相互交應、海天一色；十大專題景區(qū)及高尚海景別墅、高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中；一流生態(tài)景觀、一流建筑景觀和一流功效配套，匯成了?？谧罡呱?、最迷人風景線，是全國不可多得濱海生態(tài)住宅區(qū)。

依據(jù)計劃，?？谑姓缭诰鸵褯Q定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣。現(xiàn)在，西海岸環(huán)境建設僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。

酒店公寓東側便是占地538畝，投資8億余元熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側為計劃在開工建設占地439畝，建筑面積22萬平方米酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設施。該區(qū)域生活配套設施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了愈加周到、便利生活環(huán)境。

金色陽光溫泉酒店公寓園林景觀約10000平方米，道路實施人車分流。綠地率達50%以上，園林、景觀設計是以巴厘島熱帶度假圣地為構思藍本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異近百種熱帶植物、花卉有機結合起來，發(fā)明了一個詩情畫意般異國風情。

另外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對面濱海大道南側。計劃底開工建設，投入使用。到時，此地將成為新政治、文化、旅游中心，多種配套生活服務設置將一應俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實為鬧中取靜之地。三、項目SWOT分析1.優(yōu)勢——S 區(qū)域優(yōu)勢——本案在海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。 品質優(yōu)勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180°全海景。擁有四大水系。一是標準溫泉游池（50×20M），并有設計優(yōu)雅游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑北側還建有寬度約200米酒店公寓專用金沙灘海水浴場。三是專為婦女、兒童設娛樂性游池，約1380M2。四是五個溫泉泡池。以上均為客人在海南省發(fā)明了獨一無二游泳條件。戶型優(yōu)勢：從60平方米左右一室一廳戶型（約占總套數(shù)84%），到160平方米三室兩廳，可滿足不一樣消費層次人員需求。產(chǎn)品優(yōu)勢：兼有酒店和公寓雙重功效。該房屋既含有居家生活全部功效又兼有酒店式服務和統(tǒng)一經(jīng)營管理功效。配套優(yōu)勢：有中、西餐廳、多功效廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、IP電話、冷暖空調(diào)、二十四小時溫泉熱水、網(wǎng)球場、186個停車位等。設計優(yōu)勢：L型建設，面向大海面建，大堂設計超凡脫俗、高雅新奇?？偯娣e600多平方米，凈高達8米，并和半室內(nèi)游池交相呼應，盡顯富麗堂皇。因為大堂設計標高抬高，且前后通透、錯落有致，可形成泳池、園景、海景相連開闊視野，含有極強視覺沖擊力。 2.劣勢——W 季節(jié)性較強——在海南旅游旺季通常在10份——第二年3月份；3、機會——O 客源遞增——來海南旅游人數(shù)逐年增加。 市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個亞龍灣。4.威脅——T 區(qū)域內(nèi)競爭——現(xiàn)在海南擁有溫泉酒店，市場競爭猛烈。綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。怎樣尋求溫泉和度假旅游酒店關聯(lián)度；項目表現(xiàn)怎樣和品牌行銷相結合，成為本案行銷關鍵。經(jīng)過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產(chǎn)新概念：酒店式公寓+溫泉，經(jīng)過二者有機結合，讓項目發(fā)揮本身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃根本。四、項目定位1、你會為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”說法，多年溫泉地產(chǎn)熱度興起，很多開發(fā)商全部借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤著名度。在很多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受樓盤代名詞，以下是來自博智市場研究企業(yè)進行大調(diào)查。此次調(diào)查采取定點攔截訪問方法，共收到311份有效問卷。受調(diào)查者學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，達成了96.7%。在職業(yè)分布上，關鍵集中在大學生、一般企業(yè)職員、技術工人、個體經(jīng)營者等人群?？梢?，這些人群將有可能成為未來十二個月年房地產(chǎn)消費市場主力軍。目標用戶群年紀分布：３０—３９歲為購房中堅力量

調(diào)查結果表明，受訪者中３０～３４歲青年人百分比最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲人群，分別為１７．７％和１６．５％。其它年紀段被調(diào)查者百分比相差不大，在４％到１１％之間。而３０～３９歲群體也正是購房客群中堅力量，是需要市場關鍵關注。溫泉樓盤：我會考慮調(diào)查表明，近6成購房者會考慮選擇購置有溫泉樓盤?？梢?，帶有溫泉樓盤是消費者選擇住房關鍵原因之一。難怪開發(fā)商們想方設法地以“溫泉”為賣點，即使當?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨款長途跋涉引入，為也是吸引更多購房者關注。圖1假如您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購置有溫泉樓盤？溫泉：我喜愛數(shù)據(jù)表明，55.9%購置者表示很喜愛溫泉，溫泉含有保健功效，同時能夠充足利用地熱資源。況且，自古以來就有利用溫泉傳統(tǒng)，二分之一以上消費者很喜愛溫泉是屬于很正常事，而不喜愛溫泉只有極少數(shù)，只占了1.8%。圖2您喜愛溫泉嗎？ 圖3你認為，有沒有溫泉相同樓盤其價位差應該是多少錢？ 在消費者心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高級樓盤。溫泉樓盤：是一個生活享受溫泉樓盤仍然是一個奢侈品，在有意向購置溫泉樓盤人中，有55.3%人看中了溫泉樓盤所代表生活享受。購置有溫泉樓盤代表了在生活上滿足，代表了對生活追求進入了一個高層次——享受生活。圖7您看中了溫泉樓盤什么特點？ 溫泉樓盤發(fā)展：我看好調(diào)查中，有57%被訪者表示看好溫泉樓盤發(fā)展，筆者認為很多人信心應該是基于以上理由。圖9您看好溫泉樓盤發(fā)展嗎？ 由此可見，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費青睞，也將是本案最大脈點。“冬天到海南泡溫泉”對中國北方地域及日本、韓國、北歐、東歐等國高爾夫球愛好者全部有極大吸引力。據(jù)相關部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游國外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超出去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據(jù)海南省統(tǒng)計局提供資料，前11個月全省旅游收入比去年同期增加21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增加16.0%。2項目定位定位是房地產(chǎn)營銷中一個關鍵步驟，定位基礎方法在于，不是去發(fā)明某種新奇或和眾不一樣事項，而是去操縱已經(jīng)存在和心事物，去重新組合已經(jīng)存在相互關系，它對物業(yè)發(fā)展含有以下優(yōu)勢：在市場中有清楚形象，便于消費者識別，因為含有一個明確市場位置；針對自己已經(jīng)定位明確目標用戶需求做安排，能夠有放矢，先發(fā)制人；價格和服務只針對特定人可能制服能力、偏好、文化背景等；能夠使廣告宣傳更集中到目標用戶上；要使項目銷售達成預期市場期望值，必需對項目基礎功效、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個組成要素全部給予個性化、特質化、差異化。只有存在鮮明良好特質項目，才能發(fā)明出差異性，獨特征，并在眾多競爭對手中脫穎而出，取得市場認同，取得經(jīng)濟效益和社會效益。依據(jù)本企業(yè)對項目所在區(qū)域、乃至整個?？谑?、瓊山市房地產(chǎn)市場，認真研究、論證和充足考慮本項目本身條件、周圍自然環(huán)境和人文環(huán)境等原因，并結合項目之優(yōu)劣勢分析，本企業(yè)提出以下定位：（一）項目發(fā)展宗旨、理念、目標、設想——項目發(fā)展宗旨：打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)代化時尚、尊貴、豪華、獨樹一格溫泉酒店公寓——項目發(fā)展理念以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途度假式第三類住宅，——項目發(fā)展目標最受消費者追捧、區(qū)域內(nèi)、外引發(fā)共鳴、大型山景、海景、度假、休閑式豪華、高尚投資領域。──項目發(fā)展設想第三類住宅和旅游業(yè)聯(lián)動以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途度假式住宅，第三類住宅不僅對其周圍自然環(huán)境、景觀含有嚴格要求，同時對周圍娛樂、休閑設施亦要求較高，通常要求娛樂、休閑設施要齊全完善。因為消費者購置第三類住宅根本目標是用來休閑享受，假如只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。所以能夠說，開發(fā)第三類住宅前提是該區(qū)域含有發(fā)達旅游業(yè)，第三類住宅興起必需以旅游業(yè)發(fā)展為前提。（二）項目標綜合定位1、項目形象定位：投資型、產(chǎn)權式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)含有很優(yōu)越地理、海景觀自然優(yōu)勢。本項目恰好符合現(xiàn)代一部分人生活需求。2、項目檔次定位：高級次五星級溫泉酒店總結起來：本案專題概念：把產(chǎn)權式酒店和溫泉度假二者完美結合運行模式：把分時度假和產(chǎn)權式投資回報相結合特征定位：健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅全部健康現(xiàn)有環(huán)境有利于健康，又有溫泉保健功效促進身體健康。五、客群定位?從世界和其它城市發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成。發(fā)展商開發(fā)項目定位不一樣，所針正確用戶群體能夠有很大差異，如針對年青自由旅行者，提供較廉價住宿服務青年旅館；針對來海濱度假家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地新婚夫婦，提供浪漫蜜月服務；利用獨特地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施優(yōu)異、專業(yè)醫(yī)療服務海濱療養(yǎng)基地服務；本企業(yè)經(jīng)過對海口房地產(chǎn)市場調(diào)研，和以往銷售經(jīng)驗，加上總結本項目所購置實際用戶分析來看，產(chǎn)權式酒店所針正確用戶，絕對不是屬于很有錢人士、金字塔頂尖群體，這些用戶達不到無限制消費水平，但卻含有一定消費能力，也有這種欲望，本項目潛在目標用戶，全部是靠自己勤奮和努力積累現(xiàn)有資本，她們本身住房已經(jīng)很好，不想再去購置住房，含有較強投資能力，不過認為投資商鋪或股票等，全部有缺點，反而購置產(chǎn)權式酒店根本原因是她們含有此種需求，即用以調(diào)整工作壓力一個地方，所以其第一目標不是居住，含有投資、休閑、度假目標，其產(chǎn)生原因歸結為兩點：一是大家收入水平還達不到獨自享用別墅經(jīng)濟能力；二是大家有回歸自然、放松身心欲望；本項目推向市場后，依據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)市場需求情況分析，本企業(yè)對目標用戶估計，購置產(chǎn)權式酒店目標用戶有兩類人群：本企業(yè)針對本項目標特征，購置本項目標消費群體定在：私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；金融、證券界高級管理階層；個體經(jīng)商者人士；創(chuàng)富階層包含：中產(chǎn)階級和準貴族有財力支撐，常常飛往世界各地跨國集團管理層群體，此階層重視小區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質生活，這類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，和其它區(qū)域外籍人士。具體分析：A、投資型買家（約占45%）關鍵人群結構：這類用戶以境外用戶及當?shù)卦用駷橹鳎魂P鍵目標：她們購置物業(yè)目標是為了充足利用自己閑置資金取得一個長久穩(wěn)定收入；關鍵特點：擁有相對穩(wěn)定和豐厚收入或是不薄積蓄，期望尋求一個風險較低投資方法；投資利潤可觀，含有較大吸引力；緣于一定危機感和經(jīng)濟意識，期望能夠鞏固個人和家庭未來經(jīng)濟基礎，但又沒有足夠精力和能力進行其它商業(yè)運作，所以把眼光放在租金回報這一方法，自由選擇面大，且消耗力低長線投資上；關注關鍵點：項目所處位置能否取得理想投資回報；項目未來長久走勢，因為是長線投資，所以項目本身素質一直影響回報率高低；付款方法，即首期款及按揭年限；B、自用型買家（約占34%）關鍵人群組成：這一類用戶以私營企業(yè)主等為主；關鍵目標：她們購置物業(yè)目標是改善自己自己生活方法、提升生活品位需要；關鍵特點擁有一定資金；較強經(jīng)濟意識；購置以能滿足自己需求為出發(fā)點；其關鍵關注點：項目本身一切軟、硬條件，如所處地段、交通情況等；項目標物業(yè)管理和周圍配套設施等是否能夠滿足她們需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）關鍵用戶群：跨國集團高級階層及管理人員；（2）關鍵目標：她們購置物業(yè)目標是含有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時可能將物業(yè)轉賣或出租；（3）關鍵特點：擁有一定資金，但可用于購置豪宅閑散資金有限；有較強生活品位意識；購置和運作全部以實際為出發(fā)點；(4)關鍵關注點：物業(yè)環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境要求；物業(yè)升值潛力，未來出租或出售是否能取得較大利潤；重視物業(yè)景觀環(huán)境、檔次，未來是否輕易轉讓。D、炒作型買家（約占6%）（1）關鍵人群結構：這類用戶關鍵以炒作物業(yè)為生炒家，以當?shù)赜行酆窠?jīng)濟基礎原居民及部分境外用戶為主；（2）關鍵目標：她們購置物業(yè)目標在于短期內(nèi)轉手所帶來差價利潤；（3）關鍵特點：小；經(jīng)濟意識強烈，操作經(jīng)驗豐富；高；（4）關鍵關注點：短期內(nèi)項目標聲勢能否壯大，在市場上受關注程度有多高，這一點決定了自己所購置物業(yè)能否在預期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；物業(yè)價格調(diào)整幅度頻率，因為這會直接影響到物業(yè)升值速度和升值空間大小，決定投資所能取得回報率高低；以上分析目標用戶四種類型，示意圖以下圖所表示：目標用戶示意圖（圖四）目標市場選擇：一級目標市場：北京、上海、深圳二級目標市場：內(nèi)陸城市武漢、沈陽、大連、天津、《第三部分：營銷篇推廣篇》一、營銷目標--------------------------------------------------第39頁二、營銷推廣思緒----------------------------------------------第40頁三、推廣專題--------------------------------------------------第41頁四、推出時機-----------------------------------------------------------------------------第42頁五、推廣進程-----------------------------------------------------------------------------第44頁六、全國推廣銷售策略-----------------------------------------------------------------第45頁七、全國宣傳策略-----------------------------------------------------------------------第46頁八、“造勢”策略-------------------------------------------------------------------------第47頁九、常規(guī)宣傳策略------------------------------------------------------------------------第47頁十、媒體選擇策略------------------------------------------------------------------------第47頁十一總體銷售策略------------------------------------------------------------------------第48頁十二、具體銷售策略利用-----------------------------------------------------------第51頁十三：銷售方案------------------------------------------------------------------------------------第56頁十四：廣告媒介策略------------------------------------------------------------------------------第59頁十五、推廣計劃所需具體事項------------------------------------------------------------------第62頁十六、面臨威脅和風險-----------------------------------------------------------------------第64頁十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風險策略--------------------------------------------------第65頁十八、售前準備工作及安排-------------------------------------------------------------------第66頁現(xiàn)在，中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，房地產(chǎn)市場營銷手段也在不停翻新，實踐證實，只有把市場分析透徹，才能有效瞄準目標消費群體，占領更多市場份額，取得良好社會效益和經(jīng)濟效益；同時，房地產(chǎn)市場上供大于求原因，用戶可選擇范圍十分廣，本企業(yè)經(jīng)過對房地產(chǎn)營銷市場細分，經(jīng)過對消費者文化水平、經(jīng)濟收入等，和對物業(yè)檔次、質量、風格、面積不一樣需求原因作全方面破釋。所以，本項目在推廣上應努力挖掘項目標文化內(nèi)涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提升項目在市場著名度和美譽度。一、營銷目標1、將項目標各個賣點有效地傳達給目標市場，樹立目標用戶購置信心，使目標市場用戶對本項目形成購置偏好；2、促進項目標良好銷售，實現(xiàn)項目較高回報收益率；3、經(jīng)過立體三維體，滲透式推廣，樹立良好社會形象，并提升產(chǎn)品附加值；4、以本項目為依靠，為發(fā)展商樹立良好社會品牌形象。二、營銷推廣思緒度。具體推廣應遵照以下內(nèi)容：1） 推廣關鍵就是要在統(tǒng)一推廣形象基礎上，利用多種媒體手段，使目標用戶對本項目形成良好主觀軟價值認同感。2） 有效組合媒體對應特點和本項目本身特質，經(jīng)過遞進式、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好廣告覆蓋率效果。3） 利用廣告連續(xù)公布，實現(xiàn)潛在用戶從欣賞到信任再到最終購置本項目標一個過程。4） 經(jīng)過實際操作中滾動式推廣和合理資金投放，使推廣費用所產(chǎn)生效用最大化。5）要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點帶面”、漸進式推廣。6）經(jīng)過多個媒體立體式組合推廣，采取雙向溝通式廣告宣傳，在市場中起到強強聯(lián)合推廣效果。7）依據(jù)發(fā)展商和項目標需要，引入含有戰(zhàn)略性意義品牌營銷戰(zhàn)略。實現(xiàn)項目標效益最大化，并以此帶來多贏局面。三、推廣專題基于以上分析及本項目標定位，并結合現(xiàn)在房地產(chǎn)市場實際情況，在項目標推廣宣傳時，本企業(yè)提議圍繞下面多個方面進行：1）、投資型、產(chǎn)權式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念；2）、宣傳項目升值潛力及投資回報價值；3）、本項目配套設施完善，投資、度假、休閑、皆適宜：強調(diào)本項目為業(yè)主需求，改變生活方法、提升生活品位，提供極大自然景觀、環(huán)境等原因；4）、塑造高檔次、高追求產(chǎn)權式酒店物業(yè)形象；5）、宣傳開發(fā)商提供確保每十二個月固定投資回報服務，增強投資者信心。四、推出時機利用一個適合時間和合適方法，使項目推出后受到廣泛關注，給人留下強烈印象，是項目成功營運關鍵，這么既能促進整個項目標銷售，又能提升樓盤整體售價。所以，到時本企業(yè)將找準市場切入點，將項目推向境外市場，并利用本企業(yè)長久在境外展銷所積累目標用戶群，努力爭取達成促銷目標；其次，為確保整個銷售過程當中，每一期全部有各自市場賣點，維持大家購置熱情，愈加好吸引用戶，本企業(yè)在銷售時將采取分批推出策略：（一）入市應遵照條件：1、準備充足后入市：我們要避免為一個特定時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位情況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡，所以，在項目標正式推出前，本企業(yè)策劃人員將為項目在著名度和形象上做一個量積累，蓄勢待發(fā)，達成銷售實質飛躍。2、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場競爭如此猛烈競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機造好勢。3、銷售旺季入市：經(jīng)過銷售旺季（9.10銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，快速在市場上擴大著名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。4、控制入市：依據(jù)工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀快速被搶盡、劣房積壓局面，實現(xiàn)均衡、有序銷售目標。五、推廣進程：先設計新樓書；要求業(yè)主設計及為項目設置獨立網(wǎng)站；設計及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優(yōu)勢及投資潛力；制造展銷會需用模型，展板及材料樣板；招募及培訓銷售顧問；和銀行商討貸款事宜；搜集全部周圍投資地產(chǎn)項目資料及價格，分析成為有用資料以支持本項目；設計及制造銷售手冊，內(nèi)容包含全部項目資料、周圍樓價比較、貸款安排、投資分析表、合一樣板及全部發(fā)展商資料及審批文件等等，務求每一銷售顧問全部有書可循；專業(yè)培訓及現(xiàn)場參觀，務求令每一銷售顧問了解整個項目細節(jié)。六、全國推廣銷售策略品牌營銷經(jīng)過宣傳特發(fā)酒店品牌、實力和產(chǎn)品質量，來樹立酒店品牌形象，從而達成促銷目標；服務營銷選擇承諾服務定位，強化產(chǎn)品售后服務意識；低開高走，分期銷售先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷氣氛；分期推出，迫使用戶快速作出選擇決定；七、全國宣傳策略 依據(jù)本項目所在區(qū)域現(xiàn)實狀況及項目標特點，本企業(yè)采取針對性宣傳策略，并使之按步就班，有放矢，使整個宣傳策略和銷售策略緊密配合，達成熱銷效果；八、“造勢”策略和激列市場競爭中制造銷售氣氛極之關鍵。為渲染市場氣氛，本企業(yè)有針對性地在媒體上發(fā)表相關本項目標新聞撰稿，內(nèi)容關鍵以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置優(yōu)越及投資潛力，從而引出本項目更大其它優(yōu)勢，以令市場更注目該酒店。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效宣傳方法，但因為成本較高，所以須緊密配合銷售策略所采取，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。所以，常規(guī)宣傳策略性推廣將是整體宣傳策略關鍵計劃。十、媒體選擇策略媒體組合是影響廣告?zhèn)鬏斝ЧP鍵原因之一，本項目媒體選擇應符合以下特征：1、經(jīng)濟合理化；2、符合目標用戶閱讀習慣、視聽習慣；3、有高效閱讀率及覆蓋率。酒店產(chǎn)品作為一個商品，一樣遵照商品規(guī)律，一樣有它生命周期，在對應階段，廣告策略和行為也要作出對應調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場上占有十分關鍵步驟。十一總體銷售策略（一）、銷售總體戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場上，最常見現(xiàn)像是眾多樓宇在銷售達70%左右時，便形成積壓，致使發(fā)展商利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)這類問題關鍵原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進行有效地控制；本企業(yè)含有豐富全程操盤經(jīng)驗和嫻熟運作技巧，對尾盤積壓問題提前處理，實現(xiàn)最理想銷售業(yè)績。在前面本企業(yè)已為項目標價格定位在本片區(qū)高等水平，同時考慮到本項目標特征，高價入市必將受到市場排斥，在整體銷售策略上本企業(yè)提議：采取“低開高走”策略，以低價單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售單位控制，進而消化高價單位，完成總體銷售；銷售控制思緒：場；銷售前期以合理百分比推出，引發(fā)市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按百分比推出，價格逐層攀升。項目銷售同期分四個階段進行，分別是：銷售導入期、銷售促進期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略以下：（一）銷售導入期現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、入。認購單位以低價素質略遜色單位為主，配以部分中、高素質單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。視當初市場整體情況和銷售進度，在合適時機推出“定時價格攀升”銷售策略。（此法較為冒險，但若成功收效也大。應視具體市場情況和發(fā)展商態(tài)度決定，相關該法具體論證將在以后每階段具體策劃匯報中提交），即在宣傳中明示市場，項目標價格將會不停上升，欲購從速。造成“買漲”心理。同時亦在側面反應了發(fā)展商對物業(yè)信心和對市場前景看好。（二）銷售促進期正式公開銷售階段，推廣關鍵前后放在市場供給較少且含有競爭強勢單位；和憑借完善合理戶型、景觀含有競爭實力單位。注意分期分批推出保留單位，以確保用戶不一樣需求，提議每一周期中推出素質較差單位，并陸續(xù)推出素質高單位，視市場反應情況來調(diào)整單位價格距離。宣傳策略上再深入延展樓盤形象和項目賣點以使買家產(chǎn)生偏好同時，配合主推戶型總價、戶型特點，作高頻度、高抵達率立體式推廣。（三）熱銷期在前階段成功銷售基礎上，推出強勢單位元，以良好工程形象及前期銷售業(yè)績高調(diào)入市，售出單位以爭取價格為目標。宣傳策略重視表現(xiàn)買家對物業(yè)認同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進買家對物業(yè)認可。（四）尾盤沖刺期超出預期均價水平基礎上，有步驟地放出余留，低質素單位作特價處理，并帶感人氣，消化剩下高價單位。宣傳推廣以價格為關鍵訴求點，吸引買家注意。這段時間是尾盤推進期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，含有了一定著名度和美譽度，后期推廣更多在前期推廣積累基礎上進行，營銷細節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩下難銷單位。十二、具體銷售策略利用1）第一階段認購期推出部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右，均價比定價低2-3%左右，制造低價熱銷效應。銷售對象：自用型用戶投資型用戶銷售條件地盤形象重新包裝到位；銷售中心裝置完成；模型展板到位；落實境外按揭銀行、年限、成數(shù)；售樓書、宣傳單張到位；銷售培訓完成。策略投資收益回報確保、超值低價開售，低開高走策略，造勢策略。宣傳關鍵本項目自然生態(tài)環(huán)境；給用戶投資回報收益確保；宣傳手段地盤精心包裝，給信心形象方面確保；戶外廣告到位，到時在關鍵路口樹立項目廣告牌；報紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。2）正式發(fā)售第二階段經(jīng)過低價入市和幾大賣點宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應，此階段按定價發(fā)售。銷售對象第一認購期間積累用戶媒體廣告吸引來人群口碑效應介紹來人群銷售條件針對本階段銷售培訓到位；波賽東、雅典娜酒店裝修工程進度加緊；策略齊全配套設施、專業(yè)化服務營銷策略；關鍵賣點宣傳；宣傳關鍵產(chǎn)權酒店和溫泉度假相結合概念獨有四大溫泉水系中心專業(yè)SAP服務投資收益潛力大發(fā)展前景好宣傳手段報紙廣告系列投入報紙廣告繕文跟進，報導熱銷盛況3）正式發(fā)售第二階段銷售對象前期積累用戶銷售鏈帶動用戶廣告引導用戶銷售條件對應促銷活動；針對本階段銷售培訓到位；廣告宣傳（包含廣告牌、報紙、廣告等）配合到位。策略品牌營銷后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高感覺宣傳關鍵宣傳企業(yè)品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品質量，樹立品牌形象第一期熱銷場面及業(yè)主心聲公布業(yè)主投資回報年度報表，給用戶信心確保升值潛力及投資價值，宣傳手段廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績和品牌形象報紙及其它媒體廣告十三：銷售方案以什么樣方法進行銷售，是加緊整個項目收回成本，取得估計利潤關鍵。依據(jù)我們對項目市場調(diào)查和分析，我們總結出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權酒店（完全產(chǎn)權式）我們將酒店劃分成每一個單位（標準間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘用專業(yè)酒店管理企業(yè)來經(jīng)營管理，投資者取得一定投資回報，并擁有該投資房產(chǎn)50年產(chǎn)權。另外投資者可享受每十二個月無償入住20天優(yōu)惠待遇，超出期限則按酒店收費標準收取酒店住宿費。在這一形式下，購置者收益計算措施通常為：房產(chǎn)總價╳事先約定年回報百分比（通常為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點：a)50年產(chǎn)權酒店產(chǎn)權b)賣酒店公寓送酒店會員c)每十二個月固定回報8%d)投資者可享受無償入住20天優(yōu)惠待遇。對方案一進行經(jīng)濟分析：以一個標準間酒店（面積為60個平方）為例，60個平方×均價10000元/平方=600，000元也就是我們一個酒店標準間賣到600，000元；投資者每十二個月能在本酒店無償居住20天；并可每十二個月?lián)碛?%固定投資回報。風險評定：本方案存在最大風險在于以后酒店入住率和投資者回報問題，酒店以后經(jīng)營情況還是個未知數(shù)，所以存在一定風險，但這一方案現(xiàn)在采取很普遍。銷售方案二：分時度假式酒店分時度假酒店銷模式是指我們將酒店每一個單位劃分時段出售，以十二個月中15天為一個時段去銷售，購置者只是擁有這15天無償入住權，不擁有房產(chǎn)權，也不享受酒店經(jīng)營帶來投資回報或分紅。即每十二個月可享受15天酒店入住權。這么我們十二個月能夠劃分24個時段去賣，同一單位能夠賣給24個人。同時為了增加她們購置愛好，不管到哪里每十二個月只有一次一個15天“特權”。在此，我們賣又是什么？即銷售賣點：a) 每十二個月無償15天酒店入住權（50年）；b) 享受無償度假溫泉服務c) 以15天酒店無償入住權進行交換，且每十二個月只有15天。對方案二進行經(jīng)濟分析：一樣以一個標準間酒店（面積為60個平方）為例：一個標準間酒店價格為：60平方×10000元/平方=600000萬；劃分24個時段去賣則每個標準間酒店價格為：60萬/個標準間酒店÷24個時段=2.5萬/個標準間酒店；在這里我們能夠賣3萬/個標準間酒店，這么能夠每個酒店能夠多賣出：0.5萬×24個時段=12萬/個標準間酒店用戶能夠一次買更多時段，如買12個時段（六個月）能夠優(yōu)惠部分。風險評定：從價格上來說方案二優(yōu)勢更顯著，但從對目標消費群體吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一個方案。十四：廣告媒介策略——和旅游機構合作，經(jīng)過旅游機構平臺來促進本項目銷售；廣告思緒：介于本案目標消費群體展現(xiàn)分散性（80%客源在外省，尤其是北方城市）、單一性、受眾面小特點，同時其身份和生活方法特殊性決定了我們在本項目標推廣上不能采取大眾傳輸思緒。在本案項目推廣上以網(wǎng)格、短信或相關營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結合策略，以媒體廣告來宣傳項目優(yōu)點和項目營銷活動，以營銷活動推廣來促進項目標銷售。媒體采取標準：1. 符合目標消費群體生活方法，并能有效傳輸?shù)侥繕讼M群體。2. 有利項目品牌形象樹立。結合目標消費群體特點我們提議采取媒體：1.報紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳；2.電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙賣點訴求。3.信函；4.戶外宣傳；5.專門對話式網(wǎng)站；6、房展會7、網(wǎng)絡宣傳（關鍵）8、短信群發(fā)（關鍵）9、營銷活動（關鍵）10、和各大旅游機構、度假機構合作營銷海動例舉：建立特定圈內(nèi)人士關注度、接收度良好口碑