《銷售管理》 教案 17 銷售人員的作用與職責(zé)

⑤創(chuàng)造型銷售人員：主要負責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實際客戶。根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類。按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對消費者，而是面對商家，面對\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護老客戶，規(guī)范價格，維護市場；商家銷售人員則直接面對消費者，進行店面管理和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"現(xiàn)場管理。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。10分鐘課程講授二、銷售人員的作用國外企業(yè)和我國工商企業(yè)的實踐表明，人員銷售與其他促銷手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：1.銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵企業(yè)如果不能將產(chǎn)品最終銷售出去，就不能實現(xiàn)自己的經(jīng)濟效益。而負責(zé)直接銷售的銷售人員的工作成效如何，就成為企業(yè)運營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗。2.銷售人員是應(yīng)對競爭的利器激烈的市場競爭，使得企業(yè)提供給市場的商品很容易被復(fù)制，因而，商品之間的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，許多商品對消費者來說，很難分辨它們各自的差別。在這種情況下，訓(xùn)練有素的銷售人員憑借給顧客提供優(yōu)良的服務(wù)和運用靈活恰當(dāng)?shù)耐其N技巧能夠創(chuàng)造突出的銷售業(yè)績，從而贏得競爭的主動權(quán)。3.銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁銷售人員在聯(lián)系業(yè)務(wù)的過程中，通過面對面接觸，能與顧客建立融洽的友誼，在爭取顧客的信任、贏得其消費偏愛并說服顧客作出采購、購買的行為方面，成效顯著。4.銷售人員是信息傳遞的使者銷售人員在工作過程中，通過介紹和展示銷售品把有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，同時又能夠及時了解和反饋顧客對銷售品的意見和建議，起到信息雙向溝通的作用。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：銷售人員正在被時代淘汰嗎？該做點什么才能保住飯碗呢？15分鐘課堂講授三、銷售人員的職責(zé)雖然由于銷售對象的不同對銷售工作以及銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動也不同，但是一些基本的銷售工作還是需要絕大多數(shù)銷售人員來執(zhí)行的，具體而言銷售人員的職責(zé)如下：收集信息資料為了完成實際的銷售工作，銷售人員需要收集必要的信息資料，如企業(yè)產(chǎn)品銷售情況、競爭對手、市場現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢等?？傊N售人員對產(chǎn)品市場方面的信息掌握的越多，銷售工作就能做的越好。2.制定銷售計劃銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應(yīng)該著手做銷售前的準備工作，制定銷售計劃，如個人銷售計劃、部門銷售計劃等。進行實際銷售在實際銷售過程中，銷售人員需要爭取引起消費者的注意和興趣，提升消費者的購買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請消費者親自試用產(chǎn)品等方法，爭取消費者的信任；善于正確處理消費者提出的異議，并運用一些策略和技巧達成交易。4.做好售后服務(wù)在產(chǎn)品銷售完成以后，銷售人員需要與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù)；定期了解客戶對產(chǎn)品的意見和建議，并采取改進措施，充分履行安裝、維修、退貨等服務(wù)方面的承諾。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：銷售人員應(yīng)該避免哪些低級錯誤呢？10分鐘小結(jié)銷售人員的界定及分類；銷售人員的作用；銷售人員的職責(zé)總結(jié)3分鐘作業(yè)銷售人員具有什么作用？銷售人員的職責(zé)是什么？2分鐘板書設(shè)計一、銷售人員的界定及分類二、銷售人員的作用三、銷售人員的職責(zé)