房地產(chǎn)公司銷售員培訓(xùn)手冊(cè)樣本

安徽策源房地產(chǎn)投資顧問銷售員工培訓(xùn)手冊(cè)策略致勝·源于專業(yè)目錄第一章企業(yè)介紹**********************************************第二章房地產(chǎn)業(yè)特征及行業(yè)展望******************************第三章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)****************************************第四章市場(chǎng)調(diào)查概述******************************************第五章案場(chǎng)管理制度及自我管理********************************第六章案場(chǎng)接待步驟及禮儀************************************第七章銷售代表成功十大條件**********************************銷售人員素質(zhì)****************************************銷售入門及技巧****************************************企業(yè)介紹1、經(jīng)營理念：勇于進(jìn)取高度專業(yè)化團(tuán)體精神。〈提議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉2、介紹企業(yè)組織形式及歷史；近期工作關(guān)鍵。3、被培訓(xùn)職員工作職責(zé)及工作內(nèi)容，和未來個(gè)人發(fā)展空間。〈具體〉第二章房地產(chǎn)業(yè)特征及行業(yè)展望房地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)概念及特征房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房地產(chǎn)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)現(xiàn)有區(qū)分又有聯(lián)絡(luò)。它們之間關(guān)鍵區(qū)分是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)專業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)多個(gè)性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。二者之間又有著很親密聯(lián)絡(luò)，它們服務(wù)對(duì)象全部是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)往往是甲方和乙方合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，根據(jù)承包協(xié)議要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)特征不可移動(dòng)性獨(dú)一無二性壽命長久性數(shù)量有限性用途多樣性相互影響性易受限制性價(jià)值高大性難以改變性保值增值性3、房地產(chǎn)業(yè)分類房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)一個(gè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理經(jīng)營活動(dòng)。關(guān)鍵是接收開發(fā)商委托銷售其開發(fā)新商品房和二手房買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中一個(gè)關(guān)鍵組成部分。8月15日1、中介服務(wù)人員資格管理①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格包含房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活感人員，必需取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。經(jīng)紀(jì)活感人員，必需取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。2、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)管理設(shè)置房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)條件：①有自己名稱、組織機(jī)構(gòu)：②有固定服務(wù)場(chǎng)所；③有要求數(shù)量財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。④有要求數(shù)量專業(yè)人員。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)，含有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)50％以上；從事房地產(chǎn)評(píng)定業(yè)務(wù)，須有要求數(shù)量房地產(chǎn)估價(jià)師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，須有要求數(shù)量房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。⑤法律、法規(guī)要求其它條件。設(shè)置房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)資金和人員條件，應(yīng)該經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門審察同意后，向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請(qǐng)?jiān)O(shè)置登記。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后30天內(nèi)，應(yīng)該到登記機(jī)關(guān)所在地縣級(jí)以上房地產(chǎn)行政主管部門立案。4、地產(chǎn)代理房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義和第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接負(fù)擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)行為。商品房銷售代理是現(xiàn)在房地產(chǎn)代理活動(dòng)關(guān)鍵形式，通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接收房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負(fù)肅商品房市場(chǎng)推廣和具體銷售工作?，F(xiàn)在，在中國房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最為普遍、從業(yè)機(jī)構(gòu)和人數(shù)最多業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)商品房銷(預(yù))售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最關(guān)鍵類型。5、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力和職責(zé)凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活感人員，必需取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)關(guān)鍵崗位和提議設(shè)置房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)基礎(chǔ)條件。l、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力含有一定房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并含有豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；能夠熟練掌握和利用和房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理各項(xiàng)要求；熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)流通步驟，含有熟練實(shí)務(wù)操作技術(shù)和技能；含有豐富房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情改變，有較強(qiáng)創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)建和提升企業(yè)品牌；⑤有—定外語水平。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)技術(shù)能力：①了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)行業(yè)管理要求；②含有一定房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；③掌握一定房地產(chǎn)流通程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享受以下權(quán)利：①依法提議設(shè)置房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，負(fù)擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位；③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行多種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合相同關(guān)鍵文件；⑤要求委托人提供和交易相關(guān)資料；⑥有權(quán)拒絕實(shí)施委托人發(fā)出違法指令；⑦實(shí)施房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并取得合理傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享受以下權(quán)利：①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)；②幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)相關(guān)事務(wù)并取得合理酬勞；3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)該推行義務(wù)①遵遵法律、法規(guī)及相關(guān)行業(yè)管理要求和職業(yè)道德規(guī)范；②不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)施業(yè)務(wù)；③接收職業(yè)繼續(xù)教育，不停提升業(yè)務(wù)水平；④向委托人披露相關(guān)信息，充足保障委托人權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)；⑤為委托人保守商業(yè)秘密。二、房地產(chǎn)行業(yè)展望中國房地產(chǎn)業(yè)自建國以來，因?yàn)橥恋責(zé)o償使用體制和低租金住房分配機(jī)制，發(fā)展一直處于停滯不前狀態(tài)。從50年代到70年代末期，國家即使對(duì)房地產(chǎn)投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。經(jīng)濟(jì)體制改革開始后，中國房地產(chǎn)也在80年代重新崛起，土地實(shí)施有償使用和房屋商品化改革。87年－91年緩慢增加階段(舉例說明)92－93高速增加階段(舉例說明)94－97調(diào)整階段(舉例說明)99年至現(xiàn)在又—個(gè)高速增加階段(舉例說明)形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)基礎(chǔ)條件已經(jīng)成熟。1、1998年中國人民銀行加大了對(duì)住房信貸規(guī)模。八成30年，4.65％，4.425％2、1960年－1976年生育高峰出現(xiàn)人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購房局面。3、降低銀行利率，刺激內(nèi)需。4、商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上因?yàn)榍皫啄攴康禺a(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)不均衡，積壓嚴(yán)重是寫字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求住宅積壓百分比相對(duì)較低。房地產(chǎn)有效生存空間還有40年第—代策劃人何陽點(diǎn)子為例第二代策劃人(房地產(chǎn))1、有較為深厚經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)理論基礎(chǔ)。2、擁有本身專業(yè)專長，最好是精通房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑計(jì)劃等。3、是一個(gè)由不一樣智能結(jié)構(gòu)組合成最優(yōu)群體。4、一直能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域最前沿。住房轉(zhuǎn)變：國家分配住房——>市場(chǎng)商品房房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類生意，房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：行業(yè)中贏利較高，回收成本周期較短。房地產(chǎn)概念：房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下伴隨全部權(quán)制度出現(xiàn)而產(chǎn)生，是房屋經(jīng)濟(jì)法律形態(tài)。地產(chǎn)：指私人或集團(tuán)所占有土地(在中國，地產(chǎn)全部權(quán)屬于國家和集體全部，沒有私有地產(chǎn))和土地所產(chǎn)生物品。二者關(guān)系：房產(chǎn)存在要依靠于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有經(jīng)過房產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房價(jià)—項(xiàng)成本。房屋購置者只擁有對(duì)房屋全部權(quán)，對(duì)房屋所在土地沒有全部權(quán)，僅有使用權(quán)。土地使用年限要看其使用用途，住宅用地使用年限為七十年，商業(yè)用地使用年限為五十年。土地取得方法有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓第三章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)建筑知識(shí)一、建筑物分類1、按建筑物使用性質(zhì)分類建筑物按使用性質(zhì)（即用途），通常分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑依據(jù)建筑物使用功效，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。居住建筑居住建筑是供大家生活起居用建筑物，關(guān)鍵有一般住宅、高級(jí)住宅、公寓、別墅等。公共建筑公共建筑是供大家進(jìn)行各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)建筑物，公共建筑按使用特點(diǎn)，能夠分為以下部分建筑類型；生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場(chǎng)、浴室、剪發(fā)店等；文教建筑：學(xué)校、圖書館、學(xué)生試驗(yàn)室等；托幼建筑：托兒所、幼稚園等；科研建筑：研究所、科學(xué)試驗(yàn)樓等；醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、搶救中心等；商業(yè)建筑：商店、商場(chǎng)、貿(mào)易市場(chǎng)、飯店、餐廳和相關(guān)設(shè)施；體育建筑：體育場(chǎng)(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運(yùn)動(dòng)房屋建筑；文娛建筑：劇院、會(huì)堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運(yùn)站、郵政大樓、電報(bào)、電話局等用于交通、郵政、電訊建筑；其它建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。2、按建筑物結(jié)構(gòu)類型和材料分類建筑物按結(jié)構(gòu)類型和所用建筑材料可分為磚木結(jié)構(gòu)建筑、磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑。通常說來，低層建筑采取磚木結(jié)構(gòu)較多，多層建筑采取磚混結(jié)構(gòu)較多，高層建筑采取鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求體育館、大劇院多采取鋼結(jié)構(gòu)。3、按建筑物層數(shù)分類低層建筑：通常指一至三層房屋，多為住宅、別墅、幼稚園、中小學(xué)校、小型辦公樓和輕工業(yè)廠房等。多層建筑：通常指四至七層房屋，多為居民住宅樓、一般辦公樓等。高層建筑：通常指七層以上房屋。居住建筑按層數(shù)可分為：1-3層為低層住宅；4-6層為多層住宅；7-9層為高層住宅；10層以上為高層住宅。通常地，12層以下又稱小高層住宅。二、房屋建筑結(jié)構(gòu)—幢建筑物，通常是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺(tái)和雨蓬等幾大部分組成，它們?cè)诓灰粯硬课?，發(fā)揮著各自作用。1、基礎(chǔ)：是在建筑物最下部承受構(gòu)件，承受著建筑物全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全結(jié)構(gòu)體系，通常均設(shè)在地面以下。2、墻：墻是建筑物承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，和外界直接接觸建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱為外墻。樓板層：樓板層是房屋建筑中和土層相接部分，它承受著底層房屋荷載。樓梯：樓梯是房屋建筑垂直交通設(shè)施，供大家上下樓層和緊急疏散之用。屋頂：屋頂是建筑物頂部外部圍護(hù)構(gòu)件和承受構(gòu)件。門窗：建筑中各隔斷間通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風(fēng)或傳輸、觀察洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是處理建筑使用功效關(guān)鍵手段。門關(guān)鍵起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗關(guān)鍵作用是采光和通風(fēng)，同時(shí)也起分隔和圍護(hù)作用。門和窗是處理建筑使用功效關(guān)鍵手段。陽臺(tái)：樓層建筑中，大家和外界空間聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵方法，有三面敞開，也有半敞開，或一面敞開，或封閉。隔斷：區(qū)分使用功效，使之互不干擾，是建筑設(shè)計(jì)中組織功效空間、劃分平面關(guān)鍵手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)分。三、房地產(chǎn)名詞解釋及問答用地性質(zhì)：指計(jì)劃用地使用功效，通常分為住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、綠化用地。用地面積：指計(jì)劃地塊要求面積范圍。占地總面積：建筑占用土地面積，謂建筑占地。小區(qū)占地面積包含全部占用面積（包含綠化道路等等）。建筑總面積：通常指某小區(qū)或某組團(tuán)全部建筑物（包含公共設(shè)施建筑）面積之和。建筑密度：計(jì)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積和用地面積之比，用以說明建筑物分布疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點(diǎn)垂直距離。紅線：由政府相關(guān)部門要求用地范圍。通常以紅筆在地形圖上圈定。，寫上同意意見及日期、簽字、蓋章后生效。建筑紅線后退距離：指建筑相對(duì)于計(jì)劃內(nèi)道路紅線后退距離，通常以下限控制。容積率：指計(jì)劃地塊內(nèi)各類建筑總面積和建筑用地面積之比。容積率可依據(jù)需要制訂上限和下限，容積率下限確保地塊開發(fā)效益，預(yù)防無效益或低效益開發(fā)造成土地浪費(fèi)；容積率上限預(yù)防過分開發(fā)帶來城市基礎(chǔ)設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)行。10、建筑間距：建筑物和建筑物外墻水平線之間直線距離，通常以間距和樓高度之比表示。11、綠地率：計(jì)劃地塊內(nèi)各類綠地面積總和占計(jì)劃用地面積比率，用以說明綠化分布疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包含屋頂、曬臺(tái)人工綠地）12、配套：使功效達(dá)成完善方法；建筑中有社會(huì)公共設(shè)施配套，小區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不一樣而不一樣。13、住宅：供大家生活居住建筑。14、通風(fēng)：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。15、朝向：建筑關(guān)鍵房間面正確方向（東、西、南、北）。16、隔音：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪聲能力以降低分貝（DB）數(shù)表示。17、噪聲級(jí)：不一樣使用功效房間，要求達(dá)成許可噪聲量等級(jí)（通常住宅為50DB以下）18、隔熱：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)(墻體屋而)降低熱量傳輸能力，以隔熱系數(shù)表示。19、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間組成類型簡(jiǎn)化名稱，如二室——廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。多種戶型可設(shè)計(jì)成多個(gè)平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者關(guān)鍵關(guān)心原因。20、進(jìn)深：建筑中表示橫向(建筑短向)尺度名稱。進(jìn)深大用地比較經(jīng)濟(jì)，但對(duì)日照采光等不利。21、開間：通常把建筑長向柱和柱之間，或墻和墻之間距離。22、層高：指房屋高度，通常指管口上沿到地面距離(部分屋面上設(shè)有設(shè)備間建筑，應(yīng)計(jì)到設(shè)備間上檐23、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重墻休，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響墻體，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響墻體。24、非承重墻：對(duì)整體建筑不起承重受力作用，但有可能對(duì)局部構(gòu)件有支持、荷重作用墻休。25、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度平面或立體范圍。26、日照：建筑物能迎受到陽光程度。各建筑對(duì)日照要求不一樣。住宅通常要求在冬日少有1小時(shí)日照。27、物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)力發(fā)展而不停增加。28、復(fù)式住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層住宅。29、躍層(錯(cuò)層)：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再占中層，或在本層外在其上或下錯(cuò)開半層，高度占一層或半層。30、高新技術(shù)在住宅中表現(xiàn)，隨科技發(fā)展其程度不停提內(nèi)容增多，目前住宅中應(yīng)含有安全報(bào)警(防火、防盜、防煤氣泄漏)三表(水、電、煤氣)自動(dòng)計(jì)表抄表計(jì)費(fèi)，和現(xiàn)代化通訊(電視、電話、上網(wǎng))技術(shù)裝備條們件。31、居住小區(qū)：含有對(duì)應(yīng)規(guī)模生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教育、娛樂等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)有組織計(jì)劃區(qū)域。32、組團(tuán)：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間院落。由數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。33、小區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教育、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平總稱。34、小區(qū)服務(wù)半徑：各類日常生活設(shè)施服務(wù)范圍，以服務(wù)中心為圓點(diǎn)，以米為單位計(jì)范圍大小。35、節(jié)能環(huán)境保護(hù)型建筑：采取現(xiàn)代科技對(duì)水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調(diào)省電等—系列方法而設(shè)計(jì)成未來居住建筑。36、建筑風(fēng)格：指建筑造型所采取美學(xué)文脈。目前盛行歐陸風(fēng)格是對(duì)歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)借鑒。37、車位：自行車、私家車泊位，分收費(fèi)和無償兩種，—般指公用停場(chǎng)，不一樣于私家車庫，居住小區(qū)必需有足夠車位。車不能停在道路上。土地使用權(quán)出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金行為。土地使用權(quán)劃撥：是指有同意權(quán)人民政府依法同意，在用地者繳納賠償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或?qū)⑼恋厥褂脵?quán)無償交給土地使用者使用行為?；炷粒核?、水泥、石子、沙子攪拌在一起混合物。柱：是獨(dú)立支撐結(jié)構(gòu)豎向構(gòu)件，它在房屋中頂住梁和板這兩種構(gòu)件傳來荷載。板：是直接負(fù)擔(dān)其上面平面荷載平面構(gòu)件，它支撐在梁上或直接支撐在柱上，再把全部荷載傳給梁或柱。用地性質(zhì)：是指計(jì)劃用地使用功效。用地面積：是指計(jì)劃地塊劃定面積。用地紅線：是指經(jīng)城市計(jì)劃行政主管部門同意建設(shè)用地范圍界限。容積率：是指地塊內(nèi)建筑物總建筑面積和地塊面積比值，即：容積率＝總建筑面積/建筑用地面積日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標(biāo)準(zhǔn)為1.2倍）綠化率：綠化率＝綠化面積/計(jì)劃用地面積建筑控制高度：又稱建筑限高，是指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。通常地域，其建筑高度，平頂房屋按女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊平均高度計(jì)算。建筑密度：是指地塊內(nèi)全部建筑物基底總面積占地塊面積百分比，即：建筑密度＝建筑基底總面積/建筑用地面積。建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間水平距離。得房率：房屋實(shí)用面積和房屋建筑面積之比，即：得房率＝房屋實(shí)用面積/房屋建筑面積樓花：即未完成商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度＝居住總?cè)丝?總用地面積公共建筑百分比：公共建筑百分比＝公共建筑面積/住宅建筑面積問答：何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？答：磚混結(jié)構(gòu)建筑豎向承重構(gòu)件采取磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采取鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包含少許屋頂采取木屋架。這類建筑物建造層數(shù)通常在6層以下，造價(jià)較低，但抗震性能較差，開間和進(jìn)深尺寸及層高全部受到一定限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑物所替換。何為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑？答：鋼筋混凝土承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料組成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其它砌體做成。它特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑全部能夠用這類結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋結(jié)構(gòu)關(guān)鍵有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等。成套房屋建筑面積包含？答：成套房屋建筑面積由套內(nèi)建筑面積及共有建筑面積分?jǐn)偨M成。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分組成。預(yù)售房屋需要那些基礎(chǔ)條件？答：eq\o\ac(○,1).已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；eq\o\ac(○,2).持有建設(shè)工程計(jì)劃許可證和施工許可證；eq\o\ac(○,3).按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)成工程建設(shè)總投資25％以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和完工交付日期；eq\o\ac(○,4).開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。5.“五證俱全”是指哪五證？答：eq\o\ac(○,1).建筑施工許可證eq\o\ac(○,2).房屋預(yù)售許可證eq\o\ac(○,3).建筑用地計(jì)劃許可證eq\o\ac(○,4).國有土地使用證eq\o\ac(○,5).建設(shè)工程計(jì)劃許可證6.何為三通一平？答：水通、電通、煤氣通、場(chǎng)地平整。7.何為七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、場(chǎng)地平整。8.土地使用權(quán)最高出讓年限？答：eq\o\ac(○,1).居住用地70年；eq\o\ac(○,2).工業(yè)用地50年；eq\o\ac(○,3).教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；eq\o\ac(○,4).商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；eq\o\ac(○,5).綜合或其它用地50年。9.房屋保修內(nèi)容和保修期限？答：eq\o\ac(○,1).屋面防水為5年；eq\o\ac(○,2).土建為1年，具體包含：墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂；墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏；門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞；eq\o\ac(○,3).衛(wèi)生潔具為1年；eq\o\ac(○,4).電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關(guān)為2年；eq\o\ac(○,5).管道堵塞為2個(gè)月；eq\o\ac(○,6).供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個(gè)供冷期及2個(gè)供暖期。10.住宅按建筑層數(shù)劃分為？答：1～3層為低層；4～6層為多層；7～9層為中高層；10層以上為高層。對(duì)于高層建筑，國際上通行做法是劃分為4類：eq\o\ac(○,1).低高層建筑：層數(shù)為9～16層，建筑總高度25～50m；eq\o\ac(○,2).中高層建筑：層數(shù)為17～25層，建筑總高度50～75m；eq\o\ac(○,3).高高層建筑：層數(shù)為26～40層，建筑總高度75～100m；eq\o\ac(○,4).超高層建筑：層數(shù)在40層以上，建筑總高度在100m以上。11.居住人口密度：居住總?cè)丝?總用地面積（600～800人/公頃）公共建筑百分比：公共建筑面積/總住宅面積（通常為16%～20%）配套商業(yè)面積百分比：配套商業(yè)面積/住宅建筑面積（要求為5%）12.屋頂分類：屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂屋頂：剛性〈可承重〉柔性〈不可承重〉屋頂防漏：三氈四油屋頂隔熱：水泥蛭石交通、環(huán)境、地理位置和小區(qū)關(guān)鍵性?？傮w建筑風(fēng)格表現(xiàn)形式〈以具體實(shí)例為標(biāo)準(zhǔn)〉備注：以上所述，提議培訓(xùn)時(shí)須反復(fù)檢驗(yàn)，務(wù)必做到深刻了解，熟練掌握，可結(jié)合具體小區(qū)情況具體說明。四、建筑識(shí)圖一套完整建筑施工圖包含建筑總平面圖、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。1、總平面圖：用來說明建筑物所在具體位置和周圍環(huán)境關(guān)系平面圖，通常在圖上標(biāo)出擬建建筑物和周圍已建建筑物外形、層數(shù)和它們相對(duì)位置關(guān)系，標(biāo)出建筑物周圍地形、道路、水源、電源等，圖上通常繪有指北針。2、建筑施工圖：包含建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。建筑平面圖：按一定百分比繪制建筑物水平剖視圖，表示建筑物平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺(tái)等)部署和組合關(guān)系。是全套圖紙中含相關(guān)鍵引導(dǎo)作用圖紙。建筑立面圖：按一定百分比繪制建筑物在垂直方向上投影圖，關(guān)鍵表示建筑物外觀形狀，是做外部裝修外部依據(jù)。建筑剖面圖：按一定百分比繪制把建筑物沿豎直方向剖開投影圖，關(guān)鍵表示建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)形式、空間關(guān)系。3、結(jié)構(gòu)施工圖：關(guān)鍵表明建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容，同時(shí)反應(yīng)建筑、給排水、暖通、電氣等專業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)要求。在房屋銷售中最常見是戶型圖，它是將建筑平面圖簡(jiǎn)化，方便清楚地表示每一套房屋平面布局和房間相對(duì)位置。4、效果圖：有小區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專業(yè)人員設(shè)計(jì)，在建筑物還未建成前對(duì)建筑物多個(gè)描述，是一個(gè)對(duì)建筑物進(jìn)行美化方法。五、房屋面積要求和測(cè)算多種面積概念（1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅全部承重墻或柱和非承重墻所占面積總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積總和。大家常說居住面積和使用面積全部不含結(jié)構(gòu)面積。（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，和戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實(shí)際生活使用面積。（4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積，包含陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且含有有上蓋，結(jié)構(gòu)牢靠，層高2.20M以上（含2.20M）永久性建筑。(5)房屋產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋全部權(quán)房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。(6)房屋共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用建筑面積。（7）出房率（得房率）：指住宅凈使用面積占銷售面積（包含公用部分面積）之比。銷售面積一樣凈使用面積不一定相同，出房率高商品房就物有所值。假如商品房公用面積分?jǐn)偟枚?，出房率就要低部分。?)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分組成；(9)套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積計(jì)算。(10)套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周圍維護(hù)或承重墻體或其它承重支撐體所占面積。2、相關(guān)房屋面積要求和測(cè)算（1）多層房屋建筑面積按每層建筑面積總和計(jì)算。（2）穿過房屋通道、房屋內(nèi)門廳、大廳不分層高均按一層面積計(jì)算，回廊部分按其投影計(jì)算面積。（3）房屋內(nèi)技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超出2.20米（4）封閉式陽臺(tái)按其外圍投影面積計(jì)算。凸陽臺(tái)按其投影面積二分之一計(jì)算。（5）共有公共面積分?jǐn)傆?jì)算：每戶應(yīng)攤面積=共有公用房屋建筑面積總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)價(jià)格組成房地產(chǎn)價(jià)格關(guān)鍵由以下十個(gè)方面組成：l、土地取得費(fèi)用有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地征地費(fèi)；二是在城市中取得土地房屋拆遷賠償安置費(fèi)；三是經(jīng)過政府有償出讓取得土地地價(jià)款；四是經(jīng)過二三級(jí)市場(chǎng)有償轉(zhuǎn)讓取得土地購置價(jià)款。2、前期工程費(fèi)前期工程費(fèi)關(guān)鍵包含以下多個(gè)方面：三通一平費(fèi)：是指為了房屋建筑施工，需要進(jìn)行如建筑地塊上土地平整，以達(dá)成通電、通路等投入資金。地質(zhì)勘察費(fèi)：是指委托專業(yè)人員對(duì)建筑施工地塊進(jìn)行地質(zhì)勘察費(fèi)用。計(jì)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：是指委托設(shè)計(jì)單位對(duì)房屋建沒進(jìn)行計(jì)劃設(shè)計(jì)而支付費(fèi)用。3、房屋建筑安裝工程費(fèi)是指建造房屋所需工程費(fèi)用，是施工企業(yè)建造房屋出廠價(jià)格，包含多種材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、管理費(fèi)、施工企業(yè)利潤和稅金等；4、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)包含建造小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施建5、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)6、經(jīng)營管理費(fèi)指房屋由生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)入流經(jīng)過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發(fā)經(jīng)營單位管理人員所7、銷售費(fèi)用是指在銷售房屋過程中發(fā)生營銷策劃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介代理費(fèi)等。利息是指為建造房屋而向銀行借取資金利息，包含融資過程中多種費(fèi)用，如資產(chǎn)評(píng)定費(fèi)、抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，自有資金也視同貸款計(jì)算利息。9、稅費(fèi)稅費(fèi)是應(yīng)向國家繳納費(fèi)用，反應(yīng)了單位或個(gè)人對(duì)國家貢獻(xiàn)，稅費(fèi)包含營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)教育費(fèi)附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。10、利潤利潤是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位應(yīng)得到收益，是在經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)剩下產(chǎn)品價(jià)值貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)資金起源。二、影響房地產(chǎn)價(jià)格原因房地產(chǎn)價(jià)格是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格原因相互作用結(jié)果，關(guān)鍵有以下九大類：供求情況：房地產(chǎn)供給和需求是形成房地產(chǎn)價(jià)格兩個(gè)最終原因。房地產(chǎn)供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)價(jià)格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價(jià)格下跌。理化原因：是指那些對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響反應(yīng)房地產(chǎn)本身情況多種原因，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢(shì)、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度，降水，天然周期性災(zāi)難等。環(huán)境原因；是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境情況對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響原因，包含噪聲、空氣質(zhì)量、視覺、衛(wèi)生情況等方面。行政原因：是指影響房地產(chǎn)價(jià)格制度、政策、法律法規(guī)、行政方法等方面原因。包含土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市計(jì)劃、土地利用計(jì)劃、房地產(chǎn)價(jià)格政策、稅收政策、交通管制等。經(jīng)濟(jì)原因：指影響房地產(chǎn)價(jià)格多種經(jīng)濟(jì)原因，如城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、居民收入、投資水平、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)水平、物價(jià)水平、金融情況等。人口原因：房地產(chǎn)需求主體是人，人口數(shù)量、人素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，全部會(huì)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有很大影響。社會(huì)原因：關(guān)鍵指政治安定情況、社會(huì)治安程度、城市化水平等。心理原因：心理原因?qū)Ψ康禺a(chǎn)價(jià)格影響不可忽略，關(guān)鍵有購置或出售心態(tài)、欣賞趣味、時(shí)尚風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價(jià)值觀等。國際原因：關(guān)鍵指國際經(jīng)濟(jì)情況、軍事沖突情況、政治對(duì)立情況、國際競(jìng)爭(zhēng)等方面對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格影響。第三節(jié)房地產(chǎn)稅收知識(shí)中國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關(guān)稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)整稅、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、外國投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、印花稅。房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)全部些人征收一個(gè)稅。納稅人：通常中國境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)單位和個(gè)人全部是房產(chǎn)稅納稅人。產(chǎn)權(quán)屬于全民全部，以經(jīng)營管理單位和個(gè)人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典，以承典人納稅人。課稅對(duì)象征稅范圍：房產(chǎn)稅課稅對(duì)象是房產(chǎn)。房產(chǎn)稅征稅范圍為城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不包含農(nóng)村?？投愐罁?jù)：對(duì)于非出租房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除10~30%后余值為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算繳納。對(duì)于出租房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計(jì)稅依據(jù)。稅率：房產(chǎn)稅采取百分比稅率。按房產(chǎn)余值計(jì)征，稅率為1.2%；按房產(chǎn)租金收入計(jì)征，稅率為12%。納稅地點(diǎn)和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。房產(chǎn)稅按年計(jì)征，分期繳納。二、城鎮(zhèn)土地使用稅城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)單位和個(gè)人征收一個(gè)稅。三、耕地占用稅耕地占用稅是以城鎮(zhèn)土地為課稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)單位和個(gè)人征收一個(gè)稅。四、土地增值稅土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及地上建筑物和其它附著物單位和個(gè)人征收一個(gè)稅。五、契稅契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，按當(dāng)事人雙方簽訂契約等時(shí)對(duì)產(chǎn)權(quán)人征收一個(gè)稅。1、納稅人：在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受單位和個(gè)人為納稅人。轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包含出售、贈(zèng)和和交換；房屋買賣、贈(zèng)和和交換；下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，給予征稅；以土地、房屋權(quán)屬作價(jià)投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎(jiǎng)方法承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購方法或預(yù)付集資建房款方法承受土地、房屋權(quán)屬。2、客稅對(duì)象：契稅征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)土地、房屋。3、稅率：契稅稅率為3~5%，安徽省契稅稅率為4%，合肥現(xiàn)在契稅稅率為4%，但購置一般住宅減辦收取。4、計(jì)稅依據(jù)：契稅計(jì)稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)雙方當(dāng)事人簽定契約價(jià)格。征收契稅，通常以契約載明買價(jià)、現(xiàn)值價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)。不過，為了保護(hù)房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方正當(dāng)權(quán)益，表現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價(jià)、滿價(jià)等逃稅行為，征稅機(jī)關(guān)認(rèn)為必需時(shí)，也能夠直接委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)房屋價(jià)值進(jìn)行評(píng)定，以評(píng)定價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)。六、相關(guān)稅收1、營業(yè)稅、城市維護(hù)建社稅和教育費(fèi)附加營業(yè)稅：是對(duì)提供給稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動(dòng)產(chǎn)單位和個(gè)人開征一個(gè)稅。銷售不動(dòng)產(chǎn)營業(yè)稅稅率為5%。城市建設(shè)維護(hù)稅：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營業(yè)稅附征并專門用于城市維護(hù)建設(shè)一個(gè)尤其目標(biāo)稅。教育費(fèi)附加：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營業(yè)稅附征并專門用于教育一個(gè)尤其目標(biāo)稅。2、企業(yè)所得稅：是對(duì)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)取得生產(chǎn)經(jīng)營所得和其它所得征收一個(gè)稅。3、印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受應(yīng)稅憑證征收一個(gè)稅。印花銳征收范圍關(guān)鍵是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最普遍、最大量多種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。第四節(jié)住房抵押貸款知識(shí)一、住房抵押貸款概念住房抵押貸款是售房者(或擔(dān)保企業(yè))、銀行和購房者三方之間一個(gè)約定，是約定購房者將其已預(yù)售部分購房款房產(chǎn)全部權(quán)益做抵押，售房者（或擔(dān)保企業(yè)）為購房者按期清償銀行貸款做擔(dān)保，在購房者不能按時(shí)推行債務(wù)時(shí)，銀行有權(quán)處分抵押物并優(yōu)先得到償還民事法律行為?，F(xiàn)在中國個(gè)人住房貸款關(guān)鍵有三種形式：1、又稱公積金貸款，是銀行接收住房公積金管理部門委托，以職員繳存住房公積金存款為關(guān)鍵資金起源，按要求要求向按時(shí)足金額存繳公積金職員在購置、建造、大修自住住房時(shí)發(fā)放貸款。該類貸款下以盈利為目標(biāo)，實(shí)施“低進(jìn)低出”利率政策，帶有較強(qiáng)政策性，貸款額度受到限制。2、自營性個(gè)人住房貸款是銀行利用信貸資金向在城鎮(zhèn)購置、建造、大修各類住房自然人發(fā)放貸款，俗稱“按揭”，這是沿用香港說法，即英語“mortgage”音譯，漢字意思是抵押。該類貸款銀行資金成本較高，利率相對(duì)高部分，但貸款額度、期限所受限制教少。3、個(gè)人住房組合貸款是指向按時(shí)足額繳存住房公積金職員在購置、建造、大修自住住房時(shí)，同時(shí)發(fā)放政策性個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款。組合貸款是由政策性和自營性兩個(gè)獨(dú)立貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款主體、資金起源、利率不一樣，所以需要分別簽署借款協(xié)議。二、住房抵押貸款中多個(gè)關(guān)鍵術(shù)語1、貸款金額簡(jiǎn)稱貸款額，是指借款人向貸款人借款數(shù)額。2、首付比率通常指購置住房時(shí)首期付款額占所購住房總價(jià)比率。3、住房抵押貸款成數(shù)銀行通常不給購房者相當(dāng)于房價(jià)款100%貸款，而要求購房者自己支付房價(jià)款一定百分比現(xiàn)金，即首付款，其它向銀行申請(qǐng)貸款。住房抵押貸款成數(shù)指貸款額和樓價(jià)比率，現(xiàn)在在中國住房抵押貸款一手房最高住房抵押貸款成數(shù)為8成。4、借貸年期年期指住房抵押貸款分期償還期限，現(xiàn)在在中國住房抵押貸款一手房通常最高年期為30年。利息借款人在借貸期限內(nèi)不僅應(yīng)該償還貸款本金，而且應(yīng)該支付銀行貸款利息，住房抵押貸款利率為銀行同期貸款利率。住房抵押貸款利率高低關(guān)鍵取決于銀行存款利率和政府對(duì)住房抵押貸款金融政策。償還比率通常指借款人分期償還貸款數(shù)額占其同期收入比率。貸款余額是指分期付款貸款，在經(jīng)過一段時(shí)間償還以后，還未償還貸款本金數(shù)額。三、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款基礎(chǔ)條件再中國境內(nèi)含有正當(dāng)拘留身份和完全民事行為能力自然人，年紀(jì)通常應(yīng)在18周歲以上，年紀(jì)加貸款年限，男性不超出65歲，女性不超出60歲。有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息能力。有正當(dāng)有效購置（建造、大修）住房協(xié)議、協(xié)議和貸款銀行要求提供其它證實(shí)文件。有所購置（建造、大修）住房全部價(jià)款20%以上自籌資金，并確保用于支付購置（建造、大修）住房首付款。有貸款銀行認(rèn)可資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力法人、其它經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為確保人。貸款銀行要求其它條件。四、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款須提供關(guān)鍵材料個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表。身份證件原件及復(fù)印件（如居民身份證、戶口簿、軍官證等）。貸款銀行認(rèn)可有權(quán)部門出具借貸人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證實(shí)或其它償債能力證實(shí)資料。正當(dāng)購置（建造、大修）住房協(xié)議、協(xié)議及相關(guān)同意文件，購置商品房，需要提供所購商品房用地、計(jì)劃、建設(shè)和銷售等方面正當(dāng)材料。抵（質(zhì)）押物清單及權(quán)屬證實(shí)文件，有處分權(quán)人出具同意抵押或質(zhì)押有價(jià)證券等。貸款銀行認(rèn)可房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)出具抵押物估價(jià)匯報(bào)。確保人出具同意提供擔(dān)保書面承諾及確保人資信證實(shí)。銀行存款單據(jù)、憑證式國債單據(jù)等借款人擬供給貸款銀行質(zhì)押有價(jià)證券等。借款人用于購置（建造、大修）住房自籌資金相關(guān)證實(shí)?！渡唐贩款A(yù)售許可證》或房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房）。假如借款人有配偶，其借款申請(qǐng)書上還要填寫清楚配偶相關(guān)情況，并出示對(duì)應(yīng)結(jié)婚證或戶口簿等證實(shí)文件材料。貸款銀行要求提供其它文件材料。五、個(gè)人抵押貸款程序貸款申請(qǐng)由借款人向銀行提出借款申請(qǐng)，填寫個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表，并遞交相關(guān)材料。受理申請(qǐng)銀行接到借款人申請(qǐng)人申請(qǐng)后，審核其是否符合要求貸款條件。貸前審查銀行同意受理借款申請(qǐng)后，銀行經(jīng)辦人員需要對(duì)借款人主體資格、借款材料真實(shí)性和有效性、借款人現(xiàn)有銀行信用、確保人確保資格和能力、抵（質(zhì)）押物正當(dāng)、有效性等進(jìn)行審查，并做出評(píng)價(jià)。簽定協(xié)議如同銀行審批后同意貸款，則借款人和銀行簽定《借款協(xié)議》，并依據(jù)擔(dān)保方法不一樣，借款人和銀行簽署《抵押協(xié)議》或《質(zhì)押協(xié)議》，或第三方確保人和銀行簽署《確保協(xié)議》、《抵押協(xié)議》或《質(zhì)押協(xié)議》。假如采取抵押擔(dān)保方法，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其它必需手續(xù)，抵押登記和保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)，抵押期間保險(xiǎn)單正本由銀行保管；另外，視實(shí)際情況由協(xié)議雙方辦理協(xié)議公證。發(fā)放貸款借款人依據(jù)經(jīng)辦銀行通知攜帶相關(guān)材料到銀行辦理貸款發(fā)放手續(xù)。貸款歸還借款人應(yīng)嚴(yán)格推行借款協(xié)議，按協(xié)議要求還款計(jì)劃、還款方法償還貸款本息。借款人如有特殊情況要求提前還款，應(yīng)提前1個(gè)月向經(jīng)辦銀行提出申請(qǐng)，經(jīng)審批同意后方可辦理，利率及損失賠償金用按協(xié)議或相關(guān)要求實(shí)施。借款結(jié)清借款人將借款本息全部歸還后，銀行清退抵押物權(quán)利憑證或質(zhì)物。采取抵押擔(dān)保，借款人憑銀行出具貸款結(jié)清證實(shí)取回房地產(chǎn)權(quán)屬證實(shí)文件及擔(dān)保單正本等，并到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續(xù)。六、個(gè)人抵押款收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)抵押登記費(fèi)：5萬以內(nèi)：120元/套；5—10萬以內(nèi)：150元/套；10萬元以上：180元/套房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額*0.04%*貸款年限協(xié)議公證費(fèi)：貸款額*0.01%（最低100元）第五節(jié)物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)物業(yè)管理基礎(chǔ)概念物業(yè)管理涵義物業(yè)管理是指物業(yè)管理企業(yè)接收業(yè)主、業(yè)主委員會(huì)或其它組織委托，對(duì)物業(yè)進(jìn)行維護(hù)、修葺、管理，對(duì)物業(yè)區(qū)域內(nèi)公共秩序、交通、消防、環(huán)境衛(wèi)生、綠化等事項(xiàng)提供幫助管理、服務(wù)有償活動(dòng)。業(yè)主即物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，指房屋全部權(quán)和土地使用權(quán)人。業(yè)主能夠是個(gè)人、集體、國家。業(yè)主委員會(huì)是由全體業(yè)主選舉產(chǎn)生代表和維護(hù)全體業(yè)主正當(dāng)權(quán)益組織。業(yè)主條約業(yè)主條約是一個(gè)公共契約，屬于協(xié)議、合約性質(zhì)。它是由全體業(yè)主共同簽訂，對(duì)全體業(yè)主（包含非業(yè)主使用人）有共同約束力相關(guān)業(yè)主在物業(yè)使用、維修和管理等方面權(quán)利義務(wù)行為守則。業(yè)主條約通常是由業(yè)主委員會(huì)依據(jù)政府要求示范文本，結(jié)合物業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行修改補(bǔ)充，經(jīng)業(yè)主大會(huì)討論經(jīng)過生效。物業(yè)管理目標(biāo)物業(yè)管理目標(biāo)是為了確保和發(fā)揮物業(yè)使用功效，使其保值增值，并為物業(yè)全部些人和使用人發(fā)明和保持整齊、文明、安全、舒適生活和工作環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境三個(gè)利益統(tǒng)一和同時(shí)增加，提升城市現(xiàn)代文明程度。物業(yè)管理基礎(chǔ)內(nèi)容物業(yè)管理對(duì)象、范圍相當(dāng)廣泛，幾乎包含種類建筑，如高層和多層住宅區(qū)、綜合辦公樓、商業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、倉庫、停車場(chǎng)。盡管物業(yè)類型各有不一樣，使用性質(zhì)差異很大，但物業(yè)管理基礎(chǔ)內(nèi)容是一樣。常規(guī)性公共服務(wù)這是指物業(yè)管理公共性管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理企業(yè)面向全部住用提供最基礎(chǔ)管理和服務(wù)，目標(biāo)是確保物業(yè)完好和正常使用，維持正常工作生活秩序和良好環(huán)境。公共服務(wù)關(guān)鍵有以下8項(xiàng)：①房屋共用部位維護(hù)和管理。②房屋共用設(shè)施及其運(yùn)行維護(hù)和管理。③環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)。④物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等幫助管理事項(xiàng)服務(wù)。⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)，包含房屋裝修申請(qǐng)和同意及對(duì)裝修設(shè)計(jì)、安全等各項(xiàng)管理工作。⑥維修基金代管服務(wù)。⑦物業(yè)檔案資料管理。⑧代收代繳收費(fèi)服務(wù)針對(duì)性專題服務(wù)這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供各項(xiàng)服務(wù)工作。其內(nèi)容關(guān)鍵有日常生活、商業(yè)服務(wù)、文教衛(wèi)體、社會(huì)福利及各類中介服務(wù)五大類。由物業(yè)管理企事業(yè)事先設(shè)置服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)住用人需要時(shí)可自行選擇。①日常上活：包含各項(xiàng)家務(wù)代辦，如遷居、代轉(zhuǎn)保姆、代付多種公用事業(yè)費(fèi)用、代訂報(bào)刊等。②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開設(shè)小型商場(chǎng)、副食品市場(chǎng)、飲食店、小五金、日雜用具，家電維修等，以方便住戶。③文體衛(wèi)體：舉行多種小型地域性文化娛樂活動(dòng)，創(chuàng)辦俱樂郎、健身房、文娛活動(dòng)室、閱覽室，托兒所、幼稚園、診所等。④社會(huì)福利：創(chuàng)辦老年活動(dòng)室，照料區(qū)內(nèi)孤寡老人等。⑤中介服務(wù)：代辦各類保險(xiǎn)，代理房屋租售等。3、委托性特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人部分需求受其委托而提供服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托協(xié)議中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專題服務(wù)中也未設(shè)置，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面需求時(shí)，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能情況下提供特約服務(wù)。它實(shí)際上是專題服務(wù)補(bǔ)充和完善。三、物業(yè)管理開啟。物業(yè)管理開啟以物業(yè)接管驗(yàn)收為標(biāo)志，包含以下四個(gè)基礎(chǔ)步驟：1、物業(yè)接管驗(yàn)收：包含新建物業(yè)接管驗(yàn)收和原有物業(yè)接管驗(yàn)收。新建物業(yè)接管驗(yàn)收是由開發(fā)商或建設(shè)單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理交接手續(xù)．原有物業(yè)接管驗(yàn)收有兩種情況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老物業(yè)管理企業(yè)向新物業(yè)管理企業(yè)辦理交接手續(xù)。2、用戶入住是指住宅小區(qū)居民入住或商業(yè)樓宇中業(yè)主和租戶遷入。新用戶入住時(shí)，首先要簽署前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊(cè)》、裝修管理要求等，使用戶了解牧業(yè)管理相關(guān)要求。檔案資料建立業(yè)主或租住戶入住后，應(yīng)立即建立她們檔案資料，比如業(yè)主姓名、家庭人員情況、工作單位聯(lián)絡(luò)電話或地址，收繳管理費(fèi)情況，物業(yè)使用和維修情況等。4、首次業(yè)主大會(huì)召開和業(yè)主委員會(huì)成立當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)成一定百分比時(shí)(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會(huì)，審議和經(jīng)過業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主條約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定相關(guān)業(yè)主共同利益事項(xiàng)。四、物業(yè)管理企業(yè)1、物業(yè)管理企業(yè)設(shè)置物業(yè)管理企業(yè)是依法定程序設(shè)置，以物業(yè)管理為主，獨(dú)立核實(shí)、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧含有獨(dú)立企業(yè)法人地位經(jīng)濟(jì)組織。其設(shè)置分工商注冊(cè)登記和資質(zhì)審批兩步。設(shè)置物業(yè)管理企業(yè)須向工商行政管理部門進(jìn)行注冊(cè)登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后方可開業(yè)。2、物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)等級(jí)分為一、二、三級(jí)和臨時(shí)資質(zhì)。一級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局初審，初審合格后報(bào)建設(shè)部審批；二、三級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局審批；三級(jí)經(jīng)省、自治區(qū)建設(shè)廳同意，可由地級(jí)以上城市物業(yè)管理主管部門審批，報(bào)省、自治區(qū)建設(shè)廳立案。新設(shè)置物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)該到當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請(qǐng)領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書》。物業(yè)管理企業(yè)在領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書》后方可從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)?！杜R時(shí)資質(zhì)證書》使用期為十二個(gè)月。期滿后，物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)管理行政主管部門申請(qǐng)三級(jí)資質(zhì)評(píng)定。未獲經(jīng)過，物業(yè)管理行政主管部門應(yīng)該取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)資格。第六節(jié)房地產(chǎn)法規(guī)一、商品房預(yù)售和銷售1、商品房預(yù)售概念商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價(jià)款行為。2、商品房預(yù)售條件①已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；②持有建設(shè)工程計(jì)劃許可證；③按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)成程建設(shè)總投資25%以上，并已確定施工進(jìn)度和完工交付日期；④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。3、商品房預(yù)售許可為規(guī)范商品房預(yù)售行為，加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，保障購房人正當(dāng)權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》要求商品房預(yù)售實(shí)預(yù)售許可證制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得《商品房預(yù)售許可證》方能預(yù)售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程計(jì)劃許可證和施工許可證；投入資金達(dá)成建設(shè)工程總投資25%以上證實(shí)；開發(fā)企業(yè)《營業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級(jí)證書；工程施工協(xié)議；商品房預(yù)售方案；商品房預(yù)售方案應(yīng)該說明商品房位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、完工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后其它相關(guān)資料。4、商品房頂售協(xié)議登記房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就能夠向社會(huì)預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)該和承購人簽定商品房預(yù)售協(xié)議。商品房預(yù)售人應(yīng)該在簽約之日起30日內(nèi)持商品房預(yù)售協(xié)議到縣級(jí)以人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門辦理登記立案手續(xù)。5、商品房銷售應(yīng)含有“五證” 《國有土地使用證》、《建設(shè)用地計(jì)劃許可證》、《建設(shè)工程計(jì)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房預(yù)售(銷售)許可證》。《國有土地使用證》是證實(shí)土地使用者向國家支付了土地使用權(quán)出讓金，取得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)法律憑證?！督ㄔO(shè)用地計(jì)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市計(jì)劃行政主管部門確定建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市計(jì)劃法定憑證。《建設(shè)工程施工許可證》是建筑施工單位符合施工多種條件，許可其開工同意證件。《商品房預(yù)售(銷售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門許可房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房同意文件。商品房銷售實(shí)施兩書制度房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)該依據(jù)《商品住宅實(shí)施質(zhì)量確保書和使用說明書制度要求》，向買受人提供《住宅質(zhì)量確保書《和《住宅使用說明書》。房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)公布房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓和其它房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹廣告。房地產(chǎn)廣告內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告，必需栽明以下事項(xiàng)：開發(fā)企業(yè)名稱：中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售，栽明該機(jī)構(gòu)名稱：預(yù)售或銷售許可證號(hào)。房地產(chǎn)廣告要求：房地產(chǎn)廣告中包含全部權(quán)或使用權(quán)，全部或使用基礎(chǔ)單位應(yīng)該是有實(shí)際意義完整生產(chǎn)、生活空間。房地產(chǎn)廣告中價(jià)格有表示，應(yīng)該清楚表示為實(shí)際銷售價(jià)格，明示價(jià)格使用期限。房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目抵達(dá)某一具體參考物現(xiàn)有交通干道實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來表示距離。項(xiàng)目位置示意應(yīng)該正確、清楚，百分比合適。房地產(chǎn)廣告中包含交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其它市政條件等，如在計(jì)劃或建設(shè)中，應(yīng)該在廣告中注明。房地產(chǎn)廣告中包含面積，應(yīng)該表明是建筑面積或使用面積。房地產(chǎn)廣告包含內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾，應(yīng)該真實(shí)、正確。預(yù)售，預(yù)租商品房廣告，不得包含裝修裝飾內(nèi)容。房地產(chǎn)廣告中不得利用其它項(xiàng)目標(biāo)形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目標(biāo)效果。房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計(jì)效果圖或模型照片，應(yīng)該在光中注明。房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資內(nèi)容，不得含有升值或投資回報(bào)承諾。房地產(chǎn)廣告中包含貸款服務(wù)，應(yīng)該栽明提供貸款銀行名稱及貸款額度、年期。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度〈城市房地產(chǎn)管理〉要求，國家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋全部權(quán)登記發(fā)證制度。房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是使用方法律和行政手段對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行登記，審查確定產(chǎn)權(quán)，核發(fā)權(quán)屬證書，辦理權(quán)屬轉(zhuǎn)移變更，調(diào)處產(chǎn)權(quán)糾紛，監(jiān)督規(guī)范權(quán)利人行為，建立正確、完整權(quán)屬檔案資料等，從而建立正常產(chǎn)權(quán)管理秩序，愈加好保護(hù)權(quán)利人正當(dāng)權(quán)益。市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋全部權(quán)登記發(fā)證法定機(jī)關(guān)。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記范圍《城市房地產(chǎn)管理法》及《城市房屋權(quán)屬登記管理措施》要求：凡在城市計(jì)劃區(qū)內(nèi)國有土地范圍內(nèi)取得土地使用權(quán)房屋全部權(quán)人（自然人和法人）全部要進(jìn)行權(quán)屬登記。2、房地產(chǎn)權(quán)屬登記種類總登記：是縣級(jí)以上人民政府依據(jù)需要，在一定時(shí)限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)進(jìn)行一次統(tǒng)一、全方面產(chǎn)權(quán)登記。凡列入總登記范圍，不管權(quán)利人以往是否領(lǐng)取權(quán)利屬證書，權(quán)屬情況有沒有改變，均應(yīng)在期限內(nèi)根據(jù)要求辦理申請(qǐng)登記。土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方法取得土地使用權(quán)，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交同意用地或土地使用合相同相關(guān)證實(shí)文件。房屋全部權(quán)初始登記：在依法取得房地產(chǎn)開發(fā)用地上新建成房屋集體土地轉(zhuǎn)為國有土地房屋，權(quán)利人應(yīng)該自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋全部權(quán)初始登記。轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)和、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行登記，權(quán)利人應(yīng)該自事實(shí)發(fā)生之日起90日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱改變，或是房屋情況發(fā)生改變而進(jìn)行登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請(qǐng)變更登記。她項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等她項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行登記。申請(qǐng)她項(xiàng)權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交證實(shí)文件有：以地上無房屋（包含建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）國有土地作為抵押物，應(yīng)提交國有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押協(xié)議及相關(guān)協(xié)議和證實(shí)文件；以房屋及其占用土地作為抵押物，除應(yīng)提交前款所列證實(shí)文件外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書。注銷登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、她項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行登記。申請(qǐng)注銷登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書、相關(guān)協(xié)議、協(xié)議文件。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記條件申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)含有以下四項(xiàng)條件：（1）申請(qǐng)人或代理人含有申請(qǐng)資格。權(quán)利人為法人、其它組織，應(yīng)使使用方法定名稱，由其法定代表人申請(qǐng)：權(quán)利人為自然人，應(yīng)使用其身份證姓名。共有房地產(chǎn)，由共有些人共同申請(qǐng)。設(shè)定她項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)；（2）有明確具體中請(qǐng)請(qǐng)求；（3）中請(qǐng)登記房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)起源清楚、正當(dāng)，證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封和違章建筑房屋；(4)屬受理登記登記機(jī)關(guān)管轄。第四章市場(chǎng)調(diào)查概述1、說明詳見調(diào)研作業(yè)措施。2、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)展史a.市場(chǎng)調(diào)研起源。b.國外市場(chǎng)調(diào)研發(fā)展。歐美市場(chǎng)調(diào)研20年代-60年代遠(yuǎn)東市場(chǎng)調(diào)研70年代起c、中國市場(chǎng)調(diào)研發(fā)展。①70年代引入②80年代-90年代發(fā)展。3、市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研定義：市場(chǎng)調(diào)研是利用科學(xué)方法，有目標(biāo)、有計(jì)劃地搜集、整理和分析相關(guān)供求雙方多種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行決議，提供正確依據(jù)信息管理。市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：信息搜集——是市場(chǎng)調(diào)研日常和基礎(chǔ)性工作。市場(chǎng)調(diào)查——是對(duì)信息搜集補(bǔ)充和完善。市場(chǎng)分析和估計(jì)——是在占有充足信息條件下，對(duì)供求形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。以上為從調(diào)研形式來分，從調(diào)研對(duì)象來分析：競(jìng)爭(zhēng)者研究。產(chǎn)品研究。消費(fèi)者研究。市場(chǎng)調(diào)研作用：對(duì)企業(yè)作用——三個(gè)前提。對(duì)職員意義——三個(gè)有利于。市場(chǎng)調(diào)研步驟：調(diào)研策劃。調(diào)研實(shí)施。統(tǒng)計(jì)分析。市場(chǎng)調(diào)研方法：二手資料搜集法。一手資料搜集法——訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。4、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研組織實(shí)施操作步驟：需處理問題界定→制訂信息搜集路徑→市場(chǎng)調(diào)研[一手資料、二手資料]→信息整理→分析估計(jì)。操作規(guī)范：關(guān)鍵是調(diào)研中調(diào)查怎樣實(shí)施，對(duì)調(diào)查員規(guī)范是必需。（詳見調(diào)研作業(yè)措施）實(shí)施方案制訂（調(diào)查）：調(diào)查員培訓(xùn)。調(diào)查員組織。樣本合理分配。調(diào)查日程安排。調(diào)查內(nèi)容合理分配。調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。調(diào)查匯報(bào)撰寫（調(diào)查員）。市場(chǎng)調(diào)查技巧及注意事項(xiàng)（調(diào)查員）：在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，能夠假借其它身份進(jìn)行。標(biāo)準(zhǔn)上，應(yīng)主動(dòng)介紹來意并出示證件。應(yīng)盡可能避免用行業(yè)術(shù)語。在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀察一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語氣。注意判定訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后動(dòng)機(jī)。不要過分程序化，盡可能隨和。不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。重視對(duì)方言語總結(jié)，并抓住對(duì)方言談關(guān)鍵意思。在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。5、房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研種類：區(qū)域調(diào)研。精典樓盤調(diào)研?？杀容^樓盤調(diào)研。外地樓盤調(diào)研。房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：新建材利用情況。房產(chǎn)科技含量。配套完善情況。房產(chǎn)新概念。房產(chǎn)銷售實(shí)施手法。房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研意義：經(jīng)過讓銷售人員參與市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其它樓盤進(jìn)行直觀了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。并和本身相比較，以處理和克服本身問題，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。第五章案場(chǎng)管理制度及自我管理１、案場(chǎng)管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理）a、樹立正確世界觀——主動(dòng)心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。b、要有集體榮譽(yù)感（團(tuán)體精神）：①要表現(xiàn)作為一名優(yōu)異企業(yè)職員，應(yīng)表現(xiàn)出來風(fēng)范。②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。（比如：電話轉(zhuǎn)接、她人用戶接待。）c、要有個(gè)人使命感：①做一個(gè)老實(shí)、正直人。②個(gè)人自信心。③努力超越現(xiàn)有水平和情況。d、勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)：①樹立“永遠(yuǎn)尋求事實(shí)，事實(shí)是我們好友”觀念。②冷靜對(duì)待成功和失敗。e、很好控制自我情緒，不被自己情緒所左右。（不利于企業(yè)言、行不說、少做；多說、多做主動(dòng)言、行）f、效益：樹立成本觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)省〉，職員多技能）備注：結(jié)合實(shí)際情況并具體指出。3、工作職責(zé)認(rèn)識(shí)（提議討論形式）a.對(duì)自己工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體以下：負(fù)責(zé)任不負(fù)責(zé)任①強(qiáng)調(diào)結(jié)果①強(qiáng)調(diào)愿望②負(fù)擔(dān)責(zé)任感②推卸責(zé)任③有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì)③等上司問詢時(shí)找借口b.要有主動(dòng)性：負(fù)責(zé)任：保持合適緊迫感。主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問。把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。備注：結(jié)合實(shí)際情況，自我對(duì)照。第六章案場(chǎng)接待步驟及禮儀一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)步驟1、接聽電話2、迎接用戶3、產(chǎn)品介紹4、購置洽談5、帶看現(xiàn)場(chǎng)6、暫未成交7、填寫用戶資料卡8、用戶追蹤9、成交收定10、定金補(bǔ)足11、換戶12、簽定和約13、退戶二、案場(chǎng)接待程序及禮儀1、現(xiàn)場(chǎng)用戶接待a、案場(chǎng)無用戶時(shí)，員工不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)用戶業(yè)務(wù)日志，用戶檔案等。員工除了總臺(tái)上能夠做外，其它做在銷售桌上，不能夠在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。ｂ、隨時(shí)注意人口人流，車流，一旦有用戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出對(duì)應(yīng)反應(yīng)?？偱_(tái)上專案、進(jìn)門口迎賓員（員工）火苗閑著人員，應(yīng)立即提醒在場(chǎng)每一位員工，“用戶到”，在用戶立即走上臺(tái)階上時(shí)，“用戶到”，在用戶立即走上臺(tái)階上時(shí)，員工起身給用戶開門，并將用戶引入。ｃ、用戶進(jìn)案場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)全部未接待用戶人員全部向用戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｄ、員工將用戶引入售樓處后，并伴以熱情開場(chǎng)白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣房子？這邊請(qǐng)。”ｅ、員工將用戶引入座前，應(yīng)安排用戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。ｆ、和用戶交換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解用戶意向。ｇ、帶用戶看模型，講解模型（用戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導(dǎo)用戶回到銷售桌，介紹房型，了解用戶需要選購房型，讓其確定幼年意向戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。ｉ、成交，帶用戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢款當(dāng)面點(diǎn)清，員工盡可能少接觸用戶錢款，以免無須要麻煩。ｊ、送客出門，注意自己禮貌儀態(tài)。ｋ、送客后，立即填寫來人表交到專案處，同時(shí)填寫自己業(yè)務(wù)日志和用戶檔案。2、電話接聽ａ、立即接電話：鈴響兩聲后立即接聽，說“您好。某某案場(chǎng)！”聲調(diào)向上，聲音清楚、親切、有精神、富有感染力；假如鈴響三聲以后接聽，還應(yīng)該說：“對(duì)不起，讓您久等了。”ｂ、電話接聽時(shí)間控制：通話時(shí)間通?？烧莆赵谌昼娭畠?nèi)，簡(jiǎn)單回復(fù)用戶問題，盡可能約到現(xiàn)場(chǎng)，約按時(shí)間，留下用戶聯(lián)絡(luò)方法及姓名。ｃ、接聽電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)統(tǒng)計(jì)所談內(nèi)容。ｄ、先自報(bào)姓名，再問對(duì)方稱謂，問明后盡可能以稱謂稱呼。ｅ、在需要對(duì)方等候時(shí)，應(yīng)說明原因，如“**正在和用戶洽談中，請(qǐng)稍等?！保妗⑷羰茉捳咦専o法接聽，等候10秒內(nèi)，應(yīng)通知對(duì)方及問詢對(duì)方要不要留話或繼續(xù)等候（最好留話再回電）。ｇ、若受話者剛走開，需通知用戶“**正在帶用戶看房，您哪里找？。。。。。。您電話是幾號(hào)，待會(huì)兒她回來后我讓她立即給您電話。。。。。?！奔偃缡茉捳卟辉跁r(shí)，需通知用戶原因并問“。。。。。。有什么我能夠幫您？”ｈ、掛電話時(shí)，應(yīng)先確定對(duì)方已掛斷。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行。ｉ、盡可能不要說“不在”“出去”應(yīng)說“去帶用戶看房”或“和用戶洽談”。ｊ、不管什么電話，讓受話者來接聽時(shí)，全部要說“**，用戶電話”ｋ、去電造訪用戶時(shí)：“**先生，您好，我是***售樓處***，請(qǐng)問。。。。。?！?。ｌ、接來電注意點(diǎn)：1、用戶第一次問價(jià)格，貴不貴，這不貴，你最好到現(xiàn)場(chǎng)來了解一下情況，不能光看價(jià)格，還要看產(chǎn)品。2、抓住用戶愛好點(diǎn)強(qiáng)化介紹這價(jià)格廉價(jià)，我們要調(diào)整，你最好立即過來3、利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要套型不多了，最好立即過來4、報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)第一次不談?wù)劭?，?qǐng)她最好來看一下產(chǎn)品再說ｍ、來電二個(gè)基礎(chǔ)要求1、來電用戶留電話2、約來人ｎ、來電接聽“某某案場(chǎng)，您好！”A.先生貴姓B.我姓黃A.黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了A.那你是怎么知道我們這邊有賣房子（媒體）B.我看了彭城晚報(bào)A.請(qǐng)問黃先生要多大面積B.要100左右A.要哪種房型B.要三房A.是自己住還是給家里人住B.自己住A.黃先生現(xiàn)在住在紅車區(qū)嗎，紅車和這來擴(kuò)關(guān)鍵目標(biāo)哦B.我在海曙區(qū)A.那里很近，能否到現(xiàn)場(chǎng)來看B.現(xiàn)在沒空A.那先生您電話多少B.7311658A.那黃先生什么時(shí)候有空B.明天A.那明天早晨還是下午B.下午A.下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)B.4點(diǎn)A.好，黃先生，你過來找我小王好了，我會(huì)接待你留電話：留個(gè)電話把資料準(zhǔn)備好，能夠和你聯(lián)絡(luò)留地址：有資料能夠寄送（有各款房型）填寫：1、某某案場(chǎng)您好2、先生貴姓（黃先生是嗎，我叫**。叫我小*好了）3、住在哪里（您也住在徐州嗎？）4、要多大面積，哪個(gè)樓層，自己住、家人住5、媒體了解（您怎么知道我們這里有房子賣）6、留下電話（價(jià)格可能調(diào)整，有促銷計(jì)劃）7、再推出自己姓名（黃先生，你過來找我小*好了，我會(huì)接待你）注意：（1）不要一問一答，問起鐵路就說你最好來現(xiàn)場(chǎng)，我能夠給你具體介紹.（2）要著重介紹產(chǎn)品內(nèi)配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)小區(qū)。O、怎樣留電話：1、聲音太小（我立即換個(gè)電話打過來）2、對(duì)不起，用戶很多（我過幾分鐘打過來）3、對(duì)不起，有用戶簽約（我過幾分鐘打過來）4、忽然在交談中發(fā)問5、先留地址寄一份資料給您（請(qǐng)問電話，寄后能夠確定）6、如問價(jià)格（說價(jià)格要調(diào)整，留個(gè)電話后再聯(lián)絡(luò)）p、怎樣同用戶談?wù)劭?、不在同一條件下談?wù)劭廴缢犊顬?0%。60%按揭則要97折，我們就說你先付50%，50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭?、給多少并不關(guān)鍵，但要明白給她是最低3、差異法如要95折則說這套不行，你要95折那套靠西最差給她4、躲閃法躲到可戶說你只要95折立即簽5、反問法你喜愛好房型還是差6、逐步讓步7、3F法則：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈呷缯f以前也有些人來過，但她看到了品質(zhì)，以后還是買下了8、立場(chǎng)方法如：我給你價(jià)錢是最低ｐ、現(xiàn)場(chǎng)逼訂1、逼訂試其誠意度2、逼訂滿足以下條件用戶要有決定權(quán)喜愛這個(gè)房型有足夠錢3、逼訂環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)氣氛要有時(shí)機(jī)善意試探誰有決定權(quán)4、逼訂方法價(jià)格（即在用戶押價(jià)時(shí)逼訂問了再談）、付款方法、時(shí)間、戶型留電話、留地址時(shí)就說我們有一份禮品要送、或說我們價(jià)格調(diào)整了能夠聯(lián)絡(luò)第七章銷售員成功十大條件一、對(duì)工作懷有熱誠和堅(jiān)定信念，時(shí)常動(dòng)腦筋研究市場(chǎng)(做任何事情全部要有耐心，視為一個(gè)長久行為，關(guān)注市場(chǎng)，分析自己。)二、爽朗健康笑容及和人好感服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴態(tài)度。(知識(shí)25%，技能15%，態(tài)度60%)三、和用戶交談之前，如有可能，最好了解一下用戶資料、愛好和個(gè)性。(在她人面前，不要展現(xiàn)自己為一個(gè)功利性很強(qiáng)人，培養(yǎng)和用戶相互信任關(guān)系。)四、一位善于掌握人心銷售代表，肯定能夠掌握用戶心，故每一位需了解一定心理學(xué)。(知道傾聽用戶，人全部需要被尊重。)五、銷售秘訣在于真誠和熱情，切忌詭辯和強(qiáng)詞奪理。六、傾聽。(多聽少開口，以了解對(duì)方心，讓用戶盡情發(fā)揮。一位談話高手肯定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。)七、每接待一位用戶，全部能提供用戶喜好資訊和話題。(內(nèi)涵培養(yǎng)，綜合知識(shí)要豐富。)八、被拒絕一兩次，決不能所以而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見人很快一定能成功。九、在用戶面前，話到投機(jī)處，別忘記稱贊企業(yè)和同事，以提升企業(yè)和自己信譽(yù)。十、絕對(duì)要遵守約定，無法遵守就不要定約。(守信能夠感染對(duì)方。)職業(yè)道德：工作責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)用戶高度負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)，不做傷害用戶和企業(yè)事情。事在人為，止于至善。第八章銷售人員素質(zhì)一、銷售人員素質(zhì)戒欺1、戒欺2、不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤售樓過程中應(yīng)一直使用戶保持一個(gè)沖動(dòng)，且在其理性范圍之內(nèi)，讓用戶爆發(fā)那種無和倫比狂愛。心存善意（能夠熱誠，能夠熱情。）和用戶交談時(shí)，應(yīng)有一個(gè)自信，拿出相當(dāng)勇氣，要想讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品，首先自己要認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)自己產(chǎn)品有百倍信心。巴頓將軍：衡量一個(gè)人成功標(biāo)準(zhǔn)，不是看其鼎峰時(shí)時(shí)刻。而是看其從頂峰跌落后反彈力。3、溝通技巧，肢體語言，知道微笑。笑意寫在臉上，失意藏在心里。感情從心中產(chǎn)生，才不會(huì)留有表痕跡。強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí)，以誠相待，設(shè)身處地為用戶著想。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。4、優(yōu)異銷售人員含有五大特征：1.精力充沛異常2.充滿自信3.渴望金錢4.勤奮成性5.要有一個(gè)將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)心態(tài)。團(tuán)體精神：幫助她人，有一天終被幫助。永遠(yuǎn)保持一個(gè)想做事情心態(tài)。優(yōu)異銷售人員必備條件同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程個(gè)人需求精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一個(gè)將挫折和困難當(dāng)成挑戰(zhàn)心理狀態(tài)優(yōu)異銷售人員必備基礎(chǔ)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)售樓員本身素質(zhì)高和低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度好壞，是影響企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)關(guān)鍵原因之一，所以，售樓人員在上崗之前，必需含有以下專業(yè)知識(shí)。了解企業(yè)要充足了解企業(yè)歷史情況，服務(wù)理念和企業(yè)未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。了解房地產(chǎn)業(yè)和常見術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)不僅要知其然，還要知其所以然。了解用戶特征及其購置心理通常來說用戶購置心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售和通常商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握通常商品營銷技巧及相關(guān)理念和概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)。2.綜合能力 洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員應(yīng)該采取主動(dòng)態(tài)度和用戶溝通，在交談過程中應(yīng)含有敏銳職業(yè)洞察能力。語言利用能力，社交能力和良好品質(zhì)。語言利用能力售樓員在接待用戶時(shí)，必需講究語言藝術(shù)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度愛好，有誠意；要突出關(guān)鍵和關(guān)鍵點(diǎn)；表示要合適，語氣要委婉；語氣要柔和；要通俗易懂；要配合氣氛；不夸大其辭；要留有余地。社交能力交往使人感到愉快能力處理異議爭(zhēng)端能力控制交往氣氛能力良好品質(zhì)從企業(yè)角度，售樓人員必需含有以下條件：主動(dòng)工作態(tài)度；飽滿工作熱情；良好人際關(guān)系；善于和同事合作；熱誠可靠；獨(dú)立工作能力；含有發(fā)明性；熱愛本職員作，不停提升業(yè)務(wù)技能；充足了解樓盤知識(shí)；知道用戶真正需求；能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤附加價(jià)值；達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)人學(xué)習(xí)；虛心接收批評(píng)；忠實(shí)和企業(yè)。2）銷售人員任務(wù)和個(gè)人素質(zhì)、性格關(guān)系銷售人員任務(wù)銷售人員任務(wù)相關(guān)個(gè)人素質(zhì)和性格確定未來用戶需求發(fā)明力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤怎樣配合未來用戶需求語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情取得未來用戶合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒猛烈競(jìng)爭(zhēng)情形下推銷持久、進(jìn)去精神、信心每日清早計(jì)劃和催討余款之例行匯報(bào)有條理、老實(shí)、精細(xì)經(jīng)過交談和服務(wù)引發(fā)用戶好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮銷售人員素質(zhì)上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛靈敏心主動(dòng)性老實(shí)易和親近責(zé)任感充沛體力良好記憶力自信心明朗個(gè)性勤勉性含有愛心冷靜做事干勁發(fā)明性參與熱誠不屈精神應(yīng)克服痼疾售樓人員任何一次接待全部是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)問題全部會(huì)影響到其它方面，而造成失敗或不完全成功，所以售樓員因好好檢討自己，避免長久不良銷售方法所造成痼疾。言談側(cè)重道理喜愛隨時(shí)反駁喜愛無關(guān)鍵言不由衷恭維懶惰銷售人員形象儀容儀表——用戶第一視覺效應(yīng)第一印象往往是深刻而長久，而售樓員留給用戶第一印象把握在自己手中。所以售樓員必需從細(xì)微處著手去建立和用戶相處信心，并主動(dòng)發(fā)明良好銷售氣氛。行為舉止——用戶心理障愛突破口售樓員定位和職責(zé)售樓員定位企業(yè)形象代言人信息傳輸者用戶引導(dǎo)者、專業(yè)顧問將樓盤推薦給用戶教授反饋信息媒介信息搜集者售樓員工作職責(zé)和要求常規(guī)工作職責(zé)推廣企業(yè)形象；主動(dòng)主動(dòng)想用戶推薦企業(yè)樓盤；根據(jù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；每個(gè)月有銷售業(yè)績；保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔；立即反應(yīng)用戶情況；按時(shí)提交總結(jié)匯報(bào)；培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，立即反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展動(dòng)向；珍惜銷售物料，包含工卡、工衣等不停進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)自我補(bǔ)充和提升；服從企業(yè)工作調(diào)配和安排；嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。2）營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃潔凈空調(diào)操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列潔凈整齊寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整齊展銷會(huì)及其它步驟工作職責(zé)、要求第九章銷售入門及技巧銷售八大步驟約看、帶看—了解—促銷—逼價(jià)—堅(jiān)持—調(diào)價(jià)—收訂—成交*各部分注意事項(xiàng)：約看、帶看：熟悉案源及周圍交通，指導(dǎo)用戶最方便來到售樓現(xiàn)場(chǎng)；電話介紹必需簡(jiǎn)單明了，來電中可合適促銷。了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價(jià)位）、誠意度、地段（是否為決定原因）、價(jià)格（收入及資金起源）、何時(shí)入?。私馄鋵?duì)工期在意度）促銷：無所不在（帶看，電話聯(lián)絡(luò)等）、促銷要渲染氣氛（團(tuán)體銷售配合）逼價(jià)：用戶在要求價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)讓用戶先出價(jià)（后出價(jià)者勝出機(jī)率大，可戶出價(jià)，銷售員在一定情況下越堅(jiān)持越易成交。）堅(jiān)持：轉(zhuǎn)述其它用戶話，企業(yè)決定，欲擒故縱，卡價(jià)（行情，本身情況）。調(diào)價(jià)：荬方不加我不降，買方加了我稍降，降價(jià)有理，以條件換條件。收訂：說明用戶誠意度，可保留房子，可退還。成交：有頭有尾、用戶介紹用戶?？偨Y(jié)：（1）、樂在工作，態(tài)度要誠懇，要立即聯(lián)絡(luò)感情，有自信，氣勢(shì)強(qiáng)；我們做幾百元獎(jiǎng)金，可戶要做幾十萬決心，這是良心事業(yè)，不能欺騙用戶；業(yè)余要充實(shí)自己，多讀書，立即調(diào)整心態(tài)。用戶心理掌握（1）、認(rèn)識(shí)用戶用戶聲音就是上帝聲音（我們比較專業(yè)，我們以自己意志影響用戶）；用戶是銷售人員衣食父母；用戶全部是愛占小廉價(jià)。（2）、用戶類型及應(yīng)對(duì)方法技巧A：識(shí)別到訪用戶不一樣類