北郵專業(yè)實習心得

北郵專業(yè)實習心得實踐是每個學生走向社會、走上工作崗位必不行少的一個重要環(huán)節(jié)，通過實踐了解社會，通過實踐懂得生活。

實踐讓我學到了許多在課堂上學不到的學問，翻開了視野，增長了見識，為我以后走向工作崗位打下堅實的根底。

在孝昌縣郵政局實習的過程中，我先后在分發(fā)室、報刊發(fā)行局、函件局進展過實習，而與營銷聯(lián)系最親密的，是郵政報刊發(fā)行的營銷。

一、學習報刊營銷的根底學問

我最開頭是在分發(fā)室實習，主要工作是幫忙工作人員分發(fā)報紙，整理郵件等，在這個過程中，我向部門領(lǐng)導、投遞員、分發(fā)員請教關(guān)于報刊營銷的根本狀況，大致建立起了對于報刊分發(fā)系統(tǒng)和流程的初步熟悉。目前，郵政局報刊訂閱在報刊銷售中只占到了微小的一局部，業(yè)務主要是通過零售批銷這樣一種銷售渠道完成的，而在零售批銷的市場中，郵政零售只占市場的小局部份額。

我們應當清晰的熟悉到，這些問題一局部是由于某些客觀因素的影響，比方政策導向、外在市場環(huán)境、以及消費者觀念等，而另一局部則是郵政自身的一些缺陷所導致的。在我看來，對于郵政企業(yè)來說，想要提高報刊的收入，需要加強報刊的營銷策略，擴展報刊的營銷手段和渠道。

在實習的過程中我主要通過兩種途徑來進展我的營銷實踐的：第一，與投遞員一起的上門效勞。其次，和營銷人員一起走訪學校、單位等訂報大戶。

二、走家串巷的上門營銷

寒假的時候，能趕上郵局每年報刊大收訂的尾聲，這個時候，雖然老的預訂戶和大客戶根本已經(jīng)訂閱了自己所需的報紙，但大局部投遞員還是會盼望能開發(fā)一些新的客戶源。于是，20xx年寒假，我跟隨城區(qū)班的投遞員進展了走家串巷的一對一營銷。

每天早上，我坐著投遞員的摩托車，和他一起送報紙，雖然報刊收訂不是投遞員的本職工作，但是在經(jīng)過一段時間的了解后，我發(fā)覺客戶更情愿在投遞員的手上訂閱報紙。有一天，我們到一條街商業(yè)街，那里有許多早點攤位，依據(jù)幾天的觀摩和學習，我自告奮勇也預備去實戰(zhàn)一次，我和投遞員分別去了兩個距離不是很遠的早點攤，我仿照之前看到投遞員的說話方式和態(tài)度，很有禮貌的向攤主介紹了自己是在郵政局實習的學生，然后詢問是否需要連續(xù)預定之前的報紙，或者換另外的一種日報，結(jié)果攤主看我的眼神有些疑心，不怎么和我搭話，然后我不停的向他做出解釋，順便提到了幾種投遞員告知我他們可能會訂或者以前已經(jīng)訂閱過的報刊，可是他依舊沒有要續(xù)訂的意思，正在我犯難之際，帶我的投遞員已經(jīng)搞定剛剛的一方到我這邊來了。他一來，攤主的態(tài)度明顯的好轉(zhuǎn)，他們就像老熟人相見一樣相互談笑，一番解釋之后，攤主才對我的態(tài)度開頭轉(zhuǎn)變，這讓我很慚愧，覺得自己用錯了方法。

投遞員告知我，他最開頭干這些的時候也讓人疑心過，時間長了，線路跑多了，每天都要和這些人見面，有的都已經(jīng)成了老熟人了，訂報刊都是直接告知他，他幫助代訂，其次天送發(fā)票再給錢。投遞員投遞的線路根本固定，再加上郵局的招牌，他們和客戶之間建立了一種信任，我覺得這是營銷勝利的一個重要因素。

所以我覺得讓客戶取得對自己的信任是營銷的一個很重要的環(huán)節(jié)，客戶只有信任你，信任你的產(chǎn)品，才會購置，這兩者缺一不行。而這種信任也并不需要長時間才能培育出來，在我實習的這些日子中，我覺得良好的態(tài)度，是讓客戶信任你的第一步，在這之后，才能談產(chǎn)品，談銷售。

不僅如此，營銷的成敗也是效勞的好壞，郵局為投遞員供應了簡要的報刊名目和告客戶書，便利用戶查閱，為用戶訂報紙供應了更加專業(yè)和全面的效勞，為銷售的勝利供應了幫忙。

三、走訪大戶營銷

我在實習的過程中，除了跟隨投遞員進展一對一的營銷以外，還與營銷員一起，到學校、政府等訂報大戶進展走訪。比方，我們到孝昌縣城關(guān)鎮(zhèn)的全部幼兒園推銷《幼兒畫報》和《不懂安全的大灰狼》這兩種高費率的報刊。

這個幼兒園孩子的父母通常是具有較高文化素養(yǎng)，而這種人群訂閱報刊的幾率較尋常人家要高出不少。每次去之前，我們都會整理好自己的衣著儀表，不僅是表示對顧客的敬重，也是每個營銷員最根本的自我要求。良好的第一印象是營銷勝利的開頭。

在向園長介紹的過程中，我發(fā)覺營銷員對于那兩本書可以說是了如指掌，無需翻閱，就能說出書中的主要內(nèi)容，在不到一個小時的會面中，營銷員不僅向園長大概的介紹了書刊的狀況，而且對于園長各種疑問的答復也是有條不紊，詳略得到。最終，園長同意讓我們在校門口設(shè)立一個攤位，讓學生家長親自體驗那兩種報刊，收到家長反應后，再給我們答復。后來的進展也如我們預料的一樣，這群擁有較高文化素養(yǎng)的年輕家長們對于書刊供應了極為積極的反應，再加上園長在家長會上幫我們做的宣傳，最終實行了集訂分送的方式，讓這個幼兒園成為了我們的大客戶。后來，由于收取欠費的問題我們又去過幼兒園幾次，前前后后加起來超過了十次，但是每一次，那位營銷員都能讓我感受到她十足的熱忱和專業(yè)精神。這次營銷我們雖然花了很長的時間，但是結(jié)果卻是喜人的。讓我見證了一個營銷案例的每個環(huán)節(jié)和過程，讓我明白了一個好的營銷員的作用是特別巨大的。

四、實踐體會和總結(jié)

這些實踐閱歷對我來說尤其珍貴，使我受益匪淺也讓我體會很深。我不敢說通過這些短時間的實踐很難讓我對營銷有了特別全面和深刻的的熟悉，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。

下面對我的社會實踐總結(jié)以下幾個大的方面：

首先，營銷的當事人特別重要。在我實踐的過程中消失過自己沒有勝利而別人勝利了的列子，這說明營銷的本質(zhì)在于人，在于溝通。在營銷課程的學習中有許多特別經(jīng)典勝利的案例，在實際生活中許多好的促銷都是依靠自己的人格魅力打動消費者，要想別人承受你的營銷，首先要讓他承受你。對于一個好的銷售者，我覺得應當做到以下幾點：

第一，要有自信，精神狀態(tài)要好。自信，說明你對自己和自己的產(chǎn)品有信念，這樣才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品是可以購置的。積極的精神狀態(tài)和自信的笑容能夠感染和影響他人，銷售者代表的是品牌的形象，自信、精神飽滿會給營銷的勝利帶來更大的時機。

其次，對產(chǎn)品了解。俗話說的好，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，營銷在我看來就是人與人之間的溝通和斗爭，是制服與被制服。了解產(chǎn)品的學問是把握銷售的第一步，也是與用戶溝通的第一要素，假如對自己的產(chǎn)品都不了解，客戶問了幾個簡潔的問題都不懂，那么客戶確定不會買你的產(chǎn)品。

第三，對目標客戶了解。顧客是上帝，說的就是要了解顧客的所需和所想，我們對顧客的了解更多，才更能把握顧客的心理，和顧客構(gòu)成和諧的買賣雙方，根據(jù)客戶的需求推舉適合他的產(chǎn)品，或者說是針對目標客戶群，來推銷自己的產(chǎn)品，就像我們不會把醫(yī)學周刊向幼兒園營銷是一樣的道理。

第四，效勞態(tài)度要好。良好的效勞態(tài)度是一筆買賣達成的前提，沒有人是情愿和土匪做交易的。要使用文明禮貌用語，對顧客要熱忱周到，想顧客之所想，急顧客之所急，不能跟客戶發(fā)脾氣，竟可能的滿意顧客的要求，要有急躁，要保持微笑。

其次，要把握銷售技能。

第一，學會溝通。需求是顧客自己對問題的解決要求，是需要營業(yè)員與之溝才能知道，而且有許多問題是需要營業(yè)員開掘出來展現(xiàn)給顧客的;

其次，學會如何展現(xiàn)產(chǎn)品。要從溝通中得出顧客的購置思維，學會運用營銷理論中的排解法，通過體驗銷售，不斷排解顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。還要在恰當?shù)臅r機強調(diào)產(chǎn)品的特性，供應正面的展現(xiàn)或負面不良的示意，使顧客積極參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。

第三，要正確的處理顧客的異議。例如疑心性能、認為價格超過價值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。就比方在訂報紙的過程中，許多學生家長會擔憂，預定的的學習類的報紙會不會有過多消遣性東西，擾亂孩子們的`學習心態(tài)。這時，最好不要急于的辯白，先聽顧客說完，再來強調(diào)該報紙的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益，然后可以拿出該報進展更加有效的辯證說明。

再次，要做好后續(xù)效勞。我認為后續(xù)效勞就是營銷的售后。一個產(chǎn)品或者效勞不是顧客購置或者承受了就完畢了，而是這一點對于維護老客戶最為重要?，F(xiàn)在市場環(huán)境競爭特殊劇烈，培育一個新的客戶是特別不簡單的，而老客戶的流失更是一大損失。比方在報刊發(fā)行局的實習過程中，領(lǐng)導會安排我們在送報的過程中為老客戶送上我們郵政的宣傳用品，不定時的對客戶進展電話回訪，詢問這一年報紙雜志收訂狀況，設(shè)有投訴電話，有什么不滿足效勞的地方積極改良。這樣為下年的報刊雜志訂閱做了前期預備，來年再預定報紙的時候，他們會優(yōu)先的找上我們，讓客戶感受到我們的售后，讓他們感覺到我們的熱忱和重視，這樣才能讓我們的客戶群才能不斷擴大，為長期的營銷做奉獻。

市場營銷始終都在我們身邊，從超市購物到商場買衣服到路邊的各種商家的活動和表演，市場營銷消失在我們生活的每一個角落，任何營銷是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同、針對的客戶人群不同而已。這些實踐過程，讓我意識到自己的眼光很短淺，市場營銷不僅僅是把商品推銷出去那么簡潔，而且，推銷產(chǎn)品也不是那么簡單，市場營銷很重要也很困難，而且是一個很注意實踐的專業(yè)，要學好市場營銷這門課程不僅要扎實的理論學問，還要把學到的學問融會貫穿，更要深入實際的去探究。

總體來說，這些實踐過程讓我的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素養(yǎng)得到了很大的提升，也開闊了我的眼界，我也會連續(xù)努力的把握好市場營銷的各項學問，讓自己更好的融入社會，信任在不久的將來，也可以打造屬于自己的一片天地。

北郵專業(yè)實習心得2

近年來，隨著國家向農(nóng)村傾斜的三農(nóng)政策的持續(xù)推動，寬闊的農(nóng)村經(jīng)濟特別活潑起來，廣闊農(nóng)夫群眾的用郵需求日益多樣化，怎樣做好農(nóng)村市場開發(fā)應成為市縣級郵政，乃至省、集團公司的重點工作。任何一個企業(yè)的進展都離不開不斷地自我端詳和自我改良，在不斷完善的過程中，企業(yè)才能實現(xiàn)不斷的積存和創(chuàng)新，才能不斷地增加企業(yè)核心競爭力，才能真正經(jīng)得起市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。郵政企業(yè)也不例外，在農(nóng)村郵政市場必需圍繞農(nóng)夫的需求進展相應的市場開發(fā)才能更好的效勞于三農(nóng)適應農(nóng)村進展的需要。

農(nóng)村郵政市場是廣闊消費群的最大局部。結(jié)合落實好中心一號文件精神，進一步翻開農(nóng)村這個寬闊市場的優(yōu)勢，將農(nóng)村地區(qū)經(jīng)營工作進一步做大做實，為企業(yè)進展做出更大的奉獻。但由于農(nóng)村經(jīng)濟進展存在著較大的差異因此應依據(jù)不同的地方區(qū)域經(jīng)濟特征對農(nóng)村郵政在進展戰(zhàn)略上加大討論力度并做構(gòu)造調(diào)整。

一、進一步提升農(nóng)村市場開發(fā)力量，打牢拓綻開發(fā)業(yè)務的根底。

進展才是硬道理，面對劇烈的市場競爭不進則退，只有堅持以改革與創(chuàng)新為動力，立足新形勢，樹立新觀念，開拓新市場，營造新優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新經(jīng)營思路，才能走上可持續(xù)進展的良性循環(huán)之路。

農(nóng)村郵政的進展與地方經(jīng)濟的進展親密相關(guān)，抓住當前農(nóng)業(yè)構(gòu)造調(diào)整的有利時機以及國家一免兩補優(yōu)待政策，轉(zhuǎn)變效勞方式、強化市場營銷和大客戶營銷，因地制宜為農(nóng)夫供應商品型、效勞型、需求型等多種形式的商業(yè)性、特色性效勞。在為用戶供應效勞過程中要制定相應的營銷籌劃，同時對重點用戶要進展個案營銷，將大用戶分為縣(市)級大用戶、專業(yè)大用戶、網(wǎng)點大用戶三級進展分類維護。針對目前農(nóng)村市場營銷方式僅局限在高層營銷和全員營銷的實際狀況，要對營銷體系建立分步進展，一方面在重點業(yè)務和高效業(yè)務進展上必需搞全員營銷并逐步向?qū)I(yè)營銷過度，另一方面在新業(yè)務和有潛力的業(yè)務開發(fā)上必需搞片區(qū)工程經(jīng)理制由專人負責營銷方案組織、籌劃、實施及售后效勞工作。

做好數(shù)據(jù)收集工作，建立業(yè)務數(shù)據(jù)資料庫，為各項經(jīng)營供應根底信息。一是依托投遞員、郵件報刊轉(zhuǎn)投員、窗口營業(yè)員等人員，組建農(nóng)村郵政數(shù)據(jù)庫信息員隊伍，針對農(nóng)村基層領(lǐng)導、十大戶、在校學生和嬰幼兒信息等，做好農(nóng)村數(shù)據(jù)庫建立工作，以信息員上門收集為主要采集方式，以窗口采集為幫助采集方式。二是建立客戶數(shù)據(jù)庫動態(tài)維護機制，由信息員定期對數(shù)據(jù)進展整理，確保數(shù)據(jù)隨時處于維護更新狀態(tài)，確保數(shù)據(jù)準時精確性。三是實行產(chǎn)品+客戶+數(shù)據(jù)包方式，開展營銷活動，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大客戶向業(yè)務大客戶的轉(zhuǎn)化、工程與數(shù)據(jù)的對接。通過上述數(shù)據(jù)庫收集，有力推動郵政儲蓄、報刊、小額貸款、代理招工、酒水

銷售和直郵信函業(yè)務的進展。一是聯(lián)合上下游，利用現(xiàn)有渠道，開展信息增值效勞，協(xié)作國家家電下鄉(xiāng)、農(nóng)機下鄉(xiāng)、等工作，以三農(nóng)效勞站為廣告信息載體，擺放相關(guān)宣傳材料，播放相關(guān)廣告宣傳片，為相關(guān)廠商供應增值效勞，實現(xiàn)增值收益。二是結(jié)合當?shù)貎?yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品資源，發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫商函的優(yōu)勢，幫助做好農(nóng)產(chǎn)品深加工和農(nóng)產(chǎn)品進城工作：一方面結(jié)合當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特點，利用郵政把握的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，幫助當?shù)卣龊脤ν庹猩坦ぷ?，引進相應的農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，提升農(nóng)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化力量;另一方面利用郵政把握的超市和批發(fā)商數(shù)據(jù)庫，為當?shù)卣推髽I(yè)開發(fā)批量選購客戶，做好特色農(nóng)產(chǎn)品進城工作。

二、進一步完善農(nóng)村支局所的經(jīng)營體制，不斷探究新的農(nóng)村郵政經(jīng)營模式。

應當看到國家鼓舞郵政經(jīng)辦效勞和滿意農(nóng)夫需要的業(yè)務，從本質(zhì)上、從長遠上熟悉在農(nóng)村拓展適合農(nóng)村地區(qū)的各類業(yè)務是與國家方針政策相全都的，我們的各項業(yè)務的開展正是為農(nóng)夫減輕負擔，使農(nóng)夫足不出戶就能體會感受到郵政的優(yōu)質(zhì)貼心效勞。在進展過程中要建立合理的鼓勵機制、考核機制和制約機制，充分挖掘內(nèi)部潛力，調(diào)動農(nóng)村郵政職工的工作熱忱，增收節(jié)支的積極性。一是農(nóng)村支局所要從本地的實際動身以深化用工、安排等制度改革為突破口，全面推行農(nóng)村支局所承包經(jīng)營和托付代辦的經(jīng)營體制。二是整合縣局營銷力氣，依據(jù)縣局人員相對緊急的現(xiàn)實

狀況，大客戶中心專職銷售人員在做好縣域城市市場的大客戶開發(fā)和維護、銷售隊伍和渠道治理以及營銷工程落實的根底上，要結(jié)合農(nóng)村郵政市場開拓組織、相關(guān)產(chǎn)品的組織、與合作伙伴的營銷協(xié)調(diào)等。三是建立跨支局的營銷團隊。結(jié)合支局緊急的人力資源狀況，除了各所營銷人員之外，聯(lián)合2-3個相鄰所組建立立支局營銷團隊，配備有思路、有干勁、能吃苦的營銷人員，負責各自片區(qū)內(nèi)的物流、保險、函件、報刊、電子商務的營銷工作。

三、進一步深化郵政業(yè)務構(gòu)造的調(diào)整，堅持傳統(tǒng)業(yè)務進展與業(yè)務創(chuàng)新并重。

首先必需留意金融業(yè)務構(gòu)造的調(diào)整。郵儲業(yè)務無論從歷史奉獻、經(jīng)濟效益等因素考量，都可認定為是低本高效、低本長效的業(yè)務。尤其是在農(nóng)村地區(qū)，必需樹立起快速進展、規(guī)模進展郵儲的觀念，搶前爭先，壯大郵儲余額規(guī)模。當前，農(nóng)村郵政尤其要優(yōu)化賴以吃飯的郵政金融業(yè)務的構(gòu)造，努力提高企業(yè)的收益水平。

1、要優(yōu)化郵儲業(yè)務的定活比構(gòu)造。郵儲轉(zhuǎn)存款結(jié)算新政策實行之后，郵儲業(yè)務的定活比構(gòu)造調(diào)整顯得尤為迫切，其直接關(guān)系著郵儲業(yè)務本錢，直接影響著企業(yè)的收益。農(nóng)村郵政應制定出鼓勵攬收活期存款的專項方法，以此調(diào)動郵政職工協(xié)調(diào)進展存款比例的積