集團經(jīng)銷商管理部工作手冊(2)模板

***集團營銷本部經(jīng)銷商管理部工作手冊年月目錄TOC\o"1-1"第一章部門職能和機構(gòu)設(shè)置 32第二章崗位職責和任職要求 33第三章銷售指標及獎勵 34第四章經(jīng)銷商選擇 35第五章經(jīng)銷商談判和簽約 37第六章經(jīng)銷商供貨價格管理 38第七章貨款結(jié)算和回收 38第八章訂貨和發(fā)貨管理 39第九章經(jīng)銷商銷售支持 40第十章經(jīng)銷商巡訪管理 41第十一章定時匯報制度 42第十二章例會制度 43第十三章員工出差管理 43第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 43第十五章辦公室工作管理 44第十六章附則 44第一章部門職能和機構(gòu)設(shè)置第一條經(jīng)銷商管理部職能1．以直銷店面為依靠，經(jīng)過渠道挖掘，廣泛吸引經(jīng)銷商，擴大市場擁有率。2．經(jīng)過對經(jīng)銷商支持和服務(wù)，建立起緊密合作關(guān)系，形成全國性經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)。3．調(diào)控價格，幫助經(jīng)銷商經(jīng)過市場競爭，贏得更多消費者。4．努力回款，降低壞帳，降低銷售成本，不停為企業(yè)發(fā)明心效益。5．幫助大區(qū)開展工作，在業(yè)務(wù)上進行必需指導、考評、檢驗、監(jiān)督。第二條機構(gòu)設(shè)置第二章崗位職責和任職要求第三條經(jīng)銷商管理部經(jīng)理完成企業(yè)交給各項任務(wù)，制訂本部門工作計劃并組織實施檢驗和監(jiān)督。掌握全國關(guān)鍵經(jīng)銷商情況，對各大區(qū)經(jīng)銷商分格提議和發(fā)展提出計劃。制訂本部門各項規(guī)章制度和工作程序。制訂本部門資金預算和各項支出計劃。處理本部門疑難問題，協(xié)調(diào)部內(nèi)外及用戶合作。任職要求：年紀在45歲以下，當?shù)卣綉艨?，個人素質(zhì)好，責任心強，身體健康，精力充沛，大學以上學歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。第四條經(jīng)銷商管理部信息員完成本部門交給各項工作任務(wù)，指定部門信息搜集計劃并負責完成落實負責部門內(nèi)外信息交流和信息資料整理。負責部門內(nèi)外和用戶日常往來信息傳輸和匯報。任職要求：年紀35歲以下，當?shù)卣綉艨?，身體健康。大專以上學歷，能熟練使用電腦，含有三年以上統(tǒng)計和信息資料管理經(jīng)驗。第五條大區(qū)業(yè)務(wù)主管職責負責本區(qū)經(jīng)銷商銷售指標完成，指定本區(qū)域工作計劃并負責落實。負責對所屬區(qū)域經(jīng)銷商考查、選擇、報批及簽定協(xié)議。負責經(jīng)銷商供貨協(xié)調(diào)工作，按時結(jié)算貨款。對經(jīng)銷商產(chǎn)品展示、銷售、售后服務(wù)進行指導和協(xié)調(diào)。負責所屬員工管理。任職要求：年紀在40歲以下，當?shù)卣綉艨?，責任心強，身體健康，精力充沛。大專以上學歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。第六條員工職責完成業(yè)務(wù)主管下達銷售指標及交給各項工作任務(wù)。掌握自己負責區(qū)域經(jīng)銷商情況，不停進行溝通。負責經(jīng)銷商供貨及貨款回收，做好經(jīng)銷商支持工作。反饋市場信息及商家消費者對企業(yè)產(chǎn)品意見。任職要求：年紀在30歲以下，大專以上學歷，身體健康，當?shù)卣綉艨冢暌陨箱N售經(jīng)驗。第三章銷售指標及獎勵第七條銷售指標銷售指標確實定依據(jù)企業(yè)下達年度銷售指標，確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達。經(jīng)銷商各大區(qū)經(jīng)銷商主管和員工，將對應(yīng)負擔不一樣銷售指標。指標包含銷售額指標和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標。指標按月統(tǒng)計，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商管理部進行全國范圍統(tǒng)計和考評工作。第八條獎勵措施實施員工銷售全額分成措施，按月銷售額（以到帳為準）提取銷售分成，每個月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核實并上報財務(wù)部審核同意。分成包含：業(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費、傭金、市內(nèi)交通費等費用。指標實施按月考評分成，實施按季發(fā)放制，每三個月未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)分成總和。第四章經(jīng)銷商選擇第九條基礎(chǔ)市場調(diào)查由大區(qū)經(jīng)銷主管組織員工對負責區(qū)域進行基礎(chǔ)市場情況調(diào)查，從而確定銷售渠道發(fā)展和趨勢。調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包含：區(qū)域基礎(chǔ)情況：即人口、經(jīng)濟情況、消費者結(jié)構(gòu)、購置力等。市場容量：包含現(xiàn)實和潛在市場需求。消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購置地偏好。競爭對手情況：競爭對手實力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績，經(jīng)營特點，經(jīng)營信譽等。零售商情況：零售商分布、范圍和其它情況。調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查匯報，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場進入方法。依據(jù)市場基礎(chǔ)情況，確定一定數(shù)量可供合作經(jīng)銷商，以備調(diào)查和選擇。第十條經(jīng)銷商調(diào)查在深入進行市場調(diào)查基礎(chǔ)上，將所確定經(jīng)銷商下分類進行調(diào)查。調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。依據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。由大區(qū)經(jīng)銷商主管將調(diào)查結(jié)果上報大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理會同經(jīng)銷商管理部對所調(diào)查經(jīng)銷商進行優(yōu)選核審批。經(jīng)銷商選定后，相關(guān)資料包含選定和未選定全部要報經(jīng)銷商管理部存檔。第五章經(jīng)銷商談判和簽約第十一條談判標準和策略通常經(jīng)銷商談判由大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)銷商主管進行，關(guān)鍵經(jīng)銷商談判由銷售總監(jiān)及經(jīng)銷商管理部經(jīng)理出面進行。因各經(jīng)銷商具體情況不一樣，合作意向及具體條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持企業(yè)根本利益，并注意區(qū)分對待，靈活利用。約束條款必需完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給企業(yè)造成大損失。協(xié)議期限應(yīng)適度，通常不宜過長，方便企業(yè)依據(jù)合作效果及協(xié)議實施情況，立即變更和終止協(xié)議。協(xié)議起草時，應(yīng)先讓對方提供協(xié)議文本，這么能夠把對方“亮”在明處，排除對方隱藏“陷阱”，我方能夠爭取主動。協(xié)議文本規(guī)范雙方行為法律文件，必需慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不清條款不能使用，以防以后“扯皮”。協(xié)議簽約前雙方應(yīng)提供齊備正當經(jīng)營證件，同時要復印存檔。第十二條協(xié)議審批和簽定雙方共同起草協(xié)議定稿后，先上報企業(yè)法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。雙方合作協(xié)議應(yīng)統(tǒng)一由企業(yè)法人或法人委托代理人來簽署，通常應(yīng)由企業(yè)總經(jīng)理簽署。委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。相關(guān)資料，如房產(chǎn)證實，房屋建筑藍圖，對方營業(yè)證件等，應(yīng)該有具體復印件和所簽協(xié)議一起存檔備查。協(xié)議簽署后，交經(jīng)銷商管理部統(tǒng)一存檔。第六章經(jīng)銷商供貨價格管理第十三條經(jīng)銷商制訂價格方案經(jīng)銷商供貨價格方案由經(jīng)銷商管理部制訂，并上報銷售總監(jiān)，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理同意后實施。沒有新方案公布前，全部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案實施。第十四條供貨價格見企業(yè)《本制裝修產(chǎn)品市場營銷計劃》、《分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理實施方案》。第七章貨款結(jié)算和回收貨款結(jié)算標準為預防貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨標準。為預防樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律部提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨標準。樣品在無破損前提下，可給預換貨優(yōu)惠，或經(jīng)銷商再進貨時，對樣品價格給一定優(yōu)惠返還。支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。貨款回收經(jīng)銷商貨款回收，由所負責該經(jīng)銷商員工直接負責。貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到企業(yè)帳號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到企業(yè)財務(wù)部交款。第八章訂貨和發(fā)貨管理訂貨管理查閱雙方簽定經(jīng)銷協(xié)議。查閱交易統(tǒng)計和結(jié)算統(tǒng)計。如無貨款結(jié)算遺留問題，可進行下次訂貨。雙方填寫訂貨單一式四份。訂貨單交經(jīng)銷商管理部、經(jīng)銷商、財務(wù)部和物流部各一份。發(fā)貨和運輸產(chǎn)品運輸一律由經(jīng)銷商自己負責。如對方運輸由困難，我方幫助辦理運輸，各項費用由對方負責。發(fā)貨時，經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。委托我方代辦托運時，若對方不來驗貨，應(yīng)在訂貨協(xié)議上注明我方不負任何責任。第九章經(jīng)銷商銷售支持支持和幫助內(nèi)容確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按企業(yè)相關(guān)價格政策操作。按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供給商品，改善進貨周期和期量標準，支持經(jīng)銷商合理庫存。幫助經(jīng)銷商提供相關(guān)市場和用戶信息。提供我企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)資料和相關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。幫助經(jīng)銷商，對銷售終端導購人員進行我企業(yè)商品專業(yè)知識和相關(guān)導購技巧培訓。進行售后組裝和維修相關(guān)技術(shù)培訓和支持，樣品可由我企業(yè)大區(qū)派出售后服務(wù)人員進行示范性組裝。提供相關(guān)備件和易損件，支持售后服務(wù)質(zhì)量。提供賣場裝修設(shè)計和商品部署方案，并提供統(tǒng)一標識。進行由關(guān)產(chǎn)品促銷方面整體支持。第二十條售后支持實施經(jīng)銷商售后支持工作，由各大區(qū)經(jīng)銷商主管提出支持方案，報大區(qū)經(jīng)理審批后實施。包含企業(yè)相關(guān)職能部門幫助，由經(jīng)銷商管理部報銷售總監(jiān)審批，由相關(guān)職能部門幫助進行。第十章經(jīng)銷商巡訪管理定時巡訪計劃員工每個月初應(yīng)制訂出自己所負責經(jīng)銷商巡訪工作計劃，同時填報《經(jīng)銷商巡訪計劃表》，交大區(qū)經(jīng)鎖商主管。經(jīng)銷商主管對計劃進行調(diào)整、修改和補充后，報大區(qū)審批。經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后經(jīng)銷商巡訪計劃，由經(jīng)銷商主管匯總后，上報經(jīng)銷商管理部。經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一交經(jīng)銷主管保留。經(jīng)銷商管理部應(yīng)對各大區(qū)經(jīng)銷商巡訪計劃實施情況，進行檢驗和監(jiān)督。巡訪內(nèi)容銷售情況，包含已銷售商品情況、庫存成品情況。市場和消費者對哦我企業(yè)成品意見和反應(yīng)。售后支持和服務(wù)方面還有哪些需求。經(jīng)銷商基礎(chǔ)情況及經(jīng)營情況。對下一步進貨物種、數(shù)量，和深入合作態(tài)度。其它各方面信息。第十一章定時匯報制度匯報制度大區(qū)經(jīng)銷商主管和員工，于天天下班前填寫當日《業(yè)務(wù)職員作日報》，交大區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)銷商主管于每七天五下班前向經(jīng)銷商管理部交本周工作總結(jié)及下周工作計劃。大區(qū)經(jīng)銷商主管每個月25日前，向經(jīng)銷商管理部經(jīng)理上報本月工作總結(jié)和下月工作計劃。出差業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該每隔兩天向所屬部門領(lǐng)導匯報一次自己工作，并請求領(lǐng)導指示。緊急情況隨時和部門領(lǐng)導聯(lián)絡(luò)并匯報情況。第十二章例會制度例會制度總部：每七天一由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理主持全體人員會議?？偨Y(jié)上周工作，部署下周任務(wù)，處理交流問題。經(jīng)理不在總部時將指派她人主持會議。大區(qū)：每七天一由各大區(qū)經(jīng)銷商主管主持所屬人員會議，總結(jié)上周工作，部署下周任務(wù)，處理交流問題。主管不在時，指派她人主持會議。第十三章員工出差管理出差計劃員工出差計劃，隨同經(jīng)銷商巡訪計劃一起制訂。出差計劃上報經(jīng)銷商主管，由大區(qū)經(jīng)理審批。差旅費用在員工分成中列支，差旅費用支出，要經(jīng)企業(yè)財務(wù)部經(jīng)理簽批后實施。臨時出差報批業(yè)務(wù)主管出差：本人寫出差申請匯報，由大區(qū)經(jīng)理同意。部門經(jīng)理出差：本人寫出申請匯報，由企業(yè)銷售總監(jiān)同意。出差借款和按企業(yè)財務(wù)部統(tǒng)一要求實施，傭金、業(yè)務(wù)招待費一律沖抵銷售分成。出差管理出差人員不準做出違法亂紀和有損于企業(yè)形象事情。出差中碰到重大問題需隨時向上級領(lǐng)導匯報。每位出差人員回到企業(yè)后，需向部門經(jīng)理交書面工作匯報。第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范行為規(guī)范內(nèi)容禮儀規(guī)范：服裝儀表整齊，舉止大方。語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損企業(yè)形象事情。操作規(guī)范：嚴格根據(jù)工作手冊和企業(yè)相關(guān)政策和要求實施。第十五章辦公室工作管理辦公室管理制度對來訪用戶熱情友好，問清來訪目標，介紹相關(guān)人員接待。用企業(yè)要求電話標準用語接電話，做好電話統(tǒng)計并向相關(guān)人員傳輸內(nèi)容，打電話時，應(yīng)使用禮貌用語，談話簡明、扼要。信息員負責部門辦公室日常值班工作。工作時間嚴禁串崗、聊天，不做和工作無關(guān)事，不準打私人電話。注意環(huán)境衛(wèi)生，保持辦公室整齊。第十六章附則經(jīng)銷商管理部負責對本手冊制訂和修改。本手冊解釋權(quán)在經(jīng)銷商管理部。本手冊自正式頒布之日起生效。附表一經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址經(jīng)營地點TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營方針TEL責任人姓名經(jīng)營品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期資金職員人數(shù)經(jīng)營能力賣場數(shù)量經(jīng)營者素質(zhì)地域分布庫存情況職員素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作廠家合作方法送貨服務(wù)當?shù)厥袌龅匚粚嵙ε琶诿M裝力量信譽排名第名促銷方法計劃目標促銷投入合作時間業(yè)內(nèi)評價支持條件綜合評價調(diào)查人：日期：附表二經(jīng)銷商巡訪計劃表責任人負責區(qū)域巡訪計劃安排序號訪問日期訪問對象巡訪內(nèi)容預達目標主管意見主管：總監(jiān)意見總監(jiān)：填表人：日期：附表三經(jīng)銷商信息資料表企業(yè)名稱產(chǎn)權(quán)人地址電話聯(lián)系人職務(wù)電話月銷售額年銷售額資金情況賣場數(shù)量經(jīng)營面積職員數(shù)量現(xiàn)經(jīng)營家俱品牌我企業(yè)產(chǎn)品進貨情況我企業(yè)產(chǎn)品銷售情況我企業(yè)產(chǎn)品庫存情況合作訂貨意向營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實狀況需要支持事項結(jié)算方法價格運輸其它信息員工：日期：附表四經(jīng)銷商訂貨單供方（甲方）需方（乙方）企業(yè)名稱：用戶名稱：經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：開戶銀行：開戶銀行：帳號：帳號：