2022年-2023年電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案

2022年-2023年最新

電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》

第一次平時(shí)作業(yè)：

一、名詞解釋?zhuān)?/p>

1.商務(wù)談判：商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上談判，詳細(xì)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)組織或個(gè)

人，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益需要，對(duì)涉及各方切身利益分歧進(jìn)行意見(jiàn)互換和磋商，謀求獲得一致和

達(dá)到合同經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。

2.商品貿(mào)易談判：即普通商品買(mǎi)賣(mài)談判，重要是指買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)貨品自身關(guān)于內(nèi)容，如質(zhì)量、

數(shù)量、貨品轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)價(jià)格條件與支付方式以及交易過(guò)程中雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等

問(wèn)題所進(jìn)行談判。

3.硬式判法：是指談判方各有自己實(shí)力，各提自己條件，各方強(qiáng)調(diào)各方意愿，聲明自己觀點(diǎn)和立

場(chǎng)不能變化，把談判看作是一種意志力競(jìng)賽，各方都想達(dá)到對(duì)己方更為有利合同。

4.原則型談判：也稱(chēng)實(shí)質(zhì)利益談判，它是指談判出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易核心點(diǎn)，如公正利益目的

上，和諧而高效地獲得談判各方均感滿(mǎn)意成果。

5.詢(xún)盤(pán)：是指交易一方欲購(gòu)買(mǎi)或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出打聽(tīng)該項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)及關(guān)于交易條件一種表達(dá),

普通多由買(mǎi)方發(fā)出。

6.發(fā)盤(pán)：是指買(mǎi)賣(mài)雙方一方（發(fā)盤(pán)人）向?qū)Ψ剑ㄊ毡P(pán)人）提出各項(xiàng)重要交易條件，并樂(lè)意按這些條

件與對(duì)方達(dá)到交易、訂立合同一種必定表達(dá)。

7.談判目的：是指談判當(dāng)事人但愿通過(guò)談判所得成果。它是對(duì)談判所要達(dá)到成果設(shè)定，是指引談判

核心，是公司必要明確首要內(nèi)容。

8.最佳盼望目的：

9.禮儀：是在社會(huì)活動(dòng)中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成人們共同遵守品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等

行為規(guī)則和形式。

10.開(kāi)場(chǎng)陳述：即雙方分別闡明自己對(duì)關(guān)于問(wèn)題看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地論述己方意愿

與目的、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題理解、對(duì)對(duì)方建議回答。

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二、單項(xiàng)選取題：

1.下列屬于“直接商品交易活動(dòng)”商務(wù)談判是（A）。

A.批發(fā)B.代理C.租賃D.征詢(xún)

2.電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（C）。

A.直接商品交易活動(dòng)B.為買(mǎi)賣(mài)商業(yè)直接服務(wù)活動(dòng)

C.具備勞務(wù)性質(zhì)活動(dòng)D.間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)行為

3.涉及公司重組、兼并等問(wèn)題談判屬于（C）o

A.商品貿(mào)易談判B.技術(shù)貿(mào)易談判C.投資項(xiàng)目談判D.勞務(wù)貿(mào)易談判

4.把談判分為直接談判和間接談判所根據(jù)是（B）.

A.談判雙方接觸方式B.談判性質(zhì)C.談判方所采用態(tài)度D.談判參加人

5.按談判方所采用態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（A）0

A.原則型談判B.非正式談判C.秘密談判D.中立地談判

6.商務(wù)談判目在于（A）。

A.合伙與滿(mǎn)足需要B.合伙與共贏C.利益最大化D.樹(shù)立名譽(yù)

7.保證商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行原則是（B）。

A.相容原則B.守法原則C.信實(shí)原則D.互利原則

8.下列屬于反硬式談是（C

A.襟懷坦白，開(kāi)誠(chéng)布公B.遇到分歧時(shí)積極讓步

C.邀請(qǐng)第三者調(diào)停D.不惜手段施加壓力

9.下列可以用軟式談判法狀況是（D）.

A.一次性交往B.接受者不理解狀況

C.在所談判范疇內(nèi)處在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)力相差懸殊

D.總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不不大于一次詳細(xì)談判所涉及局部和近期利益10.

對(duì)公司經(jīng)濟(jì)利益具備實(shí)質(zhì)性作用談判目的是（B）。

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A.爭(zhēng)取目的B.基本目的C.可交易目的D.最佳盼望目的

11.針對(duì)討價(jià)還價(jià)談判，可以采用方略有（A）。

A.擠牙膏B.針?shù)h相對(duì)

C.車(chē)輪戰(zhàn)D.激將法

12.下列關(guān)于文化背景描述中對(duì)的是（D）。

A.中方公司和美國(guó)公司談判時(shí)，將美國(guó)國(guó)旗放在談判桌左側(cè)

B.美國(guó)商人邀請(qǐng)中華人民共和國(guó)公司家打高爾夫，送了一頂綠色遮陽(yáng)帽

C.中華人民共和國(guó)公司家和美國(guó)人在談判中采用迂回曲折、兜圈子方略

D.中方談判人員和美方在談判中直接了本地提出實(shí)質(zhì)性規(guī)定

13.下列關(guān)于穿著描述最佳是（A）o

A.穿西裝時(shí)，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯

B.女員工在談判前化點(diǎn)濃妝，給對(duì)方增長(zhǎng)深刻印象

C.男員工襪子以深淺色為宜，無(wú)破損

D.如果眼睛有疾，可以考慮戴墨鏡

14.下列關(guān)于談判舉止描述最佳是（A）0

A.握手時(shí)由主持談判者先握，助手不能先啟動(dòng)握手致敬

B.握手時(shí)，男士為了表達(dá)歡迎先向女士啟動(dòng)握手

C.在長(zhǎng)輩與晚輩之間，晚輩要先啟動(dòng)握手

D.在客人較多時(shí)，可以一邊同人握手，一邊又與其她人打招呼

15.關(guān)于談判入座問(wèn)題，最不適合是（C）。

A.主談人居中，其她依職位高低向兩邊擴(kuò)展而座

B.雙方主談人宜正面相對(duì)，不適當(dāng)斜對(duì)

C.談判中座位朝向與宴會(huì)沒(méi)有區(qū)別，普通應(yīng)面向門(mén)

D.若議題功能只是提供信息，以簡(jiǎn)報(bào)方式進(jìn)行，雙方主談人宜坐在面對(duì)屏幕與白板最前方,

其他人員依序而坐

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三、判斷題：

1.主場(chǎng)談判普通需要支付較大成本，或容易被對(duì)手理解虛實(shí)，攻破防線。（V）

2.客場(chǎng)談判由于會(huì)形成客觀劣勢(shì)，是一種難度較大談判。（J）

3.技術(shù)貿(mào)易談判涉及技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專(zhuān)有技術(shù)保密、投資項(xiàng)目可行性及其權(quán)利、義務(wù)、責(zé)

任等。（X）

4.中立地談判普通不利于雙方實(shí)地考察和理解對(duì)方狀況，不能為雙方平等地進(jìn)行談判創(chuàng)造條件。

（X）

5.按談判雙方接觸方式來(lái)劃分，談判可以分為正式談判和非正式談判。（X）

6.硬式談判是實(shí)質(zhì)利益談判，談判出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易核心點(diǎn)。（X）

7.談判中絕對(duì)不折不扣平等互利是不存在，只能是通過(guò)艱難談判創(chuàng)造一種相對(duì)平等。（J）

8.當(dāng)對(duì)方力量比自己強(qiáng)，對(duì)方在使用硬式談判法時(shí)，可以考慮對(duì)其進(jìn)行遷就，恰當(dāng)妥協(xié)，可以變

被動(dòng)為積極。（X）

9.在間接金融中，資金融通風(fēng)險(xiǎn)重要由債權(quán)人獨(dú)自承擔(dān)。（X）

10.談判核心問(wèn)題是事而不是人，因此在談判中應(yīng)當(dāng)為了預(yù)期利益，而不要過(guò)多可以維持溫和融

洽人與人之間關(guān)系。（X）

11.詢(xún)盤(pán)普通由買(mǎi)方發(fā)出，但是買(mǎi)方?jīng)]有必要購(gòu)買(mǎi)義務(wù)，只是表達(dá)了交易愿望。（J）

12.在談判交易中，還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)回絕，形成一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)，但是原盤(pán)有效性還存在。（X）

13.在談判中，基本目的達(dá)到了，爭(zhēng)取目的就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，不應(yīng)當(dāng)放棄，評(píng)估談判者能力高低及談

判成果好壞，在很大限度上就取決于爭(zhēng)取目的實(shí)現(xiàn)限度。（X）

14.客座談判時(shí)，人員投入自由度較大，要依照對(duì)方談判者或己方方略規(guī)定而定。（X）

15.在擬定談判方案時(shí)，必要遵循客觀性、兼容性和權(quán)威性。（X）

16.在談判中，一種最有助于自己開(kāi)價(jià)是必要，這樣可以避免向?qū)Ψ絺鬟_(dá)悲觀信息，使她對(duì)你信

任。（X）

17.談判成果應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足雙方利益，在謀求自己利益同步也要替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做決策，這

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樣才是一種雙贏談判。（V）

18.由于美國(guó)人崇尚自由，因而在和她們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，可以穿牛仔褲式衣著，在心理上增長(zhǎng)

認(rèn)同感。（X）

19.精美名片使人印象深刻，為了表達(dá)尊重，應(yīng)當(dāng)在主談人之前積極出示名片。（X）

20.如果對(duì)方在一開(kāi)始就大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，且體現(xiàn)得急于求成，咱們可以直面這些規(guī)定，直截了

本地展開(kāi)談判。（X）

四、簡(jiǎn)答題：

1.簡(jiǎn)述商務(wù)行為分類(lèi)。

答：⑴直接商品交易活動(dòng)。

⑵為“買(mǎi)賣(mài)商業(yè)”直接服務(wù)商業(yè)活動(dòng)。

⑶間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)行為。

⑷具備勞務(wù)性質(zhì)活動(dòng)。

2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判意義。

答：⑴增長(zhǎng)對(duì)談判雙方理解。

⑵平衡談判雙方利益。

⑶約束談判雙方履行義務(wù)。

⑷發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方合伙領(lǐng)域。

⑸提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。3.

簡(jiǎn)述商務(wù)談判基本特性。

答：⑴商務(wù)談判具備利益性。

⑵商務(wù)談判具備平等性。

⑶商務(wù)談判具備多樣性。

⑷商務(wù)談判具備組織性。

⑸商務(wù)談判具備約束性。

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4.簡(jiǎn)述如何擬定談判目的。

答：⑴談判性質(zhì)及其領(lǐng)域。

⑵談判對(duì)象及其環(huán)境。

⑶談判項(xiàng)目所涉及業(yè)務(wù)指標(biāo)規(guī)定。

⑷各種條件變化也許性、方向及其對(duì)談判影響。

⑸與談判密切有關(guān)事項(xiàng)和問(wèn)題等。

5簡(jiǎn)述如何掌握開(kāi)局積極權(quán)。

答：⑴耐心傾聽(tīng)以理解對(duì)方。

⑵巧提問(wèn)題進(jìn)行觀測(cè)。

⑶謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手誠(chéng)意。

6.簡(jiǎn)述陳述普通所涉及內(nèi)容。

答：⑴我方對(duì)問(wèn)題理解，即我方以為這次會(huì)議涉及問(wèn)題。

⑵我方利益，即我方但愿通過(guò)談判獲得利益。

⑶我方首要利益，闡明哪方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要。

⑷我方可想對(duì)方做出讓步和商談事項(xiàng)，我方可以采用何種方式為雙方共同獲得利益做出貢

獻(xiàn)。

⑸我方原則，涉及雙方此前合伙成果。

⑹我方在對(duì)方享有信譽(yù)，此后雙方合伙中也許浮現(xiàn)良好機(jī)會(huì)和障礙。

第二次平時(shí)作業(yè)：

一、名詞解釋?zhuān)?/p>

1.整數(shù)報(bào)價(jià)：是依照某些特殊商品和特殊消費(fèi)特點(diǎn)，運(yùn)用人們求''高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心

理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)技巧。

2.聲望報(bào)價(jià)：是運(yùn)用客戶(hù)崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，故意提高報(bào)價(jià)技巧。

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3.半途報(bào)價(jià)：是在報(bào)價(jià)半途，變化本來(lái)報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功報(bào)價(jià)辦法。

4.還價(jià)：是談判一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽(tīng)，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)重要內(nèi)容，通過(guò)多次討價(jià)，發(fā)盤(pán)

人會(huì)有一定調(diào)價(jià)，最后新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤(pán)人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復(fù)過(guò)程。

5.逐項(xiàng)還價(jià)：是對(duì)重要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指引費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還

價(jià)。

6.針?shù)h相對(duì)法：是指對(duì)于對(duì)方所言論點(diǎn)和證據(jù)，以毫不當(dāng)協(xié)態(tài)度，逐個(gè)予以否定、駁斥，是對(duì)方

感到阻力巨大、成功渺茫，進(jìn)而動(dòng)搖談判意志，放棄原規(guī)定做法。

7.移花接木法：也稱(chēng)“躲閃法”，它是一方面必定對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)，甚至表達(dá)贊賞其反對(duì)意見(jiàn)，然

后再陳述自己主張和看法。

8.非原則性問(wèn)題：涉及實(shí)質(zhì)性談判中沒(méi)有引起注重或未擬定、與雙方利益關(guān)系不大交易條件，以

及結(jié)束談判過(guò)程先后某些程序等形式上問(wèn)題。

9.確認(rèn)書(shū)：是合同簡(jiǎn)化形式，雙方通過(guò)磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤(pán)，最后接受時(shí)，為避

免誤會(huì)，請(qǐng)接受方予以認(rèn)定憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書(shū)。

10.異議索賠條款：即規(guī)定一方違法合同所商定義務(wù)時(shí)，另一方提出關(guān)于索賠辦法和索賠時(shí)間。

二、單項(xiàng)選取題：

1.報(bào)價(jià)要有信心，要堅(jiān)決而堅(jiān)決，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)（A）。

A.藝術(shù)性B.合理性C.方略性D.綜合性

2.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)，不但取決于賣(mài)方開(kāi)價(jià)和買(mǎi)方還價(jià)，還取決于（C）.

A.對(duì)局勢(shì)把握B.對(duì)方實(shí)力C.買(mǎi)賣(mài)雙方底價(jià)D.自身實(shí)力

3.下列最也許成交報(bào)價(jià)是（C）.

A.賣(mài)方底價(jià)等于買(mǎi)方底價(jià)B.賣(mài)方底價(jià)不不大于買(mǎi)方底

價(jià)

C.賣(mài)方底價(jià)不大于買(mǎi)方底價(jià)D.買(mǎi)方還價(jià)不大于賣(mài)方開(kāi)

價(jià)

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4.下列注定失敗報(bào)價(jià)是（D）.

A.賣(mài)方開(kāi)價(jià)不不大于買(mǎi)方底價(jià)B.買(mǎi)方還價(jià)不不大于賣(mài)方底價(jià)

C.賣(mài)方開(kāi)價(jià)不大于買(mǎi)方底價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)不大于賣(mài)方底價(jià)

D.賣(mài)方開(kāi)價(jià)不大于買(mǎi)方底價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)不不大于賣(mài)方底價(jià)

5.口頭報(bào)價(jià)原則是嚴(yán)肅、明確、（A）,

A.不附加評(píng)論B.附加評(píng)論C.留下伏筆D.明暗相間

6.在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或者控制將來(lái)技術(shù)深度，這就是書(shū)面報(bào)價(jià)（A）。

A.留下伏筆B.明暗相間C.粗細(xì)適度D.嚴(yán)肅明確

7.報(bào)價(jià)高低最后取決于（D）。

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.產(chǎn)品需求彈性C.對(duì)方談判能力D.產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)需求狀況

8.可以用“特價(jià)”“拍賣(mài)”等報(bào)價(jià)形式，或者為客戶(hù)提供諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)到銷(xiāo)售手段是

（A）。

A.招彳來(lái)報(bào)價(jià)B.誘導(dǎo)報(bào)價(jià)C.聲望報(bào)價(jià)D.習(xí)慣報(bào)價(jià)

9.報(bào)價(jià)時(shí)可以先從配件或技術(shù)費(fèi)入手，如果順利再談重要產(chǎn)品價(jià)格是采用（A）.

A.小處入手方略B.運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)方略C.挑剔還價(jià)方略D.投石問(wèn)路方略

10.依照價(jià)格分析時(shí)劃出價(jià)格檔次差距分別還價(jià)，是（B）。

A.逐項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.總體還價(jià)D.挑剔還價(jià)

11.采用“貨比三家”技巧，使各種賣(mài)方積極做出價(jià)格解釋?zhuān)遣捎茫˙）。

A.小處入手方略B.運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)方略C.挑剔還價(jià)方略D.投石問(wèn)路方略

12.下列不屬于賣(mài)方讓步條件是（D）。

A.為買(mǎi)主儲(chǔ)備產(chǎn)品提供了條件B.包裝方面簡(jiǎn)化C.簡(jiǎn)化了支付程序D.接受批量訂貨

13.下列不屬于書(shū)面合同構(gòu)成要件是（A）。

A.前言B.約首C.約尾D.文本

14.下列不屬于索賠談判原則是（A）。

A.據(jù)理力求B.實(shí)事求是C.和諧協(xié)商D.公平合理

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15.下列對(duì)于訂立合同步應(yīng)當(dāng)注意問(wèn)題描述不精確是（C）。

A.必要遵守國(guó)家關(guān)于方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)

B.合同內(nèi)容與談判中達(dá)到交易條件完全一致

C.為了表述合同份量和影響力，要商定簽約典禮

D.合同條款之間必要協(xié)調(diào)一致，互相呼應(yīng)

三、判斷題：

1.商務(wù)談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)不是問(wèn)題核心，由于最后都要達(dá)到一種價(jià)格，因此報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂。（X）

2.報(bào)價(jià)目是使對(duì)方精確地理解自己盼望，因而報(bào)價(jià)時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤解。（V）

3.如果一方報(bào)價(jià)和另一方底價(jià)有很大距離，這就容易使談判不能有效達(dá)到，是一種失敗報(bào)價(jià)。

（X）

4.為了使對(duì)方有效地接受己方報(bào)價(jià)，可以對(duì)報(bào)價(jià)作積極評(píng)論，讓對(duì)方更明白己方立場(chǎng)。（X）

5.高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒(méi)有強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且需求彈性小商品。（X）

6.還價(jià)應(yīng)當(dāng)把重要精力放在價(jià)格上，關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)權(quán)威

性和嚴(yán)肅性。（X）

7.還價(jià)應(yīng)當(dāng)松緊適當(dāng)，過(guò)松報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，也許會(huì)招致對(duì)手緊逼，使自己處在被動(dòng)地位。（V）

8.還價(jià)起點(diǎn)擬定很核心，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素，同步為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)反映，可以先隨意報(bào)

種主觀價(jià)格。（X）

9.談判中讓步頻度不適當(dāng)太快，這體現(xiàn)了讓步有序原則。（X）

10.如果談判浮現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處恰當(dāng)做些讓步，然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻，這

就是所謂投石問(wèn)路。（X）

11.還價(jià)應(yīng)當(dāng)有張弛有度，如賣(mài)方已對(duì)賣(mài)價(jià)做出明確反映且改進(jìn)其報(bào)價(jià)，買(mǎi)方方可考慮還價(jià)，這

樣才會(huì)有新收獲。（V）

12.所謂諒解疏導(dǎo)原則就是雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，建議先議其他容易達(dá)到一致意見(jiàn)問(wèn)題。

(X)

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13.在商務(wù)談判中，雙方都要試探對(duì)方誠(chéng)意，尋找對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會(huì)比在每一

種方面都比對(duì)方優(yōu)越。（V）

14.如果談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)到任何一致意見(jiàn)或合同，從廣義上理解，該商務(wù)談判就是沒(méi)有談

判成果。（X）

15.在審核合同步，發(fā)現(xiàn)利于己方問(wèn)題，而對(duì)方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，可以恰當(dāng)保密，爭(zhēng)取后來(lái)積極。（X）

16.在訂立合同步，只要雙方協(xié)商一致條款都可以執(zhí)行。（X）

17.談判記錄文字材料要妥善保管，其銷(xiāo)毀最早時(shí)間必要保證在合同訂立后3-5年。（X）

18.索賠必要在合同規(guī)定索賠期限內(nèi)提出，并且要提出有力索賠證據(jù)。（J）

19.合同索賠爭(zhēng)議調(diào)解是依照合同或雙方達(dá)到合同，由仲裁機(jī)構(gòu)站在中立立場(chǎng)上對(duì)索賠祈求作出

裁決。（X）

20.當(dāng)對(duì)合同挽救或某些變更合同努力失敗后，雙方也許就撤銷(xiāo)合同或者合同進(jìn)行談判。（V）

四、簡(jiǎn)答題：

1.簡(jiǎn)述還價(jià)基本原則。

答：⑴做好還價(jià)前準(zhǔn)備。

⑵澄清對(duì)方報(bào)價(jià)含義。

⑶緊記報(bào)價(jià)目的。

⑷普通兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

⑸松緊適當(dāng)、謹(jǐn)慎出數(shù)。

2.簡(jiǎn)述讓步基本原則。

答：⑴互利。⑵適度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤銷(xiāo)。3.

簡(jiǎn)述買(mǎi)方讓步條件。

答：⑴實(shí)現(xiàn)所有購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目合資經(jīng)營(yíng)。

⑵在賣(mài)方需要時(shí)，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償。

⑶接受批量訂貨。

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⑷買(mǎi)方向賣(mài)方提供緊缺原材料，使賣(mài)方可覺(jué)得買(mǎi)方加工產(chǎn)品。

⑸為了長(zhǎng)期合伙。4.

簡(jiǎn)述履約前談判因素。

答：⑴國(guó)家政策和宏觀管理發(fā)生變化。

⑵國(guó)際市場(chǎng)變化。

⑶技術(shù)背景發(fā)生變化。

⑷不可抗力事故發(fā)生。

5.簡(jiǎn)述合同履行后爭(zhēng)議也許因素。

答：⑴單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買(mǎi)賣(mài)，帶有保證目的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)合同。

⑵最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)合同。

⑶商品不符合規(guī)定，最后條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。

⑷售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。

⑸原有條件有異議等。

6.簡(jiǎn)述索賠談判準(zhǔn)備工作。

答：⑴要按規(guī)定期限獲得索賠證據(jù)。

⑵要分清責(zé)任。

⑶認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料

⑷認(rèn)真研究索賠方案。

第三次平時(shí)作業(yè)：

一、名詞解釋?zhuān)?/p>

1.商務(wù)談判禮儀：是指商務(wù)談判中雙方或多方通過(guò)某種媒體，針對(duì)談判中不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容

和規(guī)定，借助語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖磉_(dá)注重、尊敬、塑造自身良好形象，進(jìn)而達(dá)到建

立和發(fā)展誠(chéng)摯、和諧、和諧談判關(guān)系交往過(guò)程中所遵循行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。

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2.商務(wù)溝通：是指商務(wù)組織為了順利經(jīng)營(yíng)并獲得經(jīng)營(yíng)成功，為求得長(zhǎng)期生存發(fā)展和營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)

境，通過(guò)組織大量商務(wù)活動(dòng)，憑借一定渠道，將關(guān)于商務(wù)經(jīng)營(yíng)各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象,

并謀求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外互相理解、支持與合伙過(guò)程。

3.商務(wù)談判溝通：商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系內(nèi)容，是商務(wù)溝通重要構(gòu)成某些，其作用不但

符合商務(wù)溝通普遍規(guī)律，并且具備談判溝通獨(dú)特之處

4.談判前溝通：是指談判雙方對(duì)談判問(wèn)題、背景、初步觀點(diǎn)、結(jié)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢(xún)盤(pán)和

報(bào)價(jià)及其她方面詢(xún)問(wèn)活動(dòng)。

5.談判后溝通：是指在正式談判合同后，談判各方本著和諧、合伙精神，進(jìn)行理解性、禮節(jié)性、

服務(wù)性溝通。

6.積極溝通：是指談判者為了達(dá)到一定談判目，而采用積極積極態(tài)度同談判各方就關(guān)于問(wèn)題交流與

溝通，如積極發(fā)函、積極建議、積極邀請(qǐng)各方磋商。

7.被動(dòng)溝通：是指談判一方或幾方在積極溝通者影響下被動(dòng)地同其她談判者進(jìn)行溝通發(fā)式。

8.陳述：是一種不受對(duì)方提出問(wèn)題對(duì)方向和范疇限制積極性闡述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、

溝通感情及控制談判進(jìn)程一種辦法。

9.事物文體：又稱(chēng)事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，重要體現(xiàn)為各種詢(xún)盤(pán)、還盤(pán)信函和合同起草等，

它們往往體現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書(shū)信、詢(xún)價(jià)單或者電子郵件。

10.公務(wù)文體：又稱(chēng)行政公文文體，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過(guò)程中所形成具備法定效力規(guī)范性公

務(wù)文書(shū)。

二、單項(xiàng)選取題：

1.關(guān)于簡(jiǎn)介說(shuō)法不精確是（A）。

A.簡(jiǎn)介順序是先由主方簡(jiǎn)介其成員B.簡(jiǎn)介時(shí)要有禮貌地以手示意，不要用手指點(diǎn)人

C.在雙方主談人或負(fù)責(zé)人互不結(jié)識(shí)或不太理解時(shí)，普通請(qǐng)中間人簡(jiǎn)介雙方

D.簡(jiǎn)介成員時(shí)先從重要助手簡(jiǎn)介起

2.下列關(guān)于握手說(shuō)法不精確是（C）。

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A.握手時(shí)普通要短B.握手時(shí)要笑容可掬

C.主任和客人之間，客人應(yīng)當(dāng)先伸手D.在男女之間，女士先伸手，男士才干伸手相握

3.下列關(guān)于談吐說(shuō)法不精確是（D）。

A.談判時(shí)裝放距離大小會(huì)影響談判雙方心理上距離

B.談判中手勢(shì)太小了也許會(huì)給對(duì)方縮手縮腳、缺少自信感覺(jué)

C.無(wú)論和哪個(gè)國(guó)家人談判，直視對(duì)方都是一種必要禮貌

D.說(shuō)話(huà)速度太慢會(huì)給人一種吞吞吐吐、欲言又止感覺(jué)

4.關(guān)于就餐問(wèn)題說(shuō)法不精確是（D）。

A.門(mén)面居中者為上B.坐在房間正門(mén)中央普通是主人

C.主人右側(cè)位置是主賓位D.當(dāng)餐桌為長(zhǎng)條桌時(shí)，則主賓漸次交叉而坐

5.不符合“接受對(duì)方”條件是（A）。

A.不理解對(duì)方B.不質(zhì)疑對(duì)方C.不補(bǔ)充對(duì)方D.不糾正對(duì)方

6.所謂“文明待客”不包括（A）。

A.接有笑聲B.來(lái)有迎聲C.問(wèn)有答聲D.去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必要做到“三到”是（D）。

A.眼到B.口到C.意到D.禮到

8.關(guān)于進(jìn)餐禮儀不對(duì)的是（A）。

A.入座后即可將餐巾攤開(kāi)置于膝蓋上B.將送到你面前食物多少都用一點(diǎn)

C.吃西餐時(shí)要邊切邊吃D.在吸食時(shí)不能發(fā)出聲音

9.一種人行為舉止和談吐不能反映和體現(xiàn)她（A）。

A.學(xué)識(shí)B.修養(yǎng)C.能力D.力量

10.語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通劃分是根據(jù)（B）。

A.談判過(guò)程B.媒介C.積極性D.溝通過(guò)程

三、判斷題:

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1.商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì)，不但依賴(lài)于自己經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力和談判技巧，還需要有高度文明禮儀和修

養(yǎng)。（J）

2.在服飾色彩方面，藍(lán)色象征文雅、隨和。（X）

3.服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和感覺(jué)，往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)試探性預(yù)備會(huì)談。（X）

4.穿著選取灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)肅感覺(jué)。（V）

5.為了談判整體性，不能太刻意個(gè)人形象，打扮不能太有個(gè)性。（X）

6.嚴(yán)肅冷峻者可以選取藍(lán)灰色基調(diào)，老成持重者可以選取黑褐基調(diào)。（X）

7.如果手鏈戴在右手且只有一條，闡明自己尚未婚配。（J）

8.戒指普通戴在左手，且普通只戴一枚，絕不可超過(guò)兩枚。（V）

9.在印尼、阿拉伯等國(guó)，不能用左手與她人接觸或用左手傳遞東西。（V）

10.在保加利亞、尼日利亞等國(guó)，搖頭表達(dá)批準(zhǔn)，點(diǎn)頭表達(dá)不批準(zhǔn)。（X）

11.談判者舉止是指在談判過(guò)程中坐姿、站姿和行姿。（X）

12.從椅子左邊入座以及從椅子右邊起立是坐椅子一種禮貌。（X）

13.德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺少靈活性，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)余地不大。（V）

14.商務(wù)談判按照溝通過(guò)程可以分為積極溝通和被動(dòng)溝通。（X）

15.商務(wù)談判中使用文體，以公務(wù)文體為主，以事務(wù)文體為輔。（X）

16.用環(huán)境表達(dá)出信息符號(hào)為環(huán)境語(yǔ)，它研究是音樂(lè)、雕塑、建筑等形式環(huán)境。（X）

17.中華人民共和國(guó)人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌一種體現(xiàn)。

（X）

18.當(dāng)問(wèn)題不好回答時(shí)，回避答復(fù)辦法之一就是“答非所問(wèn)”，目在于避開(kāi)對(duì)方鋒芒。（V）

19.在陳述中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)糾正，以免導(dǎo)致理解上誤會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來(lái)?yè)p失。（V）

20.談判中有些不值得回答問(wèn)題完全可以不予理睬，裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。（J）

四、簡(jiǎn)答題：

I.簡(jiǎn)述談判者服飾規(guī)定。

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答：總體規(guī)定是塑造一種著裝合體、合時(shí)、自然、整潔、莊嚴(yán)和略顯保守形象。

⑴服裝藥莊嚴(yán)、質(zhì)樸、大方、得體。

⑵服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。

⑶服飾要與體型相協(xié)調(diào)。

⑷服飾要與環(huán)境和場(chǎng)合相適應(yīng)。2.

簡(jiǎn)述商務(wù)談判溝通原則。

答：⑴語(yǔ)言表達(dá)清晰。

⑵語(yǔ)言表達(dá)有力。

⑶語(yǔ)言表達(dá)要生動(dòng)。

⑷講究語(yǔ)言文明。

3.簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧。

答：⑴獲得她人信任是前提。

⑵先言利后言弊是基本。

⑶強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必要。

⑷簡(jiǎn)化接納建議手續(xù)是準(zhǔn)備。

⑸遵循必要原則是方略。

4.簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通作用。

答：⑴表達(dá)情感。⑵調(diào)節(jié)動(dòng)作。⑶驗(yàn)證語(yǔ)言信息。⑷顯示自我狀況。⑸表達(dá)人際關(guān)系狀態(tài)。5.

簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧。

答：同本大題第3小題。

6.簡(jiǎn)述談判中普通何時(shí)可以叫停。

答：⑴想檢查自己聽(tīng)到話(huà)語(yǔ)與觀測(cè)到事物時(shí)。

⑵當(dāng)構(gòu)思重要問(wèn)題或思考新論點(diǎn)時(shí)。

⑶當(dāng)摸索變通途徑或檢查原定方略和戰(zhàn)術(shù)時(shí)。

⑷當(dāng)決定如何對(duì)付對(duì)手規(guī)定或研究也許讓步時(shí)。

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⑸當(dāng)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間、成本與條件變動(dòng)時(shí)。

⑹當(dāng)制止對(duì)手提出尷尬問(wèn)題或排斥討厭談判對(duì)手時(shí)。

⑺當(dāng)體力不支或情緒緊張時(shí)。

第四次平時(shí)作業(yè)：

一、名詞解釋?zhuān)?/p>

1.談判方略：是指一種指引談判各種靈活手段與辦法，是人們?cè)谥\事計(jì)策和方略。

2.不開(kāi)先例方略：是指握有優(yōu)勢(shì)賣(mài)方堅(jiān)持自己提出交易條件，特別是價(jià)格條件，而不肯讓步一種

強(qiáng)硬方略。

3.先苦后甜方略：是一種先用苛刻虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度減少其

盼望值，然后在實(shí)際談判中逐漸予以?xún)?yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿(mǎn)意訂立合同，我方從中獲取較大利益方

略。

4.規(guī)定期限方略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)到合同時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將推出談

判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可遲延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。

5.吹毛求疵方略：是指處在談判劣勢(shì)一方，在談判中當(dāng)處在有利一方炫耀自己實(shí)力、大談特談其優(yōu)

勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方士氣。

6.技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏侵讣夹g(shù)持有者通過(guò)各種方式將其擁有生產(chǎn)、銷(xiāo)售或管理專(zhuān)有技術(shù)以及專(zhuān)利技術(shù)轉(zhuǎn)

讓或允許她人使用行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。

7.允許合同：是指雙方當(dāng)事人為共同實(shí)現(xiàn)專(zhuān)利權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓特點(diǎn)目的而規(guī)

定雙方權(quán)利和義務(wù)法律性文獻(xiàn)。

8.選取性招標(biāo)：亦稱(chēng)邀請(qǐng)招標(biāo)，屬于一種有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。

9.公開(kāi)招標(biāo)：是招標(biāo)人通過(guò)公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息，使世界各地所有合格承包商前來(lái)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)

書(shū)參加投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利可中標(biāo)。

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10.信托合同：是指委托人基于對(duì)受委托人信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人

意愿以自己名義為受益人利益或者特定目，進(jìn)行管理或者處分行為而訂立合同。

二、單項(xiàng)選取題：

1.聲東擊西方略不能起到作用是（A）。

A.施加壓力B.轉(zhuǎn)移視線C.分散注意D.誘使對(duì)方

2.劣勢(shì)條件下可以采用方略有（C）。

A.規(guī)定期限方略B.不開(kāi)先例方略C.疲倦方略D.先苦后甜方略

3.下列不屬于勢(shì)均力敵條件下方略是（C）。

A.私人接觸方略B.合伙方略C.先斬后奏方略D.引導(dǎo)方略

4.俗稱(chēng)“蠶食談判方略”就是指（C）。

A.誘使方略B.先苦后甜方略C.意大利香腸方略D.引導(dǎo)方略

5.聯(lián)合方略中不應(yīng)當(dāng)使用額外活動(dòng)是（A）。

A.共同娛樂(lè)B.借機(jī)承諾C.協(xié)助收集信息D.積極服務(wù)

6.商務(wù)人員職業(yè)道德不涉及（A）。

A.道德禮儀B.道德原則C.道德范疇D.道德規(guī)范

7.關(guān)于有效溝通能力描述不到位是（D）。

A.有效溝通是談判雙方信任和合伙基本B.有效溝通需要具備良好語(yǔ)言表達(dá)能力

C.談判也就是溝通藝術(shù)D.溝通目就在于理解對(duì)方對(duì)該談判目、意圖和打算

8.關(guān)于談判人員心理素質(zhì)描述不到位是（A）。

A.要有必要謀略B.要有足夠耐心C.要有必勝信心D.要有堅(jiān)定意志

9.下列普通不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓形式是（A）。

A.某些允許B.獨(dú)占允許C.從屬允許D.互換允許

10.將自己商標(biāo)與供方允許商標(biāo)并列使用，這種狀況是（B）。

A.聯(lián)結(jié)使用B.聯(lián)合使用C.允許使用D.并列使用

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11.下列不屬于保護(hù)技術(shù)專(zhuān)利重要國(guó)際性公約是（B）。

A.保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)巴黎公約B.知識(shí)產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定

C.國(guó)際專(zhuān)利合伙公約D.世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織公約

12.下列不屬于租賃合約特殊條款是（D）。

A.購(gòu)貨合同與租賃合同關(guān)系B.租賃設(shè)備所有權(quán)和使用權(quán)保障條

款

C.保險(xiǎn)條款D.租金支付條

款

13.所謂三E原則，不涉及（A）。

A.Effectiveness效益B.Efficiency效率C.Economy經(jīng)濟(jì)D.Equity公開(kāi)

14.公開(kāi)型保付和隱蔽型保付劃分根據(jù)是（A）。

A.與否將貨款直接付給保付商B.與否融資C.與否保存追索權(quán)D.供應(yīng)商與客戶(hù)分布狀

況

15.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保，這是（C）。

A.保證B.抵押C.質(zhì)押D.留置

三、判斷題：

1.在商務(wù)談判中，實(shí)力處在劣勢(shì)一方，可以采用先苦后甜、規(guī)定期限方略。（X）

2.在市場(chǎng)商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，賣(mài)方可以采用選取“不開(kāi)先例”方略。（V）

3.選用規(guī)定期限方略時(shí)，目在于要么盡快達(dá)到合同，要么就禮貌破壞掉談判。（X）

4.“疲倦方略”就是讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)己方對(duì)談判有些疲倦不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。（X）

5.商務(wù)談判中“聯(lián)合方略”是指實(shí)力較弱一方，聯(lián)合起其她力量一起想實(shí)力較強(qiáng)一方施加壓力。

（X）

6.接受對(duì)方名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要立即看，要對(duì)的記住對(duì)方名字，將名片收起，如果

遇到不結(jié)識(shí)字，可以在收起后悄悄問(wèn)熟悉她人。（X）

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7.男士要讓女士走在前面穿過(guò)大門(mén)和狹窄走廊，但要女士在前面通過(guò)崎嶇、陡峭地面。（V）

8.技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容普通是無(wú)形技術(shù)知識(shí)，不涉及機(jī)器和設(shè)備。（X）

9.如果一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器買(mǎi)賣(mài)，并沒(méi)有技術(shù)讓渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。

（X）

10.商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給她人使