金鼎國(guó)際大酒店?duì)I銷(xiāo)方案研討樣本

金鼎國(guó)際大酒店?duì)I銷(xiāo)方案依據(jù)現(xiàn)在酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”思想；為了愈加好開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。三、起止時(shí)間：自年月----年月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、全市酒店客房10000余間，估計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈，“僧多粥少”現(xiàn)象不會(huì)有顯著改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)連續(xù)。3、今年和本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)體市場(chǎng)酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、和本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。5、估計(jì)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)體競(jìng)爭(zhēng)愈加猛烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店著名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四面高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但和周?chē)频晗啾冗€是有差距。第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中等旅游商務(wù)型酒店，充足發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）中國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)團(tuán)體。（2）境外旅游團(tuán)體。（3）中等商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)體-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先海口及周?chē)赜?，再島外北京、上海、廣州等大城市商務(wù)企業(yè)。（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)企業(yè)二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類(lèi)1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c類(lèi)：其它。*按不一樣分類(lèi)制訂不一樣旅行社團(tuán)體價(jià)格（1）穩(wěn)定A類(lèi)用戶(hù)，逐步提升A類(lèi)價(jià)格。（2）大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)用戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)百分比。2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際（3）新加坡：山海國(guó)旅（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定關(guān)鍵合作旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不一樣季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制訂了不一樣價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)體、散客百分比，天天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作關(guān)鍵。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30天）、12月（31天）：A、天天團(tuán)體和散客預(yù)定百分比：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)體：9666元，散客：10948元E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元F、各月工作關(guān)鍵：1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制訂春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽署。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。4月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制訂五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制訂“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（五月第二個(gè)星期天）11月、12月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽署。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*10月（31天）:A“十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán)體:散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開(kāi)房率：95%即170間/日每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元3）7日，團(tuán)體:散客=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元D、本月工作關(guān)鍵：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽署。4、同餐飲部確定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境部署方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境部署方案，因?yàn)榇汗?jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。*2月份(本月只有28天)：A春節(jié)黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間開(kāi)房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元2）1、6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間開(kāi)房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元3）7日，團(tuán):散=7:34）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元D、本月工作關(guān)鍵：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。*5月份（31天）A五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元D、本月工作關(guān)鍵：1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為專(zhuān)題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制訂父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)心”為專(zhuān)題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。2、平季：7、8月份*A、7月（31天），8月（31天）：預(yù)定百分比：團(tuán)：散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間開(kāi)房率：85%即152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元A、各月工作關(guān)鍵：7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。2、制訂“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制訂出9月份團(tuán)、散用房和月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。3、淡季：6、9月份*A、6月（30天），9月（30天）：預(yù)定百分比：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)體價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間總開(kāi)房率：70%即125間/日每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元B、各月工作關(guān)鍵：*6月份：1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。*9月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制訂國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制訂“圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算整年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元年平均開(kāi)房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)體96間/日，散客58間/日）平均房?jī)r(jià)：團(tuán)體：100元/間，散客：165.8元/間。天天收入：團(tuán)體：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元總計(jì)：萬(wàn)元第五章市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本出路。為何這么說(shuō)，因?yàn)檎_定位、合理房?jī)r(jià)、良好合作信譽(yù)全部含有同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用具，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)早期，那么人員促銷(xiāo)是最關(guān)鍵手段。所以定時(shí)回訪(fǎng)是最關(guān)鍵。一、銷(xiāo)售部：1、旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高出租率，吸引各社團(tuán)體。（2）穩(wěn)住本島關(guān)鍵大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地旅行社和中國(guó)關(guān)鍵游覽地旅行社合作，努力爭(zhēng)取為指定酒店。關(guān)鍵是島內(nèi)旅行社。她們客源是酒店生存基礎(chǔ)客源，在旅行社客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社老總，確保節(jié)日用房，障礙基礎(chǔ)不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最輕易做到。怎樣在相同價(jià)格或稍高價(jià)格情況下確保較高開(kāi)房率，那就必需對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）主動(dòng)尋求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價(jià)團(tuán)體房”（十二個(gè)月一個(gè)價(jià)）。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)體要求含早餐、正餐。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上六個(gè)月1至4月下六個(gè)月10至12月（2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）當(dāng)?shù)厣虅?wù)企業(yè)（c）島外商務(wù)企業(yè)（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃部分企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和機(jī)關(guān)會(huì)議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求最關(guān)鍵客源市場(chǎng)，要在有限房數(shù)提升總量，散團(tuán)百分比改變是根本路徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，關(guān)鍵是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最終關(guān)鍵移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參與行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)和各企機(jī)關(guān)聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶(hù)要逐一登門(mén)造訪(fǎng)。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，用戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不一樣程度優(yōu)惠。3、依據(jù)不一樣客人需要，設(shè)計(jì)多個(gè)套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住用戶(hù);制訂內(nèi)部職員合理客房分成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)要求和訂房差價(jià)提差方法。6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提升質(zhì)量。（2）舉行“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（3）依據(jù)節(jié)慶推出對(duì)應(yīng)團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)予客房，或無(wú)償接送及小禮品、鮮花贈(zèng)予和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)體自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（天天前臺(tái)全部給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，方便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)絡(luò)。）三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、經(jīng)過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(xiāo)（1）島內(nèi)外新聞媒體全方面合作，除正常廣告播放和欄目標(biāo)合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作部分臨時(shí)性新聞報(bào)道宣傳，提升酒店著名度和美譽(yù)度。（2）交通工具上宣傳：如：飛機(jī)上介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。經(jīng)過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必需把每項(xiàng)服務(wù)介紹給她們，這么就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店大廳開(kāi)始，就能了解酒店基礎(chǔ)設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能深入看到圖文并茂宣傳廣告，到了客房，除了部分關(guān)鍵介紹項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)介紹、對(duì)應(yīng)地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈促成經(jīng)過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)予等完成內(nèi)部消費(fèi)鏈組成。四、提升回頭率經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提升回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提升回頭率（當(dāng)然指在正確價(jià)格定位前提下）才能提升存量，只有積累，才會(huì)有存量增加，才能確保相對(duì)穩(wěn)定和較高開(kāi)房率。留住客人手段除了硬件配套外，還有軟件（包含服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)），同時(shí)還能夠采取部分贈(zèng)予和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)成一定金額或住房，享受贈(zèng)予房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)予娛樂(lè)消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提升效益關(guān)鍵手段。首選改變團(tuán)體結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散百分比。改變團(tuán)體結(jié)構(gòu)，提升團(tuán)體房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提升旅行社接團(tuán)檔次，一是提升開(kāi)房客人檔次，降低對(duì)客房物品損耗，增加入住后潛在消費(fèi)。采取交替更換方法，達(dá)成提升團(tuán)體房?jī)r(jià)目標(biāo)。改變團(tuán)散百分比是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加情況下，降低團(tuán)體接待量，努力爭(zhēng)取在十二個(gè)月內(nèi)為能達(dá)成散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外另一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展根本路徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。2、深入強(qiáng)化銷(xiāo)售職員培訓(xùn)、提升職員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。4、目標(biāo)考評(píng)，制訂內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部職員主動(dòng)性。第六章激勵(lì)方案A、銷(xiāo)售部1、目標(biāo)考評(píng)指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。2、工資發(fā)放：1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)百分比發(fā)給，每個(gè)月扣除，六個(gè)月總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2）部門(mén)職員按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)百分比發(fā)給）每個(gè)月扣除，六個(gè)月總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出百分比╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)分成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）天天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。（2）散客房達(dá)成160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷(xiāo)售代表4元，部門(mén)1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（3）為了便于對(duì)代表考評(píng)，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和分成（總企業(yè)客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)分成）。*以此給全部職員壓力，也給動(dòng)力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)體用房倒扣：（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)體價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季相同價(jià)格或稍高價(jià)格情況下確保較高開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)）。（2）為預(yù)防漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每個(gè)月底由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部查對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)厲處理）6、銷(xiāo)售部編制：6人。（1）總監(jiān)：1人。（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)體業(yè)務(wù)）。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1人。7、