銷售拜訪技巧

拜訪技巧目的拜訪技巧客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品達(dá)成成交了解客戶需求與客戶建立共識(shí)課程大綱拜訪技巧如何吸引顧客的注意力與客戶尋找共同語言四大黃金定律拜訪前準(zhǔn)備有效開場拜訪客戶的重要性和誤區(qū)學(xué)習(xí)目的跟蹤服務(wù)學(xué)習(xí)目的0000000000學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧和知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。透過群體討論及演練充分掌握銷售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場后有效的完成銷售目標(biāo)。拜訪客戶技巧的重要性0000000000拜訪客戶，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的訪談是銷售人員“贏”銷工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)銷售人員感到最頭痛的環(huán)節(jié)。拜訪客戶技巧的重要性0000000000與客戶初次見面，建立聯(lián)系、拜訪時(shí)挖掘客戶的需求、向客戶當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的商品或服務(wù)方案，成交之后的售后回訪等都需要銷售人員能熟練運(yùn)用各種銷售技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，則達(dá)成合作共識(shí)就水到渠成；反之，則事倍功半，拒絕連連。初次拜訪客戶的誤區(qū)00000000001、準(zhǔn)備簡單的產(chǎn)品資料手冊(cè)、名片。2、介紹公司名稱、姓名、產(chǎn)品、是否有購買產(chǎn)品的興趣。3、直接找到負(fù)責(zé)人錯(cuò)錯(cuò)初次拜訪客戶的誤區(qū)00000000004、我說的越多越好，可以讓客戶知道我們產(chǎn)品的好處，減少顧客的回復(fù)信息。5、機(jī)不可失，失不再來。錯(cuò)錯(cuò)八大步驟00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？2拜訪前的電話約訪3好的開場就是成功的一半4藏起你的銷售意圖八大步驟000000000056吸引顧客注意力，尋找共同語言7從關(guān)心客戶需求入手8客戶回訪跟蹤服務(wù)拜訪客戶的四大黃金定律0000000000成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么

。1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？計(jì)劃準(zhǔn)備0000000000（1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃準(zhǔn)備0000000000（3）計(jì)劃路線按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制訂個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備0000000000（1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？外部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。外部準(zhǔn)備0000000000（3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？外部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。（2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。內(nèi)部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的作法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。（4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。家訪的十分鐘法則0000000000在尋找到了潛在客戶以后，銷售員就得去拜訪他們。在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時(shí)，卻被拒之門外。???00000000002拜訪前的電話約訪你可以選擇電話約訪或者直接上門約訪方式。不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢(shì)。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。在拜訪客戶前，約訪非常重要!!!00000000002拜訪前的電話約訪取得對(duì)方的信賴要想將商品行銷出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對(duì)方的信賴。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來斷定。但是在電話中基本沒有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來猜測。因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺。

在任何時(shí)候，誠信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。00000000002拜訪前的電話約訪在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有斷定的根據(jù)，你無法推測對(duì)方的內(nèi)心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實(shí)想法。多問問題，讓客戶盡可能多說話00000000002拜訪前的電話約訪俗話說：“去得早，不如去得巧?！边x擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)于銷售員來講非常重要。在銷售過程中，千萬不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無暇顧及銷售員時(shí)，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會(huì)讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見請(qǐng)求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時(shí)間較多的時(shí)候，銷售員則要及時(shí)行動(dòng)，抓住這個(gè)良好時(shí)機(jī)，這樣你的拜訪才會(huì)成功。時(shí)機(jī)法00000000002拜訪前的電話約訪間接法當(dāng)銷售員遇到約見障礙時(shí)，立即發(fā)出某種讓客戶覺得對(duì)他有利的信息，以改變客戶的態(tài)度。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠消除客戶對(duì)推銷的恐懼心理，將客戶對(duì)銷售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動(dòng)地接納，讓銷售活動(dòng)順利展開。00000000002拜訪前的電話約訪關(guān)系法銷售員在約見遇到障礙時(shí)，可以借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會(huì)面的關(guān)卡，比如客戶的朋友、上級(jí)、競爭者等等。不過要注意，這是一種不太正規(guī)的方法，不到萬不得已的時(shí)候不要用它。00000000002拜訪前的電話約訪名片法名片是一種推銷自我的很好方式。在現(xiàn)在的銷售環(huán)境中，正式和客戶交往之前，先遞上一張名片，讓對(duì)方借助名片對(duì)你的名字、單位、職位有個(gè)總體上的了解，接下去的談話就能夠直接深入主題了。這種方法對(duì)銷售員在突破約見拜訪關(guān)卡時(shí)是有一定幫助的。0000000000曾雄踞日本百科全書推銷冠軍數(shù)年之久的推銷大王井戶口健二曾說：“七八分鐘內(nèi)推銷一定成功，如果推銷超過兩分鐘仍沒有定論則注定要失敗。”或許您會(huì)說，井戶口健二先生說的太絕對(duì)了，但是有一點(diǎn)你不能夠否認(rèn)，那便是開場白的重要性。3好的開場就是成功的一半00000000003好的開場就是成功的一半一提到銷售員，人們便會(huì)在腦海中形成一個(gè)極力促成自己去購買其產(chǎn)品的形象。所以，很多時(shí)候客戶都會(huì)對(duì)銷售員存在一種極強(qiáng)的戒備心理，如果你一開口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會(huì)這樣想，然后不再注意你所說的話。

正話反說00000000003好的開場就是成功的一半稱贊別人是一種很好的開場白方式，每個(gè)人都有希望得到別人的贊賞，得體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當(dāng)?shù)刭澝酪幌驴蛻?，便能有效喚起客戶的注意。你可以根?jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

稱贊顧客的開場白00000000003好的開場就是成功的一半利用人們對(duì)陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說服客戶，當(dāng)客戶了解到你的意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。

利用好奇心做開場白00000000003好的開場就是成功的一半如果，銷售員只是為推銷產(chǎn)品而推銷，在和客戶的談話中過多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。設(shè)身處地的設(shè)計(jì)開場白00000000003好的開場就是成功的一半許諾好處、利益的開場白廣告中經(jīng)常會(huì)給消費(fèi)者承諾：“免費(fèi)提供……”“買二送一”等。這樣的廣告能夠激起人們的購買欲望，關(guān)鍵在于其中的免費(fèi)利益，因此，你在和客戶談話的時(shí)候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費(fèi)的利益，以激起他的注意力。課堂練習(xí)00000000001、討論：好的開場白在溝通中的作用。2、練習(xí)如何利用好開場白。0000000000每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。為成交-（朋友）

成交（朋友？？？）4藏起你的銷售意圖00000000005拜訪客戶的四大黃金定律只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，用對(duì)方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拜訪并非這么難?。?！00000000005拜訪客戶的四大黃金定律開門見山，直述來意初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、銷售員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂?duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是：他確實(shí)正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是：他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是：他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。0000000000與商店銷售不同，推銷所面對(duì)的顧客往往是被動(dòng)甚至有抵觸情緒的顧客。如果銷售員拜訪了顧客，卻不曾給對(duì)方留下任何印象，這種拜訪則完全無濟(jì)于事，徒然浪費(fèi)時(shí)間而已。所以，銷售員必須盡其所能地吸引顧客的注意力，以便不被拒絕。6吸引顧客注意力，尋找共同語言注意儀表和服飾0000000000當(dāng)銷售員接近顧客時(shí)，銷售員的儀表與服飾將決定顧客對(duì)之印象的好壞。銷售員儀表優(yōu)雅大方，衣著整潔得體，自然能博得顧客的注意與好感，這種好感又給下一步的推銷洽談創(chuàng)造了良好條件。6吸引顧客注意力，尋找共同語言巧使名片0000000000為了達(dá)到引起注意的目的，從名片著手也是有效的策略。下面我們具體介紹兩個(gè)巧使名片的案例。6吸引顧客注意力，尋找共同語言說好第一句話0000000000為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的推銷過程中，說好第一句話是至關(guān)重要的，開場的好壞，幾乎可決定一次推銷活動(dòng)的成敗。6吸引顧客注意力，尋找共同語言解決顧客的問題0000000000顧客為什么會(huì)聽取銷售員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要。銷售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí)，才能受到重視和歡迎。6吸引顧客注意力，尋找共同語言利用攜帶的產(chǎn)品及說明書0000000000設(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品包裝與說明書都能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意。銷售員可直接利用產(chǎn)品吸引顧客，其作法是讓顧客先看產(chǎn)品，讓產(chǎn)品作無聲的介紹，讓產(chǎn)品自己推銷自己。這一過程給顧客提供了親眼目睹和親手?jǐn)[弄的機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮其視覺、聽覺、嗅覺和觸覺的功能，直接引起顧客的注意。6吸引顧客注意力，尋找共同語言巧妙提問0000000000一個(gè)推銷吸塵器的銷售員，他總是能成功地用一句提問話來引起顧客的注意，這個(gè)絕招就是：“我能向您介紹一下減輕家務(wù)勞動(dòng)的方法嗎？

6吸引顧客注意力，尋找共同語言顧客注意力受干擾處理方法0000000000當(dāng)銷售員與顧客正欲作深入洽談時(shí)，外部干擾可能會(huì)使顧客分散注意力，不能集中精力與銷售員開展正常的談話。6吸引顧客注意力，尋找共同語言與客戶尋找共同語言0000000000如果你找到了與潛在