財險公司戰(zhàn)略客戶部渠道工作手冊

PAGEPAGE4XX財XX分公司戰(zhàn)略客戶部工作手冊戰(zhàn)略客戶渠道定位：戰(zhàn)略客戶渠道：以XX集團與簽約客戶的業(yè)務發(fā)展為重點目標客戶，以特定行業(yè)、特定渠道為目標客戶，主要圍繞某一或某幾個目標行業(yè)或目標渠道采取團隊展業(yè)模式開展業(yè)務，行業(yè)按照國家發(fā)布的行業(yè)標準確定，渠道包括國內(nèi)經(jīng)紀、國際經(jīng)紀、電商、綜合金融等。負責國資委直屬企業(yè)及大客戶拓展開拓；負責能源、電力、鋼鐵、汽車、軌道交通、文教衛(wèi)等主要行業(yè)的業(yè)務拓展和維護。采取團隊展業(yè)模式，條件成熟的戰(zhàn)略客戶部門組織采取前中后臺閉環(huán)運作，為客戶提供售前、售中、售后一攬子服務。業(yè)務范疇包括：主險險種保額超過5億人民幣的非續(xù)保招投標項目（含原承保項目的擴展項目）、特殊風險項目（如核電、航空、航天、海洋石油、地鐵等）、政府采購項目、行業(yè)共保項目（如航意險等）、全國、全省范圍內(nèi)的統(tǒng)括業(yè)務、經(jīng)紀業(yè)務（含外資經(jīng)紀公司業(yè)務、外資同業(yè)合作業(yè)務、合資經(jīng)紀公司業(yè)務及內(nèi)資經(jīng)紀公司業(yè)務等）?？倢倶I(yè)務：與XX集團、產(chǎn)險總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議且依托公司資源直接拓展的客戶和業(yè)務；大型企業(yè)集團總部與XX總部、分公司合作的業(yè)務；外資經(jīng)紀業(yè)務統(tǒng)一由戰(zhàn)略客戶部渠道專屬管理。其他內(nèi)資經(jīng)紀，由機構(gòu)視情況交由戰(zhàn)略客戶渠道點名維護；省內(nèi)、外金融行業(yè)自有資產(chǎn)的承保，譬如銀行、證券公司的自有資產(chǎn)保險業(yè)務等。另，戰(zhàn)略客戶渠道拓展的銀行貸款客戶財產(chǎn)抵押保險兼業(yè)代理業(yè)務，以及受益人是銀行的直接業(yè)務等。建立與養(yǎng)老、資產(chǎn)、金融租賃等公司聯(lián)合展業(yè)機制。二、戰(zhàn)略客戶渠道與其他渠道業(yè)務交叉管理辦法為了貫徹落實總公司營銷管理制度，促進業(yè)務發(fā)展，避免在業(yè)務拓展過程中發(fā)生交叉問題，減少無謂消耗，以利于銷售穩(wěn)定、和諧發(fā)展，實現(xiàn)公司效益最大化，特制定業(yè)務交叉管理辦法。（一）交叉業(yè)務是指兩名或兩名以上本公司的銷售人員或銷售渠道各自對同一保險標的進行展業(yè)并產(chǎn)生沖突的業(yè)務。（三）協(xié)調(diào)部門：交叉業(yè)務協(xié)調(diào)部門為機構(gòu)負責人，產(chǎn)品部，銷售管理部門等。（四）保密原則：交叉業(yè)務管理人員及渠道應遵守保密原則，不得泄露客戶信息以及對案件處理結(jié)果有影響的信息。（五）公司利益最大化原則：各機構(gòu)、各部門及員工應以公司的利益為重，團結(jié)合作，一致對外拓展業(yè)務；公司利益最大化原則是業(yè)務交叉管理的根本原則。（六）互相協(xié)作的原則：各機構(gòu)、各團隊主管、各業(yè)務員對交叉業(yè)務應本著合作的精神，及時上報由機構(gòu)負責人、產(chǎn)品部完成協(xié)調(diào)工作。凡通過公司處理的交叉業(yè)務，要求各團隊和業(yè)務人員嚴格按照處理辦法執(zhí)行，任何部門或者個人不得擅自行動。重大客戶業(yè)務協(xié)調(diào)以立項時間、關(guān)系深度、信息力度和展業(yè)進度等因素為裁定標準，其中立項時間、關(guān)系深度和信息力度以項目負責人填寫的《重大客戶立項申請表》（附件二）中的相關(guān)內(nèi)容為依據(jù)，展業(yè)速度以項目負責人向產(chǎn)品部、銷管部報備的進展情況（口頭或書面）為依據(jù)。產(chǎn)品部、銷管部在了解交叉業(yè)務的情況后，向分管領導提出業(yè)務交叉情況報告并附處理建議，有分管領導審核，并提出最終裁定結(jié)果，產(chǎn)品部及銷管部據(jù)此聯(lián)合下發(fā)交叉業(yè)務協(xié)調(diào)函。業(yè)務交叉協(xié)調(diào)函下發(fā)給公司相關(guān)業(yè)務部門的同時抄送財務部、戰(zhàn)略客戶渠道。各職能部門根據(jù)協(xié)調(diào)函上的保費分解等內(nèi)容，考核相關(guān)團隊和業(yè)務人員的費用、個人提獎、手續(xù)費等有關(guān)指標。（十六）部門之間的業(yè)務交叉，由雙方機構(gòu)負責人或者團隊經(jīng)理先行協(xié)調(diào)解決。機構(gòu)負責人為交叉業(yè)務的第一級協(xié)調(diào)人，應盡可能協(xié)調(diào)業(yè)務員達成共識。（十七）雙方機構(gòu)負責人協(xié)調(diào)無法達成一致意見的業(yè)務，提交銷售管理部及分管領導處理。銷售管理部及分管領導進行的裁定為最終裁定，任何一方必須嚴格完全服從。（十八）雙方當事人應按照部門協(xié)調(diào)或者銷售管理部的決定，進行或者停止業(yè)務活動，以確保主要工作的順利進行，維護公司形象。當事人雙方任何一方不得以對公司帶來損失是作為或者不作為來要挾公司，情節(jié)惡劣，造成不當后果的予以扣除績效、通報批評或者開除。（十九）在業(yè)務拓展中，有明顯違規(guī)行為造成業(yè)務沖突的，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定予以嚴肅處理；同時取消因違規(guī)行為獲得的相關(guān)業(yè)績、手續(xù)費、銷售費用、績效獎金等權(quán)益。（二十）凡認真遵守公司規(guī)定，積極配合協(xié)助處理交叉業(yè)務，無不良記錄的部門和員工，公司視情況在年終評優(yōu)等方面予以加分和優(yōu)先考慮。（二十一）凡采取擴大承保責任、降低費率、提高退費、提高手續(xù)費或者許諾其他非正常條件為手段，故意貶低他人，損壞公司形象，進行惡意競爭的部門和員工，公司視情節(jié)嚴重給予相應處罰：取消競爭業(yè)務的保費收入，不計入績效考核；取消年終評優(yōu)資格；展業(yè)費用自行承擔；通報批評等處理，情節(jié)嚴重者公司視情況給予處分；（二十二）本辦法解釋權(quán)歸產(chǎn)品部、銷售管理部、公司業(yè)務部，如有異議，以總經(jīng)理室裁定為準。

附件一：交叉業(yè)務申報表編號：填表時間：年月日主送領導報送業(yè)務部門客戶信息描述被保險人名稱機構(gòu)代碼所在地域投保期限聯(lián)系人聯(lián)系電話經(jīng)辦人及電話與客戶關(guān)系交叉對象聯(lián)系電話交叉情況概述：涉及交叉業(yè)務范圍及業(yè)務規(guī)模預估險：萬元險：萬元險：萬元申報單位領導意見簽字：日期：年月日銷售管理部意見簽字：日期：年月日領導批示簽字：日期：年月日

附件二:重大客戶立項申請表編號：填表時間：年月日客戶資料被保險人營業(yè)性質(zhì)地址聯(lián)系人電話上級主管單位下屬單位公司背景資料評估項目項目類別□一類（80萬以上）□二類（30萬-80萬）□三類（10萬-30萬）產(chǎn)險□一攬子（非車險）□財產(chǎn)/一切□貨運險□建、安工□機損□現(xiàn)金□責任□保證□其他（億）以往賠付記錄（賠付率）年%年%年%車險□一類（80萬以上）□二