藥品專業(yè)營(yíng)銷

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)技能培訓(xùn)醫(yī)藥代表的職責(zé)3醫(yī)院代表的職責(zé)HR主要職責(zé)及工作內(nèi)容

HR銷售拜訪訪后分析專業(yè)衡量自我發(fā)展專業(yè)知識(shí)區(qū)域管理溝通群體銷售行政管理產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)醫(yī)生專業(yè)零售藥店醫(yī)院批發(fā)商商業(yè)/渠道工業(yè)政府（EDL/RDL）公司區(qū)域信息營(yíng)銷活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域覆蓋月行程周計(jì)劃資源利用訪前計(jì)劃演示技巧開場(chǎng)白探詢聆聽異議處理主動(dòng)成交有說服性支持文獻(xiàn)臨床驗(yàn)證支持簽訂單（商業(yè)）訪后評(píng)估分析售后追蹤行政管理積極地傾聽口頭溝通書面溝通可信度敏感性計(jì)劃組織分組討論會(huì)后分析及跟蹤會(huì)前造勢(shì)圓桌會(huì)議幻燈演講專家演講客戶檔案常規(guī)報(bào)告反饋分析費(fèi)用申報(bào)公司財(cái)產(chǎn)積極創(chuàng)造性承諾成熟/判斷力領(lǐng)導(dǎo)能力適應(yīng)性會(huì)議參與度對(duì)反饋?zhàn)鞒龇磻?yīng)書面發(fā)展計(jì)劃資源利用4工作職責(zé)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院銷售目標(biāo)的完成與所負(fù)責(zé)醫(yī)院保持密切的聯(lián)系制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院的促銷活動(dòng)并參與公司的大型促銷活動(dòng)以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場(chǎng)份額5具體工作——銷售負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式研討會(huì)執(zhí)行微觀市場(chǎng)的策略，創(chuàng)造最大需求6具體工作——管理按要求及時(shí)提供所有的報(bào)告制定好拜訪日計(jì)劃、周計(jì)劃快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新醫(yī)院用量月報(bào)表必須完整及時(shí)準(zhǔn)確遵循公司的政策負(fù)責(zé)所轄區(qū)醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售7具體工作——溝通及時(shí)從主管獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開的相互溝通

在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度8具體工作——自我發(fā)展尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來的工作做準(zhǔn)備與上司共同探討如何更好地全面提高工作的有效性9行政管理客戶檔案定期報(bào)告反饋分析費(fèi)用申報(bào)公司財(cái)產(chǎn)了解醫(yī)院環(huán)境11藥劑科主任藥劑科的一般情況：人員、月采購(gòu)金額醫(yī)院藥品銷售的主要渠道和環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段特點(diǎn)進(jìn)藥、回款的關(guān)鍵人物可配合醫(yī)院代表的工作可建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的騷擾12采購(gòu)掌握商業(yè)單位的進(jìn)藥途徑和直銷途徑每月進(jìn)藥金額和時(shí)間產(chǎn)品的月采購(gòu)量阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特點(diǎn)商業(yè)氣息太濃，利欲熏心維持關(guān)系，取得好感藥劑科13庫(kù)房保管每月進(jìn)藥調(diào)查：產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進(jìn)/銷/存；主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進(jìn)/銷/存產(chǎn)品具體的分發(fā)部門、數(shù)量和時(shí)間門診、住院藥房的具體領(lǐng)藥時(shí)間/方式/數(shù)量特點(diǎn)位置舉足輕重，需予以特別重視相對(duì)好接近搞好關(guān)系，輔以利害，事半功倍藥劑科14門診藥房司藥定期領(lǐng)用藥品，產(chǎn)品有無斷貨產(chǎn)品日平均銷量，進(jìn)行合理計(jì)劃定期查處方，了解醫(yī)生、科室的用藥情況特點(diǎn)人員流動(dòng)頻繁易接近、好維持小利可辦大事情藥劑科15目標(biāo)科室科主任科室一般情況，人員組成，床位數(shù)門診、病房的輪換時(shí)間和人數(shù)用藥習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的看法有無上級(jí)/下級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段科內(nèi)科研課題，專家門診時(shí)間特點(diǎn)用藥的關(guān)鍵人物，影響大平時(shí)應(yīng)給予特別重視注意樹立專業(yè)形象不具體管床位，處方量少，但有擴(kuò)展功能16主治醫(yī)生了解主任的用藥習(xí)慣和背景資料。具有個(gè)人的用藥習(xí)慣。有?？崎T診時(shí)間特點(diǎn)為技術(shù)骨干，影響較大，往往有一個(gè)小團(tuán)體有固定的用藥習(xí)慣需求較多，難以接近以專業(yè)交流為主，加強(qiáng)利益誘導(dǎo)目標(biāo)科室17住院總醫(yī)生了解主任、主治醫(yī)生的背景和習(xí)慣科內(nèi)人員的具體工作安排競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段科內(nèi)每月的行政活動(dòng)和學(xué)術(shù)安排付作用的發(fā)生情況特點(diǎn)科主任的得力助手，負(fù)責(zé)實(shí)際工作可作為基本力量，配合產(chǎn)品推銷24小時(shí)值班，容易拜訪負(fù)責(zé)科內(nèi)排班，可提前取得有時(shí)排班表負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)會(huì)診目標(biāo)科室18住院醫(yī)生產(chǎn)品銷售情況的收集和反饋：病人反映、產(chǎn)品療效和付反應(yīng)等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段。科內(nèi)動(dòng)態(tài)，科內(nèi)人事關(guān)系和派別

防止涉入醫(yī)生派別特點(diǎn)主要用藥者，工作的主要對(duì)象大量感情投入，利益聯(lián)系，雇員關(guān)系易接近，需緊密維持目標(biāo)科室19進(jìn)修醫(yī)生銷售情況的收集和反饋：病人反映、產(chǎn)品療效和付反應(yīng)等門診藥的主要處方人員在科內(nèi)變動(dòng)大，不參與科內(nèi)人事關(guān)系和派別“斗爭(zhēng)”特點(diǎn)主要用藥“槍手”，門診藥的主要工作對(duì)象重視收入，“見利忘義”易接近，需緊密維持可以將處方習(xí)慣進(jìn)行傳播目標(biāo)科室20分管藥事會(huì)的工作，對(duì)新藥進(jìn)入和新戶有決定權(quán)。定期主持藥事會(huì)抓藥劑科的權(quán)力，有些審批月采購(gòu)計(jì)劃與藥劑科主任即配合又制約特點(diǎn)有利益要求，但注重關(guān)系、程序和禮儀工作忙，要抓準(zhǔn)拜訪時(shí)間必要時(shí)要預(yù)約，防止貿(mào)然拜訪和不禮貌易建立長(zhǎng)期關(guān)系，利用專家、政治影響分管院長(zhǎng)21醫(yī)務(wù)科/科教科主任了解醫(yī)院的基本情況各科人員編制、各科主任名單、和人員變動(dòng)情況醫(yī)院內(nèi)業(yè)務(wù)活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容可協(xié)調(diào)醫(yī)院各科室的統(tǒng)一行動(dòng)舉辦東偉產(chǎn)品的推廣會(huì)統(tǒng)一安排臨床試驗(yàn)和科研22財(cái)務(wù)科主任負(fù)責(zé)付款或制定付款計(jì)劃有時(shí)參加采購(gòu)計(jì)劃的制定和新客戶的選定對(duì)廠商的發(fā)票經(jīng)常提出異議接收廠商的正常讓利，對(duì)讓利敏感特點(diǎn)醫(yī)院的實(shí)權(quán)人物與藥劑科主任和院長(zhǎng)關(guān)系密切需保持良好關(guān)系23醫(yī)生類型“朋友”型特點(diǎn)態(tài)度友善，易于接近可以向你透露許多醫(yī)院、科室的信息可能是您的處方醫(yī)生，需花精力鼓勵(lì)和培養(yǎng)注意事項(xiàng)對(duì)其他廠家的代表也同樣是“朋友”。開始投入時(shí)要謹(jǐn)慎往往是有特殊欲求的間接表現(xiàn)經(jīng)過一段時(shí)間的拜訪后，仍無處方，應(yīng)按“特殊類型”的“困難型醫(yī)生”處理24“容易會(huì)見”型特點(diǎn)常年門診醫(yī)生、“過氣”醫(yī)生或返聘醫(yī)生會(huì)見所有的醫(yī)院代表有許多時(shí)間進(jìn)行交談往往隱含著許多需求注意事項(xiàng)他往往是不太重要的醫(yī)生他的學(xué)術(shù)性往往很差如果他有大量的處方，要積極的拜訪和醫(yī)生類型25“創(chuàng)新型/有影響”型特點(diǎn)科內(nèi)的主治醫(yī)生和年輕的主任醫(yī)生年輕醫(yī)生，有事業(yè)心，對(duì)新事物感興趣他要求更多的臨床支持、產(chǎn)品展示、和經(jīng)驗(yàn)交流。需要良好的售后服務(wù)在醫(yī)生中有威信，并有一定的影響力注意事項(xiàng)要有良好的銷售技巧，他們一般不與“庸人”打交道除非建立良好的朋友式的關(guān)系，否著他將難以成為您的長(zhǎng)期用戶醫(yī)生類型26“困難”型特點(diǎn)是科內(nèi)的高齡，且沒有行政職務(wù)的醫(yī)生特點(diǎn)：年齡較大，不友好，愛挑剔“學(xué)術(shù)性”較強(qiáng)，習(xí)慣很難改變往往有很多的處方量注意事項(xiàng)保持良好的專業(yè)形象，使他理解你和喜歡你提供最多和最好的服務(wù)牢牢的抓住他們，使他對(duì)你容易，對(duì)別人困難醫(yī)生類型27“太忙－－不會(huì)見、不聆聽”型特點(diǎn)往往是院長(zhǎng)、科主任和住院總醫(yī)師行政事物多，社會(huì)工作多往往有很強(qiáng)的影響力和產(chǎn)品擴(kuò)散能力多以受其他社會(huì)關(guān)系的影響注意事項(xiàng)邀請(qǐng)他參加?xùn)|偉公司的活動(dòng)，尤其是社交活動(dòng)針對(duì)他進(jìn)行專案處理，進(jìn)行人格化的宣傳重視時(shí)間觀念，按時(shí)、準(zhǔn)時(shí)、預(yù)約醫(yī)生類型28“缺乏經(jīng)驗(yàn)”型特點(diǎn)年輕，沒有經(jīng)驗(yàn)。多是剛畢業(yè)或剛調(diào)入的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品不熟悉易受影響注意事項(xiàng)加強(qiáng)拜訪，施加影響短期投入，取得信任加強(qiáng)教育，改變思想醫(yī)生類型制定行銷計(jì)劃MarketingPlan30銷售額－銷售成本＝利潤(rùn)31

有時(shí)間性合理利用資源（信息）目標(biāo)性有利可圖有樂趣環(huán)境需要為什么要進(jìn)行計(jì)劃（一般性結(jié)論）32計(jì)劃的重要性？

發(fā)揮最大的潛力避免吃大虧的錯(cuò)誤提高生產(chǎn)率有效地分配資源有組織性節(jié)省時(shí)間33行銷計(jì)劃的制定過程市場(chǎng)分析優(yōu)化資源80/20明確目標(biāo)利潤(rùn)最大化計(jì)劃實(shí)施SWOT分析4P策略

productspromotionpriceplaceSMART原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimed4M1TManpowerMoneyMethodMaterialTimePDCA循環(huán)PlanDoCheckAction34業(yè)務(wù)計(jì)劃程序放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大低

產(chǎn)品

高低治療水平高35請(qǐng)從下列各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中選出5項(xiàng)你認(rèn)為對(duì)HR建立產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生名單最有用的標(biāo)準(zhǔn)并打上“★”名牌（專業(yè)）產(chǎn)品處方率醫(yī)生參加專業(yè)繼續(xù)教育計(jì)劃的程度

醫(yī)院（科室）規(guī)模醫(yī)生處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的盒數(shù)和品種醫(yī)生閱讀專業(yè)報(bào)刊從信息服務(wù)公司獲得的醫(yī)生處方信息醫(yī)生的友好（進(jìn)?。┏潭却参粩?shù)醫(yī)生對(duì)價(jià)格的敏感程度

醫(yī)院（科室）對(duì)某一特定藥品的實(shí)際用藥量從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院代表處所獲得的有關(guān)信息醫(yī)生的可接近程度目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)（醫(yī)院部分）36完成第四期臨床試驗(yàn)醫(yī)院地點(diǎn)醫(yī)生對(duì)治療領(lǐng)域方面的興趣程度對(duì)其他醫(yī)院醫(yī)生的影響力樣品用量醫(yī)生目前正在處方某一特定產(chǎn)品醫(yī)生的創(chuàng)新程度從醫(yī)院藥劑師處所獲得的信息醫(yī)生對(duì)西安楊森產(chǎn)品的喜歡程度病人類型醫(yī)生參加商業(yè)繼續(xù)教育計(jì)劃的程度醫(yī)生訂閱專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)生對(duì)西安楊森醫(yī)院代表的接受程度醫(yī)生的年齡醫(yī)生所喜歡的處方習(xí)慣（其它）門診處方量（醫(yī)生）其它）_________________目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)（醫(yī)院部分）37選擇目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)（醫(yī)院部分）醫(yī)院

病人類型有知名度的醫(yī)生價(jià)格從藥房獲得的信息用藥量高目前產(chǎn)品的處方者床位數(shù)38制定計(jì)劃應(yīng)遵循SPUDS原則

Short（短小的）

Practical（實(shí)際的）

Understandable（易于理解的）

Doable（可實(shí)現(xiàn)的）

Simple（簡(jiǎn)單的）39業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因1、無計(jì)劃或計(jì)劃不周

例如:無事實(shí)，目標(biāo)不明確，對(duì)形勢(shì)評(píng)估不當(dāng)2、實(shí)施計(jì)劃半心半意

無監(jiān)控/無適當(dāng)?shù)恼{(diào)整/受上司的指示才去做，然后便放在一邊3、過分策劃或過于復(fù)雜

記住KISS原則404、錯(cuò)誤的觀念在不知不覺中影響著我們的思想

--100％相信數(shù)據(jù)資料

--你還需要收集市場(chǎng)信息5、過于艱巨和不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

--不可能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因416、計(jì)劃一成不變——應(yīng)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整計(jì)劃的目的是為你服務(wù)，而不是你為計(jì)劃服務(wù)。要把計(jì)劃作為工具了使用并視需要進(jìn)行改變7、期望計(jì)劃全部湊效

--應(yīng)接受各種好的結(jié)果

--并非所有的戰(zhàn)爭(zhēng)或紙牌游戲結(jié)果都與計(jì)劃一致業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因42計(jì)劃使你：

銷售活動(dòng)更有針對(duì)性更好地管理時(shí)間增強(qiáng)自信心實(shí)現(xiàn)個(gè)人滿足感有機(jī)會(huì)成為一個(gè)贏家我們應(yīng)計(jì)劃和管理我們的資源和活動(dòng)以創(chuàng)造利潤(rùn)業(yè)務(wù)計(jì)劃總結(jié)43業(yè)務(wù)計(jì)劃程序（6大步驟）1、情況分析“我們的現(xiàn)狀如何？”“有無問題？”2、確定問題/機(jī)會(huì)“有何問題？”3、目標(biāo)宣言

“我們要向哪里走？”“我們要達(dá)到什么？”“我的目標(biāo)是什么？”44業(yè)務(wù)計(jì)劃程序（6大步驟）4、現(xiàn)有方案“我能做哪些事？”5、方案選擇“做哪件事最好？”6、實(shí)施計(jì)劃“我們將如何達(dá)到目標(biāo)？”

45醫(yī)院銷售的重點(diǎn)內(nèi)容明確醫(yī)院銷售的關(guān)鍵點(diǎn)作好醫(yī)院藥事會(huì)的工作，包括分管院長(zhǎng)和主要藥事會(huì)成員——藥品篩選和進(jìn)藥建立與藥劑科及各級(jí)藥庫(kù)和藥房的長(zhǎng)期和良好的關(guān)系——保證通路流暢建立明確的目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生，確立產(chǎn)品代言人——確立目標(biāo)市場(chǎng)建立穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群，并對(duì)其進(jìn)行分級(jí)管理——提高銷量46理順醫(yī)院內(nèi)藥品流通渠道明確藥品的進(jìn)貨途徑確保藥品各個(gè)流程的通暢，防止斷藥建立醫(yī)院檔案，進(jìn)行適時(shí)管理47客戶醫(yī)生的分級(jí)A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生習(xí)慣使用東偉產(chǎn)品的醫(yī)生群占80％銷量的醫(yī)生群對(duì)東偉產(chǎn)品有生殺大權(quán)的醫(yī)生和藥師對(duì)東偉產(chǎn)品有一些了解開始使用或偶爾使用東偉產(chǎn)品知道東偉公司或東偉產(chǎn)品尚未使用東偉產(chǎn)品48建立詳細(xì)的客戶檔案進(jìn)行長(zhǎng)期型投入，雇員型管理進(jìn)行朋友式的交往建立基礎(chǔ)檔案找到東偉適合的機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行工作進(jìn)行重點(diǎn)投入，爭(zhēng)取發(fā)展成A級(jí)醫(yī)生開始進(jìn)行接觸，了解基本信息使其盡量參加?xùn)|偉的活動(dòng)用A、B級(jí)的醫(yī)生進(jìn)行影響客戶醫(yī)生的分級(jí)管理A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生49發(fā)展盡量多的A級(jí)醫(yī)生群形成從低級(jí)到高級(jí)醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次作好各級(jí)醫(yī)生的協(xié)調(diào)工作，防止參與醫(yī)生的紛爭(zhēng)使醫(yī)生間進(jìn)行有利于公司產(chǎn)品的相互影響防止醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)生分外要求爭(zhēng)取成為醫(yī)生的朋友醫(yī)生分級(jí)管理的要點(diǎn)50如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息51收集與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息目前產(chǎn)品的銷售狀態(tài)醫(yī)院是否有公司產(chǎn)品的銷售銷售的品種、規(guī)格和銷售量藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)一般藥品的醫(yī)院流程圖各藥房的領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量售藥窗口的管理方式處方限制，公費(fèi)、勞保藥品限制52辦事處或經(jīng)銷商的庫(kù)存、商品流向、醫(yī)院進(jìn)藥渠道便于督促計(jì)劃、進(jìn)藥，了解產(chǎn)品通路每一個(gè)銷售點(diǎn)（醫(yī)院）、每月產(chǎn)品銷售的進(jìn)/銷/存和回款的準(zhǔn)確數(shù)字公司銷售的硬性指標(biāo)醫(yī)院代表評(píng)定業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)每月進(jìn)藥和出計(jì)劃的時(shí)間保證醫(yī)院產(chǎn)品銷售的連續(xù)性及時(shí)參與產(chǎn)品流程管理收集與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息53產(chǎn)品銷售的主要目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生確定目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)市場(chǎng)的依據(jù)目標(biāo)科室的人員結(jié)構(gòu)和人事變動(dòng)科主任、科秘書、住院總醫(yī)師的人事變動(dòng)門診醫(yī)生的安排。目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的看法確定拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)資料收集與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息54競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、銷量了解市場(chǎng)潛力，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的月進(jìn)、銷、存量主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及行銷方式收集與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息55區(qū)域市場(chǎng)的大小及潛力分析實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法56市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣的病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？57選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)——慎重的因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（市場(chǎng)障礙）進(jìn)入市場(chǎng)成本太高，公司無利可圖（不宜進(jìn)入）大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓煿芾磉^嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，顧客購(gòu)買能力直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定58競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？他的營(yíng)銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等本階段他的主要推廣活動(dòng)59競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場(chǎng)增長(zhǎng)率10312市場(chǎng)大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)10121公司形象5111管理能力5212評(píng)分10017212060客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)公司產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍固有的習(xí)慣難以改變61LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標(biāo)：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力CHighDAB62了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀心理因素：個(gè)人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個(gè)人聲望、名譽(yù)、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì)產(chǎn)品功能影響：產(chǎn)品可靠、臨床實(shí)用性、銷售服務(wù)水準(zhǔn)、銷售人員表現(xiàn)、使用方便、療效確切、起效迅速經(jīng)濟(jì)性：價(jià)格因素、性能價(jià)格比、臨床療效、情感價(jià)值+理性價(jià)值=最有力的營(yíng)銷策略63客戶轉(zhuǎn)變因素：你的客戶為什麼會(huì)離你而去？產(chǎn)品質(zhì)量問題服務(wù)質(zhì)量問題64客戶服務(wù)質(zhì)量的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)（RATER）可信度（Reliability）：實(shí)現(xiàn)正確無誤的承諾保證度（Assurance）：專業(yè)知識(shí)、禮節(jié)、信心可見度（Tangibles）：書面文件、設(shè)備、器材、關(guān)懷度（Empathy）：提高重點(diǎn)客戶的重視程度反應(yīng)度（Responsiveness）：快速幫助客戶、提供熱忱服務(wù)65完成客戶滿意的服務(wù)流程：標(biāo)準(zhǔn)化差異化人性化個(gè)性化便捷化滿意的客戶服務(wù)HOWMUCH？WHO？WHAT？WHERE？WHEN？66分組練習(xí)：客戶描述以標(biāo)準(zhǔn)的人格描述客戶：年齡、性別、職務(wù)、喜惡、價(jià)值觀念、人格特征等等以一個(gè)想象的動(dòng)物描述客戶：名稱、形狀、習(xí)性、特點(diǎn)、等等67SMART目標(biāo)：改善目標(biāo)SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimed改進(jìn)這些目標(biāo)使之符合SMART原則顯著的增長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)的銷售改善管理時(shí)間、工作效率，達(dá)到量化目標(biāo)更好地關(guān)注客戶需求、提出挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)有效地管理預(yù)算、利潤(rùn)導(dǎo)向的工作目標(biāo)的設(shè)定更頻繁地拜訪目標(biāo)客戶、時(shí)間化的目標(biāo)追蹤68產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售、回款金額目標(biāo)銷售量目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)客戶資信額度控制目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)占有率銷售覆蓋率品牌知曉率69有效的使用你的資源：4M+1T人力資源Manpower營(yíng)銷資料Material工作方法Method財(cái)務(wù)資源Money時(shí)間Time您本身：Myself知識(shí),技巧,經(jīng)驗(yàn),能力,工作態(tài)度學(xué)會(huì)選拔、任用、培訓(xùn)熟練的使用推廣資料安排合理的戰(zhàn)術(shù)方法利潤(rùn)導(dǎo)向的費(fèi)用計(jì)劃時(shí)限性的計(jì)劃和追蹤評(píng)估計(jì)劃個(gè)人發(fā)展方向、個(gè)人技能的提高、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃4M1T70時(shí)間：GRIN原則—Time現(xiàn)在就把問題解決！！

GETRIDOFITNOW

只有少數(shù)的工作即緊急又重要

許多人忙于緊急事務(wù)，因?yàn)樗哂袎毫υS多真正重要的工作分配不到時(shí)間某些難辦或不喜歡的工作被您拖延71資源的分配原則對(duì)資源進(jìn)行合乎經(jīng)濟(jì)原則的運(yùn)用,并使其獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益

如果資源是無限的，您所能獲得的成果也應(yīng)是無限的！如果無限的資源導(dǎo)致浪費(fèi)，利潤(rùn)隨著資源的投入而遞減！72十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）

——PDCA循環(huán)確定問題分析原因理想狀態(tài)目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃組織任務(wù)試行鞏固成果尋求改善記錄結(jié)果和計(jì)劃對(duì)比Plan計(jì)劃Do實(shí)施Act改進(jìn)實(shí)施Check檢查STARTHERE73前列舒樂的銷量下降？？？？？促銷不利促銷不利競(jìng)爭(zhēng)加重價(jià)格變化市場(chǎng)疲軟生產(chǎn)不足服務(wù)不佳通路不暢療效不佳政府招標(biāo)74必定會(huì)有何結(jié)果？

情況分析實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃確定機(jī)會(huì)設(shè)立目標(biāo)現(xiàn)有資源資源選擇75

需要優(yōu)先考慮的3項(xiàng)資源時(shí)間資金人員專業(yè)銷售技巧ProfessoinalSellingSkillsBSK77激勵(lì)理論

馬斯洛的需要層次論

Hierarchyofneedstheory(AbrahamMaslow)自我實(shí)現(xiàn)尊重社會(huì)安全生理挑戰(zhàn)性工作.成就.工作成長(zhǎng).責(zé)任晉升.被認(rèn)可.地位.參與決策人際關(guān)系.俱樂部.團(tuán)隊(duì).企業(yè)文化工作環(huán)境.工作保障.隱私權(quán)薪水.個(gè)人生活赫茲伯格的雙因子論Motivation-hygienetheory(FrederickHerzberg)

78人類的基本需要權(quán)力、權(quán)威成就感他人的認(rèn)同歸屬感安全感生理銷售就是......

－－雙向溝通－－滿足客戶需求－－利用市場(chǎng)策略－－不斷增加目前產(chǎn)品的用量期望Expectations產(chǎn)品知識(shí)設(shè)立目標(biāo)特性利益

處理異議

主動(dòng)成交

收集信息

拜訪前/

后計(jì)劃建立信譽(yù)探詢聆聽基礎(chǔ)銷售技巧收集/反饋市場(chǎng)信息MarketIntelligence為什么要收集市場(chǎng)信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮鹉阍诎菰L過程中的所見所聞均屬“自由”資料，不受約束醫(yī)生與病人之間的關(guān)系是保密的。因此，HR統(tǒng)計(jì)處方時(shí)也應(yīng)對(duì)病人情況保密HR不可以與競(jìng)爭(zhēng)廠家或與其業(yè)務(wù)有關(guān)人員討論有關(guān)行銷策略、政策、價(jià)格或計(jì)劃這并不意味著你不能從市場(chǎng)上的任何地方取得競(jìng)爭(zhēng)廠商的價(jià)格以及做法。準(zhǔn)確地說，你不能將上海創(chuàng)世的一切做法與競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行討論

市場(chǎng)信息收集準(zhǔn)則拜訪前/后計(jì)劃Pre/PostCallPlanning

拜訪之前拜訪之后拜訪循環(huán)拜訪計(jì)劃情況分析設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪策略使用促銷資料分析記錄修改策略拜訪前/后計(jì)劃Pre/PostCallPlanning

設(shè)立目標(biāo)CallObjectivesSpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable設(shè)立目標(biāo)CallObjectives設(shè)立目標(biāo)的五大要素

設(shè)立目標(biāo)練習(xí)目標(biāo)類型（銷售、收集市場(chǎng)信息）：____________病人類型______________適應(yīng)癥______________基本需求/期望/關(guān)注（記錄你所觀察到的病人和/或醫(yī)生的需要/期望/關(guān)注）__________________________________________________________________目標(biāo)的重要組成部分：誰_________________產(chǎn)品______________將會(huì)做什么？__________用法______________需要多長(zhǎng)時(shí)間？做多少？何時(shí)做？___________________________________________目標(biāo)（用一句話表達(dá)你的目標(biāo)）：___________________________________________開場(chǎng)白：___________________________________________90設(shè)計(jì)目標(biāo)——SMART原則?Specific明確：目標(biāo)必須明確、直接和可定義?Measurable&Meaningful能衡量和有意義?Appropriate&

Achieveble可達(dá)到?Realistic現(xiàn)實(shí)：80%易達(dá)到，20%努力才能達(dá)到?Timelimited

時(shí)間限制91設(shè)計(jì)目標(biāo)——SMART原則?非SMART目標(biāo)

通過靈活地、努力地工作，提高銷售和利潤(rùn)。?SMART目標(biāo)截止到本財(cái)政年末，銷售量提高15%，利潤(rùn)提高20%。92目標(biāo)選擇十分重要你這白癡，他會(huì)有錢嗎！建立信譽(yù)BuildingCredibility禮節(jié)（Propriety）舉止得體技能（Competence）平易性（Commonality）共同點(diǎn)誠(chéng)摯（Intent）意愿及出發(fā)點(diǎn)

建立信譽(yù)信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成禮節(jié):禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望技能：技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度平易性：平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等誠(chéng)摯：誠(chéng)摯就是指醫(yī)院代表對(duì)于拜訪有一個(gè)良好動(dòng)機(jī)。從你談話的口氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)覺察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍

建立信譽(yù)1、開場(chǎng)白Introduction自我介紹并以開放性的敘述來介紹你今天拜訪的目的。在自我介紹時(shí)，隨時(shí)都要把名片準(zhǔn)備好，應(yīng)雙手遞給顧客，名字面向顧客，不可以用手指遮住或用兩個(gè)手指夾住遞給顧客2、主體Body拜訪時(shí)你的主體內(nèi)容要表現(xiàn)出你的真誠(chéng)、禮節(jié)、技能與平易性誠(chéng)摯Intent在建立信譽(yù)階段，最重要而必須用心表達(dá)的信譽(yù)要素就是誠(chéng)摯顧客導(dǎo)向（以“您”為口頭禪）的態(tài)度是建立誠(chéng)摯的最佳方法

建立信譽(yù)你一定要設(shè)法表現(xiàn)出你對(duì)探詢顧客的期望寄予莫大的興趣并且要滿足其期望。以下各種問話方式常能表達(dá)出這種意愿：“醫(yī)生，您對(duì)一個(gè)醫(yī)院代表有什么期望？”“醫(yī)生，您認(rèn)為一個(gè)專業(yè)醫(yī)院代表應(yīng)擁有哪些良好的素質(zhì)呢？”“醫(yī)生，我是負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的，如果有什么地方我可以幫忙，請(qǐng)您提出來“醫(yī)生，我是上海創(chuàng)世新聘的醫(yī)院代表，希望今后與您多聯(lián)系。如果有做的不好的地方，請(qǐng)您多指教禮節(jié)Propriety第一印象很可能會(huì)維持長(zhǎng)久的印象。醫(yī)院代表應(yīng)該伶俐機(jī)警，穿著得體，彬彬有禮，口齒清晰。靜坐等待醫(yī)生時(shí)應(yīng)坐姿端正，不浪費(fèi)等待時(shí)間。這些舉止都可以充分表現(xiàn)出禮節(jié)

建立信譽(yù)下列幾點(diǎn)也同樣值得注意：坐在護(hù)士小姐看得到的位置等候拜訪醫(yī)生不要與病人討論產(chǎn)品利用等待時(shí)間填寫報(bào)表并非不可，但切勿將報(bào)表撇在茶幾上有效地利用時(shí)間。浪費(fèi)時(shí)間看雜志給人印象不好在醫(yī)院和診所，病人是主要來訪者。在候診室滿座的情況下，應(yīng)讓位給病人拜訪包的放置位置應(yīng)不妨礙他人走路進(jìn)入室內(nèi)立即脫下雨衣、風(fēng)衣、大衣等保持適當(dāng)?shù)淖藙?shì)（不可有抖腳、打盹等不雅的動(dòng)作）如果醫(yī)生很忙，不妨請(qǐng)問護(hù)士需要等多久

建立信譽(yù)技能Competence從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，能力是建立信譽(yù)要素中非常重要的一環(huán)。但這并不見得要你在第一次拜訪中就拼命表現(xiàn)給顧客。尤其是新醫(yī)院代表剛開始時(shí)比較難于建立技能的建立需要時(shí)間，要隨時(shí)迎合顧客的期望才能促成平易性Commonalty平易性的建立可能會(huì)困難一些。我們建議你要學(xué)會(huì)如何機(jī)警地察覺。當(dāng)你在等待醫(yī)生時(shí)，不妨看看四周。對(duì)于一些一般性的話題，例如，別人送的木匾里面提字的人名，病人為感激醫(yī)生治愈疾病所贈(zèng)送的感謝信等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西都能讓你拿來作為話題。但誠(chéng)實(shí)是很重要的，不懂裝懂或?yàn)榱藴惡隙傺b有興趣是不可取的，一旦被拆穿反而難以解脫窘境

建立信譽(yù)結(jié)束Conclusion不要忘記感謝顧客提供寶貴的時(shí)間給予你拜訪的機(jī)會(huì)，并且表示你準(zhǔn)備何時(shí)再來拜訪。建立下次拜訪的可能目標(biāo)

建立信譽(yù)顧客導(dǎo)向的態(tài)度YourAttitude——以“您”為口頭禪以下敘述中都有缺少顧客導(dǎo)向的態(tài)度。請(qǐng)將缺少顧客導(dǎo)向的敘述挑選出來并按顧客導(dǎo)向的態(tài)度原則重寫“醫(yī)生，到您這里來就診的發(fā)熱的病人很多，我今天特意帶來一些美林的資料，它是治療高熱的特效藥，讓我們一起來看看美林如何治療高熱病人的吧！”“醫(yī)生，您很忙，非常辛苦。上次您分析了一下耐性的問題，對(duì)我很有啟發(fā)。我特意為您整理了一套這方面的研究報(bào)告，不占用您太多的時(shí)間，但很有價(jià)值”“醫(yī)生，我看到您這里有很多過敏性鼻炎患者。這里有立復(fù)汀治療這種病的研究報(bào)告的結(jié)果，不知您是否感興趣？”“醫(yī)生，我了解到您最近在忙于感冒流行病學(xué)的分析。我手頭正好有這方面的資料，希望這對(duì)您的工作有所幫助”建立信譽(yù)檢查表訪前目標(biāo)（Pre-CallObjective）

1、你的目標(biāo)是什么：進(jìn)行拜訪

你打算如何進(jìn)行：要說的話以及要做的事1、向顧客自我介紹？______________________2、道出開場(chǎng)白？______________________3、表達(dá)出誠(chéng)摯？______________________4、表現(xiàn)禮節(jié)______________________5、建立技能______________________6、探詢共同點(diǎn)______________________7、作出成交的敘述______________________

拜訪后分析（Post-callAnalysis）1、你的目標(biāo)是否達(dá)成？____________________2、你下次拜訪的目標(biāo)是什么？（醫(yī)院代表）（顧客）醫(yī)院代表姓名：___________日期：____________進(jìn)行拜訪這位醫(yī)院代表有沒有：有沒有如何做的更好1、向顧客自我介紹？__________________2、道出開場(chǎng)白？__________________3、表達(dá)出誠(chéng)摯？__________________4、表現(xiàn)禮節(jié)__________________5、建立技能__________________6、探詢共同點(diǎn)__________________7、作出成交的敘述__________________建立信譽(yù)檢查表你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.探詢與聆聽Probing&Listening

“探詢”對(duì)你有什么好處？可以避免“路障”與顧客建立對(duì)話發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要開放式問題與封閉式問題開放式問題開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是。與其提出這樣結(jié)束的問話：...醫(yī)生，您同意這種說法嗎？還不如這樣問：醫(yī)生，您認(rèn)為這種說法如何？特點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問題

探詢事實(shí)的問題Fact-FindingQuestions“探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)?！碧皆兏杏X的問題Feeling-FindingQuestions撎窖芯醯奈侍饈鞘醞擠⑾止絲橢鞴鄣需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他/她覺得重要的事情

問題的類型TYPEOFQUESTIONS

問題的類型TYPEOFQUESTIONS直接與間接探詢感覺的問題DirectVsIndirectFeeling-FindingQuestions直接探詢感覺的問題：當(dāng)問顧客敏感性的問題時(shí)，會(huì)造成顧客的緊張情緒為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法

用于溝通的時(shí)間聽：45％說：30％讀：16％寫：9％

聆聽LISTENINGIgnoringpretendingselectiveAttentiveEmpathic

聆聽

LISTENING感覺式聆聽

EmpathicListening感覺式聆聽是以“運(yùn)用對(duì)方所說的詞句去反問，例如“所以說您的意思是......”“讓我試試我是否正確理解您的意思......”“換句話說，您的意思是......”“這樣對(duì)不對(duì)？......”

聆聽

LISTENING反應(yīng)式聆聽ResponsiveListening反應(yīng)式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細(xì)說明這一點(diǎn)......”“嗯哼......”“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說的另一點(diǎn)連起來說明一下”確定必要的市場(chǎng)信息以達(dá)成目標(biāo)建立對(duì)話的步驟

目標(biāo)

建立問話

聆聽重述是否達(dá)成目標(biāo)？結(jié)束沒有達(dá)成利益銷售

BenefitSelling1、特征（FEATURE）產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)2、利益（BENEFIT）利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處特性和利益的定義它們?nèi)绾闻c顧客想要提出的疑問相一致？特征答復(fù)“這是什么？”的問話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務(wù)的物質(zhì)、物理特性或事實(shí)。由于特征表達(dá)出我們所看到的、觸模到的、或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句有關(guān)的利益，也就是答復(fù)“這些對(duì)我會(huì)做什么？提供些什么？”的疑問（“對(duì)我”的說法就是要把產(chǎn)品連接到顧客、用戶、或消費(fèi)者）。這個(gè)利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來

特征和利益的相互關(guān)系如何？

從賣方的角度看利益SAFETY

產(chǎn)品能夠保護(hù)醫(yī)生或病人免于發(fā)生...，

*財(cái)務(wù)上的損失*精神上的威脅

*情緒上的悲痛*身體上受傷害的危險(xiǎn)

PERFORMANCE

產(chǎn)品如何發(fā)揮其預(yù)期的功能。

APPEARANCE1產(chǎn)品的造型或外表會(huì)讓醫(yī)生或病人看起來很好。2、使用產(chǎn)品而帶來的效果能提高醫(yī)生的聲望。COMFORT1身體上的舒適：產(chǎn)品如何能使病人輕松使用。2、精神上的舒適：產(chǎn)品的使用給病人帶來舒適心情3、容易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉。4、方便：產(chǎn)品的包裝大小、劑型如何對(duì)醫(yī)生病人方便。ECONOMY

產(chǎn)品如何能夠替醫(yī)生或病人節(jié)省金錢?；蛘弋a(chǎn)品如何替醫(yī)生或病人賺錢。DURABILITY耐久性產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供醫(yī)生或病人所期待的利益?，F(xiàn)有功效在將來也有效。處理異議異議類型不耐煩懷疑推托冷漠拒絕處理異議122處理異議的基本公式Cuchion

感謝顧客愿意提出反對(duì)意見，誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體會(huì)對(duì)方的感覺Probe以誠(chéng)心了解更深入的原因，請(qǐng)求真正的原因

Listen全神貫注聆聽對(duì)方說明，從中細(xì)心辯出“話中話”、“弦外音”Answer充分聆聽，確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)無法答復(fù)的問題，請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)成交

成交成交的三種方式直接成交樣品成交選擇性成交125推銷循環(huán)圖（Selling-cycle）開場(chǎng)白，Opening詢問，Probing說服，Supporting締結(jié)，Closing客戶的需要，Need126如何傳達(dá)信息給聽眾？我聽然后我忘記（IhearandIforget）我看然后我記?。↖seeandIremember）我做然后我才了解（IdoandIunderstand）新技巧所帶來的變化改進(jìn)程度時(shí)間培訓(xùn)新的行為結(jié)果128129

推銷技巧研究

時(shí)間分配探詢需求解決客戶陳述產(chǎn)品獲取承諾客戶的的疑難特征利益反應(yīng)一般的業(yè)務(wù)代表冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意專業(yè)的業(yè)務(wù)代表歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪5%50%10%35%35%10%50%5%美國(guó)130要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單

總和：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄8%的成功者

教授語(yǔ)錄千里之行始于足下將軍趕路不追小兔

知書識(shí)禮有道德觀誠(chéng)實(shí)守信有責(zé)任心休息一會(huì)兒！銷售預(yù)測(cè)培訓(xùn)

SalesForecastingTrainingBSK134什么是銷售預(yù)測(cè)?銷售預(yù)測(cè)就是根據(jù)以往的銷售歷史對(duì)未來的銷售結(jié)果進(jìn)行估計(jì)，以便分配銷售資源，確保銷售結(jié)果的達(dá)成全年，半年，季度及月銷售預(yù)測(cè)全國(guó)，大區(qū)，地區(qū)，一家醫(yī)院的預(yù)測(cè)回款，商業(yè)銷售，醫(yī)院銷售的預(yù)測(cè)135銷售預(yù)測(cè)的意義制定銷售計(jì)劃，分配銷售資源的需要資金，人力，物力，時(shí)間調(diào)整公司策略的需要銷售管理壓力的需要136這可得算好了，

否則喊媽也沒用了？137銷售預(yù)測(cè)的依據(jù)公司的銷售歷史數(shù)據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)未來外部環(huán)境的政策變化未來內(nèi)部可控因素的變化銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，如季節(jié)因素等推算的方法138每月預(yù)測(cè)與任務(wù)的關(guān)系任務(wù)年初制定的，偏差較大自上而下的，參與的人較少預(yù)測(cè)是每個(gè)月制定的，偏差較小自下而上的，人人參與139銷售預(yù)測(cè)操作時(shí)間表前月21日-24日：代表與地區(qū)經(jīng)理溝通，確定下個(gè)月的醫(yī)院銷售預(yù)測(cè)前月25日26日：地區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理確定回款、商業(yè)、醫(yī)院銷售預(yù)測(cè)前月27日下班前：大區(qū)經(jīng)理將回款、商業(yè)、醫(yī)院銷售預(yù)測(cè)報(bào)給市場(chǎng)部存檔140大區(qū)經(jīng)理懲罰措施大區(qū)經(jīng)理不能按時(shí)上報(bào)的每延遲1天，罰款300元最多處罰不超過3,000元141銷售預(yù)測(cè)的誤差

(預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)-實(shí)際數(shù)據(jù))預(yù)測(cè)誤差=------------------------------x100%

預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)142銷售預(yù)測(cè)的考核在有令人滿意的增長(zhǎng)的前提下，通過預(yù)測(cè)誤差來考核預(yù)測(cè)的執(zhí)行情況希望最終的預(yù)測(cè)誤差在10%以內(nèi)剛開始做的時(shí)候可以是20%或30%的誤差個(gè)別的代表預(yù)測(cè)誤差可能超過50%以上143銷售預(yù)測(cè)的做法使用線性回歸方法預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)MAT法，MQT法144MAT與MQT的概念MATmovingannualtotal年滾動(dòng)數(shù)據(jù)MQTmovingquartertotal季度滾動(dòng)數(shù)據(jù)145MAT的概念滾動(dòng)年銷售數(shù)據(jù)避免季節(jié)帶來的波動(dòng)縮小偶然較大誤差的波動(dòng)146MAT的概念147148149150MAT預(yù)測(cè)151MQT預(yù)測(cè)152有規(guī)律的數(shù)據(jù)如何預(yù)測(cè)153增長(zhǎng)銷售的方式增加醫(yī)院增加科室增加醫(yī)師對(duì)原有數(shù)量的患者增加單次用藥劑量增加治療的療程增加患者數(shù)量用于更多的患者新的適應(yīng)癥154銷售管理-5R理論R正確的代表—招聘R正確的客戶—目標(biāo)選擇R正確的信息—產(chǎn)品信息R正確的頻率—拜訪管理R正確的時(shí)間—拜訪管理155做預(yù)測(cè)的過程地區(qū)經(jīng)理事先提示代表做好準(zhǔn)備地區(qū)經(jīng)理同時(shí)做每個(gè)代表的區(qū)域預(yù)測(cè)與代表溝通預(yù)測(cè)的情況整個(gè)區(qū)域每家醫(yī)院重點(diǎn)增長(zhǎng)醫(yī)院的科室重點(diǎn)科室的重點(diǎn)客戶分析156做預(yù)測(cè)的過程要向代表做的預(yù)測(cè)提出挑戰(zhàn)要確保預(yù)測(cè)合理，可達(dá)成，有挑戰(zhàn)性與代表溝通的目的是看代表得出預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的理由是否充分，有無忽略的因素對(duì)于未掌握方法的代表要做輔導(dǎo)工作回顧預(yù)測(cè)執(zhí)行情況158回顧預(yù)測(cè)誤差的過程要求代表計(jì)算預(yù)測(cè)誤差請(qǐng)代表說明理由，得到的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)代表在執(zhí)行預(yù)測(cè)過程中的問題輔導(dǎo)代表如何改進(jìn)預(yù)測(cè)工作把經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于下一次的預(yù)測(cè)共同制定下一次預(yù)測(cè)的目標(biāo)159回顧預(yù)測(cè)誤差的過程總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，自己也從中提高技能發(fā)現(xiàn)的問題也與大家分享，避免他人也犯同樣的錯(cuò)誤沒有持之以恒的決心就沒有效果了160什么是代表的問題？代表是否收到了這些信息代表是否理解了這些信息代表是否記住了這些信息代表是否相信這些信息代表的行為是否被這些信息所影響是這些問題導(dǎo)致代表做不好預(yù)測(cè)你何時(shí)達(dá)到

10%

的預(yù)測(cè)誤差？162成年人的學(xué)習(xí)...我聽了，就忘了我看見，就記住了我做了，就理解了KingFutse551-479B.C.163決定因素…復(fù)習(xí)記住的內(nèi)容沒有復(fù)習(xí)有復(fù)習(xí)１天后２５％９５％１周后１２％９０％１月后５％９０％１年后０％９０％164策略的時(shí)代結(jié)束了！如果沒有良好的具體執(zhí)行,再好的策略規(guī)劃也是沒有用的。Rommel,Erwin,1891-1944165166改變觀念，適應(yīng)變化加強(qiáng)修練，建設(shè)團(tuán)隊(duì)167

融洽關(guān)系——潤(rùn)滑油

再多也不夠

原則是你要清楚，錢用在刀刃上

與銷售掛鉤是唯一出路銷售費(fèi)用的意義168報(bào)告系統(tǒng)的意義對(duì)報(bào)告者本人的益處

整理思維

指導(dǎo)工作，提高能力

監(jiān)督、指導(dǎo)PSR

評(píng)估工作，說明業(yè)績(jī)169對(duì)企業(yè)的意義

落實(shí)銷售政策的保證

提供可靠的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，制定科學(xué)的市場(chǎng)、銷售、開發(fā)計(jì)劃以及相應(yīng)的策略

建立健全的客戶檔案

評(píng)估業(yè)績(jī)的依據(jù)報(bào)告系統(tǒng)的意義170

VIP客戶管理80/20

制定計(jì)劃提高效率的必經(jīng)之路上級(jí)發(fā)現(xiàn)問題的出發(fā)點(diǎn)上級(jí)指導(dǎo)的基礎(chǔ)獲得公司支持的依據(jù)銷售報(bào)表的意義

制定戰(zhàn)略和策略的基礎(chǔ)評(píng)估業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)支持市場(chǎng)的前提保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展銷售管理基礎(chǔ)個(gè)人

公司

休息一會(huì)兒！172說服的手段（產(chǎn)品FAB）F（Feature）：指產(chǎn)品或公司的某些特征A（Advantage）：這些特征的優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）：這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的意義173如何使用FAB（How）

產(chǎn)品的每一個(gè)F與一個(gè)B相關(guān)聯(lián)，組成一個(gè)單位（Unit）

由F到B的用詞（由因到果）

結(jié)果是

這對(duì)你和你的病人意味著

最終，你的病人得到益處是

B到F用詞（由果到因）

的理由是

發(fā)生是由于

174具有吸引力的敘述詞因?yàn)椤‵）……它可以……（A）……對(duì)你而言……（B）……

B

E（Evidence）F175產(chǎn)品F.A.B.分析的優(yōu)點(diǎn)

使PSR以比較容易的方式理解

使PSR能從對(duì)方的立場(chǎng)上看待事情

能幫助對(duì)方理解，使對(duì)方加深印象

形成商業(yè)意識(shí)

幫助你達(dá)到最終效益

176競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的F.A.B.

在宣傳自己的產(chǎn)品時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短

明確銷售位點(diǎn)，確定銷售方式（注意：一項(xiàng)特征可能包括一項(xiàng)以上的意義）177何時(shí)說服（When）

客戶表示某一個(gè)需要時(shí)

你和客戶都清楚明白該需要時(shí)

你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需要時(shí)178如果沒上述條件的情況下，便去說服

客戶可能會(huì)覺得你只是急于推銷自己的產(chǎn)品，他也可能因此懷疑你沒有誠(chéng)意去了解和滿足他的需要。

你所提供的資料，可能因而變得不夠具體和不實(shí)際。

你所介紹的產(chǎn)品，可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品。179客戶的需要（Need）“業(yè)務(wù)代表的提議如果不符合客戶的需要，該項(xiàng)提議就算再好也是徒然?！?80顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品

是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客的利益

是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求

一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的