某研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度

某研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度

二OO二年五月

目錄

營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度7

第一章總則7

第二章營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理7

第三章營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法7

第四章營(yíng)銷戰(zhàn)略制定8

第五章營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施9

第六章營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估10

第七章附則11

營(yíng)銷計(jì)劃管理制度11

第一章總則11

第二章營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理12

第三章營(yíng)銷計(jì)劃制定方法12

第四章營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容13

第五章銷售計(jì)劃13

第六章市場(chǎng)促銷計(jì)劃15

第七章技術(shù)服務(wù)計(jì)劃16

第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃17

第九章營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃18

第十章營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估20

第H^一章附則20

渠道管理制度20

第一章總則20

第二章渠道管理的組織管理21

第三章渠道管理制定方法21

第四章渠道管理內(nèi)容22

第五章銷售渠道設(shè)計(jì)22

第六章產(chǎn)品銷售渠道管理24

第七章網(wǎng)上銷售渠道管理37

第八章網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理39

第九章渠道管理效果評(píng)估41

第十章附則43

附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件44

附錄二經(jīng)銷商評(píng)估表48

銷售人員管理制度49

第一章總則50

第二章組織管理50

第三章制定方法50

第四章制度管理內(nèi)容51

第五章產(chǎn)品銷售員管理51

第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理75

第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制81

第八章銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估82

第九章附則84

促銷管理制度90

第一章總則90

第二章促銷活動(dòng)的組織管理90

第三章促銷方案制定方法91

第四章促銷活動(dòng)管理內(nèi)容91

第五章產(chǎn)品促銷92

第六章媒體促銷97

第七章促銷效果評(píng)估101

第八章附則102

營(yíng)銷政策管理制度103

第一章總則103

第二章營(yíng)銷政策組織管理103

第三章營(yíng)銷政策制定方法103

第四章營(yíng)銷政策管理內(nèi)容104

第五章價(jià)格政策104

第六章促銷政策105

第七章專營(yíng)權(quán)政策106

第八章信息政策107

第九章進(jìn)展政策110

第十章營(yíng)銷政策執(zhí)行效果評(píng)估110

第十一章附則111

技術(shù)服務(wù)管理制度112

第一章總則112

第二章技術(shù)服務(wù)的組織管理112

第三章技術(shù)服務(wù)形式113

第四章技術(shù)培訓(xùn)113

第五章標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì)114

第六章技術(shù)推廣會(huì)116

第七章技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估118

第八章附則118

市場(chǎng)調(diào)查管理制度119

第一章總則119

第二章市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理120

第三章市場(chǎng)調(diào)查方法120

第四章市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容123

第五章市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查123

第六章市場(chǎng)需求調(diào)查124

第七章營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查125

第八章經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查127

第九章技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查128

第十章市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估129

第十一章附則129

信息數(shù)據(jù)庫管理制度129

第一章總則129

第二章信息數(shù)據(jù)庫的組織管理130

第三章營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容130

第四章營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫131

第五章印刷管理數(shù)據(jù)庫134

第六章儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫137

第七章財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫140

第八章信息數(shù)據(jù)庫運(yùn)行效果評(píng)估142

第九章附則142

門市經(jīng)營(yíng)部管理制度143

第一章總則143

第二章門市經(jīng)營(yíng)組織管理143

第三章門市經(jīng)營(yíng)部管理制度制定方法144

第四章門市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容144

第五章經(jīng)營(yíng)方式144

第六章經(jīng)營(yíng)管理147

第七章經(jīng)營(yíng)政策155

第八章經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估156

第九章附則157

營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度

第一章總則

適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(下列簡(jiǎn)稱發(fā)行

室)。

目的

明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，制造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

原則

(1)尊重事實(shí)，面向未來；

(2)在變化中進(jìn)展，在進(jìn)展中變化。

第二章營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理

營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后，上

報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。

營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施

發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

營(yíng)銷實(shí)施效果考核

每年主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部

環(huán)境的變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?/p>

第三章營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法

市場(chǎng)調(diào)查法與結(jié)構(gòu)對(duì)比法

通過對(duì)宏觀環(huán)境分析、有關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)

境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑

及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。

第四章營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

外部環(huán)境分析

收集、整理、分析有關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、有關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息與資料，預(yù)測(cè)未來3-5年市場(chǎng)需求容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

態(tài)勢(shì)進(jìn)展趨勢(shì)。

有關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》

企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析

分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源與能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與未來市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性與可轉(zhuǎn)移性與

核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀與積存。

戰(zhàn)略定位

根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)

爭(zhēng)地位；提出未來3-5年?duì)I銷進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)）。

戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑

根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的進(jìn)展路徑。

戰(zhàn)略資源配置

根據(jù)戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源與能力與未來資

源與能力提出新的配置方案與要求。

戰(zhàn)略制定管理

（一）戰(zhàn)略制定過程

戰(zhàn)略制定能夠采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是

由主任委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定。

1.委托專業(yè)咨詢公司制定

由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)

外部環(huán)境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。

2.委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定

假如內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，能夠委托內(nèi)部有

關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)

果缺乏客觀性、公正性。

（二）戰(zhàn)略方案審議

不管營(yíng)銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任

辦公會(huì)討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。

第五章營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施

戰(zhàn)略實(shí)施的階段性

（一）過渡期

發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的進(jìn)展階段，通常需要6-12月

的實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人

力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。

（二）實(shí)施進(jìn)展期

當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施進(jìn)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略

進(jìn)展方案還需要不斷修正與完善的過程。

（三）實(shí)現(xiàn)期

發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略進(jìn)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完

善的螺旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其進(jìn)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷

變化，又重新制定新的進(jìn)展戰(zhàn)略。

組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

戰(zhàn)略進(jìn)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生

變化，以習(xí)慣新的戰(zhàn)略進(jìn)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素養(yǎng)要求

發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。

戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略

為配合戰(zhàn)略進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷進(jìn)展策略。比如:

產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略與促銷策略。

第六章營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估

評(píng)估要緊指標(biāo)

（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；

（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；

（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性與挑戰(zhàn)性。

評(píng)估方法

（一）評(píng)估時(shí)間周期

每年度調(diào)整與評(píng)估一次。

（二）評(píng)估方法

要緊采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法與座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法要緊

熟悉企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法要緊對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)

部員工進(jìn)行訪談，熟悉他們對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談

會(huì)要緊聘請(qǐng)外部專家與內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。

第七章附則

本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。

本管理辦法的擬定或者者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。

本管理辦法自頒布之日起實(shí)施

營(yíng)銷計(jì)劃管理制度

第一章總則

適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（下列簡(jiǎn)稱發(fā)行

室）。

目的

為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)展的可持續(xù)性，渠道管理與資源配置的有序性，特制

定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。

原則

營(yíng)銷計(jì)劃堅(jiān)持進(jìn)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的

原則，同時(shí)保證營(yíng)銷預(yù)算與營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的原則。

第二章營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理

營(yíng)銷計(jì)劃制定

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并通

過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。

營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督

在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行

匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)與實(shí)施過程監(jiān)督。

實(shí)施效果考核

主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。

第三章營(yíng)銷計(jì)劃制定方法

類比法

要緊根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)展目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策

略等綜合因素而制定的。

經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

要緊根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果與下一年度經(jīng)營(yíng)

進(jìn)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。

綜合法

在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而

制定的。

第四章營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容

營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容

（一）銷售計(jì)劃

（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃

（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃

（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃

（五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃

第五章銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃制定程序

（一）由下至上

每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售

計(jì)劃。

（二）由上至下

營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的

12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。

（三）綜合平衡

營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃

書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。

銷售計(jì)劃方案審議

首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人構(gòu)成，以后簡(jiǎn)

稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，

再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員構(gòu)成，以后簡(jiǎn)稱“主

任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。

銷售計(jì)劃實(shí)施管理

（-）銷售計(jì)劃分解

銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷

售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。

（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行

1.責(zé)任人

銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。

2.監(jiān)督考核人

（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督與考核，并定期

召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方

面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)

進(jìn)行監(jiān)督考核。

第六章市場(chǎng)促銷計(jì)劃

促銷計(jì)劃制定程序

（一）由下至上

每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)

促銷計(jì)戈J。

（二）由上至下

營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，并于每年的

12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。

（三）綜合平衡

營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷

計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。

市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議

首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人構(gòu)成）管理會(huì)

議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)

方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。

市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施管理

（一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解

銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具

體的營(yíng)銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方

案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。

（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行

1.責(zé)任人

市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。

2.監(jiān)督考核人

（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督與考核，并

定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行

效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)

進(jìn)行監(jiān)督考核。

第七章技術(shù)服務(wù)計(jì)劃

技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序

（一）由下至上

每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)

劃。

（二）由上至下

營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的

12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。

（三）綜合平衡

營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)

計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。

技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議

首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之

后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)

行。

技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理

(一)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解

銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具

體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方

案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。

(二)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行

1.責(zé)任人

技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。

2.監(jiān)督考核人

(1)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督與考核，并

定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行

效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。

(2)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)

進(jìn)行監(jiān)督考核。

第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃

市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序

每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)

劃，然后，營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的

市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。

市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議

首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之

后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)

行。

市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理

（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解

銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具

體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方

案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。

（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行

1.責(zé)任人

市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。

2.監(jiān)督考核人

（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督與考核，并

定期召開市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行

效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)

銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。

第九章營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃

營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序

營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研

究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷

預(yù)算計(jì)一劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。

營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議

首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之

后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)

行。

營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理

(一)營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解

銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審

議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。

(二)營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行

1.責(zé)任人

銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)

的執(zhí)行方案與營(yíng)銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。

2.監(jiān)督考核人

(1)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督

與考核，并定期召開營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)

督營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)

調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持與保障。

(2)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)

進(jìn)行監(jiān)督考核。

第十章營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估

評(píng)估要緊指標(biāo)

（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率

（二）計(jì)劃執(zhí)行、操縱的有效性

（三）計(jì)劃的完成率

評(píng)估方法

（一）評(píng)估時(shí)間周期

每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次

（二）評(píng)估方法

要緊采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。比如：由主任或者

其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行

測(cè)評(píng)；也能夠通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題

與需要調(diào)整的方面等。

第十一章附則

本管理辦法由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。

本管理辦法的擬定或者者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。

本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。

渠道管理制度

第一章總則

適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（下列簡(jiǎn)稱發(fā)行

室）。

目的

為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷進(jìn)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定

渠道管理制度來規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

原則

對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中

求效向；

對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求進(jìn)展，在進(jìn)展中

求創(chuàng)新。

第二章渠道管理的組織管理

管理制度制定

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并通

過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

管理制度實(shí)施

由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

實(shí)施監(jiān)督

在管理制度實(shí)施過程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。

實(shí)施效果考核

主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行

考核。

第三章渠道管理制定方法

類比法

要緊通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法與實(shí)施效果進(jìn)

行類比分析而制定的。

經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

要緊根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)與未

來業(yè)務(wù)進(jìn)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。

綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。

第四章渠道管理內(nèi)容

銷售渠道管理內(nèi)容

（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；

（二）銷售渠道管理。

第五章銷售渠道設(shè)計(jì)

渠道類型

（一）產(chǎn)品銷售渠道；

（二）網(wǎng)上銷售渠道；

（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。

渠道設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)

1.渠道設(shè)計(jì)原則

在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基

礎(chǔ)上，新進(jìn)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市進(jìn)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。

其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮,

但各地區(qū)零售商的進(jìn)展方案務(wù)必事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。

上海山東江蘇浙江江西福建安徽

華東濟(jì)南/南京/杭外1/南昌/景福州/合肥/

地區(qū)青島蘇州寧波德鎮(zhèn)廈門蚌埠

廣東海南廣西湖南貴州

華南地廣州/?？?三南寧/桂長(zhǎng)沙/株貴陽/

區(qū)深圳亞林洲

湖北河南

華中地

區(qū)

北京河北內(nèi)蒙

華北地石家莊/

區(qū)秦皇島

遼寧吉林黑龍江

東北地

區(qū)

2.渠道長(zhǎng)度

銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室一代理商一零售商一客戶。

3.渠道寬度

銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片

進(jìn)行管理的方式。

（二）網(wǎng)上銷售渠道；

（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。

第六章產(chǎn)品銷售渠道管理

渠道管理原則

渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他

零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法

制先導(dǎo)原則、互惠互利共同進(jìn)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速進(jìn)展并取

得良好的運(yùn)行效率。

（一）公平、公正原則

在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且

對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場(chǎng)開拓能力與經(jīng)濟(jì)進(jìn)展實(shí)力

而最終決定地區(qū)首席代表資格。

（二）法制先導(dǎo)原則

由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商

（包含代理商與零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及有關(guān)

法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締

代理資格或者降低代理資格。

（三）互惠互利共同進(jìn)展原則

在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商與零售商）之間建立了

經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的目的。一方面發(fā)

行室規(guī)范與監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦?/p>

理與規(guī)范營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。

渠道管理方法

（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位

發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理與考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理

與考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查與指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管

理與進(jìn)展。

（二）量化管理

發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作

協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。

同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。

（三）程序化管理

1.發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。

代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場(chǎng)信息、零售商進(jìn)展等有關(guān)

信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)

情況給予指導(dǎo)。

2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。

零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場(chǎng)信息等有關(guān)信息都要按一

定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指

導(dǎo)。

（四）制度化管理

1.發(fā)行室對(duì)代理商的要求

管理制度要求

代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的

管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⒂嘘P(guān)的管理制度）。

銷售員業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求

代理商的所有銷售人員要通過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。

（3）業(yè)務(wù)管理

每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等有關(guān)信息與資料;

每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告與下半年?duì)I銷計(jì)劃；

每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析

報(bào)告與經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告與下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。

2.代理商對(duì)零售商的要求

管理制度要求

代理商幫助或者指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫存管理制度

銷售員業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求

幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。

（3）業(yè)務(wù)管理

要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等有關(guān)信息與

資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告與下半年?duì)I銷計(jì)劃；

每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分

析報(bào)告與經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告與下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。

渠道管理措施

（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理

對(duì)原有的代理商或者零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件

者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或者做降級(jí)處理。

對(duì)新進(jìn)展的代理商或者零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要

求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。

經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件與經(jīng)銷商評(píng)估表詳見附錄一、附錄二所示

（二）銷售目標(biāo)管理

1.市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)

發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，熟悉客戶需求現(xiàn)狀與

未來進(jìn)展趨勢(shì)，分析與研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。

2.制定年度銷售目標(biāo)

每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥?/p>

場(chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑

戰(zhàn)性又被雙方同意的銷售目標(biāo)。

發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃

與營(yíng)銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。

3.年度銷售目標(biāo)執(zhí)行

(1)責(zé)任人

代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；

區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售

目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持與幫助；

代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)

導(dǎo)與管理，雙方要加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)。

(2)考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷

主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。

(三)產(chǎn)品銷售管理

1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng)

代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道要緊從代理商進(jìn)

貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)務(wù)必填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單與將蓋章的

購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到有關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答

復(fù)，假如同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。

3.產(chǎn)品付款方式

(1)正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式

要緊采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨

款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或者營(yíng)銷主管上報(bào)主

任特殊簽字審批。

（2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式

1）假如發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行

室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。

2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，通過審批程序，發(fā)行室能夠提供相

應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)

回發(fā)行室或者由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，如今辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)

貨手續(xù)或者相應(yīng)結(jié)算等；假如促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作

為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)與產(chǎn)品結(jié)算等。

（四）日常業(yè)務(wù)管理

1.對(duì)代理商的管理

業(yè)務(wù)管理

由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營(yíng)

銷管理制度有關(guān)規(guī)定與發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的

考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理與考核。

（2）市場(chǎng)信息管理

1）銷售信息管理

代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼

洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

銷售有關(guān)信息）。

2）市場(chǎng)宏觀信息管理

代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)進(jìn)

展信息（城市進(jìn)展規(guī)劃、房地產(chǎn)進(jìn)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目與金融個(gè)人

貸款購(gòu)房利好消息等）。

例外管理

假如市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)

域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理,

否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或者主任。

2.對(duì)零售商的管理

（1）業(yè)務(wù)管理

由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予

指導(dǎo)與幫助；代理商按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定與代理商與零售商簽定

的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理與考核。

（2）市場(chǎng)信息管理

銷售信息管理

零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)

產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售有關(guān)信

息）。

市場(chǎng)宏觀信息管理

零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)進(jìn)展信息（城市

進(jìn)展規(guī)劃、房地產(chǎn)進(jìn)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目與金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好

消息等）。

例外管理

假如市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或

者即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限

內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或者主任。

3.管理職責(zé)

(1)責(zé)任人

區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄與收集有關(guān)

代理商的信息與資料。

(2)考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷

主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

(五)庫存管理

代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商

保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量與庫存量，減少即期、

過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金與庫存管理成本。

1.庫存管理原則

(1)先進(jìn)先出原則

讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而

造成老產(chǎn)品積壓在庫房?jī)?nèi)。

(2)1.5倍安全庫存原則

根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量

總保持1.5倍安全庫存。

合理進(jìn)貨量=((上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量)*1.5

倍-本期庫存量

(3)警示即期品原則

及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期與進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶

銷售，對(duì)庫存產(chǎn)品盡快處理。

(4)前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度

將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度

庫存。

2.庫存管理

(1)責(zé)任人

區(qū)域銷售員一方面定期(一個(gè)季度或者半年)對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢

查其庫存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分

析，及時(shí)熟悉與監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。

(2)考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)

營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。

營(yíng)銷政策管理

(一)促銷政策

發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供

相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。

其促銷政策詳見《營(yíng)銷政策管理制度》。

(二)經(jīng)銷商店面CI要求

1.經(jīng)銷商店面要求

(1)統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；

(2)店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。

2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列

（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；

（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放；

（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放。

（三）技術(shù)服務(wù)政策

為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等有

關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

此活動(dòng)要緊由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)

服務(wù)管理制度》。

（四）管理職責(zé)

1.責(zé)任人

銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策

劃與執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。

2）考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行的監(jiān)督與考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)

銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

人員培訓(xùn)

（一）銷售技能要求

對(duì)經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能與接待禮儀等

方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能

素養(yǎng)手冊(cè)》（以后要制定）。

（二）培訓(xùn)方式

1.集中培訓(xùn)

將全國(guó)代理商的員工召集到北京或者其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技

能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。

2.按區(qū)域分散培訓(xùn)

按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，馬上某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集

中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。

3.培訓(xùn)管理職責(zé)

(1)責(zé)任人

人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織與協(xié)調(diào)。

(2)考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)

銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

經(jīng)銷商信用管理

(一)建立客戶信用管理制度

建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理

制度、客戶群的監(jiān)督與核查制度等。

(二)成立客戶信用管理小組

1.客戶信用管理組織

成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為

組長(zhǎng)：主任副組長(zhǎng)：主管營(yíng)銷副主任、財(cái)務(wù)主管

成員：營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究人員、銷售員

2.客戶信用管理小組職責(zé)：

(1)組長(zhǎng)

全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對(duì)客戶信用評(píng)審與重大事件的處

理。

(2)副組長(zhǎng)

負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用

調(diào)查、評(píng)估與應(yīng)收賬款的追查工作。

(3)市場(chǎng)研究人員

負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶

信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。

(4)財(cái)務(wù)主管

負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督與核查制度，并根據(jù)

客戶信用情況發(fā)放信用額度與信用時(shí)限。

(5)銷售員

負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶

應(yīng)收賬款的回收工作。

3.客戶信用管理小組管理程序

首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管

理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行

跟蹤監(jiān)督，假如發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理

小組審議通過，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整。

比如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無能

力償還債務(wù)時(shí)一，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或

者停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或者立案處理。

4.客戶信用等級(jí)

客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：

A級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及

時(shí)回籠貨款；

B級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按

時(shí)回籠貨款；

C級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量通常，不能按時(shí)回

籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；

D級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量通常，不能按時(shí)

回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。

5.客戶信用政策

根據(jù)客戶信用等級(jí)采取不一致的客戶信用政策。如下表所示

客戶等級(jí)信用額度信用期限

A級(jí)30萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算

時(shí)間

B級(jí)20萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算

時(shí)間

C級(jí)5萬元一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算

時(shí)間

D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期

6.客戶信用評(píng)審

(1)客戶信用評(píng)審時(shí)限

正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；假如出現(xiàn)其他例外事

件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)審。

(2)客戶信用評(píng)審程序

由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行

審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不一致信用優(yōu)

惠政策。

第七章網(wǎng)上銷售渠道管理

網(wǎng)上銷售的目的

增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方

的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷模式。

網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式

在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：

1.產(chǎn)品目錄索引

在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)

品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；

2.購(gòu)買產(chǎn)品打包發(fā)送

客戶將要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料(客

戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等)；

3.現(xiàn)金支付

在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)一，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或者通過電匯

等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。

網(wǎng)上銷售管理

（一）辦理產(chǎn)品交易

1.網(wǎng)上客戶信息整理

每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買信息進(jìn)行收集、整理與匯總，并轉(zhuǎn)移到

固定的網(wǎng)上客戶檔案中；

2.購(gòu)買信息確認(rèn)

將客戶購(gòu)買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情

況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)

品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式與到達(dá)時(shí)間等；

3.產(chǎn)品配送

網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)

行產(chǎn)品出庫；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。

（二）建立網(wǎng)上客戶檔案

網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶

郵寄有關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立

良好的客戶溝通關(guān)系。

（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫

隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。

定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷主管、市場(chǎng)

研究各一份

網(wǎng)上銷售模塊保護(hù)

網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的

運(yùn)行狀態(tài)。假如發(fā)現(xiàn)有特殊現(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)保護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填

寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、保護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷主管。

管理職責(zé)

（一）責(zé)任人

由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析與網(wǎng)絡(luò)保護(hù)監(jiān)

控

（二）考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主

管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核

第八章網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制進(jìn)展目的

通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展與開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通與熟

悉，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)展與創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制進(jìn)展規(guī)劃

2002—2003年要緊以北京市為進(jìn)展目標(biāo)；2003—2005年將會(huì)員制進(jìn)

展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制進(jìn)展模式的成熟與管理的規(guī)范化，

逐步在全國(guó)各省級(jí)城市進(jìn)行普及進(jìn)展。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制進(jìn)展形式

（一）會(huì)員加入條件

設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中

級(jí)以上職稱的技術(shù)人員均可加入。

（二）會(huì)員加入渠道

1.網(wǎng)上加入

在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。

2.電話/傳真加入

欲加入會(huì)員，來電話告知本人有關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。

3.到發(fā)行室辦理加入

到發(fā)行室辦理有關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。

4.來函加入

通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)

員。

（三）會(huì)員資格

辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有

會(huì)員卡的會(huì)員在全國(guó)各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。

（四）會(huì)員享受待遇

1.產(chǎn)品優(yōu)惠

（1）會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品

折扣價(jià)格愈優(yōu)惠

累計(jì)銷售

碼洋

價(jià)格優(yōu)惠95%90%85%80%75%70%65%60%

比例

2.信息共享

網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄有關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)

術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。

3.優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)

發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及

有關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式

要緊采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員公

布有關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也能夠根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需

雙方互動(dòng)的管理模式。

管理職責(zé)

（一）責(zé)任人

由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活

動(dòng)方案。

（二）考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員進(jìn)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

第九章渠道管理效果評(píng)估

產(chǎn)品銷售

（一）評(píng)估要緊指標(biāo)

1.銷售目標(biāo)

2.市場(chǎng)占有率

3.利潤(rùn)率

4.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

5.庫存占用資金

6.應(yīng)收賬款回收率

7.客戶滿意度

（二）評(píng)估方法

1.評(píng)估時(shí)間周期

每年度作一次評(píng)估

2.評(píng)估方法

要緊通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式

網(wǎng)上銷售

（一）評(píng)估要緊指標(biāo)

1.銷售碼洋

2.銷售差錯(cuò)率

3.客戶滿意度

（二）評(píng)估方法

1.評(píng)估時(shí)間周期

每年度作一次評(píng)估

2.評(píng)估方法

要緊通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制

（一）評(píng)估要緊指標(biāo)

1.會(huì)員進(jìn)展速度

2.會(huì)員進(jìn)展規(guī)模

3.會(huì)員活動(dòng)開展的數(shù)量、效果

4.會(huì)員的滿意度

5.會(huì)員年度銷售碼洋

（二）評(píng)估方法

1.評(píng)估時(shí)間周期

每年度作一次評(píng)估

2.評(píng)估方法

要緊通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式

第十章附則

本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。

本管理辦法的擬定或者者修改由主任負(fù)責(zé)。

本管理辦法自頒布之日起實(shí)施

附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件

一.實(shí)力認(rèn)證

1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境：

(1)標(biāo)準(zhǔn)站

1)地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。

經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作

的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理

(2)民營(yíng)代理商：

地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。

經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營(yíng)面積而且具有獨(dú)立庫房，有專業(yè)

制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理

2.財(cái)務(wù)能力

至少具有30萬元的流淌資金用于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

3.運(yùn)輸能力

至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車

二.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)

1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平

該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、

平均年銷售碼洋、利潤(rùn)率；不一致季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、

年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷

售碼洋至少在150萬

2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度

該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、

監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪

個(gè)城市更有進(jìn)展前景等等

3.觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)

(1)產(chǎn)品展示

店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；

(2)營(yíng)銷方式

是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理

客戶投訴等一條龍服務(wù)

(3)市場(chǎng)服務(wù)

對(duì)客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對(duì)客戶與經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮

貌、溫與；對(duì)下線銷售員與經(jīng)銷商的教育是否到位等

三.市場(chǎng)營(yíng)銷能力

1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

各地區(qū)代理商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？是否具有產(chǎn)品

配送能力保障？營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次

是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次如何？

2.產(chǎn)品牌宣傳

產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？

客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率？

四.管理能力

1.物流管理能力

有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存

周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破舊、斷貨警示表等，斷貨、破舊、丟貨想象

是否嚴(yán)重？

2.資金管理

是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無

盈利分析？

3.人員管理

是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？是否具有管理制

度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考

核？薪酬結(jié)構(gòu)如何？

五.口碑

1.同行口碑

在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營(yíng)偽劣商品、賴帳等劣跡

2.上游口碑

其他生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)是否具有劣跡？與其合營(yíng)者是

否具有類似的劣跡？

六.合作意愿

1.合作欲望

對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷

之中

2.對(duì)合作意向的關(guān)心程度

代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)

計(jì)劃、營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理

商合作意識(shí)強(qiáng)烈

附錄二經(jīng)銷商評(píng)估表

100分80分60分40分20分打

分

進(jìn)展意識(shí)急于進(jìn)展，有學(xué)習(xí)較好通常有初步滿足現(xiàn)

習(xí)慣，而且市場(chǎng)意理念，狀

識(shí)強(qiáng)無動(dòng)作

服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪客戶、及不定期被動(dòng)被動(dòng)服無服務(wù)

時(shí)送貨、處理客戶主動(dòng)服服務(wù)務(wù)只送意識(shí)

投訴等服務(wù)務(wù)大戶

對(duì)經(jīng)營(yíng)狀自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、匯較好通常較差不熟悉

況與經(jīng)營(yíng)報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)

環(huán)境熟悉構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)?/p>

程度市場(chǎng)人口/渠道基

礎(chǔ)資料熟悉

資金實(shí)力流淌資金充裕較充裕不充較少很少

裕

物流資金有明確的制度，執(zhí)物、款較好通常較差

管理行到位，基本上沒流失少

有物、款流失

人員管理業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)高，較好通常較差原始管

有明確分工，管理理，效

制度健全，工作效率低

率高

合作意愿合作意愿高，愿為較好通常較低不愿合

開拓市場(chǎng)做努力作

合伙人合合作意愿高，愿為較好通常較低不愿合

作意愿開拓市場(chǎng)做努力作

同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱州^好通常較差經(jīng)常砸

招牌價(jià)，拖

欠貨款

店面知名80%以上客戶明白60%40%20%20%下

度該經(jīng)銷商列

客情與其交往的80%60%40%20%20%下

經(jīng)銷商表示滿意列

市場(chǎng)開拓市場(chǎng)覆蓋面在60%40%20%20%下

力80%以上列

產(chǎn)品銷售國(guó)標(biāo)占店面銷售50%30%10%10%下

比例比例在70%列

合計(jì)

銷售人員管理制度

第一章總則

適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（下列簡(jiǎn)稱發(fā)行

室）。

目的

為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員

的市場(chǎng)開拓能力與市場(chǎng)進(jìn)展?jié)摿?，制造良好的市?chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管

理制度。

原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、操縱、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章組織管理

制定程序

管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后通過

主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

執(zhí)行

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督與考核。

實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

第三章制定方法

類比法

要緊通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)

驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

要緊根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況與未來

進(jìn)展規(guī)劃要求與客戶對(duì)有關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

銷售員激勵(lì)機(jī)制

銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

第五章產(chǎn)品銷售員管理

銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員要緊職責(zé)

1.根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷預(yù)

算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.執(zhí)行營(yíng)銷政策，保護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶進(jìn)展銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售隊(duì)伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營(yíng)銷主管要緊職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃與市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，

并監(jiān)督實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；

4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負(fù)責(zé)組織制定與監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)與考核。

管理目標(biāo)

（-）銷售目標(biāo)；

（二）利潤(rùn)目標(biāo)；

（三）市場(chǎng)占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展

（六）銷售成本操縱；

（七）客戶滿意度。

管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不一致的銷售區(qū)域，分別由不一致的銷售人

員來管理。比如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東

區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不一

致的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施與考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)

督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。

管理制度

（一）營(yíng)銷管理制度

為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管

理制度。比如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷

政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德與愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定

了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》

等。

銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素養(yǎng)與崗位技能培

訓(xùn)，其要緊培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

要緊是營(yíng)銷管理制度與銷售員管理制度，詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研

究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

要緊模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、

信息反饋與溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道進(jìn)展規(guī)劃

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或者審議銷售員報(bào)批的渠道進(jìn)展規(guī)劃，并監(jiān)督事

實(shí)上施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道進(jìn)展規(guī)劃，幫助或者協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥?/p>

場(chǎng)的渠道進(jìn)展規(guī)劃，并確定年度進(jìn)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或者審議銷售員報(bào)批的代理商進(jìn)展計(jì)劃與管理

措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商進(jìn)展計(jì)劃與管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代

理商，幫助或者協(xié)助代理商制定客戶進(jìn)展計(jì)劃與實(shí)施方案，在方案實(shí)

施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建

議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或者審議銷售員報(bào)批的零售商管理制度、進(jìn)展規(guī)

劃及培訓(xùn)計(jì)劃等

2.銷售員根據(jù)零售商進(jìn)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或者協(xié)助

代理商制定零售商管理制度、進(jìn)展規(guī)劃與年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給

予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場(chǎng)管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格

執(zhí)行營(yíng)銷政策與促銷政策。詳見《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制

度》等

2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，

嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策與促銷政策。

銷售員時(shí)間成本管理

（-）時(shí)間成本投資效益分析

1.時(shí)間特征

時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)

間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理

利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值與收益。

2.時(shí)間投資收益

銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不一致、投入的時(shí)間不一致而

最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不一致的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)

中反映出來，因此，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理

商數(shù)量與年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，制造市

場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。

（二）時(shí)間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原

則。如表1所示

表1銷售員時(shí)間分配

業(yè)務(wù)時(shí)間分要緊內(nèi)容時(shí)間比例

類

決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%

組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、25%

撰寫報(bào)告

業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服55%

間務(wù)

（三）時(shí)間管理

1.時(shí)間規(guī)劃

要緊根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示

2.日常時(shí)間安排

將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、

天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理與

操縱。如表3所示

表2時(shí)間規(guī)劃表

一月份二月份

1234........293031

—

第1事件L_p

表3銷售員日常時(shí)間安排表

活動(dòng)安排

統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷參加會(huì)議撰寫報(bào)告

單

——

9：00—9：

30

|__________

9：-------------

30—10：

00

10：(

00—10：

30

.........

銷售員業(yè)務(wù)管理

(-)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理

1.計(jì)劃范圍與內(nèi)容

銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃要緊分為：

(1)年度銷售計(jì)劃

(2)年度市場(chǎng)進(jìn)展計(jì)劃

(3)客戶拜訪計(jì)劃

(4)市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃

(5)市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等

以上計(jì)劃包含的內(nèi)容詳見《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制

度》等。

2.計(jì)劃分解

首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月

份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行操縱、效果評(píng)估

等事項(xiàng)；

其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、

按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷主

管協(xié)商解決等；

再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作

任務(wù)包含的要緊內(nèi)容：

(1)任務(wù)描述

任務(wù)目的

任務(wù)目標(biāo)

任務(wù)內(nèi)容

實(shí)施起止日期

(2)資源配置描述

(3)實(shí)施過程描述(人、財(cái)、物配置、過程操縱、目標(biāo)要求)

(4)考核指標(biāo)

(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等)

(6)改進(jìn)建議

3.計(jì)劃執(zhí)行

計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，

馬上按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行

4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核

在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)一，任務(wù)過程考核要緊針對(duì)分支計(jì)劃工作

任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度

考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評(píng)估。

5.管理職責(zé)

(1)責(zé)任人

業(yè)務(wù)計(jì)劃分解要緊由銷售員來完成，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核。

(2)考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核與考評(píng)，營(yíng)

銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行

考核。

(二)業(yè)務(wù)流程管理

在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技

能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才同意上崗。要緊業(yè)務(wù)流程包含：

(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)

(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程

(3)市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程

(4)應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)

流程改進(jìn)報(bào)告》。

(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷售目標(biāo)落實(shí)

(1)首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)與年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷

售區(qū)域進(jìn)行分解。

(2)其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)與該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)

分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目

標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、

每月份）完成目標(biāo)。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)與實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目

標(biāo)。

表4客戶卡片

客戶編號(hào)內(nèi)容備注

客戶名稱

地址

聯(lián)系方式

要姓名

緊電話

負(fù)學(xué)歷

責(zé)工作背景

人性格特征

市場(chǎng)進(jìn)展意

識(shí)

愿望與報(bào)復(fù)

經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)

客戶信用等級(jí)

經(jīng)營(yíng)性質(zhì)

店面面積

庫房面積

產(chǎn)品配送條件

銷數(shù)量

售年齡結(jié)構(gòu)

員素養(yǎng)

工作態(tài)度

有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人

員

3.銷售活動(dòng)支持

(1)市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持

根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃與區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作

計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員與代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方

面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃與有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷主管

作好有關(guān)資源配置的支持。

比如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、

促銷產(chǎn)品等

(2)產(chǎn)品銷售支持

在隨時(shí)熟悉客戶銷售