潤(rùn)滑油終端促銷(xiāo)方案

潤(rùn)滑油終端促銷(xiāo)方案潤(rùn)滑油終端促銷(xiāo)方案【篇一：潤(rùn)滑油促銷(xiāo)方案】潤(rùn)滑油市場(chǎng)促銷(xiāo)方法___18個(gè)賺錢(qián)狠招!!潤(rùn)滑油從工業(yè)品行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M(fèi)品模式后，其促銷(xiāo)手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)如下，并對(duì)其做了簡(jiǎn)略分析。[b]一、折價(jià)手段[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)的銷(xiāo)量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。2、缺點(diǎn)：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷(xiāo)量增長(zhǎng)；不能解決營(yíng)銷(xiāo)根本問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤(rùn)；長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。3、評(píng)論：該方式多為廠家或總代理對(duì)分銷(xiāo)商使用，其時(shí)間多選擇在年末或年初，一個(gè)是為了沖量，一個(gè)是為了有個(gè)好的開(kāi)始。采用本手法的企業(yè)多為中小企業(yè)，知名企業(yè)采用的比較少。[b]二、附送贈(zèng)品[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力；通過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的；能吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)；能吸引老顧客再次購(gòu)買(mǎi)；可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。2、缺點(diǎn)：差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)致命打擊；促銷(xiāo)成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓；贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷(xiāo)的效果；易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益；眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)；1、優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接受度較高；幫助達(dá)成閱讀廣告的任務(wù)；能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；提高產(chǎn)品入市速度；能夠針對(duì)性的選擇目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差；活動(dòng)操作管理難度較大。3、評(píng)論：本辦法主要用于開(kāi)拓大的團(tuán)體客戶(hù)時(shí)采用，比如為洽談成功一個(gè)運(yùn)輸公司或一個(gè)大型汽修廠，經(jīng)常是先免費(fèi)提供幾件油品給客戶(hù)試用。一般多用于新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)采用，比如在2000年時(shí)，嘉實(shí)多尚不出名，為洽談某運(yùn)輸公司，不僅提供試用，還派專(zhuān)人跟蹤檢測(cè)油質(zhì)和車(chē)況。[b]八、抽獎(jiǎng)模式[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：能覆蓋范圍寬廣的目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)銷(xiāo)售有直接的促銷(xiāo)作用；吸引消費(fèi)者注意到廣告；吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)；促使老顧客再次購(gòu)買(mǎi)或多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感；較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效；對(duì)新品牌幫助不大。3、評(píng)論：采用這一方式的也比較多，一般是為了配合電臺(tái)的宣傳，其獎(jiǎng)品多為送油，對(duì)客戶(hù)吸引力并不大。但進(jìn)來(lái)形式上有所突破，比如今年的八九十月份，殼牌則推出了“出國(guó)游”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但據(jù)說(shuō)效果并不太明顯。本人認(rèn)為，由于獎(jiǎng)品的稀缺性，造成參與度低，一般在品牌知名度較高時(shí)在采取較為可取。畢竟指名購(gòu)買(mǎi)人多了，有個(gè)意外之喜也不錯(cuò)。新品牌就不要拿自己做試驗(yàn)了。[b]九、有獎(jiǎng)競(jìng)賽[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或強(qiáng)化品牌形象；增加廣告吸引力；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群；提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。2、缺點(diǎn)：活動(dòng)的參與率低；參加者不一定是目標(biāo)顧客；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；對(duì)銷(xiāo)量幫助不大。3、評(píng)論：本辦法筆者采用過(guò)，也取得了較好的效果。多和電臺(tái)廣告或訪(fǎng)談節(jié)目配合，獎(jiǎng)品一般采用自己的產(chǎn)品，領(lǐng)獎(jiǎng)的地點(diǎn)要在自己的店面或銷(xiāo)售點(diǎn)，在做節(jié)目時(shí)一定要安排好“媒子”，冷場(chǎng)的局面可不好過(guò)。采用這個(gè)辦法成功的有武漢的潤(rùn)佳機(jī)油、廣西的515機(jī)油。[b]十、促銷(xiāo)游戲[/b]優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣；激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；有助于加深品牌形象；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：吸引新顧客效果不佳；參與者有限；媒體費(fèi)用較高。3、評(píng)論：機(jī)油也不使什么高科技的東西，就筆者而言一直沒(méi)有做過(guò)這以類(lèi)型的活動(dòng)。當(dāng)然，后面談到的“路演”活動(dòng)中的項(xiàng)目也可以說(shuō)是促銷(xiāo)游戲的。[b]十一、競(jìng)技活動(dòng)[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品(品牌)；有助于傳達(dá)和提升品牌形象；提高消費(fèi)者的注意力；可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)銷(xiāo)量幫助不大；參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群；效果較難預(yù)估。3、評(píng)論：多在大型車(chē)展、汽配會(huì)上采用，一般目的是為了提升品牌，而非銷(xiāo)量。采用這樣方式的目前有美孚、殼牌。[b]十二、公關(guān)贊助[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：提升品牌知名度建立品牌形象；創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2、缺點(diǎn)：需結(jié)合(或創(chuàng)造)特定時(shí)機(jī)；對(duì)組織能力要求較高；【篇二：非常經(jīng)典的潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】xx潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案圖片logo目錄一、xx潤(rùn)滑油有限公司簡(jiǎn)介...............................................4二、市場(chǎng)背景分析...............................................................4市場(chǎng)環(huán)境分析...........................................................................4國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況................................................................5車(chē)用油市場(chǎng)格局.......................................................................6三、中國(guó)潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)狀況及市場(chǎng)分析...............................7基本描述..................................................................................7國(guó)際品牌描述...........................................................................8中石油、中石化品牌描述........................................................8民營(yíng)企業(yè)品牌描述...................................................................8內(nèi)資小品牌、或無(wú)品牌............................................................9市場(chǎng)分析小結(jié)...........................................................................91）按照市場(chǎng)模式運(yùn)作：.......................................................92）按照項(xiàng)目模式運(yùn)作........................................................10四、xx潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案............................................111、戰(zhàn)略指向.........................................................................112、swot分析........................................................................11(1)：優(yōu)勢(shì)................................................................................11(2)：劣勢(shì)................................................................................11(3)機(jī)會(huì)....................................................................................123、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播目標(biāo)............................................................124、具體策略實(shí)施...................................................................13(1)建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系...........................13(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣.13(3)產(chǎn)品價(jià)格不變，優(yōu)惠策略在于附加值...............................14(4)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新儲(chǔ)備及對(duì)顧客的引導(dǎo)....145、抓住新車(chē)用潤(rùn)滑油民品化發(fā)展趨勢(shì)，在以換油中心這一通路上占盡先機(jī)..............................................................................146、在提供綜合品牌價(jià)值上領(lǐng)先一步.....................................14一、xx潤(rùn)滑油有限公司簡(jiǎn)介xx集團(tuán)有限公司成立于xx年，是集汽車(chē)制造銷(xiāo)售服務(wù)、潤(rùn)滑油研發(fā)生產(chǎn)、影視文化傳媒于一體的大型股份制企業(yè)，下轄xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司、xx有限公司、xx汽車(chē)制造有限公司、xx投資管理有限公司、xx汽貿(mào)有限公司、xx公司、榆林永盛汽貿(mào)有限公司、xx有限公司、xx有限公司、xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司、xx公司、xx有限公司、xx有限公司、xx集團(tuán)綜合服務(wù)公司、xx有限公司、xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司xx個(gè)子公司和xx汽車(chē)有限公司、xx潤(rùn)滑油有限公司、xx有限公司、xx投資發(fā)展有限公司(控股)4個(gè)合資公司，占地10000畝，擁有員工2000余人，總資產(chǎn)近50億元，躋身于xx市非公有制綜合實(shí)力前十強(qiáng)企業(yè)之列。2000年xx潤(rùn)滑油有限公司系xx集團(tuán)公司與xx集團(tuán)合資組建，在xx工業(yè)園征購(gòu)?fù)恋?00畝，以全球最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)新建生產(chǎn)車(chē)間、綜合辦公樓、儲(chǔ)油罐區(qū)等設(shè)施，配套安裝了國(guó)際最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備xx多臺(tái)（件），總投資超過(guò)5億元，形成年產(chǎn)能20萬(wàn)噸銷(xiāo)售收入可達(dá)100億元產(chǎn)值規(guī)模。xx潤(rùn)滑油有限公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)潤(rùn)滑油及特種油品、基礎(chǔ)油、添加劑及汽車(chē)化學(xué)品防凍液等1000余種產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽車(chē)、lng/cng發(fā)動(dòng)機(jī)汽車(chē)、摩托車(chē)、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、石油化工、冶金礦業(yè)、鋼鐵、及通用制造等關(guān)鍵行業(yè)領(lǐng)域。xx科學(xué)院帶領(lǐng)公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)的“xx”牌潤(rùn)滑油及特種油品系列產(chǎn)品被指定為xx、xx等企業(yè)裝車(chē)及售后服務(wù)專(zhuān)用油，榮獲xx名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。xx潤(rùn)滑油有限公司致力于成為石油化工領(lǐng)域的優(yōu)秀工業(yè)公司，為了這一目標(biāo)，我們必須遵循行業(yè)行為的最高標(biāo)準(zhǔn)，在財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)方面不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，通過(guò)以盈利和負(fù)責(zé)的態(tài)度經(jīng)營(yíng)我們的業(yè)務(wù)；我們保證堅(jiān)持不懈地滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求，提供價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；我們將努力聘用和留任優(yōu)秀的人才，并通過(guò)培訓(xùn)和人才開(kāi)發(fā)為我們的發(fā)展最大限度地創(chuàng)造機(jī)會(huì)，我們承諾有一個(gè)安全的工作環(huán)境，在這里，不同背景的員工一起工作，開(kāi)誠(chéng)布公地交流，充滿(mǎn)相互信任和公平對(duì)待；我們將遵循最高道德標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)，致力于以安全和環(huán)保的方式開(kāi)展我們的業(yè)務(wù)。二、市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)《2014年中國(guó)汽車(chē)潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析調(diào)研報(bào)告》稱(chēng)，全球范圍內(nèi)潤(rùn)滑油的需求呈現(xiàn)不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)，美國(guó)連續(xù)多年潤(rùn)滑油銷(xiāo)售量下降足以反映出西歐、美國(guó)及日本等先進(jìn)國(guó)家的潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)，發(fā)達(dá)國(guó)家的潤(rùn)滑油市場(chǎng)受到管理程式與其他制品長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)等因素的影響，市場(chǎng)成長(zhǎng)狀態(tài)將會(huì)持續(xù)受到壓抑。而隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量、擁有量、汽車(chē)產(chǎn)品向高端市場(chǎng)發(fā)展、船舶和機(jī)械工業(yè)的迅速增長(zhǎng)，中國(guó)超越俄羅斯已經(jīng)成為全球第二大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)，年消耗量近800萬(wàn)噸。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)放較早，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以中石化和中石油為代表的大型國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額；以殼牌、美孚、bp和嘉實(shí)多等為代表的跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)大約20%的市場(chǎng)份額，不過(guò)跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場(chǎng)約80%的市場(chǎng)份額，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局隨著殼牌并購(gòu)統(tǒng)一石化，本就呈現(xiàn)壟斷態(tài)勢(shì)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)將更加走向壟斷競(jìng)爭(zhēng)。從潤(rùn)滑油市場(chǎng)的利潤(rùn)率來(lái)看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)絕對(duì)大有可為，也絕對(duì)有利可圖，關(guān)鍵是以怎樣的思路和方式贏得市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)潤(rùn)滑油表觀消費(fèi)量達(dá)到了1200萬(wàn)噸，實(shí)際消費(fèi)量在680-700萬(wàn)噸左右，估計(jì)2013年實(shí)際消費(fèi)量在730-750萬(wàn)噸左右，至2020年將超過(guò)美國(guó)成為第一大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)?！酒旱肋_(dá)爾潤(rùn)滑油促銷(xiāo)方案】道達(dá)爾潤(rùn)滑油產(chǎn)品升級(jí)及促銷(xiāo)方案一、活動(dòng)背景：對(duì)于10年美國(guó)石油協(xié)會(huì)對(duì)于車(chē)用汽機(jī)油最高級(jí)別由sm級(jí)提升至sn級(jí)，在11年嘉實(shí)多，美孚，殼牌等世界知名車(chē)用油企業(yè)將部分sm產(chǎn)品提升至sn級(jí)。12年8月道達(dá)爾新品不僅升級(jí)了sm到sn級(jí)，而且快馳系列整體提升一級(jí)。不僅趕上了世界領(lǐng)先水平，而且重塑了道達(dá)爾的價(jià)格體系。使之更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、活動(dòng)目地；宣傳新品升級(jí)不加價(jià)，提質(zhì)不提價(jià)的賣(mài)點(diǎn)。對(duì)比同級(jí)別同檔次的油品價(jià)格，讓顧客看到實(shí)際利益。以產(chǎn)品升級(jí)做為秋季大型促銷(xiāo)的契機(jī)，為秋季用油高峰創(chuàng)造更好的銷(xiāo)量。三、活動(dòng)主題：‘升級(jí)動(dòng)力生活，啟動(dòng)無(wú)限前程’―――道達(dá)爾快馳系列產(chǎn)品升級(jí)不漲價(jià)及秋季大型促銷(xiāo)活動(dòng)四、活動(dòng)時(shí)間：9月五、活動(dòng)地區(qū)：六、活動(dòng)內(nèi)容：1、汽機(jī)油注：1、極馳900012x1l的包裝不參加活動(dòng)2、特價(jià)產(chǎn)品不參加活動(dòng)3、同一產(chǎn)品不同粘度不同包裝不可混合訂購(gòu)2、柴機(jī)油注：1、特價(jià)產(chǎn)品不參加活動(dòng)2、同一產(chǎn)品不同粘度不同包裝不可混合訂購(gòu)七、前期準(zhǔn)備：1、找出各區(qū)域的重點(diǎn)客戶(hù)，可以利用這次促銷(xiāo)優(yōu)惠，來(lái)促進(jìn)設(shè)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù)談判。2、利用半個(gè)月的時(shí)間來(lái)正式通知這次促銷(xiāo)活動(dòng)。通知形式為親自拜訪(fǎng)。必需通知所有客戶(hù)。3、促銷(xiāo)前七天停送道達(dá)爾的貨。4、業(yè)務(wù)在拜訪(fǎng)時(shí)的話(huà)術(shù)一定要談到下列關(guān)鍵句