《房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合實訓》課件-軟件錄入求購、求租客源

任務三、求購（求租）客源信息計算機軟件錄入操作記錄

知識點1軟件錄入求購、求租客源求購(求租)客源信息錄人要點：①基礎資料錄入：客戶姓名、性別、年齡、籍貫：家庭地址，電話、傳真、Email家庭人口、子女數(shù)量，年齡、人學狀況、職業(yè)、工作單位、職務；文化程度②需求狀況錄人：所需房屋的區(qū)域、類型、房型、面積；目標房屋的特征，如臥室浴室，層高、景觀、朝向；特別需要，如車位、通信設施、是否有裝修：單價和總價、付款方式按揭成數(shù)：配套因素的要求，如商場、會所、學校等。房屋求購(求租)客源信息錄入要領(lǐng)錄入房屋求購(求租)客源信息要素內(nèi)容包括：姓名、移動電話、購(租)房的區(qū)域范圍(所在城區(qū)、片區(qū))、意向樓層、房型、朝向、面積范圍、裝修、房齡、總價范圍、單價范圍、委托方式以及方便的看房時間等等。提取客源信息，錄入的軟件記錄如下：客源房屋的需求方即為客源方是對購買或租賃房屋有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶，是需求者及需求意向的統(tǒng)一體。①客源構(gòu)成要素。A.需求者，包括個人或單位兩個方面：個人信息有姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、聯(lián)系方式等；單位信息有單位名稱、性質(zhì)、地址、法定代表人、授權(quán)委托人、聯(lián)系方式等。單位購買或租賃房子的要求可能高一些，為單位服務相對個人服務要難一些。B.需求意向，包括需求類型、房屋的位置面積、戶型、樓層、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。②客源的特征。A.指向性，客戶的需求意向清晰，有明確指示，例如或購或租價格范圍、區(qū)域等。當客戶需求不清時，只有通過房地產(chǎn)經(jīng)紀人的分析和引導，使其需求明確以后，才成為真正的客源。B.時效性，和房源一樣客源也是有時效性的?？蛻舻男枨笥袝r間要求，在表達需求時，都有時間選擇以前有需求的客源，經(jīng)過一段時間以后可能由于各種原因，已經(jīng)沒有需求了。C.潛在性，客源只是具有成交可能的意向購房或租房的天，他們的需求只是一種意向，而不是像訂單客戶那樣肯定。能否成為真正的買家或和家，不僅取決丁房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的客源服務，還取決于客戶本身，這需要引導，因為他們是潛在的③客源分類A.按客戶的需求類型，可分為：買房客戶與和房客戶；B.按客戶需求的物業(yè)類型，可分為：住宅客戶、商軸客戶和工業(yè)廠房客戶,C.按客戶的性質(zhì)可分為：機構(gòu)客戶和個人客戶；D，按與本房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)打交道的情況，可分為：新客戶、老客戶、未來客戶和關(guān)系客戶，或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶及正在進行交易的客戶，即將進行交易的客戶，不同類型的客戶需求特點，方式、交易量都不同，因而對其服務要點也不同。求購(求租)客戶開拓，即多渠道尋找可用來委托購房或租房交易的客戶沒有求購(求租)客戶，房源搜集得再多，也不能自動轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的業(yè)績，有了大量的求購(求租)客戶，手中的房源才有可能變成業(yè)績求購(求租)客戶與房源一樣，是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司可利用的業(yè)務信息，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷地拓展對購買或租賃房屋有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶的信息來源，以積累客源。搜集求購(求租)客戶的基本方式：門店、人際關(guān)系廣告、活動等房屋求購(求租)客戶接待、對待求購(租)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要禮貌接待，收集房戶需求資料。當收到求購(求租)客戶的電話，傳真或當面委托求購(求租)房子時，經(jīng)紀人員應盡力向客戶收集需求信息，包括：需求類型、房屋的位置、面積、戶型、樓層、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買(租賃)方式等信息房屋求購(求租)客戶接待禮儀及過程與出售(出租)業(yè)主客戶接待類似。求購(求租)客源信息管理(1)動態(tài)有效。初步需求信息量較大、內(nèi)容雜、相對模糊，而且隨著時間的變化需求也是在不斷變化。所以，要及時地了解這些變化保持信息及時更新。要對客戶進行篩選分類，首先服務于那些需求比較迫切的客戶，而且出的價格比較接近市場價格，他的預算在這個市場上比較容易買到房子。有的時候，本來價格要萬多，他只能出8千，那是不可能買到的，這種客戶可能需要引導或暫時放在一邊(2)合理使用。對客源要恰當?shù)谋４婧头诸悾畔⒐蚕砗涂蛻舾M，并保守客戶隱私秘密，不得濫用或透露給他人或商業(yè)機構(gòu)。比如有些裝修公司需要交換信息，這時候不要隨便把客戶信息交出，否則客戶會很反感(3)重點突出。面戲龐大的客戶群要找到重點客戶，可以把客源分類，列一張表格分為：短期客戶、中期客戶、長期客戶。潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點客戶，對于有長期需求的客戶作為未來重點客戶來培養(yǎng)。到時間要及時聯(lián)系，寫入計劃表。求購（求租）客戶開拓要領(lǐng)（1）發(fā)展和客戶之間的關(guān)系。通過關(guān)注客戶的需求而提供相應的服務達到客戶滿意，從而推動客戶介紹他們所能提供的新客戶過來，而這些客戶帶來的價值往往比完全從市場中尋找陌生客源大得多，也容易得多。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應以關(guān)注客戶需求發(fā)展成為終生客戶為目標（2）養(yǎng)客。運用房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務知識使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?，養(yǎng)客是房源開拓的重要策略，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者和接受房地產(chǎn)紀人服務，達成交易的過程。（3）培養(yǎng)敏銳的客戶觀察力與正確的判斷力。養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習慣，并且記錄新增加的潛在客戶（4）將精力集中于市場營銷。從銷售為主導轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰻I銷為主導，吸引客戶與留生客戶并重（5）以直接溝通、回應的拓展方法吸引最有價值的客戶。了解求購(求租)客戶的需求和動機需求動機是指引起人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念，是激勵房地產(chǎn)消費者產(chǎn)生消費行為的內(nèi)在原因。了解客戶需求和動機，主要是了解目標市場不同屬性房地產(chǎn)客戶的數(shù)量、構(gòu)成比例、來源(指本地、外地等)、消費能力和