銷售筆試題目及答案

銷售筆試題目及答案【篇一：銷售人員經(jīng)典面試試題及答案(總會(huì)對你有幫助)】ass=txt>a、我干過不少這種職位，我的經(jīng)驗(yàn)將幫助我勝任這一崗位。b、我干什么都很出色。c、通過我們之間的交流，我覺得這里是一個(gè)很好的工作地點(diǎn)。d、你們需要可以生產(chǎn)出“效益”的人，而我的背景和經(jīng)驗(yàn)可以證明我的能力，例如：我曾經(jīng)……例題1：a、錯(cuò)誤。經(jīng)驗(yàn)是好的，但“很多相同職位”也許更讓人覺得你并不總能保證很好的表現(xiàn)。b、錯(cuò)誤。很自信的回答，但是過于傲慢。對于這種問題合適的案例和謙虛更重要。c、錯(cuò)誤。這對雇主來說是一個(gè)很好的恭維，但是過于自我為中心了，答非所問。應(yīng)該指出你能為雇主提供什么。d、最佳答案。回答問題并提供案例支持在這里是最好的策略。試題2：描述一下你自己。a、列舉自己的個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余興趣愛好等。b、大肆宣揚(yáng)一下自己良好的品德和工作習(xí)慣。c、列舉3個(gè)自己的性格與成就的具體案例。例題2：a、錯(cuò)誤。一般來說，招聘者更想通過這個(gè)問題了解你的習(xí)慣和行為方式。個(gè)人的詳細(xì)資料對他們來說沒有任何意義。b、自大并不能讓你從競爭中脫穎而出?；卮鹜陠栴}以后，你必須得到招聘者的信任并讓他/她記住你。這樣的宣揚(yáng)并不成功。c、最佳答案。案例是你能力最好的證據(jù)。一個(gè)清晰簡明有力的案例能讓你從人群中脫穎而出，給招聘者留下好印象。因此，在面試以前最好考慮一下這份工作需要自己什么樣的品質(zhì)，做好準(zhǔn)備。2006-08-2610:45:09牛一如果你被問到一個(gè)判斷性問題，例如：你有沒有創(chuàng)造性？你能不能在壓力下工作？最好的答案是什么？a)回答“是”或“否”。b)回答“是”或“否”，并給出一個(gè)具體的例子。c)回答“是”或“否”，并做進(jìn)一步的解釋。a)錯(cuò)誤。沒有支持的答案總是顯得不可信。即使是這種只需要回答“是”或“否”的問題也需要具體的解釋。b)最佳答案。一個(gè)簡短的具體安全可以很好地支持你的答案，同時(shí)，也能表明你的自信和真誠。c)錯(cuò)誤。具體案例可以更簡單有力地說明你的能力。在解釋的時(shí)候，人們往往會(huì)跑題，夾雜不清。同時(shí)，最好不要用《應(yīng)聘指南》之類上面的“經(jīng)典”套話，那會(huì)讓你像個(gè)“職業(yè)”應(yīng)聘的。你期望在這個(gè)職位中找到什么？a)我想找到一個(gè)好機(jī)會(huì)，使得我可以運(yùn)用自己的知識為公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也能為自己創(chuàng)造進(jìn)一步的機(jī)會(huì)。b)我想找到一個(gè)可以認(rèn)同我的努力和工作成果的公司。c)我想找到一個(gè)可以提供給我足夠薪水的公司。我的工作很努力，值得給我那么多錢。a)最佳答案。這個(gè)答案展示了你的雄心壯志及愿意為好機(jī)會(huì)努力工作的品質(zhì)。這個(gè)答案充滿了信心和能量。b)錯(cuò)誤。這個(gè)答案顯得有些一相情愿意，招聘者也許會(huì)懷疑你日后為公司的好處（而不是為了你的個(gè)人實(shí)現(xiàn)）努力工作的可能性。c)錯(cuò)誤。盡管我們工作在一定程度上是為了錢，但在面試中需要更好的處理。大部分招聘者尋找的是可以努力工作的員工并完成業(yè)績的員工。過分強(qiáng)調(diào)收入在招聘中一般不會(huì)有好結(jié)果。對我們公司都知道些什么？a)我事先看過一些貴公司的介紹，就我所知貴公司……b)我看過和聽過的關(guān)于貴公司的一切都深深地吸引著我想加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。我知道這個(gè)行業(yè)是……，你們的客戶是……。我最感興趣的還有你們是……c)關(guān)于你們公司，我知道很多，我喜歡在你們公司工作。a)錯(cuò)誤。這種描述方式顯得你對自己所知的不太有信心，而且給跑題留下了大量的空間。b)最佳答案。盡管要說得這么準(zhǔn)確需要好好準(zhǔn)備一下，但是會(huì)使你的面試受益匪淺。(我每應(yīng)聘一家公司，都會(huì)通過各種渠道，了解公司情況，且打印下來，面試時(shí)帶上，有意無意表達(dá)出來，表示你很在乎公司，很在乎這份工作，你也早就成為公司的人）c)錯(cuò)誤。這顯得你對該公司什么都不知道。在面試中，充分的準(zhǔn)備是無可替代的。2006-08-2610:47:19牛一你有什么弱點(diǎn)？a)我的同事們什么事都抱怨的時(shí)候我總是很有挫折感。b)我不大看重個(gè)人名譽(yù)。對我來說，只要把事情做好，我不在乎誰得到名聲。2006-08-2611:03:28牛一微軟試題1、為什么下水道的井蓋是圓的？答案：因?yàn)橄滤朗菆A的2、有個(gè)農(nóng)民挑了一對竹筐，趕集去買東西。當(dāng)他來到一座獨(dú)木橋上，對面來了個(gè)孩子，他想退回去讓孩子先過橋，但是回身一看，后面也來了個(gè)孩子。正在進(jìn)退兩難之際，農(nóng)民急中生智，想了個(gè)巧辦法，使大家都順利地通過了獨(dú)木橋，而且三人之中誰也沒有后退過一步。問：農(nóng)民是用的什么方法？答案：一個(gè)筐放一個(gè)然后轉(zhuǎn)個(gè)1803、巧入房間某地質(zhì)勘探隊(duì)有12名隊(duì)員，他們同住在一棟樓的12個(gè)房間內(nèi)。由于工作關(guān)系，資料不能集中，各人的房間內(nèi)都有別人需要查對的資料。這天，12位隊(duì)員又要外出作業(yè)了。臨行前，隊(duì)長對大家說：“在外出作業(yè)期間，12個(gè)人一起回來是不可能的，如有隊(duì)員回來查資料就困難了?，F(xiàn)在咱們每個(gè)人都有打開自己門鎖的兩把鑰匙，只準(zhǔn)帶走其中一把鑰匙，余下的一把不準(zhǔn)掛在門上，因?yàn)椴话踩?，每個(gè)房間的門窗也必須關(guān)嚴(yán)，大家想一想，怎樣才能使任何一個(gè)人回來都能打開12個(gè)房間呢？”問：如果你是隊(duì)員之一，你能想出辦法來嗎？答案：給隊(duì)長不就ok了4、入睡與醒來請問：從你生下來的那一刻起，你入睡和醒來的次數(shù)哪個(gè)多？多多少次？答案：睡著可能多一次2006-08-2708:19:02牛一微軟面試試題智力題1.燒一根不均勻的繩子，從頭燒到尾總共需要1個(gè)小時(shí)，問如何用燒繩子的方法來確定半小時(shí)的時(shí)間呢？2.10個(gè)海盜搶到了100顆寶石，每一顆都一樣大小且價(jià)值連城。他們決定這么分：(1)抽簽決定自己的號碼(1~10)；(2)首先，由1號提出分配方案，然后大家表決，當(dāng)且僅當(dāng)超過半數(shù)的人同意時(shí)，按照他的方案進(jìn)行分配，否則將被扔進(jìn)大海喂鯊魚；(3)如果1號死后，再由2號提出分配方案，然后剩下的4個(gè)人進(jìn)行表決，當(dāng)且僅當(dāng)超過半數(shù)的人同意時(shí)，按照他的方案進(jìn)行分配，否則將被扔入大海喂鯊魚；(4)依此類推……條件：每個(gè)海盜都是很聰明的人，都能很理智地做出判斷，從而做出選擇。問題：第一個(gè)海盜提出怎樣的分配方案才能使自己的收益最大化？3.為什么下水道的蓋子是圓的？4.中國有多少輛汽車？5.你讓工人為你工作7天，回報(bào)是一根金條，這根金條平分成相連的7段，你必須在每天結(jié)束的時(shí)候給他們一段金條。如果只允許你兩次把金條弄斷，你如何給你的工人付費(fèi)？6.有一輛火車以每小時(shí)15公里的速度離開北京直奔廣州，同時(shí)另一輛火車以每小時(shí)20公里的速度從廣州開往北京。如果有一只鳥，以30公里每小時(shí)的速度和兩輛火車同時(shí)啟動(dòng)，從北京出發(fā)，碰到另一輛車后就向相反的方向返回去飛，就這樣依次在兩輛火車之間來回地飛，直到兩輛火車相遇。請問，這只鳥共飛行了多長的距離？8.想像你站在鏡子前，請問，為什么鏡子中的影像可以左右顛倒，卻不能上下顛倒呢？9.如果你有無窮多的水，一個(gè)3公升的提捅，一個(gè)5公升的提捅，兩只提捅形狀上下都不均勻，問你如何才能準(zhǔn)確稱出4公升的水？10.你有一桶果凍，其中有黃色、綠色、紅色三種，閉上眼睛抓取同種顏色的兩個(gè)。抓取多少次就可以確定你肯定有兩個(gè)同一顏色的果凍？11.連續(xù)整數(shù)之和為1000的共有幾組？12.從同一地點(diǎn)出發(fā)的相同型號的飛機(jī)，可是每架飛機(jī)裝滿油只能繞地球飛半周，飛機(jī)之間可以加油，加完油的飛機(jī)必須回到起點(diǎn)。問至少要多少架次，才能滿足有一架繞地球一周。參考答案：1.兩邊一起燒。2.96，0，1，0，1，0，1，0，1，0。3.因?yàn)榭谑菆A的。4.很多。5.分1，2，4。6.6/7北京到廣州的距離。7.100%。8.平面鏡成像原理(或者是“眼睛是左右長的”)。9.3先裝滿，倒在5里，再把3裝滿，倒進(jìn)5里。把5里的水倒掉，把3里剩下的水倒進(jìn)5里，再把3裝滿，倒進(jìn)5里，ok！10.一次。12.答案是5架次。一般的解法可以分為如下兩個(gè)部分：(1)直線飛行1個(gè)飛機(jī)加油。?1+1/3+…+1/(2n+1)這個(gè)級數(shù)是發(fā)散的，所以理論上只要飛機(jī)足夠多最終可以使一架飛機(jī)飛到無窮遠(yuǎn)，當(dāng)然實(shí)際上不可能一架飛機(jī)在飛行1/(2n+1)時(shí)間內(nèi)同時(shí)給n?一架飛機(jī)載滿油飛行距離為1，n架飛機(jī)最遠(yuǎn)能飛多遠(yuǎn)？在不是兜圈沒有迎頭接應(yīng)的情況，這問題就是n架飛機(jī)能飛多遠(yuǎn)？存在的極值問題是不要重復(fù)飛行，比如兩架飛機(jī)同時(shí)給一架飛機(jī)加油且同時(shí)飛回來即可認(rèn)為是重復(fù)，或者換句話說，離出發(fā)點(diǎn)越遠(yuǎn)，在飛的飛機(jī)就越少，這個(gè)極值條件是顯然的，因?yàn)閚架飛機(jī)帶的油是一定的，如重復(fù)，則浪費(fèi)的油就越多。比如最后肯定是只有一架飛機(jī)全程飛行，注意“全程”這兩個(gè)字，也就是不要重復(fù)的極值條件。如果是兩架飛機(jī)的話，肯定是一架給另一架加滿油，并使剩下的油剛好能回去，就說第二架飛機(jī)帶的油耗在3倍于從出發(fā)到加油的路程上，有三架飛機(jī)第三架帶的油耗在5倍于從出發(fā)到其加油的路程上，所以n架飛機(jī)最遠(yuǎn)能飛行的距離為s(2)可以迎頭接應(yīng)加油一架飛機(jī)載滿油飛行距離為1/2，最少幾架飛機(jī)能飛行距離1？也是根據(jù)不要重復(fù)飛行的極值條件，得出最遠(yuǎn)處肯定是只有一架飛機(jī)飛行，這樣得出由1/2處對稱兩邊1/4肯定是一架飛機(jī)飛行，用上面的公式即可知道一邊至少需要兩架飛機(jī)支持，(1/3+1/5)/21/4(左邊除以2是一架飛機(jī)飛行距離為1/2)，但是有一點(diǎn)點(diǎn)剩余，所以想像為一個(gè)滑輪(中間一個(gè)飛機(jī)是個(gè)繩子，兩邊兩架飛機(jī)是個(gè)棒)的話，可以滑動(dòng)一點(diǎn)距離，【篇二：銷售管理考試習(xí)題及答案】售管理銷售管理是對企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評估，重點(diǎn)研究的是對人員銷售的管理2、spin銷售接近法3、aida（愛達(dá)）模式aida（愛達(dá)）模式是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。4、銷售三角理論這是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的理論，簡單地說就是三個(gè)相信。具體是指銷售人員在銷售活動(dòng)中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品g(goods)，相信自己所代表的公司e(establishment)，相信自己m(man)。簡稱“gem”（吉姆）銷售公式。5、銷售報(bào)酬是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。主要包括工資、傭金、津貼、獎(jiǎng)金、福利和保險(xiǎn)。6、銷售區(qū)域是指分派給某個(gè)銷售人員、分支機(jī)構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的總和。7、銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和預(yù)算。一般來說，制定銷售預(yù)測時(shí)，企業(yè)會(huì)關(guān)注市場規(guī)模、市場潛力、銷售潛力和銷售量等四個(gè)指8、客戶關(guān)系管理客戶管理的定義：指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對客戶檔案資料和意見進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵定義：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。內(nèi)涵：1、是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制（企業(yè)管理）2、是企業(yè)通過技術(shù)投資，建立能搜集、跟蹤和分析客戶信息的系統(tǒng)，或可增加客戶聯(lián)系渠道，客戶互動(dòng)以及對客戶渠道和企業(yè)集合的整合的功能模塊。包括：銷售自動(dòng)化、客戶服務(wù)和支持、營銷自動(dòng)化、呼叫中心。3、是以顧客需求為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。二、簡答題：（本題共24分，每小題8分）1、怎樣才能實(shí)現(xiàn)從普通銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。2、利用中心人物法是指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。此法實(shí)際上是無限連鎖介紹法的一個(gè)特例，介紹人是有一定影響力的中心人物。依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。利用中心人物法的優(yōu)點(diǎn)：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺點(diǎn)：（1）中心人物難以尋找。（2）中心人物難以確定。利用中心人物法的適用范圍：此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。3、事不關(guān)己型的銷售心態(tài)有何表現(xiàn)？原因是什么？如何改進(jìn)？銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)，一是努力完成銷售任務(wù)，二是竭力迎合顧客。事不關(guān)己型表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足。原因：主觀上缺乏努力；激勵(lì)措施和獎(jiǎng)懲制度不合理。改進(jìn)：嚴(yán)格自我管理，合理的獎(jiǎng)懲制度。4、尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對象的范圍；（二）設(shè)計(jì)或選擇一個(gè)滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機(jī)會(huì)尋找顧客。5、spin銷售接近法順序是：（1）s—相關(guān)情況；situation（2）p—疑難問題；problem（3）i—實(shí)質(zhì)含義implication(4)n—需要—受益（獲利）need-payoff因此，稱為spin接近法。6、試簡要闡述銷售的涵義。銷售簡單地說就是出售商品。銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過程。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。廣義的銷售包括人員銷售和非人員銷售。狹義的銷售僅指人員銷售。本課程的銷售指人員銷售。7、顧客資格審查的主要內(nèi)容有哪些？（一）顧客購買力的審查顧客的購買力就是顧客購買產(chǎn)品時(shí)的支付能力。顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。（二）顧客購買需要的審查事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產(chǎn)品，審查內(nèi)容主要圍繞是否需要、何時(shí)需要、需要多少等問題來進(jìn)行。（三）顧客購買決策權(quán)的審查審查誰是購買決策者。8、設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？1、體現(xiàn)營銷導(dǎo)向；2、以活動(dòng)而不是以人為中心；3、權(quán)責(zé)對等；4、管理幅度合理；5、分工協(xié)調(diào)；6、穩(wěn)定而不失彈性；7、精簡、有效。9、尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（door-to-door）；預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。（四）委托助手法：較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客（五）依靠本公司資源法：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)（六）電信訪問法：電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個(gè)接一個(gè)依次使用電話、傳真、電子郵件來訪問。（七）資料查閱法：又稱間接市場調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。（八）成為專家法：此法特點(diǎn)適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會(huì)或自己舉辦展覽會(huì)來尋找顧客的方法。（十）廣告開拓法：指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。尋找顧客的方法還很多，如個(gè)人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團(tuán)法等。10、接近顧客的方法有哪些？（一）陳述說明式接近法：介紹式接近法、贊美式接近法、引薦式接近法、饋贈(zèng)式接近法（二）演示式接近法：運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項(xiàng)詢問式接近法：11、促進(jìn)成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。（五）小點(diǎn)成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法（六）t形成交法：優(yōu)點(diǎn)：快速交貨、良好的信用（七）分段成交法：通過實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點(diǎn)成交法（九）機(jī)會(huì)成交法：直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即實(shí)施購買的一種成交方法。三、論述題：（本題14分）1、試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。接近顧客：是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員與顧客接近并互相了解的過程。（一）接近階段的任務(wù)◆驗(yàn)證事先所得信息；◆引起顧客的注意；◆培養(yǎng)顧客的興趣；◆順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談。（二）接近顧客的基本策略1、迎合顧客策略：以不同的方式、身份去接近不同類型的顧客。2、調(diào)整心態(tài)策略3、減輕顧客的心理壓力策略4、控制時(shí)間策略：善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)入正式洽談。2、論述銷售活動(dòng)的基本特征。銷售活動(dòng)的基本特征：1、銷售的中心是說服2、銷售活動(dòng)具有雙重目的（1）銷售活動(dòng)是一種互惠互利的活動(dòng)；（2）銷售活動(dòng)是一種促成均達(dá)目的的活動(dòng)；（3）銷售主體目的的雙重性。3、銷售活動(dòng)的三要素：（1）銷售者；（2）銷售對象；(3）銷售品；4、銷售是一種過程:(1)信息傳遞過程；（2）傳播社會(huì)文明的過程；（3）顧客購買活動(dòng)的心理過程；（4）商品交換的過程。3、請論述銷售薪酬的涵義、功能及其設(shè)計(jì)的原則。定義：是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。主要包括工資、傭金、津貼、獎(jiǎng)金、福利和保險(xiǎn)。功能：（1）補(bǔ)償功能：用于補(bǔ)償銷售人員的勞動(dòng)付出（2）激勵(lì)功能：促進(jìn)銷售人員工作投入和質(zhì)量提高，從而保護(hù)和激勵(lì)他們的工作積極性（3）協(xié)調(diào)和配置功能：利用薪酬的變動(dòng)，調(diào)節(jié)銷售組織中各環(huán)節(jié)的人力資源，達(dá)到有效配置的目的銷售報(bào)酬建立的原則1、激勵(lì)；2、公平；3、控制；4、靈活；5、吸引留住銷售人員；6、建立客戶關(guān)系4、接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？（一）陳述說明式接近法1、介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法.2、贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。3、引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。4、饋贈(zèng)式接近法：指銷售人員利用贈(zèng)送物品來接近顧客的方法。（二）演示式接近法運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。1、產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。2、表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動(dòng)引起顧客注意從而接近顧客的方法。（三）詢問式接近法1、詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法?！澳鷮徺I我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？”2、激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)來接近顧客的方法。“您知道某公司上個(gè)月銷售業(yè)績?yōu)槭裁丛黾訂?？?、震驚式接近法：指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問題進(jìn)行接近的方【篇三：銷售人員面試筆試題2】優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”，加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，是保證企業(yè)/專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會(huì)關(guān)系……根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個(gè)方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項(xiàng)能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個(gè)知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能力”。在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：★面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運(yùn)用動(dòng)機(jī)問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時(shí)會(huì)比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會(huì)根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓應(yīng)聘者放松下來，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。?★場景測試??場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)臵的。即設(shè)計(jì)銷售場景或者讓應(yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí)信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比如，會(huì)讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個(gè)合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個(gè)有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會(huì)寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1.請您自我介紹一下好嗎？2.您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么？3.您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4.請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？5.請說一下別人是怎樣看你的？6.你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7.在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個(gè)問題旨在測評你的公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對演講能力的自我評價(jià)。二、自信心：1.您是否想過以何種方式超越您的同事？2.如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進(jìn)入專賣店兩個(gè)月仍沒有訂單您會(huì)怎么想？五、工作經(jīng)驗(yàn)：1.請?jiān)敿?xì)描述您以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。）六、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識。很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊⒂绊懥藞F(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這樣一個(gè)人：既能帶動(dòng)他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對公司/專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1.您是如何理解團(tuán)隊(duì)精神的？試舉例；2.當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時(shí)，您將如何處理？3.您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4.請描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來完成任務(wù)的？5.請你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？6.請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？（了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學(xué)習(xí)及工作能力：1.請您向我推銷您自己？2.你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，如何能勝任這項(xiàng)工作？3.在一個(gè)陌生的環(huán)境中您多長的時(shí)間可以適應(yīng)？4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5.如果你有