空白市場開發(fā)操作作業(yè)流程

《空白市場開發(fā)操作流程》空白市場開發(fā)將作為全年度營銷規(guī)劃重點(diǎn)，當(dāng)前各辦事處對新市場開發(fā)流程和辦法比較模糊。經(jīng)常浮現(xiàn)急于求成、亂打亂闖現(xiàn)象，最后導(dǎo)致客戶與公司思路和理念有較大偏差、客戶積極性和配合度低、公司各項政策制度無法貫徹等狀況。為避免以上問題在此后工作中再度浮現(xiàn)，保證各辦事處科學(xué)合理開發(fā)經(jīng)銷商、在最短時間內(nèi)迅速啟動市場，公司依照市場現(xiàn)狀制定如下工作流程。（簡稱：空白市場開發(fā)九環(huán)節(jié)）一、市場開發(fā)前準(zhǔn)備：1、對公司銷售政策詳細(xì)理解并掌握2、對公司促銷政策詳細(xì)理解并掌握3、對合同條款詳細(xì)理解并掌握4、對公司產(chǎn)品規(guī)格、價格、包裝、賣點(diǎn)、各渠道利潤等內(nèi)容全面理解并掌握5、對公司產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢和劣勢詳細(xì)理解并掌握6、列出客戶很也許提出問題并找到答案7、準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、報告、贈品樣品等等）以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。二、市場基本資料調(diào)查通過向零售店/批發(fā)店老板詢問、同行其她業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等辦法對本地市場基本狀況建立概念，再通過實(shí)地走訪觀測建立初步感性結(jié)識，掌握如下資訊：1、本地行政區(qū)劃，民族構(gòu)成，人口數(shù)，收入水平，城區(qū)重要街道狀況2、批發(fā)市場數(shù)量及布，各個批發(fā)市場貨品流向所在（有批發(fā)市場專走外埠、有批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)、有專做超市）3、不同規(guī)模超市數(shù)量及大體費(fèi)用狀況4、批發(fā)商和零售店數(shù)量狀況及區(qū)域分布狀況以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。三、本品調(diào)查通過走訪市場、向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其她業(yè)務(wù)員詢問、及對原春都經(jīng)銷商溝通、原負(fù)責(zé)該市場業(yè)務(wù)和主任溝通理解和掌握如下內(nèi)容：理解該市場本品空白時間是多長？理解原經(jīng)銷商所有資料及與公司賬務(wù)狀況理解原經(jīng)銷商前期市場運(yùn)作所有狀況（歷史銷量、主銷產(chǎn)品、主銷渠道、價格、利潤、促銷等）調(diào)查原經(jīng)銷商與我公司中斷合伙之因素調(diào)查原經(jīng)銷與否存在遺留問題及遺留問題集中體現(xiàn)及分布理解本地經(jīng)銷商、超市、批發(fā)、零售店各層級對當(dāng)前春都品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度和接受限度對我公司和產(chǎn)品規(guī)定和盼望理解本地經(jīng)銷商、超市、批發(fā)、零售店各層級對當(dāng)前春都產(chǎn)品利潤空間盼望值以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。四、競品調(diào)查通過市場走訪、對有關(guān)終端門店征詢、對二批商征詢、對批發(fā)市場進(jìn)行摸底以及對同行其她業(yè)務(wù)員詢問等方式分別理解和掌握雙匯、金鑼、旺潤、美好、匯通、藍(lán)山、江泉、邦杰、千喜鶴等品牌如下內(nèi)容：摸清我市場銷量排名前三位品牌及其銷量并對前三位進(jìn)行如下調(diào)研銷售渠道及銷量占比各品項銷量排名及構(gòu)造占比各渠道（超市、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道、批發(fā)）及不同層級重要品項價格和利潤空間競品經(jīng)銷商資料（地址名錄、資金實(shí)力、人員車輛、經(jīng)銷品牌等）及銷售狀況，覆蓋那些渠道競品各經(jīng)銷商二批商前三名客戶資料（月銷量、覆蓋那些渠道、銷售品項、下線大概有多少家網(wǎng)點(diǎn)等內(nèi)容）各競品城區(qū)銷量前十名終端零售店資料?(地址、客戶名稱、負(fù)責(zé)人姓名、月銷量)理解各競品有多少業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)該市場及負(fù)責(zé)區(qū)域9、理解各競品在本地促銷手段及費(fèi)用支持力度以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。五、備選經(jīng)銷商調(diào)查通過市場走訪、對有關(guān)終端門店征詢、對二批商征詢、對批發(fā)市場進(jìn)行摸底以及對同行其她業(yè)務(wù)員詢問等方式分別理解和掌握康師傅飲品、康師傅以便面、康師傅餅干、正航餅干、統(tǒng)一飲品、統(tǒng)一以便面、娃哈哈飲料、露露、農(nóng)夫山泉、白象以便面、華龍以便面、斯美特以便面、豫竹以便面、今麥郎飲品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完達(dá)山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇強(qiáng)、雕牌、立白、金龍魚、福臨門、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太樂雞精、匯源果汁、達(dá)利食品、盼盼食品、親親食品、旺旺食品、海天醬油、喜之郎果凍、香飄飄奶茶各品牌經(jīng)銷商所有資料（重點(diǎn)選取3-5家），也可赴市場重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)KA賣場供貨區(qū)，觀測供貨商所供產(chǎn)品（流通渠道終端產(chǎn)品陳列良好、KA賣場產(chǎn)品陳列良好）與否是咱們意向合伙伙伴，可初步接洽溝通，調(diào)查詳細(xì)內(nèi)容如下：1、理解各品牌經(jīng)銷商基本資料?(地址、電話、姓名、年齡、經(jīng)商時間、性格)2、理解各品牌經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊人數(shù)、運(yùn)送車輛、倉庫、流動資金等?3、理解各品牌在同行業(yè)銷量和排名狀況？4、理解各品牌經(jīng)銷商代理產(chǎn)品有哪些？銷量分別是多少？公司支持資源？5、理解各品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋哪些渠道（超市、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道、批發(fā)）？最強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)是哪個渠道？6、理解做到行業(yè)第一各品牌銷量前3名二批所有資料？7、理解各品牌經(jīng)銷商各渠道利潤是多少？渠道平均利潤是多少？8、理解各品牌經(jīng)銷商經(jīng)營思路、團(tuán)隊管理、市場運(yùn)作技巧、市場投入意識？9、理解各品牌經(jīng)銷商經(jīng)與否有過與其她廠家?guī)た罴m紛，與否有沖貨、砸價、截留促銷品狀況；以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。六、經(jīng)銷商篩選通過以上環(huán)節(jié)工作，擬定我司要找什么類型經(jīng)銷商，依照公司科學(xué)分析如下經(jīng)銷商就咱們目的客戶，其她客戶咱們可以對其她裁減。1、代理一線品牌沒有做到行業(yè)第一客戶是咱們目的客戶2、做到行業(yè)第一經(jīng)銷商銷量前3名二批商是咱們目的客戶3、代理非一線品牌但自身網(wǎng)絡(luò)健、代理產(chǎn)品終端體現(xiàn)良好、市場運(yùn)作理念清晰客戶是公司目的客戶4、代理一線品牌做到行業(yè)第一由于各種因素不再與廠家合伙客戶是公司目的客戶5、代理雙匯、金鑼、旺潤等競品品牌在市場銷售良好由于各種因素不再與廠家合伙客戶是公司目的客戶以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按規(guī)定逐項完畢后，整頓詳細(xì)書面資料提報辦事處。七、目的客戶談判：新市場開發(fā)由主任全面負(fù)責(zé)，調(diào)查項目主任可親自或安排業(yè)務(wù)執(zhí)行，特別規(guī)定主任親自與目的客戶進(jìn)行談判，禁止安排業(yè)務(wù)或其她銷售人員執(zhí)行此項工作，談判堅持原則、注意事項及詳細(xì)環(huán)節(jié)如下：第一輪談判：第一輪談判重要目是對經(jīng)銷商進(jìn)一步理解，因而在交流談判過程中應(yīng)多理解、多詢問、多溝通盡量多理解對方各方面信息，業(yè)務(wù)團(tuán)隊、經(jīng)營狀況、賺錢狀況、今年籌劃、對公司盼望、重要緊張問題是什么？把所有問題記在心中，越詳細(xì)、越清晰、越詳細(xì)對咱們談判越有利，離開后趕緊做書面記錄，針對客戶提出問題和規(guī)定通過自己分析向公司報告等方式找到答案，為下一次拜訪做充分準(zhǔn)備，對經(jīng)銷商所有政策性問題不要做出正面回答，更不能做出承諾，如對方問道：你們產(chǎn)品價格？產(chǎn)品利潤？人員支持？促銷支持？返利？等問題，千萬不要給出明確答復(fù)，你可以模糊回答：價格跟競品相近，比雙匯略低、利潤相對比雙匯、金鑼略高一點(diǎn)、人員嗎跟據(jù)市場運(yùn)作公司會合理支持等等，咱們初次拜訪目就是互相理解一下，人們均有個初次印象，雙方互相找“感覺”，盡量多理解對方，少簡介自我，整個過程中你要給對方留個好印象：如注重禮節(jié)、談話專業(yè)、人品正直、工作務(wù)實(shí)等，經(jīng)銷商如果在此過程中強(qiáng)烈規(guī)定你說出詳細(xì)數(shù)字話！你可以誠懇告訴對方：您提出問題在咱們沒有擬定合伙之前不便回答，但是我下次還會再來拜訪您，屆時會給您一種明確回答，您看尚有哪些問題？您再多理解咱們產(chǎn)品吧，我到**日再來拜訪，屆時我提前給您電話聯(lián)系，您先忙，再會！通過第一輪談判，咱們要清晰懂得對方要什么？來自何方？準(zhǔn)備去向何處？對咱們有哪些規(guī)定？咱們與否可以滿足?第2輪談判通過第一輪溝通理解，咱們已經(jīng)懂得目的客戶需求，第2輪談判就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，對公司產(chǎn)品價格？產(chǎn)品利潤？人員支持？促銷支持？返利？合同？等內(nèi)容要向客戶做詳細(xì)雙向溝通，充分解釋，有問必答，對答如流，千萬不能模棱兩可------對這個問題我不太清晰、這個我不懂得、也允許以吧……如果這樣你一定失敗，對某些特殊問題或超過自己權(quán)限問題：如規(guī)定車輛支持、電視廣告支持、商超大額進(jìn)場費(fèi)用等，不要急于回答，不要急于承諾，就算公司可以支持也要先回絕對方，由于任何客戶胃口都會隨著廠家業(yè)務(wù)讓步而逐漸擴(kuò)張，經(jīng)銷商從來就沒有滿足時候，你可以明確告訴對方這個問題超過我權(quán)限，我需要向上級請示，但是我感覺也許性不大，由于…….請你不要抱太大但愿，但是……千萬不要隨便承諾，永遠(yuǎn)記住不到最后不要亮出自己底牌，最后通過本品產(chǎn)品價格、產(chǎn)品利潤、區(qū)域保護(hù)、人員支持、促銷支持、公司良好信譽(yù)、公司明星市場列舉等等方式過濾出本品吸引客戶地方，全力征服客戶，通過公司售后、滯銷產(chǎn)品監(jiān)控、公司各項完善制度簡介打消客戶后顧之憂，直到客戶再也找不到不代理本品理由為止，但前提不要夸大其詞、不要違背公司政策。第3輪談判重要針對核心性問題進(jìn)行溝通，達(dá)到一致，如：首批打款品項、金額、各渠道供貨價格、各渠道利潤、產(chǎn)品促銷政策、需要客戶支持人員、車輛、司機(jī)及其她內(nèi)容、合同詳細(xì)條款、市場啟動籌劃書擬定等內(nèi)容，最后訂立合同打款發(fā)貨！八、經(jīng)銷商立戶申請（附表）經(jīng)銷商立戶申請表辦事處貿(mào)易區(qū)域申請人申請時間經(jīng)銷商資料單位名稱法人代表姓名詳細(xì)通訊地址詳細(xì)送貨地址郵編電話傳真手機(jī)籌劃立戶日期去年銷售額（萬）原庫房面積（㎡）門店面積（㎡）原有業(yè)務(wù)人數(shù)原運(yùn)送車輛（部）月營業(yè)額（萬元）現(xiàn)經(jīng)營品牌本品專項資金（萬元）與否有普通納稅人資格稅